Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант.

16. Самый быстрый способ внушить доверие.

Самый быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это… впрочем, позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место действия: кабинет покойного А. Конрада Джонса, управляющего финансами компании «Ай-Пи Томас» из Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобрений. Мистер Джонс меня не знал, и я очень быстро выяснил, что он практически ничего не знал о моей компании.

Давайте послушаем, что произошло во время беседы.

Я. Мистер Джонс, в каких компаниях вы застрахованы?

Джонс. «Нью-Йорк Лайф», «Метрополитен» и «Провидент».

Я. Что ж, вы выбрали лучших!

Джонс (явно польщенный). Вы так полагаете?

Я. Во всем мире лучше не найти!

Затем я стал рассказывать ему о его компаниях такие факты, которые определенно свидетельствовали об их отменной репутации. Например, я сказал ему, что «Метрополитен» была крупнейшей корпорацией в мире; поразительная организация, застраховавшая в отдельных городках каждого мужчину, женщину и ребенка.

Было ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интересом слушал, как я рассказывал ему о его компаниях такое, чего он, видимо, никогда и не слышал раньше. Было видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную рассудительность, вложив деньги в эти великие компании.

Разве эта честная похвала моим конкурентам повредила мне? Что ж, давайте посмотрим, что было дальше. Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил следующим:

— Как вы знаете, мистер Джонс, у нас есть три великих компании здесь в Филадельфии: «Провидент», «Фиделити» и «Пенн Мьючуал». Они считаются одними из крупнейших компаний страны.

Казалось, он был поражен моим знанием конкурентов и моим стремлением к их восхвалению. Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с которыми он уже был знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова как правду.

И вот что произошло: я застраховал А. Конрада Джонса лично, а через несколько месяцев его фирма выкупила у меня договоры о страховании жизни четырех его главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о «Фиделити», компании, с которой они заключили все эти договоры о страховании, мистер Джонс вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему несколько месяцев назад о «трех великих компаниях Филадельфии».

Нет, одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с этого можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый «дом», как в бейсболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при полных «домах»! Кроме того, удача была на моей стороне, и я действовал, как самонаводящийся снаряд.

Четверть века восхвалений конкурентов показала мне, что это очень удачный и выгодный способ ведения дел. Всю нашу жизнь, ежедневно контактируя с людьми в быту и на работе, разве мы не стараемся завоевать доверие окружающих? Я обнаружил, что одним из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих является правило, высказанное одним из величайших дипломатов мира Бенджамином Франклином:

«Я не скажу ничего плохого ни об одном человеке, но я говорю все хорошее, что знаю о каждом».

Третье правило таково: восхваляйте своих конкурентов.