Как иметь дело с русскими. Путеводитель по России для деловых людей.

Участники переговоров.

Русскую сторону представляет руководитель организации или его заместитель, в этом случае он первым всегда назовет своего начальника. Представление часто идет в порядке убывания значимости, однако могут быть и другие варианты, например, подряд, как сидят за столом. В последнем случае это скорее всего оговорят, чтобы не было обид. Нередко женщин представляют в первую очередь, независимо от их ранга, то же самое относится к пожилым людям, даже если они присутствуют на переговорах чисто формально — чтобы подчеркнуть важность момента или чтобы их не обидеть.

Еще А. П. Чехов в начале ХХ века описывал «свадебных генералов», посторонних людей, которых за небольшую плату приглашали на свадьбу, разодетых в форму и украшенных орденами, для придания празднику торжественности. И сейчас нередко на переговоры приглашают людей, уже не играющих никакой роли в принятии решений, но придающих, по мнению русской стороны, вес и солидность всему мероприятию.

Кого-то из присутствующих могут и вообще не представить: чаще всего это означает, что это либо совсем мелкие чиновники, либо вообще посторонние, случайные люди, дожидающиеся своей очереди. Надо быть готовым к тому, что присутствие на переговорах не обязательно свидетельствует о заинтересованности в них всех участников.

Со стороны иностранной делегации разговор и представление должен обязательно начать старший по рангу, представить всех членов делегации, рассказать кто чем занимается, обозначить степень важности каждого в принятии решений. Лучше всего сразу рассказать о себе, о цели визита и о тех конечных документах, которые вы планируете подписать.

Западные путеводители часто пишут, что для придания солидности во время визита в Россию надо обязательно иметь тисненую золотом визитную карточку и шикарный дорогой костюм. С одной стороны, в этом есть доля правды. В России принято начинать любую встречу с обмена визитками (визитка здесь по-прежнему является показателем определенного статуса, положения в обществе), и, конечно, строгий, деловой, но дорогой костюм произведет положительное впечатление на ваших русских партнеров. С другой стороны, одна из любимых русских поговорок гласит: «По одежке встречают, по уму провожают». Так что ваши джинсы, если и спугнут русского бизнесмена в первый момент, будут прощены и отнесены на счет западных чудачеств, если выяснится, что вы приехали действительно с серьезными и интересными предложениями.

При встрече и прощании в России принято пожимать руки — твердо и со всеми, кто находится рядом, причем при каждой встрече, даже если переговоры длятся несколько дней. Исключение составляют женщины, им пожимают руку только в момент знакомства. Кстати, в России по-прежнему считается галантным поцеловать у женщины руку, так что деловые дамы должны быть к этому готовы и воспринимать это не как знак легкомысленного отношения к их полу, а как проявление уважения.

Присутствие на переговорах случайных или посторонних людей нередко затрудняет важную задачу — определить кто есть кто, кто принимает решения, кто является исполнителем и т. д. Несоблюдение иерархии может вызвать серьезные обиды и быть воспринято как проявление неуважения с вашей стороны. Несколько рекомендаций в этой ситуации:

Встречи обычно проходят в кабинете самого старшего по должности из присутствующих, хотя нет никакой гарантии, что именно он принимает окончательное решение. Главный, как правило, сидит во главе стола, остальные часто садятся по убывающей — чем дальше от начальника, тем меньше по рангу. Секретарша, как правило, разносит чай по старшинству.

Если вы знаете русский язык, прислушивайтесь к тому, как обращаются друг к другу члены российской делегации — на «вы’' и по имени-отчеству обращается младший к старшему, на «ты» и по имени — старший к младшему.

Если вы языка не знаете, все равно наблюдайте за обращением друг к другу — кого чаще спрашивают, на кого смотрят, следите за интонацией: почтение и пренебрежение, как правило, заметны и без понимания слов.

Вообще же, чтобы не ошибиться, лучше особенно никому не уделять излишнее внимание, кроме главного начальника, даже если вам более интересны и производят более солидное впечатление слова его зама. Лучше пообщайтесь с ним отдельно, вне кабинета руководителя.

Подчеркнутое внимание и уважение к руководителю не просто необходимое проявление вежливости. Именно его позиция чаще всего является определяющей и, в конечном счете, именно от его мнения зависит успех переговоров. Несмотря на это, внимание среднего и низшего персонала бывает очень важно. От них часто зависит многое — встречи, организация и даже исход переговоров. Небольшой сувенир и внимание в большинстве случаев помогут вам решить эту проблему. Любой русский знает, что часто важнее угодить секретарше, чем ее шефу.

При внешнем соблюдении строгой иерархичности в коллективе, в отношениях между его членами гораздо больше внутреннего демократизма, чем можно предположить, и общение между начальником и подчиненным часто бывает более близким и менее формальным, чем в западном обществе. В России годами складывалось представление о рабочем коллективе как о большой семье, глава которой обладает значительной властью и авторитетом, но все равно член той же семьи. Многие фирмы сегодня пытаются ввести другой, более западный стиль отношений в коллективе — более строгий и формализованный, однако он далеко не всегда приживается.