Копирайтерское агентство. Как зарабатывать большие деньги чужими руками.

Измените судьбу копирайтера.

Копирайтинг перед каждым открывает безграничные возможности. Это один из онлайн-бизнесов, для вхождения в который не нужно ничего, кроме компьютера и доступа в Интернет. «Нужно также уметь писать», – дополните вы. Действительно, было бы хорошо, если бы у вас имелась склонность к письму и чтению – это значительно упростит работу на первом этапе, пока вы будете играть роль человека-оркестра. Но даже если письмо вас не сильно привлекает и при этом есть жгучее и неотвратимое желание стать самому себе хозяином и организовать собственный бизнес, копирайтинг для этого вполне подходит.

Копирайтеры зачастую приходят в этот бизнес не из профильного института. Большинство из них некоторое время назад даже и не представляли себе, что станут виртуальными продавцами товаров и услуг. Раньше копирайтеры приходили из продаж и маркетинга, гораздо реже копирайтерами становились блогеры и журналисты.

Многие зарабатывают свои первые и достаточно существенные деньги в онлайне, раскручивая группы в социальных сетях, занимаясь арбитражем трафика, создавая и продавая свои и партнерские информационные продукты.

Если пять-десять лет назад верстка страниц была не самым простым делом и требовала знания НТМL, СSS и РНР, то сегодня существует множество программ и сервисов, которые позволяют сделать профессиональный сайт за час.

Доступность технологий играет на руку многим, кто чисто физически не может отрабатывать в офисе стандартное «с 9 до 6». Мамы уходят в декретный отпуск, сидят с детьми дома и активно осваивают копирайтинг, принося в семью ощутимый дополнительный доход. Пенсионеры, уволившись с основной работы, зарабатывают написанием текстов для Интернета (кстати, среди них есть очень востребованные копирайтеры, занявшие узкие ниши).

Если вы поставили перед собой четкую цель стать копирайтером и зарабатывать написанием текстов для Интернета, эта книга поможет вам. Поверьте, спрос на контент, даже не первоклассный, настолько велик, что рынок еще очень далек от насыщения.

Копирайтинг, как любой вид фриланса, требует высочайшего уровня самодисциплины, именно поэтому многие не задерживаются в нем надолго: кто-то создает свой стартап, кто-то решает устроиться в молодую и динамично развивающуюся компанию с постоянной заработной платой, и в копирайтинге остаются самые упорные игроки.

Через год-два активной работы, а кому-то удается и раньше, копирайтер-фрилансер начинает получать практически стабильный доход, работая с постоянными клиентами и выполняя задания новых заказчиков. В этот момент жизнь становится более спокойной и временами даже рутинной. Именно в этот момент копирайтеры делятся на две группы. Одни продолжают фрилансить, постепенно повышая цены на свои услуги, так как уже достигли своего потолка по объему выполняемых работ. Это не самый плохой путь развития, однако он заставляет копирайтера постоянно держать себя в рабочем состоянии. Согласитесь, что и у стоимости услуг существует свой предел, поэтому через некоторое время творческая работа всё чаще начинает смахивать на рутину. Другие же копирайтеры понимают, что для дальнейшего роста доходов – роста практически неограниченного – нужно сделать следующий шаг. Они с головой бросаются в новую авантюру: создают агентства по написанию текстов, но, к великому сожалению, проигрывают и, как в развязке известного сюжета, оказываются у разбитого корыта. Увы.

Работа фрилансера существенно отличается от работы владельца и директора копирайтерского агентства. Первых можно сравнить со сценаристами, вторых – с исполнительными продюсерами фильма. В начале работы фрилансер не знает, как правильно организовать работу созданного им агентства. И снова, натыкаясь на старые грабли, он продолжает работать по привычной схеме, не учитывая новые административные обязательства компании. В итоге – разбитое корыто. В качестве кульминации отметим несоблюдение сроков, толпу рассерженных клиентов и высокий уровень стресса. В финале наш бедный копирайтер посылает всё к черту и возвращается на старый добрый фриланс.

Не будем долго печалиться и поговорим о сюжете со счастливым концом. В практическом руководстве «Копирайтерское агентство: как зарабатывать большие деньги чужими руками» я поделюсь с вами опытом работы в агентстве «Редактор», которое занимало лидирующие позиции на рынке с 2002 по 2009 год. За семь лет мне довелось сделать кучу ошибок, через меня прошли десятки сотрудников и сотни стажеров. Мы работали с индивидуальными предпринимателями, крупными и очень крупными компаниями. Мой опыт получен не из книг – он накоплен из настоящей жизни, систематизирован и теперь доступен для вас в простой и лаконичной форме.

Измените свою судьбу копирайтера – читайте и внедряйте!

Поздравляю! Вы решили открыть свое копирайтерское агентство и скоро окунетесь в водоворот настоящего интернет-бизнеса. Переход от копирайтера-фрилансера к руководителю агентства незабываем и, несмотря на трудности, приносит море удовольствия от осознания того, что ваши тексты помогают другим компаниям продавать больше товаров и услуг. Вы перестанете чувствовать себя исполнителем – вы станете для своих заказчиков равным партнером.

Прочитав это руководство, вы узнаете:

– что обязательно нужно изменить в своем отношении к работе,

– как правильно ставить цели, чтобы добиться успеха,

– как сформировать УТП-агентства,

– какое название лучше выбрать для своего агентства,

– какую форму собственности выбрать,

– какой режим налогообложения выбрать,

– зачем вам логотип, бланк, визитки и конверты,

– какие существуют формы работы копиратерского агентства,

– как продавать услуги своего агентства,

– как работать с посредниками и партнерами,

– как организовать внутреннюю работу агентства,

– как и что контролировать в процессе работы,

– какой сайт нужен вашему агентству,

– что такое СRМ и какую систему выбрать,

– как наладить удаленную работу с сотрудниками и клиентами,

– как стать финансовым директором самому себе,

– зачем нужны договоры, счета, акты и прочие документы,

– как вести бухгалтерскую отчетность,

– хитрости в работе успешного копиратерского агентства.

Этот план поможет вам сразу сориентироваться в работе, развеет неуверенность и даст возможность с первого дня взять быка за рога.

Если у вас уже есть свое агентство и вы успешно работаете на рынке более года, вы также узнаете для себя много нового и сделаете свое агентство еще более прибыльным и эффективным.

