Drеаm Теаm. Как создать команду мечты.

Пролог. Начнем сначала. 2003 год. Стартовые условия. Отдел оптовой дистрибуции. Ключевые клиенты. Денис Кутузов. Внутренняя служба сбыта. Полевая организация. Трейд-маркетинг. Оксана Моисеенко. Что будем переделывать? Планерки ни о чем. Еженедельная встреча в офисе по понедельникам. Встреча отделов маркетинга и продаж. Анархия в продажах. Хаос в запусках. Море отчетности. Олег Синякин. Прямая речь: Дмитрий Быстров. Марат Валиулин. Прямая речь: Марат Валиулин. За объем продаж никто не отвечает. У каждого – своя игра. Итог: пора засучить рукава. Владимир Герасичев: Алексей Стрекозин. Прямая речь: Алексей Стрекозин. Чиним не сбавляя оборотов. 2004 год. Андрей Глыба. Цели, сформулированные в результате анализа. Андрей Глыба. Прямая речь: Эволюция системы. Революции – нет, эволюции – да. Олег Синякин. Прямая речь: Доминика Пальмиро. Эволюция отдела продаж. Олег Синякин: Презентация эволюции. Эволюция дистрибьюторской системы. Мы начали проводить дистрибьюторские конференции. Мы начали сокращение численности дистрибьюторов. Универсализация торговых условий. Начало закрепления определенных территорий. Создание выделенных отделов. Письмо дистрибьюторам. Тема: выделенные отделы по дистрибуции косметики «Блондкопф». Запуск ценовой модели. Регионы отвечают за объем. Новый процесс запусков новинок. Невозможное возможно? Владимир Герасичев: Переходим в наступление! 2005 год. Генеральный план боевых действий. 1. Экспансия в регионы – охват и организация. 2. Агрессивная и инновационная политика в магазинах. 3. Прорыв в доминирующие позиции у заказчиков, в приоритетные поставщики (увеличение доли рынка). 4. Дальнейшее усиление проактивной команды. Последние рокировки. Отчетам быть. Но всё по-другому! Новое слово: дивизион. Марат Валиулин: Новое слово: дивизион. Андрей Глыба: Аттестации людей – внедрение ПР[9] «Большой взрыв». Начало тренингов Вusinеss Rеlаtiоns. Анамнез. Диагноз: нет кадрового резерва. Диагноз: тренинговая система не работает должным образом. Диагноз: каждый сам за себя. Нет команды. Диагноз: вакансии закрываются очень долго. Диагноз: слабая корпоративная культура. Диагноз: слабый имидж компании. Диагноз: не работает R&R (Rеwаrd & Rесоgnitiоn). Программа «признания и поощрения». Сергей Стаченко. Прямая речь: Сергей Стаченко. Свято место пусто не бывает… Владимир Герасичев: Марат Валиулин: Знакомство с Вusinеss Rеlаtiоns. Первый тренинг – со мной или без меня? Владимир Герасичев: Первый тренинг. Андрей Глыба: Первый тренинг. Марат Валиулин: Выбор. Жанна Королёва: Как это было, или Я специалист! Жанна Королёва. Руслан Скрипка: Всё меняется! Руслан Скрипка. Дмитрий Быстров: Первые шаги, первые тренинги! Далее – без единой остановки! Дальнейшее сокращение дистрибьюторов. Закрепление всей России – от городов к областям. Владимир Герасичев: Существенное увеличение выделенных отделов. Старт совместных бизнес-планов. Внедрение постоянной ценовой модели. Стабилизация рынка по ценам, прекращение перетока товара из одного региона в другой. Обучаем дистрибьюторов. «Лига чемпионов». Евгений Проскурин: Письмо в редакцию. Эксперимент: создание альянсов. «Блондкопф»: стратегии 2005. Цели альянса. Участники альянса. Воплощение. Выгоды. Вопросы к потенциальным участникам альянса. Олег Синякин. Прямая речь: Сами привезем! Новый инструмент: КПК. Возможности проекта «КПК». Система отчетов. Метаморфозы начались. Не «почему», а «как»! Начало наступления. Владимир Герасичев – Олег Синякин. Рефрен пьесы «У аппарата». Дмитрий Быстров. Прямая речь: Владимир Герасичев: Второй тренинг. Трансформация: «Я знаю – я делаю – они делают!». Еще одно открытие. Распределение людей в организации. Владимир Герасичев: «Процесс трансформации». Нас не остановить! 2006 год. Ввод новых позиций. Владимир Герасичев: Настройка системы. Центр управления полетами: КПК-2. Возможности. Продолжение тренингов. Третий курс. Рождение Drеаm Теаm. Правила определяют игру. Ты определяешь правила. Владимир Герасичев: Третий тренинг. Дмитрий Быстров: 2006 год – продажи как снежный ком. Drеаm Теаm 2010. А что если мы создадим Большой план?.. А что если в два раза? Вот какое письмо я написал коллегам. Отзывы участников тренингов Вusinеss Rеlаtiоns. Вероника Хлопина. Владимир Герасичев. Продолжение триумфа. 2007 год. Владимир Герасичев. Вероника Хлопина. Прямая речь: Ирина Палеева: «Ведь в мире нет таких вершин, что взять нельзя!..». Ирина Палеева. Дмитрий Быстров: 2007 год – наш паровоз в перед летит!.. Эпилог. Приложения. Приложение 1. Дистрибьюторские модели. Кто такие дистрибьюторы и зачем они нужны? Форматы дистрибьюторов. Кто такие трейдеры. Возможности. Ограничения. Какие задачи решают? Какие задачи не могут решить? Когда эффективно работать с трейдерами? Как работать? Региональные дистрибьюторы-оптовики. Возможности. Ограничения. Когда эффективно работать? Как работать? Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов. Возможности. Ограничения. Когда это эффективно? Как работать? Эксклюзивные дистрибьюторы. Возможности. Когда это эффективно? Как работать? Нужно ли производителю заниматься развитием дистрибьюторской сети? Оценка и развитие дистрибьюторов. Функциональное развитие – продажи. Функциональное развитие – логистика. Функциональное развитие – финансы. Функциональное развитие – управление персоналом. Функциональное развитие – информационные технологии. Лояльность. Приложение 2. Новая система коммуникации. Бренд / торговая марка. Программа поддержки перезапуска бренда. Национальная промокампания. Поддержка в построении дистрибуции новых позиций. Розничный канал: конкурс для торговых представителей. Оптовый канал. О компании Вusinеss Rеlаtiоns. Примечания. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
Олег Синякин, Владимир Герасичев.