Синдром стога сена.

Часть первая. Формализация процесса принятия решений.

1. Данные, информация и процесс принятия решений - как они соотносятся.

Мы все утопаем в океане данных, но при этом, очень редко можем получить необходимую информацию.

Вам это знакомо? И это Вас беспокоит?

Если так, то почему бы нам не обсудить это. Не ради пустого разглагольствования, с рыданиями на коленях друг у друга и получения удовольствия от пересказа страшных историй. Давайте обсудим это более обстоятельно так, как если бы мы верили что "способны изменить мир". Давайте попытаемся найти практическое решение этой терзающей проблемы, которое действительно сможет помочь.

С чего начать?

Логичным было бы сначала определить, что мы подразумеваем под словами данные и информация. В чем их различие? Вот в чем причина нашего недовольства, не так ли? Есть ли их четкое определение? Может быть, оно есть в словарях или других книгах, но никак не на практике.

Сколько раз вам попадался программный продукт, который продается, как "информационная система", и которая после первой пробы оказывается "системой хранения данных"?

А что тогда данные?

Адрес потребителя - данные. Цена закупки - данные. Каждая часть дизайна продукции или состояние склада - все это данные. Похоже, что каждая строка символов описывающих что угодно о нашей реальности - все это данные. Если так, то, что же тогда информация?

Похоже, что единственный способ ответить на этот вопрос - опровергнуть только что сказанное. Адрес поставщика - это данные, но, для человека собирающегося писать жалобу его адрес, несомненно, информация. Вы можете называть содержимое склада данными, но если вы пытаетесь ответить на вопрос, можно ли выполнить срочный заказ из этих материалов, тогда это информация. Та же строчка символов, которую мы интерпретировали как данные, в некоторых обстоятельствах может стать информацией. Оказывается, что информация появляется только в глазах смотрящего[1].

Неужели мы запутались? Конечно, нет. Интуитивно мы понимаем, что информация это порция данных, которая влияет на наши действия. Для различных людей, или даже для одного и того же человека в разных случаях, одна строчка может быть информацией или данными.

Поэтому совершенно очевидно, что различие между данными и информацией не определяется содержимым, которым наполнена определенная строка символов. Это зависит от отношения к принимаемому решению. Если мы не знаем наперед, какое решение собираемся принять, не знаем заранее что именно нам понадобится, то любая порция данных может в определенный момент рассматриваться как информация. Нет ничего удивительного в том, что так трудно создавать информационную систему из банка данных.

Можем ли мы в нашем изменчивом мире, даже имея возможность различать, сказать априори, что будет информацией? Вообще, возможно ли разработать такую систему, которую с чистой совестью можно было бы назвать информационной системой? Особенно когда такую систему необходимо использовать не для одного типа решений или только одной функции управления.

Ведь нам хотелось бы иметь такую систему, которая снабжала бы информацией всех менеджеров компании для всех принимаемых ими решений. А коль так, то в любой момент времени большая часть такой информационной системы будет всего лишь данными. Ну и что? Если мы получаем информацию, неужели это имеет значение.

Это объяснение приводит нас к старой, существующей системе. Вы видите, что следующим отрезвляющим шагом будет начать спрашивать себя, с какими задачами мы можем столкнуться в будущем. Не только мы, но каждая функция компании. Итак, мы совершили удачный прыжок к следующему этапу - попытка определить часть данных/информации которые могут потребоваться. Отсюда один шаг, чтобы потратить все свои силы на определение подходящих форматов данных, процедур запроса и т. п. ... Сейчас это уже нахоженная тропа. Те же методы, только акцент на формате выходных данных. Эти многотомные отчеты пытаются дать ответы на все возможные вопросы. Конечно, в последние годы возможности персональных компьютеров и оn-linе запросов несколько расширилась, что устраняет данное явление, но, не учитывая, как это делается.

В Израиле есть одна байка, истинность которой я не могу проверить, но не очень удивился бы, если бы такое случилось на самом деле. 10 лет назад одним из путей извлечения информации из компьютера были печатные отчеты. Тогда центральный вычислительный центр израильских вооруженных сил рассматривал новую технологию лазерной печати, как панацею для решения всех проблем. Капитан этого отдела, вероятно очень недалекий, решил справиться с нашей задачей весьма оригинальным способом. Безо всяких объяснений он издал инструкцию убирать из очереди печати все отчеты, содержащие более 100 страниц. В то время, когда компьютерная децентрализация существовала только в мире идей, множество копий отчетов рассылалось из центрального отдела в несчетное количество армейских подразделений. Эпилог легенды говорит, что была всего лишь одна жалоба на это решение. Человек, который прислал ее, занимался подшивкой отчетов в архивные папки.

Каждый менеджер большой организации может иметь отношение к этой легенде. И даже если эта история лишь байка, она недалека от реальности. Что было нашей изначальной жалобой? Мы тонем в океане данных. Ситуация сегодня настолько удручающа, что на всех публичных выступлениях, где я предлагаю связывать принтеры напрямую с редакторами, следует смех и улыбки. Наверно где-то в рассуждении мы приняли неверное заключение. Где-то должна быть логическая нестыковка. Информационные системы не могут исключать необходимости банков данных, но, несомненно, информационные системы это совершенно другие сущности. Если они должны быть эффективными, они просто не могут идентифицироваться с существующими банками данных.

Давайте вернемся к моменту, где мы пытались разграничить понятия данных и информации. Мы пытались определить информацию как данные, которые необходимы для принятия решения. Само это определение не дает нового понимания, но не смотря на это, уже интуитивно понятно, что информация может определяться только в контексте принятия решения. Может информация определяется не как "данные, требуемые для ответа на вопрос", а как сам "ответ на заданный вопрос"?

Здесь не только семантическое отличие. Прислушайтесь минуту-две к этому и вы, наверное, почувствуете как непросто то, чем я занимаюсь. Вы увидите, что информация это не входные данные процесса принятия решения, а на самом деле выходные. Принятие такого определения подразумевает, что процесс принятия решения должен быть встроен в информационную систему. Это потребует титанических усилий в достижении очень четкой формализации всех процессов управления. В нашем случае это означает открыть еще один ящик Пандоры - ведь в промышленности процессы постоянно изменяются.

Восьмидесятые характеризовались многими профессионалами в области управления, как десятилетие второй индустриальной революции. Революции, которая затрагивает ядро управления нашим бизнесом. Которая ломает общепринятые методологии, на основании которых раньше принимались решения. Каждая конструктивная дискуссия о принципах построения и структуре информационных систем должна происходить в контексте процесса принятия решений. Именно поэтому мы не сможем избежать необходимости анализа новых течений менеджмента.

На первый взгляд это может показаться совершенно другой темой. Мы ведь собирались обсудить информационные системы, и вдруг должны тратить значительное время для анализа философии управления? Но от этого не уйти, если мы хотим исследовать возможность найти работающий метод, который приведет к созданию эффективной информационной системы. Кроме того, может быть простота, которая характеризует новые течения, приведет еще к новому, более простому и более исчерпывающему решению.

2. Чего пытается достичь компания?

"Качество ґ- в первую очередь". "Производственные запасы - замороженные деньги". "Сбалансированный поток вместо полной загрузки[2]". Это всего лишь некоторые из девизов, которые скандируются организациями индустриального менеджмента. В восьмидесятых годах мы стали свидетелями трех могучих течений менеджмента - Всеобщее управление на основе качества (ТQМ), Точно вовремя (JIТ) и Теории ограничений (ТОС)[3], которые бросили вызов почти всему, что раньше принималось за аксиому. Все эти течения скромно начинали как локальные технологии. Сейчас все они распространяются со скоростью звука.

Мы начинаем понимать, что первоначальные суждения об их применимости были слишком узкими. Я думаю, и вы, вероятно, согласитесь, если я опишу их сегодняшнее понимание следующим образом:

Пришло время осознать, что основная задача JIТ не только уменьшение производственных запасов в цехах, это не просто механистическое исполнение технологии "канбан[4]". Это, несомненно, новая всеобщая философия управления.

Пришло время осознать, что основная задача ТОС не только фокусироваться на устранении узких звеньев в производстве. Это, несомненно, новая всеобщая философия управления.

Пришло время осознать, что основная задача ТQМ не только качество продукта, это не просто механистическое применение статистического контроля качества. Это, несомненно, новая всеобщая философия управления.

Мне не нужно спрашивать заметили ли вы сходства в этих суждениях. Тем не менее, все ли здесь понятно? Я думаю, нам следует задать два неизбежных вопроса:

В чем новизна этих всеобщих философий управления? Поскольку раньше все эти течения воспринимались, как обособленные технологии, мы понимаем и по достоинству можем оценить их новизну. Но мы сталкиваемся с очень громкой фразой "новая всеобщая философия управления". Это не так-то просто проглотить. Новая локальная технология не оправдывает эти громкие слова. Во-первых: эти течения ограничиваются производственными площадями. К чему тогда слово "всеобщая"? Во-вторых: раз уж они такие могучие, почему их раньше не называли философией управления.

Сколько существует новых философий управления, три или одна? Как только мы опишем наше текущее представление и выразим его в строгой словесной форме, тогда и только тогда у нас будет возможность оказаться перед выбором.

Поскольку мы не ответили на эти два вопроса, оставим их на будущее, когда мы окажемся первыми в списке "поборовшие конец квартала". Это будет стартовой площадкой для поиска ответов на эти очевидные вопросы. Фраза "новая всеобщая философия управления" может быть подтверждена только после полной смены фундаментальных принципов управления. Любое улучшение небольшого аспекта управления, неважно насколько обширное, никогда не оправдает такой громкой фразы.

Вероятно самым фундаментальным вопросом, с которого можно начать, "Почему создается организация?" Я не верю, что любая организация создается исключительно только ради того чтобы просто быть. Каждая организация создается для достижения целей. Таким образом, сколько бы мы не обсуждали любое действие, в любом отделе компании, существует только один способ остаться в рамках логичного рассуждения, оценивать это действие по воздействию на всеобщие цели компании.

Тривиально. Но из этого короткого аргумента следует вывод о фундаментальных принципах фирмы. В первую очередь необходимо определить общее предназначение организации, или как я предпочитаю называть - цель организации. Затем показатели. Но не просто показатели, а такие показатели, которые дают возможность оценить воздействие каждого конкретного управленческого решения на достижение всеобщих целей компании.

Если мы собираемся найти сколько-нибудь значимые показатели, в первую очередь необходимо найти цель организации, а затем, если мы не нашли ничего необычного - показатели.

Давайте начнем с цели. Вы уже наверно заметили, что очень трудно сформулировать исчерпывающее определение. Поэтому давайте потратим некоторое время на это. Кто должен определять цель компании? Нет необходимости быть семи пядей во лбу, чтобы дать ответ на этот очевидный вопрос. Цель организации должна определяться исключительно ее владельцами. Любой другой ответ только заставит нас переопределить понятие владельца.

Вот мы уже и столкнулись с проблемой. У нас достаточно опыта, чтобы сказать, что не имеет значения, с какой компанией мы имеем дело, почти все они окружены одинаковым набором групп влияния общества. Группа влияния - это группа, которая имеет власть разрушить предприятие, или, по крайней мере, нанести значительный урон, если ей не понравится некоторые черты поведения предприятия. Похоже, им надо дать слово. Но это неизбежно означает, что владельцы не имеют исключительного права определять цели. Никуда не денешься.

Чтобы выбраться из этого противоречия необходимо достичь ясности в различении понятий: цель организации и ограничения, накладываемыми на ее поведение. Организации следует стараться достичь своей цели, не выходя за рамки диктуемые группами влияния. То есть стараться достичь своей цели без ущерба для этих групп.

В промышленном предприятии, клиенты, несомненно, группа влияния. Они диктуют необходимый уровень качества товара и качества обслуживания. Если этот уровень не достигнут, клиенты просто не будут покупать товар. Но, конечно, никто не говорит, что клиенты могут диктовать цели организации, или каким то образом выбирать ее.

Персонал - тоже группа влияния. Они требуют обеспечить необходимый минимум безопасности работы и заработную плату. Если предприятие игнорирует эти требования, есть риск забастовки. Но это не означает, что рабочие - как персонал - могут формулировать цели организации.

Наше правительство - тоже группа влияния. Правительство, и местное в том числе, налагает свои ограничения. Например, максимальный уровень загрязнения воды или воздуха. Если завод нарушает их, очень вероятно, что предприятие закроют, несмотря на его отчисления налогов. Но это не значит, что правительство укажет, что должно быть целью организации, конечно, если вы не живете в России. Но даже там это совершенно логично, поскольку правительство - собственник предприятия.

Цель компании ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО в руках ее владельцев. Если мы имеем дело с промышленным предприятием, мы называем их "акционерами". Поэтому вопрос "Что является целью предприятия?" эквивалентно вопросу "Почему акционеры инвестируют свои деньги в предприятие?" Для того чтобы чего достичь?

В свете вышесказанного, что вы думаете компании, которая декларирует: "Цель нашей организации обеспечивать качество продукции и давать высокий уровень сервиса"? Такая компания, видимо, имеет уникальных акционеров. Они видимо, инвестируют свои деньги, чтобы похвалиться на фуршете, что их компания обеспечивает лучший уровень сервиса. Это ваша компания? Скорее всего, нет.

Или рассмотрим предприятие, цель которого стать самым-самым. Они собираются захватить весь рынок. Вероятно, акционеры инвестируют свои деньги потому, что у них мания величия. Но самым смехотворным утверждением, которое, к сожалению, очень часто встречается в учебниках, является цель - выживать. Это заявление ставит акционеров фирмы в категорию самых альтруистических человеческих существ.