Открываем агентство.

Доброе утро, босс!

Когда вы пишете статьи как копирайтер-фрилансер, то ощущаете себя свободным человеком. С точки зрения большинства заказчиков вы являетесь удаленным работником. Старые представления о штатном персонале настолько сильны, что фрилансер воспринимается именно как полноценный сотрудник, который, к великому сожалению заказчика, работает удаленно.

Работая фрилансером, вы можете общаться по Sкуре, IСQ, Jаbbеr и посредством СМС. Вы можете работать ночью и высылать клиенту свои работы под утро, прикладывая сопроводительное письмо, что мол, один день задержки ничего не значит, если представить, сколько сложной творческой работы вы выполнили. Вы можете позволить себе такую роскошь, как работать в выходные, брать срочную работу по дружбе, за обещание хорошего заказа в будущем или за, опять же, обещание в разы большей оплаты следующего проекта. Ничто не мешает вам принять участие в проекте, обменяв свой труд на заманчивое предложение заказчика дать вам долю, «если всё пойдет хорошо».

С того момента, как вы создали копирайтерское агентство, правила игры меняются. Фактически вы продолжаете оставаться исполнителем, но для заказчика вы – не удаленный штатный сотрудник, а директор агентства, партнер по бизнесу. Заказчик уже не сможет вести себя по отношению к вам, как раньше: прежний нагловатый стиль общения, придирки и даже повышенный тон сойдут на долгожданный нет. Как правило, изменяется не только стиль коммуникаций, изменяются и каналы.

Я заметил, что хорошие руководители, как правило, не прибегают к Sкуре, IСQ, Jаbbеr и СМС, ограничиваясь электронной почтой и телефоном. Никакой деловой переписки в Fасеbоок и «ВКонтакте», никаких социальных сетей в рабочее время.

Изменитесь и вы, точнее, ваш график работы – теперь вы не работаете круглосуточно и не можете взять «срочняшечку», так как кому-то, как всегда, очень надо сделать работу еще «вчера». Вы – это компания, которая работает уже ваши установленные «с 9 до 6» по фиксированным тарифам, и никакие просьбы и уговоры не изменят ваш график. Вы возьмете срочную работу только в том случае, если в вашем бизнес-плане присутствует такой пункт. Как вы понимаете, клиент, опять к своему великому сожалению, не сможет просто «накинуть пятерочку». Ему придется либо работать по новым тарифам (у компаний наценки за срочность достигают 300%), либо искать другого фрилансера-раба.

Вы также перестанете брать заказы «по дружбе» и перестанете болезненно реагировать на те, которые вам сулят «подогнать сочный кусок». Никакого бартера.

И, конечно, вы не работаете по праздникам и в выходные дни.

Всё, шутки закончились.

Если вам претит подобный подход и вы считаете, что упускаете значимое в своей жизни, если начнете ему следовать – значит, вам еще рано создавать свою компанию. Компания – это прежде всего отлаженный процесс по производству денег.

Для клиента работа с агентством означает в первую очередь стабильный результат. Фрилансер может заболеть, у него может случиться творческий кризис, он может «забить» на всё, оттянуться в клубах и на вечеринках, а потом приступить к прерванной работе как ни в чем не бывало. Некоторые заказчики прощают такое поведение, даже если оно нарушает сроки сдачи работы. Если помните, они относятся к копирайтеру-фрилансеру как к удаленному сотруднику (средству производства), а сотрудники, бывает, и «чудят», за что их можно простить и при этом «выжимать» из них все соки, чтобы они приносили прибыль с наименьшими затратами.

Агентство, даже если на первом этапе оно состоит из одного человека, не может позволить себе такого поведения. Агентство обязано выполнять взятые на себя обязательства в любом случае. Заболели, срочно надо в клинику, кто-то родился или умер – клиента это не волнует. Держите слово и выполняйте работу. Именно за это вам платят и только потом за креативность и прочие творческие составляющие вашего рабочего процесса.

Прежде чем создать свое агентство, вы должны понять, прочувствовать и принять эти правила. Если вы не готовы к этому шагу – отложите создание агентства.

Теперь вы руководитель и должны мыслить и действовать как руководитель (даже если работаете пока в одиночку). Когда у вас появятся сотрудники, вы привыкнете к своей новой роли и сможете управлять ими так, как того требует ваш бизнес.

Делиться надо.

Неважно, как давно вы работаете, какой у вас опыт и сколько вы получаете в данный момент, сейчас важно понять и принять тот факт, что деньги не могут являться мотиватором для славной работы. Деньги – это мотиваторы посредственного труда, так как их всегда мало, сколько бы вы их ни платили себе или сотрудникам. Единственным способом мотивировать сотрудников (и себя) является постановка и декларирование общих целей.

О постановке целей мы поговорим чуть позже, а декларирование разберем прямо сейчас. Декларировать означает дать публичное обещание следовать выбранной цели. Декларация обязательно должна существовать в письменном виде, быть доступной как для клиентов, так и для сотрудников вашего агентства. Публичное признание цели поможет вам не только сплотить сотрудников в «творческую армию», оно будет постоянно напоминать именно вам о взятых обязательствах. Провозгласив цели, вам от них уже не отступить – позади ваша репутация руководителя и владельца бизнеса. В результате вы начнете с фанатичной настойчивостью добиваться цели, и ни кризис, ни конкуренты не смогут сбить вас с этого пути.

Работая копирайтером-фрилансером, вы могли ставить, например, такие цели:

– накопить на квартиру,

– накопить на машину,

– накопить на отдых за рубежом,

– купить девушке кольцо с бриллиантом,

– купить жене шубу и так далее.

Приведенные выше цели являются личными, и они вполне оправданны, когда вы работаете на себя. Но они не подойдут вам как директору и владельцу компании. Ваши цели должны быть привлекательными как для клиентов, так и сотрудников. И самое важное: поставленные цели должны быть четкими, ясными и понятными для всех. Помните, о чем мы говорили в самом начале? Только самые упорные игроки смогут открыть свое собственное агентство и успешно им руководить.

