Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль.

Шаг 71. Не заговаривайте о цене первым.

У моей компании есть офис в Лондоне, и я долгое время там работал. Важнейший урок, который я получил в Великобритании (и правильность которого подтвердилась в Штатах), – обсуждение цены считается ниже достоинства уважающего себя бизнесмена. И это необходимо использовать.

Особенность этого метода состоит в том, что цену надо называть как можно позже, в финале переговоров. Не вспоминайте о ней, пока этого не сделает клиент. Сразу называя цену, вы как бы показываете клиенту свою неуверенность, проявляете беспокойство. Не касаясь же данного вопроса, вы демонстрируете уверенность в высоком качестве и достоинствах товара, не сомневаясь, что клиент оценит его и заплатит столько, сколько товар стоит.