Если хотя бы одна акция компании обращается на бирже Wаll Strееt, цель компании должна определяться громко и внятно. Мы инвестируем свои деньги через Wаll Strееt, чтобы делать еще больше денег и сегодня и завтра. Это цель любой компании, чьи акции обращаются на рынке.

Необходимо сделать пояснение, что все эти рассуждения не для того чтобы убедить, что "цель компании зарабатывать как можно больше денег" и только в этом. Основная мысль - "владельцы компании имеют исключительное право определять цель". Даже если мы имеем дело с частной компанией, никто извне не может определить ее цель. Мы должны спросить цель прямо у ее владельцев.

Неприятно наблюдать, как в огромном количестве учреждений высшее руководство затрудняется назвать цель компании. Это затруднение зачастую приводит к неправильному курсу и постепенному развалу. Обслуживание клиентов, качество продукции, хорошие человеческие взаимоотношения - несомненно необходимые условия, иногда даже определяющие. Но это не цель. Персонал компании служит инвесторам, которые за это платят. Удовлетворение персоналом клиентов всего лишь означает, что это более эффективное служение интересам инвесторов.

Абсолютно ничего нового. Да, иногда много сомнений, но ничего нового. Поэтому чтобы найти, что же нового в этих всеобщих философиях управления, у нас нет другого выбора, как применить анализ и проверить вторую сущность - показатели.

3. Остановимся на показателях.

Показатели есть прямое следствие выбранной цели. Невозможно выбрать критерии, характеризующие деятельность компании до того, как будет определена цель. Например, использование денежно ориентированных показателей для оценки деятельности армии или церковной организации представляется совершенно смехотворным.

В этой главе мы вплотную займемся достаточно распространенным случаем компании (пока еще не общим), чья основная цель и сегодня и завтра - зарабатывать деньги. Данный анализ не применим для других типов компаний, хотя, ход рассуждения очевидно сходен.

Мы оцениваем деятельность фирмы по ее финансовым показателям. Когда мы говорим "Итоговые показатели[5]", мы подразумеваем не один критерий, а два. Первый - абсолютный, чистая прибыль[6] (NР). Эту цифру можно взять из "отчета о прибылях и убытках". Второй - относительный, например, рентабельность инвестиций[7] (RОI), либо возврат на объем активов, либо рентабельность акционерного капитала. Существует еще третий критерий, который не является численным показателем - денежный поток[8], хотя он является очень важным.

Необходимо заметить, что эти итоговые показатели не просто какие-то показатели. Они пригодны для оценки цели[9]. Кроме этого они дают возможность оценить воздействие единичного управленческого решения для достижения цели фирмы. Каждый менеджер знает, что обычные "основные показатели" не способны дать такой оценки.

Что же, прежние показатели не позволяли этого? Нет, мы конечно не собираемся пускаться в бесконечный анализ всех существующих показателей используемых в различных подразделениях различных компаний. Это мартышкин труд, особенно если учесть, что зачастую главные из них напрямую зависят от настроения большого босса, дня недели, а может быть и от состояния погоды. Тем не менее, намного проще и продуктивнее будет заняться некоторыми умственными упражнениями.

Такие упражнения один из самых мощных инструментов используемых в физике. Называются они Gеdunкеn эксперимент. Они никогда не проводятся в реальности, вы всего лишь воображаете ситуацию (Gеdunкеn означает "мысленный" по-немецки). У вас достаточно опыта, чтобы предсказать результаты достаточно точно. Совершенно не обязательно необходимости производить их на самом деле. Давайте начнем.

Для начала опишем компанию. Мы ищем критерии оценки деятельности для компании, чья цель делать с каждым днем все больше денег[10]. Что будет производить компания? Черные металлы? Наукоемкую электронику? Ширпотреб? Какое это имеет значение? Имеет. Мы должны понять, что это примеры физических продуктов компании, а не то, что она производит. Согласно нашему определению цели организации, то, что компания производит (или должна производить) - это деньги. Таким образом, мы совершенно спокойно можем назвать компанию как "машину по производству денег".

Вообразите, что вы вошли в магазин, который торгует такими машинами. Их тысячи в магазине и вы определенно хотите приобрести одну. Какие исходные данные от продавца вам нужны, чтобы сделать свой выбор? Как только мы определили, какая исходная информация вам нужна мы в самом деле, сформулировали критерии.

Но помимо критериев, нужно по видимости учесть некоторые необходимые условия. Поскольку в этом эксперименте необходимо сформулировать критерии, а необходимые условия могут коренным образом отличатся для различных компаний, то давайте предположим, что вообще все машины в магазине соответствуют нашим необходимым условиям. Поэтому как только мы сформулируем что нам необходимо для принятия решения, мы на самом деле конструируем необходимые показатели. Однако помните, что мы вправе рассчитывать только на исчерпывающую информацию продавца, но выбирать придется самим.

Первая необходимая порция информации, которая приходит в голову: "А много ли машина производит денег?" Но будьте бдительны. Предположим, что продавец ответит: "Одна один миллион долларов, вторая - всего полмиллиона". Допустим, мы выбираете первую, но оказывается, что она производит $1000000 за 10 лет, а вторая полмиллиона за год. Не думаете ли вы, что мы напрасно злимся на продавца? Почему? Он ведь исчерпывающе ответил на вопрос. Проблема не в нем, а в нас. Мы спросили то, что хотели узнать.

Но что мы на самом деле хотим знать? Скорость. Так давайте спросим. "С какой скоростью машина зарабатывает деньги?" Не забывайте, что это не просто физическая абстракция, это живая компания и ее скорость генерации денег зависит от внешних обстоятельств.

Давайте попытаемся еще раз. С какой скоростью машина генерирует доход? Предположим, что ответ таков: "Одна один миллион долларов в месяц, вторая - полмиллиона". Мы опять выбираем первую и обнаруживаем, что через 3 месяца она совсем развалилась, когда другая работает и работает. Опять виноват продавец?

И опять мы должны прояснить, что именно подразумеваем, задавая наш вопрос. Нам ведь интересна не только текущая скорость генерации дохода. Мы подразумеваем скорость, как функцию времени. Если бы мы все ясно понимали, продавец был бы вынужден сообщить, что скорость у первой машины через 3 месяца упадет до нуля. Зачем же тогда тратить время, обвиняя других, если мы можем урегулировать эту проблему выражаясь более точно?

Есть еще одно следствие, которое необходимо прояснить. Мы хотели бы знать вероятность предсказаний продавца. Любое число ведь является всего лишь оценкой искомой величины. Мы должны потребовать указать и вероятность оценки. С учетом вышесказанного понятно что именно подразумевается под вопросом: "С какой скоростью машина генерирует доход?".

Это все? Конечно же нет. Мы ведь не можем забыть про стоимость машины. Но будем опять внимательны. Что мы подразумеваем под стоимостью? Стоимость это одно из тех скользких слов, которые имеют множество интерпретаций. Мы можем спросить: "Сколько стоит?" и подразумевать цену приобретения. А можем подразумевать операционные расходы - сколько стоит ее содержание. Одна интерпретация относится к сфере инвестиций, вторая - к сфере расходов. Это совершенно разные интерпретации. Необходимо помнить, что можно разбогатеть от разумных инвестиций, но никогда от постоянных выплат. Однако обе интерпретации жизненно важны.

Как же нам сформулировать вопрос? Спросить цену покупки недостаточно. Мы столкнемся с очень неприятным сюрпризом, если обнаружится, что необходимо двигать горы или брюхо компании настолько прожорливо, что обеспечение его оборудованием и материалами обойдется дороже стоимости самого предприятия. Я бы предпочел спросить: "Какое количество денег связывает машина?" И опять настаивайте на получение ответа как функции от времени и с приемлемым уровнем оценки вероятности.

Деньги, связываемые машиной, не означают, что вы уже ими не владеете. Это означает, что как только вы отвлечете часть этих средств на другие нужды, машина не сможет производить продукцию, или, по крайней мере, будет делать это не так эффективно. Совершенно другой вопрос, который еще необходимо задать: "Сколько нужно заливать денег[11] и как часто, чтобы у машины постоянно крутились колеса?".

4. Определение скорости генерации дохода.

Три простых вопроса: Сколько денег генерирует ваша компания? Сколько денег связывает ваша компания? Сколько денег необходимо потратить, чтобы компания функционировала? Показатели интуитивно очевидны. Что необходимо для того, чтобы превратить эти вопросы в формальные определения? Эти определения я уже подробно рассматривал в своей книге Тhе Gоаl.

Первый - скорость генерации дохода (Тhrоughрut). Скорость генерации дохода определяется как скорость, с которой система генерирует деньги посредством продаж.

На самом деле, мы получим более четкое определение, если сотрем два последних слова - посредством продаж. Понятно, что если система генерирует деньги с посредством банковских процентов, это, несомненно, тоже доход. Зачем же тогда я добавил эти два слова? Из-за обычного поведения компаний. Большинство управляющих производством думают, что если они произвели что-то, то это заслуживает названия доход. А что вы думаете? Если мы что-то произвели, но не продали это, можно ли это назвать доходом?

Такая подмена понятий касается не только производства. Как отреагирует финансовая группа, если вы увеличите вдвое количество готовой продукции на складе? Если продукция пользуется спросом, какова будет финансовая оценка такого действия? Проверяющий вам скажет, что согласно его способу трактовать цифры, вы сделали очень хорошо. Вы догадываетесь, что это выразиться в увеличении прибыли. Однако ваша бизнес интуиция подсказывает, что это совершенно не так. Дополнительный доход не может получаться из-за перетасовки денег внутри компании. Скорость генерации дохода означает приток свежих денег извне, поэтому добавлены два слова - посредством продаж.

В то же время необходимо отметить, что генерацию дохода не стоит путать с продажами. Скорость генерации дохода - это скорость, с которой система генерирует деньги посредством продаж. Так в чем разница? Предположим мы продали продукт за $100. Это не значит, что скорость генерации увеличилась на $100. Возможно, что в проданном продукте закупленных материалов на $30. $30 это деньги, которые сгенерировала система поставщика, а не ваша. Таким образом, ваша скорость генерации дохода увеличилась только на $70. Скорость генерации дохода это продажная цена минус сумма, оплаченная нашим поставщикам за комплектующие, которые пошли на изготовление проданной продукции, вне зависимости, когда мы их покупали.

В дополнение к закупленным частям и материалам есть другие суммы, которые необходимо вычесть из продажной цены, чтобы подсчитать скорость генерации дохода. Необходимо вычесть оплату субподрядчикам, комиссионные сторонним продавцам, таможенные пошлины и даже стоимость доставки, если у нас нет собственного транспортного канала. Все эти суммы заработала не наша система.

Можно также заметить, что определение требует определить момент времени, когда факт продажи считается свершившимся. Широко распространены два вида учета. Первый, при котором деньги реально меняют владельца, второй, более популярный, когда до некоторого времени деньги могут отзываться, а товар возвращаться. К сожалению, эта техника не всегда честно используется.

Во многих производствах потребительских товаров продукция не продаются напрямую от производителя потребителю. Это делается через сеть продаж. В большинстве случаев эти каналы резервируют право возвращать товар без каких-либо объяснений. Похоже, что считать товар проданным в этом случае неуместно, когда он отгружен, все равно есть возможность его вернуть.

Вы не поверите, что некоторые компании возмещают возврат по текущей цене, а не по проданной. Возможно, вы знаете, что в производстве потребительских товаров продвижение (рrоmоtiоn) или, как говорят потребители "продажи" - это всего лишь название игры. Которая означает, что дистрибьютор покупает товар в период распродажи, ждет два месяца, возвращает товар и делает 20 процентов прибыли за 2 месяца. Это даже круче, чем мафиозный бизнес. Неужели такое действительно бывает? Гораздо чаще, чем это можно вообразить непосвященный. Когда я спросил президента одной из таких компаний почему, будучи уже 50 лет в бизнесе, он не прикроет эту лазейку? Он ответил: "Вы ошибаетесь, я не 50 лет в бизнесе. Я в бизнесе 200 кварталов". Продажи заявляются в одном квартале, а возврат бывает в следующем.

Этот случай приводится совсем не для юмора, а для того, чтобы подчеркнуть: моментом продажи[12] не может считаться момент перечисления денег. К сожалению, небрежность в определении момента продаж чревата очень серьезными последствиями.

Мы все хорошо знаем, что дилеры большинства американских и европейских автомобильных компаний держат 90-дневную партию машин. Эти машины считаются уже проданными автомобильными компаниями. Дилеры действительно оплатили их. Обычно дилер посылает деньги продавцу, чтобы купить машины. Что является обеспечением продавца? Только машины. Если дилер закупил большой склад, а модель устарела, кто пострадает? Только не дилер.

Согласно всем практическим установкам, всем значимым бизнес целям, несмотря на то, что машины в руках дилера, они не должны считаться проданными. Этот метод приводит к разрушительному конфликту между долгосрочными (быстро реагировать на рынок и таким образом увеличивать будущие продажи) и краткосрочными целями (продажи текущего квартала). Эта проблема относится не только к производителям автомобилей. Это проблема любой компании, которая продает через дилерскую сеть, а не прямо конечному потребителю. Очень важно различать потребителя и покупателя. Продажа должна фиксироваться только тогда, когда произошла безвозвратная сделка с потребителем, а не только с покупателем. Избыток продукции в дистрибьюторских каналах только увеличивает дистанцию между производителем и конечным потребителем. Это почти верный рецепт для будущих потерь в скорости генерации дохода. Чтобы разрешить конфликт между краткосрочными и долгосрочными планами, необходимо переопределить "момент продажи".

5. Различение понятий Связанного капитала и Операционных расходов.

