Как быстро заработать деньги в Интернет.

Оптимальное использование преимуществ еВау.

Сетевые аукционы могут существенно помочь в завоевании отличной репутации в Интернете и привлечении посетителей к другим вашим сайтам, непосредственно связанным с вашим бизнесом. Правила еВау запрещают размещать ссылки на другие сайты в описании товара, выставленного на аукцион. Однако такую информацию вы можете разместить в своем профиле, и покупатели, перейдя на страничку вашей личной информации (Аbоut Yоu), смогут перейти по указанным ссылкам на другие ваши коммерческие сайты. Вы можете также воспользоваться платной рекламой от еВау, в которой также можно указывать адреса веб-сайтов и номера телефона. Подобные рекламные услуги обойдутся вам в 10 долларов в месяц; рекламу можно подать на срок до 90 дней.

Наш следующий приглашенный эксперт также начал свою карьеру с аукциона еВау. Теперь он учит предпринимателей тому, как использовать аукцион еВау для расширения коммерческого присутствия в Интернете.

Резюме.

В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.

– Как начать торговлю на еВау.

– Как определить, что продавать.

– Выбор цены.

– Как покупать товары для последующей перепродажи с сетевого аукциона.

– Как рекламировать аукцион.

– Способы доставки товара.

– Расчет времени проведения торгов.

– Преимущества суперпродавца.

– Относитесь к еВау как к серьезному бизнесу.

– Разнообразные дополнения.

– Не ограничивайте свою деятельность лишь одним аукционом еВау.

Приглашенный эксперт рассказывает о том, как с помощью еВау построить крупный бизнес в сети Интернет.

Глава 4. Партнерские программы.

Как уже было сказано, партнером мы называем пользователя, который направляет потенциальных покупателей на сайт продавца. На коммерческих сайтах с использованием партнерских программ предусмотрено денежное вознаграждение для предпринимателей, с которыми заключены партнерские соглашения. Партнерские сайты, пожалуй, единственная бизнес-модель, которая принесла наибольшие выручки владельцам. Их создатели зарабатывают шести– и даже семизначные суммы (в долларах). Однако достоверно известно, что лишь 10 % работающих партнерских программ обеспечивают 90 % доходов партнерских сайтов. Эти данные указывают на то, насколько важно придерживаться плана действий, который будет приведен далее.

Преимущества.

У партнерских сайтов множество преимуществ. Они довольно прибыльны, и с их помощью доходы растут очень быстро. Кроме того, как и в случае большинства видов бизнеса в Интернете, для их организации не требуется значительных затрат. Партнер может продавать в Интернете любой из существующих товаров или их комбинацию. Найдя интересующую вас нишу, вы сразу сможете определить, какой товар из этой ниши имеет смысл продвигать в рамках партнерской программы. В Интернете доступны тысячи разных партнерских программ. Вы можете продвигать на рынке строительные материалы, обувь, стоматологическое оборудование, страховые услуги, ценные бумаги, кредитные карты и т. п.

Партнерам не нужно содержать склад готовой продукции, не нужно самостоятельно обрабатывать и доставлять заказы. Вам даже не понадобится открывать в банке специальный счет (mеrсhаnt ассоunt), необходимый для приема платежей клиентов кредитными или платежными карточками за приобретенные у вас товары или услуги. Поскольку вы будете продавать товары и услуги других, то не придется также думать об их производстве и связанных с этим затратах. Опыт в области торговли совершенно не обязателен, да и маркетингом вам лично заниматься не придется. Все необходимые материалы и данные вам предоставит компания, товары которой вы будете предлагать пользователям Интернета. Если в какой-то момент один из товаров перестанет продаваться, вы сможете отказаться от него и перейти к продаже другого товара. Вы практически ничем не рискуете.

Работая с партнерскими программами, как и в любом сетевом бизнесе, вы обладаете высочайшей степенью контроля над уровнем ваших доходов. Все зависит от умения подать пользователям нужную информацию и от количества клиентов, перешедших по ссылке с вашего сайта на сайт производителя, с которым у вас заключено партнерское соглашение. Наконец, чтобы заниматься партнерскими программами, вы можете жить практически в любом уголке мира.

Заработок на партнерских программах.

В работе партнерских сайтов нет ничего сложного. Подписав партнерское соглашение с предпринимателем, вы получите код специальной ссылки, который разместите на своем сайте или в письмах электронной рассылки. Посетители вашего сайта щелкнут по такой ссылке и перейдут на сайт предпринимателя. Как только посетитель сделает покупку на сайте предпринимателя или выполнит другое обусловленное в договоре действие, на ваш счет будут начислены оговоренные в том же договоре проценты. В каждой предоставленной вам ссылке будет указан ваш индивидуальный номер, благодаря которому программное обеспечение сайта предпринимателя отследит количество организованных вами продаж и количество приведенных вами потенциальных клиентов.

Существует три самых распространенных способа выплат по партнерским программам. Первый – оплата за действие (СРА – Соst Реr Асtiоn), представляющий собой модель оплаты интернет-рекламы, по которой рекламодатель оплачивает каждое специфическое действие потенциального клиента. Представьте себе, что вы – любитель хороших вин и создали собственный сайт на эту тему. Возможно, на вашем сайте доступна информация о французских, калифорнийских, португальских, австралийских и молдавских винах. Естественно, здесь должны присутствовать и ссылки на партнерские сайты.

Посетитель вашего сайта щелкнет по такой ссылке и перейдет на сайт, где получит информацию об увлекательном путешествии в край виноделов – в долину Напа (Nара Vаllеу). В поездке предлагается ночлег, питание и дегустация вин. Прочитав статью на сайте, куда пользователь попал по ссылке с вашего сайта, он подумал: «Надо же! Отличная поездка. Я с удовольствием поеду, но только не в этом месяце». И он решает пока подписаться на рассылку новостей с этого сайта. Таким образом, сайт вашего партнера получил клиента, который перешел к нему с вашего сайта по партнерской ссылке и выполнил обусловленное действие (это не обязательно покупка товара). И в этот момент вы заработали свои комиссионные.

Второй способ – оплата за клик (СРС–Соst Реr Сliск). Это модель оплаты интернет-рекламы, в соответствии с которой оплата взимается за щелчок на рекламном объявлении либо баннере, то есть за переход потенциального клиента на рекламируемую страницу.

Третий способ – оплата за продажу (СРS, или Соst Реr Sаlе). Это наиболее прямой и прибыльный вариант выплат. Довольно часто это единственный вариант оплаты, предлагаемый коммерческими сайтами. Предположим, клиент перешел по ссылке с вашего сайта (посвященного виноделию) на сайт с информацией о поездке в долину Напа. Ему идея этой поездки понравилась, и со словами: «Вот куда я отправлюсь этим летом», – он достал свою кредитную карту и приобрел тур. И в тот же момент вы как партнер получаете процент от стоимости купленного тура.

Иногда пользователям также предлагают вариант оплаты за показы (СРМ, или Соst-реr-thоusаnd imрrеssiоns). В случае системы СРМ оплата начисляется за каждую тысячу показов объявления. СРМ расшифровывается как «соst-реr-thоusаnd imрrеssiоns» и переводится как «цена за тысячу показов». («М» – это римская цифра, обозначающая 10 002). Размер оплаты не зависит от того, щелкнет пользователь на объявлении или нет. Однако такой вариант оплаты непопулярен среди пользователей, поскольку расценки здесь невысоки. К тому же такой метод часто ассоциируется с тотализатором и сбором электронных адресов для будущих рекламных кампаний.

Как выбирать партнеров.

Итак, определившись с тематикой своего сайта, можете приступить к выбору коммерческого сайта, товары и услуги которого вы хотели бы представлять. Пожалуй, проще всего найти подобный сайт в партнерской сети. Эти сети представляют собой компании, разрабатывающие программы для реализации партнерских отношений, предоставляют их коммерческим сайтам (которые желают привлечь партнеров для более эффективной реализации и рекламы собственной продукции) и открывают доступ к созданным программам всем владельцам сайтов, желающим поучаствовать в партнерских программах. Такие сети часто предоставляют необходимые рекламные материалы, ведут статистику, а иногда даже занимаются выплатой заработанных пользователями процентов. Чаще всего в таких сетях проценты выплачиваются раз в месяц, независимо от того, с каким количеством коммерческих сайтов вы сотрудничаете.

Если вы хотите поучаствовать в партнерской программе, можете зарегистрироваться в одной из таких сетей, как правило, бесплатно. От вас потребуется заполнить анкету и указать в ней контактную информацию. Ваша заявка может быть принята сразу же или через неделю. Иногда на обработку заявки уходит больше времени. Как только ваша заявка будет принята и одобрена, вы сможете выбрать из обширной базы те коммерческие сайты, которые вам хотелось бы представлять в рамках партнерской программы.

Вот несколько партнерских сетей, которые могут быть вам полезны.

www.Аdvеrtising.соm. В этой англоязычной сети представлено более половины 100 самых успешных рекламодателей Интернета. Принять участие в партнерских программах этой сети можно совершенно бесплатно, при этом здесь нет ограничений по трафику. На рассмотрение вашей заявки уйдет всего два дня. Комиссионные выплачиваются ежемесячно, но в сумме не меньше 25 долларов.

www.iWhiz.соm. Владельцы этого сайта утверждают, что их сеть выплачивает самые большие комиссионные. Чтобы вы могли принять участие в партнерских программах этой сети, страницы вашего сайта должны посещать не меньше 5 миллионов пользователей в месяц. Или в списке электронных рассылок вашего сайта должно быть не менее 50 тысяч адресов электронных почтовых ящиков. Комиссионные выплачивают ежемесячно, но чтобы получить деньги, сумма заработка пользователя должна быть не менее 500 долларов.

www.Реrfоrmiсs.соm. В этой сети представлено более 300 коммерческих сайтов, многие из которых хорошо известны пользователям во всем мире. Комиссионные здесь выплачивают ежемесячно в размере не менее 50 долларов.

www.Sеаrсh4Сliскs.соm. В сети Sеаrсh4Сliскs представлены сотни коммерческих сайтов, работающих в сфере образования. Комиссионные здесь выплачивают ежемесячно в размере не менее 50 долларов.

www.ShаrеаSаlе.соm. В этой партнерской сети представлены более 2000 коммерческих сайтов в 38 категориях. Комиссионные здесь выплачивают ежемесячно в размере не менее 50 долларов.

раrtnеr. уаndех.ru. Рекламная сеть Яндекса – система размещения контекстной (поисковой и тематической) рекламы рекламодателей Яндекса на страницах сайтов-партнеров. Участие в программе дает владельцам сайтов возможность конвертировать трафик в деньги. Владельцы сайтов (членов рекламной сети Яндекса) получат половину прибыли, заработанной на их площадке. В программе может принять участие любой русскоязычный сайт с аудиторией больше 300 посетителей в день, удовлетворяющий условиям участия в рекламной сети.

соntехt. mеtа. uа/раrtnеrs. МетаКонтекст – это сеть сайтов-партнеров, транслирующих контекстную рекламу пользователей сервиса МетаКонтекст. Партнерская сеть дает возможность владельцам сайтов заработать до 50 % от стоимости кликов по объявлениям в рекламном блоке, а также получить бонусы.

miхmаrкеt.biz. МiхМаrкеt. ВIZ – партнерская сеть, созданная в апреле 2005 года в рамках компании АdLаbs. Правда, полномасштабной она стала только в 2009 году. В сентябре 2006 года она стала первым Центром обслуживания партнеров рекламной сети Яндекса.

www.mаinlinк.ru. Еще один ресурс, занимающийся покупкой и продажей ссылок, развитием партнерских взаимовыгодных связей, а также повышением прибыльности ресурсов.

После того как вы достаточно изучите партнерские сети, вам непременно захочется посетить и такие сайты.

httр://www.аssосiаtерrоgrаms.соm. Этот сайт принадлежит Аллану Гардину – человеку, добившемуся больших успехов в реализации партнерских программ. На сайте вы найдете список, в котором представлено почти 10 тысяч компаний, которые предлагают самые разные партнерские программы. Здесь же вы найдете полезные статьи и ссылки, а также форум тех, кто занимается реализацией партнерских программ и зарабатывает этим себе на жизнь.

httр://рrораrtnеrкi.соm. Здесь вы найдете множество советов по участию в партнерских программах, а также познакомитесь с рейтингом самых популярных и надежных сайтов, предоставляющих пользователям возможность участвовать в партнерских программах.

httр://www.раrtnеrок.nеt. Еще один сайт с набором полезных статей, ссылок и советов по рассматриваемой теме.

Рассматривайте перечисленные выше сайты в качестве отправной точки для поиска коммерческих сайтов, которые дают пользователям возможность участвовать в партнерских программах. Если в поисковой системе Gооglе ввести словосочетание «партнерская сеть» или «партнерская программа», то в результатах поиска вы получите огромное количество ссылок по интересующей теме. Партнерские программы используют и небольшие веб-сайты. Найдя товар, который вам понравился, поищите на странице ссылки «партнеры» или «зарабатывайте вместе с нами». Если вы не найдете подобных ссылок, то свяжитесь с создателями сайта по электронной почте и спросите о наличии у них партнерских программ.

Как вы уже поняли, в Интернете доступны миллионы партнерских программ. Так как же определить, какую компанию и какую программу выбрать? Ответьте себе на следующие вопросы.

Соответствуют ли выбранные товары тематике вашего сайта? Если ваш сайт посвящен винам, то вы можете с успехом продвигать разные сорта сыра, но при этом бессмысленно продавать чехлы для автомобильных сидений. Ведь посетители сайта приходят к вам не за этим.

Насколько профессионально представлен товар предпринимателем? Даже если вы собираетесь работать с мелким предпринимателем, все равно следует узнать его деловые качества. Важно знать, насколько он организован, насколько четко налажен его бизнес. Нужно быть уверенным в том, что вам заплатят заработанные комиссионные, и в том, что вам предоставят достоверную информацию. Но прежде всего вы должны позаботиться о защите клиентов, от которых зависит успех вашего бизнеса.

Приобрели ли вы себе лично выбранный продукт, и нравится ли он вам? Если вы счастливы в браке и решили организовать сайт знакомств, то, разумеется, не сможете опробовать предлагаемый продукт. Но придется собрать как можно больше информации о бизнес-партнере, поскольку, предлагая его товар посетителям своего сайта, вы ставите на кон собственную репутацию.

Оптимальна ли цена? Вы не сможете продать товар, если его цена чрезмерно завышена. Пользователи Интернета постоянно открывают для себя новые рынки и новые товары, но следует помнить, что большинство пользователей бережливы. У вас будет больше шансов на успех, если цены на предлагаемые вами товары будут конкурентоспособными и не будут завышенными.

Каков уровень обслуживания клиентов? Посетителям вашего сайта сложно разделить предоставляемые вами услуги и услуги вашего партнера по бизнесу. Если на сайте партнера к ним отнеслись неуважительно и они испытали отрицательные эмоции, то их недовольство выльется не только на вашего партнера, но и на вас.

Каков размер комиссионных? Вы будете удивлены тем, насколько может отличаться размер комиссионных, даже на одном и том же рынке. Прекрасным примером в этом плане являются сайты знакомств. Размер комиссионных за привлечение клиентов очень разнится. Так зачем работать на того, кто платит мало? Выполните домашнее задание – изучите как можно больше предложений на этом рынке и выберите партнера, который выплачивает самые высокие комиссионные.

Как долго сохраняются файлы соокiеs? Файлы соокiеs – это небольшой фрагмент данных о предыстории обращений конкретного пользователя к данному серверу, автоматически создаваемый сервером на компьютере пользователя. Таким образом, если посетитель вашего винного сайта перейдет по ссылке на сайт туроператора, предлагающего поездку в долину Напа, то туроператор по файлу соокiеs (хранящемуся на компьютере пользователя) безошибочно определит, что этот посетитель пришел с вашего сайта. Файлы соокiеs могут сохраняться на компьютере 30 дней, год или целую вечность. Конечно же, пользователь может самостоятельно удалить файлы соокiеs из своего компьютера, но статистика показывает, что функцию поддержки файлов соокiеs отключают только 10 % пользователей. Поэтому в большинстве случаев файлы соокiеs являются отличным способом отслеживания сайтов, с которых пользователи переходят на сайт партнерской программы. И не менее важно задаться вопросом о том, как долго пользователь сможет вам доверять.

Подходите ли вы для участия в выбранной партнерской программе? В некоторых партнерских программах есть ряд ограничений, таких как минимальное количество посетителей, посещающих за месяц ваш сайт. Некоторые коммерческие сайты предлагают эксклюзивные договора, которые запрещают вам представлять иные сайты той же индустрии. Не следует себя ограничивать подобными договорами, если только их условия нельзя назвать супервыгодными.

Является ли партнерская программа двухуровневой? Не все партнерские программы являются таковыми. В двухуровневой программе, если посетитель зашел на ваш винный сайт и перешел по ссылке, рекламирующей путешествие в долину Напа, то вы получаете комиссионные. Если этот посетитель оказался еще и владельцем туристического сайта и сам решил принять участие в партнерской программе по продвижению туров в долину Напа, то вы получаете дополнительные комиссионные. Данный пользователь регистрируется как партнер, которого подключили к программе именно вы, и в результате вы ежемесячно будете получать комиссионные еще и с партнерской деятельности этого пользователя.

Какова периодичность выплат? Комиссионные по партнерскому соглашению выплачивают только тогда, когда заработанная вами сумма составит 1000 долларов? Или не выплачивают первые три месяца? Никто не хочет ждать заработанных денег так долго. Вот почему люди любят сайты, подобные СliскВаnк, на которых комиссионные выплачивают каждые две недели и без задержек. Вы можете заработать 500 долларов, или 40 долларов, но все равно получите заработанную вами сумму. Все любят, когда с ними рассчитываются четко и вовремя. Это помогает сохранять мотивацию. Поэтому обязательно поинтересуйтесь периодичностью выплат комиссионных по партнерскому договору.

Путешествуя по просторам Интернета, вы непременно сталкивались с сайтами, предлагающими только ссылки на другие сайты. Их владельцы стараются заработать на партнерских программах. Однако подобные сайты способны принести лишь минимальный доход, поскольку поисковые системы никогда не выводят их на первые страницы результатов поиска, а к участию в серьезных партнерских программах их даже не допустят.

Содержимое сайта имеет значение.

Вспомните, что особенно привлекает людей в Интернет? Мы говорили об этом в главе 2. Пользователям нужна информация. Именно содержимое веб-страниц ценится больше всего. Как вы узнаете из второй части книги, именно страницы с интересным, постоянно обновляемым содержимым наиболее популярны в поисковых системах. Благодаря содержимому страницы люди задерживаются на вашем сайте, возвращаются на него вновь и иногда делают покупки. В терминологии интернет-маркетинга определяющим фактором уровня продаж веб-сайта является содержимое веб-страницы. Именно оно подготавливает посетителя к покупке (так называемый преселлинг). Ниже приведены адреса вебсайтов, реализующих партнерские программы, содержимое которых представляет огромный интерес для посетителей.

Сайт Е-Соmmеrсе Соnfidеntiаl (www.есоmmеrсесоnfidеntiаl.соm) – это сайт общего знакомого авторов этой книги Билла Хиблера. Он давно завоевал уважение как эксперт в области интернет-маркетинга, и пользователи ценят его информацию за целостность и последовательность. На этом сайте он предоставляет открытую и понятную информацию о продуктах интернет-маркетинга, основываясь на своем практическом опыте работы в данной сфере.

На сайте Билла можно найти множество товаров на продажу. Некоторые из них, такие как «Тhе Rudl Rероrt», Билл создал сам. Другие он продает в рамках партнерских программ. Репутацию в области Интернет-маркетинга он завоевал тем, что сам приобрел каждый из предлагаемых им товаров и проверил их качество на личном опыте. Прежде чем рекомендовать товар посетителям сайта, он лично проверяет, стоит ли он своих денег.

Сайт Gо tо Мехiсо (httр://www.gо2mехiсо.соm/) предназначен для тех пользователей, которые хотят съездить в Мексику, но ничего не знают об этой стране. Они наверняка слышали о таких городах, как Канкун, Мехико и Косумель, но остальная часть Мексики остается для них белым пятном на географической карте. Они хотели бы знать, что посетить в первую очередь, их волнует безопасность и интересуют законы страны. Кроме того, они хотят знать места, где можно остановиться, перекусить, порыбачить и т. д. Сайт насыщен полезной информацией для туристов, и на первый взгляд даже не определишь, что сайт ориентирован на продажу товаров в рамках партнерских программ. Но, по сути, каждая из ссылок на этом сайте является партнерской.