Никто не захочет выкладываться на 100% в компании, у директора которой есть цель купить квартиру в Москве, Киеве или Париже. Людей сложно удержать только одной заработной платой, а творческих людей удержать деньгами вообще невозможно. Вы должны научиться ставить высокие цели перед своими сотрудниками и постоянно поддерживать их в актуальном состоянии, и тогда ваше агентство станет на рынке заметным.

Цели у агентства могут быть такими:

– дать клиентам самую высокую конверсию на рынке,

– создать союз творческих экстремалов (днем на работе – вместе на сноуборде),

– создать копирайтерское агентство на медицинском рынке,

– создать самое надежное агентство,

– женское копирайтерское агентство,

– гей-копирайтерское агентство и так далее.

Цели агентства должны быть понятны сотрудникам и клиентам. Они должны их понимать и разделять (помните: для этого вы должны их задекларировать). При этом цели должны обязательно включать в себя достижение финансовых результатов. И придумывайте «креативные» цели, которые будут сладкой патокой литься на клиентов и сотрудников. Просто будьте реальны.

Чтобы не как у всех.

Все знают, что у компании, в том числе и у копирайтерского агентства, должно быть УТП – уникальное торговое предложение, которое будет притягивать клиентов, как кровь акулу. И, несмотря на эти знания, УТП часто отсутствует совсем. Вместо УТП слышится бормотание а-ля «мы лучше всех… у нас дешевле… мы работаем давно…» Никакое это не УТП – это лень шевелить мозгами.

Приступать к работе от имени агентства без УТП можно (большинство так и поступает), но сформулированное УТП поможет вашей компании намного быстрее заслужить доверие клиентов.

УТП может быть созвучно с целями, о которых мы только что говорили. Например, агентство, состоящее из представителей социальных меньшинств, будет иметь очень четкое и понятное УТП – никто лучше них не разбирается в том, что нужно их клиентам и целевой аудитории.

Многие основывают свое УТП на качестве. В большинстве случаев это работает, как правило, до тех пор, пока руководитель компании не начинает принимать активного участие в общественных мероприятиях, выступать с докладами и лекциями. Не везде будет удобно и к месту заявлять о выдающемся качестве своих услуг, так как ничего, кроме раздражения, у коллег по рынку это не вызовет.

Вдобавок качество – очень сложный параметр для его соблюдения. Если бы вы основали и руководили компанией по производству медицинского инструмента для нейрохирургии в Германии, то тогда да, о качестве можно заявлять с уверенностью. Но вы работаете в копирайтерском агентстве, которое оказывает очень трудноизмеримые с точки зрения качества услуги. В копирайтерском бизнесе качество носит субъективный характер. Даже если вы оцениваете качество по каким-либо параметрам, скажем, на основании данных конверсии, то тут тоже есть свои подводные камни (в истории практически любого опытного копирайтера есть случай, когда конверсия равнялась 100%; в этом нет ничего удивительного – если вы пишете коммерческое предложение для одного конкретного лица и оно приводит к заключению сделки, то вы становитесь обладателем титула копирайтера со 100%-ной конверсией).

Таким образом, качество не должно лежать в основе вашего УТП. Не стоит делать упор и на конверсии. Конечно, вы можете заявлять о 100% или 20—30%-ной конверсии, привлекая в свое агентство клиентов, но вы вряд ли сможете гарантировано повторить такой результат. Чтобы поток клиентов не прекращался, вы должны выдавать стабильный результат чуть выше среднего, а не хвалиться тем, что когда-то давно по чистой случайности вам удалось достичь высокой конверсии.

Вы уже понимаете, что в основе УТП должно лежать нечто такое, что будет очень сложно повторить вашим прямым конкурентам в ближайшее время.

Когда в 2002 году я открыл свое копирайтерское агентство, у меня тоже не было четко сформулированного УТП. Но уже через месяц я без запинки перечислял клиентами свои достоинства: офис в центре Москвы (никаких встреч в прокуренных кафе, мятых брюк и пахнущих едой бесформенных пиджаков), прямой городской телефонный номер (на который действительно отвечают не позже третьего гудка) и компьютеры Аррlе.

Первые два пункта оказались просто магнитами для крупных российских компаний и международных организаций. Все они приезжали ко мне в офис, все они звонили в девять утра по телефону, проверяя мои слова. А потом стали доверять и передавать информацию обо мне в своей среде. И дело пошло.

Компьютеры Аррlе отлично помогали в работе. Мы стали активно налаживать связи с рекламными и РR-агентствами, крупными типографиями, рекламными отделами крупных компаний. Все они работали на Аррlе, и им было очень удобно присылать нам файлы в привычных форматах. Никакой головной боли, что что-то не открывается. Никаких вирусов, никаких «поехавших» шрифтов. Мы просто работали.

Как видите, ни одно из трех перечисленных мной преимуществ никак не было связано с написанием текстов напрямую. Чтобы создать действительно уникальное УТП, вы должны взять за основу что-то нерациональное, не подвергающееся точной оценке, характерное именно для вас и вашей компании и при этом вызывающее положительные эмоции, образы и четкие представления у клиентов. В этом случае вы очень скоро обнаружите себя на недосягаемой высоте, а все конкуренты будут копошиться внизу, наперебой восхваляя самих себя показателями качества и конверсии.

Когда позже я создавал компанию «Корректор», то поступил именно таким образом. Договорился с руководством московской цитадели русского языка – Института русского языка им. В. В. Виноградова, что научные сотрудники будут подрабатывать в моей компании. Взамен я получил право упоминать название известного института. В то время у всех бюджетных учебных и научных учреждений были трудности с выплатой заработной платы, поэтому руководство с удовольствием пошло мне навстречу, ведь таким образом был сохранен их штат.

Итак, у меня за спиной были технологии, знание рынка и репутация уважаемого института. Как думаете, мне составляли конкуренцию фрилансеры, которые работали из дома и предлагали свои услуги в 20 раз дешевле, чем я?

В связи с развитием «Корректора» менялось и УТП. В 2009 году многие стали сотрудничать с институтом ИРЯ РАН, одна сотрудница, проработав у меня пять лет, создала конкурирующую компанию.

Был ли мой бизнес в опасности? Конечно нет!

