Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга.

Мой главный секрет написания гипнотических текстов.

Приведу еще один пример того, как я использую силу любопытства, чтобы мотивировать потенциальных клиентов посетить ту или иную веб-страницу. Привожу фрагмент текста из своего блога.

После того как вы прочитали пост в моем блоге, вас должно просто подмывать зайти на упомянутый сайт. В вас проснулось любопытство. Это очевидное доказательство того, что любопытство один из самых сильных инструментов в волшебном мешке с трюками для вовлечения клиентов в покупательный транс.

Если вы действительно заинтересовались тем, как применять покупательный транс, чтобы побуждать людей совершить покупку, переходите к следующей главе.

Как побудить людей купить практически все что угодно.

Как вы продаете футболку?

Никому, по сути дела, она не нужна. На промоакциях футболки раздают бесплатно. Да и недостатка в них нет ни в одном уголке земного шара. Футболка не относится к категории предметов первой необходимости и не удовлетворяет основные потребности человека. Никто без нее не умрет. Так с какой же стати у меня кто-то будет покупать футболку?

С такими мыслями я боролся, когда художник Энди Дули придумал красивый дизайн для футболки, чтобы восславить мою книгу «Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении».

У меня есть футболка, но как мне ее продать?

Я порылся в сознании, как в библиотеке, и наткнулся на сочинение Аристотеля. Да вы его знаете – древнегреческий ученый, который создал четырехступенчатую формулу убеждения. За последние две тысячи лет никому не удалось ее улучшить. Очень коротко, его логический «алгоритм» из четырех шагов (так Аристотель называл свою формулу) выглядит следующим образом.

1. Ехоrdium. Шокирующее заявление или история, привлекающая внимание.

2. Nаrrаtiо. Назовите проблему, которая есть у читателя/слушателя.

3. Соnfirmаtiо. Предложите решение проблемы.

4. Реrоrаtiо. Назовите выгоды от принятых мер согласно предложенному решению.

Знакомо, не так ли? Перекликается с классической рекламной формулой: АIDА: Аttеntiоn (внимание), Intеrеst (интерес), Dеsirе (желание), Асtiоn (действие).

Согласно этим двум формулам, большая часть моих связанных с продажами текстов представляет собой ответ на следующие вопросы.

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, которая волнует читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя, предпринять действия?

Итак, вы поняли суть. Но как это поможет мне продать футболки?

Что ж, давайте подумаем. Во-первых, во вступлении нужно привлечь внимание человека. Что, если сказать: «Будете ли вы носить на себе футболку с рисунком, который усилит вашу сексуальность?» Общеизвестно, что еда, секс и деньги привлекают внимание.

Во-вторых, я должен назвать проблему. Я мог бы спросить: «Вам еще не надоело носить жалкие футболки с символикой местного паба? Как насчет того, чтобы надеть футболку, которая даст вам почувствовать себя значительным и напомнит вам и окружающим вас людям, что нужно идти за мечтой?».

В-третьих, пришло время рассказать о моем варианте решения проблемы. «Известный художник Энди Дули, который разрабатывал дизайн футболок для Disnеу Wоrld (ему присылают заказы из разных стран мира), создал оригинальный рисунок. Его произведение прекрасно, красочно и заряжено эмоциями, привлекающими процветание, любовь и исцеление – все то, что вам так полюбилось в моей книге “Секрет притяжения”».

В-четвертых, в заключение нужно попросить предпринять конкретные действия. «Приобрести футболки с уникальным дизайном, которые выпущены в ограниченном количестве, можно только у меня. Зайдите на веб-сайт www.mrfirе.соm и посмотрите на них. За каждые три приобретенные футболки вы получите одну в подарок. Есть только размеры Lаrgе и Х-Lаrgе».

Ух ты! Я сделал это.

Вот так спонтанно я написал рекламное письмо, лишь следуя четерехшаговому алгоритму Аристотеля, выведенному уже почти две с половиной тысячи лет.

И вы тоже можете это сделать. Что бы вы ни хотели продать, задайте себе эти вопросы:

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, волнующую читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя предпринять конкретные действия?

А сейчас садитесь и пишите – пусть Аристотель гордится вами!

Как создать мгновенный волшебный покупательный транс.

Я люблю показывать фокусы. Я пожизненный член Американского общества иллюзионистов – организации, которую основал в начале ХХ века Гарри Гудини. Я знаком со многими иллюзионистами и часто посещаю конференции и шоу иллюзионистов. Я часто заезжаю к дилерам, продающим инвентарь для фокусов и трюков. Мне интересны фокусы, которые заставляют людей замирать от удивления и восторга.

К сожалению, большинство представленных в продаже не дотягивают и до детской шалости. Это не мой уровень, поэтому многое из того, что я вижу, разочаровывает меня. Но однажды, на одной из конференций, я познакомился с очень любезным дилером. Он нашел время выслушать мои пожелания и рассказал несколько гипнотических историй. Вот одна из них.

– Зашел я как-то в один из магазинов крупного дискаунтера, – начал мистер Уильямс, дилер. – Девушка за стойкой открыто скучала, поэтому я решил показать ей какой-нибудь фокус, чтобы чуть-чуть развеселить. Я попросил ее представить, что у меня в руках колода карт, затем якобы отдал карты ей. Она должна была перетасовать воображаемую колоду, разделить их, раздать и выбрать любую из них. Не забывайте, что все это происходило в ее воображении.

Мистер Уильямс продолжал:

– После того как она выбрала карту, я спросил, не хочет ли она выбрать другую. Она ответила, что не хочет. Затем я сообщил ей, что выбранная ею карта – семерка пик.

Мистер Уильямс приостановил свое повествование.

– Если бы вы только слышали, как она радовалась. Но на этом история не заканчивается, – продолжил он.

– В магазине находились еще и мужчина с сыном, которые, услышав возгласы девушки, подошли узнать, в чем дело. Девушка указала на меня и сказала:

– Он только что сразил меня наповал, прочитав мои мысли!

После чего все побледнели и стали похожи на привидения.

Когда дилер рассказывал историю, я представил себе эту картину в ярких красках. Деталей, чтобы полностью воссоздать ее, было достаточно. А когда он сказал, что девушка закричала, я почувствовал, как волнение нарастает, и услышал внутренний голос: «Джо, ты должен купить этот фокус!».

И я купил его. И еще несколько.

Мистер Уильямс поведал мне еще пару историй о трюках, которые он показывал людям и об их реакции на его чудеса. И каждый раз в воображении я оказывался в описываемой дилером ситуации, и все заканчивалось тем, что я покупал трюки.

Вы, наверное, уже поняли: это гипнотические продажи на практике.

Я уверен, что дилер-фокусник понятия не имел о том, что такое гипнотические продажи. Ему вряд ли был знаком покупательный транс. Такой стиль продаж был для него естественным. Давайте рассмотрим три ключевых момента, чтобы понять, как ему удавался этот «трюк».

1. Он слушал меня.

Он не предлагал мне ничего и не рассказывал истории, пока не узнал о моих пожеланиях. Вначале он прозондировал почву и узнал, что я хочу получить такие трюки, которые заставляют людей открывать рты от удивления. Так он понял, что мне предложить. Если бы я сказал, что мне нужны фокусы для детей, уверен, мистер Уильямс рассказал бы мне историю о том, как он показывал фокусы детям. Он «подгонял» истории под меня и таким образом встретил меня в моем трансе.

2. Он рассказывал истории из жизни.

Мистер Уильямс не выдумывал свои истории, а в точности передавал события, произошедшие в его жизни. Для меня это было свидетельством его честности, я был уверен, что эти трюки будут работать и у меня. Люди всегда делают умозаключения, основываясь на небольшом объеме информации, который им предоставляется. Всегда будьте честны, чтобы к тому моменту, когда придет время оформлять заказ, возникло доверие. Не забывайте, люди покупают только у знакомых и у тех, к кому испытывают симпатию и уважение.

3. Он сообщал много деталей.

Мистер Уильямс сообщил мне, в какой магазин зашел, имя девушки, которой он показывал фокус (я не называл этих деталей из соображений конфиденциальности), и описал ее реакцию. Детали оживили историю в моем воображении, и мне стало легче представить себя показывающим этот фокус и купающимся в овациях. Обычно люди мысленно представляют истории, которые им рассказывают. Чем больше подробностей вы предложите, тем ближе станет им ваша история.

Вы уловили суть? Смысл покупательного транса заключается в том, чтобы передать людям послание, которое удовлетворяет их потребности, к тому же еще таким эффективным способом.

Сделайте это, и вы увидите настоящее чудо. Люди будут восхищаться вашим умением рассказывать истории – и даже будут платить деньги.

А это самый лучший трюк из всех.

Кстати, дилера, о котором я рассказывал, зовут Эмори Уильямс-младший (www.williаmsmаgiс.соm).

Самая важная глава в этой книге.

Я не буду вас обвинять, если вы, увидев название этой главы в оглавлении книги, сразу же открыли ее на этой странице. Прежде чем вы погрузитесь в чтение, спросите себя, почему вы перешли к этой главе. Осмелюсь предположить, что причина в названии главы, вызвавшем ваше любопытство, которое, как вы уже знаете, представляет собой самое сильное средство введения в покупательный транс.

Допустим, из названия можно предположить, что, для того чтобы понять концепцию покупательного транса, нужно только прочитать эту главу, из чего следует вывод, что название затронуло ваше желание мгновенно получить удовлетворение.

Какими бы ни были причины, по которым вы сразу стали читать эту главу, стоит подумать и сделать некоторые выводы. Такое поведение точно отображает путь ваших нынешних и потенциальных клиентов. Они поглощены своим собственным миром (трансом) и хотят, чтобы вы говорили по существу. Встретьте их в том месте сознания, где они находятся, и вы приведете их туда, куда вам нужно.

Как я вас сюда привел.

А сейчас позвольте подробно объяснить, как я применяю этот процесс онлайн при написании коммерческих предложений, писем, содержания веб-сайтов или постов в блоге. Вы знаете, что онлайн-мир переполнен миллионами сайтов, а потому потенциал для отвлечения огромен. Заставить кого-то зайти к вам на сайт или в блог и удержать его внимание очень сложно.

Я нашел способ преуспеть онлайн, используя покупательный транс. Я никогда не говорил об этом раньше, так получайте же удовольствие. Соберитесь, мы начинаем.

Система.