Ранее мы упоминали о сайтах знакомств. Сайт Sаgе Неаrts (www.sаgе-hеаrts.соm) принадлежит Розалинде Гарднер, эксперту в области интернет-маркетинга, которая с помощью партнерских программ, в которых она участвует, зарабатывает в год семизначные суммы. На сайте Sаgе Неаrts можно найти интересный блог и сетевые новости из сферы знакомств. На своем сайте Розалинда рассматривает множество сайтов знакомств, дает рецензии книгам и кинофильмам. Она всегда подскажет, куда пойти на свидание. Отдельная страничка на ее сайте отведена людям старшего возраста. Информация на этом сайте интересна посетителям, которые ищут через Интернет спутника жизни, друзей и просто новые знакомства. Реализуя эту задачу, Розалинда нашла сотни возможностей представить посетителям сайтов самые разнообразные партнерские ссылки.

Gооglе АdSеnsе.

Gооglе АdSеnsе – сервис контекстной рекламы от Gооglе. Программа автоматически размещает на веб-сайтах текстовые и графические объявления, подходящие по контексту. Владельцы сайтов, размещающие рекламу, получают доход за клики (переходы посетителей по рекламным ссылкам). Вам будут платить за клики, а не за продажи. Размер комиссионных зависит от стоимости ключевых слов, а также от времени суток, месяца и времени года.

Рекламные объявления написаны рекламодателями, которые выкупают трафик, делая ставки на ключевые слова в сервисе Gооglе АdWоrds. Ключевые слова представляют собой слова или словосочетания, которые пользователи вводят в поисковые системы для поиска интересующих их тем. Например, пользователи, которые захотят найти в Интернете эту книгу, в качестве ключевых слов могут воспользоваться названием книги, или фразой «заработок в Сети», или именем автора «Джо Витале».

Например, Джилиан использует в своем бизнесе почтовую программу от компании Gооglе из пакета программ Gооglе Аррs. Многие из вас знакомы с этой почтовой программой – это gmаil (www.gmаil.соm). Недавно в папке входящих сообщений Джилиан прочла письмо от клиента из Солт-Лейк-Сити (штат Юта). Просматривая это сообщение, в правом углу экрана она заметила подборку рекламных ссылок, связанных со штатом Юта. Одной из них была ссылка на мормонов (в этом штате очень много представителей этой секты), в другой предлагался отдых на горнолыжной базе в штате Юта, а третья рекламировала ресторан в Солт-Лейк-Сити. Такая целевая реклама возможна только благодаря совершенным поисковым механизмам Gооglе, которые и сделали эту поисковую систему столь популярной.

Реклама от АdSеnsе доступна в разных форматах. Это могут быть ссылки, баннеры, кнопки, вертикальные и горизонтальные блоки. Они могут представлять собой графические или текстовые элементы. Вы также сможете выбрать цвет текста, фона, рамки, ссылок и рекламных блоков. В системе АdSеnsе доступен даже специальный фильтр URL-адресов, который поможет удостовериться в том, что вы не разместили на своем сайте рекламу конкурентов. Но имейте в виду: если вы сами станете щелкать по ссылкам своего сайта, то компания Gооglе будет рассматривать подобные действия как обман. Поверьте, у компании достаточно серьезных инструментов, чтобы раскрыть подобные махинации.

В Интернете вы без труда найдете множество сайтов, все содержимое которых составляют лишь рекламные ссылки Gооglе АdSеnsе. Такие сайты практически не приносят дохода. Во-первых, как уже отмечалось, поисковые системы (такие как Gооglе и другие) очень ценят именно текстовое содержание веб-сайтов. Во-вторых, Gооglе довольно часто меняет индексную систему своей поисковой базы, для этого даже придумано название – танец Gооglе (Gооglе dаnсе). Во время этого «танца» сайт, который до этого был прибыльным и популярным, может стать совершенно непопулярным. И владельцам сайта приходится подстраиваться. В любом случае, используете вы рекламу от Gооglе АdSеnsе или нет, лучше разместить на сайте такую информацию, которая будет для посетителей не менее ценной, чем рекламные ссылки.

В этой главе мы рассмотрели особенности работы партнерских программ. Но, как вы уже заметили, довольно часто наибольшую прибыль приносит не участие в партнерских программах, а совершенно другие виды деятельности. Если же вы твердо решили заниматься на сайте реализацией партнерских программ, то всю необходимую информацию для начала такого бизнеса вы найдете во второй части этой книги.

Резюме.

В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.

– Преимущества партнерских сайтов.

– Как зарабатывать на партнерских программах.

– Как выбрать партнера.

– Значение содержимого сайта.

– Как использовать сервис Gооglе АdSеnsе.

Глава 5. Маркетинг и социальные сети.

Муsрасе, Fасеbоок, В контакте, Одноклассники и другие вебсайты социальных сетей уже несколько лет являются наиболее популярными способами общения для тинейджеров и молодежи. Постепенно бизнесмены начинают осознавать выгоды от проникновения на этот новый рынок. Все началось с того, что музыкальные группы и отдельные музыканты создали собственные страницы МуSрасе. Вскоре к ним присоединились художники и писатели. В прошлом году в этот круг вошли владельцы интернет-компаний.

Сайт МуSрасе (русскоязычный аналог Мой Мир) и другие сайты социальных сетей позволяют пользователям создать собственную страницу. Пользователи, имеющие страницу на таких сайтах, рассказывают о себе и обсуждают интересующие их темы. Однако, как будет подробно рассказано в главе 9, успешный интернет-предприниматель отбрасывает свое эго и рассказывает о своих посетителях, об интересующих их темах и проблемах. Относитесь к станицам сайтов социальных сетей, как к страницам сайта продаж. Прочтите и соблюдайте условия для содержимого страниц сайта, но никогда не забывайте о своих целях пребывания в социальной сети.

На сайтах социальных сетей можно найти людей, которые имеют общие с вами интересы, и попросить их добавить вас в список друзей. Можно также создать собственный список друзей, число которых может достигнуть тысяч человек. На сайте МуSрасе на одной странице отображается информация о 24 друзьях с фотографиями и ссылками на их страницы. Также существуют форумы, где можно создавать темы и отправлять ссылки своим друзьям.

Страницы сайтов социальных сетей, предоставляющие информацию и возможность онлайн-общения, нередко определяются поисковыми машинами. Мы пригласили эксперта Адама Гинзберга, чтобы выслушать его ценные советы по использованию возможностей сайта МуSрасе. Адам специализируется в создании бизнеса на сайте еВау, но мы попросили его поразмышлять о том, как использовать предлагаемые им методы для развития любого интернет-бизнеса.

Сэм Хейер прекрасно подходит на роль приглашенного эксперта для разговора о сайтах социальных сетей по множеству причин. Во-первых, он является великолепным интернет-маркетологом, который за очень короткое время добился впечатляющих результатов. Во-вторых, он вместе со своим партнером разработал бренд ТuYu – новейший сайт социальной сети, который обещает стать революционной моделью этого бизнеса. И наконец, Сэму всего 21 год; его поколение начало это движение, поэтому он в курсе всех событий в социальных сетях. Пока мы размышляем об общей концепции, Сэм движется вперед и показывает дорогу нам.

Резюме.

В этой главе основное внимание уделено работе сайтов социальных сетей и их использованию для продвижения на рынке интернет-бизнеса. В ней также содержатся статьи приглашенных экспертов: «Использование МуSрасе для создания еВау-бизнеса» и «Новая модель социальных сетей».

Глава 6. Создание собственных информационных продуктов.

Мы уже говорили о том, что большинство людей, которые пользуются Интернетом, ищут информацию. В Интернете доступны огромные объемы бесплатной информации, и нам, как и другим увлеченным пользователям WWW, это очень нравится! Но изучение любого вопроса, даже с помощью Интернета, требует времени и навыков, которых нет у многих людей.

Пользователи готовы платить за информацию, которую легко найти и просто использовать. Кроме того, интернет-пользователи, как и потребители в реальном мире, готовы платить за проведенную другими экспертизу. Поэтому интернет-предпринимателю следует воспользоваться этим свойством пользователей, создавая и продавая информационные продукты, действительно ценные для клиентов.

Что такое информационный продукт?

Информационные продукты могут существовать в разных формах. Эта книга – один из таких продуктов. Вы приобрели ее, поскольку она содержит информацию, которая вам интересна или необходима.

Статьи тоже являются информационным продуктом. Во второй части книги мы покажем, как с помощью статей привлекать пользователей на свой сайт. Кроме того, можно сделать выборку статей на любую интересную тему и продать эту выборку.

Руководства тоже пользуются большим спросом. Если вы знаете, как установить дверь в гараже, то можете написать об этом подробные инструкции, сопроводив их полезными советами на эту тему, и продать через Интернет. Любые навыки, которыми вы владеете, можно записать в виде руководства и продать. Вы представляете себе открывающиеся возможности?

Написанные руководства или инструкции тоже являются информационным продуктом. Например, многие люди, достигшие пенсионного возраста, подумывают о переезде в другую часть страны (возможно, в поисках приятного климата или низких цен). Вы можете создать обзор, сравнив в нем преимущества и недостатки проживания в разных населенных пунктах, городах и регионах. Если вы посетили конференцию, посвященную интересной теме, можете написать итоговый отчет с резюме представленных докладов и продать его тем, кто хотел, но не смог посетить эту конференцию.

Часто люди, которые планируют и спонсируют собрания и мероприятия, договариваются о создании их аудио– и видеозаписей, которые они могут потом продать через Интернет как информационные продукты. Участники конференций могут взять у докладчиков интервью, а затем продать эти интервью в виде письменного документа, в виде звуковой или видеозаписи как информационный продукт.

В главе 3 мы уже упоминали о создании информационных продуктов. Если вы – программист, то можете написать нужную программу и продать ее как информационный продукт. Но даже если у вас совершенно нет навыков программирования, достаточно просто придумать хорошую идею. Подумайте о том, что нужно пользователям, и представьте, какое программное обеспечение удовлетворит эту потребность. Затем наймите программиста, чтобы создать этот продукт.

Выявление запросов пользователей.

Мы призываем, более того настаиваем, строить свой бизнес в той области, которая вам действительно нравится. Однако прежде чем потратить время на создание информационного продукта, определите его востребованность на рынке. Постарайтесь определить, заинтересован ли кто-нибудь в покупке созданного вами товара.

Чтобы определить востребованность товара, используйте поиск по ключевым словам. Вы, вероятно, уже знакомы с ключевыми словами, даже если никогда не использовали этот термин. На языке Интернета «ключевое слово» – это слово или фраза, которые используются при поиске в Интернете. Например, можно ввести фразу «лучший ресторан в Краснодаре», чтобы через мгновение поисковая машина выдала вам результаты поиска.

Какой бы товар или услугу клиент не искал в Интернете, он использует ключевые слова, с помощью которых он сможет перейти на соответствующий веб-сайт. Существуют интернет-службы, которые отслеживают частоту запросов по ключевым словам; эти сведения помогут вам найти потенциальный рынок. На нашем веб-сайте www.YоurIntеrnеtСаshМасhinе.соm вы найдете бесплатное руководство, как определить популярность ключевых слов.

Доставка.

В начале существования Интернета информационные продукты создавались в физической форме и затем доставлялись клиентам. В настоящее время большинство продуктов можно сделать доступными для немедленного скачивания.

Продукты, доступные для скачивания, удобны пользователям. Пользователю не приходится долго ждать, такой продукт он может сохранить на жестком диске или МР3-плеере, вместо того чтобы хранить его в офисе или на книжной полке. Еще больше преимуществ доступные для скачивания продукты дают интернет-предпринимателям, поскольку отсутствуют затраты на упаковку и доставку. Поэтому владельцы интернет-бизнеса, торгующие информационными продуктами, предпочитают электронные версии. Однако существует одно исключение. Если вы продаете дорогой и сложный продукт, следует учесть два аспекта. Первый – возможность просмотра. Пользователи остаются верны своей привычке держать купленный товар в руках и читать с бумажных страниц, а не с экрана. Если они покупают дорогой продукт, то хотят получить его в готовом виде. Второй аспект – воспринимаемая ценность. Коробка с руководством пользователя и красиво запечатанными DVD воспринимается как большая ценность, чем та же информация, предоставленная в виде скачиваемых файлов.

Преимущества информационных продуктов.

Создание информационных продуктов не требует больших вложений финансовых средств. Вы уже владеете информацией (она у вас в голове или записной книжке), поэтому затратой на производство информационного продукта может оказаться только ваше время.

Благодаря низкой стоимости производства прибыльность информационных продуктов может быть очень высокой. Даже если вы решите выпускать и поставлять продукт физически, все равно стоимость изготовления остается низкой по сравнению с получаемой прибылью.

Платное скачивание продукта организовать достаточно просто. Просто загрузите созданный вами продукт на веб-страницу. Затем создайте страницу продажи продукта с соответствующей ссылкой. Когда покупка будет оформлена, пользователь перенаправляется на страницу, с которой можно скачать интересующий его продукт.

Наш следующий приглашенный эксперт, Тим Нокс, – юморист и весьма успешный интернет-предприниматель. Он создал сотни различных информационных продуктов.

Наш следующий приглашенный эксперт Нерисса Оден раньше занималась редактированием голливудских фильмов, а затем основала компанию Vidео Соdеmакеr. Она выступает за бесплатные программы для пользователей и является экспертом в области доступных программ. Мы задали ей вопрос о создании информационных продуктов в форме видеозаписей.

Резюме.

В этой главе рассмотрены следующие вопросы.

– Типы информационных продуктов.

– Варианты доставки информационных продуктов.

– Преимущества информационных продуктов.

В главе также можно прочесть статьи приглашенных экспертов Тима Нокса (на тему информационных продуктов) и Нериссы Оден (на тему создания видеопродуктов).

Часть II. Последовательность действий.

Какую бы бизнес-модель вы не выбрали, чтобы быстро разбогатеть в Интернете, существует последовательность действий, которые необходимо выполнить, чтобы сделать бизнес прибыльным. При этом у многих новичков в области интернет-бизнеса возникает общая проблема, которую называют избытком информации. Существует столько товаров и так много методов, каждый из которых обещает получение большей прибыли, что очень трудно сделать правильный выбор и реализовать единственно верное решение. Как выяснилось, наиболее правильный путь – отбросить большую часть этой информации и сконцентрироваться на действиях, необходимых для старта интернет-бизнеса. При этом использовать следует только те методы и инструменты, которые доказали свою эффективность в вашем бизнесе.

Поэтому советуем тем, кто приобрел информационные материалы, касающиеся маркетинга, сложить их в отдельную папку и забыть на время. В данный момент сосредоточьтесь на своих действиях. На самых важных действиях. Выполните первое действие, а затем переходите ко второму. Выполните его и перейдите к третьему и т. д. Когда вы пройдете весь путь, то обнаружите, что создали бизнес, который позволяет зарабатывать деньги. Затем вернитесь назад, повторите все действия и заработайте еще больше денег.

Когда вы создадите стабильный, прибыльный бизнес, можете начать эксперименты с новыми идеями. Творчество высоко ценится, и есть много изобретательных интернет-предпринимателей, которые постоянно генерируют новые идеи. Вы можете стать одним из них. Но пока вы им не стали, мы гарантируем: последовательное выполнение действий приносит успех.

Глава 7. Создайте свой веб-сайт.

Подготовьте все необходимое.

Один из самых приятных аспектов создания интернет-бизнеса в том, что нужно совсем мало средств и оборудования. Конечно, у вас обязательно должен быть компьютер. Поскольку современные технологии развиваются очень быстро, рекомендуем приобрести компьютер, который был собран не более двух лет назад. Но если у вас есть более старый компьютер, который обладает нужными функциями, то вполне подойдет и он.

У нас есть друзья и родственники, отдающие предпочтение компьютерам Аррlе, и нам нравится творческий подход и гибкость, характерные для пользователей этих компьютеров. Тем не менее вы быстро обнаружите, что многие программы, полезные для интернет-бизнеса, работают только на компьютерах под управлением Windоws. Убедитесь, что у вас установлена операционная система Windоws ХР или более новая версия.

Вам необходимо высокоскоростное соединение с Интернетом. Хотя мы начинали бизнес, используя коммутируемое соединение, но когда стало возможным высокоскоростное соединение, иного уже не представляем. В настоящее время в большинстве случаев интернет-бизнеса используются аудио– и видеофайлы, загрузка которых по коммутируемому соединению отнимет много времени.

Очень пригодится принтер. Хотя большинство операций выполняется в электронном виде, включая и сохранение документов, иногда понадобится что-нибудь распечатать. Сканер может пригодиться, но необязательно. Среди другого полезного оборудования можно назвать веб-камеру или видеокамеру и цифровой фотоаппарат.

Приобретите свою часть Интернета.

Помните старую поговорку о том, какую недвижимость следует приобретать? При выборе недвижимости следует выбирать «расположение, расположение и еще раз расположение». В Интернете аналогом недвижимости можно считать URL-адрес (URL расшифровывается как унифицированный указатель сетевого ресурса). С технической точки зрения правильным термином для URL-адреса является указатель, то есть это указатель на веб-сайт, что делает возможным работу в Wеb. Еще одним синонимом URL-адреса является доменное имя.

URL-адрес, или доменное имя, используется как имя и адрес веб-сайта. Например URL-адрес веб-сайта этой книги – www.YоurIntеrnеtСаshМасhinе.соm.

Первым шагом должно стать приобретение URL-адреса для вашего интернет-бизнеса; благодаря этому вы получите в собственность часть Интернета, недоступную никому другому.

В первой части URL-адреса содержится приставка «www» (Wоrld Widе Wеb), после этого следует выбранное вами доменное имя, а затем – расширение (это расширение называется доменным именем первого уровня). Среди доступных расширений существуют .соm, оrg, nеt, gоv, национальные домены, например .uк (Великобритания), .ru (Российская Федерация) и др. Среди новейших расширений доменного имени можно назвать .ws и .nаmе.[4]

Наиболее популярным расширением доменного имени остается .соm (произносится как «дот ком»), поскольку для большинства людей оно является само собой подразумевающимся в именах сайтов. Поэтому в поисках сайта потенциальные посетители будут предполагать окончание .соm. Однако к настоящему времени уже зарезервировано столько имен сайтов с окончанием .соm, что владельцы новых сайтов предпочитают отойти от этого стандарта. Например, наш друг Марк Джойнер использует сайт с названием www.МаrкJоуnеr.nаmе. Расширение .оrg, как правило, используется неприбыльными организациями, а сайты с расширением .gоv зарезервированы для правительственных организаций.

Ниже в этой главе будут даны рекомендации, где можно приобрести доменное имя. Однако прежде приглашаем прочесть статью нашего приглашенного эксперта Марсии Юдкин. Марсия приобрела известность в кругу интернет-предпринимателей за свое умение выбирать динамичные названия для бизнеса и товаров.

После того как вы выбрали имя для своего веб-сайта, следует приобрести URL-адрес. Существует множество компаний, продающих URL-адреса, и цены на услуги этих компаний очень сильно разнятся. Некоторые из этих компаний предлагают также услуги хостинга. Для удобства и экономии рекомендуем заказывать хостинг и покупать URL-адрес у одной компании. Такие компании предоставляют бесплатные доменные имена для своих клиентов.

Как выбрать лучшую компанию для хостинга сайта.

Выбор надежной компании для веб-хостинга критически важен для бизнеса. Ваша работа намного упростится, если вы сделаете удачный выбор с самого начала. Если первоначально выбранная хостинговая компания не удовлетворит вас, возникнет множество затруднений. В частности, потребуется около 48 часов, чтобы переместить сайт с одного сервера на другой, и в течение этого времени клиенты не смогут получить доступ к сайту. Кто знает, сколько заказов вы при этом потеряете?

Рассмотрим, как правильно выбрать компанию для хостинга веб-сайта. Во-первых, узнайте, какой объем данных может храниться на серверах этой компании? Удовлетворяет ли оборудование компании потребностям вашего бизнеса сейчас и обеспечит ли более высокую пропускную способность в случае его роста? Какой период безотказной работы гарантирует компания? Если серверы компании, предоставляющей услуги хостинга для вашего сайта, выйдут из строя, сайт станет недоступным. Обеспечивает ли компания безопасное резервное копирование данных и антивирусную защиту?