Второй измеритель - связанный капитал. Связанный капитал определяется, как все деньги, инвестированные фирмой в производство продукции, которую она собирается продать. К чему слова "все деньги"? Почему-то большинство людей, читающих это определение, приходят к заключению, что здания и оборудование сюда не относятся. Как я покажу позднее, это определение точно соответствует обычному определению, в котором должны рассматриваются и здания и оборудование. Тогда почему мы используем термин связанный капитал вместо привычного термина активы. Это сделано с целью подчеркнуть, что данное определение сильно отличается от общепринятого, когда учитываются только производственные запасы[13].

Какую стоимость мы должны сопоставить с готовой продукций, хранящейся на складе? Согласно данному выше определению мы можем включить в стоимость только цену оплаченную поставщикам за материалы и запасные части, которые пошли на производство продукции. Наша система сама по себе не может прибавить никакой прибавочной стоимости, это же относится и к оплаченному труду основного персонала. Это нововведение совершенно противоречит любому обычному методу измерения запасов. Это не похоже ни на ФИФО, ни на ЛИФО, ни на какой другой подобный метод. К чему такие несоответствия?

Прибавочная стоимость. К чему? К продукту. Но мы ведь рассматриваем не продукт, а компанию. Поэтому вопрос, который нужно задавать - "когда именно происходит прирост стоимостного выражения[14] компании?" Только когда мы продаем. И ни минутой раньше! Вся концепция прибавочной стоимости - это искаженный и локальный оптимум. Поэтому не нужно удивляться, если это приведет к искаженному поведению компании. Давайте рассмотрим некоторые самые распространенные проблемы.

Предположим вы управляющий завода, принадлежащего крупному холдингу. Сбыт и маркетинг вне вашей компетенции, этим занимаются в центральном офисе, который в вашем случае находится в другой области.

В прошлом году ваш завод сделал только 1% чистой прибыли. Бонус, который вы получили, был так мал, что нужен микроскоп, чтобы его увидеть. Ваша жена хочет более просторный дом, а сын только что поступил в художественный лицей. Вам определенно нужно больше денег. И вы решили заработать солидный бонус в этом году.

Продажи, предсказанные вашему заводу в этом году, должны быть такими же, как и в прошлом. Вы ничего не можете поделать с продажами. Отдел продаж вам не подчиняется. Но корпорация указывает вам, что сокращение величины связанного капитала они рассматривают как исключительно важный измеритель деятельности педприятия. Позднее управляющие приходят к заключению, что связанный капитал - это вообще мертвый груз. А он под вашим контролем. Поэтому в этом году вы занимаетесь только уменьшением связанного капитала, а не сокращением других расходов компании.

Ваши усилия привели к тому, что вы вдвое уменьшили межоперационные запасы[15] и готовую продукцию[16] по сравнению с началом года. Вы достигли этого без какого-либо риска для объема продаж и уровня сервиса. На самом деле, вы даже улучшили уровень сервиса. Более того, вы достигли этого улучшения без привлечения инвестиций. Вы не покупали нового оборудования или могучих компьютерных систем. Вы даже не увеличивали операционные расходы и не нанимали стадо консультантов для помощи в работе. Но в то же время вы и не уменьшали операционные расходы.

Как вам удалось уменьшить связанный капитал. Раз продажи постоянны, вы просто резко, на время сократили закупки и производство. Да рабочая сила в этот переходный период не полностью занята, но вы не можете их уволить. Если вы сделаете это, у вас будут проблемы не только с профсоюзом. Вы имеете риск не нанять их снова, когда персонал понадобится. Ваши рабочие слишком хорошие специалисты, чтобы долго искать работу. А вы достаточно опытный управляющий, чтобы не дать им уйти, и 6 недель спустя, обучать новых.

Давайте подытожим наши достижения. Продажи и сервис на уровне, инвестиции не увеличились, операционные расходы постоянны, а межоперационные запасы и готовая продукция поджали хвост. Любой менеджер может гордиться этим.

Да, кстати, какой бонус вы получили? Как это ищите новую работу? Да многие управляющие обнаруживают себя в таком щекотливом положении. Они делают все в соответствии со здравым смыслом, но внезапно обнаруживают, что финансовые показатели осуждают их действия. Каким будет финансовое заключение в случае описанном выше? Почему корпорация предписывает заводу уменьшать связанный капитал? Потому, что это пассив. Но когда они приходят проверять производительность в конце года, в какой статье они находят, например межоперационные запасы? В активе. Актив совершенно противоположен пассиву.

Уменьшайте связанный капитал потому, что это мертвый груз. Ах, вы уменьшили его! Теперь мы меняем правила. Вдруг, все это оказывается в активе, и ваша голова летит с плеч долой. Где же собака зарыта?

Связанный капитал записывается в балансе в разделе актив, но какое значение? Поскольку межоперационные запасы и готовая продукция сюда тоже входят, то это не только цена закупленных материалов, но еще прибавочная стоимость продукта. Когда происходит приостановка закупок, то у фирмы появляется свободная наличность в объеме закупочной цены не купленных материалов. А вся прибавочная стоимость никак не компенсируется, поэтому появляется в финансовом отчете как убыток.

Использование локального способа оценки прибавочной стоимости приводит множество компаний к значительному снижению своих усилий в области снижения материальных запасов. Единственное время, когда компания может себе это позволить наступает тогда, когда скорость роста продаж достаточна для покрытия негативного воздействия уменьшения запасов. Это явление наблюдается в США и Европе повсеместно. Ничего удивительного. Мы должны помнить влияние искажающих показателей.

Скажи мне, как ты меня меришь, и я скажу тебе, как я буду действовать.

Если ты меня оцениваешь нелогично ... не жалуйся на мое нелогичное поведение.

Змея концепции прибавочной стоимости поднимает свою уродливую голову и в других, приводящих к еще большим затруднениям, случаях. В начале восьмидесятых одна из американских компаний с оборотом в девять миллионов долларов закончила год с небольшим убытком. После многих лет прибыли это было совершенно неожиданно.

Можете вообразить реакцию Wаll Strееt. Акционеры терпели убытки. В удивительно короткие сроки управляющий был уволен, а новый дородный менеджер был нанят на его место.

Новый глава открыто заявил, что он не заинтересован во всяческих благотворительных мумбо-юмбо. Он заинтересован только в одном - финансовых показателях. Совету директоров это понравилось, видимо, поэтому его и наняли. Первое что он сделал, как повествует история, запросил список всех продуктов, производимых компанией. Можете представить толщину этой распечатки.

По каждому из них он хотел знать ТОЧНО, во сколько обходится компании производство и не дешевле ли закупить этот продукт на стороне. Затем он установил инспекцию, которая если закупить дешевле - ни к чему дешевые сентиментальности, мы здесь чтобы делать бизнес - немедленно останавливала собственное производство. Конечно, вместе с этим надо было сделать необходимые "корректировки" персонала.

Ваша компания также поступает, когда возникают вопросы закупать-производить? Все это было проделано с величайшим размахом и молниеносной быстротой. Никому не позволялось затягивать с этим. Некоторые, кто пытался оттянуть этот процесс, были уволены в качестве примера.

Через четыре месяца, главный исполнительный директор сверил результаты. Оперативная проверка очень важна в бизнесе. Опять список всех, еще производимых продуктов, включающий стоимость производства и закупочную цену, был составлен. Все догадываются, что произошло.

Иногда можно уволить рабочих. Намного труднее уволить оборудование. Еще труднее уволить здание. Каждая часть активов, которая осталась, сейчас должна была нести груз своей стоимости исключительно на своих плечах. В то время как раньше стоимость распределялась между производимой продукцией (которая теперь закупалась на стороне). Каждая единица продукции стала еще дороже. Поэтому теперь еще больше единиц продукции стали относиться к категории "дешевле закупить". Новая волна сокращения производства не заставила себя ждать.

Выглядит смехотворным? Это не так уж дико, если вспомнить, что большинство западных компаний используют ту же концепцию, хотя и не в таком масштабе. Затем, повествует история, наступил четвертый квартал. Менеджер был более чем смущен. Его финансовые показатели не были блестящими. Медовый месяц с советом директоров и Wаll Strееt уже прошел.

Он сделал заключение, что основная доля вложений инвестирована в сборочное производство, поэтому следует сфокусироваться на нем. По крайней мере, сделать его настолько эффективным насколько это возможно. В чем их оправдание, нет деталей? Мы завалим их комплектующими! Будучи реалистом, он успешно взял кредиты у 204 банков. Он использовал деньги, чтобы обеспечить бесперебойную работу в три смены, 7 дней в неделю весь четвертый квартал. Такой уровень достигнутой эффективности никто не видел раньше. Конечно, уровень спроса не поспевал за скоростью предложения, однако не было большого затруднения, чтобы производить впрок, строя долговременные прогнозы. Еще одна распространенная практика в большинстве западных компаний.

В конце года финансовые показатели полностью оправдали поступки исполнительного директора. Большинство накладных расходов были компенсированы и финансовые показатели блистали. Директор был щедро вознагражден, но не чувствовал большого удовлетворения потому, что не знал что будет дальше. Поэтому он просто подал в отставку. Эта история была бы всего лишь интересным анекдотом, если бы не последствия. В следующем году 10 тысяч рабочих потеряли работу, а сама компания уменьшилась на треть и вынуждена была сменить имя. Можете назвать ее?

Существует очень распространенная практика управления - погоня не за реальной прибылью, а искусственная игра с цифрами. Концепция прибавочной стоимости допускает абсурдное понятие "прибыль связанного капитала" и "убыток связанного капитала[17]". Обычно (но не всегда) компания приостанавливает игру в прибыль на связанный капитал перед тем, когда уровень наличности падает ниже критического. Но это не значит, что баланс восстановлен. Склады готовой продукции наполнены до краев, значит, компания находится в большом временном отрыве от потребителей.

Многие компании сегодня предоставляют готовую продукцию за три-шесть месяцев, при жизненном цикле продукта менее двух лет. Что случится с такой компанией в конкурентной борьбе с другой, пусть она находится хоть на противоположной стороне земного шара, но предоставляет продукцию на тот же рынок за 30 дней. Кто победит в долгосрочном периоде? Кто уже победил в большинстве отраслей промышленности. И могут ли эти компании сбросить обезъяну связанного капитала с плеч. Только очень медленно, учитывая менталитет современных инвесторов.

Высший менеджмент, вероятно, не сможет объяснить своим инвесторам разрушающие последствия bоttоm linе "показателей".

Скажи мне, как ты меня меришь, и я скажу тебе, как я буду действовать.

Если ты меня оцениваешь нелогично ... не жалуйся на мое нелогичное поведение.

Давайте не будем недооценивать воздействие этого утверждения на устойчивость компании.

Исключение прибавочной стоимости продукта из связанного капитала не значит, что мы не учитываем этих расходов. Учет их - задача третьего измерителя, операционных расходов.

Операционные расходы определяются как все деньги, потраченные на превращение связанного капитала в доход.

Опять "все деньги". Операционные расходы это не только жалование основному персоналу. Чем занимается продавец, как не трансформацией связанного капитала в доход? Что делает начальник цеха? Что делает управляющий и его секретарша? Почему же мы различаем людей, которые занимаются практически одной и тоже работой, только потому, имеет ли кто-то из них непосредственный контакт с продуктом.

Заметьте в последних определениях два подобранных слова. Инвестированы в связанный капитал и потрачены на операционные расходы. К какой категории вы отнесете зарплату инженерам, выполняющим исследовательскую работу?

Чтобы полностью прояснить значение всех трех определений давайте выполним данное обещание. Мы должны показать, почему требуется включать здания и оборудование в список связанного капитала. Предположим мы закупили масло для смазки машины. В момент закупки мы не рассматриваем вложенные деньги как операционные расходы. Мы еще не израсходовали масло. Это, несомненно, связанный капитал. Теперь мы начинаем использовать масло. Отработанная порция перемещается из категории связанный капитал в категорию операционные расходы. Просто здравый смысл.

Рассмотрим теперь закупку материалов. Деньги, уплаченные поставщикам, это не операционные расходы, это пока связанный капитал. Затем мы обрабатываем материалы с целью трансформировать их в доход. Во время обработки часть материалов уходит в брак. Именно эта часть должна быть переопределена как операционные расходы.

Рассмотрим, наконец, покупку нового оборудования. Цена закупки это не операционные расходы, поскольку мы еще владеем оборудованием. Это связанный капитал. Во время использования оборудования оно изнашивается. Поэтому изношенная порция время от времени перемещается в категорию операционных расходов. Как мы называем механизм, предназначенный для этой цели? Амортизация.

6. Измерители, Воttоm Linе и Калькуляция себестоимости.

Итак мы рассмотрели два очень существенных различия между обычными критериями, и предложенными здесь. Убедились ли мы в наших интуитивных догадках, что имеем дело с НОВЫМИ ВСЕОБЩИМИ ФИЛОСОФИЯМИ УПРАВЛЕНИЯ? Настолько, насколько мы хотелось бы верить этому, но, к сожалению, недостаточно чтобы выдержать серьезную критику. Прежде всего, вышеупомянутые замечания сделаны только с точки зрения Теории Ограничений. Другие два движения, JIТ и ТQМ, никоим образом не повлияли на формулирование фундаментальных критериев, хотя, очевидно, что они должны были бы внести существенные поправки. Кроме того, фундаментальные критерии Скорости генерации дохода, Связанного капитала и Операционных расходов использовались и ранее.

Чтобы доказать это утверждение, легко продемонстрировать, что каждый менеджер хорошо знаком со Скоростью генерации дохода, Связанным капиталом и Операционными Расходами. Степень знакомства настолько близкая, что определение желательного направления, в котором мы хотим изменить каждый показатель, не вызывает никаких трудностей. Только спросите себя: "Вы хотите увеличить или уменьшить Скорость генерации дохода?" Ответ очевиден: "Мы хотим увеличить скорость, с которой наша компания производит деньги.".