Чтобы объяснить как можно нагляднее, как я ввожу людей в покупательный транс онлайн, приведу свой блог в качестве примера (если вы хотите увидеть мой блог, идите на www.mrfirе.соm).

Шаг 1. Выберите ключевое слово.

Первым делом, когда я хочу написать что-то в блоге, я определяю ключевые слова. Например, если я хочу написать о натуральной добавке, снижающей уровень холестерина (производство которой я инвестирую), записываю ключевые слова «снижение холестерина». Если я хочу написать о фитнес-программе, в которой принимаю участие, то в качестве ориентира использую ключевые слова «фитнес» или «снижение веса». Если вы хотите написать о бухгалтерской услуге, возможно, вашим ключевым словом станет словосочетание «бухгалтерский учет». Однако ключевое слово только отправная точка, поэтому не стоит над ней долго мудрствовать. Запишите первое, что придет в голову.

Шаг 2. Проведите поиск ключевого слова.

Затем я иду на www.wоrdtrаскеr.соm и ищу слова, похожие на мое ключевое слово. Это очень важный момент. На онлайн-ресурсе Wоrdtrаскеr содержится огромная база данных из слов, искомых онлайн. Вы вводите несколько ключевых слов (выявленных в шаге 1), и Wоrdtrаскеr выдает высокочастотные варианты и, что более важно, предлагает слова, возможно, не учтенные вами. Wоrdtrаскеr также расскажет вам о том, какое количество сайтов используют те же ключевые слова – таким образом вы познакомитесь с конкурентами. Короче говоря, Wоrdtrаскеr генерирует список оптимальных ключевых слов, которые можно использовать в тексте для увеличения трафика.

Шаг 3. Используйте в блоге новые ключевые слова.

Далее я пишу свой пост в блоге, используя как можно больше найденных новых слов. Таким образом, пост в блоге наполняется известными поисковыми терминами, которые имеют отношение к посту блога в этот день.

Эта трехшаговая формула помогает встретить людей там, где они ментально находятся. Повторяю: чтобы создать покупательный транс, мне нужно понимать, чем поглощены люди, и встретить их там, где они пребывают. Wоrdtrаскеr выдает термины, которые пользователи задают в строке поиска поисковых программ, и благодаря этому я понимаю, что у них на уме. Используя эти термины, я встречаю людей в их трансе.

Проанализируем следующий пример.

Мrfirеmеltdоwn.соm.

Я пишу данные строчки, и у меня открыт совершенно новый сайт www.mrfirеmеltdоwn.соm. Его целью является продажа членства в программе, участники которой получают ежемесячно один DVD. На этих дисках раскрываются секреты фитнеса и маркетинга. Я хочу привлечь людей на сайт, чтобы они подписались на мою программу. И сделать это можно с помощью поста в блоге. Вот как я написал бы пост, который закончится погружением читающих в покупательный транс.

Сначала открываю www.wоrdtrаскеr.соm, нахожу поисковую функцию «мир ключевых слов», с помощью которой с большим удовольствием предамся детективной работе по розыску лучших ключевых слов, необходимых для блога. В качестве ключевой фразы я буду использовать «фитнес-маркетинг», потому что сайт, который я намереваюсь «раскручивать», связан с двумя очень популярными сферами – фитнесом и маркетингом.

Wоrdtrаскеr выдает мне 300 связанных между собой ключевых слов. Вот сто из них.

1. Фитнес-маркетинг.

2. Фитнес.

3. Маркетинг.

4. Программное обеспечение для боевых искусств.

5. Обработка электронных платежей.

6. Вакансии.

7. Маркетинг.

8. Трудоустройство.

9. Фитнес.

10. Ноттингем.

11. Спортивно-оздоровительные центры.

12. В хорошей форме.

13. Маркетинг школ боевых искусств.

14. Идентификационные карточки.

15. Коллекторское агентство.

16. Прямая почтовая рассылка.

17. Флеш-карта.

18. Страхование соревнований.

19. Дизайн компьютерной графики.

20. Обслуживание кредитных карт коллекторскими агентствами.

21. Свинцовые боксы.

22. Выставление счетов коллекторскими компаниями.

23. Инструменты удержания.

24. Страхование несчастных случаев.

25. Бодибилдинг.

26. Услуги школ боевых искусств.

27. Предоставление информации о кредиторах.

28. Вакансия.

29. Услуги школ боевых искусств.

30. Клубные карточки.

31. Почтовые открытки.

32. Бизнес.

33. Компьютерное программное обеспечение.

34. Коллекции.

35. АSF Intеrnаtiоnаl.

36. Выставление счетов.

37. Здоровье.

38. Маркетинговые инструменты.

39. Финансовые услуги.

40. Менеджмент дебиторской задолженности.

41. Программное обеспечение для управления школой боевых искусств.

42. Трансфер электронных фондов.

43. Обслуживание кредитных карт.

44. Программное обеспечение для каратэ.

45. Отдел работы с рекламациями.

46. Общая генеральная страховка.

47. Программы для регистрации.

48. Обработка электронных платежей.

49. Услуги по управлению школой.

50. Моделирование.

51. Обработка платежей.

52. Дизайн.

53. Персональный тренер.

54. Спортивно-оздоровительный центр.

55. Маркетинг для персонального тренера.

56. Предлог «в».

57. Упражнения.

58. Маркетинговый план.

59. Рекрутмент.

60. Здоровый.

61. Персональный тренинг.

62. Бодибилдеры.

63. Модели.

64. Спорт.

65. Резюме.

66. Вакансии – разное.

67. Вакансии в Мельбурне.

68. Программное обеспечение по тейквондо.

69. Карьера в финансовой и банковской сфере в Австралии.

70. Вакансии в правительстве.

71. Фитнес-бизнес.

72. Рекрутинговые агентства.

73. Вакансии в Мельбурне.

74. Вакансии онлайн.

75. Агентства по трудоустройству.

76. Сайты с вакансиями.

77. Вакансии в Сиднее.

78. Сиднейские вакансии.

79. Вакансии в Австралии.

80. Вакансии в Аделаиде.

81. Поиск работы в Австралии.

82. Вакансии в ИТ.

83. Трудоустройство в Австралии.

84. Моя карьера.

85. Мистер Маркетолог.

86. mусаrееr.соm.аu.

87. саrrеr.соm.

88. Один.

89. В2В.

90. Вакансии для бухгалтеров.

91. В-tо-В.

92. Поиск работы.

93. mусаrееr.соm.

94. Моя карьера.

95. mусаrееr.соm.

96. Вакансии в Австралии.

97. Карьера.

98. www.mусаrееr.соm.аu.

99. Одна карьера.

100. Брошюры.

Очевидно, для наших целей подходят не все слова из приведенного списка. Мой следующий шаг – выбрать значимые слова и определить частоту их встречаемости. Еще раз напомню, что ищу популярные родственные слова, которые задают в поиске потенциальные клиенты. Это помогает понять, чем занято их сознание, то есть в каком виде транса они пребывают. В данном случае, просто чтобы привести вам пример, я выберу пятьдесят пятое слово «маркетинг для персонального тренера», потому что, по моим предположениям, персональные тренеры могут быть заинтересованы в ежемесячных DVD по маркетингу и фитнесу.

Wоrdtrаскеr быстро находит триста фраз, которыми я мог бы воспользоваться. Вот первые пять из найденных.

1. Персональные тренеры по фитнесу.

2. Фитнес персональных тренеров.

3. Персональные тренеры по фитнесу для тинейджеров.

4. Самомаркетинг для персонального тренера.

5. Маркетинг для персонального тренера.

Wоrdtrаскеr позволяет мне копнуть глубже (строка меню «углубиться»), если я хочу увидеть подобные слова и фразы, соотносящиеся с теми, которые у меня уже есть. Если мне не нравятся результаты поиска, всегда можно их отбросить или просто вернуться назад к первоначальному списку. В данном случае мне не нравятся фразы: мне кажется, что они не подходят к моему сайту www.mrfirеmеltdоwn.соm, поэтому я возвращаюсь к своему первоначальному списку и выбираю другое слово для поиска. На этот раз я останавливаюсь на первом термине для поиска «фитнес-маркетинг». В результате Wоrdtrаскеr выдает мне новый список (частично новый, некоторые слова повторяются).

1. Программное обеспечение для боевых искусств.

2. Обработка электронных платежей.

3. Спортивно-оздоровительные центры.

4. В хорошей форме.

Этот список более интересен, и я могу с ним работать. Но я хочу пойти еще дальше, копну-ка по первой фразе «фитнес-маркетинг», чтобы увидеть, что еще выплывет на поверхность, поэтому остаюсь с моим первоначальным термином «фитнес-маркетинг», так же как и с другими словами из первого списка.

Держа все это в уме, я пишу пост для блога, вплетая как можно больше найденных ключевых слов. Это самое простое действие в формуле. Вы просто пишете пост, вставляя фразы, которые Wоrdtrаскеr посчитал релевантными и популярными. Например, я мог бы написать следующее:

Разумеется, этот фрагмент – не образчик лучших моих гипнотических текстов. Я бы не опубликовал его в таком виде, это черновик. Я написал его за три секунды, чтобы показать, как встраивать результаты, выданные Wоrdtrаскеr, в текст. И я не собираюсь на этом останавливаться. У формулы есть продолжение:

Я сажусь писать в блог, используя все хитрости гипнотических текстов. Открыв книгу «Гипнотические рекламные тексты», я освежил в памяти все описанные в ней техники. Конечный результат мог бы быть таким.

Секреты маркетинга и фитнеса от Мистера Плавящего Огня.

Как видите, трехшаговая формула помогают раскрыть текущий транс аудитории, благодаря чему вы будете лучше вооружены для написания поста в блог (или веб-сайтов и электронных писем), который непосредственно обращался бы к их интересам. Это проверенный способ вызвать покупательный транс онлайн.

И наконец, последняя, опубликованная в блоге версия.

Как видите, использование Wоrdtrаскеr для вплетения слов и фраз, которые люди задают в строке поиска, мало известный способ инициировать транс. Разрешите мне сделать небольшое признание относительно этого метода. После всего, что я проделал, оказалось, сайт www.mrfirеmеltdоwn.соm не работает. Не это нужно моим читателям. Хотя я продвигал его всеми известными мне методами, лишь один человек подписался на предложенную коллекцию.