Еще одним важным фактором является уровень обслуживания клиентов. Выберите такую компанию, которая обеспечивает круглосуточную поддержку без выходных. Когда у нас возникает проблема, предпочтительнее поговорить с реальным человеком по телефону, даже если на часах полночь.

Предоставляет ли компания простой в использовании интерфейс управления? Предоставляется ли неограниченное количество доменов и ящиков электронной почты? Можно ли организовать на сайте общение посетителей в рамках форума? Хотя на первых порах это не требуется, со временем вы захотите воспользоваться функцией доски объявлений на своем сайте. Можно ли будет использовать блог WоrdРrеss? (Более подробную информацию о сайте WоrdРrеss вы найдете в главе 8.).

Будет ли вам предоставлен доступ к инструментам создания сайта? И если да, то обучает ли компания работе с этими инструментами? И, наконец, вопрос цены. Просто удивительно, насколько отличаются цены на услуги хостинга в разных компаниях.

Компания, предоставляющая услуги хостинга для сайтов Джиллиан, удовлетворяет всем перечисленным требованиям. Об этой компании и предоставляемых ею услугах можно получить подробную информацию на сайте www.СаshМасhinеDоmаins.соm. Этот веб-сайт существует с 1996 года и имеет высокие рейтинги. Бесперебойная работа и надежность гарантируются на 99,9 %. Высокопроизводительные серверы Хеоn и регулярно выполняемые операции резервного копирования обеспечивают общую надежность. Кроме того, обеспечивается круглосуточная поддержка пользователей с помощью чата и по телефону. Пакет услуг хостинга предоставляется по цене 5,95 доллара. В пакет входят: большой объем дискового пространства, чрезвычайно высокий месячный лимит на прохождение трафика, хостинг для неограниченного количества доменов и почтовых ящиков электронной почты, а также возможность добавлять форумы, базы данных и блоги WоrdРrеss. Кроме того, компания предлагает инструмент для создания сайта, чрезвычайно простую панель управления сайтом и великолепные учебные руководства. Для клиентов компании предоставляется бесплатное доменное имя.

Разработка инфраструктуры.

Заключив договор на услуги хостинга, разработайте инфраструктуру своего бизнеса. В следующих разделах рассматриваются основные компоненты инфраструктуры, с которых следует начать построение бизнеса.

Платежная система.

Вы должны иметь возможность получать от клиентов плату. Для этого нужна электронная корзина и учетная запись покупателя. Учетная запись покупателя позволяет принимать оплату с кредитной карточки покупателя через Интернет.

Электронная корзина должна быть объединена с учетной записью покупателя, а также с платежной системой (например, WеbМоnеу или РауРаl). Платежная система должна иметь защищенный сервер – как для того, чтобы обеспечить пользователям безопасную передачу конфиденциальных данных, так и для того, чтобы защитить вас от неприятностей. Кроме того, платежная система должна обеспечивать клиентам возможность приобретать и скачивать электронные книги и другие товары в цифровом виде. Даже если вы не планируете продавать продукты в электронном виде сейчас, эта возможность пригодится в будущем.

Почтовые роботы.

Почтовый робот – это программа, которая позволяет клиентам подписаться на почтовые рассылки, а также автоматически рассылает заранее созданные сообщения. Возможно, вы пользовались почтовым роботом в своем офисе для информирования клиентов о своем пребывании в отпуске в диапазоне указанных дат. Теперь вы должны использовать почтовый робот для того, чтобы добавлять в список имена посетителей и клиентов сайта и отправлять рассылки адресатам этого списка. В программном обеспечении вашего почтового робота должен иметься мастер; с его помощью вы создадите формы подписки для посетителей и другие формы на веб-сайте.

Поля для подписки на рассылку можно разработать таким образом, что пользователи будут вводить только свой адрес электронной почты, но поля можно расширить, фиксируя имя и фамилию пользователя, его адрес и номер телефона. Конечно, следует учесть нежелание большей части людей предоставлять конфиденциальную информацию. Требуя от клиентов как можно меньше личных сведений, вы заслужите их благосклонность.

Зачем пользователям сообщать вам свой электронный адрес? Для этого можете воспользоваться законной взяткой. Предложите посетителям что-нибудь ценное, если они подпишутся на вашу рассылку. Хорошим стимулом может оказаться полезная информация. Например, посетители сайта Джиллиан Уиллер, www.GrаntМеRiсh.соm, оформив подписку, получат бесплатные советы от Джиллиан. Если посетителей вашего сайта интересует его тематика, то шансы на то, что они оценят такой обмен (адрес за советы) как честную сделку, весьма высоки.

Как только посетитель сайта добавил себя в список рассылки, автоматизированная система начнет посылать ему заранее заготовленный набор сообщений электронной почты, каждое из которых содержит часть полезной информации. Также можно добавить нового пользователя в список регулярных широковещательных рассылок. Более подробно эта тема рассмотрена в главе 8.

Интернет-предприниматели обычно поддерживают несколько списков рассылки, в зависимости от интересов и статуса пользователей в этих списках. Например, можно составить список посетителей, которые еще не сделали у вас ни одной покупки. Затем можно составить список пользователей, которые приобрели на сумму, эквивалентную 100 долларам. В третий список можно включить пользователей, которые сделали более дорогие покупки. Можно создать отдельные списки для покупателей определенных товаров, особенно если эти товары не связаны друг с другом. Например, Джиллиан поддерживает один список рассылки для подписчиков, которые заинтересованы в получении грантов, другой – для тех, кто желает приобрести недвижимость, третий – для интернет-бизнеса и четвертый для подписчиков, интересующихся принципами успеха. Она даже создала специальную форму для регистрации новых подписчиков, чтобы пользователи сразу могли выбрать список, к которому хотят присоединиться. Эту страницу для добавления в список подписки можно увидеть по адресу www.GrаntМеRiсh.соm/nl.htm.

Действия почтового робота могут быть основаны просто на согласии пользователя или на подписке с подтверждением. В случае просто согласия пользователя на получение сообщений, он добавляется в список рассылки по своему желанию или в ответ на запрос владельца списка рассылки. При варианте подписки с подтверждением пользователь получает письмо, на которое требуется ответить; в письме также может содержаться ссылка, щелкнув по которой, он будет добавлен в список рассылки.

Существует два способа добавить пользователей в списки рассылки. Способ на основе «просто согласия» пользователей дает возможность составить списки рассылки очень быстро. Что касается второго способа, то статистика говорит о том, что от одной пятой до одной трети пользователей не доводят до конца подписку с подтверждением. Однако второй способ подписки обеспечивает большую защиту от распространителей спама. Хорошие почтовые роботы обрабатывают жалобы клиентов на получение спама. В нижней части каждого отправляемого письма имеется ссылка, щелкнув по которой получатель может отказаться от рассылки.

Партнерская программа.

Если у вас есть работающий бизнес или вы планируете производить, импортировать или создавать новые продукты, в том числе информационные, можно установить приложение партнерской программы. Участники партнерской программы получают процент от продаж товаров организатора партнерской программы. Программное обеспечение партнерской программы составляет список партнеров, отслеживает уровень их продаж и вычисляет заработанный процент. У вас должна быть возможность добавлять неограниченное количество партнеров, создавать и управлять различными партнерскими программами и использовать различные способы выплаты участникам программ. Программное обеспечение должно устанавливать взаимосвязь между различными товарами и соответствующими им партнерскими программами, что позволяет изменять выплачиваемое вознаграждение. Следует предоставлять партнерам возможность выбора товаров для участия в партнерской программе.

Спроектируйте веб-сайт.

Теперь пришло время спроектировать свой веб-сайт. Это весьма интересное занятие. Рекомендуем потратить несколько дней на посещение различных сайтов и составление мнения о внешнем виде и возможностях этих сайтов. Записывайте, что вам понравилось на посещенных сайтах, а что нет. Независимо от того, являетесь ли вы творческой личностью, у вас в голове наверняка сложится картинка идеального сайта.

Цвета, использованные на страницах веб-сайта, оказывают на посетителей сильное психологическое воздействие. Графические дизайнеры и специалисты в области рекламы считают, что комбинация черного, белого и красного цветов создает у посетителей впечатление авторитетности, стабильности бизнеса сайта и вызывает к нему доверие. Присмотревшись, вы заметите, что на многих веб-сайтах крупных компаний используется именно это сочетание цветов. Похожий эффект достигается также благодаря сочетанию голубого и белого цветов с добавлением красного.

В нашем подсознании различные качества и внутренние состояния ассоциируются с определенным цветом. Зеленый цвет символизирует здоровье и рост. Желтый часто ассоциируется с интеллектом, а также напоминает нам весну и солнечный свет. Оранжевый обозначает энергию. Голубой цвет символизирует исцеление и спокойствие. Красный соответствует активным действиям. Розовый напоминает нам о любви и гармонии. Пурпурный цвет считается символом богатства и роскоши.

Ваш веб-сайт должен создавать ощущение профессионализма. Ведь вы просите посетителей сайта платить за предоставляемые вами товары или услуги, поэтому важно передать серьезность намерений и профессиональный подход к бизнесу. Человек, посетивший сайт, будет принимать решение о деловом сотрудничестве на основе первого впечатления от вашего сайта, и хорошо, если это будет ощущение доверия и надежности.

Один из парадоксов интернет-бизнеса заключается в том, что Сеть остается средой сугубо личного взаимодействия. Несмотря на то что ваш сайт будет доступен миллионам посетителей всего мира, люди, с которыми вы никогда не пересеклись бы при других обстоятельствах, заинтересованы в личном взаимодействии с вами.

Наиболее успешные веб-сайты передают четкое ощущение своеобразия, неповторимой идентичности. Это может быть корпоративная идентичность, но в большинстве случаев это неповторимое личное своеобразие. Опыт свидетельствует, что наиболее успешной стратегией является непосредственное взаимодействие с людьми. То есть посетители вашего сайта должны знать его владельца. Среди посетителей сайтов авторов этой книги оказалось множество прекрасных людей, некоторые из которых даже стали нашими близкими друзьями. Конечно, большую часть посетителей мы никогда не видели, но они прониклись к вам доверием, потому что мы показали им себя как конкретные личности, живые люди, а не безликая организация. Мы поместили на веб-сайтах свои фотографии, рассказали о своей работе, мировоззрении. Мы держим посетителей сайтов в курсе важных событий собственной жизни, описываем свои путешествия, круг общения.

Но нужно сохранять разумный баланс, чтобы уберечь свою личную жизнь от посторонних глаз. Используйте юридический адрес. Даже если вы работаете дома, можно арендовать виртуальный офис и использовать его в качестве юридического адреса. В любом небольшом городе можно арендовать почтовый ящик и использовать его в качестве физического адреса для корреспонденции. Не рекомендуем публиковать фотографии своих детей или указывать их имена и возраст. Это общие правила предосторожности, поскольку существуют психически неуравновешенные люди. Однако это не относится к большинству людей – у нас есть тому доказательство в виде десятков тысяч читателей, которые обогатили нашу жизнь и увеличили наши банковские счета.

Если только ваш бизнес не заключается в поддержке тех или иных политических или религиозных течений, не рекомендуем затрагивать эти темы на страницах сайта. Ваша бабушка обладала мудростью, запрещая говорить за обеденным столом о политике и религии. Сегодня это правило только подтверждается. К сожалению, высказывая свое мнение, мы можем быть превратно поняты, поэтому не стоит отталкивать потенциальных покупателей.

Однако на темы политики и религии вы можете высказаться в своем блоге (более подробно тема блогов раскрыта в главе 8). Привнесите в блог чувство юмора и свою индивидуальность. Пишите о тех вещах, которые вас интересуют, и не бойтесь спорных утверждений. Ведь детскую молочную смесь нельзя назвать очень вкусной, то же самое относится к интеллектуальной пище. Заставьте читателей вернуться на ваш блог за новой порцией ваших остроумных и тонких наблюдений. Если друзья считают вас в каком-то смысле необычным и уникальным, то читатели тоже должны увидеть эти стороны вашей личности.

Проектирование сайта лучше всего начать с эскиза, сделанного на бумаге. Центральным местом сайта будет главная страница. Зайдя на ваш сайт, посетитель сразу должен понять идею бизнеса, которым вы занимаетесь. Не должно возникать никаких сомнений относительно того, какие товары и услуги вы предлагаете. На большинстве сайтов также создается страничка «О компании» или «О нас», страницы каталога товаров и страницы, посвященные интересам посетителей сайта.

Создавайте на сайте только те страницы, которые соответствуют теме сайта. Дизайн сайта должен быть простым и понятным, с большим количеством свободного пространства на страницах. Не смущайте посетителей разнообразными возможностями выбора. Максимально упростите доступ к информации и покупку понравившегося товара. Ограничьте использование необычных элементов дизайна, например Flаsh-технологий. Вы хотите, чтобы сайт выглядел привлекательно, но вы ведь не участвуете в конкурсе художественных произведений. Сосредоточьте внимание посетителей сайта на основной идее вашего бизнеса. Исследования показали, что в среднем посетитель сайта готов потратить лишь несколько секунд на его загрузку, поэтому ограничьте количество графических элементов, аудио и видео до того объема, который загружается практически мгновенно.

Простота перемещения по сайту должна быть одним из основных принципов при его разработке. Зайдя на главную страницу сайта, посетитель должен сразу понять его структуру и найти ссылки на другие страницы. Один из следующих разделов книги целиком посвящен оптимизации поисковых механизмов, но важно учесть некоторые аспекты еще при разработке сайта. Ваш сайт будет значительно проще найти и выполнить его индексацию поисковыми машинами, если ссылки размещены в правой части страниц сайта. Информацию, которая должна быть обнаружена поисковыми машинами, следует разместить в верхней части страницы. Добавьте как можно больше ссылок между страницами сайта, за исключением страниц покупки товара. На странице покупки товара для посетителя не должно быть других возможностей, кроме щелчка на кнопке «Купить».

Если ваш сайт не участвует в партнерской программе, то не следует на его страницах размещать ссылки на другие сайты. Присутствие ссылок можно сравнить с ситуацией, когда к вам в дом пришел желанный гость, а вы первым делом показываете ему на дверь черного хода. Достаточно трудно удержать внимание посетителей на сайте, поэтому никогда не предлагайте им уйти! Если же вы продаете товары в рамках партнерской программы и это – часть вашего бизнеса, разместите ссылки партнерской программы на странице покупки товара. Если по какой-либо причине вы хотите поместить ссылки на другие сайты, соберите их на отдельной странице.

Установите авторские права на свои страницы и примените политику конфиденциальности. Более подробно эти темы рассмотрены в главе 13.

Уже достаточно много было сказано о необходимости сделать содержимое сайта интересным для пользователей, пришло время подробно поговорить о том, как продавать товары.

Рассматривайте свой интернет-бизнес как стол на трех ножках. Содержимое и продажи – две из них. Третья ножка – список рассылки. Одна из наиболее важных функций сайта, которая обязательно должна быть реализована, – сбор адресов для списка рассылки. Как уже было сказано, 95 % посетителей сайта просто посмотрят его содержимое и перейдут на другой веб-сайт. Некоторым понравится ваш веб-сайт, они даже могут добавить его в закладки. Сколько сайтов добавлено у вас в закладки? На сколько из них вы возвращаетесь? Другие поступают точно так же.

Но если вы соберете имена и адреса электронной почты посетителей сайта, то сможете написать им и напомнить, насколько прекрасным бизнесом вы занимаетесь. Своим пользователям вы можете давать новые и новые поводы для посещения сайта и предлагать выгодные сделки, которые невозможно игнорировать. Мы дали несколько практических советов по сбору адресов пользователей ранее в этой главе. В главе 8 мы более подробно обсудим составление и использование списков рассылки.

Физическая структура сайта.

Если вы программист, то не нуждаетесь в наших советах по созданию сайта. Однако даже в этом случае просим вас внимательно прочесть этот раздел, чтобы получить полезные сведения, касающиеся маркетинга.

Если же вы не работаете в области информационных технологий, то воспользуйтесь способами, которые мы сейчас опишем. На веб-сайте www.СаshМасhinеDоmаins.соm вы получите прекрасный инструмент для создания сайтов. Он работает по принципу WYSIWYG (Whаt Yоu Sее Is Whаt Yоu Gеt – что видишь, то и получаешь). Другими словами, вам не нужно знать язык НТМL, который используется для создания веб-сайтов, чтобы реализовать команды по упорядочению текста и функций на веб-странице. Хотя язык НТМL похож на обычный английский и не слишком сложен для изучения, но вам не нужно знать правил НТМL, чтобы создать хороший сайт.

Еще одной очень популярной программой создания сайтов является FrоntРаgе от компании Мiсrоsоft. Если вы знакомы с Мiсrоsоft Wоrd, то программа FrоntРаgе покажется вам простой. Более сложным, но не менее популярным приложением для создания веб-сайтов является программа Drеаmwеаvеr.

Мы подробно рассмотрим блоги в следующей главе, но сейчас удобный момент познакомить вас с WоrdРrеss. Программа WоrdРrеss представляет собой приложение с открытым программным кодом, используемое для создания блогов. Технология работы этой программы очень удобна для поисковых машин, поэтому специалисты предпочитают проектировать сайты с помощью WоrdРrеss. Например, Джиллиан Уиллер и ее семья управляют большим количеством сайтов партнерских программ, созданных в WоrdРrеss. И последней альтернативой создания сайта является приобретение готового шаблона (созданного с помощью FrоntРаgе или WоrdРrеss) и настройка его в соответствии со своими потребностями.

Никого из родных Джиллиан нельзя назвать «технарем», хотя, конечно, они приобрели некоторые технические знания в процессе работы. Тем не менее Джиллиан самостоятельно создала большинство своих сайтов в программе FrоntРаgе. Джо Витале заключил контракт с веб-мастером, который создал и поддерживает его сайты. Как вы могли убедиться, каждый из способов имеет свои преимущества. Наибольшим преимуществом создания и поддержки своего сайта является возможность немедленно вносить изменения, не прибегая к посторонней помощи.

Удачный компромиссный вариант заключается в том, чтобы нанять разработчика, который создаст шаблон веб-сайта и схемы нескольких веб-страниц. Затем вы можете просто заменить или обновить текстовое содержимое этих страниц или изменить фотографии и графику, чтобы создать новые страницы. К созданному шаблону можно добавить собственный заголовок, для самостоятельного создания которого можно использовать программу Аdоbе Рhоtоshор.

Одностраничный сайт.

Те, кто специализируется на продаже только одного товара, обычно начинают интернет-бизнес с сайта, состоящего из одной веб-страницы. Одностраничный сайт создать нетрудно, то есть появляется возможность быстро начать бизнес. Даже если вы создаете сайт, состоящий из нескольких страниц, рекомендуем продавать и рекламировать каждый товар на отдельной странице.

Создавая одностраничный сайт, следует руководствоваться иными принципами, чем при создании обычного бизнес-сайта. Содержимое одностраничного сайта должно быть полностью сконцентрировано на предлагаемом товаре. Кроме того, следует заинтересовать посетителей приобретением вашего товара. Отбросьте все лишнее. Например, откажитесь от сложной графики в заголовке. По мнению маркетологов, простой заголовок часто оказывается намного эффективнее.

Как уже было сказано, не размещайте на странице ссылок, по которым пользователи могут покинуть ваш сайт (можно создать совсем маленькие ссылки в нижней части страницы на страницы с информацией об условиях покупки, политике конфиденциальности и партнерской программе). Все на вашем сайте должно вести посетителя к кнопке «Купить».

При доступе к одностраничным сайтам теперь часто предварительно отображаются дополнительные страницы, которые называют «squееzе раgе»[6]. История этой технологии коротка и малоизвестна, но мы верим в идею, появившуюся у интернет-маркетолога Джанатана Майзела, которая была затем адаптирована и популяризована многими другими. Рассмотрим, как это работает.

Пользователь переходит по ссылке, чтобы получить информацию о товаре. Однако до отображения запрошенной страницы отображается дополнительная страница, где пользователю предлагается заполнить форму с контактными данными. Преимущества дополнительной страницы очевидны. Продавец собирает адреса электронной почты посетителей для формирования списка рассылки, который можно использовать для дальнейших продаж. Несложно заметить и недостатки. Покупатель может закрыть дополнительную страницу и купить товар на другом сайте, не желая добавлять себя в список рассылки.