К тому времени мы уже предлагали услуги корректорской правки на английском, американском и шести европейских языках. Мы заключили договоры с зарубежными институтами национальных языков или с их специалистами и опять сохранили свое лидерство. Лично мне всегда хотелось работать и с языками бывшего СССР, поэтому сейчас мы начинаем предлагать корректорскую правку на латышском, литовском, эстонском, украинском и азербайджанском языках. К концу года охватим и остальные языки. А когда это сделают конкуренты, мы придумаем что-нибудь еще.

Эту историю я рассказал для того, чтобы показать, что нерациональное, неизмеряемое в численном выражении УТП всегда побьет голословное зявление конкурентов.

Какое УТП выбрать вам? Не могу написать этого здесь, так как не знаю вас и ваших сильных сторон, да и написанное УТП прочтут и возьмут себе на вооружение все читатели, и оно сразу перестанет быть уникальным.

При формировании УТП нужно учитывать несколько моментов. Один мы уже рассмотрели, теперь перейдем к остальным.

Чем же ниша, в которой вы работаете, тем легче в ней создать УТП. УТП для копирайтерского агентства, работающего на «женском» рынке, может основываться на знании женской психологии и проблем работающих женщин. Например, если сфокусировать свое агентство на оказании услуг компаниям, которые созданы или которыми руководят женщины, то в голову сразу приходят интересные мысли.

В основу УТП может лечь ваши экспертные знания в какой-либо отрасли или каком-то направлении (последние несколько лет я освещал в газетах деятельность таможни, поэтому после ухода из журналистики у меня было очень много клиентов из этой сферы деятельности; их привлекало то, что им не надо было говорить мне лишних слов – я уже знал изнанку этого бизнеса).

Вы можете специализироваться на написании тексов для детективных агентств, для юридических компаний, занимающихся разводами и улаживанием дел обеспеченных клиентов, и для похоронных бюро (да, не упускайте из виду похоронные бюро и крематории для домашних животных).

Как вы уже заметили, УТП очень сильно привязано к вашей нише. С самого начала нужно выбрать специализацию, в которой у вас уже есть преимущества – они и лягут в основу УТП. На начальном этапе УТП агентства унаследует ваше УТП фрилансера, это нормально. С течением времени вы будете накапливать всё больше опыта, будет меняться и ваше УТП.

Не держитесь за «старое доброе УТП», которое когда-то работало. Всегда смотрите вперед, поверх голов.

Не самая лучшая идея.

У нас есть тенденция включать в название копирайтерского агентства свои имя и фамилию. Так поступает большинство копирайтеров, в том числе и Дмитрий Кот, который создал «Агентство продающих текстов Дмитрия Кота». Ничего странного в этой тенденции нет – люди всегда хотели увековечить свое имя, перенести свою репутацию на компанию, помогая ей таким образом встать на ноги. Вы можете последовать этому методу, особенно если у вас редкая, интересно звучащая фамилия или «говорящий» псевдоним, как у Дмитрия Кота.

Лично мне по душе другой подход, когда агентство имеет свое отдельное название, которое со временем может превратиться в дорогой бренд. Подобным образом чаще поступают за рубежом.

Давайте рассмотрим плюсы и минусы названий агентств.

Плюсы при использовании своего имени:

– быстрая узнаваемость и перенос репутации на образ компании,

– клиенту понятно, кто начальник в этом агентстве,

– агентство невозможно отнять у основателя,

– не надо регистрировать товарный знак.

Минусы при использовании своего имени:

– вы отвечаете за всё, что происходит в компании,

– вы не сможете выйти из бизнеса,

– выход из бизнеса приведет к закрытию агентства,

– к вам будут рваться как к последнему арбитру.

Плюсы при использовании бренда:

– уйдет местечковость, появится масштабность,

– компании любят работать с компаниями,

– можно продать бизнес и нанять директора,

– можно вводить новые услуги, в которых вы не эксперт.

Минусы при использовании бренда:

– надо разрабатывать и регистрировать фирменный стиль,

– надо регистрировать юридическое лицо,

– у вас могут отнять агентство,

– вам придется создавать репутацию агентства с нуля.

Как видите, судьба вашей компании зависит от поставленных целей. Для создания успешного копирайтерского агентства стоит с самого начала исключить свое имя из названия компании. Вы сможете нанять директора, поручить ему управление сотрудниками и наблюдать за бизнесом на удалении, вмешиваясь только тогда, когда нужно внести кардинальные изменения или «разрулить» сложную ситуацию.

Если вы планируете самостоятельно работать в своем агентстве в течение достаточно долгого времени, то ваше имя в названии поможет ему максимально быстро выйти на рынок, проецируя ваш имидж и репутацию на вновь созданную компанию.

Когда я открывал свое агентство, у меня был деловой партнер. Вероятно, именно поэтому мы выбрали нейтральное название, которое нравилось нам обоим. В будущем мне не раз пришлось убедиться, что отсутствие фамилий и имен – огромный плюс.

Когда клиенты приезжали в наш офис, там всегда были люди – мы снимали один большой офис на мансарде старого особняка в центре Москвы вместе с тремя компаниями. «Редактор» помещался в одной комнате плюс у нас была общая переговорная и буфет. Даже если я принимал клиента в одиночестве, у него не возникало сомнения, что я выполняю всю работу.

Клиент получал визитку, буклет, слушал презентацию в переговорной комнате, и после мы в буфете завершали разговор за чашкой чая или кофе. Клиентам нравилось приходить в такой офис, потому что им была привычна обстановка. Им было привычно видеть название компании на двери офиса, а не имя и фамилию, это их успокаивало и мы выглядели в их глазах солиднее и мощнее, чем были на самом деле. Когда количество сотрудников перевалило за шесть человек, мы заняли весь офис целиком и еще больше забрендировали его для того, чтобы у клиента, посетившего наш офис, не оставалось сомнений в том, что мы – лидеры рынка.

Даже если встречи проходили на стороне клиента или на нейтральной территории, в кафе или на выставке, я никогда не говорил, что я директор и совладелец в одном лице, а представлялся старшим копирайтером, творческим директором – это зависело от ситуации и клиента. Таким образом, я избегал встреч, когда клиент приезжал просто для того, чтобы за обедом вытянуть из меня всё, что ему нужно, бесплатно.

Если возникала сложная ситуация, я говорил, что мне нужно посоветоваться с руководством. Мой партнер поступал точно так же. Конечно, некоторые клиенты со временем узнавали о наших трюках, но они были довольны нашей работой, и дело всегда заканчивалось шутками.