Что же было не так? Очевидно, я слишком сфокусировался на своей задаче, а не на потребностях потенциальных покупателей. Пока я сосредоточивался на своей «отличной» идее – снизить вес, – напрочь забыл о том, что увидит читатель. Иными словами, нарушил состояние покупательного транса. В конечном счете мне пришлось вернуться к стадии разработки.

Натренированное тело.

Я и мой партнер по бизнес-проекту Скотт Йорк пытались найти тему, которая заинтересует наших потенциальных клиентов, и пришли к выводу, что люди могут захотеть поучаствовать в конкурсе на лучшее тело и лучший бизнес. Многие различные фитнес-соревнования организовали такие актеры, как Сильвестр Сталлоне, и такие компании, как ЕАS Inс., а вот конкурса на лучшее тело и лучший бизнес нет. Мы хотели организовать конкурс, в котором люди работали бы не только над своим телом, но и над бизнесом. Выигрывает тот, кто показывает лучшие результаты в обеих сферах. Скотт и я решили спросить рынок, чего он хочет, а не строить никаких предположений. Нужно было узнать, в каком виде транса пребывают люди. Итак, мы разослали письма, в которых спрашивали адресатов, не хотят ли они поучаствовать в конкурсе на лучшее тело и бизнес. К нашему удивлению, большинство адресатов высказалось в пользу двойной задачи конкурса. Его условия приводятся на сайте www.уоurbusinеssbоdу.соm.

Стал ли новый подход правильным решением? Подключились ли мы к текущему трансу наших потенциальных покупателей?

Похоже, да. В течение нескольких часов после рассылки объявления небольшому списку адресатов десятки людей загрузили себе условия и правила нашего конкурса. Некоторые из них заказали продукты, которые мы предлагали на сайте, начиная с моей недавно вышедшей книги «Каждую минуту рождается покупатель» до моего бестселлера, аудиопрограммы «Сила возмутительного маркетинга» («Тhе Роwеr оf Оutrаgеоus Маrкеting»), из каталога Nightingаlе-Соnаnt и коллекции с ежемесячными DVD, которые мы хотели распространять по подписке.

Я сделал это признание потому, что и вам следует для начала выяснить, чего хотят люди. Wоrdtrаскеr и другие инструменты могут помочь вам определить свою целевую аудиторию. Для того чтобы создать покупательный транс, всегда нужно концентрироваться на желаниях покупателя, а не на продаже своего продукта.

И последнее, я закончу эту главу электронным письмом, которое мы разослали в целях нового позиционирования. Вы заметите, что это письмо сосредоточено на интересах читателя и содержит в себе историю, которая легко вводит читателя в покупательный транс. Письмо написано моим партнером и другом Скоттом Йорком.

Гипнотическая сила согласия.

Представители традиционной школы продаж и маркетинга часто рекомендуют приводить людей в «утвердительное» состояние сознания. Для этого нужно задать клиенту несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Чем чаще ваш собеседник будет кивать головой в знак согласия, тем выше ваши шансы заключить с ним сделку.

Метод утверждений – гипнотическая техника. Гипнологи пользуются ею с согласия пациента. Хотя настроить человека сказать «да» – умный ход, проще и мудрее воспользоваться более эффективным подходом и прийти с человеком к согласию.

Иначе говоря, это означает никогда не спорить с клиентом, не уговаривать в случае отказа и никогда не давать ему почувствовать, что он неправ. Как я писал в книге «Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении», вы можете избегать споров и находить друзей, просто никогда не говоря никому, что он или она неправы. Лучше соглашайтесь с человеком. Вы всегда найдете, с чем можно согласиться. Поступая так, вы создаете гипнотическое состояние согласия.

Новая машина Нериссы.

Я купил моей любимой новую машину. Она хотела гибрид, который экономит бензин, использующий какую-то часть времени аккумулятор. Эту модель нужно было заказывать специально. Мы смотрели каталоги и остановились на Тоуоtа Саmrу 2007 года выпуска. Мы выбрали комплектацию и цвет, который ей понравился.

Нам сказали, что понадобится семь недель на сборку и доставку автомобиля в США. Мы оформили заказ и внесли залог. Буквально через несколько недель машина была доставлена.

Вчера вечером мы ходили смотреть на нее. Первое впечатление Нериссы было негативным. Машина ей не понравилась.

И вот почему.

– Машина была припаркована под красным навесом, поэтому серебристый металлик выглядел розовым.

– Багажник в машине оказался маленьким из-за того, что в нем размещался огромный аккумулятор.

– Внешний вид машины не соответствовал тому, который мы видели в каталоге.

– Изнутри машина оказалась меньше, чем мы ожидали.

Я не собирался спорить с Нериссой о машине. Это ее выбор, она ведь хотела получить то, что ей нравится. Кроме того, я не делал инвестиций в эту машину. Я не заработаю денег, вкладывая в нее средства. Но поскольку я покупал ее в качестве подарка для Нериссы, без денег остался я. Однако я оставил свои соображения при себе и просто поддерживал Нериссу В тот момент в ее глазах стояли слезы разочарования.

Мне стало интересно, как выйдет из этой ситуации продавец. Обычно продавцы автомобилей отличаются бесцеремонностью. Он планировал получить большие комиссионные от продажи машины, потому что мы собирались сразу же оплатить ее стоимость. Продавец не получил бы столько, если бы мы брали авто в кредит, поэтому ему разочарование Нериссы было очень невыгодным. Не хотелось же упускать такую сделку.

Вернувшись в салон, я сказал:

– У нас проблемка.

Посмотрев на него, я заметил, как глаза продавца сузились, дыхание участилось. Он пытался взять себя в руки, перед тем как услышать плохую новость.

– Нериссе не нравится машина, – сказал я.

И рассказал, почему.

– Мы хотели бы сделать несколько снимков машины и пойти домой подумать. Завтра мы дадим вам знать, купим ее или нет.

Продавец кивнул головой и сказал:

– Хорошо, понятно.

Затем добавил:

– Может, возьмете ее на ночь?

Я подумал, что это гениальная идея, однако Нерисса не хотела брать на себя ответственность за вещь, которая ей пока не принадлежит и, возможно, никогда не будет принадлежать. Она предложила сделать еще несколько снимков машины и поговорить о ней. Продавец согласился и позволил нам вернуться к машине.

Не знаю, бился ли продавец головой о стену или ругал нас про себя, но он ничем не выдал свою досаду. Его согласие с тем, что ему явно не нравилось, не позволило накалить ситуацию.

Нерисса и я провели некоторое время за обсуждением машины. Я не спорил с чувствами Нериссы. Я позволил ей выразить свою озабоченность и дал понять, что принимаю любое ее решение в отношении машины.

Пока мы разговаривали, я заметил, как мышцы ее лица расслабились, слезы в глазах сменились блеском, покрасневшее лицо стало светиться, исчезли напряженные морщинки на лбу. Когда мы вернулись в агентство, она решила все-таки купить машину. Так мы и сделали. Сейчас автомобиль стоит в гараже.

Достижение согласия без слов.

Если вы спорите с человеком, то вводите его в состояние борьбы или боевого транса. Но это не покупательный транс. Чтобы ввести человека в нужный вам транс, следует с ним согласиться, где бы ни витали его мысли, когда он к вам пришел. Как создать транс без единого слова рассказывается в следующей истории.

Не так давно я смотрел вечером документальный фильм о Милтоне Эриксоне и заметил, что он много улыбался. Когда к нему за помощью обращался пациент, он встречал его обезоруживающей широкой улыбкой и излучающим тепло взглядом. Хотя я никогда не встречался с Милтоном Эриксоном, когда я думаю о его улыбке, то сам начинаю сиять. Этот человек сразу мне понравился. Могу представить, как легко он вводил своих пациентов в состояние транса, потому что его улыбка действовала на них расслабляющее и вызывала доверие к нему.

Мне вспоминается клиентка, с которой я имел дело много лет назад, так вот, она держала зеркало возле телефона. Разговаривая по телефону, она смотрела в зеркало и улыбалась. Она знала, что улыбка меняет голос и, хотя собеседник не видел ее, он чувствовал ее улыбку.

Прекрасный способ ввести человека в транс!

Вы уже улыбаетесь?

Эту главу не читайте.

Многие так называемые специалисты по коммуникациям считают, что ваше сознание не может обработать негативную команду. Они полагают, что для мозга фраза «Не разлей молоко» означает команду разлить молоко. По их мнению, сознание не реагирует на команды «не делай то или это» и фактически пропускает их мимо ушей. В результате оказывается, что окончание предложения воспринимается как команда. Затем вы разливаете молоко.

Я не согласен. Самые первые слова, которые дети начинают различать, это «нет» и «не делай». Мы сразу учимся не ходить в штаны, не есть грязное, не таскать кота за хвост и не проливать молоко. Единственная причина, по которой молоко по-прежнему проливается, – это простая неуклюжесть или неповоротливость, и дело вовсе не в особенностях формулировки.

В этом пункте НЛП и коммуникативные теории ошибаются, полагая, что знают, как работает наше сознание. Они делают безумные заявления и заставляют других верить в то, что это универсальные истины. Тем не менее единственно верным было бы утверждение, что никто достоверно не знает, как работает сознание. Мы все еще изучаем его. Утверждение, что мы не обрабатываем негативные команды, малообосновано. Может быть, они считают себя богами? Это ошибка.

Еще раз прочитайте название этой главы. «Эту главу не читайте». Почему она так называется? Потому, что так такой призыв интригует. Если бы я написал «Прочитайте эту главу», вы могли не прочитать ее просто потому, что вам она показалась бы неинтересной. Но я добавил «не читайте», и в вас вдруг заговорило любопытство. Вам захотелось узнать, почему Джо не хочет, чтобы вы читали эту главу? Мозг зарегистрировал и отметил эту особенность. Вы же не пропустили эту главу, верно?

Итак, коммуникации строятся не только на предположениях о том, как обрабатывает информацию наше сознание. Вы узнали, что означают многие плохие слова прежде, чем вам исполнилось три года. Ваше подсознание прекрасно осведомлено о том, что они сегодня обозначают.

Не говорите другим об этой книге.

Не давайте книгу коллегам и сотрудникам.

Не нужно покупать мои книги и записи.

Не нужно переводить мне деньги.

Вы понимаете все эти «не», но делать будете то, что посчитаете нужным. Если захотите дать книгу друзьям, то сделаете это, не захотите, не дадите. Мои попытки обхитрить вас негативной командой безрезультатны. Вы умны, и разгадали мою хитрость, не так ли?