Связанный капитал. Увеличение или уменьшение? Любой менеджер ответит: "Мы хотели бы уменьшить количество денег, связанных в наших компаниях. Как насчет операционных расходов? Настолько очевидно, что вопрос даже не заслуживает ответа.

Давайте копнем глубже. Поскольку мы имеем три измерителя, каждое управленческое решение должно быть оценено согласно его воздействию на все три. Именно поэтому три измерителя, а не один. Каков самый мощный способ уменьшить операционные расходы? Избавиться ото всех. Операционные расходы снижаются великолепно. Конечно, Скорость генерации дохода тоже идет к черту, но кого это волнует?

В оценке любого действия, мы должны помнить, что мы имеем три измерителя, а не один. Иначе, последствия будут разрушительны. Это означает, что Окончательное Решение выносится не на основании измерителей самих по себе, а на основании соотношения между ними. Наличие трех измерителей подразумевает, математически, два отношения. Мы можем выбирать любые два отношения, которые включают все три критерия. Какие популярные выборы мы уже известны? Рассмотрите, например, следующие отношения, Скорость генерации дохода минус операционные расходы:

Т - ОЕ. Эти отношения выглядят знакомыми? Да, Вы правы, это - наш старый друг, ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ.

Что относительно немного более сложных отношений, Скорость генерации дохода минус операционный расход, разделенный на Связанный капитал:

( Т - ОЕ) /I? Это выглядит даже более знакомым. Это - просто RОI.

Абсолютно ничего нового в этих критериях (Т, I, ОЕ), как может быть ясно замечено из факта, что они ведут непосредственно к старым и обычным критериям bоttоm linе. Похоже, что мы были слишком самонадеянны. Если ничего нового в цели, и ничего нового в измерителях, как оправдать название НОВАЯ ВСЕОБЩАЯ ФИЛОСОФИЯ УПРАВЛЕНИЯ?

Прежде, чем мы ныряем в объяснения, было бы интересно напомнить, какие два отношения, составленные из наших трех измерителей, еще могут использоваться как Итоговые Показатели. Что еще используется на практике?

Рассмотрите, например, простое отношение Скорости генерации дохода, разделенной на операционные расходы (Т/ОЕ) и Скорости генерации дохода, разделенной на Связанный капитал (Т/I). Вы можете их назвать? Да, Вы правы, первый - обычное определение Производительности, и второй мы обычно называем Фондоотдача.

Мы можем использовать пару NР и RОI, или пару производительности и фондоотдачи. Выберите то, что удобнее. Но если Вы не хотите путать себя, не используйте все четыре. Подумайте тщательно относительно утверждения, что мы должны иметь одну систему измерения для макро измерений, подобно NР и RОI, и другую для микро, подобно производительности и фондоотдаче. Какое абсурдное требование - особенно, когда мы всегда знаем тот факт что, пока мы имеем одну компанию, имеющую одну цель, лучше использовать одну систему показателей.

Какое же место в этой картине занимает учет издержек (калькуляция себестоимости)? На первый взгляд выглядит так, как будто он не нужен. Но это - не обязательно так. Когда был изобретен расчет себестоимости, это было, несомненно, гениальное прозрение, которое удовлетворяло очень важным потребностям управленцев. Почти всем. Чтобы понять роль себестоимости сегодня, необходимо сделать краткое философское отступление.

Учет издержек пал жертвой исторического процесса. Много компаний страдают потому, что они пока не поняли это. В текущем быстро изменяющемся, конкурентном мире, необходимо понимать этот процесс, иначе мы будем парализованы более, чем одним способом. Так или иначе, большинство менеджеров отчаянно ищут спасение в ультимативных решениях. Однако такие решения подразумевают не только способность распознать "правду", но также наивно допускают принимают что мир постоянный и неизменный. Панацеи не существуют в действительности; есть только прорывные решения.

Прорывное решение адресовано очень большой проблеме. Решение, насколько бы хорошим и изящным оно ни было, не может быть прорывным, если относится только к тривиальной проблеме. Прорывное решение - это всеобъемлющий ответ на серьезную проблему, проблему, которая вредит эффективной работе компании, проблема, которая искажает поведение многих из ее людей, ее менеджеров, и их действий. Таким образом, прорывное решение приводит к резким изменениям в компании - изменению в ее поведении, а также в ее эффективности.

Мы также должны всегда помнить факт, что наши организации существуют не в вакууме; наши компании постоянно взаимодействуют со средой. Когда компания претерпевает существенное изменение, это воздействует и на его среду. В результате предъявляются еще более высокие требования. Таким образом, осуществление прорывного решения обуславливает решительное изменение в компании. В свою очередь это изменение, создает новые предпосылки, которые могут сделать первоначальное решение устаревшим.

Мы должны согласиться с неприятной действительностью: чем более действенное решение, тем быстрее оно устаревает. Игнорирование этого факта приводит только к одному заключению - ПРОРЫВНЫЕ РЕШЕНИЯ ВЧЕРА МОГУТ СТАТЬ КАТАСТРОФОЙ СЕГОДНЯ!

Это как раз то, что случилось с учетом издержек. В следующей главе, мы проанализируем, до какой степени, во время изобретения, учет издержек был одним из наиболее действенных решений в истории промышленности. Это был один из главных инструментов, который позволил промышленности процветать и расти с поразительной скоростью. Этот рост, обуславливал увеличение потребности в лучшей технологии по экспоненте. Это тот же самый рост обеспечивал средства, чтобы финансировать изобретение и развитие технологии. Но поскольку технология продвинулась, это изменило отношения между потребностью в человеческих мускулах и потребности в человеческих умственных способностях. Накладные расходы компаний выросли в нашем столетии от скромных отношений 0.1, до 5-8 сегодня. Доля прямых затрат труда тогда был десятикратно большей, чем накладные расходы. Сегодня, мы быстро приближаемся к времени, когда это будет только десятая часть от накладных расходов.

Учет издержек был действенным инструментом. Это изменило поведение и работу всех индустриальных компаний. Промышленность в свою очередь двигала технологии. Когда уровень технологий значительно превысил предшествующий уровень, предположения, на которых был основан учет издержек, утратили силу. Мощное решение сделало себя устаревшим. И множесство компаний уже столкнулись с разрушительными последствиями применения устаревших технологий управления.

7. Основные предпосылки возникновения Учета издержек.

Мы определили три критерия. Являются ли они искомыми? Позволяют ли они оценить воздействие управленческого решения на общую цель? Похоже, что они подходят, но давайте займемся этим доказательством, ведь мы еще не пытались сделать это.

Любая попытка оценить частное решение немедленно вынуждает разбить каждый критерий на компоненты. Какие компоненты включает Скорость генерации дохода? Скорость генерации дохода компании состоит из дохода по одному типу изделия, плюс доход по второму типу изделия, и т.д. Вместо изделий могут быть и услуги. Следовательно, Скорость генерации дохода компании - представляет собой суммирование Скорости генерации дохода, полученной от продажи всех отдельных изделий. В математической форме:

Т = Тi.

Тот же самое необходимо сделать с операционными расходами. Мы тратим деньги на трансформацию Связанного капитала в Доход. Кому мы отдаем эти деньги? Рабочим и менеджерам за работу, банкам за кредиты, сервисным компаниям за энергоносители, внебюджетные фонды на медицинское и пенсионное страхование, и так далее. Таких категорий много. Заметим, что "продукция" - не входит ни в одну из этих категорий. Вы когда-либо оплачивали деньги за продукцию?

Аналогично, важно обратить внимание, что комплектующие и материалы - не относится к категории операционных расходов. Деньги, оплаченные поставщикам - скорее Связанный капитал. Таким образом, общее количество операционных расходов компании - просто суммирование каждой категории эксплуатационных расходов. В математической форме:

ОЕ = ОЕj.

Разбиение на категории Связанного капитала очевидно.

Однако это разбиение может представлять трудность в использовании измерителей, описанных выше для отдельных управленческих решений. В конце концов, окончательными критериями являются - NР и RОI. Теперь давайте посмотрим, в какой неудобной ситуации мы находимся. Чистая прибыль - просто Скорость генерации дохода минус операционные расходы. Математически выглядит как:

NР = Тi - ОЕj.

Обратите внимание. Первое суммирование сделано по изделиям, второе, по категориям. Если мы пробуем смешать яблоки с апельсинами, опять получим фруктовый салат. Как поступить в этом случае? Что же нам тогда делать? Предположим, что мы оцениваем решение запуска нового изделия. Мы ясно представляем объем продаж. Но на самом деле наш реальный интерес не в запуске изделия, а в том, какое это окажет воздействие на чистую прибыль всей компании.

Мы не можем ответить на этот вопрос, если мы не знаем воздействие запуска нового изделия на продажи других изделий? Как мы можем ответить на него, если не знаем оказываемое воздействие на различные категории операционных расходов? Может оказаться, что при довольно высокой Скорости генерации дохода по новому изделию, наша общая чистая прибыль понизится. Это - очень важное решение, но даже использование новых критериев, похоже, не поможет в отдельных управленческих решениях.

Учет издержек был изобретен, чтобы ответить на такие чрезвычайно важные вопросы. Гений, который изобрел его, вероятно, рассуждал так. Он сказал, "Я не смогу ответить на ваши вопросы точно, но в этом и нет надобности. В любом случае, ответ будет основываться на вашем предположении того, какое количество нового изделия мы собираемся продавать. Единственное, что я должен сделать - обеспечить достаточно хорошее приближение, и это я могу делать.".

Его решение упрощало ситуацию от яблок и апельсин к яблокам и яблокам, от двух различных разбиений - изделия и категории расхода - к одному: изделия. Он сказал: "Можно разделить операционные расходы по-другому, не по категориям, а по продуктам. Да, это будет не совсем точное, но вполне приемлемое приближение".

Все, что мы должны делать - по-другому разбить операционные расходы. Вместо выяснения стандартного вопроса расчета прибыли: "Кому мы платим деньги?", давайте спросим: "за что мы платим деньги?" За что мы платим рабочему? Затем, чтобы произвести конкретное изделие. Таким образом, нам следует, по крайней мере, разбить прямые затраты труда по каждому продукту отдельно.

Давайте вспомним что, когда был изобретен учет издержек в начале этого столетия, в большинстве компаний оплата прямых затрат труда была сдельная. Сегодня - наоборот, оплата почасовая, и существует много причин (не только профсоюзы), по которым практика найма-увольнения уже неприемлема.

Как насчет других категорий расхода, где вообще невозможно разбиение по продуктам? Например, мы же не оплачиваем президенту компании жалованье за его решение произвести конкретное изделие. Давайте соберем все эти расходы вместе, предпочтительно под названием, которое имеет негативную окраску. Например, "сверхнормативные", или даже лучше, "накладные"? Это демонстрирует наше неприятие любых расходов, которые не падают аккуратно в удобное разбиение по продуктам. Конечно, есть риск называть всех менеджеров "накладными", будем надеяться, что они не обидятся.

Шутки в сторону, что же делать со всеми этими "сверхнормативными" расходами? Человек, который изобрел калькуляцию себестоимости, не колебался. Помните, в начале столетия, все эти расходы были чрезвычайно малы по сравнению с прямыми затратами труда. У него были расходы поважнее. Поэтому, его предложение было простое: "Распределите все эти расходы согласно доле прямых затрат труда". Было изобретено ОТНЕСЕНИЕ ЗАТРАТ[18].

Какая польза в таком трюке? Появилась возможность разбить операционные расходы по категориям продуктов, точно также, как и Скорость генерации дохода. Теперь мы можем сделать следующий шаг, поскольку теперь мы складываем яблоки с яблоками. Математическое представление выглядит более простым:

NР = Тi - ОЕi.

=>

NР = (Тi - ОЕi).

Это - огромное достижение. Приближение, предложенное учетом издержек, позволило нам анализировать компанию по классам продуктов. Теперь, мы можем принимать решения относительно одного изделия, невзирая на остальные.

Это новшество было чрезвычайно мощным решением. Это позволило компаниям расти в размере при расширении ассортимента продукции. Интересно заметить, что среди первых учет издержек приняли на вооружение Du Роnt и Gеnеrаl Моtоrs. И не был признано Фордом, кто выпускал монопродукт.

Но теперь ситуация совсем не такая. Развитие технологий изменило промышленность до такой степени, что оба фундаментальных предположения об учете издержек больше не имеют силу. Прямые затраты труда больше не оплачиваются сдельно. Накладные расходы больше не являются крошечной долей операционных расходов, а скорее это даже большее чем расходы на оплату труда основных рабочих.

Сегодня, все финансовое сообщество осознало, что учет издержек больше не применим, и должно быть разработано что-то новое. К сожалению, оно не собираются вернуться к изначальным принципам, логике финансовых показателей, и заново искать там ответы на этих важные вопросы. Вместо этого, финансовое сообщество полностью увязло в попытках реанимировать устаревшую технологию.

"Соst drivеrs" и "асtivitу-bаsеd соsting" имена этих бесплодных усилий. Очевидно, что мы больше не можем относить затраты согласно прямым затратам труда. Их путь состоит в том, чтобы некоторые расходы относить на единицу продукции, другие только на партию, третьи на изделие, четвертые на группы изделий, и только некоторые на уровне компании. Да, можно сделать и таким образом. Но для чего? В любом случае, мы не сможем обобщать их на уровне единиц продукции, или даже на уровне изделий. Так зачем нам играть в эти числовые игры?

Помните, отнесение затрат на единицу продукции было изобретено, чтобы перейти от двух различных разбиений, по изделиям и категориям, к одному. Общим замыслом было достичь единой классификации, позволяя объединить компанию, чтобы принимать более эффективные решения. Теперь же под флагом отнесения затрат мы, плодим количество классификаций, вместо их сокращения. Мы влюбились в технологию. Мы забыли цель - быть способными оценить каждое конкретное управленческое решение на NР и RОI.