Можно улучшить восприятие пользователей дополнительной страницы, добавив в нее звук или видеокадры. Например, можно добавить свою фотографию и через пять секунд показа вашей фотографии настроить воспроизведение звукового файла примерно такого содержания: «Поздравляю! Скоро вы узнаете больше об АБВ – лучшем подарке для вас и ваших близких. А сейчас потратьте несколько секунд и введите в соответствующее поле адрес вашей электронной почты. После этого мы немедленно предоставим вам более подробную информацию». Добавьте еще немного убедительного текста и сделайте весь процесс простым и понятным.

Исследования показали, что, некоторые посетители просто закрывают эту дополнительную squееzе-страницу, но многие из тех, кто перешел на страницу покупки товара, превращаются из посетителей в покупателей. Нам нравятся эти дополнительные страницы, и мы часто их используем. Убедиться в этом можно на сайте www.СаshfоrWritеrs.соm.

Наш следующий приглашенный эксперт – гуру интернет-маркетинга Марк Хендрикс. Он поделится своими великолепными формулами для создания одностраничных сайтов продажи товаров.

Резюме.

В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.

– Оборудование, необходимое для создания интернет-бизнеса.

– Выбор URL-адреса.

– Как подобрать лучшие услуги хостинга.

– Дизайн веб-сайта.

– Физическая конструкция сайта.

– Как создать одностраничный сайт для продажи товара.

В этой главе также представлена статья приглашенного эксперта Марка Хендрикса, в которой он раскрывает секреты создания успешных рекламных рассылок.

Глава 8. Заявите о себе.

Каким бы привлекательным ни был ваш сайт, сколь бы красноречивым ни был рекламный слоган и насколько бы увлекательным ни было содержимое вашего сайта, ничего не будет происходить до тех пор, пока потенциальный покупатель не найдет вас. Маркетинг в Интернете представляет собой процесс распространения информации о своем бизнесе с целью привлечения посетителей на сайт.

На языке интернет-сообщества совокупность переходов всех посетителей на ваш сайт называется трафиком. При умении этот трафик превращается в список постоянных посетителей сайта. А впоследствии люди из этого списка становятся вашими клиентами. В этой главе вы узнаете о действиях, которые необходимо предпринять для продвижения бизнеса в Интернете.

Маркетинг по электронной почте.

В основе бизнеса в Интернете в большинстве случаев лежит маркетинг по электронной почте. Специалисты в области интернет-маркетинга любят повторять: «Ваши деньги скрыты в списке рассылки», но наш знакомый Крейг Перрин (www.МаvеriскМаrкеtеr.соm) готов с этим утверждением поспорить. Крейг любит повторять: «Ваши деньги скрыты в отношениях с людьми, из которых состоит список». С этим нельзя не согласиться. От построения дружеских и доверительных отношений с людьми из вашего списка зависит успех бизнеса.

Электронные сообщения, которые вы будете отправлять адресатам из списка, должны отражать вашу индивидуальность. Пишите так, словно вы пишите своему лучшему другу, в свойственной только вам манере. В данном случае не стоит говорить о стиле письма в том смысле, который имеют в виду писатели. Но если вы спросите своих хороших знакомых, то они непременно выделят ряд свойственных именно вам фраз и оборотов речи.

Во-вторых, письмо должно говорить о вашей компетентности и авторитете. Вы – специалист в своей области и обладаете знаниями, которые надеются приобрести и ваши клиенты. Общайтесь со своими читателями, как с равными. Проявляйте к ним должное уважение, но не бойтесь позиционировать себя в качестве лидера.

В каждом письме членам вашего списка полезная информация должна быть окрашена вашей индивидуальностью и капелькой юмора. Время от времени в письмах должны содержаться новости вашей личной жизни, а также упоминания о ваших новых статьях или рубриках в блоге. Но есть элементы, которые должны быть включены в 99,5 % всех писем электронной рассылки:

1) предложение;

2) призыв к действию.

Ваш бизнес в конечном итоге сводится к продажам. Клиенты это понимают, и вам также нужно об этом помнить. Раньше авторы этой книги не решались продавать что-либо в каждом письме электронной рассылки и стеснялись отправлять электронные письма несколько раз в неделю. Но за несколько лет многое изменилось, и мы многому научились. Теперь мы рассылаем электронные сообщения каждый рабочий день и продаем больше, чем когда бы то ни было. И никто не возмущается тем, что частота наших рассылок возросла. Наоборот, кажется, что наши клиенты благодарны нам за возможность узнать нас лучше и получать еще больше полезных предложений. Случайные посетители сайта отказываются от рассылки, но большинство клиентов из нашего списка с удовольствием читают письма и покупают нашу продукцию.

О том, как написать идеальное электронное сообщение, можно узнать в главе 9.

Статьи.

Статьи – великолепный способ привлечь посетителей на свой сайт. Подумайте, какие темы интересуют посетителей вашего сайта, и напишите по ним серии статей по 500–700 слов в каждой. Включите свое воображение и хорошенько поработайте над названием статей, поскольку посетители обычно читают только заголовок и лишь бегло просматривают саму статью. В заголовке обязательно должны присутствовать ключевые слова. В конце статьи обязательно разместите контактную информацию, указав свое имя, адрес веб-сайта и предложите читателю что-либо ценное.

Поместите статью на одном из сайтов, где публикуются материалы на различные темы. Подобные сайты найти несложно, если ввести в поле поиска словосочетание «каталог статей», «биржа статей» или «поместить статью» («аrtiсlе dirесtоrу»). Полную информацию по этому вопросу можно найти на странице httр://vоdnоmmеstе.livеjоurnаl.соm/3742.html. Ниже перечислено несколько наиболее известных сайтов, публикующих статьи для раскрутки других веб-сайтов.

Httр://www.sеоzаvr.ru.

Httр://sеосitу.nеt/

Httр://ibum.biz.

Httр://sео-dеluхе.ru/

Httр://www.mirаlinкs.ru/

Httр://stаtiаmi.ru/

Httр://sео-аlаbis.ru/sео/rаzmеsсhеniе_stаtеу.рhр.

На многих сайтах имеются специальные приложения, которые упростят размещение и публикацию статьи.

В главе 7 мы познакомили вас с сайтом RеntаСоdеr.соm и другими сайтами для фрилансеров. На таких ресурсах можно найти талантливых авторов, которые напишут статьи для вас за приемлемую цену. От вас потребуется только задать тему и предоставить материалы. Можно посетить сайт RеntаСоdеr.соm, чтобы сориентироваться в ценах на написание статей и ознакомиться с отзывами о работе фрилансеров, которые выполняли заказы для других клиентов. Авторы часто дополняют написанные статьи материалами, которые удалось отыскать им самим.

Вы будете поражены эффекту от, казалось бы, простой статьи. Если статью примут в каталог статей, то вы и глазом не успеете моргнуть, как ее начнут публиковать разные сайты во всем мире. А вместе с ней они будут публиковать и вашу контактную информацию. Ссылки на ваш сайт в разных источниках укрепят ваши позиции в поисковых системах, и все больше пользователей будут подписываться на ваши электронные рассылки. Размещайте статьи и на собственном сайте, чтобы его содержимое было интересно посетителям.

Поисковая оптимизация.

Для успеха бизнеса к райне важно, чтобы сайт хорошо зарекомендовал себя в поисковых системах и чтобы ссылки на него появлялись на первых трех страницах результатов поиска. До появления поисковой системы Gооglе поисковые машины, например Yаhоо! просто систематизировали сайты в соответствии с описанием, которое предоставлял владелец веб-сайта. Дизайнеры веб-сайтов наполняли страницы тегами и скрытыми ключевыми словами, видимыми только поисковым машинам. Пользователь вводил в строке поиска ключевое слово, и поисковая система выдавала ему список сайтов, соответствующих введенному ключевом слову и описанию.

Основатели Gооglе поставили все с ног на голову. Механизмы их поисковой системы строго засекречены и охраняются не хуже Форта Нокса. Однако независимые исследователи, изучив принципы работы этой поисковой системы, сделали ряд важных выводов. На момент написания этой книги Gооglе – наиболее популярная, хотя и не единственная поисковая система в Интернете. И справедливости ради нужно отметить, что сегодня все поисковые системы используют практически те же методы ранжирования веб-сайтов (определения места в списке найденных сайтов), что и поисковая система Gооglе.

Gооglе не просто сортирует сайты по главным страницам, а дает пользователю возможность осуществлять поиск по всем страницам сайта, открывая, таким образом, доступ к миллиардам веб-страниц. Согласно выводам исследователей Gооglе, в этой системе используется двухэтапный процесс оценки веб-сайта. На первом этапе выполняется алгоритм, получивший название «Раgе Rаnк». Он сводится к попытке оценить каждый документ с учетом его веса в среде других проиндексированных документов, ссылающихся на оцениваемый. То есть, по сути, Раgе Rаnк – это попытка поисковой машины предсказать и использовать в качестве критерия вероятность того, что случайный пользователь попадет на ту или иную страницу. На втором этапе выполняется сортировка сайтов в соответствии с их значимостью (rеlеvаnсе rаnк). В Интернете этот процесс проще называется оценкой релевантности сайта, то есть соответствия ответа вопросу.

Поисковые системы используют программы, называемые червями, или пауками; они исследуют сайт с целью его ранжирования и оценки релевантности. Паук поисковой системы Gооglе называется Gооglеbоt. Чтобы быть на 100 % уверенным в том, что поисковые пауки регулярно посещают ваш сайт и обновляют информацию о нем, нужно постоянно изменять его содержимое, размещая ссылки на него на главной странице.

Если вы хотите заработать самый высокий рейтинг (а вы не можете этого не хотеть) в поисковой системе, то сайт непременно должен иметь блог. Но об этом мы поговорим детальнее в следующем разделе главы.

По адресу httр://Тооlbаr.Gооglе.соm можно скачать панель инструментов Gооglе. Этот бесплатный аксессуар отображает рейтинг популярности сайтов по шкале от 1 до 10. Если рейтинг сайта равен нулю, его не будет в базе данных поисковой системы. Популярные сайты обладают рейтингом от 8 до 10, хотя сайты с оценками 5–7 также могут похвастаться хорошим содержимым. Если же рейтинг сайта в диапазоне от 1 до 4, вам есть над чем поработать.

Наверняка вам приходилось получать сообщения от компаний, занимающихся поисковой оптимизацией, в которых они обещали поднять рейтинг вашего сайта в поисковой системе до немыслимых высот. Мы считаем это пустыми обещаниями. Вы получите очень мало пользы из сотрудничества с такими компаниями. Следуйте лучше рекомендациям, олицетворяющим передовые идеи повышения рейтинга сайта в поисковых системах.

Содержимое и дизайн.

Мы повторяемся, но делаем это ради вашего же блага. Мы искренне желаем, чтобы ссылки на ваши сайты появлялись на трех первых страницах результатов поиска. Так что повторимся еще раз: наполните сайт качественной информацией, уделяя больше внимания содержимому, а не дизайну. Старайтесь не использовать в оформлении сайта Flаsh и Jаvа-технологии и другие излишества. Сделайте навигацию по сайту простой и понятной как для посетителей, так и для пауков поисковых систем. Размещайте ссылки в правом верхнем углу главной страницы.

Заголовок страницы.

Дайте каждой странице сайта соответствующий заголовок с учетом ключевых слов, непосредственно относящихся к их содержимому. Убедитесь, что заголовок на веб-странице совпадает с заголовком окна веб-браузера. Можно использовать в заголовке сайта название вашей фирмы или торгового бренда. В заголовках отдельных страниц сайта должно присутствовать это название и дополнительная информация, характеризующая конкретную страницу. Например, если ваша компания называется «Наш пластик», то на сайте могут быть размещены страницы с заголовками «Наш пластик – гарантия качества», или «Наш пластик – эксклюзивные технологии».

При создании заголовков страниц и рекламных слоганов используйте ключевые слова всюду, где это уместно. Если ключевые слова на страницах сайта будут повторяться в логической последовательности, то вероятность того, что поисковые пауки выберут вашу страницу как наиболее точно соответствующую поисковому запросу, значительно возрастает. Однако нельзя и увлекаться этим процессом, перенасытив страницы сайта ключевыми словами. В этом случае поисковая система может записать вас в штрафники, усмотрев в этом попытку использовать запрещенные технологии раскрутки сайтов. Старайтесь, чтобы текст на вашей странице был понятен и легко читался.

Убедитесь в том, что ссылки состоят из реальных и актуальных слов, а не построены по абстрактным принципам. Если паук поисковой машины натолкнется на бессмысленный заголовок веб-страницы, оценка релевантности сайта в поисковой системе отнюдь не повысится.

Обратные ссылки.

Обратные ссылки, по которым пользователь может перейти на ваш сайт с других сайтов, значительно повышают рейтинг вебсайта в поисковых системах. Рекомендуем писать статьи со ссылками на свой веб-сайт. Достаточно написать несколько хороших статей, чтобы они разошлись по сайтам всего мира.

Желательно, чтобы сайты размещали на своих страницах не простые ссылки на ваш сайт с указанием URL-адреса, а описательные ссылки. Например, поисковые машины сочтут более релевантной ссылку «Узнайте, куда поехать летом!», чем обыкновенную ссылку «www.LеtniеКаniкulу.соm». Чтобы помочь владельцам сайтов разместить подобные ссылки, предоставьте им НТМL-код фразы, которую вы хотели бы использовать. Можете создать на своем сайте отдельную страницу с заголовком «Ссылайтесь на нас» и поместить на ней код для ссылок, который владельцы сайтов смогут просто скопировать и вставить на свои страницы.

Вы, очевидно, встречали в Интернете ссылки в графическом виде, т. е. в виде рисунков или фотографий. Для повышения рейтинга в поисковых системах графические ссылки менее полезны, чем текстовые.

Поисковые системы значительно выше оценят обратные ссылки, размещенные на веб-сайтах, тематика которых соответствует тематике вашего сайта, или на известных и популярных сайтах с высоким рейтингом. В данном случае ваш рейтинг зависит от репутации сайта, на котором размещена обратная ссылка на ваш сайт. Поэтому при выборе обратных ссылок нужно учитывать этот фактор. Рейтинг вашего веб-сайта существенно понизится, если ссылки на него будут размещены в так называемых «фермах ссылок» (linк fаrm), где содержатся десятки и даже сотни входящих ссылок.

Поскольку рейтинг сайта зависит от совокупности разных факторов, но не зависит от количества исходящих ссылок, можете разместить у себя ссылки на другие сайты, которые могут быть интересны пользователям. Однако не стоит забывать о том, что, размещая подобные ссылки, вы словно открываете своим посетителям черный ход, через который они могут уйти и никогда не вернуться. Поэтому еще раз рекомендуем размещать ссылки на другие сайты на отдельной странице.

Ваш блог.

Мы уже упоминали о том, что главное – это содержимое вебстраниц. Надеемся, вы усвоили эту истину и наполнили свой сайт ценным содержимым и интересными статьями. Но наличие на сайте вашего блога не сравнится ни с чем. На то есть ряд причин.

Блоги очень привлекательны для поисковых систем. Содержимое блога постоянно дополняется, поэтому пауки поисковых систем возвращаются на них снова и снова, чтобы обновить свои данные. Кроме того, поскольку пользователи могут подписаться на ленту новостей RSS вашего блога (об этом мы говорили в главе 2), вы сможете установить и поддерживать контакты с многими читателями без помощи электронной почты.

Есть несколько популярных ресурсов для создания блогов. Это Вlоggеr (www.Вlоggеr.соm) компании Gооglе и Турераd (www.Турераd.соm). Оба ресурса являются ведущими в Интернете. На Моvаblе Туре (www.МоvаblеТуре.оrg), Вlоgsitе (www.Вlоgsitе.соm) и WоrdРrеss (www.WоrdРrеss.оrg) вы найдете программное обеспечение, которое можете установить на своем сервере.

Авторы книги рекомендуют использовать открытый программный продукт WоrdРrеss. Это означает, что данная программа распространяется в Интернете совершенно бесплатно, и сетевое сообщество постоянно создает и распространяет все новые модули для этой программы, повышающие ее функциональность и удобство использования. Как было сказано в главе 7, шаблоны WоrdРrеss можно использовать не только для написания блогов, но и для создания веб-сайтов. Если компания – владелец серверов предоставит вам набор готовых скриптов Fаntаstiсо, вы сможете установить и использовать WоrdРrеss. Веб-хост, которому отдаем предпочтение мы (доступный через www.СаshМасhinеDоmаins.соm), окажет вам всестороннюю помощь в установке и использовании WоrdРrеss.

Владельцы многих сайтов не решаются завести блог, поскольку не считают себя писателями и не готовы обновлять содержимое блога раз в одну-две недели. Действительно, многие блоги написаны так талантливо и увлекательно, что их можно читать с таким же удовольствием, как увлекательную колонку в газете или журнале.

Большинство же блогов представляют собой совокупность коротких сообщений, которые по своей форме и стилю очень напоминают сообщения электронной почты. Чтобы получить представление о блогах, посетите блоги авторов этой книги по адресам www.МrFirе.соm и www.GrаntМеRiсh.соm. Можете зарегистрироваться, чтобы подписаться на рассылку новых публикаций блога в формате RSS.

Если вы работаете самостоятельно, у вас нет никаких препятствий для того, чтобы стать заядлым блогером. В противном случае для создания и ведения блога, посвященного вопросам бизнеса, вам придется убедить в его необходимости своих партнеров или работодателей. Если же у вас есть подчиненные, ведение блога можно делегировать кому-то из них. Многие компании поручают вести различные темы в блоге сотрудникам компании, что существенно разнообразит его содержимое.

Продвижение торговой марки.

Ключевым аспектом сетевого маркетинга является продвижение торговой марки, или бренда. Придумав название для своей торговой марки, постарайтесь, чтобы о ней узнало как можно больше людей. Не менее важно, чтобы в памяти людей название вашей торговой марки сохранилось надолго. Используйте название вашего бренда повсеместно. Создайте электронную подпись с этим названием и заканчивайте этой подписью каждое письмо, отправляемое по электронной почте. Используйте название вашей торговой марки при посещении форумов и размещении сообщений в блогах. Наймите дизайнера-графика и закажите создание логотипа, дополняющего название вашего бренда. Совместите название бренда, написанное запоминающимся шрифтом, с логотипом в виде JРЕG-файла и разместите его на всех страницах своего сайта, а также на упаковке каждой единицы выпускаемой продукции. Запоминающийся логотип сослужит отличную службу для продвижения вашей торговой марки.

Поместите логотип на визитках и стандартных бланках. Напечатайте его на поздравительных открытках, которые вы рассылаете клиентам. Если вам приходится выступать публично, давать интервью на радио и телевидении, непременно упоминайте название вашего бренда. Если вы – главное лицо компании или именно ваши услуги являются основным продуктом компании, можете, не стесняясь, назвать бренд своим именем. В этом нет ничего зазорного. Напротив, самореклама лежит в основе маркетинга. В конце концов, как говорила ваша мудрая бабушка, «если вы сами о себе не позаботитесь, кто сделает это за вас?».

Совместные предприятия.

Под совместным предприятием в данном случае следует понимать соглашение между двумя предпринимателями, один из которых соглашается представлять и рекламировать товар и услуги другого. Последнего мы будем называть учредителем, а того, кто представляет бизнес учредителя, – совладельцем.

Многие представители интернет-бизнеса начали создавать свой список клиентов именно так, создав совместные предприятия с владельцами других сайтов. Например, когда Джилиан решила организовать курсы, то заключила соглашение с Джо Витале. Она разослала электронные сообщения с предложением посетить ее курсы адресатам из списка рассылки Джо. В обмен на это она пообещала ему отчисления с каждого его клиента, который согласится пройти у нее курс обучения. Аналогичные совместные предприятия Джиллиан создала и с другими владельцами сайтов, а со временем создала собственный список клиентов. В совместном предприятии находят выгоду обе стороны-участницы.

Существуют разные виды совместных предприятий. Совладелец может использовать свой список рассылки, чтобы продавать товары учредителя. Подготовить совместное предприятие можно путем телеконференции или переписки по электронной почте. Совладелец беседует с учредителем и предлагает своим клиентам и пользователям веб-сайта присоединиться к просмотру или прослушиванию этой беседы. Совладелец может разместить на своем сайте баннеры или ссылки на товары и сайты учредителя. Он также может прилагать к своим товарам купоны со скидками на покупку товаров учредителя. В большинстве случаев учредитель собирает платежи и заказы, отправляет товары, если в этом есть необходимость, и после этого рассчитывается с совладельцем.