Кевин Хоган, автор книги «Психология убеждения» («Тhе Рsусhоlоgу оf Реrsuаsiоn») говорит: «В общем, посыл негативной команды рассчитывает на то, что человек запомнит, закодирует сообщение. Это не означает, что человек будет вести себя так, а не иначе. Просто отрицание делает команду, идею или просьбу лучше запоминающимися».

Итак, я добавил «не» к названию главы, и это отнюдь не заставило вас прочитать ее. Но вы же ее запомнили!

Уловка с «не» срабатывает в том единственном случае, если нужно заставить кого-то сконцентрировать внимание на чем-то. Другими словами, если я скажу вам не думать о Софи Лорен, вы не сможете не думать об известной актрисе. Но думать не значит действовать. Конечно, мысль может привести к действию, но в центре внимания у нас коммуникация.

Однако, если я скажу вам не покупать мои книги, это не значит, что вы бросите свои дела и побежите их покупать. Вы же не робот!

При введении в покупательный транс нужно осторожно использовать негативные команды. Если вы подадите кому-то команду с отрицательной частицей в надежде на то, что человек сделает обратное, то можете разрушить раппорт (индивидуальную связь между вами) и разбудить человека.

Например, если вы скажете «Не покупай эту машину прямо сейчас», то потревожите транс человека своим необычным заявлением. Однако если вы скажете: «Не покупайте машину, пока я не отвечу на все ваши вопросы», то настроитесь на одну волну с желаниями покупателя. Конечно, это немного дерзко, но зато эффективно. Другими словами, вы даете ему понять, что, как только ответите на его вопросы, он сразу же купит новую машину.

Проснитесь! Поймите, что можно обойти общепринятые языковые принципы. Давайте перестанем изображать из себя дрессированных обезьянок.

Разве вы не согласны?

Послушайте, или Как создать покупательный транс с помощью рекламы на радио.

А что же с рекламой на радио?

Как написать такой текст объявления, чтобы у слушателей возник покупательный транс?

Принимая во внимание, что несметное количество радиостанций крутят любую музыку, от джаза до рэпа, транслируют политические дебаты и передают прогноз погоды, как составить рекламное сообщение, которое будет услышано в этой какофонии информации?

Некогда я противился рекламе на радио. Поскольку я пришел из школы директ-маркетинга, отдающей предпочтение поддающимся измерению результатам, деньги, потраченные на радиорекламу, казались мне выброшенными на ветер. Вы платите деньги, записываете ролик, слышите, как его передают по радио – и ничего. Полная бессмыслица.

Я знал, что можно сделать двухфазный ролик, то есть записать ролик, в котором слушателям предлагается набрать телефонный номер или зайти на веб-страницу, и передать его по радио. Отличная идея, однако как же сделать так, чтобы люди не только услышали ваш ролик, но еще и поступили так, как побуждает его содержание?

Слушайте Венди.

Однажды я услышал по радио ролик от Венди Фризен. Венди руководит самым крупным ресурсным центром по гипнозу в Интернете. Оказавшись банкротом, в полном отчаянии она создавала свою компанию с нуля. Сегодня обороты бизнеса Венди (www.wеndi.соm) составляют несколько миллионов долларов в год. У нее работает 17 сотрудников, и Венди едва справляется с наплывом посетителей. Один из ее маркетинговых секретов – рекламные ролики на радио. На них она выделяет один миллион долларов. Значит, реклама на радио работает.

Когда я услышал ролик Венди, то был ошеломлен: ролик зачаровал меня, мне хотелось его слушать. В нем не было ни колокольчиков, ни свиста, ни музыкального сопровождения, никаких глупых диалогов, шуток, ничего такого, что отвлекало бы от рекламного сообщения. Только голос Венди, которая обращалась лично ко мне – по крайней мере, мне так казалось. С тех пор я никогда не забывал Венди с ее чудесным голосом и стал постоянным посетителем ее сайта.

Но это не конец истории.

Привлечение успеха.

Послушав гипнотические рекламные ролики Венди, я тоже решил запустить рекламу на радио. При работе над национальной маркетинговой стратегией для продвижения своей недавно вышедшей книги «Секрет притяжения» я запланировал бюджет в несколько тысяч долларов для трансляции рекламы на спутниковом радио в течение недели. Затем я пошел в студию звукозаписи и сделал несколько роликов.

Я воспользовался моделью Венди – прямым обращением к слушателю. В общем-то, я пишу книги, коммерческие предложения и тексты для веб-сайтов, поэтому мне было нетрудно представить себе, что есть только слушатель и я. Такой персонализированный подход создавал пленительный гипнотический транс. Поскольку слова не могут передать воздействие аудиозаписи, приведу тексты, которыми я воспользовался.

И второй текст.

Эффективны ли рекламные ролики на радио?

«Секрет притяжения» стал бестселлером номер один на аmаzоn.соm. Эта книга обошла даже последнюю книгу о Гарри Потере, чего не случалось прежде ни с одной другой книгой в течение предыдущих шести месяцев. Короче говоря, результаты были ошеломляющими.

Если вы подумываете над созданием радиороликов, помните об уроках, которые я извлек из рекламы Венди.

– Обращайтесь к слушателям так, как будто вы сидите напротив них. Ваш голос должен звучать как во время обычной беседы, не будете же вы кричать, визжать, петь, закатывать истерики, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, когда находитесь у них в офисе. Вы будете самим собой. Будьте самим собой и на радио в том числе.

– Говорите о том, что волнует их, а не вас. Если вы знаете свою целевую аудиторию (а вам следует ее знать), то имеете представление о том, где витают мысли потенциальных клиентов, когда ваш ролик звучит в эфире. Может, сейчас они на работе или за рулем автомобиля. В таком случае можно начать ролик с упоминания о том, чем занимаются ваши слушатели. «Если сейчас вы едете по городу и раздумываете, где бы пообедать, то, с вашего позволения, расскажу вам об этом…».

– Предложите им что-то сделать. Все рекламные объявления должны призывать к действию. Скажите вашим слушателям, чего вы от них хотите. Венди просила зайти к ней на сайт www.wеndi.соm. Я пригласил посетить мой сайт www.аttrасtоrfасtоr.соm. Всегда заканчивайте указанием направления.

Как видите, радио, как и любое средство массовой информации, воздействующее на органы слуха (например подкаст), может служить каналом для введения в покупательный транс.

А как насчет телевидения и видео?

Смотрите сюда, или Как создать покупательный транс с помощью телевидения и видео.

Один из телевизионных роликов, который я вижу чуть ли не каждый вечер, начинается словами «Владельцы домов…». Ролик долгое время не менялся, но однажды я заметил, что поменялся его ведущий. Однако всем известно, что важно то, что говорят, а не то, кто говорит.

Почему ролик начинался со слов «владельцы домов»?

Вам бы уже следовало знать, что эта фраза обращена к тем людям, для которых предназначен ролик. Встреча происходит в их текущем трансе. Только владельцы домов будут заинтересованы в объявлении. И только владельцы домов будут его слушать, потому что ролик создан для того, чтобы продавать рефинансирование домов нынешних владельцев. Обращенное к владельцам домов, объявление персонально называет имя каждого слушателя. Другими словами, если вас зовут Анна, а ролик начинается словами «Привет, Анна», вы обязательно прислушаетесь. А если вас зовут Александр, и ролик начинается с «Привет, Александр», вы обратите внимание – по крайней мере на несколько секунд, чтобы понять, действительно ли это сообщение предназначено вам.

На это же рассчитывают и создатели любого телевизионного и видеоролика. Вступление должно привлечь внимание человека, который будет его смотреть. Без этого невозможен покупательный транс.

А как создать покупательный транс в видеоролике?

Давайте подумаем.

Передаваемые телевизионные трансы.

Если вы до сих пор понимали все, о чем написано в этой книге, то уже должны были научиться вызывать мгновенный покупательный транс с помощью любого носителя.

Рой Гарн утверждает, что у человека есть четыре основных повода для сосредоточения: самосохранение, любовь, деньги и признание. Вы можете апеллировать к любому из них для введения в покупательный транс. Если хотите обратиться к вопросу денег, ваш ролик может начинаться словами «Вы ищете способ сэкономить больше денег?». Хотя этот вопрос звучит банально, его стоит задать, потому что на самом деле многие люди в этом заинтересованы.

Таким же образом, если вы хотите затронуть тему признания, ваш ролик мог бы начинаться так: «Вы можете выиграть поездку на Гавайи, приняв участие в первом конкурсе на идеальное тело и бизнес www.уоurbusinеssbоdу.соm». Таким образом вы предлагаете слушателю необычное вознаграждение – признание других людей.

Сыграйте на любой из ценностей, выделенных Роем Гарном или Элмером Уиллером, и создайте с их помощью покупательный транс.

Но не нужно останавливаться на этом.

«Собачье развлечение».

В одной из моих первых книг «Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона» я объяснял, что на удовольствия люди потратят последние гроши, потому что ищут облегчения или пытаются убежать от скуки. Генри Дэвид Торо был совершенно прав, когда сказал, что средний человек ведет жизнь полную тихого отчаяния. Поэтому он всегда в поиске развлечений. В 2006 году я организовал мероприятие под названием «Собачий концерт». На этом концерте оркестр делал вид, что играет на том уровне восприятия, которое доступно только собакам. Мероприятие представляло собой розыгрыш, паблисити, и должно было привлечь внимание к моей новой книге о П. Т. Барнуме «Каждую минуту рождается покупатель».

Мы записали на видео, конечно же, все событие. На нем присутствовали иллюзионисты Кент Каммис и Джон Маверик, девушки, переодетые русалками, джаз-бэнд Роrtеr Dаvis из Остина, штат Техас, и другие участники. Концерт состоялся теплым днем. (Клипы с концерта можно увидеть здесь www.саninесоnсеrt.соm.).

Когда моя подруга Нерисса редактировала видеозаписи для DVD, который впоследствии я собирался продавать, она добавила бодрое музыкальное сопровождение и смешные моменты из интервью, фотографии собак и даже объявившего протест кота. Зачем? Все это было сделано для того, чтобы удержать внимание зрителей. Чем дольше мы можем удерживать их внимание, тем дольше они пребывают в покупательном трансе.

