Рабочая книга супервайзера.

Что это за книга? В чем уникальность этой книги? Часть 1. РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ. Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне? 1. Помните, что у вас есть власть. 2. Определите свои полномочия. 3. Объявите о своей власти подчиненным. 4. Завоёвывайте власть. 5. Сконцентрируйтесь на результате. Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление подчинённого: Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»? 1. Используйте «кнут» и «пряник». 2. Правильно используйте «кнут» и «пряник». 3. Определите мотивацию каждого сотрудника. Памятка менеджеру о том, как использовать бонусы и штрафы: Глава 3: Как правильно поставить задачу подчинённому? Реальный мир именно такой, каким его видит менеджер. Все работают ради достижения одних и тех же целей. Факты говорят сами за себя и несут одну и ту же информацию для каждого. Чтобы правильно поставить задачу подчиненному, необходимо помнить о следующих вещах: Памятка менеджеру о том, как поставить задачу подчиненному: Глава 4: как правильно провести эффективную обратную связь? 1. Определите цель обратной связи. 2. Проводите специфичную обратную связь. 3. Начинайте обратную связь с положительных аспектов. 4. Будьте внимательны и доброжелательны. Памятка менеджеру о том, как эффективно провести обратную связь: Глава 5: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи? 1. Узнать, была ли задача сформулирована конкретно (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»). 2. Определить понимание задачи подчиненным. 3. Определить мотивацию подчиненного. 4. Выяснить, были ли установлены реальные сроки. 5. Провести предварительный контроль. 6. Предоставить сотруднику право выбора. Памятка менеджеру о том, как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи: Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей? 1. Определите прожиточный минимум кандидата. 2. Узнайте жизнь кандидата. 3. Контролируйте работу персонала ежедневно! Памятка супервайзеру по предотвращению воровства на предприятии: Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации? 1. Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация. 2. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей. 3. Приступайте к контролю. 4. Введите маршрутизацию в систему заработной платы. 5. СТАВЬТЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ ПО КОЛИЧЕСТВУ ЗАКАЗОВ ПО МАРШРУТУ. 6. Будьте уверенны и настойчивы. Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации: Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем? 1. Определите конкретную цель поездки на район. 2. Перед выездом на район с торговым представителем сообщите ему цель вашей поездки. 3. Станьте коучером для торгового представителя на районе. 4. Проведите обратную связь. 5. Ориентируйте торговых представителей только на результат. Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя? 1. Определите цели. 2. Определите минимальную сумму заработной платы. 3. Определите рыночную стоимость оплаты торгового представителя. 4. Установите критерии. 5. Доведите заработную плату до персонала. Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек? Памятка менеджеру о том, как разработать систему заработной платы. Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги? Организация труда. Схема работы. Источник оценки труда. Памятка менеджеру о том, как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе: Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании? 1. найдите полезную информацию в его критике. 2. Поблагодарите за информацию. 3. Сдержите свое обещание и станьте лидером в своей команде. 4. Напомните о позитивных изменениях. Памятка менеджеру о том, как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании: Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя? 1. Работайте над созданием системы продаж. 2. Создайте на своем предприятии школу торговых представителей. 3. Сократите контакт старого торгового представителя с новым сотрудником. 4. Обеспечьте контакт кандидата с успешными торговыми представителями. 5. Быстро произведите замену. Памятка менеджеру о том, как эффективно заменить торгового представителя: Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации? 1. Определите ценность сотрудника. 2. Постройте схему работы с заказчиками систему коммуникации. 3. «Посадите» торгового представителя на систему комфорта. 4. Установите критерии оценки работы персонала и удовлетворяйте амбиции персонала. 5. Признавайте профессиональную работу каждого сотрудника. Не боготворите чемпионов. Памятка менеджеру о том, как удержать работника-профессионала в своей организации: Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала? Шесть ролей, которые исполняет менеджер в мотивации и управлении персоналом. 1. Проводник. 2. Инструктор. 3. Учитель. 4. Наставник. 5. Спонсор. 6. Пробуждающий. Памятка менеджеру о том, как разработать систему мотивации и управления торговым персоналом: Часть 2. ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ. Глава 16: Как эффективно провести собрание? 1. Определите цель собрания. 2. Узнайте, что хотят участники собрания. 3. Цените умения и знания персонала. Пример проведения собрания. 