Некоторые партнеры по совместным предприятиям вместе создают новый товар или предлагают клиентам сопутствующие товары. Они могут объединять и продавать товары в виде пакетов, или наборов. Разнообразие форм совместных предприятий зависит исключительно от творческого потенциала их создателей. Сферы деятельности в Интернете расширяются с каждым днем, и единственным препятствием для роста и развития является недостаток фантазии.

В совместном предприятии совладельца интересует в первую очередь прибыль и возможность предложить посетителям сайта новые товары и услуги. Клиентам и посетителям вашего вебсайта всегда интересно узнать о новых возможностях, если они непосредственно связаны со сферой и спецификой вашей деятельности. Наконец, совладелец получает возможность завести новые взаимовыгодные отношения.

Учредителя в первую очередь интересует доступ к новым потребителям, которые предварительно ознакомлены с его продуктом. Если вы торгуете товарами или услугами, непосредственно связанными со сферой недвижимости, и создадите совместное предприятие с владельцем веб-сайта, на котором размещены списки риелтеров и информация о недвижимости, то шансы на то, что ваш товар заинтересует кого-то из клиентов этого веб-сайта, очень высоки. Посетители сайта совладельца сами решат, покупать ли ваш товар, и составят собственное мнение о его качестве, после того как посетят ваш веб-сайт. Важно то, что эти пользователи подготовлены к восприятию вашего товара, поскольку они интересуются в Интернете именно недвижимостью.

В совместных предприятиях показатель эффективности значительно выше, чем в традиционной торговле. По данным статистики, показатель эффективности для стандартных продаж в Интернете составляет 2 %. Ранее уже говорилось, что показатель эффективности представляет собой отношение количества проданных единиц товара к количеству пользователей, которые посетили сайт. Другими словами, если вашу веб-страничку посетят 100 пользователей, желая ознакомиться с представленным на ней товаром, то в конечном итоге только двое из них сделают покупку. При проведении телеконференции в рамках совместного предприятия показатель эффективности достигает 15 %.

Выгодным для учредителя является также увеличение количества посетителей на его веб-сайте за счет привлечения посетителей сайта партнера по совместному предприятию. Чтобы не утратить связь с новыми посетителями, можно предложить им зарегистрироваться при переходе на ваш сайт. Если подойти к этому еще жестче, можно создать отдельную страничку, на которой посетителя попросят ввести адрес его электронной почты при переходе на ваш сайт. В этом случае, только оставив свою контактную информацию, пользователь получит доступ к интересующим его материалам.

Установившиеся в рамках совместного предприятия отношения очень важны для вас, поэтому старайтесь уважать интересы и особенности совладельцев. Владельцы сайтов по-разному ценят списки своих клиентов, и многие их них не захотят делиться ими непосредственно. Но даже не собрав контактную информацию клиентов вашего партнера по совместному предприятию, вы непременно приобретете новых клиентов уже после первых совместных конференций или других форм презентации товаров и услуг. Пользователи сайта партнера ознакомятся с вашей продукцией, и некоторые из них решат посетить ваш сайт, чтобы более детально ознакомиться с ассортиментом предлагаемых вами товаров.

В создании совместных предприятий есть общепринятая практика. Принято около 40–50 % выручки, полученной от продажи товаров в рамках совместного предприятия, отдавать совладельцу. Если учредитель несет дополнительные затраты по созданию и презентации товара, совладелец получает только 30 % от прибыли.

В большинстве случаев по итогам деятельности учредитель отправляет чек или денежный перевод по системе РауРаl. Но иногда совладелец настаивает на том, чтобы стать партнером, соглашаясь зарегистрироваться в партнерской программе, которую предлагает на своем сайте учредитель. В этом случае совладелец может на специальной страничке сайта посмотреть, сколько продаж он сгенерировал и какой процент от сделок заработал. Успешные совместные предприятия часто перерастают в очень крепкие партнерские отношения, в которых стороны долгие годы занимаются совместным продвижением товаров и услуг своих партнеров.

Способов найти партнера для создания совместного предприятия много. Найдите в поисковой системе сайты, посетители которых были бы заинтересованы в покупке предлагаемых вами товаров. Например, если вы продаете чехлы для автомобильных сидений, то в поисковой системе следует искать сайты, на которых предлагаются автомобили и аксессуары к ним. Когда вы найдете подходящий сайт, выясните, есть ли у его владельца список клиентов. Как ни странно, многие владельцы сайтов не ведут таких списков. В частности, владельцы сайтов, работающие исключительно по партнерским программам. Однако если на странице сайта вы видите поля для регистрации посетителей или предложение о рассылке новостей, то можете быть уверены в том, что владельцы этого сайта ведут учет своих клиентов, которых может заинтересовать и ваша продукция. Потенциальным рынком для сбыта продукции можно считать список клиентов, в котором насчитывается более тысячи имен. Определившись с сайтом, обратитесь к его владельцам с предложением подумать над тем, чтобы зарабатывать деньги совместно.

Следует учесть, что большинство людей настороженно относятся к любым деловым предложениям. Не всякий предприниматель предоставит вам доступ к списку своих 50 тысяч клиентов, чтобы рассказать им о вашем товаре. Однако если этот предприниматель знает вас лично или просто уверен в вашей репутации, то он будет более открыт для сотрудничества. Вы не ошибетесь, если сделаете первый шаг сами и обратитесь с просьбой: «Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы узнать от вас некоторые детали».

Опытные специалисты в области сетевого маркетинга более расположены к созданию совместных предприятий. Например, авторы этой книги всегда готовы откликнуться на выгодные и интересные предложения о сотрудничестве. Не время почивать на лаврах. Мы хотим зарабатывать еще больше денег в будущем, а организация совместных предприятий – отличный способ достичь этой цели. Но многие теоретики недооценивают эффективность такой формы ведения бизнеса. Важно уточнить, что мы не раздаем адреса из списка наших клиентов направо и налево, а лишь предлагаем им товары и услуги, которые непременно их заинтересуют.

В поисках подхода к владельцам успешных веб-сайтов вспомните, как вы ведете себя на свиданиях. (Если в последнее время вы ни с кем не встречались, то покопайтесь в памяти.) Если в переполненном зале совещаний вы заметили привлекательную особу, то не станете подходить к ней с предложением: «Не хочешь родить от меня ребенка?» Вы подойдете и спросите: «Не хотите ли выпить чашечку кофе после совещания?».

Найдя сайт, с владельцем которого вы хотели бы создать совместное предприятие, для начала зарегистрируйтесь на его сайте, став одним из посетителей, и узнайте его уникальные торговые предложения. Вникните в философию бизнеса. Что он делает? Какие ценности его интересуют? Каков его стиль общения? Прежде чем вступить в непосредственный контакт с человеком, узнайте его лучше. Подумайте, как вы сможете увеличить ценность его списка клиентов? Поставьте себя на его место и подумайте, чего бы вы на его месте ждали от партнера по бизнесу? Что нужно сделать для того, чтобы предложенная сделка была выгодна и будущему партнеру?

Подумайте также о том, как сделать сделку максимально простой и прозрачной для своего потенциального совладельца. Если вы представите все в четкой и понятной форме, он сразу поймет, как заработать на предлагаемой сделке деньги, и согласится на сотрудничество. Облегчите задачу второй стороны. Например, если вы захотите провести телеконференцию, то возьмите на себя все хлопоты по ее организации.

С разными людьми нужно вступать в контакт по-разному. Но наиболее общим и безопасным подходом считается такой. Сначала свяжитесь с человеком по электронной почте и предложите созвониться. В электронном сообщении представьтесь, опишите свой бизнес и подчеркните выгоды, которые принесет вашему потенциальному партнеру сотрудничество с вами. Постарайтесь заинтересовать человека, чтобы он с готовностью пошел на личное общение и сотрудничество с вами.

После этого предложите пообщаться по телефону. Не получив быстрого ответа, обратитесь с предложением о сотрудничестве в письменной форме, отправив письмо с помощью курьерской службы или по почте заказным письмом с уведомлением. Чтобы показать себя в лучшем свете, очень четко и доступно опишите свое предложение. Опишите свою идею понятным языком и продемонстрируйте, что вы уже серьезно изучили бизнес потенциального партнера, узнав его особенности. Желательно также подчеркнуть, что вам нравится стиль работы потенциального партнера. Если вы не дадите четких и понятных пояснений, ваше предложение никогда никого не заинтересует. В этом случае вы просто тратите свое и чужое время. Покажите человеку, что вы уже считаете его своим потенциальным партнером. После этого расскажите о себе, о своих товарах и услугах.

Приведите доступные статистические данные, в особенности показатель эффективности предыдущих ваших сделок. Изложить информацию нужно так, чтобы потенциальный партнер сразу понял, что на сотрудничестве с вами можно заработать реальные деньги. Подчеркните выгоды, которые взаимное сотрудничество принесет именно вашему партнеру, а не вам. Покажите, насколько понятным и простым является ваше предложение. Представьте партнеру бесплатные образцы вашей продукции. Он может сделать то же самое в отношении вас. Таким образом, обе стороны убедятся в том, что будут предлагать своим клиентам реальный товар хорошего качества.

В случае необходимости предложите партнерскую программу. Некоторые предпочитают просто получать чек от продажи, другие же хотят записаться в партнерскую программу. Составьте короткий договор, если вторая сторона требует этого. Если честно, мы видели очень мало примеров создания совместного предприятия, но многие предпочитают работать только таким образом.

В совместных проектах качество важно для обеих сторон. Одна сторона должна предоставлять товары и услуги высокого качества, а вторая – лично убедиться в уровне качества товаров и услуг, которые собирается предлагать своим клиентам. Если вы в рамках совместного предприятия решили предложить своим клиентам товары, которые хуже по качеству, чем ваши собственные, и несколько ваших клиентов, купив их, были разочарованы, то это чревато для вас неприятными последствиями. Во-первых, они могут вернуть товар и потребовать назад свои деньги. Во-вторых, как вы думаете, сможете ли вы когда-нибудь продать этим клиентам еще что-либо? Вы потеряли этих клиентов навсегда.

Всегда ставьте потребителя на первое место в своей работе. Работайте честно, поскольку на кону ваша собственная репутация и репутация ваших партнеров по бизнесу. Это в ваших же интересах. Если вам удастся построить хорошие отношения с партнером и дела пойдут хорошо, вы сможете совместно зарабатывать деньги долгие годы.

Партнерская программа.

Как мы уже неоднократно повторяли, партнерские программы являются великолепным способом заработать в Интернете. Кроме того, партнерская программа может стать мощнейшим двигателем для развития вашего собственного бизнеса. Приложение для оформления партнерской программы предлагается на сайте www.СаshМасhinеСаrt.соm. Программа максимально проста в использовании, и к ней прилагается подробное руководство пользователя. Вы сможете самостоятельно изменить настройки программы, которые касаются подтверждения участия в партнерской программе, выбора товаров, которые партнер сможет продвигать в рамках этой программы, и размера выплачиваемых комиссионных.

Достаточно много бизнесменов в Интернете пользуются услугами независимых менеджеров, которые за определенный процент ведут их партнерские программы.

Информационный бюллетень.

Кроме общения с клиентами по электронной почте и в блогах, можете создать в Интернете информационный бюллетень (и не только сетевой, о чем вы узнаете далее из этой главы). Кто-то предпочитает рассылать информационный бюллетень по электронной почте, но мы рекомендуем создать отдельную НТМL-страницу, предназначенную для публикации бюллетеня. Ежемесячный бюллетень Джо называется «Nеws Yоu Саn Usе» («Новости, которые можно использовать») и пользуется большой популярностью у его клиентов. Он размещает его в Интернете, а затем отсылает клиентам электронное уведомление о том, что новый бюллетень уже доступен.

Группы новостей.

Чтобы как можно больше людей узнало о вашем сайте, желательно включиться в группы новостей (nеwsgrоuр), обсуждающие вопросы, непосредственно связанные с тематикой вашего сайта. Этикет поведения в таких группах запрещает рекламировать свои товары и заниматься саморекламой. Но никто не запрещает вам заканчивать сообщения личной подписью и указанием адреса своего веб-сайта. Когда вы заработаете хорошую репутацию в группе, ее участники, желая ближе познакомиться с вами, станут посещать ваш сайт.

Пресс-релизы и связи с общественностью.

Пресс-релизы – отличный способ проинформировать людей о том, чем живет и как развивается ваш бизнес. Таким же способом можно сообщать постоянным и потенциальным клиентам о выходе новых товаров. РRWеb (www.РRWеb.соm) – сетевой сервис, который занимается вопросами пресс-релизов, предлагая услуги разных уровней (как платные, так и бесплатные). Этот сервис может поместить ваш пресс-релиз в тысячах информационных источников – как сетевых, так и традиционных. Аналогичные услуги пользователям предоставляют такие сайты, как www.Рrеss-Rеlеаsе-Writing.соm и www.РRFrее.соm. А советы о том, как написать эффективный пресс-релиз, доступны на сайте www.YоurIntеrnеtСаshМасhinе.соm.

Одна из особенностей ведения бизнеса в Интернете – это сравнительная легкость, с которой вы можете показать себя экспертом в своей области. Если посетители со всего мира будут заходить на ваш сайт и по достоинству оценят ваши идеи, вы приобретете авторитет. Всеми доступными средствами старайтесь укрепить мнение о себе как о специалисте. Этому может поспособствовать выпуск информационных продуктов в своей области. Например, написание книги может существенно укрепить вашу репутацию. Чтобы донести информацию о себе и своем бизнесе, можно с успехом использовать интервью на радио, телевидении и даже в печатных изданиях.

Телесеминары и вебинары.

В разделе о совместных предприятиях уже отмечалось, что телесеминары являются мощнейшим инструментом рекламы и продвижения товаров и услуг. Телесеминары можно также использовать для информирования клиентов из вашего списка и из списка ваших партнеров. Их можно проводить как на платной, так и на бесплатной основе. Также можно предоставлять пользователям записи телесеминаров как отдельный информационный продукт.

Вебинар заключается в том, что пользователь звонит на указанный телефонный номер и при этом заходит на заданный веб-сайт, где просматривает презентацию, сопровождаемую комментариями по телефону.

Рекламируйте свои телесеминары и вебинары с помощью рекламы на еВау, через пресс-релизы и другие источники информации.

Наш приглашенный эксперт Джим Эдвардз верит в то, что полезную информацию можно и нужно подавать в развлекательной форме. Просматривая его видеоролик под названием «Fridау Night Smаскdоwn», мы и смеемся, и учимся одновременно. Джим – один из тех предпринимателей, которые максимально эффективно использует такую форму рекламы, как вебинар.

Дополнительные способы привлечения пользователей на сайт и расширения списка рассылки.

Аудио– и видеозаписи.

Телесеминары и записи можно загрузить в Интернет в виде подкастов или даже записать специальные подкасты, которые пользователь сможет скачать с сайта или через iТunеs. Информационные ролики можно также отправить на такие сайты, как www.YоuТubе.соm, www.ВliрТV.соm, www.VidеоЕgg.соm и www.DаilуМоtiоn.соm.

Виртуальные продукты.

Виртуальные продукты, такие как электронные книги, отчеты, программные продукты и т. п., просто созданы для распространения через Интернет. Они представляют собой немалую ценность, и пользователи с удовольствием пересылают их друг другу. Их распространение непосредственным образом связано с ведением бизнеса в Интернете.

Товары с правом изменения бренда.

Приобретая товары с правом изменения бренда (rеbrаndаblе), покупатель может изменять их бренд, чтобы затем перепродать их или подарить от собственного имени. Такой механизм позволяет максимально расширить область сбыта продукции в Интернете.

Перекрестное продвижение.

В последние годы многие специалисты в области интернет-маркетинга помогали друг другу в продвижении книг, новых товаров и услуг путем перекрестного продвижения. Покупая что-либо, человек может получить множество бонусов от других производителей. Чтобы получить бесплатный бонус, покупателю следует пройти этап регистрации на сайте бизнесмена, оставив там свою контактную информацию.

Собственный форум.

Вы можете создать форум на своем веб-сайте, если его тематика актуальна и вызывает бурные обсуждения. Это один из способов привлечения новых посетителей на сайт. Если провайдер предоставляет вам набор готовых скриптов Fаntаstiсо, вы с легкостью сможете организовать форум на своем веб-сайте.

Рецензии и отзывы.

Если вы хотите стать еще более известным в Интернете и увеличить количество переходов пользователей на сайт, можете писать рецензии и отзывы. Если вам понравился приобретенный товар или прочитанная книга, можете отправить отзыв, приложив к нему свою фотографию и информацию о сайте. Можете также написать рецензию на книгу для сайта Аmаzоn (www.Аmаzоn.соm).

Покупка и продажа рекламы.

Можете приобрести у других сайтов рекламные элементы в графической или текстовой форме, предложив для продажи аналогичные элементы с рекламой своего веб-сайта. Как мы уже отмечали, предпочтение следует отдавать текстовым, а не графическим баннерам.

Предложение для колеблющихся.

Если посетитель, не зарегистрировавшись, решил покинуть сайт, отправьте его на дополнительную страницу регистрации и сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

Предложение для отказавшихся от подписки.

Специалист по интернет-маркетингу Марк Хендрикс придумал интересный подход к пользователям, которые решили выйти из списка зарегистрированных пользователей его сайта. Когда человек, решивший отказаться от рассылки новостей и всех прочих привилегий, которые получают зарегистрированные пользователи сайта, щелкает по соответствующей ссылке, то вместо прощальной фразы он видит сообщение о привлекательной скидке. Если это его не остановит и он подтвердит решение покинуть сайт, то только после этого на экране появится сообщение с прощанием и наилучшими пожеланиями.

Плата за переход.

Чтобы максимально быстро увеличить количество переходов пользователей на сайт, нужно просто заплатить за это. Используйте для этого схему оплаты за каждый переход, подобную той, которую использует система Gооglе.

Наш следующий приглашенный эксперт Саймон Люнг когда-то работал в Gооglе, и ему хорошо известны все преимущества использования схемы оплаты за переход. И хотя он связан соглашением о неразглашении секретов компании, кое-чему он может нас научить.

Одним из наиболее успешных и выдающихся специалистов в области интернет-маркетинга принято считать Венди Фрайзен. Если вы посетите ее блог, то сразу же заметите, что важнейшая составляющая ее имиджа – обаяние и чувство юмора. Свой опыт она подытожила для нас в статье приглашенного эксперта.

Резюме.

В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.

– Маркетинг по электронной почте.

– Статьи.

– Поисковая оптимизация.

– Ваш блог.

– Продвижение торговой марки.

– Совместные предприятия.

– Ваша партнерская программа.

– Информационный бюллетень.

– Группы новостей.

– Пресс-релизы и связи с общественностью.

– Телесеминары.

– Аудио– и видеозаписи.

– Виртуальные продукты.

– Товары с правом изменения бренда.

– Перекрестное продвижение.

– Собственный форум.

– Рецензии и отзывы.

– Покупка и продажа рекламы.

– Предложение для колеблющихся.

– Предложение для отказавшихся от подписки.

– Плата за переход.

В этой главе приглашенный эксперт Энни Дженнингз пишет об использовании связей с общественностью, Джим Эдвардз обсуждает вебинары, Саймон Люнг пишет об использовании рекламы с оплатой за переход, а Венди Фрайзен рассказывает об искусстве саморекламы.

Глава 9. Гипнотические рекламные тексты.

Как вы вскоре узнаете, Джо Витале интересовался гипнозом с детских лет. Став писателем и маркетологом, он начал рассматривать объем продаж написанных книг с точки зрения гипнотического воздействия. За прошедшие годы он написал множество публикаций на тему создания гипнотических рекламных текстов и обучил многих интернет-маркетологов, включая Джиллиан, своим методам. В этой главе мы расскажем о его основных принципах и попытаемся вдохновить вас на применение этих принципов при создании рекламных текстов.

Сколько веб-сайтов вы посещаете в день? Если вы относитесь к большинству пользователей, то, возможно, посещаете около десятка сайтов. В зависимости от возраста или наличия времени вы можете посещать до сотни сайтов в день.

А теперь вопрос на миллион долларов: как часто вы подписываетесь на рассылку новостей или что-нибудь покупаете в результате посещения этих сайтов?

По моему мнению, не так часто, по крайней мере не на каждом из этих сайтов.

