Сначала скажите "нет".
- Стратегия «выиграть-выиграть»[1] — верное средство проиграть переговоры.
- Противник не дремлет.
- Избегайте нежелательных компромиссов.
- Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях.
- Система Кэмпа.
- О себе: биография и гарантии.
- 1. Самая слабая позиция на любых переговорах.
- Нужда принимает множество обличий.
- «Никакой болтовни».
- Не бойтесь отказа.
- Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет.
- 2. «Эффект Коломбо».
- Секрет позиции «не в порядке».
- Пугающая безупречность.
- 3. Сначала скажите «нет».
- Решения двигатель переговоров.
- Забудьте слово «да», забудьте «может быть».
- Сила «нет».
- Право сказать «нет».
- Не пытайтесь спасти противника или отношения.
- Вам нужно уважение, а не дружба.
- Следующее решение.
- В последний раз.
- 4. Фундамент успеха.
- В чем состоит ваша миссия.
- Деньги и власть не подходят.
- Миссия, обращенная к миру противника.
- Адекватная миссия никогда вас не подведет.
- 5. Не пытайтесь контролировать результат.
- Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях.
- Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном.
- Переговоры никогда не заканчиваются.
- Остерегайтесь незначительных целей.
- Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий.
- 6. Что говорить за столом переговоров.
- Движущие силы переговоров: вопросы.
- Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы.
- Сила правильных вопросов.
- Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться.
- Не усложняйте.
- 7. Как говорить за столом переговоров.
- Движущие силы переговоров: «горючее» системы Кэмпа.
- Забота о противнике.
- Контрвопрос.
- «Связка».
- «3 +».
- «Травить леску».
- «Травление лески» с опорой на негативные образы.
- «Травление лески» с опорой на позитивные образы.
- Нирвана.
- 8. Успокойте свои мысли, освободите сознание.
- Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни.
- Позитивные ожидания убийственны.
- Негативные ожидания не менее убийственны.
- Ничего не предполагайте.
- Изучите противника.
- Проще не бывает.
- «Не рассыпайте бобы».
- Тренируйте ум.
- 9. Узнайте, что у них «болит», и опишите им эту боль.
- Вам придется охотиться за чужой болью.
- Не забывайте о заботе.
- Описывать боль — не значит ее создавать.
- Невозможно никому ничего доказать.
- Умение описывать боль — настоящее искусство.
- 10. Что такое «бюджет переговоров» и как его составить.
- Значение времени, энергии, денег и эмоций.
- Затраты времени и энергии.
- Финансовый бюджет переговоров.
- Бюджет эмоций.
- 11. Игра в прятки.
- Узнайте, кто принимает решения.
- Вам придется иметь дело с «блокаторами».
- Никогда не вредно «заходить сверху».
- 12. Разработайте повестку дня и следуйте ей.
- Согласовывайте повестку дня.
- Что должна содержать повестка дня.
- Проблемы.
- Разберитесь с «багажом».
- Желания.
- Что же произойдет потом…
- Вывод.
- 13. Если вы все же настаиваете на презентации…
- Если вы все же настаиваете…
- Подготовка к завершению переговоров.
- 14. Самый важный урок жизни.
- Единственная гарантия долгосрочного успеха.
- Заключение. Танцуйте с тигром!
- Тридцать три простых правила.
- Испытайте систему Кэмпа.
- Тридцать три правила.
- Благодарности.
- Об авторе.
- Примечания.
- 1.
- 2.
- 3.
- 4.
- 5.
- 6.
- 7.
- 8.
- 9.
- 10.
- 11.
- 12.
- 13.
- 14.
- 15.
- 16.
- 17.
- 18.
- 19.
- 20.
- 21.
- 22.
- 23.
- 24.
- 25.
- 26.
- 27.
- 28.
- 29.
- 30.
- 31.
- 32.
- 33.
Джим Кэмп.