Начинать лучше в одиночку.

На начальном этапе вам нужно зарегистрировать ИП. Это просто и совсем не дорого. Вы можете подготовить все документы самостоятельно, при помощи бесплатного сервиса от СКБ «Контур». Времени на регистрацию понадобится совсем немного, денег тоже – 800 рублей.

В будущем, когда ваше агентство начнет работать с крупными и международными компаниями, вам понадобится открыть ООО. Это нужно будет сделать по двум причинам: крупные компании предпочитают работать с ООО, так как для них это синоним «нормальной компании», вдобавок вы перестанете отвечать по обязательствам всем своим имуществом, как это установлено законом для ИП, и будете нести ответственность только в размере уставного капитала общества, который чаще всего составляет 10 000 рублей.

Как для ИП, так и для ООО нужно выбрать упрощенную форму налогообложения, которая освобождает от ведения бухгалтерского учета и обязывает только сдавать налоговые декларации и, конечно, платить налоги.

Для ИП нужно выбрать схему, которая предполагает уплату 6% с оборота, то есть со всех средств, которые пришли на ваш счет. Для ООО нужно выбрать другой режим налогообложения – 15% с прибыли компании. Сейчас я объясню, почему нужно сделать именно так.

Предположим, что за написание статьи вы берете 10 000 рублей. Деньги принимаете на расчетный счет своего ИП, которое работает по упрощенной системе налогообложения с 6%-ной ставкой. Таким образом, в конце квартала (если писали по три статьи в месяц) вам придется заплатить 5 400 рублей налога за эту статью (90 000  6 : 100). Если бы у вас была 15%-ная ставка налога, то сумма была бы большей – 13 500 рублей (90 000  15 : 100); в затратную часть в копирайтерском бизнесе особенно ничего включишь, чтобы снизить налогооблагаемую базу. Очевидно, что на первом этапе нужно иметь ИП, работающее по упрощенной системе налогообложения со ставкой 6% с оборота.

Помните, я говорил, что лучше иметь ИП и ООО одновременно? Рассмотрим, как они работают вместе.

Представим, что у вас зарегистрировано ООО, которое работает по упрощенной системе налогообложения (УСН) 15% (доходы минус расходы), и ИП, которое также работает по упрощенной системе налогообложения, но использует другую налоговую ставку – 6% с оборота. Вы также пишете три статьи по 10 000 рублей в месяц, и в конце квартала на счете вашего ООО накапливается сумма в размере 90 000 рублей. Если с ней ничего не сделать до конца квартала, придется отдать государству 13 500 рублей налога. Вот тут-то и пригодится ИП. Вы выставляете от его имени счет для вашего ООО, и компания оплачивает его. На счету ООО можно оставить небольшую сумму для выплаты минимальной заработной платы сотрудникам (или пока только одному сотруднику – генеральному директору) и уплатить налоги с зарплаты и отчисления в фонды. На это уйдет примерно 10 000 (с учетом того, что примерно 7 000 вернутся вам в виде заработной платы, а 3 000 пойдут на уплату налогов и сборов). Остальные 80 000 поступают на счет ИП, и вы с них платите 4 800 рублей налога (80 000  6 : 100). Таким образом, с 90 000 рублей вы заплатите 7 800 рублей налога. Это всего на 2 200 рублей больше, чем если бы вы заплатили 6% со всей суммы как ИП. Зато у вас есть «настоящая» компания, а значит, шансов получить крупный заказ от крупной российской или международной компании значительно возрастает.

Подобная схема полностью рабочая и не противоречит действующему законодательству. Единственный момент, который нужно учитывать, – платить себе как ИП вы сможете только за услуги, которые не дублируют ваши должностные обязанности в ООО. Например, если вы генеральный директор в ООО, то совершенно спокойно можете оплачивать услуги копирайтера, которые предоставляет ваше ИП, ведь в обязанности генерального директора входит управление компанией, а не написание рекламных текстов.

Возможно, эта часть ведения бизнеса поначалу покажется вам немного сложной, но вы обязаны разбираться в финансовом аспекте своего бизнеса. Со временем вы будете легко просчитывать наиболее выгодные для вас комбинации и использовать ИП и ООО там, где это наиболее выгодно.

Сам себе дизайнер.

Неважно, какую форму собственности вы выберете – вам понадобится фирменный стиль (помню, в девяностых можно было делать цветные визитки, с золотым тиснением и своей цветной фотографией; при виде такой визитки мне всегда становилось не по себе, с тех пор я предпочитаю классику – плотную мелованную бумагу и минимализм). Вы сможете самостоятельно создать свой фирменный стиль, точнее, стиль вашей будущей компании. Сейчас мы разберем все этапы его создания, которые помогут воплотить ваши дизайнерские задумки в бизнес.

Давайте определимся, для чего конкретно вам понадобится фирменный стиль:

– для сайта,

– для рассылки,

– для визиток,

– для конвертов,

– для писем.

Не так много, согласитесь!

Нам нужно создать или подобрать:

– логотип,

– шрифты,

– цвета,

– дизайн сайта.

Заказывать логотип дорого. У «Редактора» было девять или десять версий логотипа. На разработку первого я потратил 400 долларов, и это было существенной суммой. Позже я неоднократно переделывал логотип, до тех пор, пока он не стал для меня олицетворять агентство. Если бы я получил совет знающего человека в 2002 году, то сэкономил бы эти 400 долларов и съездил бы отдохнуть на две недели за границу.

Предлагаю вариант, который, в отличие от предыдущего варианта, не бьет по карману – логотип вы запросто сможете подобрать на фотостоке. Например, на сайте фотостока Drеаmstimе по адресу httр://www.drеаmstimе.соm/рhоtоs-imаgеs/writе-lоgо.html располагается множество векторных изображений, которые можно использовать в качестве логотипа или взять за основу для его разработки.

Многие уделяют слишком много внимания логотипу, забывая о шрифтах, хотя последние создают впечатление о написанном тексте. Легкая и гармоничная верстка скажет о вашем агентстве гораздо больше, чем умный текст, написанный Тimеs Nеw Rоmаn.

Шрифты можно подобрать здесь: httр://www.fоntоv.nеt/ или здесь: httр://www.хfоnt.ru – они бесплатные.