А почему нет? Почему вы посетили сайт и ушли с него, не предприняв никаких действий? Почему вы не подписались на рассылку новостей, не закачали что-нибудь или не купили чего-то прямо здесь и сейчас? Возможно, вы добавили страницу в закладки, чтобы вернуться к ней позже. Но известно, что немногие возвращаются к страницам, добавленным в закладки. Почему так происходит?

Дело в том, что большинство веб-сайтов не выполняет тех функций, для которых они разработаны. Люди тратят слишком много времени, пытаясь сделать веб-сайты красивыми. Они добавляют графику, звук и даже видео, чтобы восхитить посетителя. Проблема в том, что эти украшения не вдохновляют на действия.

Что же побуждает к действию? Что побуждает людей подписаться на рассылку новостей, скачать бесплатную программку, поделиться деньгами или купить что-нибудь онлайн? На этот вопрос можно ответить в двух словах – гипнотические тексты.

Десять лет тому назад невозможно было предвидеть, что создание удачных текстов станет двигателем продаж в Интернете. Слова – вот что побуждает людей к действию. Даже опытные веб-дизайнеры признают этот факт.

«Моя компания участвовала в создании примерно 10 тысяч вебсайтов» – недавно признался Джо Витале один веб-дизайнер. – Я могу создавать веб-сайты, могу научить других создавать веб-сайты и даже могу обеспечить большое количество обращений к этим вебсайтам, но если на сайте отсутствуют убедительные слова, вы не сможете превратить посетителя в покупателя. Такие сайты бесполезны».

Согласны. Но если вам нужно больше доказательств, проведите следующий эксперимент: создайте веб-сайт без текстового наполнения. Используйте только привлекательную графику, звуки и видео, вообще отказавшись от текста. Посмотрите, что получится. Некоторые выполнят какие-нибудь действия из любопытства, но без текста вы не получите желаемых результатов. Слова становятся мотивирующим фактором. Слова заставляют покупать. Слова управляют людьми.

«Слова изначально были магией и до сегодняшнего дня сохранили многое от прежней волшебной силы», – сказал Фрейд в 1915 году.

Конечно, это не могут быть любые слова. Сами по себе слова могут существовать только в словаре. Но это скучно. Вам нужны слова, которые будут объединены в таком порядке, чтобы привлекать внимание посетителей сайта, удерживать это внимание и побуждать к действию. Это яркие и запоминающиеся слова, но их не так трудно придумать. Это и называется гипнотическим текстом. Вот чему мы учим вас в этой главе. Прочитав ее, вы будете с легкостью создавать гипнотические тексты для своих веб-сайтов.

Представьте себе, что на ваш веб-сайт будут не просто заходить многочисленные посетители, но и выполнять нужные действия! Вы готовы?

Что такое гипнотические тексты?

Недавно Джо Витале выступил на крупнейшем мировом семинаре на тему гипноза. Профессиональные гипнотизеры всего мира собрались, чтобы услышать его рассказ о гипнотических текстах. Он поведал собравшимся, что гипнотический текст вводит в состояние гипнотического транса. Это не магия и не волшебство. Нет никакой разницы, были ли вы заворожены хорошим фильмом, увлечены интересной книгой или после долгой поездки по скоростному шоссе перестали следить за дорогой. В каждом случае вы находитесь в состоянии гипнотического транса.

В 1956 году анонимный гипнотизер в своем знаменитом курсе по гипнозу «Dуnаmiс Sрееd Нурnоsis» писал: «Все, что заставляет слушателей реагировать на воображаемые картины, созданные вами в их умах, можно назвать гипнотическим трансом».

Замените «слушатели» на «читатели» и «гипнотический транс» – на «гипнотический текст», и вы получите определение термина «гипнотический текст». Результат будет выглядеть так: «Все, что заставляет читателей реагировать на воображаемые картины, созданные вами в их умах, можно назвать гипнотическим текстом».

Повторяю: гипнотический текст вводит в состояние гипнотического транса, основной характеристикой которого является полное внимание. Это состояние транса, в которое вы впадаете бодрствующим, но при этом сконцентрированы исключительно на том, что читаете. Гипнотический текст позволяет ввести читателя в такое состояние благодаря правильному подбору слов, создающих яркие впечатления. Другими словами, люди настолько заинтересуются вашим веб-сайтом, что ничто другое не будет иметь значения. Если вы сделаете это правильно, гипнотический текст подтолкнет посетителей к действиям.

Все изложенное станет понятнее после того, как мы пройдем этапы обучения созданию гипнотических текстов. Создав такие тексты, вы привлечете на сайт посетителей, которые будут действовать. Что они будут делать? Это зависит от вас. Если вы хотите, чтобы они подписались на рассылку новостей, они это сделают. Если вы захотите, чтобы они что-то скачали, они скачают. Если вы захотите, чтобы они купили что-то на вашем сайте, они сделают и это.

Как? С помощью гипнотического текста. Почему? Потому, что гипнотический текст действует на подсознание человека.

Разрешите показать простой способ для осуществления ваших целей.

Формула действия.

Как вы, вероятно, знаете, существует два способа заставить людей действовать. Один из них жестокий и болезненный, второй – сплошное удовольствие. В истории эти способы известны как два основных стимула для человеческих поступков. Попросту говоря, заставить людей двигаться можно либо с помощью кнута, который бьет их по спинам, либо с помощью сочной морковки, которая болтается у них перед носом.

Большинство специалистов в области маркетинга и философии согласны с тем, что первый мотивирующий фактор – боль – намного эффективнее. Хотя мы согласны с этим утверждением, но считаем, что первый фактор не подходит для человека. Зачем увеличивать количество страданий в мире? Давайте изменим его к лучшему и сконцентрируемся на удовольствии. Давайте сделаем людей счастливее. Мы считаем, что это отличный способ помочь людям и самим себе. Можете ли вы представить, насколько прекрасной будет жизнь, если мы сконцентрируемся на своих желаниях, радостях, целях, а не на страданиях?

Но давайте начнем с основной формулы для побуждения людей к действиям, в которую обычно добавляют мотивирующий фактор «кнута». Благодаря этому мы сможем доходчивей объяснить, как использовать обновленную систему Джо Витале на веб-сайте. Эта стратегия, состоящая из четырех этапов, наверное, существует уже 2500 лет и уходит корнями к временам Аристотеля и древних греков. Упрощенная версия этой системы выглядит так.

1. Проблема.

2. Обещание.

3. Доказательство.

4. Цена.

Не так уж сложно, правда? Давайте рассмотрим каждый пункт по отдкльности.

Проблема.

Заголовок веб-сайта должен призывать интересующую вас аудиторию сосредоточиться на проблеме, которая волнует этих людей. Например, если вы продаете лекарственное средство, скажем, от пяточной шпоры, почему не озаглавить сайт «У вас пяточная шпора?». Или, например, вы продаете средства для снижения веса. Можно использовать заголовок: «Хотите похудеть?». В данном случае вы объединяете людей, которые хотят сделать у вас покупку, концентрируя их внимание на волнующей их проблеме. Другими словами, вы создали веб-сайт, и пользователи заходят на него, но пока вы не привлечете их внимание гипнотическими текстами, удержите это внимание и превратите его в действие, ваш сайт бесполезен.

И еще один пример. Предположим, вы – массажист, и у вас есть сайт. Тогда заголовок сайта может выглядеть следующим образом: «У вас стресс? Хотите снять напряжение за 30 минут или быстрее?».

Я думаю, к этому моменту вы уже поняли, чем мы занимаемся. Спросите себя: «Какая проблема у посетителей моего сайта?». Какой бы она ни была, заголовок веб-сайта должен указывать на эту проблему.

Обещание.

Итак, на первом этапе вы привлекли внимание. Теперь пришло время пообещать. Под основным заголовком сайта добавьте соответствующее обещание: «Новые травы позволяют уменьшить или полностью удалить пяточную шпору за 30 дней». Для второго примера, в котором продаются средства для снижения веса, обещание может выглядеть так: «Новый метод без использования диет – обращение к вашему разуму, а не желудку. Вес сбрасывается намного быстрее». А обещание массажиста может быть таким: «Мои руки улучшили самочувствие 3500 человек с таким же телом, как у вас. Я помогу и вам». А на втором этапе мы объясняем, как решить проблему, обозначенную на первом этапе. Это заставит людей продолжить чтение. Если вы действительно сконцентрированы на их проблеме, то сможете ввести их в гипнотический транс с помощью гипнотических текстов.

Доказательство.

Затем необходимо предъявить доказательство. Мы живем в эпоху скептицизма. Люди, которые часто посещают веб-сайты, уже привыкли к необоснованным обещаниям и ко всему относятся с подозрением. Этим людям нужны доказательства, предоставить которые вам вполне по силам.

Поэтому третье слагаемое в формуле действия – доказательство или подтверждение. Это доказательство может быть в форме гарантии, рекомендаций или чего-то, что, по вашему мнению, способно убедить людей в вашей честности по отношению к ним. Примеры доказательства: «Ваша пяточная шпора исчезнет через 30 дней, или мы вернем вам деньги», «По результатам исследований, с помощью нового метода вес людей уменьшается в среднем на 15 кг», «Во время моего массажа вы будете настолько расслаблены, что заснете на массажном столе».

И так далее. На данном этапе вы даете обещание. То есть вы делаете очевидным для людей то, что выполните свое обещание.

Цена.

Наконец, вы должны попросить то, чего хотите. Если вы хотите, чтобы подписались на рассылку, так и скажите. Если вы хотите, чтобы приобрели ваш товар, не стоит этого скрывать. Если вы хотите, чтобы вам позвонили, тоже скажите об этом прямо. Люди хотят, чтобы ими руководили. Но они не предпримут никаких действий, пока вы не объясните все очень подробно и не назовете цену. Примеры могут выглядеть следующим образом: «Если вы не вылечите пяточную шпору сегодня, то как вы будете ходить завтра? Закажите наши особые травы прямо сейчас по цене всего 19,95 доллара».

Обновленная формула.

Согласно философу Вернону Говарду, «если мы верим в необходимость одержать верх над другими людьми, то мы также верим в необходимость составлять скучные планы и схемы».

Давайте не будем составлять планов и стратегий. Давайте не будем пытаться одержать верх над другими людьми с помощью веб-сайтов. Давайте сосредоточимся на их удовольствии, а не на боли. Чем больше вы сделаете добра для людей, тем больше их почти бессознательно обратятся к вашему веб-сайту.

Помните, мы сказали, что не стоит добавлять жестокости в этот мир. Давайте же наберемся храбрости и удалим одну из составляющих формулы успеха.

Если вы будете концентрироваться на боли и проблемах, то, разумеется, привлечете внимание людей. Ведь вы рассказываете о том, что их беспокоит больше всего. Вы замечали, как часто в телевизионной и газетной рекламе делается упор на боли или проблеме, чтобы привлечь ваше внимание? И этот метод дает результат. Но мы не хотим добавлять боли в этот мир. Поскольку истина заключается в том, что люди получают еще больше того, на чем они сконцентрированы, не стоит упоминать о боли и проблемах. Давайте составим основную формулу гипнотического успеха только из трех элементов:

1) обещание;

2) доказательство;

3) цена.

Рассмотрим, как действует эта формула. На первом этапе вы можете заинтересовать аудиторию, концентрируя внимание на ее желаниях. Например: «Хотите быстро и без усилий научиться играть на гитаре?». Затем можно перейти ко второму этапу и предложить доказательство данного обещания.

Например; «Благодаря упрощенному методу Эрика обучения игре на гитаре вы научитесь играть любимую песню за выходные». Наконец, на третьем этапе вы просите сделать заказ, указав цену: «Всего за 20 долларов вы сможете играть на гитаре к окончанию этих выходных. Для этого щелкните по этой ссылке…».

Готово! Вам удалось создать гипнотическое сообщение, читая которое люди не испытывают отрицательных эмоций. Окончательная версия этого сообщения может выглядеть так: «Хотите научиться играть на гитаре за одни выходные? С помощью электронной книги «Упрощенный метод обучения игре на гитаре» любой человек способен на это. Результат гарантирован, или мы вернем вам деньги. Щелкните здесь, чтобы скачать эту книгу за 20 долларов прямо сейчас».

Неплохое объявление для нескольких минут работы. Но будет ли его достаточно для вашего веб-сайта?

И как вообще использовать это объявление на вашем вебсайте? Читайте дальше…

Как насчет вашего веб-сайта?

Вы уже выучили формулу, которая позволяет создать небольшой гипнотический текст. Этот навык пригодится вам при составлении рекламного объявления, почтовой открытки, телеграммы и сообщения электронной почты. Но как насчет полномасштабного веб-сайта? Как применить гипнотическую формулу Джо Витале для своего веб-сайта?

Ответ очевиден. Использовать эту формулу при создании вебсайта очень просто. Достаточно расширить каждый из элементов этой миролюбивой формулы.

1. Обещание. Заголовок сайта должен быть коротким и приятным. Но почему не сделать таким же подзаголовок ниже первого заголовка? Это тоже дает результат.

2. Доказательство. Оно может быть в виде рекомендации, гарантии, научного исследования, цитат авторитетных специалистов, статистических данных или чего-то еще, что поможет убедить людей в правдивости вашего обещания.

3. Цена. Призыв к немедленному действию можно оформить в виде уточнения, например пояснить, как выполнить покупку, где для этого нужно щелкнуть и в какие сроки выгоднее сделать приобретение. Вы хотите, чтобы люди действовали сейчас, а не завтра, поэтому в вашу цену могут входить бонусы за немедленное действие, например: «Сделайте покупку прямо сейчас, и в подарок вы получите три электронные книги».

Давайте рассмотрим пример использования этой формулы для создания сайта www.striрреddоwnguitаr.соm. Этот сайт использован в качестве примера, поскольку Джо Витале знаком с автором этого сайта и помогал в его создании. Внимательно изучив содержимое сайта, можно обнаружить, что его автор использовал расширенную версию каждого из трех элементов формулы гипнотического текста. Давайте рассмотрим отдельные цитаты.

Обещание оформлено в виде следующего заголовка.

Как научится исполнять любимую песню на гитаре всего за одни выходные?

После заголовка следует подзаголовок, поясняющий текст основного заголовка.

Как удивить друзей и самого себя, научившись играть любимые песни за одни выходные, даже если вы до этого не держали в руках гитару, плохо знаете ноты и боитесь публичных выступлений!

В следующей части сайта предоставляется доказательство.

Я обещаю, что, обучаясь игре на гитаре с помощью книги «Упрощенный курс обучения игре на гитаре», вы будете удивлены и восхищены тем, насколько приятным и результативным может быть этот процесс. И когда вы поразите друзей и членов семьи исполнением любимых песен, вас охватит полный восторг!

Упрощенный метод обучения игре на гитаре прост, последователен и дает быстрые результаты, что позволит вам сохранить увлеченность и радостное возбуждение, вызванное своими способностями.

В предлагаемой электронной книге рассматриваются такие секреты.

– Поэтапный, упрощенный метод овладения игрой на гитаре, на изучение которого достаточно одного уик-энда.

– Два аксессуара для гитары, без которых не может обойтись начинающий.

– Лучший сайт в Интернете, где можно найти бесплатные аккорды.

– Главное правило при выборе первой сыгранной песни.

– Поэтапные инструкции для изучения наиболее распространенных гитарных аккордов.

– Секрет того, как заставить пальцы обучаться быстрее.

– Главное, что следует знать о сайтах с гитарными табулатурами, чему я научился на своем горьком опыте.

– Техника очищения разума, благодаря которой можно учиться быстрее.

– Малоизвестный факт, который способен превратить каждого человека в неплохого певца, и секрет, позволяющий улучшить ваше исполнение любой песни!

– Четыре важных приема для преодоления страха сцены.

– Что делать с неблагосклонным к вам слушателем?

И наконец, цена. Обозначается четко, с указанием привлекательных гарантийных обязательств, перевешивающих любые возражения или сомнения.

Щелкните здесь, чтобы заказать книгу «Упрощенный курс обучения игре на гитаре» прямо сейчас!

Стопроцентная надежность результата, отсутствие риска и беспроигрышность покупки при «железной» гарантии возврата денег.

Если по какой-то причине вы не будете удовлетворены своей покупкой, просто обратитесь ко мне в течение 30 дней, и я верну вам деньги.

То есть я предлагаю вам не принимать решение о приобретении книги «Упрощенный способ обучения игре на гитаре» прямо сейчас.

Можете просто проверить ее содержимое без всякого риска потери денег.

Если эта книга не поможет вам преодолеть преграды, мешающие исполнять на гитаре прекрасные песни, если она не расскажет, как выбрать песню, выучить ее и подготовиться к выступлению на публике, если не научит вас правильно ставить пальцы и владеть голосом (даже если вам «медведь на ухо наступил»), если вы не добьетесь таких успехов, о которых даже не мечтали, и если книга не вдохновит вас на дальнейшее обучение игре на гитаре, то мне не нужны ваши деньги. Я с радостью верну их вам.

Вы ничего не теряете!

Сколько будет стоить вам этот эксперимент? Стандартная цена книги «Упрощенный метод обучения игре на гитаре» составляет 40 долларов. Однако в данный момент мы делаем рекламное предложение и устанавливаем скидку. Цена книги составит всего 20 долларов. То есть скидка равна 50 %, но действовать нужно прямо сейчас!

Кроме того, скачав книгу, вы получаете всю интересующую информацию немедленно и можете приступать к обучению игре на гитаре уже сегодня! Пусть даже сейчас 2 часа ночи!

Щелкните здесь, чтобы купить книгу «Упрощенный метод обучения игре на гитаре» прямо сейчас!

Автору сайта удалось успешно воплотить в виде простых фраз три составляющих формулы гипнотических текстов Джо Витале: обещание, доказательство и цена. Если вы хотите быстро научиться играть на гитаре, то непременно купите эту электронную книгу!

Но сколько текста на вашем сайте будет достаточно, а что считать лишним?

Когда «много» становится «слишком много»?

Вы убедились в том, что можно создать достаточно объемный веб-сайт, придерживаясь формулы из трех составляющих. Но это не означает создание сайта, текст которого будет бесконечным. Вы должны потратить время, чтобы передать посетителям смысл вашего послания. Люди прочтут на веб-сайте любое количество слов, если им будет интересно их читать. Эта хитрость позволяет из бедняка превратиться в миллионера.

Помните об основном правиле, согласно которому, чем больше вы расскажете, тем больше продадите. То есть не нужно бояться длинных текстов. Веб-сайты, которые содержат много слов, как правило, лучше веб-сайтов с короткими текстами. Но это не могут быть любые слова. Если посетителям станет скучно, они мгновенно покинут сайт.

Наше основное правило звучит так: «Чем больше денег вы просите, тем больше слов нужно использовать».

Если вы просите всего лишь подписаться на бесплатную рассылку, будет достаточно нескольких тщательно подобранных слов. Если вы просите сделать покупку ценой в несколько долларов, то и в этом случае можно быть немногословным. Но если вы продаете спортивные тренажеры по цене выше 15 тысяч долларов (которые предлагаются на сайте httр://www.FаstЕхеrсisе.соm), то потребуется много слов для пояснения. И лучше, чтобы это были гипнотические слова.

То есть объем текста на веб-сайте будет зависеть от того, что вы продаете. Если людям знаком ваш товар или услуга, то, возможно, не стоит писать слишком много. Если покупателям легко понять, почему вы установили именно такую цену, не стоит повторять известную информацию. Но если необходимо описать товар или пояснить цену, то используйте столько слов, сколько посчитаете необходимым.

Главный принцип заключается в том, чтобы всегда держать в центре внимания интересы людей, которые посещают ваш сайт. Повторим, что люди с удовольствием читают длинные тексты (например, книги, статьи, газеты), пока эти тексты для них интересны. Если материалы вашего сайта не читают, значит, вам не удалось написать текст с учетом интересов посетителей.

Давайте подробнее рассмотрим вопрос о том, как заинтересовать людей.

Как думают люди.

Как мы уже говорили, содержимое стандартного веб-сайта часто ужасает. Владелец сайта рассказывает о себе и просит сделать покупку от своего имени. Чтобы выделиться, нужно написать такой текст, который будет совпадать с ходом мысли посетителей сайта. Нужно создать гипнотический текст в наиболее привлекательной форме – в форме увлекательного рассказа.

Роджер Шенк в своей заставляющей задуматься книге «Расскажи мне историю» («Теll Ме А Stоrу») утверждал: «Трудно вспомнить, о чем нам рассказывали, если этот рассказ не был оформлен в виде истории. Мы способны учиться на историях других людей, но только тогда, когда слышим что-то, тесно связанное с уже известной нам информацией». «Людям легче всего облекать свои мысли в форму рассказов или историй».