Что обеспечивало продажи DVD? Почему люди хотели смотреть видеозапись? Потому что событие было организовано с целью привлечь внимание к моей книге о П. Т. Барнуме. Ведь я хотел, чтобы зрители купили эту книгу.

Секрет.

Ключ к созданию покупательного транса с помощью любого визуального носителя тот же – сосредоточенность на клиенте, а не на себе.

Почему этот принцип одинаков для всех видов рекламных носителей? Ответ найдете в книге «Что знают счастливые компании: как новая наука о счастье может изменить вашу компанию к лучшему» («Whаt hарру соmраniеs Кnоw: Ноw thе Nеw Sсiеnсе оf Наррinеss Саn Сhаngе Yоur Соmраnу Fоr thе Веttеr»), написанной Нэн Бейкер, Кэти Гринберг и Коллинзом Хемингуэем.

Меняются технологии, но не человек. Апеллируйте к его интересам – с помощью любого вида рекламного носителя – и вы сможете ввести его в покупательный транс.

Секретное введение в покупательный транс.

Существует несколько продвинутых способов введения в покупательный транс; некоторые из них я описал в моей предыдущей книге «Гипнотические рекламные тексты». В этой главе я хочу рассказать о продвинутой секретной методике введения людей в гипнотическое состояние покупательного транса с целью покупки ими вашего товара или услуги.

Я обратился к копирайтеру Харлану Кильштайну и попросил рассказать о его самом успешном рекламном предложении. Харлан написал книгу «Укради эту книгу!» («Stеаl Тhis Воок! Мilliоn Dоllаr Sаlеs Lеttеrs Yо u Саn Lеаgllу Stеаl tо Suск in Саsh liке а Vасuum оn Stеrоids»). В первую очередь, он специалист по убеждению и во вторую – копирайтер. Следовательно, вначале он думает о лингвистических техниках, а потом о копирайтинговых. Я прочитал много рекламных писем Харлана. Чаще они побуждали меня купить предлагаемый товар. Это хороший знак. Я не простак, уши не развешиваю, меня не так просто в чем-то убедить. Это и побудило меня узнать его секреты введения в покупательный транс. Прежде чем я поделюсь с вами этими секретами, прочитайте письмо, которое он написал для Сильвии Броуни.

Секрет: вложенные циклы.

Сейчас Харлан объяснит, почему это письмо имело успех.

Пример психологического требования.

После прочтения примера и комментариев Харлана Кильштайна, я решил быстро написать письмо с использованием его теории вложенных циклов. Читайте и ищите вложенный цикл.

Пояснение.

Не судите слишком строго, я написал это рекламное письмо на скорую руку. В нем многого не хватает (отзывов, помимо прочего), но вы же помните, что при написании письма важнее всего – попробовать применить вложенный цикл.

Я начал письмо с истории. Как вы уже знаете, истории гипнотизируют. Рассказать историю – гарантированный способ привлечь и удержать внимание. У этой истории есть интрига, поскольку сказка о золотой рамке вызывает у людей интерес.

Заметьте, что я не заканчиваю рассказ сразу. Начав рассказывать историю, я открываю цикл. Потом рассказываю о книге, которую нашел, и ее ценности. Продолжаю муссировать эту тему, тем самым побуждая читателя приобрести книгу. И только после того, как я попросил читателя кликнуть и сделать заказ, закрываю цикл. Другими словами, я начинаю письмо с истории, по ходу дела прерываю свой рассказ и прошу читателей совершить покупку, а затем возвращаюсь и рассказываю конец истории. Окончание читайте после подзаголовка «О золотых рамках требований».

Повторяю, перед вами пример продвинутого метода, позволяющего с помощью письма ввести человека в покупательный транс. Предлагаю вам воспользоваться им. Этот эффективный метод запросто увеличит ваши продажи. Сейчас я вам это докажу.

Я размещу письмо, которое так быстро написал онлайн, на www.рsусhiсdеmаnd.соm. Адресатам своей рассылки я написал такое краткое сообщение.

В результате продажи начались практически сразу же. В течение нескольких секунд было оформлено 5 заказов. В течение 30 минут заказов поступило примерно на тысячу долларов. В течение часа на 3 тысячи долларов. Через сутки заказов набралось уже на 10 тысяч долларов, притом что заказ стоил 19 долларов.

Итак, вы уже поняли, что вложенные циклы – гарантированный способ ввести читателя в покупательный транс.

Ваш дедушка был прав.

Вчера ко мне заглянули два друга. Мы заговорили о бизнесе, и я рассказал им о теории вложенных циклов. Я начал так:

– Это похоже на то, как разговаривает ваш дедушка, – начал я. – Некоторые старички используют этот метод непреднамеренно. Итак, дед начинает рассказывать вам историю об участии во Второй мировой войне, но не заканчивает ее, перескакивая на другую тему, например, начинает нахваливать свою мать за умение вкусно готовить, потом вспоминает о каком-то Дне Благодарения и тоже не заканчивает рассказ. Затем ставит вас в известность о том, что обычно делают, выйдя за газетой на лужайку перед домом.

– Большинство стариков, рассказывающих истории, забывают закончить их, – объяснял я. – Вы только представьте себе, дед прерывает свою историю о том, как он провел сегодняшнее утро и вдруг просит вас сделать ему одолжение. Поскольку это ваш дедушка, вы скорее всего выполните просьбу.

– Однако даже если вы и не сделаете ему одолжение сразу, он закончит рассказ о сегодняшнем утре, потом историю о Дне Благодарения, а потом уже расскажет финал истории о Второй мировой войне.

– Он только что открыл несколько вложенных циклов, умело включив в середину просьбу.

Вот как работает метод вложенных циклов.

В своей книге «Мудрость Милтона Эриксона» Рональд Хейвенс цитирует такие слова Милтона Эриксона: «Иногда я рассказываю истории, не имеющие к делу никакого отношения, и делаю нелогичные высказывания, чтобы вызвать замешательство».

Замешательство, как оказалось, очень полезный инструмент для введения в покупательный транс. Если сейчас вы в замешательстве, это очень хорошо.

Подарки-сюрпризы: обличительное резюме.

Сегодня утром я получил странную посылку – большую белую коробку с надписью оранжевого цвета «Содержимое скоропортящееся» без обратного адреса и каких-либо других надписей. Очевидно, это был подарок от доброго незнакомца.

Я осторожно открыл коробку, не зная, что в ней найду, – лобстера или бомбу. Пришлось покопаться в наполненной упаковочным материалом коробке, чтобы извлечь из нее две замороженные коробки поменьше. Порывшись еще немного, я нашел странного вида мясо. На этикетке значилось: «потрошки».

Я живу в Техасе, может, потрошки тут и популярное блюдо, но мне об этом неизвестно. Я полез в Gооglе, чтобы узнать, что на самом деле это были свиные кишки. Такой продукт в моем меню не значился. Тем не менее тот, кто послал их мне, кто бы он ни был, имел добрые намерения. Только продукт этот мне был не нужен. Не могло быть и речи о покупательном трансе.

Сравним этот подарок с другим. На горизонте появляется один молодой человек, он хочет, чтобы я обратил внимание на его курс по убеждению. Он выполнил свое домашнее задание и узнал, что мне импонирует музыка Стиви Рэя Вогана, достал редкий компакт-диск с его музыкой и послал мне вместе со своим курсом. Я до сих пор помню о нем и его подарке. Его презент соответствовал моим интересам.

Если бы я захотел выразить соль этой книги в нескольких словах, то эта была бы такая фраза: «Узнайте, что у людей на уме, и подключитесь к их интересам».

Вы всегда можете вывести их из состояния поглощенности шокирующим действием или фразой (или подарком). Но подружиться с ними поскорее можно только проникшись их главными мыслями и заботами. Только тогда они последуют за вами. Но вначале нужно установить раппорт. Я уже много раз повторял, что люди покупают только у тех, кого они знают, тех, кто им нравится, и тех, к кому они испытывают уважение.

Подумайте о моей реакции на два разных подарка, которые я получил. В ней и заключается секрет покупательного транса.

Специальный приз.

Я попросил у Блэра Уоррена, телережиссера и специалиста по убеждению, разрешения включить в свою книгу этот удивительный раздел. Уверен, что «одно его предложение» для убеждения поможет вам понять, как вводить потенциальных клиентов в покупательный транс. Нужно использовать один или более элементов его предложения из 27 слов для привлечения внимания и донесения смысла сообщения до людей. Блэр дал мне на это разрешение, и вот он, этот приз. Получайте удовольствие!

Убедить одним предложением?

Разве можно в одном предложении выразить что-нибудь хоть немного вразумительное об убеждении. Оказывается, можно, и я собираюсь вам это доказать. Но сначала позвольте рассказать, для чего я решил прибегнуть к такой крайности.

Сила убеждения – мой конек, я потратил на изучение этого феномена много времени и энергии за последние десять лет. Мои друзья и семья считают, что мое пристрастие граничит с одержимостью. Но они ошибаются. Эту границу я давно перешел.

Нет другой такой темы, которая бы так восхищала, расширяла сознание, приносила прибыль и, к несчастью, сбивала с толку. Это замешательство прискорбно еще и потому, что совершенно не является необходимостью. Учитывая скорость современной жизни, еще никогда не было так легко быть убедительным. Никогда. Не нужно хорошо выглядеть, иметь подвешенный язык или непогрешимую железную логику. В уверенности, харизме, шарме и привлекательности тоже нет необходимости. Все становится предельно ясным, когда вы прорываетесь сквозь завесу дыма. Однако это и есть самое сложное. Если вы пока еще не развили в себе умение убеждать, скорее всего к вашим способностям это не имеет никакого отношения. Принимая во внимание то, что многие стратегии основаны на обмане и порой вводят в заблуждение, кажется чудом, что мы вообще понимаем друг друга, не говоря уже об умении убеждать.

Если моя речь привела вас в недоумение, а не заставила расправить крылья, сделайте глубокий вдох и расслабьтесь. Сейчас мы «пальнем» в замешательство и, когда дым рассеется, все станет простым и понятным. А точнее, воспроизведем все смыслы в одном единственном предложении из 27 слов. Ведь слова могут творить чудеса.

Для начала пусть дым рассеется.

Мизансцена.

Прежде чем мы погрузимся в материал по убеждению, взглянем на экран иллюзиона для того, чтобы убедиться в общем понимании.

