Как управлять дебиторской задолженностью.

...

Дадим несколько необходимых пояснений.

Приказ о работе с дебиторской задолженностью касается только задолженности, возникшей в результате кредитования клиентов. Другие типы задолженности, возникающие в результате хозяйственной деятельности, могут порождать задолженность с большими «сроками жизни», но под действие данного приказа не подпадают.

Очень важно, что термин «безнадежная» вводится приказом руководства, то есть становится узаконен на предприятии, и данное слово теряет негативную окраску. Полный текст приказа о работе с безнадежной задолженностью приведен в Приложении 2.

Предприятие осуществляет кредитование своих покупателей на срок до трех месяцев. В течение этого времени погашение задолженности ведется описанными ранее и характерными для данных периодов развития задолженности методами. После превращения задолженности из проблемной в просроченную в работу по взысканию включаются специализированные службы предприятия. Однако и они получают эту задолженность не в «вечное кормление». Если попытки взыскать что-либо в течение месяца не дают результата, то задолженность нужно смело признавать безнадежной. Это позволит не отвлекать на взыскания квалифицированные кадры и наиболее эффективным способом избавиться от такого рода «активов». Для взыскания просроченной задолженности и оформления документов по переводу задолженности в безнадежную соответствующим службам дается один месяц. Получается, что на рассматриваемом предприятии задолженность со сроком возникновения более четырех месяцев считается безнадежной. В течение трех месяцев с ней работают торговые агенты (менеджеры по продажам). Если на этом этапе (до окончания договора) заемщик позволяет себе задержки в платежах или внесение сумм в погашение долга не в полном объеме, через механизм регулярных совещаний к работе немедленно подключается служба безопасности компании. Это чрезвычайно полезно, поскольку, если задолженность по конкретной сделке все-таки превратится в просроченную, служба безопасности начнет работу не с чистого листа, а уже «со старыми знакомыми».

3.4.2. Продажа безнадежной задолженности.

Как же работать с безнадежной задолженностью? Существуют ли специальные методы, позволяющие быстро и эффективно вернуть потерянные деньги? Ответить можно однозначно – существуют. И способы эти, вернее, способ хорошо известен – это продажа долга. Мы считаем, что продажа долга – самый эффективный способ возврата безнадежной задолженности. Проиллюстрируем это утверждение.

Пока задолженность является текущей или просроченной, вся ситуация с нею несет на себе некий отпечаток того бизнеса, при взаимодействии с которым задолженность возникла. У каждой ситуации с проблемным долгом, у каждого случая задержки платежа есть, конечно, свои характерные особенности, но есть и нечто общее, объединяющее эти случаи, – это бизнес, который задолженности породил. Этой объединяющей особенностью можно активно пользоваться для попыток взыскания долга. Специфические особенности бизнеса можно использовать для целей возврата денег. Например, дозированно предоставлять информацию о бизнесмене – недобросовестном заемщике его партнерам и конкурентам с целью оказания на него психологического давления. Знание некоторой специфики может позволить по-строить чрезвычайно успешную процедуру взыскания долгов на предприятии. Хорошие юридические службы и службы безопасности предприятий-кредиторов совершенствуют свою работу именно во время этого этапа деятельности.

С ростом срока задолженности специфика бизнеса оказывает все меньшее и меньшее влияние на возможность взыскания. На передний план начинает выходить совсем другая и, надо сказать, самая характерная для всех типов долгов особенность: чем старше долг, тем меньше вероятность его вернуть. Для взыскания таких долгов порой приходится проводить чрезвычайно дорогие процедуры. Каждый долг требует индивидуального рассмотрения, проведения розыскных мероприятий, сбора доказательной базы, то есть вынуждает заниматься несвойственной предприятию деятельностью по проведению отвлекающих от основной работы мероприятий.

В этих условиях продажа долга – самое разумное, самое быстрое и порой самое эффективное с экономической точки зрения решение. А вот за сколько и кому продавать – это вопрос, обсуждению которого необходимо уделить особое внимание.

Очевидно, что продавать лучше всего за максимальную цену. Однако коль скоро задолженность объявлена безнадежной, то есть все проводившиеся ранее мероприятия не дали результата, цена не может быть высокой. Статистика работы зарубежных коллекторских компаний говорит, что средняя цена покупки безнадежного долга редко превышает 5 % от суммы. Мы считаем, что продавать безнадежные долги выгодно даже за такую сумму. Однако в действительности мы нередко встречаемся со случаями необоснованно высоких ценовых ожиданий кредитора при продаже долга.

Пример 15 Предприятие-кредитор предложило к продаже просроченную дебиторскую задолженность в сумме 2 млн руб. со сроком возникновения более 1 года. Задолженность имела сложную структуру – 1,5 млн руб. основного долга и 0,5 млн руб. всевозможных штрафных санкций. В течение года существования задолженности предприятие-кредитор проводило активную работу по взысканию. Из первоначальной задолженности в 8,5 млн руб. было взыскано чуть более 7 млн руб., что оставило заемщика практически без активов. По данным розыска кредитор выяснил, что у заемщика имеется еще не погашенных претензий от других кредиторов на сумму около 5 млн руб. По итогам всех мероприятий дальнейшая работа с заемщиком была прекращена ввиду бесперспективности. Было принято решение о продаже оставшейся части долга. Продавец выступил с предложением о продаже долга в сумме 2 млн руб. за 90 % (!) его стоимости. После очень коротких и конструктивных переговоров продавец выдвинул следующее предложение – долг продается за оставшуюся непогашенной часть основного долга в 1,5 млн руб., то есть за 75 % от его стоимости, а все штрафные санкции составят интерес покупателя. Покупатель отреагировал так же, как на первое предложение. Дальнейшие переговоры продолжались более двух (!) месяцев. В итоге продавец продал долг за 2,4 % от суммы основного долга, причем оплата была произведена в рассрочку на год по 0,2 % в месяц. И это, на наш взгляд, было очень хорошей сделкой для продавца, поскольку вероятность взыскания долга оценивалась цифрой, близкой к нулю.Продажа позволит избавиться от необходимости заниматься этим долгом и сконцентрироваться либо на основной деятельности предприятия, либо на работе с более вероятными к взысканию суммами. Кроме этого, если долг продан, есть надежда на то, что купившая сторона предпримет радикальные попытки взыскания. Иначе говоря, недобросовестный заемщик не останется безнаказанным, и по миру не пойдут гулять слухи о том, что «компании Х можно не заплатить и вам за это ничего не будет». Кроме того, продажа позволяет вернуть хоть какие-то средства обратно в предприятие.Сконцентрировать усилия необходимо на том, чтобы найти постоянного партнера по продаже ему безнадежных долгов. Причем цель такого поиска подчинена вполне конкретной задаче – максимально повысить цену при продаже долга и произвести продажу с наименьшей рассрочкой по оплате. Для повышения цен в результате переговоров могут выступать следующие аргументы.