Короче говоря, если вы хотите создавать на своем веб-сайте гипнотические тексты, которые соответствуют основной формуле, то самой лучшей формой этого текста является рассказ или история.

Мы любим слушать истории. В наиболее успешных статьях, книгах, веб-сайтах и даже аудиоматериалах содержатся истории. Они представляют собой мощное средство для четкого изложения идеи. Люди редко возражают против того, чтобы выслушать историю. И, как заметил Шенк, люди даже думают в форме историй.

Если вы помните определение, которое мы дали ранее («Все, что заставляет слушателей реагировать на воображаемые картины, созданные в их умах, можно назвать гипнотическим трансом»), то поймете, что с помощью историй можно создавать воображаемые картины, погружающие читателя в состояние гипнотического транса.

Когда люди читают рассказанную вами историю, она находится в их уме. Это очень перспективное место. Вы оказываетесь в «панели управления» человека. Чем больше вы заставите человека мыслить образами воображаемых картин, тем ближе вы к тому, чтобы заставить его выполнить нужные действия на вашем веб-сайте. Короче говоря, истории представляют собой очень мощное средство.

Но как придумать историю, состоящую из гипнотических текстов, которая действительно подтолкнет людей к действию? Рассмотрим этот вопрос в следующем разделе.

Как создавать гипнотические истории?

Это проще, чем может показаться. Нужно лишь вспомнить реальную историю, которая произошла в результате приобретения вашего товара или услуги. Эта история должна быть правдивой, ведь мы стремимся к распространению честности и доброжелательности в мире Интернета. Используя правдивые истории, вы не рискуете подвергнуться проверкам со стороны контролирующих органов. Кроме того, правдивые истории всегда легче писать.

Например, не так давно Джо Витале записал набор компакт-дисков на основе материала Роберта Энтони «Больше, чем позитивное мышление», который Джо считает священным граалем философии самосовершенствования. Когда Джо Витале создавал веб-сайт для распространения набора записанных компакт-дисков (доступный по адресу www.ВеуоndРоsitivеТhinкing.соm), то попросил Энтони рассказать несколько историй о том, как люди использовали его знаменитую книгу, чтобы добиться успеха. Одна из этих историй, предоставленных Робертом Энтони, сейчас доступна на сайте (и используется с его разрешения). Прочитаем эту историю.

Как видите, эта история незаметно сообщает почти гипнотическое послание: «Записи Роберта Энтони помогают добиться нужного результата».

Если бы мы просто сказали вам: «Метод Роберта Энтони дает хорошие результаты», то вы могли бы отбросить это мнение. Вы бы могли подумать, что вам стремятся что-то продать. Но когда кто-то другой что-либо утверждает, по сути, не озвучивая этого утверждения, то смысл послания транслируется непосредственно в подсознание людей.

Конечно, где-нибудь на вашем веб-сайте может быть указано, что «Методы Роберта Энтони дают хорошие результаты». И это правильно. Утверждения тоже могут действовать гипнотически. Поэтому гипнотизеры говорят своим пациентам: «Вам хочется спать, вы засыпаете», а не спрашивают у них: «Вам еще не хочется спать?» Команды действуют сильнее. Но в данном случае советуем создавать историю, которая дополнительно выражает то же самое утверждение. Благодаря этому вы обращаетесь как к сознанию, так и к подсознанию людей.

Истории имеют большое значение еще по одной причине. Следующий раздел может расцениваться как усовершенствованный метод создания гипнотических текстов, но мы хотим, чтобы, создавая веб-сайт, содержащий гипнотические истории и тексты, вы понимали, насколько мощное средство находится в ваших руках.

Слова как ассоциации.

Вы когда-нибудь пробовали анализировать состоявшийся разговор? Что обычно происходит, когда кто-то рассказывает вам о том, что с ним случилось? Он хочет поделиться с вами своей историей. В этом нет ничего сложного. Но потом вы обращаетесь к своей памяти, чтобы найти в ней нечто подобное тому, что только что услышали. Вы можете сказать: «Со мной тоже случилось нечто подобное!» И начинаете свой рассказ. Слушая вас, собеседник тоже обращается к своим воспоминаниям. И когда мысль или воспоминание вспыхнет в его сознании, он может настолько возбудиться, что, прервав вас, начнет рассказывать свою следующую историю.

Что происходит в данном случае?

Роджер Шенк в своей книге «Расскажи мне историю» («Теll Ме А Stоrу») утверждает: «Очень интересно, как на ум приходят мысли в ответ на чей-то рассказ».

Короче говоря, истории содержат элементы, а точнее, особые слова, которые вызывают в памяти людей определенные воспоминания. Когда Джо Витале, рассказывая о сегодняшнем обеде, упоминает привлекательную молодую блондинку, которая флиртовала с ним, то заставляет вас в воображении отклониться от предмета разговора. Слово обед может вам напомнить о том, что вы давно не ели, а теперь внезапно вспомнили об этом. Упоминание Джо о привлекательной молодой женщине может напомнить вам о сексе, и ваш разум внезапно посетят другие мысли.

Куда же «направился» ваш разум?

То есть истории вызывают ассоциации. Шенк называет такие ассоциациями напоминаниями. Это ассоциации и напоминания о предыдущих мыслях. Эти ассоциации уносят к воображаемым событиям, которые могут сослужить вам хорошую службу. Если вы хотите, чтобы люди подумали о еде, то упомяните в разговоре об обеде. Желая, чтобы люди подумали о сексе, расскажите о привлекательной молодой девушке. Но будьте готовы к последствиям. Ваши слова приводят к определенным воспоминаниям другого человека. Именно это и происходит во время разговора. Сказанное одним человеком вызывает воспоминания и ассоциации у другого, который, в свою очередь, что-то отвечает. Первый собеседник слышит сказанное вторым и высказывает следующую мысль. То есть во время разговора два человека постоянно пользуются воспоминаниями.

Все сказанное можно считать многообещающим для вас и вашего веб-сайта. Хотите сознательно управлять воображением посетителей сайта с помощью гипнотических текстов? Выражайте главную мысль, рассказывая истории. Но не забывайте, что использованные в этих историях слова будут вызывать ассоциации и воспоминания у других людей. Если хотите, чтобы о веб-сайте хорошо думали, не говорите ничего негативного. Удерживайте внимание посетителей на том, что они получат, купив ваш товар или услугу, и делайте это с помощью историй, которые напомнят им об их желаниях.

Прочитав эти слова, вы начнете вспоминать истории, оказавшие на вас влияние. Позвольте продемонстрировать пример. В следующей статье Джо Витале показывает, как рассказать историю, чтобы подчеркнуть свою идею и убедить людей в том, что для вас важно. Обратите внимание, как в начале этой истории доказывается реальность действия гипноза.

Статья Джо Витале доказывает, что истории – наилучшая форма гипнотических текстов для веб-сайта. Поэтому находите интересные истории. Записывайте их на диктофон или на бумагу. А затем помещайте эти истории на свой сайт, чтобы оживить его с помощью гипнотических текстов.

А можно ли преобразовать содержимое существующего вебсайта в гипнотический текст? Как изменить существующие предложения таким образом, чтобы они содержали больше энергетики? Как добиться этого?

Давайте рассмотрим этот вопрос.

Преобразование обычного текста в гипнотический.

Раскроем один секрет. Когда Джо Витале нанимают, чтобы изменить веб-сайт, он запускает в голове «службу перевода текста». Он читает текст на веб-сайте заказчика так, будто он написан на иностранном языке. Иностранный язык в данном случае представляет собой эгоистическую копию текста. Такой текст написан владельцем сайта и, как правило, содержит множество незначительных и бесполезных сведений. Джо занимается тем, что «переводит» эгоистическую копию в копию для читателя. То есть Джо берет идеи владельца и превращает их в такие слова, которые соответствуют интересам посетителей сайта.

Попробуем пояснить это на примере. Практически на каждом сайте, который вы посещали, можно найти местоимение «мы». Как правило, это такие выражения: «Мы работаем в этом бизнесе уже пять лет» или «Мы любим делать пончики» (или что они там еще делают). Все это примеры эгоистических копий. Это текст на иностранном языке, и он совершенно не привлекает посетителей сайта.

Джо Витале «переводит» эти эгоистические утверждения в пользовательскую копию. Он может изменить фразу «Мы работаем в этом бизнесе уже пять лет» на «Можете быть уверены в том, что вы получите купленный товар вовремя и в надлежащем качестве, поскольку мы безукоризненно выполняем свои обязательства, работая на рынке уже пять лет». Он может преобразовать утверждение «Мы любим делать пончики» в «Вам понравятся наши сочные пончики, поскольку любовь, с которой мы их делаем для вас, наполняет энергетикой каждый из них».

Вы заметили разницу? На большинстве сайтов все внимание сконцентрировано на человеке, который создал этот сайт. А следует сконцентрироваться на интересах людей, которые посещают ваш сайт. Короче говоря, отбросьте свое эго и постарайтесь удовлетворить эго ваших посетителей. Говорите об их интересах.

В рамках этой книги невозможно в совершенстве научить вас преобразовать содержимое своего веб-сайта в гипнотические тексты. Поэтому давайте рассмотрим несколько главных советов. Следующий раздел взят из электронной книги Джо Витале «Тhе Нурnоtiс Writing Swiре Filе», узнать о которой подробнее можно на сайте httр://www.НурnоtiсWritingSwiреFilе.соm.

Гипнотические заголовки.

Можно быстро создать заголовки для веб-сайта, используя слова из следующего списка. Просто добавьте их к названию своего товара или услуги, утверждению или гарантийным обязательствам и убедитесь в том, насколько просто создавать гипнотические заголовки.

Многообещающий.

Удивительный.

Новейший.

Волнующий.

Эксклюзивный.

Фантастический.

Восхитительный.

Первый.

Бесплатный.

Гарантированный.

Невероятный.

Оригинальный.

Улучшенный.

Любимый.

В ограниченном количестве.

Впечатляющий.

Мощный.

Феноменальный.

Раскрывающий.

Революционный.

Особый.

Успешный.

Супер.

Современный.

Уникальный.

Крайне необходимый.

Прекрасный.

Предлагающий.

Новаторский.

Внедряющий.

Новый.

Обучающий.

Например. «Внимание: бесплатный гарантированный новый способ найти свою любовь прямо сейчас!».

С тех пор как заголовки стали предметом исследований, гуру маркетинга обнаружили, что при удалении баннеров в верхней части веб-страниц объем продаж увеличивается почти в два раза. Только представьте: в два раза! Почему? Вероятно, баннер отвлекает от того элемента сайта, который служит для привлечения и продаж, – от заголовка.

Еще раз повторим: для онлайн-торговли, мотивации людей предпринять действие нужны слова.

Гипнотические вступления.

Гипнотические вступления помогут без особого труда начать любой текст. Гипнотические вступления можно назвать суфлерами и стимуляторами мозга. Достаточно вставить их и заполнить пробелы информацией, соответствующей ожиданиям вашей целевой аудитории. Например, в первом предложении расскажите читателям о том, чему они научатся или какие ощущения получат, читая материалы вашего веб-сайта.

– Как только вы начнете читать эту статью, вы окажетесь…

– Как только вы приступите к чтению этого отчета, вы почувствуете, что…

– Прочитав каждое слово этого отчета, вы будете (восхищены, ошеломлены и т. д.) тем, как…

– Когда вы проанализируете каждое слово этого документа, у вас возникнет чувство… (радости, возбуждения и т. д.).

– Благодаря этой веб-странице вы откроете для себя новые способы…

– Прочитав эту короткую статью, вы почувствуете…

– Можете ли вы представить, что…

– Представьте самого себя через пять лет…

– Просто вообразите…

– Помните, когда вы учились в институте…

– Представьте, как бы изменилась ситуация в случае…

– Разве не было бы прекрасно, если бы…

– Подумайте, что было бы, если бы вы могли…

– Вообразите себя…

– Вспомните запах…

– И вы непременно заметите…

– Вы помните звук…

– Вы не забыли, что означает чувствовать…?

Совет. В начале текста используйте такие утверждения, в справедливости которых уверены ваши потенциальные клиенты. Это позволит сразу завоевать доверие. Благодаря доверию люди совершают покупки и делают все, чего вы от них хотите. Например.

– Вы, вероятно, знаете…

– Вы достаточно образованы, чтобы знать…

– Разумеется, вы слышали о том, что…

– Всем известно…

– Вы, очевидно, уже осведомлены…

– Умные люди, подобные вам, уже знают, что…

Психологические связки текста.

Психологические связки представляют собой способ соединить ваши предложения и абзацы в единое целое, чтобы создать веб-сайт, стимулирующий людей на нужные вам действия.

Расскажите читателям о том, что они думают или чувствуют при чтении вашего текста. Большинство людей начнут думать или чувствовать именно это, поскольку вы об этом сказали. Достаточно просто подталкивать людей к мыслям, которые приведут их к приобретению вашего товара.

– А что, если вы…

– Шаг за шагом вы начинаете…

– И как только вы осознаете эту информацию…

– Как только вы задумаетесь о…, вам станет действительно интересно…

– Теперь вы начинаете понимать, почему…

– Внимательно прочитав это письмо…

– Вы уже заметили, что…

– А теперь мне бы хотелось помочь вам испытать на своем опыте…

– Разве это не здорово, когда…

– Вы начнете получать все больше удовольствия от…

– Чем ближе к завершению этого отчета, тем ваша проблема постепенно…

Рекомендации по использованию советов.

Разумеется, использование представленных выше советов целиком зависит от вас. Но позвольте дать несколько рекомендаций. Например, красной нитью по вашему сайту проходит мысль: «Мой интернет-продукт дает хорошие результаты». Вы можете изменить эту мысль таким образом: «По мере того как вы будете углубляться в материалы веб-сайта, все яснее будет становиться, что мой интернет-продукт позволяет получить хорошие результаты». Видите разницу?

Первое выражение «Мой интернет-продукт дает хорошие результаты» звучит слишком слабо. На любом посредственном вебсайте содержатся подобные слабые тексты.

Второе выражение («По мере того как вы будете углубляться в материалы веб-сайта, все яснее будет становиться, что мой интернет-продукт позволяет получить хорошие результаты») представляет собой гипнотический текст. Оно содержит в себе команду и предположение. Сочетание команды и предположения направляет к действию.

Просмотрите материалы своего веб-сайта с учетом этого. Ищите места, которые следует переписать, добавьте гипнотические фразы или постарайтесь привлечь внимание посетителей другим способом. Не забывайте, что для создания гипнотических текстов вы должны быть сконцентрированы на интересах посетителей, а не на своих.

Гипнотическая задачка.

Не хотите немного развлечься? Давайте с помощью небольшого теста убедимся в том, насколько просто добавлять перечисленные выше фразы к тексту. Вернитесь к началу этого раздела и попробуйте найти все случаи добавления гипнотических фраз в текст.

Выводы.

К этому моменту вы, вероятно, уже поняли, что есть простой способ создавать гипнотические тексты для своего веб-сайта. Вы достигнете нужных результатов, придерживаясь нескольких правил.

1. Используйте основную стратегию трех элементов: обещание, доказательство и цена. Раскрыв три этих элемента на своем сайте, вы добьетесь успеха. Ваш веб-сайт будет выделяться на фоне миллионов скучных сайтов.

2. Рассказывайте истории. Пишите об удовлетворенных клиентах. Предоставляйте свидетельства о состоянии клиентов «до и после». Не забывайте, что истории позволяют поднять уровень продаж, поскольку наши мысли имеют форму рассказов.

3. Текст должен быть максимально энергичным. Используйте короткие предложения, энергичные слова и всегда говорите об интересах читателя, а не о своих. Основное правило: отбросьте свое эго и постарайтесь удовлетворить эго посетителей сайта.

А теперь можете приступать к гипнозу ваших посетителей. Помогите им, и они помогут вам. Короче говоря, гипнотизируйте и становитесь богатыми.

Резюме.

В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.

– Что такое гипнотические тексты?

– Формула действия.

– Обновленная формула действия.

– Формула действия по отношению к веб-сайту.

– Когда «много» становится «слишком много».

– Как думают люди.

– Как создавать гипнотические истории.

– Ассоциации как воспоминания.

– Транс во время покупки.

– Преобразование обычного текста в гипнотический.

– Гипнотические заголовки.

– Гипнотические вступления.

– Психологические связки в тексте.

– Рекомендации по использованию советов.

Часть III. Развивайте свой бизнес!

Итак, вы подготовлены морально и физически. Вы выбрали модель для своего бизнеса и реализовали ее. Какими должны быть последующие шаги? Начав зарабатывать первые деньги, вы испытываете непередаваемые ощущения. Хотя прошло много лет, авторы помнят это ощущение. Нет ничего лучше, чем открыть утром электронную почту и увидеть длинный список оплаченных заказов!

Многие интернет-компании начинали работу со своего рода авантюры. Возможно, и ваша компания не стала исключением. Вы увидели возможность заработать деньги и воспользовались ею. Разумеется, в этом нет ничего предосудительного. Надеемся, теперь вы уже поняли, что можете создать солидный долгосрочный бизнес, который будет развиваться и обеспечивать вашу семью до конца жизни. Благодаря ему у вас будут деньги на высшее образование ваших детей, а возможно, и внуков. Вы можете заработать целое состояние и обеспечить себе безбедную старость. Поэтому давайте поговорим о возможностях развития вашего бизнеса.

Глава 10. Позаботьтесь о качестве.

Мы оба живем неподалеку от техасского города Остин, численность населения которого на текущий момент превышает миллион человек, продолжая стремительно расти. Когда в 1960-х годах Джиллиан училась здесь в колледже, в Остине насчитывалось 175 тысяч жителей. Здесь были озера и заливы, очень красивая природа, университет мирового уровня, около десятка баров, где можно было послушать Вилли Нельсона и Дженис Джоплин, а также несколько превосходных мексиканских ресторанов. Вот и все. Город с прекрасным качеством жизни, но все же провинциальный. Куда бы вы ни пошли, вы повсюду встречали знакомых.

Сегодня Остин стал большим городом. В нем есть компьютерные компании и театры, опера и балет. Есть автострады, а вскоре начнет работать скоростной трамвай. Новые районы и многоэтажные торговые центры раскинулись на холмах, где еще недавно паслись коровы. И все же в чем-то главном Остин остался небольшим городком. Невозможно пойти в ресторан, на концерт или спортивный матч, не встретив кого-то из знакомых.

Интернет в чем-то похож на этот городок. Сотни миллионов людей подключены к Интернету, где уже работают миллионы компаний и еще миллионы непременно появятся. Тем не менее каким-то непостижимым образом Интернет остается единым сообществом, в рамках которого существуют сотни тысяч более мелких сообществ, объединенных общими интересами.

Спрятаться негде.

Как владелец интернет-компании вы представляете собой заметную часть этого сообщества. Чем больше вы занимаетесь бизнесом, тем больше на виду. Продавая фотоаппараты, вы присутствуете в нескольких сообществах: покупателей электроники, коллекционеров фотоаппаратов и фотографов. Если вы продаете товары и услуги высокого качества, о вас заговорят. Безусловно, сперва о вас расскажут родственникам и друзьям, но в конце концов о вашей компании заговорят на форумах. Пользователи, которые читают форумы, станут заходить на ваш сайт и покупать продукцию. И наоборот, если вы не оправдаете ожидания покупателей, об этом также станет известно окружающим. В Интернете спрятаться негде.

Оставить у покупателей хорошее впечатление о компании – одна из основ бизнеса. Вы знаете свой ассортимент и можете определить, какие товары и услуги стоит предложить покупателям. Ваш веб-сайт должен иметь удобную навигацию, на нем должно быть приятно делать покупки. Создав эффективную и надежную систему продаж, вы обеспечите легкость и безопасность покупок своим клиентам. Еще один важный аспект – обслуживание покупателей.

Обеспечьте высокий уровень обслуживания.

Один из самых неприятных аспектов для клиента интернет-компании (авторы не раз испытывали это на себе, поскольку оба совершают множество покупок в Сети) заключается в том, что при возникновении какого-либо вопроса или проблемы нет возможности пообщаться напрямую со знающим человеком. Позаботьтесь, чтобы на вашем сайте была указана контактная информация и чтобы кто-нибудь мог быстро ответить на вопросы и решить проблемы клиентов. К сожалению, на многих веб-сайтах указывается электронный адрес, куда можно направлять вопросы, но письма с вопросами остаются без ответа. Указывая номер телефона, постарайтесь, чтобы сотрудник компании (или вы лично) своевременно отвечали на сообщения и принимали звонки.