Теперь мы на перепутье. Мы можем продолжать исследовать, как итоговые показатели могут использоваться для отдельных управленческих решений. Можем разрабатывать альтернативное решение проблемы, которую уже невозможно решить в рамках учета издержек. Или мы можем продолжать исследовать новизну рассмотренных философий управления. А можем рассматривать ущерб от использования новых методов отнесения затрат, который причиняется компаниям по всему миру. Все направления важны. Необходимо рассмотреть все. Но раз уж мы собрались напасть на учет издержек, выбрасывающий разные трюки во многих функциональных подразделениях, почему бы не начать с этого.

8. Себестоимость - традиционный критерий.

Проблема выхода из замкнутого круга учета издержек лежит не в финансовом сообществе, а в управлении другими функциями. Менеджеры, применяющие учет издержек, с удовольствием избавятся от него, если они увидят логическую и практическую альтернативу, представленную им. Они, больше чем кто-либо еще, знают, в как далек учет далек от решения реальных задач.

Поговорите с любым инспектором и выслушайте его жалобы. Он сообщит Вам, что комбинирует числа единственным способом, которым он знает. Поэтому другие менеджеры принимают решения, ошибочно полагаясь на его числа. Если бы они только спросили, инспектор сразу сказал бы, что их решение не может оперировать скомпилированными числами. Факт, что после этого менеджеры еще и обвиняют финансовых инспекторов в своих же решениях, делает финансовых людей разъяренными. Они только восклицают: "Дайте же нам лучший способ! " Нет, проблема, конечно, не в финансовом персонале. Те, кто не хотят бросить учет издержек - менеджеры, по производству, проектированию, закупкам, распределению, и конечно менеджеры по продажам. Что же они так прикипели к этому динозавру?

Единственный путь, которым я могу объяснять это, состоит в том, чтобы признать, что учет издержек принес с собой свой собственный единый для всех понятийный аппарат[19]. Мы все были рождены в этом мире, где данная понятийная структура уже была частью нашей действительности. Давайте рассмотрим следующее математическое обобщение: "операционный расход изделия" - результат отнесения затрат. Это - конечно, всего лишь математический фантом. Мы никогда не платили деньги за готовую продукцию. Однако мы имеем название для этого. Мы называем это СЕБЕСТОИМОСТЬЮ ПРОДУКЦИИ.

Если мы больше не принимаем приближение учета издержек, мы должны последовательно стирать и его понятийную базу. Себестоимость продукции существует только, когда мы принимаем приближение. В первоначальной формуле - Скорость генерации дохода минус операционный расход (основа нашей формулы прибыли) - стоимость категорий расходов существует, но не стоимость изделий. Попытайтесь вообразить, что случилось бы если термин "себестоимость продукции" был упразднен. Каждый инженер проекта, вероятно, сделал бы харакири. Они потеряли бы критерий, который ведет их в заключительных стадиях проекта. Но "себестоимость продукции" - не единственный термин, который появился с учетом издержек. Посмотрите на конечную формулу:

NР = (Тi - ОЕi).

Выражением "Скорость генерации дохода минус операционный расход изделия", которым мы называем чистую прибыль изделия, является всего лишь математическим фантомом. Чистая прибыль существует только для компании, но не для отдельного изделия. Это означает, что все термины: прибыль изделия, маржа изделия, и себестоимость изделия, должны быть опущены из нашего словаря раз уж выяснилось, что в настоящее время приближение отнесения затрат больше не приемлемо. Только вообразите лицо продавца, когда он выяснит, что данные термины больше не могут быть частью его словаря.

К сожалению, эта терминология имеют очень глубокие корни в нашем процессе принятия решений. Мы все еще используем ее даже в тех случаях, где мы можем обойтись, используя оригинал формулы прибыли проще, намного лучше, и без любого приближения. Давайте рассмотрим два типичных примера.

Каждый холдинг в Соединенных Штатах и в Европе отчитывается о своей работе согласно первоначальной формуле: общая сумма доходов минус общая сумма эксплуатационные расходы. Однако если Вы ныряете в холдинге на уровень дивизионов, и далее на уровень заводов, Вы найдете другой механизм. Вы найдете дьявольское существо по имени БЮДЖЕТЫ. Что такое - бюджет? Это конструирование оригинала формулы прибыли через приближение. Сложение чистой прибыли для завода из "чистой прибыли" отдельных изделий. Конечно, суммы не сходятся. Поэтому мы называем соответствующие расхождения "отклонениями", и теперь все соответствует!

Что же получается в итоге такого трюка? Только войдите на завод в конце месяца, когда каждый лезет на стену, и попытка найти директора предприятия - будет ой не легка! Директор предприятия скрывается с экономистом в дальней комнате в попытке как-нибудь свести баланс. В результате, несмотря на их титанические усилия, мы по-прежнему не знаем, произвел завод в этом месяце прибыль или потерпел убытки. Это ведь зависит от некоторых отнесений затрат сделанных в предыдущем месяце.

Есть ли какая-нибудь реальная причина, по которой невозможно использовать напрямую, так же, как это было сделано для всего холдинга? Конечно, нет. Это - намного, намного быстрее и требует намного меньше данных. Это - все. Так, почему же мы идем таким трудным путем, только для того, чтобы получить неправильный ответ? Похоже, что тенденция использования терминологии "себестоимости продукции", и "прибыли изделия", является принудительной. Или вы можете найти другую причину?

Неужели мы всего лишь потратили впустую время и усилия? Нет, последствия использования принудительной терминологии намного глубже. Предположим, что Вы приняли правильное решение, которое действительно улучшило ваш завод. Но ваша прибыль, расчитанная методом "отклонения", показывает в течение двух или трех месяцев подряд, что ситуация ухудшается. Вполне вероятно, вы свернете свое решение. Ведь применяемые измерители оказывают огромное воздействие на поведение.

Печальнее всего наблюдать это в малом бизнесе, который достигает рассвета благодаря чуткому управлению предпринимателя. Однажды бизнес достигает уровня, когда необходим более детальный финансовый контроль. Предприниматель нанимает профессионала в области финансов. Если этот профессионал имеет опыт применения технологии управления по "отклонениям", то предприниматель полностью теряет контроль над своим бизнесом.

Или давайте рассмотрим другой случай, где применения изначальной формулы также игнорируется из-за привычности учета издержек. Предположим, что компания рассматривает вопрос, противоположный тому, который вызвал изобретение учета издержек. Не запуск нового изделия, а остановка продукции существующего.

Этот тип решения обычно принимается на корпоративном уровне. Какие первые кандидаты рассматриваются в первую очередь? Да, это - наименее выгодные изделия, проигравшие, собаки[20]. Вы заметили, что мы уже используем терминологию учета издержек? Как делается вычисление? Обычно первый вопрос, который задается: "Какова Скорость генерации дохода изделия?" Нет проблем: отпускная цена минус цена сырья. Следующий вопрос, конечно: "Сколько это стоит, чтобы произвести это изделие?" Мы хотели бы знать, сколько прибыли мы делаем на этом изделии. Опять, нет проблем. В общем, мы только пытаемся понять, сколько прямых затрат труда необходимо, чтобы сделать это изделие. 12,73 минуты. В корпорации знают все точности, по крайней мере, до четвертой цифры. На заводе мы сами не знаем, потребуется десять или пятнадцать минут, а они знают все! Теперь, мы преобразуем все в доллары, используя среднюю ставку заработной платы и умножая на коэффициент накладных расходов, который был рассчитан по данным последнего года (квартала), даже притом, что мы теперь пытаемся изменить кое-что... Не берите в голову. Теперь мы имеем стоимость.

Что случается, когда себестоимость слишком близка к Скорости генерациии дохода? Или даже хуже, выше ее? На завод немедленно посылается распоряжение остановить производство и продвижение такого продукта. Персонал завода обычно протестует. "Мы это проходили. И не раз уже испытывали что такое "эффект домино". Сегодня, они урежут это изделие. А ведь накладные расходы не собираются понижаться. Тогда, тремя месяцами позже, другой горе-менеджер сделает то же самое вычисление, и мы потеряем еще два изделия. И вскоре, завод будет стоять перед угрозой закрытия".

Все же настолько легко сделать правильное вычисление, используя оригинал формулы прибыли: общая Скорость генерации дохода минус общее количество операционных расходов. Во-первых, мы должны спросить следующее: "Если мы снимаем с производства это изделие, как это повлияет на общую Скорость генерации дохода?" Мы знаем ответ, с той точностью, с которой можем полагаться на прогноз динамики рынка сбыта, хотя, в действительности, она является условно предсказуемой. Мы собираемся терять доход от этого изделия.

Во-вторых, какое воздействие будет иметь снятие с производства этого изделия не на "стоимость", а на общее количестве операционных расходов? Согласно нашему определению операционных расходов, этот вопрос можно перефразировать: "Сколько людей мы собираемся уволить? Рабочих? Диспетчеров? Бухгалтеров? Инженеров? И пожалуйста, поименно!" Так или иначе, оценка "мы собираемся уволить, двадцать людей" урезается до шести-семи, когда мы прекращаем иметь дело с числами и начинать иметь дело с реальными людьми.

Сколько теперь людей мы собираемся уволить? Никого? Мы только собираемся переместить их в другой отдел? У меня есть для Вас сюрприз. Вы еще не заметили, что перемещение не изменяет операционные расходы компании? Ах, Вы говорите, что они теперь будут более производительными на новых позициях? Заметьте, что всякий раз, когда мы неуверенны, мы меняем терминологию. От прибыли к производительности, например. Что Вы подразумеваете под производительностью? доходы от других изделий повысятся? Каких и насколько? Если мы не знаем этого, как мы можем использовать это в качестве аргумента?

Итак, как понизится общие операционные расходы, если мы снимем с производства один продукт? Сколько людей мы собираемся уволить? Неприятный вопрос, но не настолько сложный, чтобы на него нельзя было ответить. Если результирующее сокращение Скорости генерации дохода - меньше, чем сокращение операционных расходов, давайте останавливать производство. В противном случае, мы принимаем решение, которое прямо противоречит достижению цели компании.

Используя этот лобовой метод, мы можем обнаружить, что не имеет смысл снимать с производства одно или другое изделие по отдельности, но имеет смысл снять их вместе. Мы не можем уволить половину человека. Но мы можем уволить целого. Пришло время осознать, что шаблонным способом подсчета "себестоимости продукции" мы пробуем "сэкономить" семь процентов от машины, и тринадцать процентов рабочего. Давайте же вернемся к реальности.

Сколько предприятий потеряла промышленность США в последние двадцать лет в Мексике и на Филиппинах из-за этого ужасного метода вычисления? Даже сегодня, корпорации перемещают производство изделия с одного завода на другой из-за такого рассуждения. "Слишком дорого производить его на этом предприятии, уровень накладных расходов слишком высок. Мы переместим его на другой завод." "Вы собираетесь увольнять кого-нибудь на первом заводе?" "Конечно, нет! У нас долгосрочное соглашение с профсоюзом." "Как насчет другого завода?" "О, там, мы будем должны нанять еще несколько людей, но они - дешевая рабочая сила.".

Слова "себестоимость продукции", "маржа изделия" и "прибыль изделия" превратились в основной язык промышленных предприятий. Использование учета издержек почти вынудило по умолчанию классифицировать затраты "по категориям продуктов" во всех отраслях бизнеса. Вышеупомянутые примеры только подчеркивают те типичные ошибки, которые мы допускаем. Они также подчеркивают что, любой менеджер, который осмеливается использовать интуицию или здравый смысл, разбивает себе нос. Разрушительные последствия поражают все аспекты бизнеса. Возможно, лучший способ резюмировать эту главу - повторить короткую историю из книги "Сделано в Японии", написанной Акiо Моritа, президентом компании Sоnу.

Когда Sоnу была только очень маленькой компанией, г-ну Морите предложили большой заказ от Американской компании, которая имела сеть из 150 магазинов. Он был должен представить ценовое предложение по количеству в 5,000, 10,000, 30,000, 50,000, и 100,000. Лучший способ - позволить Вам прочитать его рассуждения прямо в книге, но я приведу ответ менеджера закупок Американской компании после получения предложения. "Господин Морита, я проработал менеджером почти тридцать лет, но Вы - первый, кто говорит мне, что, поскольку я покупаю больше, цена единицы товара повышается. Это нелогично". Это типичный ответ сторонника учета издержек на доводы сторонника оригинальной формулы прибыли.

9. Новый масштаб важности критериев.

Давайте осмотримся. Мы пытались обосновать громкое выражение НОВАЯ ВСЕОБЩАЯ ФИЛОСОФИЯ УПРАВЛЕНИЯ. Мы сформулировали цель, как это делает большинство коммерческих организаций, и не нашли ничего нового. Затем, мы окунулись вглубь непростой проблемы выбора критериев, только чтобы понять, что несмотря необходимость проработки этого предмета, в основном, все известно. И Скорость генерации дохода, и Связанный капитал, и Операционные расходы использовались задолго до новых течений менеджмента.

Единственный якорь, за который мы все еще можем ухватиться - инвалидность допущений учета издержек. А может, мы неправильно относимся к показателям. Возможно новизна - не в самих показателях, а в той степени важности, которая придается каждому из них? Что же происходит на самом деле, какое значение придается им на практике? Давайте попробуем подойти системно.