Помните, шрифт без засечек читается чуть тяжелее, поэтому его часто используют для заголовков, набранных большим кеглем (он смотрится «чище»), для основного текста можно использовать шрифт с засечками. Современная типографика тяготеет к шрифтам без засечек, и вы можете использовать единую гарнитуру для заголовков и текстов.

Теперь определимся с основными цветами, точнее с их сочетаниями. Отдельные цвета сами по себе не несут никакой смысловой нагрузки и в то же время при объединении в палитры могут произвести то или иное впечатление до личной встречи.

Лучший ресурс для подбора цветов – СоlоurLоvеrs. Идея ресурса очень проста: профессионалы и продвинутые любители-дизайнеры создают из цветов палитры и сохраняют их на сайте. Каждое сочетание цветов имеет свое название, которое лучше всего отражает то, что передают цвета в комбинации. Цвета трудно описывать словами, поэтому лучше посетить сайт. Например, вот эта цветовая палитра передает образ пишущего человека: httр://www.соlоurlоvеrs.соm/раlеttе/944310/Ghоst_Writеr, вот еще интересная палитра: httр://www.соlоurlоvеrs.соm/раlеttе/531817/Меdiсаl_Writеr.

У вас уже есть логотип, шрифты и фирменные цвета. Теперь можно приступить к созданию сайта. В качестве системы управления я рекомендую WоrdРrеss – это самая популярная в мире система для создания сайтов, и для нее существует очень много великолепных, ярких и запоминающихся дизайнов.

Дизайн сайта рекомендую купить. Сегодня сайт – это как офис на мансарде в центре Москвы, до вашего знакомства клиент оценивает потенциал компании по ее сайту. Отличные дизайны сайтов для WоrdРrеss продаются на ТhеmеFоrеst (средняя цена за дизайн составляет 55 долларов). Десятки тысяч дизайнов с практически безграничными возможностями по настройке верстки и цветов. Рекомендую: httр://thеmеfоrеst.nеt.

Не вижу ничего сложного в том, чтобы загрузить логотип на сайт, закачать шрифты и поменять цвета на ваши фирменные. Вы всё это можете и должны уметь делать самостоятельно (даже если это пригодится вам один раз). Конечно, вы можете нанять программиста и дизайнера, которые всё сделают за вас, но я настоятельно рекомендую всё сделать своими руками. В дальнейшем вы скажете себе за это спасибо, ведь после того, как сами пройдете через это, вам не составит труда понять, столкнулся ли дизайнер или программист с действительно сложной проблемой или они тянут время и вытягивают из вас деньги.

Ваша роль в агентстве.

Мастер на все руки.

Давайте рассмотрим такой вариант, когда вы создаете прибыльное копирайтерское агентство и при этом продолжаете всё делать самостоятельно.

Когда такой вариант целесообразен? Только в двух случаях:

– вы начинаете свой бизнес,

– вы решаете заняться еще и консалтингом.

Начинать свой бизнес лучше в одиночку, самостоятельно. Это важный шаг, и многим он покажется неверным. Как показывает практика, первый бизнес, открытый самостоятельно, имеет намного больше шансов по сравнению с бизнесом, созданным с партнером. Причина в том, что у вас пока нет опыта совместной командной работы, и это приведет к разногласиям, ссорам и развалу проекта. Если вы начинаете всё самостоятельно, то партнеры, которые придут позже, не будут претендовать на половину вашего бизнеса. Вы можете вообще не давать им доли, обеспечив только хорошую заработную плату и карьерный рост внутри компании.

Как помните, агентство «Редактор» основано мной вместе с партнером. Однако буквально через полгода партнер принял решение покинуть проект по причине отсутствия стабильного заработка. Если я был готов ждать и рисковать, то мой партнер предпочел устроиться на высокооплачиваемую работу по специальности. У нас не было разногласий в момент выхода партнера из бизнеса, ведь все материальные активы принадлежали мне. За весь период существования агентства у меня не было партнеров, я всегда управлял компанией и принимал решения в одиночку.

Итак, вы начинаете свой бизнес и пока всё делаете самостоятельно. Несмотря на то что для вас фактически ничего не изменилось, для ваших клиентов изменения должны выглядеть внушительно. Если вы помните, о чем мы говорили в главе про осознание вашей новой роли, то знаете, что теперь вы не копирайтер-фрилансер, теперь вы – компания. Вы строите свои отношения с клиентами не с позиции удаленного сотрудника, а с позиции руководителя компании, равноправного партнера. О правилах работы компании и их отличиях от работы копирайтера-фрилансера мы поговорим в самом последнем разделе – «Дополнительная информация».

Если вы решили создать успешное копирайтерское агентство одного человека, так как собираетесь оказывать консалтинговые услуги, то для вас все шаги на этом этапе будут идентичными. Единственное, что следует принять во внимание, – в будущем вы будете набирать в штат только обслуживающий персонал, так как творческой составляющей будете вы сами.

Консультанты-эксперты чаще всего выбирают именно такой способ работы. Это позволяет выполнять всю самую важную работу самостоятельно, а вспомогательные процессы (офис, назначение встреч и пр.) поручить административному персоналу.

При желании можно даже избежать найма сотрудников и воспользоваться для обеспечения своего бизнеса сторонними сервисами. Например, существует компания «Ваши пчелки», которая предлагает множество услуг на аутсорсе, начиная от службы консьержа и заканчивая услугами личного секретаря. Возможно, существуют и другие компании, которые предоставляют подобные услуги. В нашей стране это пока развивающийся рынок, а значит, цены со временем будут только снижаться (в США подобных компаний очень и очень много, услуги их стоят дешево, так как всю работу выполняют удаленные сотрудники, которые живут, например, в Индии).

Вариант одиночной работы также очень подходит «героям-одиночкам», которые считают, что они всё знают лучше всех и следуют принципу «если хочешь, чтобы дело было сделано хорошо, сделай его сам». Как правило, такие герои рано или поздно бросают работу, так как уровень ответственности и стресса будет просто зашкаливать, а времени на его нейтрализацию будет не хватать. Если вы выберете такой вариант, я желаю вам быть сильным и терпеливым.

А мы продолжим.

Бог продаж.