4. Понравьтесь своему персоналу! Памятка менеджеру о том, как эффективно проводить собрание: Глава 17: Как использовать собрание для построения команды? В бизнесе ценен результат. Пример проведения собрания. Кто мы есть? Кто вы есть? Что вы цените? В чем вы убеждены? Заключение. Резюме. Рекомендации по проведению собрания. Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала? Содержание. как упорядочить материал. Как привлечь внимание каждого. Используйте юмор. Управление состоянием. Памятка менеджеру о том, как управлять своим состоянием: Глава 19: Как оценить эффективность обучения персонала? 1. Реакция участников на сам тренинг. 2. Чему научились участники. 3. Какие изменения произошли в поведении персонала после тренинга. 4. Какую выгоду получила компания. Памятка менеджеру о том, как оценить эффективность обучения персонала: Глава 20: Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа? Пример из личной практики обучения торговых представителей FМСG-продуктов. Памятка менеджеру о том, как дать понять торговому персоналу, зачем необходима команда: Глава 21:Как превратить критика в сторонника. Часть 3. РАБОТА С ЗАКАЗЧИКОМ. Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. как его расшевелить. 1. Научить свой персонал «правильной» продаже. 2. Войдите в список приоритетных поставщиков. 3. Научите свой персонал правильной коммуникации и уверенности в своих поступках. 4. Научите свой персонал договариваться о схеме работы, а не об отсрочке платежа. Памятка менеджеру о том, как построить систему возврата денег: Глава 23: Как увеличить объем продаж? Памятка менеджеру о том, как увеличить объем продаж: Глава 24: Как забрать давние долги? 1. Замечайте, как вами могут манипулировать. 2. Избегайте манипуляции. Памятка менеджеру о том, как забрать дальние долги: Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ. Глава 25: Кем вы хотите быть? Что такое цель? КАК РАБОТАЕТ НАШЕ МЫШЛЕНИЕ? Как развивается сознание руководителя? Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером? Результат. Мотивация. Команда. Система. Основные ошибки менеджера. Кто является профессиональным менеджером? Лидерство. Глава 27: Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет? Миф о лидерстве. Как вычислить реального лидера? В чем секрет лидерства? Как завоевать авторитет? Станьте компетентными. Влияйте на других людей. Четыре вида власти, которые вы можете обрести: Будьте чуткими. Работайте над своим характером. Памятка менеджеру о том, как стать лидером и завоевать авторитет в организации: Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? В чем заключается работа торгового представителя? В чем заключается работа супервайзера? Какую стратегию продаж использует торговый представитель? Какую стратегию продаж использует супервайзер? Стратегия продаж, которую использует супервайзер. Завоевание доверия. Анализ потребностей клиента. Демонстрация возможностей решения проблем. Заключение сделки. Памятка менеджеру о том, как быстро и эффективно войти в должность супервайзера: Глава 29: Как эффективно поставить цель? Шаг первый. Шаг второй. Шаг третий. Шаг четвертый. Памятка менеджеру о том, как эффективно поставить цель: Глава 30: Как эффективно управлять своим временем? Памятка менеджеру о том, как эффективно управлять своим временем: Глава 31: Как выработать в себе уверенность? 1. Тренируйте свою походку. 2. Тренируйте свой голос. 3. Повышайте свою активность. 4. Постоянно гребите по направлению к своей цели. Памятка менеджеру о том, как выработать в себе уверенность: Глава 32: Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса? 1. Регулярно садитесь вместе за стол. 2. Обменивайтесь мнениями. 3. Концентрируйтесь на хорошем. 4. Будьте там, где нужно. 5. Создавайте психологический комфорт. 6. Делайте комплименты членам семьи. 7. Делайте сюрпризы. 8. Прощайте. 9. Делитесь своими радостями и печалями. 10. Помните о целях жизни. Памятка менеджеру, который хочет создать гармонию в своей семье: Часть 5. ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ. Как быстро установить контакт с новым клиентом? Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги? Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)? Что лучше: разделить торговых представителей территориально или по сегментам (категории viр, а-b-с)? а может, лучше разделить прайс-лист (около 2000 видов наименований) на несколько категорий и создать фокусные команды? Разделение торговых представителей по сегментам. Создание фокусных команд. Рекомендации: Есть ли у вас лекарство от жадности начальства? Как быть, если новый клиент не возвращает деньги? Как построить бонусирование торговых представителей по брендам? Как убедить подчиненного в правоте своих решений? Менеджер-«командир». Менеджер-«продавец». Полезный совет для тех, кто… Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя? Как правильно разделить команды? Почему вообще происходит разделение торгового отдела на команды? Чем мешает заказчику разделение торгового отдела на отдельные команды? Что же делать? Разделять или не разделять? Как было раньше? Что сейчас? Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе? Каковы программы мотивации торговых представителей? Еще… Почему буду рад?
Николай Дорощук.