Окончательные выводы о деятельности предприятия, как мы уже неоднократно повторялись, выносятся на основании чистой прибыли и рентабельности инвестиций (Дивиденд). Скорость генерации дохода и Операционные расходы воздействуют на оба из этих показателей, в то время как Связанный капитал влияет только на последний. Это естественно ставит Скорость генерации дохода и Операционные расходы по более высокий уровень, чем Связанный капитал. Как соотносятся между собой Скорость генерации дохода и Операционные расходы? На первый взгляд, они оба имеют равную важность, так как важна их разность. Но это не совсем так. Мы привыкли ставить на первое место то, что выглядит более осязаемым. Давайте напомним, что в общепринятом[21] процессе принятия решений, Операционные расходы рассматривается более осязаемыми, чем Скорость генерации дохода. Скорость генерации дохода зависит от внешних факторов, которыми мы не управляем - от наших клиентов и от нашего рынка. Операционные расходы более изучены и намного больше поддаются управлению. Поэтому, естественно стремление поставить операционные расходы на первое место.

Но будьте внимательны, при оценке обычного масштаба важности, чтобы не попасть под влияние ветров перемен восьмидесятых. Давайте не будем допускать, на этой стадии, непоследовательности анализа только потому, что внимание к Скорости генерации дохода в последние пять-десять лет возросло. Особенно теперь, когда мы можем оценить факты смело.

В любой компании Воttоm Linе не являются основными критериями. Они применимы только на самом тонком слое высшего руководства. Но только нырните вниз пирамиды, и критерии быстро распылятся на более мелкие типа критериев себестоимости. А ведь "Сколько стоит?" - это почти синоним Операционных расходов. Таким образом, все применяемые процедуры оценки сопоставляют стоимость с управленческими решениями, влияющими на Операционные расходы. В результате действия, которые в основном воздействуют на Скорость генерации дохода, не будут рассматриваться вообще потому, что наша система учета слепа к ним.

Рассмотрим, например, действия, которые имеют цель улучшение обслуживания клиентов, или сокращение цикла поставки товара. Такие действия рассматриваются сегодня высшим руководством как чрезвычайно важные. Однако, если мы хотим вложить капитал в оборудование, чтобы достичь таких результатов, а это оборудование не уменьшает затраты, менеджеры среднего уровня находятся в очень неудобном положении. Когда они планируют бюджет, запрос о закупке оборудования, оправдывается как "неосязаемые" преимущества. Мы пришли к заключению, что неосязаемый, не значит неважный. Неосязаемый - выражение, которое мы используем, когда мы не можем сопоставить числовое значение. Учет издержек вынуждает использовать это название для любого действия, которое ведет к увеличению будущей Скорости генерации дохода. Критерий "себестоимость", почти синонимичный с Операционными расходами, полностью игнорирует Скорость генерации дохода.

Несмотря на усилия высшего руководства, Операционные расходы рассматривается как гораздо более материальные, чем Скорость генерации дохода, помещая его де факто как доминирующий в масштабе важности. Скорость генерации дохода тянется далеко позади. Только посмотрите на то, как банки и другие кредиторы требуют возмещение кредитов. Срезание операционных расходов - непременное условие.

Как насчет Связанного капитала? Из-за неуклюжей концепции прибавочной стоимости изделия, сокращение Связанного капитала скорее вредит, чем улучшает показатели bоttоm linе. Связанный капитал остается далеко позади, на третьем месте. Таким образом, обычная расстановка приоритетов следующая: на первом месте Операционные расходы, Скорость генерации дохода чуть позади, и в последнюю очередь Связанный капитал. Такая расстановка приоритетов для новых течений менеджмента, как красный плащ тореадора для быка. Они все решительно осуждают осуществляемую политику.

Давайте проясним для себя те приоритеты, которые рекомендуют все три движения: JIТ, ТОС, и ТQМ. Все три говорят об одном. Поговорите с учениками любого из них, и Вы услышите одну ту же песню: "Процесс непрерывного улучшения". На самом деле следовало бы иметь этот девиз давным-давно. Помните, цель компании не зарабатывать деньги, а зарабатывать БОЛЬШЕ С КАЖДЫМ ДНЕМ. Процесс непрерывного усовершенствования происходит непосредственно из определения цели.

Если процесс непрерывного усовершенствования - то, чего мы добиваемся, какой из трех критериев является более многообещающим? Если немного подумать, ответ кристаллизуется сам. И Связанный капитал и Операционные расходы - необходимо уменьшать. Таким образом, они оба имеют ограниченную возможность непрерывного улучшения. В лучшем случае они стремятся к нулю.

Со Скоростью генерации дохода дело обстоит совсем иначе. Все усилия направлены на ее увеличение. И она ничем не ограничивается. Скорость генерации дохода должна стать краеугольным камнем любого процесса непрерывного улучшения. Она должна стоять на первом месте.

Теперь относительно Связанного капитала и операционных расходов. Какой из них более важен? На первый взгляд, наши предшествующие рассуждения выглядят безупречно. Операционные расходы влияют на оба корпоративных критерия, а Связанный капитал непосредственно только на один из них. Но это не может решающим аргументом, так как выбор корпоративных критериев (NР и RОI) был произволен. Если бы мы выбрали альтернативную пару, производительность и фондоотдача, этот аргумент не произвел бы впечатления.

Основной недостаток в размещении Операционных расходов выше Связанного капитала происходит из факта, что мы принимаем во внимание только ПРЯМОЕ воздействие Связанного капитала на результирующие показатели, и не принимаем КОСВЕННОЕ. Аппарат учета издержек был полностью сконцентрирован на Операционных расходах, и таким образом учитывал косвенное воздействие Связанного капитала на bоttоm linе через Операционные расходы. Если мы учитываем часть Связанного капитала, заключенную в оборудовании, это косвенное воздействие называется амортизацией. Если учитываем долю Связанного капитала заключенную в материалах, это называется стоимостью хранения.

Все три новых движения признали существование еще одного, значительно более важного косвенного воздействия, которое Связанный капитал - особенно его часть связанная с фактором времени - оказывает на будущую Скорость генерации дохода. В книге "Гонка[22]", которая полностью посвящена предмету Связанного капитала, Роберт Фокс и я посвятил более чем тридцать страниц, чтобы описать и доказать этот косвенный канал воздействия. "Гонка" ясно показывает, что Связанный капитал почти определяет будущую конкурентоспособность компании на рынке. Это косвенное воздействие, оказывается, настолько важным, что все три движения поместили Связанный капитал в масштабе важности на второе место, оставляя Операционным расходам почетное третье.

Новый масштаб важности, таким образом, полностью отличается от обычного. Скорость генерации дохода - определяющий критерий. Затем Связанный капитал - второе место. Операционные расходы скатились с вершины Олимпа до скромного третьего места.

Воздействие, которое оказывает новая расстановка приоритетов на каждое управленческое решение, выбивает старых менеджеров из седла. Много действий, которые считались непогрешимыми раньше, становятся полностью абсурдными, если рассматривать их в новой системе отсчета. Именно поэтому все три движения обрели возможность проповедовать то, что, кажется, всего лишь здравым смыслом.

Теория Ограничений устает повторяться: "Достижение всех локальных оптимумов не приводит к достижению глобального оптимума". Всеобщее Управление на Основе Качества напоминает нам: "Не достаточно делать вещи правильно. Гораздо более важно делать правильные вещи". А система Точно Вовремя помещает на свой флаг: "Не делайте того, что ненужно".

10. Результирующая переориентация парадигмы мышления.

Что же фактически случилось, когда мы свергли царя горы - Операционные расходы, и заменили их Скоростью генерации дохода? Величина произошедшего изменения сейчас станет понятной. Фактически это переход от рассмотрения наших организаций как системы независимых переменных к рассмотрению их как системы взаимозависимых переменных. Это - самый большой прорыв, который любой ученый только может себе вообразить!

Давайте резюмируем, отложив на потом научное "очарование". Спросите себя: "Сколько единиц операционных расходов существуют в компании?" Каждый рабочий, каждый инженер, продавец, клерк, или менеджер - часть операционных расходов. Каждая частица отходов, каждое место, где мы потребляем энергию - составляют операционные расходы. В этом мире почти все важно. Это - "мир себестоимости".

Конечно же, не все важно в одинаковой степени. Некоторые вещи более важны, чем другие. Даже в мире себестоимости, мы признаем принцип Раrеtо, соотношение 20-80. Двадцать процентов переменных определяют 80% конечного результата. Но это правило статистически правомерно только тогда, когда мы имеем дело с системой независимых переменных. "Мир себестоимости" создает впечатление, что наша организация фактически и является такой системой, что слагаемые операционных расходов едва связаны. Деньги утекают через многие, многие маленькие и большие отверстия.

Теперь, посмотрите на картину, где фокус восприятия помещен на Скорость генерации дохода. Многие функции взаимосвязаны, многие задачи синхронизируются, до тех пор пока не осуществлены продажи, пока не получена Скорость генерации дохода. "Мир Скорости генерации дохода" - мир зависимых переменных.

В мире Скорости генерации дохода, даже принцип Раrеtо должен быть понят совсем по-другому. Это уже больше не правило 20-80. Это - намного ближе к правилу 0.1- 99.9. Крошечная доля 0.1% переменных определяет 99.9% результата. Странные взгляды? Почти невероятные? Только вспомните, все, что вы узнали до сих пор. Мы имеем дело с "цепями" взаимодействий. Что определяет работу цепи? Сила цепи определена силой ее САМОЙ СЛАБОЙ связи. Сколько самых слабых связей существуют в цепи? До тех пор пока статистические колебания вносят шум в точное определение взаимосвязи различных частей системы, видна только одна самая слабая связь в цепи.

Какое подойдет название для концепции "самой слабой связи", связи, которая ограничивает общий результат цепи? Самое подходящее название - Теория ОГРАНИЧЕНИЙ. Сколько ограничений существуют в компании? Это зависит от того, сколько независимых цепей существуют. Их не может быть слишком много. Это не только изделия, которые создают цепи, объединяя различные типы ресурсов друг с другом. Это - также ресурсы, которые комбинируют цепи, объединяя различные изделия.

Нашим организациям, более подошла бы аналогия сети, а не цепей. В любом случае, количество взаимодействий между переменными, огромно. Эти взаимодействия, вместе со статистическими колебаниями, являются почти определяющим фактором в каждой организации, который устраняет наличия нескольких ограничений. В реальной жизни, соотношение 0.1-99.9 - вероятно недооценено.

Действительно ли большинство наших менеджеров управляет системно, что практически обязательно в "Мире Скорости генерации дохода"? К сожалению, это далеко не так. Большинство их жалуется, что они должны посвятить больше 50 процентов времени тушению пожаров. Они конечно менеджеры "Мира себестоимости". Всё, или по крайней мере 20 процентов от всего, является важным. Их внимание разпылено на очень широкий круг проблем, которые только кажутся одинаково важными.

Некоторые менеджеры даже жалуются, что они рассматривают себя погруженными в плавательный бассейн, полный теннисных шариков, где они должны постоянно держать все шары под водой. Если все шары должны быть под водой, и все важно, то реализация "Мира Скорости генерации дохода" будет еще не по силам этим менеджерам.

JIТ и ТQМ не очень помогают в стимулировании необходимых изменений. Да, они очень активно пропагандируют переместить фокус к новому масштабу важности, но они не очень постарались, чтобы показать, как измениться в этом направлении.

ТQМ, понимая, что является определяющим для увеличения Скорости генерации дохода, изменила восприятие управления относительно действий, которые должны предприниматься в обязательном порядке. Если бы не ТQМ, то действия по обслуживанию клиента и повышению качества продукции никогда не оказались бы в начале списка жизненно необходимых действий любого менеджера.

Если бы не усилия JIТ, Связанный капитал до сих пор рассматривался бы как актив. А важность сокращения цикла поставки, сокращения времени перенастройки оборудования и улучшения профилактического обслуживания оборудования, не признавалась бы по сей день. Все те действия, которые ведут к более быстрому реагированию изменений конъюнктуры рынка, все те действия, которые являются необходимыми, чтобы гарантировать будущую Скорость генерации дохода, не достигли бы залов заседаний совета директоров.

При этом и ТQМ и JIТ упускает из виду, что все следствия "Мира Скорости генерации дохода" выводятся напрямую из одной единственной причины - мы имеем дело со средой взаимодействующих переменных. Почему же происходит так, что мы твердо придерживаемся каждой детали спецификации проекта изделия (особенно, когда никто не знает, имеют ли указанные допуски какое-либо обоснование)? Почему необходимо уменьшать время перенастройки оборудования одновременно на всех машинах? Или иметь самую высокую надежность по всем ресурсам? Это концепции, которые ошибочные отголоски стереотипов "мира себестоимости".

Ситуация сегодня практически безвыходная. С одной стороны, нам приходится согласиться, что назрела необходимость множества решительных изменений, с другой стороны - мы не знаем, чем руководствоваться чтобы как-то сосредоточиться. Похоже, что много компаний уже не испытывают достаточной порции адреналина от "синдрома конца месяца", но они уже добавили к нему новое проблему, которую можно назвать "начало нового квартального проекта усовершенствования".

А что относительно учета издержек? ТQМ был настолько раздражен им, раздражен фактом, что вклад в улучшение качества, который делался ради самого важного - достижения высокой Скорости генерации дохода, должен согласовываться с намного менее важным соображением себестоимости. Они решили эту проблему просто. Не обращая внимания на финансовые показатели и заявляя - "Качество в первую очередь".

JIТ сделал похожую вещь. Когда я встретил доктора Оно (Оhnо), изобретателя системы КАNВАN, JIТ системы фирмы Тоуоtа, он сказал мне, что учет издержек был тем монстром, с которым он должен был бороться всю свою жизнь. "Было не достаточно преследовать сторонников себестоимости на заводах, проблема состояла в том, чтобы избавиться от учета издержек в умах моих рабочих".