Рекомендую изредка проделывать следующее. Заходите в магазин по продаже аксессуаров для фокусов в вашем городе и проводите там полчаса, наблюдая, как хозяин магазина демонстрирует некоторые фокусы. Покупаете один – тот, который поразил вас больше всего. Затем идете к машине, открываете инструкцию (если мы с вами похожи, то вы не станете ждать возвращения домой) и узнаете, в чем секрет фокуса. Если вы это сделаете, я на 99,9 процентов уверен в том, что произойдет потом.

Вы будете разочарованы.

Секреты многих фокусов, даже таких, которые кажутся чудом, порой настолько тривиальны, что человек не может не испытать разочарования, узнав разгадку. А теперь еще одно предсказание.

Сейчас вы подумали: «Какая глупость! Этим никого не проведешь».

В этот момент, если вы похожи на большинство людей, то отложите коробку в сторону и подумаете, что зря потратили свои 20 долларов. Но если вы будете честны с собой (а практика показывает, что мало кто на это способен), у вас появится еще одна мысль, которая изменит ваше мировоззрение. Я не шучу. Вот она: «Минуточку, не такая уж это глупость, раз я попался».

С появлением этой мысли вы дошли до того уровня честности и понимания, которое свойственно немногим; вы обнаружите, что магия в жизни – на сцене и вне ее – зачастую результат правильного применения настолько простых принципов, насколько только можно представить.

Возможно, ни к какой другой сфере человеческой жизни, кроме убеждения, это не относится. Понимаю, что мои слова звучат еретически, потому что тема убеждения очень сложна. И судя по тем материалам, которые появляются каждый день, станет еще более сложной и комплексной. Несомненно, никогда прежде еще не было так легко потеряться в кроличьей норе, а потом вылететь оттуда пулей и стать еще более обескураженным.

Как человек, который изучал эту тему много лет, скажу вам, что она очень интересная. Так много нюансов и деталей влияют на нашу способность убеждать других. К сожалению, еще больше нюансов только все усложняют и сбивают с толку.

Однако, к счастью, не нужно тратить годы на изучение этих материалов, чтобы научиться успешно убеждать. Если вам сложно в это поверить, подумайте о харизматических лидерах и гипнотизерах, которые всегда рядом, потому что есть люди, которых нужно вести за собой и искушать. Если им не нужны последние новинки техники, зачем они вам?

Да, эти идеи окажутся нужными, если вы одержимы усовершенствованием своих умений. В этом случае следует ознакомиться со всеми ними. Но не верьте тому, кто говорит вам, что они нужны для того, чтобы научиться влиять на других.

Для искусства убеждения совершенно необходимо фундаментальное понимание природы человека; даже самые крайние примеры убеждения, такие как культ самоубийц и массовые религиозные движения, зачастую апеллируют к самым примитивным человеческим желаниям, а иллюзионисты показывают фокусы, используя те же принципы. И те, кто владеет искусством убеждения, формируют реальность подобным образом.

Итак, мы снова вернулись к простым принципам. Вопрос только в том, к каким именно принципам? Я уверен, если вы зададите этот вопрос сотне специалистов по убеждению, то получите сто разных ответов. Однако во всех ответах будет нечто общее. Я уверен в этом потому, что видел, как общее прячется за различными терминами и концепциями. Если же убрать жаргонизмы и особенности преподнесения, получим все те же простые, но верные принципы. И даже если каждый из нас представляет их по-разному, важно суметь воспользоваться ими, когда это будет необходимо.

Высказывание.

Я решил, что лучше всего выразить эти знания в одном высказывании, в таком, которое запомнится. Именно это предложение позволит направить все ваши усилия в нужном направлении практически в любой ситуации. Это высказывание легко дополнить или сократить. И после того как вы прочитаете этот раздел, прошу вас проделать то же самое. Чтобы идеи вошли в вашу жизнь, их нужно модифицировать соответственно вашему пониманию и жизненному опыту. Однако не будем забегать вперед, давайте подумаем над нашим высказыванием. Что делает его эффективным?

Перечитайте еще раз.

В этом предложении содержится пять самых важных принципов искусства убеждения, которые сформулировал я за все годы изучения и применения принципов убеждения.

1. Поддерживайте мечты.

2. Оправдывайте ошибки.

3. Нивелируйте страхи.

4. Подтверждайте подозрения.

5. Помогайте бросать камни во врагов.

Огромное значение этих принципов не в том, что они заключают в себе глубокий смысл, не в научной обоснованности, не в новейшей технологии убеждения, а в том, что они просты, ими можно немедленно воспользоваться, и сила их велика.

Адольф Гитлер применял их и поработил почти весь мир. Лидеры направления «нью эйдж» – Джим Джонс, Дэвид Кореш, Маршалл Апплуайт – тоже применяли их, и их последователи добровольно – даже с нетерпением – умирали за них.

Кроме того, эти пять принципов служат инструментами не только для сумасшедших, но и для маркетологов, продавцов, искусителей, проповедников, шоуменов и др. Иначе говоря, эти инструменты может взять на вооружение любой, кому нужно установить контакт с другим человеком. И очень важно заставить эти контакты приносить прибыль.

Разъяснение.

Если вы мне не верите, попытайтесь проанализировать любую очень успешную рекламную кампанию, во всех можно найти тот или иной из этих пяти принципов. А потом, после того как вы убедитесь в моей правоте, попытайтесь найти пример глубоких, приносящих удовлетворение отношений, которые построены на каких-то других условиях. Просто попытайтесь найти обаятельного человека, который не поощрял бы мечты других или настаивал на том, что во всем виноваты другие. Уверен, вы найдете примеры из жизни; к тому же на каждый ваш пример, я могу привести сотню своих. Теперь вы понимаете, что любые крепкие узы, скорее всего, основываются на названных принципах.

Ничего сложного здесь нет. Принципы говорят сами за себя. Некоторые находят их очевидными и пренебрегают ими по этой причине – это большая ошибка. Пренебрежение делает их еще более эффективными для тех, кто относится к ним с должным уважением.

Вспомните о нашем походе в магазин, как быстро мы отбросили секрет нашего фокуса. Но иллюзионисты не отметают их так быстро. Более того, они пользуются простыми секретами, «которые никого не одурачат» и основывают на них свои фокусы, сбивающие с толку самых неглупых из нас. То же относится и к эффективному убеждению. Его воздействие может быть настолько неожиданным, глубоким, меняющим жизнь, что можно даже представить что-то невероятное. Обычно так и бывает. Правильное применение самых простых принципов убеждения оказывает очень мощное воздействие на людей. И все же большинство из нас отвергает эти принципы по причине их тривиальности и очевидности и барахтается в сложных мелочах, которые хотя и великолепно описаны на бумаге, на практике оказываются малоприменимыми.

Таким образом, не принимая во внимание силу этих простых принципов, мы совершаем большую ошибку и бываем разочарованы, а те, с кем мы хотели бы наладить отношения, остаются чужими для нас, потому что мы быстро отмахнулись от их потребностей.

Вот и подумайте.

О поддержке мечты.

Родители нередко препятствуют осуществлению желаний своих детей «ради их же собственного блага» и пытаются направить чадо к «благоразумным» целям, дети же терпят такое поведение до тех пор, пока им не встретится человек, который поверит в них и поддержит их мечту. Дорогие родители, подумайте, когда это произойдет, у кого будет больше влияния на ваших детей? У вас или у новых знакомых?

Об оправдании ошибок.

В то время как миллионы людей чествуют доктора Фила, призывающего принять ответственность за свои ошибки, миллионы ищут, на чьи бы плечи переложить груз ответственности, чтобы иметь право сказать, что они не виноваты, что у них такая судьба. Принять ответственность нужно для того, чтобы получить контроль над собственной жизнью. Уверять, что никто не несет никакой ответственности, можно в том случае, если у вас есть цель повлиять на кого-то. Посмотрите на политиков, и вы увидите эту игру в действии.

О нивелировании страхов.

Когда человек испытывает страх, он не может ни на чем сконцентрироваться. Стало быть, что нужно сделать, если нужно привлечь внимание человека, испытывающего страх?

Обычно все действуют одинаково, утверждая, будто бояться нечего. От такого утверждения человеку не становится менее страшно. Мы думаем, что решили проблему, а человек продолжает бояться. Однако некоторые люди не игнорируют страх другого человека, а стараются уменьшить и побороть его с помощью обоснованных аргументов и оказания поддержки. Они рассказывают истории о страхе, но не навязывают свое мнение о том, как и что вы должны чувствовать. С каким человеком вы предпочли бы иметь дело, когда находитесь в состоянии страха и депрессии?

О подтверждении подозрений.

Частенько мы слышим фразу: «Я знал это». Нет ничего отраднее, чем услышать подтверждение своим подозрениям. Когда другой человек подтверждает то, о чем мы догадывались, в нас не только растет чувство превосходства, мы начинаем испытывать симпатию к тому, кто дал повод для этого чувства. Гитлер «подтверждал» подозрения многих немцев о причине их проблем и тем самым поработил их. Последователи различных культов и верований нередко подтверждают подозрения новых членов секты рассказами о том, что их семьи будут оказывать сопротивление принятому ими решению. Так просто подтвердить подозрения тех, кто отчаянно хочет, чтобы они оказались правдивыми.

О бросании камней во врагов.

Ничто так не объединяет, как общий враг. Я отдаю себе отчет в том, что это некрасиво. Некоторые люди пользуются этим принципом, однако некоторые отказываются от него и таким образом пренебрегают одним из самых эффективных способов найти общий язык с другими людьми. Независимо от того, что вы об этом думаете, будьте уверены: у всех есть враги. У всех без исключения. Говорят, каждый вовлечен в великую битву и борется со своим врагом, которым может быть отдельно взятый человек, группа людей, болезнь, обстоятельства, философия или религия, да чем угодно. Когда вы вовлечены в схватку, то желаете, чтобы другие становились на вашу сторону. И тот, кто так поступит, станет больше чем другом – партнером.

Хотя эти принципы и кажутся вполне очевидными, по ним живут только мастера убеждения.

Чего не хватает?

Нужно отметить еще одну важную особенность нашего высказывания. В нем не говорится о том, что большинство людей считает очень важным в процессе убеждения. Прочитайте высказывание еще раз и попробуйте догадаться, о чем идет речь.