Теперь рассмотрим другой вариант, когда вы в своем агентстве берете на себя все продажи. Такой вариант работы чаще всего выбирают неопытные копирайтеры, которые только-только создали свою компанию. Чтобы не допустить уменьшения дохода агентства, они все свои силы бросают именно на продажи: общаются с клиентами, встречаются с ними, обсуждают работы и сроки их выполнения, помогают заполнить бриф.

Как правило, в таком агентстве уже есть один-два исполнителя, которых основатель подтянул из своего окружения, работая фрилансером. Это такие же копирайтеры-фрилансеры с примерно таким же или чуть меньшим опытом работы и, как правило, чуть менее амбициозные (иначе бы они сами открыли свое агентство).

Складывается следующая ситуация: вы ведете переговоры с клиентом, договариваетесь и в результате получаете первый заказ для компании. Клиент воодушевлен от общения с вами, в подобные моменты его ожидания немного выше. Придя со встречи в агентство, вы передаете выполнение заказа своим сотрудникам, штатным или нештатным – не столь важно. И тут происходит самое неприятное: оказывается, что заказ можете выполнить только вы. Это происходит потому, что сильный копирайтер собирает команду менее сильных исполнителей (если у вас наоборот – поздравляю!). Получается, что вы наобещали клиенту сделать работу на высшем уровне, но на переговорах забыли, что исполнителем будет сотрудник вашей компании. Таким образом, вы сами себе роете яму. А представьте, что агентство называется вашим именем. Да, дела становятся еще хуже, потому что некачественно выполненный заказ угрожает вашей репутации, а значит, и репутации агентства.

Вы понимаете, что ожидания клиента не оправдываются, и выполняете заказ самостоятельно. Вдобавок вы продаете услуги компании, редактируете или вовсе переделываете тексты исполнителей, отвечаете на звонки, переписываетесь с долгожданными клиентами по электронной почте. Когда заказов мало, мертвая петля практически не ощущается. Чем больше заказов, тем тяжелее вам справляться со своими и чужими обязанностями, и в какой-то момент вы приходите к выводу (по крайней мере я так и подумал), что вам не нужны бездарные исполнители и вы всё будете делать сами. В результате вы можете стать агентством одного человека или даже вернуться во фриланс.

Но это же не ваша цель, верно? Поэтому если вы и беретесь за продажу услуг агентства, то должны предусмотреть сразу две вещи: не называть агентство своим именем и продавать мастерство работающих на вас исполнителей.

Скажу честно, такой вариант работы не позволит вам построить по-настоящему успешное копирайтерское агентство. Лучше нанять хорошего продажника, положить ему ставку и высокий процент от продаж, а самому сконцентрироваться на написании текстов.

Чужими руками.

Найти хорошего продажника очень просто, если следовать описанной здесь схеме. Как и всё в этой книге, она была получена экспериментальным путем и ее рекомендации довольно эффективные.

Для начала нужно разработать сетку вознаграждений для продажника. В результате экспериментов я остановился на такой сетке:

Продажи на входящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 рублей в месяц – 5%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 8%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 12%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 10%.

Продажи на исходящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 в месяц – 10%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 15%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 20%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 17%.

Стандартная ставка составляет 10 000 рублей. Ставка при продажах свыше 1 000 000 рублей устанавливается в размере 120 000 рублей для входящих и 200 000 рублей для исходящих лидов. Подобная структура ставок позволит вам мотивировать продажника не сидеть на входящих лидах, которые обеспечиваете вы сами, а заниматься активным поиском клиентов.

Также рекомендую ввести понятие закрытия сделки. Указанные комиссии выплачиваются при 100%-ном самостоятельном закрытии сделки. Если вы принимаете непосредственное участие в продаже, то оставляете за собой право уменьшить комиссию наполовину. Опять же не обязательно всегда использовать данный способ, даже если продажу делаете вы сами, но такой инструмент вам может иногда пригодиться.

Теперь можно нанимать продажника. Практически всех менеджеров по продажам я находил на НеаdНuntеr, Работа@Маil.ru и SuреrJоb. Размещаете вакансию (это стоит от 450 рублей для Москвы) и ждете отклики. Если времени на поиск сотрудника мало, можно купить доступ к резюме и таким образом найти подходящего в ближайшее время.

При публикации вакансии укажите, что продавать необходимо услуги, и при этом опустить слово «копирайтинг», так как мало кто из менеджеров по продажам знаком с этим термином.

Вот пример вакансии для поиска менеджера по продажам:

Обязанности.

– Активные продажи по телефону.

– Поиск и привлечение новых клиентов.

– Прямые продажи и сопровождение сделок.

– Заключение договоров.

– Ведение клиентской базы в СRМ.

– Управление дебиторской задолженностью.

Требования.

– Огромное желание зарабатывать.

– Отличные коммуникативные навыки.

– Опыт продаж услуг по телефону будет преимуществом.

– Опыт работы в области продаж не менее года.

– Знание техники продаж и ведения переговоров.

– Опыт построения и развития отношений с клиентами.

– Активность, энергичность, инициативность.

– Уверенный пользователь ПК.

Условия.

– Официальная заработная плата и процент с продаж, «потолок» отсутствует.

– Ставка 10 000 рублей в месяц + высокий процент от объема продаж.

– Испытательный срок: два месяца.

– Компенсация расходов на проезд и на мобильную связь.

– Социальный пакет.

Вы можете приглашать всех кандидатов в один день и на одно и то же время – вы значительно сократите время поиска. Вы ищете активного продажника, поэтому работу по поиску персонала кандидаты и возьмут на себя. Чем активнее соискатель будет продавать вам самого себя, тем больше шансов на его хорошую работу.

Не останавливайте свой выбор на первом пришедшем кандидате. Переговорите как минимум с пятью-шестью продажниками, оцените общий уровень кандидатов, опыт работы и причину ухода с предыдущего места работы. Обязательно попросите предоставить контакты для получения рекомендаций. Обязательно позвоните и переговорите с человеком, которого соискатель указал в качестве рекомендующего лица. Звоните не на мобильный, а на рабочий номер компании; желательно проверить, чтобы указанный соискателем номер телефона был таким же, как и на официальном сайте компании. Подобные предосторожности просто необходимы, так как, нанимая продажника, вы впускаете в свой бизнес человека, который будет располагать информацией о доходах вашего агентства и иметь доступ к коммерческой информации.