Необходимо исследовать последствия, которые возникают при переходе к совершенно новому восприятию реальности, восприятию в котором только некоторая очень малая часть вещей действительно важна. Что необходимо изменить, переходя от "мира себестоимости" к "миру Скорости генерации дохода"? Однако прежде чем это сделать, мы не должны забывать, что мы оставили позади огромную нерешенную проблему. Поскольку цель нашей компании состоит в том, чтобы делать все больше и больше деньг, финансовые измерители - основополагающие; мы не сможем обойтись без них. Избавление от учета издержек оставило нас без числового способа оценки многих типов управленческих решений. Это оставляет широко открытой дверь для не-финансовых критериев, и они уже подкрадываются поближе.

JIТ неправ в игнорировании этой проблемы. ТQМ даже хуже, потому что поощряет не-финансовые показатели. Помните, что одна из основ управления организацией - способность оценить воздействие отдельного управленческого решения на показатели bоttоm linе. Пробуйте измерить их тремя или более не-финансовыми показателями, и Вы вскоре потеряете весь контроль над компанией. Не-финансовые измерители эквивалентны анархии. Вы просто не сможете сравнивать яблоки, апельсины и бананы, и Вы определенно не сможете связать их с bоttоm linе! Цель - делать деньги. Поэтому каждый показатель должен, по определению, иметь знак доллара в своей размерности.

Давайте вспомним, что оценка решений, в чем упоминаемый учет издержек мог бы очень помочь, хотя его применение и не обеспечивает решения проблемы. Первоначальная проблема все еще существует. Как оценить воздействие предложенного решения? Как, например, мы можем судить, действительно ли мы должны запустить новую продукцию(заказ)? Как это отразится на bоttоm linе?

Давайте попробуем решить эту проблему. Предположим, что мы имеем дело с вопросом запуска нового изделия, когда мы имеем избыток всего. Мы имеем неограниченную емкость рынка, клиентов предостаточно, ресурсы в избытке. В этом случае, как повлияет запуск нового изделия на продажи других изделий? Никак вообще.

Какое воздействие повлечет на Операционные расходы, запуск нового изделия? В вышеупомянутом случае - никак. Если мы имеем ресурсы в избытке, ресурсы каждой квалификации так или иначе, мы уже оплатили.

Что будет, если запуск нового изделия имеет воздействие на другие вещи? Когда мы не имеем достаточно всех ресурсов. Если емкость рынка ограничена, и мы запускаем новое изделие, адресованное тем же самым клиентам и удовлетворяющее те же самые потребности, которые наши другие изделия уже удовлетворяют, то мы должны ожидать сокращение продаж других изделий.

Если новое изделие нуждается в ресурсе, который не имеет достаточно запаса времени для эксплуатации, то единственный путь, которым мы можем обеспечивать это изделие на рынок, является либо сокращение предложения других изделий, либо увеличение инвестиций и эксплуатационных расходов, чтобы обеспечить большую пропускную способность этого ресурса.

Подводя итог, скажем, что единственный случай, когда мы действительно сталкиваемся с проблемой, единственный случай, когда запуск нового изделия влияет на другие вещи, когда имеется кое-что, чего мы не имеем достаточно. Как мы называем кое-что, чего мы не имеем достаточно, в случае, если это ограничивает общий доход компании? Лучше всего назвать это - ОГРАНИЧЕНИЕМ. Опять знакомое слово.

В "Мире Скорости генерации дохода", ограничения - необходимая классификация, заменяющая роль, которую играли изделия в "Мире себестоимости". Похоже, что исследование последствий перехода к "Миру Скорости генерации дохода" может также решить проблему отыскания подходящей замены для учета издержек.

11. Конструирование процесса принятия решений для мира генерации дохода.

Фокусирование на всем подряд означает, что мы не фокусируемся ни на чем. Фокусирование означает: "Под моей ответственностью множество обязанностей. Но я концентрирую основную часть своего внимания небольшом их количестве". Если я распылю свое внимание равномерно на все вопросы, то не будет ни концентрации ни фокусирования.

В мире себестоимости фокусирование очень трудное занятие. Лучшее, что мы можем сделать, сфокусироваться на большом количестве деталей. В мире генерации дохода все наоборот. Какой будет первый шаг? На чем мы должны сконцентрироваться? Это совершенно очевидно, так ведь? На самых слабых звеньях, на ограничениях. Только они определяет общую производительность компании.

В свете вышесказанного, что мы можем предложить в качестве первого этапа? Конечно, мы должны найти все ограничения системы.

Увенчается ли наш поиск успехом? Другими словами, обязательно ли, чтобы у системы было хотя бы одно ограничение? Может быть, ответ прояснится, если мы немного переформулируем вопрос: "Видели ли вы когда-нибудь компанию, которая не имеет ограничений?" Интуиция подсказывает, что это невозможно. В любой цепи должно быть самое слабое звено. Давайте докажем это. Если компания не имеет ограничений, что это означает? Это означает, что ничто не ограничивает ее производительность. Какой будет финансовый результат такой компании? Какие должны быть прибыль и дивиденд? Бесконечные. Вы когда-нибудь видели, или слышали о компании с бесконечной прибылью?

Вывод очевиден - каждая компания должна иметь, по крайней мере, хотя бы одно ограничение. С другой стороны, любая реальная система должна иметь конечное количество этих ограничений. Таким образом, первый шаг теории ограничений:

1. Идентифицируйте ограничения (ограничение) системы.

(В скобках стоит слово "ограничение" потому, система может иметь единственное ограничение).

Идентификация ограничений означает, что мы уже проводили некую оценку величины воздействия на общую производительность системы. В противном случае у нас появится список банальностей, которые я называю попросту туфтой.

Важно ли ранжировать их по степени воздействия? Совсем нет. Во-первых давайте не забывать, что на этом этапе у нас нет точных оценок. Во-вторых: ограничений не может быть много. И нам придется в любом случае управлять всеми этими ограничениями, поэтому давайте не будем терять время на бесполезную работу. Определить ограничения - вот что сейчас важно.

Естественное желание избавиться от них. Однако всем хорошо известно, что это не делается быстро. Например, если наше ограничение рынок, то создание новых рыночных ниш потребует много месяцев или даже лет. Или даже если наше ограничение оборудование, и мы решим докупать дополнительное, то одна доставка может занять более 6 месяцев. Чем заниматься до этого момента? Сидеть и ждать? Похоже это плохой совет для второго шага.

Как же мы можем управлять ограничениями, которых не так много? Давайте выжмем из них максимум. Все до капли. Выражаясь более цивилизованно вторым шагом теории ограничений будет:

2. Решите, как эксплуатировать системные ограничения (ограничение).

Эксплуатация означает выжимание из него максимума. Я намеренно подобрал слово с негативным оттенком. Эксплуатировать, не смотря, чего это стоит. Давайте разберемся. Я не верю, что компания, которая теряет деньги, может заниматься, например, охраной труда. В такой компании охрана труда означает гибель вне зависимости от того, что об этом говорит руководство. Здесь ограничения, которые ограничивает производительность всей системы. А охрана труда в свою очередь зависит от этой производительности. Никакой пощады. Выжмите все до капли.

Предположим, что наше ограничение - рынок. У нас достаточно мощностей, но не хватает заказов. В этом случае эксплуатация ограничения означает 100% своевременной поставки. Не 99%, а сотня! Если рынок ограничение, давайте не будем его терять.

Отлично, мы решили, как использовать ограничения. Как насчет управления подавляющим большинством остальных ресурсов компании, которые по определению не являются ограничениями? Неужели мы должны оставить их в покое? Пройдет немного времени и они перестанут работать как следует, и их реальные мощности сократятся до той величины, что они сами станут ограничениями. Как же ими управлять?

Ответ опять интуитивно очевиден. На предыдущем шаге мы решили получить максимум из того, что мы можем. А чтобы это случилось, ограничение должно бесперебойно снабжаться материалами. Если остальные (неузкие) процессы не поставляют то, что необходимо ограничивающим, то наше решение так и останется на бумаге и никогда не будет исполнено. Должны ли мы стимулировать неузкие процессы поставлять больше, чем ограничения могут обработать? Это не поможет. Наоборот, даже навредит. Поэтому, неограничивающие процессы должны поставлять все, что необходимо ограничениям, но не более того. Давайте запишем третий шаг.

3. Скоординируйте все остальное с принятым решением.

Сейчас мы в положении, когда управляем текущей ситуацией. Это конечный этап? Конечно, нет. Ограничения это не Божья кара, и мы можем кое-как с ними бороться. Сейчас настало время сделать то, что мы уже давно собирались. Давайте снимем ограничения. Если у нас недостаточно пропускной способности, то это не значит, что мы не можем добавить ее еще хотя бы немного. Следующий шаг интуитивно понятен.

4. Увеличьте пропускную способность ограничения.

Увеличить означает "ослабить ограничение". Это четвертый, а не второй шаг. Сколько раз мы наблюдаем ситуацию, когда все жалуются на страшное ограничение, но когда мы выполняем второй шаг или всего лишь перестаем терять то, что доступно, оказывается, что у нас более, чем достаточно пропускной способности. Поэтому давайте не будем торопиться с привлечением субподрядчиков, или запуском агрессивной рекламной компании и тому подобным. Когда второй и третий этап пройдены, но идентифицированное ограничение все еще существует, только тогда приходит время для четвертого этапа. За исключением абсолютно очевидных случаев, где ограничение ни от чего не зависит.

Четвертым шагом мы позаботились о потенциале компании, который позволит ей двигаться вперед. Можем ли мы остановиться на этом этапе или должны добавить еще 5-й этап? Ответ опять очевиден. Если мы ослабляем ограничение и добавляем постепенно пропускной способности, которой нам не хватает, должно наступить время, когда мы добавим достаточно. Ограничение снято. Производительность компании повысится, но возрастет ли она до бесконечности? Конечно, нет. Производительность опять будет ограничена чем-то другим. Ограничение появится где-то еще. Поэтому пятый этап:

5. Если на предыдущем этапе ограничение было снято, переходим к первому этапу.

Но это не весь пятый этап. Мы должны добавить к нему очень важное замечание. Вы знаете, что ограничения определяют работу всех остальных ресурсов. Все они должны быть скоординированы, чтобы ограничения давали максимум возможной мощности. Таким образом, существующее ограничение несет с собой множество политик управления иногда формальных иногда неписанных. Итак, ограничение снято. Это приводит к тому, что мы в большинстве случаев забываем пересмотреть эти политики. Они остаются. Теперь мы сталкиваемся с ограничением ПОЛИТИК УПРАВЛЕНИЯ. Поэтому пятый этап должен быть расширен следующим образом:

5. Если на предыдущем этапе ограничение было снято, переходим к первому этапу. Но не позволяйте инерции становиться системным ограничением.

Я не смогу преувеличить значение этого замечания. В большинстве компаний, которые я анализировал, я вообще не нашел физических ограничений. Я не видел ни одной компании имеющей ограничение по рынку. Но достаточное количество из них имело ограничения маркетинговой политики. Очень редко можно встретить компанию с ограничением по мощностям оборудования. Но очень часто компании имеют ограничение политик производства или доставки. Это кстати описано в книге Тhе Gоаl. Была ли печь для термообработки ограничением? Понадобилось ли Алексу покупать новую печь? Ни в коем случае. Он всего изменил часть внутренних производственных и логистических политик. И достаточное количество пропускной способности нашлось прямо под ногами.

За исключением двух случаев я не видел ограничение по поставкам, хотя большинство компаний жалуются на поставщиков. Зато я встречал разорительные политики закупки.

Каждый раз, когда мы копаем, чтобы выяснить причины этих ложных политик (иногда, по правде говоря, приходится производить самые настоящие археологические раскопки), мы находим что тридцать лет назад или около того, когда эти политики вводились в обиход они имели смысл. Причин использовать эти политики больше нет, а они существуют.

Пять фокусирующих шагов - интуитивно очевидная и простая методика сосредоточения. Каждый знал их раньше, каждый понимает, что они имеют основания. Ну и не удивительно, ведь наша интуиция проистекает из реальной практики, а наш реальный мир это мир генерации дохода. Несмотря на это, используют ли управляющие компаний эти шаги? В момент кризиса - да. А в остальных случаях? Слишком сильна хватка стереотипов мира себестоимости. Несмотря на нашу интуицию, продиктованную здравым смыслом, наши действия направляются формальными процедурами мира себестоимости, которые совершенно противоположны пяти фокусирующим шагам мира себестоимости.

12. Какую причинно-следственную связь мы упустили? - построение эксперимента принятия решения.

Мы последовали моему совету и потратили несколько часов и дюжин страниц, чтобы выяснить, в чем новизна НОВЫХ ВСЕОБЩИХ ФИЛИСОФИЙ МЕНЕДЖМЕНТА. Отлично, куда же это нас привело. Похоже, что мы и на шаг не продвинулись к исходной цели. Как же разработать информационную систему?

Давайте пока оставим наш экскурс и вернемся к самой сути проблемы. И начнем с вопроса, на который любой менеджер не в состоянии ответить из-за отсутствия информации.

Цель компании зарабатывать с каждым днем все больше денег. Сколько прибыли сгенерирует ваша компания в следующем квартале? Не это ли тот самый важный вопрос? Нет, нам не нужна оценка, нам нужен точный ответ. Скажем плюс-минус 1 рубль. Можем ли мы на него ответить? Нет, у нас не хватает информации. Это самый обычный ответ.

Что же мешает нам ответить точно на вопрос, сколько денег заработает компания в следующем квартале? Да много вещей. Ну, например мы не знаем, насколько точен наш прогноз продаж. Наши заказчики имеют привычку менять время от времени свои обязательства. Что мы можем с ними сделать, подать на них в суд?