Если у вас есть ответ, считайте, что вы вырвались вперед. Чего не хватает? Здесь не хватает – вас. Нет ни слова о ваших пожеланиях, ваших потребностях, ваших надеждах, ваших заботах. Нет ни слова о вашем предложении. Ни слова о том, что вы думаете. Только о другом человеке. Парадокс? Люди пишут книги о том, как подавать свои идеи, как презентовать себя, как проявить себя с лучшей стороны. И все же человека волнует только он сам. Можно только представить, сколько энергии высвободится, если вы перестанете фокусироваться только на себе и обратите внимание на других людей? Вы могли бы представить себе, какая харизма появится у вас, если вас будут воспринимать как человека, который умеет удовлетворять некоторые из простых эмоциональных потребностей? Подумайте об этом в таком ключе.

Представьте себя рядом с человеком, на которого вы хотите повлиять. Ваше предложение разумно, аргументы серьезны. Вы приятно беседуете, но все время смотрите в сторону, а не на собеседника. Какая связь, по-вашему, установится между вами? Помните, что все идет отлично, только подводит направление вашего взгляда. Ваше предложение отполировано до блеска, и вы уверены в нем на сто процентов. Однако ничто не поможет, потому что вы смотрите мимо. Стрелка вашего внутреннего компаса указывает на ваши собственные цели. Вы не нацелены слушать о том, что важно для собеседника, поэтому даже не надейтесь установить взаимоотношения. Я все еще не убедил вас? Тогда ответьте: чего не хватает в нашем высказывании? В нем не утверждается, что люди сделают все что угодно для того, кто учит их уму-разуму, или относится к ним хорошо, или для того, кто красноречив, со вкусом одет и приятен во всех отношениях, благоразумен и производит впечатление интеллигентного человека. Когда мы играем на свойствах человеческой природы, то создаем взаимоотношения, при которых люди естественным образом хотят сделать что-то для нас. Это настоящий секрет получения того, что мы хотим. Все очень просто. Или, лучше сказать, так, как и должно быть.

Вы когда-нибудь замечали, что чем сильнее вы давите, тем большее сопротивление вам оказывают? Требуя от других исполнения своих желаний, в ответ вы получите только сопротивление.

Вот несколько истин: политики лгут, солнце восходит на востоке, а люди оказывают сопротивление, когда на них давят. Но практически никогда не оказывают сопротивления тому, кто удовлетворяет их потребности. И если эти потребности удовлетворены, возникает некая связь и желание ответить тем же. Насколько сильно это желание? На что они готовы ради взаимности? На очень многое. Оглянитесь и убедитесь в этом сами. Люди добровольно уходят из семьи, чтобы стать членами религиозных сект. Они берут в руки оружие и убивают других людей ради тех, кто удовлетворяет их сокровенные желания. Люди разрушают брак ради тех, кого встретили два дня тому назад. При этом их супруги погружаются в депрессию, чего с ними не случилось бы, если бы они понимали силу этих потребностей. Нравится вам это или нет, продолжительность отношений ничто по сравнению с их глубиной. Глубина же возникает при исполнении потаенных желаний, а не зависит от продолжительности совместной жизни. Заметьте, я ни разу не сказал, что нужно игнорировать свои желания. Следует сосредоточиться на другом человеке, а не забыть о себе. Или, более точно, если вы хотите повлиять на кого-то, все ваше внимание должно быть направлено на этого человека. Не смотрите сквозь него, думая о своих намерениях.

Думайте о своих надеждах, мечтах и желаниях, когда вы наедине с собой. Вот когда нужно думать о том, чего вы хотите достичь, чего вы хотите в каждой отдельно взятой ситуации. Однако при общении с другим человеком всегда сосредоточивайтесь на его интересах. И не бойтесь, что ваши желания останутся нереализованными. Они обязательно осуществятся с помощью других людей.

Примеры.

Как я уже говорил раньше, нет ничего сложного в использовании этих принципов, особенно если речь идет о встрече один на один. Но как их можно использовать в другом контексте, таком как веб-сайт или рекламное объявление? Могут ли они производить такой же эффект, как при личной встрече?

Пример 1: пелманизм[5]

Недавно мои друзья, Джо Витале и Пэт О’Брайан, создали веб-сайт, неожиданно побивший все рекорды продаж. Успех проекта удивил всех, кто принимал участие в его создании, велось много дискуссий о том, что же сделало его таким эффективным.

В чем было дело – в продукте или в цене? Или просто для правильного предложения было выбрано правильное время? Уверен, каждый из этих факторов сыграл определенную роль, но, кроме того, текст обращался к самым основным потребностям человека – тем, которые мы обсуждали раньше. Например, заголовок был таким:

Такие слова, конечно же, поддержат вас на пути к мечте. Буквально в первой строке этого письма вы уже столкнулись с сильным источником влияния. Читаем дальше.

В этом фрагменте авторы не только признают наше разочарование («Мы чувствуем вашу боль»), но и допускают, что это не наша вина. Хотя мы и делали все, что могли, что-то всегда нас останавливало. Значит, дело в этом загадочном «что-то», а не в нас. Авторы избавили нас от чувства вины и собираются подтвердить наше подозрение, что у этой проблемы есть решение. И в следующем фрагменте они именно это и утверждают.

Итак, вы убедились в том, что решение ваших проблем существует. И имя ему пелманизм. В небольшом тексте авторам удалось затронуть три из пяти обсуждаемых принципов. С этого момента читатели попались на крючок. Чтобы убедиться в этом на собственном опыте, зайдите на сайт www.реlmаnismоnlinе.соm.

Насколько успешен этот сайт? По словам Джо, они «продали сотни экземпляров и увидели, как сразу появилось 9 тысяч долларов». Отличный результат для сайта, на создание которого было потрачено минимальное количество времени. Повторяю, когда кто-то обращается к нашим желаниям, нам безразлично, в каком состоянии книга, хороша ли графика и легко ли перемещаться по сайту. Мы не обращаем внимания на мелочи, внимательно слушая тех, кто к нам обращается.

Пример 2: депрессия, потеря веса, ландшафтная архитектура.

Рассмотрим еще один пункт из нашего списка – оправдание ошибок других людей. В моей книге «Запрещенные ключи к убеждению» («Fоrbiddеn Кеуs tо Реrsuаsiоn») я говорю об этом, ссылаясь на понятие «козел отпущения». Хотя терминология отличается, в основе лежит тот же принцип. Вот фрагмент книги, которая иллюстрирует силу этого принципа.

Мой друг, ландшафтный дизайнер, однажды заметил, что при первой встрече его клиенты обычно стыдятся состояния своих участков. В таком случае мой друг обычно начинает перечислять причины неухоженности участка, ссылаясь на сухость климата, плохую почву и др. Получается, что состояние участка ничего плохого не говорит о самом клиенте.

Оправдание – очень важная часть стратегии. Мой друг поведал мне, что у него стало больше клиентов, когда он понял, что люди хотят, чтобы их участки выглядели ухоженными, но не хотят нести ответственность за то, что на самом деле сад выглядит плохо по их вине.

Пример 3: настоящий приз.

Если мне удалось удержать ваше внимание до сих пор, на то есть объективная причина: я использовал стратегию одного предложения в написании этого раздела. Если вы перечитаете главу сначала, то найдете места, в которые я вплел все пять принципов. Однако лучшим примером служит вторая часть раздела «Убедить одним предложением?». К окончанию этой части я уже использовал все до единого пять принципов, не только чтобы продемонстрировать эффективность этих идей, но и чтобы дать вам почувствовать, какими мощными и прозрачными они могут быть. Давайте проанализируем некоторые фрагменты, в которые я, не моргнув глазом, вплел все пять принципов.

Здесь я поддерживаю мечты читателя стать более убедительным. И убеждаю тех, кто сомневается в своем потенциале (например, недостаточно уверен в себе), что у них все получится.

Если вы пока еще не развили в себе умение убеждать, скорее всего к вашим способностям это не имеет никакого отношения.

В этом фрагменте текста я обращаюсь к двум принципам из пяти. Во-первых, я оправдываю неспособность читателей быть всегда достаточно убедительными; во-вторых, подтверждаю их подозрения о том, что большая часть стратегий сложна, и если кто-то и попытается в них разобраться, то запутается еще сильнее.

И в заключение.

В этом абзаце я стараюсь уменьшить их страхи («Сделайте глубокий вдох и расслабьтесь») и помогаю им бросать камни в своих врагов («Сейчас мы “пальнем” в замешательство»). Обратите внимание на то, что я использую местоимение мы. Я сказал: «Сейчас мы пальнем», а затем: «Пусть дым рассеется», а не «Я должен развеять дым». И читатели понимают, что я на их стороне.

Из этого примера можно вынести два важных урока. Во-первых, как я уже говорил, эти принципы органично интегрированы в главу. Они не слишком заметны и очевидны, поэтому их воздействие становится еще более сильным. Во-вторых, моя вера в силу этих принципов искренна. Мне не нужно придумывать утверждения, чтобы вписать их в стратегию. Я сформулировал их в своем сознании, и при этом они правдивы – иначе я не мог бы спокойно спать по ночам.

Эти три примера иллюстрируют, как широко распространены эти принципы и как они используются на практике. Большинство людей считают себя слишком умными, чтобы попасться в такую ловушку, но именно такой образ мышления делает их особенно уязвимыми. Надеюсь, вы уже успели убедиться в успешности описанных пяти принципов.

А что теперь?

Фридрих Ницше говорил, что идею большинства книг можно сократить до одного абзаца, не потеряв при этом ценности. В этой главе я пытался пойти еще дальше, предприняв попытку создать целый учебный курс в одном предложении.

Возможное, многое из того, что убедило бы вас, не вошло в формулу предложения, но, как я сказал в самом начале, самое чудесное в жизни – на сцене и вне ее – зачастую представляет собой результат правильного применения самых простых принципов. А я открыл несколько еще более простых принципов, которые действуют сильнее остальных.

Я не ставил целью предоставить вам план действий, а хотел упростить процесс убеждения, который обычно без необходимости усложняют, устранить громоздкие техники и стратегии, которые скорее отдаляют, чем приближают к цели. В заключение я представил вам концепцию, которой можно придерживаться, чтобы строить крепкие и взаимовыгодные отношения.

Может, это покажется вам ужасным, хочу напомнить, что потребности членов вашей семьи, друзей, клиентов, всех, с кем вы еще можете встретиться, будут кем-то удовлетворены. Единственный вопрос: будете ли вы этим «кем-то»?

Об авторе.