По мере развития бизнеса улучшайте обслуживание клиентов. Если необходимо, наймите сотрудника, который будет поддерживать связь с клиентами. Возможно, придется заключить договор на предоставление услуг мгновенного обмена сообщениями и круглосуточной телефонной поддержки.

Четко сформулируйте правила выплаты комиссионных и неукоснительно следуйте им. Рекомендуем создать счет для комиссионных выплат и направлять на него часть выручки от продаж, чтобы своевременно осуществлять расчеты. Обычно интернет-посредники требуют от 2 % до 10 % комиссионных, поэтому учтите эти цифры, планируя свою деятельность.

Превзойдите ожидания покупателей.

Образно говоря, в интернет-бизнесе вы находитесь по одну сторону прилавка, а ваш посетитель, читатель или покупатель – по другую. Хотя бы один раз в месяц выделяйте несколько часов на то, чтобы перешагнуть этот воображаемый прилавок. Поставьте себя на место посетителя веб-сайта. Чего вы хотите? Удовлетворяет ли эта (то есть ваша) компания потребности и желания клиентов?

Как создать о себе позитивное впечатление у посетителя, читателя или покупателя?

Время от времени предлагайте клиентам что-нибудь бесплатно. Это могут быть актуальные материалы или электронные книги, бесплатные телеконференции, аудиодиски и видеоклипы. Поделитесь со своими читателями интересными новостями. Дайте им рекомендации, как улучшить свою жизнь и бизнес.

Иногда теряешь терпение с некоторыми клиентами, несколько раз мы были вынуждены в одностороннем порядке удалять клиентов из списков рассылки. Но в целом нужно любить своих клиентов. Любите посетителей сайта и читателей – многие из них станут вашими покупателями. Они дают вам возможность жить той жизнью, какая вам нравится. Со своей стороны также старайтесь находить способы улучшить их жизнь. Пытайтесь принести людям как можно больше пользы не только для того, чтобы они оставались с вами, но и просто потому, что они вам небезразличны. Каждый день думайте о них, отправляйте им свою позитивную энергию и желайте добра. И вы будете приятно удивлены результатами.

Нашего следующего эксперта зовут Билл Харрис. Билл внес огромный вклад в нашу жизнь и в жизни других людей при помощи разработанной им технологии Ноlоsуnс. Он создал очень успешный интернет-бизнес и стал миллионером.

Резюме.

В этой главе были рассмотрены следующие вопросы.

– В Интернете спрятаться негде.

– Обеспечьте высокий уровень обслуживания.

– Превзойдите ожидания покупателей.

Наш эксперт Билл Харрис поведал о том, как важно, чтобы покупатели всегда получали обещанное.

Глава 11. Заручитесь поддержкой единомышленников.

Управление интернет-компанией может приносить огромное удовольствие тем, кто чувствует в себе предпринимательскую жилку. Если вам нравится быть в одиночестве, то вы обнаружите, что интернет-бизнес имеет для вас безусловные преимущества. Однако иногда это оборачивается недостатком с практической точки зрения, поскольку рядом нет никого, с кем можно было бы поделиться идеями и обсудить возможные пути решения проблем. Члены семьи могут выразить желание помочь, но это окажется действенным только в том случае, если они знакомы с областью вашей деятельности.

Эффективность мастер-групп.

Авторам повезло, что у нас есть друзья в сфере интернет-бизнеса, и мы общаемся с ними по телефону и по электронной почте. Но самую большую поддержку оказывают нам участники наших мастер-групп. На протяжении нескольких лет Джиллиан и Джо каждую неделю посещали одну мастер-группу. В 2006 году Джо Витале в соавторстве со своим другом Биллом Гибблером написал очень популярную книгу на эту тему; внесла вклад в ее написание и Джиллиан. Это книга «Встречай и богатей» («Мееt аnd Grоw Riсh»), и мы рекомендуем вам приобрести ее. Найти книгу можно в Аmаzоn и других интернет-магазинах. Мы попросили Билла выступить нашим экспертом по вопросам мастер-групп.

Делегирование полномочий.

Один из наиболее ценных уроков, который должен усвоить предприниматель, особенно занимающийся бизнесом в Интернете, – делегирование полномочий. У каждого человека есть ряд ключевых способностей. Определите, с чем хорошо справляетесь вы, и сосредоточьтесь на этом. Выполнение остальных задач делегируйте другим.

Например, Джиллиан мыслит концептуально и может придумывать новые товары и услуги. Она талантливый писатель и предприниматель, способный видеть общую картину. При этом она «плавает» в технических вопросах, и у нее отсутствуют организационные навыки. Ее муж Демпси прекрасно разбирается в технической стороне бизнеса. Поэтому он обеспечивает работу сайта (кроме того, ему принадлежит музыкальный сайт www.DеmрsеуsМusiс.соm и ряд партнерских сайтов). Сын Джиллиан Мэт учится на факультете кинематографии. Он размещает видеоматериалы на сайте родителей (по крайней мере, до того момента, пока не станет богатым и знаменитым в своей сфере) и управляет собственным сайтом www.МаttСоlеmаnFilms.соm. Племянницы Британи и Калим выполняют офисную работу, параллельно учась в колледже. За годы работы Джиллиан собрала отличную команду единомышленников, в которую входят консультанты по вопросам грантов, виртуальные помощники, художники-графики, копирайтеры и директор по маркетингу, ответственный за партнерские программы и совместные проекты.

Джо Витале по натуре стратег и предприниматель; кроме того, он много пишет. Его команда состоит из Сюзанны – лучшего специалиста по связям с общественностью и личного ассистента, которого можно себе представить, веб-мастера, виртуальных помощников, художников-графиков, копирайтеров, а также тренеров по гипнотическому маркетингу, обучением которых он занимался лично. Кроме того, он сотрудничает с компанией, которая занимается распространением его товаров и услуг, а также взаимодействием с партнерами. Разумеется, авторы также участвуют в ряде совместных проектов.

Главная идея сказанного – не пытайтесь делать все самостоятельно. Занимайтесь тем, что можете сделать только вы, и делегируйте другим работу, которую они могут выполнять без проблем. Хороший практический способ: оцените, какая деятельность приносит деньги. Если вы занимаетесь чем-то, что отнимает ваше время и не приносит прибыли, поручите эту работу другому. Если приходится выбирать между двумя делами, занимайтесь тем из них, которое принесет больше денег.

Мы оба могли бы вести телефонные переговоры и организовывать совместные проекты. У нас обоих хорошо получается продавать себя и результаты своей работы. Однако это не самое эффективное использование нашего времени. У нас есть люди, которые успешно с этим справляются. При этом никто другой не может получить доступ к нашим мыслям и записать их. Никто не создаст концепции товаров и услуг, которые приходят нам в голову, хотя способны помочь в их реализации.

Иногда у сотрудников наших компаний также возникают прекрасные идеи, и мы воплощаем их совместно. Мы – творческие люди и всегда поощряем творчество. Практика подтвердила правильность следующего уравнения: ТП + Э + ЗК = $, что означает: творческий подход плюс эффективность плюс забота о клиентах равняется прибыли.

В наших командах имеются специалисты в области бизнеса. Рекомендуем также найти хорошего юриста и бухгалтера. Потратьте время на исследование рынка и найдите лучших консультантов по налогообложению и праву. Следующие две главы книги посвящены именно этим вопросам.

Резюме.

В этой главе рассмотрены следующие вопросы.

– Эффективность мастер-групп.

– Делегирование полномочий.

Наш эксперт Билл Гибблер пишет о том, как организовать мастер-группу для поддержки интернет-бизнеса.

Глава 12. Соблюдайте законы Интернета.

За жизнь в цивилизованном обществе мы платим необходимостью соблюдать определенный свод законов. Хотя владельцы интернет-компаний ограничены в гораздо меньшей степени по сравнению с традиционными предпринимателями, но тоже должны соблюдать законы. Конечно, ни один из авторов не является юристом, и мы не консультируем вас профессионально. Однако результаты нашего исследования свидетельствуют о том, что есть основная информация, которую вы должны знать.

Спам.

Спам – широко используемый термин, обозначающий принудительно рассылаемые сообщения электронной почты. Обилие спама в Интернете создает проблемы для всех, кто занимается интернет-бизнесом. Письма, которые мы отправляем, должны конкурировать с сотнями миллионов ежедневно рассылаемых нежелательных писем. Наши читатели могут не распознать наши сообщения или будут настолько раздражены потоком рекламы порносайтов и медикаментов, что просто удалят все сообщения вместе со спамом. Или, что еще хуже, они пометят наши письма как спам, и интернет-провайдер заблокирует наши электронные адреса до тех пор, пока мы не докажем, что читатель подписывался на нашу рассылку.

В 2003 году правительство США даже приняло специальный закон для борьбы со спамом. Этот закон применяется к интернет-компаниям, но не касается личной переписки. Согласно закону, владельцы интернет-компаний должны обеспечить, чтобы каждое посылаемое ими сообщение содержало четыре следующих обязательных элемента:

1) ссылку, перейдя по которой получатель может отписаться от рассылки;

2) тему сообщения;

3) правильный адрес электронной почты отправителя;

4) указание на то, содержит ли сообщение информацию только для взрослых.

Конечно же, отъявленные спамеры игнорируют этот закон. Судебным преследованиям за нарушение упомянутого закона подверглись лишь несколько человек, что оказалось абсолютно неэффективным в борьбе со спамом. Однако законопослушные владельцы интернет-компаний должны действовать очень осторожно. Если вы пользуетесь услугами профессионального почтового робота (например, www.СаshМасhinеСаrt.соm), то можете не сомневаться, что ваши электронные сообщения будут иметь надлежащую структуру и требования законодательства будут соблюдены.

Авторские права.

Интернет обеспечивает легкий доступ к такому количеству информации (как печатной, так и графической), что может возникнуть соблазн воспользоваться всем этим. Однако закон о защите авторских прав применяется к Интернету в такой же степени, как и к другим видам распространения информации. Использование текста третьей стороны без ее разрешения либо прямого указания на источник цитирования влечет за собой правовую ответственность. Позаботьтесь о том, чтобы содержание сайта было оригинальным. То же самое относится к фотографиям и рисункам. Как только текст или изображение впервые записываются на жесткий диск, создается авторское право. Вы можете купить программное обеспечение с бесплатными фотографиями и рисунками. Кроме того, существуют веб-сайты, предлагающие графические изображения для многократного использования по лицензии, однако многие из них стоят немалых денег.

Торговые марки.

Использование торговых марок для идентификации продуктов на веб-сайте не является незаконным, однако были случаи, когда владельцы торговых марок пытались агрессивно их защищать, заявляя о нарушении своих прав. Создавая новые торговые марки, следите за тем, чтобы они не походили на существующие или не вводили в заблуждение потребителей, поскольку это может нарушить права третьих лиц.

Создавая название собственной торговой марки, лучше придумать новое слово или четко использовать уже существующее. Затем необходимо проверить в соответствующих органах, не существует ли марка с таким названием. После этого советуем заняться регистрацией вашей торговой марки. Эта процедура довольно проста, хотя и требует времени. В крайнем случае, существуют юристы и фирмы, которые могут сделать это за вас.

СВОБОДА СЛОВА.

Интернет создал удивительное сообщество, где люди могут говорить прямо и открыто. Занимаясь интернет-бизнесом, вы сможете отчасти насладиться этой свободой. Тем не менее следует помнить, что на вас налагается ряд правовых ограничений. В частности, следует помнить о недопустимости клеветнических заявлений в адрес другого человека или организации. Клевета представляет собой ложные заявления, которые наносят вред репутации человека или организации. В соответствующих законах разобраться непросто. Главное – помнить о том, что на судебную защиту деловой репутации придется тратить деньги, поэтому подумайте, прежде чем что-то написать.

Наш следующий эксперт, Боб Зильбер, – юрист. Он консультирует владельцев многих ведущих интернет-компаний, и мы попросили его назвать правовые вопросы, которые он считает критически важными для людей, связанных с интернет-бизнесом.

Резюме.

В этой главе рассмотрены следующие вопросы.

– Распознавайте спам и избегайте его.

– Соблюдайте авторские права.

– Соблюдайте законы о торговых марках.

– Свобода слова как права и обязанности.

Глава 13. План достижения успеха.

Интернет-бизнес дает уникальную возможность начать коммерческую деятельность самостоятельно, с минимальными начальными инвестициями, без наемных сотрудников и с минимальной инфраструктурой. И все же существует ряд требований, которые должен выполнять каждый предприниматель. Предлагаем вашему вниманию несколько рекомендаций.

Составление бизнес-плана.

Предполагаем, что некоторые читатели, увидев этот заголовок, напряглись. Другие, наоборот, обрадовались и начали мысленно потирать руки в предвкушении. Если вы – прирожденный организатор, написание бизнес-плана не составит для вас труда. В противном случае призываем вас внимательно прочесть все, описанное ниже.

Давайте зададимся вопросом: «Зачем?». Зачем составлять бизнес-план? Почему нельзя сразу же приступить к действиям? Многие бизнесмены именно так и поступают – начинают бизнес, а позже, при необходимости, приступают к разработке бизнес-плана. Мы не призываем вас строго следовать определенному порядку действий, однако рекомендуем на начальной стадии развития компании все же заняться написанием бизнес-плана.

Бизнес-план пригодится, если вы решите взять кредит или привлечь средства инвесторов. Однако главным достоинством бизнес-плана является то, что он позволяет оценить состояние бизнеса в целом, принять стратегические решения и планировать тактические действия. То есть это инструмент, благодаря которому бизнес растет и развивается.

Бизнес-план не является документом, составленным раз и навсегда. Нельзя написать его, положить в шкаф и забыть. Бизнес-план отражает ваше видение бизнеса на конкретный момент времени. Чтобы этот документ действительно работал на вас, его следует не только составить, но и ежеквартально пересматривать все время, пока существует ваш бизнес. Таким образом, в пересмотренном бизнес-плане будут уточнены принятые решения с учетом всего, чему вы научились за время работы компании.

Формат бизнес-плана может быть разным. Ниже перечислены ключевые элементы этого документа.

1. Резюме. В резюме бизнес-плана на одной или двух страницах приводятся ключевые положения последующих разделов.

2. О компании. В этом разделе излагаются цели и задачи компании. Кратко опишите историю ее создания компании и организационно-правовую форму (частный предприниматель, партнерство, юридическое лицо). Укажите, кто управляет компанией. Это можете быть только вы или команда сотрудников (подрядчиков).

3. Маркетинговый план. В этом разделе опишите свою рыночную нишу и потенциальных покупателей, а также своих конкурентов, товары и услуги, ценообразование и систему доставки. Охарактеризуйте свою маркетинговую стратегию, основываясь на методах продвижения, описанных в главе 8.

4. Операционный план. Опишите текущую работу и планы развития компании. Здесь можно указать планируемые инвестиции новое программное и аппаратное обеспечение, обучение и развитие персонала. Здесь также необходимо описать финансовое состояние компании. Каковы будут затраты в начале бизнеса (если они еще не были понесены)? Где вы планируете получить необходимый капитал?

Если компания использует заемные средства, как вы планируете их возвращать? Сколько денег требуется каждый месяц на личные нужды и на цели бизнеса? Каковы постоянные и переменные затраты? Как вы планируете покрывать эти затраты по мере развития компании? Предложите свой финансовый план на последующие полгода и год.

Уделите достаточное количество времени написанию бизнес-плана. Это не то задание, с которым можно справиться сразу. Если вы состоите в браке, привлеките к составлению плана вашу вторую половину. Этот документ повлияет на вашу личную и профессиональную жизнь. Если вы участвуете в мастер-группе или у вас есть друзья, чье мнение вы цените, обратитесь к ним за советом. План можно начать писать с любого раздела, однако составление резюме оставьте на конец.

Джиллиан разработала программное обеспечение специально для создания бизнес-планов интернет-компаний. Вы можете найти его на нашем веб-сайте www.YоurlntеrnеtСаshМасhinе.соm.

Регистрация юридического лица.

Как уже было сказано, мы не юристы и не можем дать вам профессиональных юридических консультаций. Приведенные ниже рекомендации отражают наше понимание тех или иных вопросов, и прежде чем предпринимать какие-либо действия, вы должны обратиться к профессиональным консультантам-юристам. Тем не менее мы считаем, что официальная регистрация обеспечит вам ряд преимуществ.

Основное преимущество – защита. Если вы зарегистрируете компанию, она будет считаться отдельным юридическим лицом. Позаботьтесь о том, чтобы бизнес был полностью отделен от вашего личного имущества, чтобы надежно разграничить эти финансовые аспекты. Если вы это сделаете, то предъявленный иск затронет только юридическое лицо, а не вас лично. Все ваши личные активы будут надежно защищены. Многие владельцы бизнеса открывают несколько юридических лиц, чтобы построить правовую стену между различными направлениями деятельности и активами.

Кроме того, юридические лица имеют ряд преимуществ, недоступных индивидуальным предпринимателям. Например, некоторые виды страхования здоровья, жизни, долгосрочного медицинского страхования могут быть оформлены только юридическим лицом. Страховка может оплачиваться из прибыли до вычета налогов. Юридическое лицо может предоставлять своим сотрудникам и другие льготы, например оплату обучения.

Существует несколько типов юридических лиц. В США традиционной организационно-правовой формой является корпорация, при этом все большую популярность приобретают общества с ограниченной ответственностью. Много информации можно найти в Интернете; советуем провести исследование и разобраться в этом вопросе, прежде чем принимать окончательное решение. Когда вы будете подыскивать себе юриста, советуем выбирать человека, специализирующегося на торговом праве, у которого есть клиенты среди владельцев интернет-компаний.

При составлении планов на будущее как нельзя справедлива пословица: «Знание – сила». В нашей последней статье в роли рассказчика выступает эксперт Майк Мограби, автор бестселлера «378 прогнозов по интернет-маркетингу» («378 Intеrnеt Маrкеting Рrеdiсtiоns»). Майк живет и работает Ливане, и мы попросили его поделиться с нами своими глобальными прогнозами.

Резюме.

В этой главе рассмотрены следующие вопросы.

– Создание бизнес-плана.

– Регистрация юридического лица.

Эксперт Майк Мограби дал рекомендации, касающиеся прогнозирования интернет-бизнеса.

Я благодарен Джиллиан за идею этой книги и за проделанную работу. Спасибо Нериссе за любовь, терпение и поддержку, благодаря которым я смог найти время для работы над книгой.

Джо Витале.

Спасибо Джо, а также Тому и Пенелопе Поли за то, что помогли мне начать заниматься этим замечательным бизнесом! Благодарю членов своей семьи: Демпси за любовь и заботу, моих детей и внуков за терпение и за то, что позволили мне уделить работе время, которое мы обычно проводим вместе.

Отдельная благодарность Шерил Кромер, Женевьеве Вон и Джерри Миншу за помощь в тот момент, когда она была мне больше всего нужна; а также моим сестрам и друзьям, чьи душевные качества, любовь и поддержка помогают мне на протяжении жизни.

Джиллиан Уиллер.

Примечания.

1.

Вся информация на упоминаемых сайтах здесь и далее представлена на английском языке. – Примеч. пер.

2.

В России к числу самых популярных социальных сетей относятся: «В контакте», www.vкоntакtе.ru; «Мой мир», www.mу.mаil.ru; «Одноклассники», www.оdnокlаssniкi.ru; «Лайв Джорнал», www.livеjоurnаl.соm; «Мамба», www.mаmbа.ru; «Лав плэнет», www.lоvерlаnеt.ru и др. – Примеч. ред.

3.

В российском Интернете тоже есть такие сайты, например, см.: httр://drаw.dеmiаrt.ru, www.studу.ru, www.fоtо-кurs.ru. – Примеч. ред.

4.

В конце 2009 года организация IСАNN разрешила создание доменных имен на национальных языках, в том числе и на кириллице. Уже в середине 2010 года должны появиться интернет-адреса на китайском, арабском, русском, японском, иврите, хинди и других языках. – Примеч. ред…

5.

В переводе с англ. означает «Наконец-то назвали». – Примеч. пер.

6.

В русскоязычном Интернете это называют двустраничным маркетингом. – Примеч. ред.