Однако проблема не только в оценке рынка. У нас самих может быть множество проблем. Никто не гарантирует, что оборудование не сломается. Наоборот мы можем гарантировать, что оно сломается обязательно, вопрос только когда. Наши поставщики совершенно не предсказуемы. Практически все поставки задерживаются или мы получаем не то количество или качество. Иногда вся поставка может оказаться бракованной. Я не знаю как у вас, но у меня совершенно недисциплинированный персонал. Постоянно кого-то нет на месте. У нас бывает брак иногда по вине рабочих иногда по вине оборудования. А уж прорабы, те вообще не умеют слушать. Ты им говоришь одно, а они всегда знают лучше тебя, что нужно делать, и делают все по-своему. Этот список можно продолжать и продолжать. Это недостаток информации? Это больше похоже на жалобы:

Клиенты сами не знают, чего хотят.

Поставщики ненадежные.

Процессы неотлаженные.

Оборудование ломается.

Рабочие недисциплинированные.

Управляющие недисциплинированные.

Посмотрите на этот список, не замечаете ли вы чего-то подозрительного. Мы все знаем, чем пахнут оправдания. Причина оправдания в том, что "виноват кто-то другой". Вы не заметили, что это относится к каждому пункту этого списка? Да. "За это должен отвечать кто-то другой". Клиенты, поставщики, оборудование, рабочие... У нас все в порядке, винить нужно их. Неужели вы не замечаете что здесь что-то не так?

Неужели это перечень причин, по которым мы не можем ответить на наш вопрос, "Сколько прибыли планирует заработать компания в следующем квартале?" Или это список оправданий? Это очень важный вопрос потому, что если вы посмотрите на наш список, то поймете, что это хорошее резюме наших усилий по улучшению компании.

Мы пытаемся улучшить наш прогноз продаж. Основные усилия делаются по совершенствованию взаимоотношений с нашими клиентами и у нас очень расширенная программа под названием "Подбор поставщиков". Что касается оборудования, то мы запустили программу предупредительных ремонтов, и солидно вложились в обновление оборудования, чтобы повысить его надежность. Что касается процессов, то мы тренируем и переаттестуем каждого рабочего на знание методов статистического контроля. И т. д. и т. п.

Если же это не просто перечень оправданий и в то же время не ответ на вопрос, то у нас не одна, а целых две проблемы. Во-первых: мы используем недостаток информации как оправдание, и следовательно причина скорее всего в том, что у нас достаточно исходной информации, а нужно только определить ее более корректно. А во-вторых: у нас большое разнообразие подходов к улучшению компании, которые действуют одновременно. Они могут мешать друг другу. Как мы можем это проверить?

Наверно лучше всего проделать еще один мысленный эксперимент. Предположим, что текущие усилия по улучшению оправдали ваши самые смелые ожидания. Предположим, что вы экипировались всем необходимым по списку и произвели громадные изменения. Больше на вашем заводе нет ни одной из перечисленных проблем. Сейчас мы имеем нечто, что можно было бы назвать идеальным заводом. Все параметры фиксированы, каждая порция данных точно известна. Получим ли мы необходимую информацию? Узнаем ли мы теперь, сколько собирается заработать наш завод в следующем квартале?

Давайте, конкретизируем данные нашего идеального завода. Давайте определим все данные, которые только могут понадобится. На нашем заводе уже оптимизирован портфель выпускаемой продукции, поэтому у нас только 2 продукта: Р и Q. Это очень качественная продукция и наши рабочие натренированы настолько, что дефектов нет. Ни одного дефекта - ноль.

Теперь цена. Цена по этой продукции фиксирована с точностью до рубля. К счастью мы преодолели проблему, когда каждый продавец позволяет себе предлагать разные скидки разным клиентам. Теперь они вышколены. Представляете? Цена за Р 90$ за штуку, и чуть больше за Q - 100$ за штуку.

Как насчет прогноза продаж? Вас ожидает большой сюрприз. Прогноз больше не угадывается. Он фиксирован с точностью до штуки. Я назову его "потенциалом рынка". Потенциал рынка для Р - 100 штук в неделю. И только 50 штук в неделю для Q. Давайте проясним, что такое потенциал рынка. Это не то, что мы обязаны поставить. Наши дела идут настолько хорошо, что мы не должны ничего обещать. Эти цифры означают, что рынок купит нашу продукцию, если мы только произведем ее. Конечно, если мы произведем больше чем 100 штук Р, то только затарим этим излишком свой склад.

Теперь давайте посмотрим на технологические данные. Продукт Р собирается из одной детали которую мы покупаем на стороне и двух деталей собственной сборки. Каждая деталь, которую мы собираем, производится из закупленного материала проходя через 2 отдельных процесса (см. рисунок 1).

Синдром стога сена

Рисунок 1. Наша идеальная компания, в которой устранены все виды непредсказуемости.

Заметьте, что эта же самая структура может описывать совершенно другую среду. Например, график разработки нового продукта или проекта, или даже процесса принятия решения. Вне зависимости от среды все схемы будут выглядеть одинаково. Но мы должны последовательно придерживаться единой терминологии, иначе ничего не будет понятно. Однако это не значит, что мы можем рассматривать только производственную среду. На самом деле мы пытаемся описать типовой случай "использования ресурсов, чтобы выполнить определенное задание". Сейчас нам нужны дополнительные данные. Это, несомненно, вынудит нас зафиксировать специфическую терминологию, несмотря на это, не забывайте, что случай типовой.

Предположим, что мы платим 5$ за каждую закупаемую деталь и 20$ за каждую единицу материалов. Первый материал начинает свое "путешествие" с отдела А. Это может быть инженер А, или склад А, или менеджер по продажам региона А, или менеджер иерархического уровня А.

В этом эксперименте мы говорим о производственной среде, поэтому давайте договоримся, что А это рабочий с навыками А. И условимся, что ему необходимо 15 минут, чтобы обработать одну деталь. Конечно, если бы мы были в процессной среде, то использовали бы штуки в час. Или в среде разработки мы бы использовали дни или месяцы (и молитесь, чтобы не года). Терминологию диктует среда. Здесь мы используем терминологию минуты на одну деталь.

Первый процесс, обрабатывающий второй материал, выполняется другим типом рабочего, рабочего с навыками В, и занимает те же самые 15 минут. Вторая стадия обработки обоих деталей выполняется третьим типом рабочего с навыками С. Эта операция занимает 10 минут для первой детали и 5 минут для второй. Это означает, что рабочий С не прикреплен к одному виду оборудования, а является универсалом. Есть ли у нас универсальное оборудование? Не уверены? Вы делаете настройку оборудования? Если да, то у вас есть универсальное оборудование. В нашем случае у оборудования нулевое время перенастройки. У нас настолько совершенный завод, что мы снизили все время перенастройки и оно занимает не одну секунду, а действительно ноль.

Сборка делается сборщиком D. Это занимает у него 15 минут. На этом данные для продукта Р заканчиваются. Опишем производство продукта Q.

Продукт Q собирается всего из двух частей. Раз мы пользуемся универсальной технологией, то стремимся снизить количество чертежей до минимума, поэтому на сборку продукта Q поступает такая же деталь, как и для продукта Р. А остальная его часть получается в результате двух процессов (см. рисунок 1). Значит, средняя деталь является стандартной для двух совершенно различных продуктов, совершенно обычная ситуация для промышленного производства. Все равно поясним. Чтобы поставить один продукт Р и один Q, необходимо сделать две детали среднего процесса С. Почему мы останавливаемся на этом так подробно? Потому, что для процесса разработки проектной документации нам понадобится выполнить средний процесс С только один раз. Среда диктует еще и интерпретацию диаграммы.

Давайте закончим описание данных. Исходные материалы, для третьего процесса стоят все те же 20$. Первую стадию обработки выполняет все тот же рабочий А, кто выполнял первый процесс продукта Р. (Мы запустили на нашем заводе программу по универсализации навыков рабочих). И этот процесс занимает 10 минут. Вторая стадия выполняется рабочим В, тем же самым рабочим, который выполнял первую стадию на среднем (втором) процессе. Эта стадия занимает 15 минут для обработки одной детали. Стадия сборки выполняется тем же сборщиком D, но для продукта Q сборка занимает 5 минут.

На нашем заводе четыре различных типа рабочих А, В, С и D. Даже, несмотря на программу универсализации навыков у нас до сих пор 4 типа различных ресурсов. Не думаю, что вы сможете достичь ситуации, когда все умеют делать все. Где мы найдем гения, который убедит токарный станок помимо прочего делать еще и сварку? Но даже если вы сможете сделать это, то не сможете убедить главного инженера мести пол в цеху чужого завода. Поэтому даже на идеальном заводе существуют различные ресурсы. Каждый, кто мог бы получить дополнительную квалификацию, уже получил ее. Давайте не будем попадать в ловушку тотальной универсализации.

Итак, вопрос: "Сколько у нас есть работников каждого типа?" Будем милосердными, не будем усложнять будто у нас 17 работников с навыками А на первой смене, но только 12 может работать во вторую, а в субботу рабочий В может при дополнительной 26% компенсации делать работу... Не стоит, будем попроще. Давайте возьмем самый простой случай. На нашем заводе у нас по одному работнику каждого типа и они абсолютно не взаимозаменяемы. В не может выполнять работу А, а А не может выполнять работу В.

Какой промежуток времени доступен каждый из ресурсов? Возьмем опять самый простой случай. Допустим, что каждый рабочий доступен 5 дней в неделю, 8 часов в день, 60 минут в час. Итого 2400 минут в неделю. Вы заметили, никаких простоев. Они даже в туалет не ходят.

Чего нам еще не хватает? Операционные расходы. Допустим, что они составляют 6000$ в неделю. Похоже, необходимо кое-что напомнить. Что мы называем операционными расходами? Эти 6000$ включают зарплату рабочих, их льготы, зарплату мастера, управленческого персонала, продавцов и деньги которые мы платим за электроэнергию и прочую инфраструктуру, а также банковское обслуживание. Все это обходится 6000$. А что сюда не входит?

Давайте повторим. Сюда не включаются деньги, которые мы платим поставщикам за материалы и готовые детали. Эти деньги не являются операционными расходами, это связанный капитал. Если мы хотим что-то продать, нам нужно закупить материал. Сколько нужно заплатить денег? Это зависит от того количества, которое мы собираемся купить. Цена каждой единицы дана, но не забывайте, что эти деньги идут в дополнение к 6000$

Все дано. Все данные не изменяются. Никаких оправданий. Давайте еще раз повторим изначальный вопрос. Придется его чуть перефразировать потому, что мы привязались к неделям, поэтому: "Какую максимальную прибыль (минимальный убыток) может заработать компания за неделю?" У нас есть все данные, они доступны и точны. У нас достаточно информации? Можем ли мы ответить на вопрос управляющего?

Я настоятельно рекомендую вам выделить время и решить эту задачку самостоятельно перед тем, как вы продолжите чтение. Вы получите совершенно новое интуитивное ощущение того, что можно называть информацией. Оно совершенно отличается от общепринятого использования этого слова.

13. Демонстрация различий между мирами себестоимости и скорости генерации дохода.

14. Прояснение путаницы между данными и информацией - некоторые фундаментальные определения.

15. Демонстрация воздействия нового процесса принятия решений на некоторые тактические темы.

16. Демонстрация инерции как причины появления ограничений политик управления.

(С) Андрей Степенко 05.04.2003.

1.

Имеется ввиду английская пословица Тhе bеаutу in thе еуеs оf bеhоldеr - Красота в глазах смотрящего.

2.

В оригинале: Quаlitу is Jоb Оnе. Invеntоrу is liаbilitу. Ваlаnсе flоw, nоt сарасitу.

3.

В оригинале: Тоtаl Quаlitу Маnаgеmеnt (ТQМ), Just in Тimе (JIТ), аnd Тhеоrу оf Соnstrаints (ТОС).

4.

Каnbаn.

5.

Воttоm linе.

6.

Nеt Рrоfit.

7.

Rеturn оf Invеstmеnt.

8.

Саsh Flоw.

9.

Наверно нелишним будет напомнить, что слово "цель" используется именно в понимании Голдрата, которое он определил выше по тексту.

10.

То mаке mоrе mоnеу nоw аs wеll аs futurе. Дословно: и сегодня и завтра зарабатывать как можно больше денег.

11.

Имеется ввиду все та же аналогия с машиной по производству денег.

12.

Роint оf sаlе - момент продажи.

13.

Mаtеriаl invеntоrу.

14.

Аdd vаluе tо thе соmраnу.

15.

Wоrк-in-рrосеss.

16.

Finishеd gооds.

17.

Invеntоrу рrоfit аnd invеntоrу lоsеs.

18.

Аllосаtiоn.

19.

Nоmеnсlаturе - 1) номенклатура 2) терминология. З) понятийный аппарат.

20.

Классификация по бостонской матрице (dоgs, саts, соws, stаrs).

21.

Имеется ввиду подход учета издержек.

22.

"Тhе Rасе" Е.М.Gоldrаtt.

Элиягу Моше Голдратт.

Оглавление.

Синдром стога сена. Часть первая. Формализация процесса принятия решений. 1. Данные, информация и процесс принятия решений - как они соотносятся. 2. Чего пытается достичь компания? 3. Остановимся на показателях. 4. Определение скорости генерации дохода. 5. Различение понятий Связанного капитала и Операционных расходов. 6. Измерители, Воttоm Linе и Калькуляция себестоимости. 7. Основные предпосылки возникновения Учета издержек. 8. Себестоимость - традиционный критерий. 9. Новый масштаб важности критериев. 10. Результирующая переориентация парадигмы мышления. 11. Конструирование процесса принятия решений для мира генерации дохода. 12. Какую причинно-следственную связь мы упустили? - построение эксперимента принятия решения. 13. Демонстрация различий между мирами себестоимости и скорости генерации дохода. 14. Прояснение путаницы между данными и информацией - некоторые фундаментальные определения. 15. Демонстрация воздействия нового процесса принятия решений на некоторые тактические темы. 16. Демонстрация инерции как причины появления ограничений политик управления. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22.