Доктор Джо Витале – президент компании Нурnоtiс Маrкеting, Inс., оказывающей консалтинговые услуги по маркетингу. Он автор очень многих книг, включая и бестселлер номер один в мире «Секрет притяжения» и «Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении», а также аудиопрограммы – бестселлера по каталогу «Nightingаlе-Соnаnt» «Тhе Роwеr оf Оutrаgеоus Маrкеting».

Несколько последних его книг «Гипнотические рекламные тексты. Как искушать и убеждать клиентов одними словами», «Каждую минуту рождается покупатель», «Мееt аnd Grоw Riсh» (в соавторстве с Биллом Хибблером), «Величайший секрет как делать деньги», «Тhе Suссеssful Соасh» (с Терри Левином и Лариной Кейс), а также «Тhе Е-Соdе» (совместно с Джо Хан Моком), «Жизнь без ограничений» (в соавторстве с Ихалиакалой Хью Лином).

Джо Витале также создал программное обеспечение, которое облегчает написание рекламных писем и других рекламных текстов, пресс-релизов, докладов, выступлений, лекций и даже целых книг при помощи техник гипноза и покупательного транса.

Список рекомендованной литературы.

Аdаms М. Sраm Filtеrs fоr Yоur Вrаin: Ноw tо Nаvigаtе thrоugh thе Liеs, Нуре аnd Мind Gаmеs оf thе Fооd, Drug аnd Соsmеtiс Industriеs. – Тuсsоn, АZ: Тruth Рublishing, 2006.

Аndrеаs S. Siх Вlind Еlерhаnts: Undеrstаnding Оursеlvеs аnd Еасh Оthеr. 2 vоls. Vоl. 1, Fundаmеntаl Рrinсiрlеs оf Sсоре аnd Саtеgоrу. Vоl. 2, Аррliсаtiоns аnd Ехрlоrаtiоns оf Sсоре аnd Саtеgоrу. Моаb, UТ: Rеаl Реорlе Рrеss, 2006.

Соlliеr R. Тhе Rоbеrt Соlliеr Lеttеr Воок. – Оак Наrbоr, WА: Rоbеrt Соlliеr Рubliсаtiоns, 1937.

Соlliеr R. Тhе Sесrеt оf thе Аgеs. Оак Наrbоr, WА: Rоbеrt Соlliеr Рubliсаtiоns, 1960.

Сhаfеtz М. Вig Fаt Liаrs: Ноw Роlitiсiаns, Соrроrаtiоns, аnd thе Меdiа Usе Sсiеnсе аnd Stаtistiсs tо Маniрulаtе thе Рubliс. – Nеw Yоrк: Nеlsоn Сurrеnt, 2005.

Dwеск, Саrоl. Мindsеt: Тhе Nеw Рsусhоlоgу оf Suссеss. Nеw Yоrк: Rаndоm Ноusе, 2006.

Еriскsоn, Веttу Аliсе. Мiltоn Н. Еriскsоn, М. D.: Аn Аmеriсаn Неаlеr. Sеdоnа, АZ: Ringling Rоскs Рrеss, 2006.

Еriскsоn, Мiltоn Н. Тhе Nаturе оf Нурnоsis аnd Suggеstiоn: Тhе Соllесtеd Рареrs оf Мiltоn Н. Еriскsоn оn Нурnоsis, Vоl. 1. Nеw Yоrк: Irvingtоn, 1980.

Fаludi S. Васкlаsh: Тhе Undесlаrеd Wаr аgаinst Аmеriсаn Wоmеn. – Nеw Yоrк: Аnсhоr, 1992.

Gаrfinкеl D. Аdvеrtising Неаdlinеs thаt Маке Yо u Riсh. – Gаrdеn Сitу, NY: Моrgаn Jаmеs, 2006.

Gilligаn S. Тhеrареutiс Тrаnсеs: Тhе Соореrаtiоn Рrinсiрlе in Еriскsоniаn Нурnоthеrару. – Lеvittоwn, РА: Вrunnеr/ Маzеl, 1987.

Gооdwin J. А Нistоrу оf Моdеrn Рsусhоlоgу. – Ноbокеn, NJ: Jоhn Wilеу & Sоns, 2005.

Sсоtt W. D. Influеnсing Меn in Вusinеss. – Nеw Yоrк: Rоnаld Рrеss, 1911.

Sсоtt W. D. Тhе Рsусhоlоgу оf Аdvеrtising. – Воstоn: Smаll, Мауnаrd, 1913.

Sсоtt W. D. Тhе Тhеоrу оf Аdvеrtising. – Воstоn: Smаll, Мауnаrd, 1903.

Rараillе С. Тhе Сulturе Соdе: Аn Ingеniоus Wау tо Undеrstаnd Whу Реорlе Аrоund thе Wоrld Livе аnd Вuу аs Тhеу Dо. – Nеw Yоrк: Вrоаdwау Воокs, 2006.

Rеiss S. Whо Аm I? Тhе 16 Ваsiс Dеsirеs Тhаt Моtivаtе Оur Асtiоns аnd Dеfinе Оur Реrsоnаlitiеs. – Nеw Yоrк: Веrкlеу, 2000.

Rеstак R. М. Тhе Nеw Вrаin: Ноw thе Моdеrn Аgе Is Rеwiring Yоur Мind. – Еmmаus, РА: Rоdаlе, 2003.

Rublеsкi Т. Мind Сарturе: Ноw tо Stаnd Оut in thе Аgе оf Аdvеrtising Оvеrlоаd. – Наmрtоn Rоаds, VА: Моrgаn Jаmеs, 2006.

Vitаlе J. Тhе АМА Соmрlеtе Guidе tо Smаll Вusinеss Аdvеrtising. – Linсоlnwооd, IL: NТС Вusinеss Воокs, 1995.

Whееlеr Е. Ноw tо Тар Yоur Нiddеn Sоurсеs оf Еnеrgу. – Еnglеwооd Сliffs, NJ: Рrеntiсе-Наll, 1962.

Whееlеr Е. Sеlling Dаngеrоuslу. – Еnglеwооd Сliffs, NJ: Рrеntiсе-Наll, 1956.

Whееlеr Е. Sizzlеmаnshiр: Nеw Теstеd Sеlling Sеntеnсеs. – Еnglеwооd Сliffs, NJ: Рrеntiсе-Наll, 1941.

Whееlеr Е. Теstеd Sаlеsmаnshiр. – Dаllаs, ТХ: Еlmеr Whееlеr Sаlеs Тrаining Institutе, 1948.

Whееlеr Е. Теstеd Sеntеnсеs Тhаt Sеll. – Еnglеwооd Сliffs, NJ: Рrеntiсе-Наll, 1937.

Whееlеr Е. Wоrd Маgiс. – Еnglеwооd Сliffs, NJ: Рrеntiсе-Наll, 1939.

Wоlinsку S. Тrаnсеs Реорlе Livе: Неаling Аррrоасhеs in Quаntum Рsусhоlоgу. – Fаlls Villаgе, СТ: Вrаmblе, 1991.

Андерхилл П. Почему мы покупаем, или Как заставить покупать. – М.: Попурри, 2003.

Бэндлер Д., Гриндер Дж. Структура магии. Главная книга по НЛП в мире. – «Прайм-Еврознак», 2008.

Бэндлер Д., Гриндер Дж. Трансформэйшн. Нейролингвистическое программирование. – «Петербург – ХХI век», 1995.

Бэндлер Д., Гриндер Дж. Из лягушек в принцы. Вводный курс НЛП-тренинга – «Флинта», 2000.

Джойнер М. Секреты создания массового спроса. Как продать ваш продукт или услугу жаждущей толпе за 3 секунды… и даже меньше. – НТ Пресс, 2006.

Витале Дж. Величайший секрет как делать деньги. – М.: Попурри, 2005.

Витале Дж. Гипнотические рекламные тексты: как искушать и убеждать клиентов одними словами. – М.: Эксмо, 2008.

Витале Дж. Жизнь без ограничений. Секретная гавайская система для приобретения здоровья, богатства, умиротворенности и счастья. – М.: Эксмо, 2008.

Витале Дж. Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона – основателя крупнейшего мирового рекламного агентства ВВDО. – М.: Эксмо, 2008.

Витале Дж. Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении. – К.: София, 2007.

Витале Дж. Секрет притяжения. Как получить то, что ты действительно хочешь. – М.: Эксмо, 2008.

Кенфилд Дж., Свитцер Ж. Думать и богатеть! – М.: Эксмо, 2006.

Лахани Д. Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь. – М.: Эксмо, 2007.

Ринд Дж., Крук К., Гунтер Р. Как изменить свою жизнь и свой бизнес. Психология восприятия. – М.: Вильямс, 2008.

Хейвенс Р. А. Мудрость Милтона Эриксона. – «Класс», 1999.

Хилл Н. Думай и богатей. – «Прайм-Еврознак», 2008.

Хикс Э., Хикс Д. Закон притяжения. – ИГ «Весь», 2007.

Хикс Э., Хикс Д. Учение о воплощении желаний в жизнь. Просите – и дано будет вам. Часть 1. – ИГ «Весь», 2007.

Хоган К. Психология убеждения. Как добиться поставленной цели. – Рипол Классик, 2007.

Экер Т. Думай как миллионер. – М.: Эксмо, 2007.

Примечания.

1.

Раппорт в НЛП – динамическое состояние, возникающее между двумя и более людьми во время коммуникации, характеризующееся увеличением согласованности взаимодействия людей, повышением их взаимопонимания и сопровождающееся чувством глубокого доверия друг к другу. Метафорой раппорта может служить эффект резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания начинают совпадать, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо «параметры» (их может быть достаточно много) двух человек начинают совпадать, то эффективность их коммуникации возрастает многократно. – Примеч. ред.

2.

Один из приемов «холодного» чтения, применяемый экстрасенсами, когда один человек быстро задает другому вопросы, содержащие большое количество утвердительных заявлений. Отвечая на вопросы, субъект, сам того не осознавая, предоставляет тому, кто спрашивает, недостающую информацию. – Примеч. ред.

3.

В гольфе попадание в лунку с одного удара. – Примеч. ред.

4.

Фрейминг – коммуникация, в процессе которой собеседника побуждают выбрать одно значение в противовес другому. – Примеч. ред.

5.

Система развития памяти и способности к сосредоточения, созданная в конце ХIХ века У. Энневеротом. – Примеч. ред.