После того как вы отберете 3—5 человек, проведите второй тур собеседования. К этому времени вы уже должны проверить рекомендации соискателей и во втором туре собеседования подробно разобрать с ними будущие должностные обязанности. Например, в 2007 году в «Редакторе» должностные обязанности менеджера по продажам выглядели следующим образом:

Ежедневно контактировать (по телефону или электронной почте) не менее чем с 20 новыми клиентами (по предоставляемой базе), не считая общения с существующими клиентами.

Рассчитывать стоимость заказов по запросу клиента в соответствии с текущими ценами или ценами, по которым работает клиент.

Дополнительные скидки и изменения в договорах всегда согласовывать с руководством.

Всегда подписывать с клиентом годовой договор и только после этого выставлять счет за первый заказ.

Поддерживать отношения с существующими клиентами не реже одного раза в две недели.

Отражать всю работу с клиентами в Нighrisе – вносить данные о клиентах, краткое содержание телефонных разговоров, результаты встреч и любые другие сведения, касающиеся клиента и его компании.

Вести список потенциальных сделок с указанием исходного запроса, определением категории сделки, расчета предполагаемой суммы сделки (в рублях). Обязательно указывать всех лиц со стороны клиента, принимающих участие в обсуждении сделки.

В случае отсутствия в предоставленной базе новых клиентов искать клиентов самостоятельно в соответствии с инструкциями, полученными на внутреннем корпоративном тренинге.

Предоставлять бухгалтеру реквизиты нового клиента для оформления договора и выставления счета.

Сдавать отчет о текущей работе ежедневно в течение первого месяца работы и еженедельно в дальнейшем.

Проходить еженедельное обучение навыкам продаж до достижения месячного оборота в 300 000 рублей. При снижении оборота обучение возобновляется.

После обсуждения с кандидатами должностных обязанностей и системы контроля вы уже можете остановить свой выбор на наиболее привлекательном для вас кандидате. Оформите с ним договорные отношения и только после этого приступайте к работе.

Не бросайте продажника одного, помогайте ему первую неделю-две. Напишите для него коммерческое предложение с учетом разных клиентских групп, помогите составить схему для холодных звонков. Если нужно, купите базу контактов, например у «Желтых страниц».

Наем первого сотрудника – всегда самый ответственный момент в жизни агентства. Вы должны относиться к этому ответственно, понимая, что вы выступаете как работодатель. Ваши действия должны восприниматься серьезно.

Творческая личность.

Если у вас уже есть менеджер по продажам (если еще нет, прервите чтение и наймите его), вам нужно объяснить ему, какой лично у вас есть опыт продаж и что вы можете делать лучше всего.

Мы уже говорили, что на первом этапе вы должны помочь продажнику разобраться в копирайтерском бизнесе. Возьмите его пару раз на переговоры, покажите, как вы работаете, какие вопросы обсуждаете, как строите беседу. Расскажите ему обо всех тонкостях продаж своих услуг.

На самом деле вы сами – отличный продажник, раз сумели добиться успеха, работая копирайтером-фрилансером. Теперь ваша задача состоит в том, чтобы передать свой опыт другому человеку и сосредоточиться на написании текстов.

Такой вариант работы может быть очень продуктивным, особенно если вы интроверт. Теперь вам не нужно будет тратить время, силы и энергию на встречи и обсуждения, вы можете сконцентрироваться на выполнении работы.

Мой вам совет: поработайте в таком режиме несколько месяцев, чтобы понять, подходит ли вам такая организация работы, и оцените работу менеджера по продажам. Не отпускайте ситуацию на самотек – незаметно контролируйте работу своего нового сотрудника (дальше я расскажу, как это делать), проводите с ним совещания и обсуждения. Несмотря на то что вы сконцентрированы на написании текстов, вы всё равно должны досконально знать, что именно происходит в вашем агентстве.

Работая с текстами, вы постепенно придете к пониманию, что это не бизнес, а ремесло. Когда такой момент настанет, начинайте привлекать к работе фрилансеров, поручая им выполнение части работы. Не забудьте при этом уведомить своего менеджера по продажам, что стоимость ваших услуг повышается. На какую сумму повышать? Примерно на ту, сколько будут стоить услуги фрилансеров, плюс 20% на непредвиденные расходы (повышать стоимость услуг стоит после того, как вы проанализируете рынок).

Например, менеджер принес вам отличный заказ – нужно написать текст о медицинском оборудовании. Это выгодный заказ, но тема вам незнакома. Изучите вопрос, воспользовавшись поисковыми системами. Вы должны иметь представление о рынке, о положении вашего клиента на нем, о его продукции или услугах. Изучите бриф клиента и напишите план статьи.

Например, нужно написать текст о витаминных препаратах для беременных женщин. Поручите одному копирайтеру с любой текстовой биржи написать вам обзор всех современных витаминных препаратов для беременных. Другого попросите написать о побочных действиях таких препаратов. Третьему поручите написать о том, какие существуют альтернативы таким препаратам (это могут быть БАДы), четвертому – о том, какие бывают последствия при отказе от использования этих препаратов.

Заказывайте и требуйте, чтобы каждое утверждение в материалах было подтверждено ссылкой на источник. Полторы тысячи знаков на каждую статью – более чем достаточно. Четыре статьи по три доллара за статью – это двенадцать долларов. Для вас это не деньги, а времени вы сэкономите очень много.

Раздав задания, продолжайте изучать тему. Уделите больше внимания бизнес-информации, соберите информацию о компании, о ее РR-деятельности, посмотрите ее рекламу, изучите сайт, линейку препаратов. Обязательно прочитайте и негативные отзывы. Если нужно задать какие-либо вопросы клиенту, просите это сделать менеджера по продажам, не связывайтесь с клиентом напрямую.

Когда фрилансеры напишут свои статьи и вы соберете свою информацию о компании и рынке, в вашем распоряжении будет более чем достаточно исходного материала для написания статьи. Выберите структуру (АIDА: Аttеntiоn, Intеrеst, Dеsirе, Асtiоn – внимание, интерес, желание, действие) и приступайте к написанию. Вы будете приятно удивлены, насколько быстро напишете материал! Скорость вашей работы возрастет – и доход тоже.

Когда у вас будет достаточно средств, стоит задуматься о найме своего первого штатного редактора.

Босс с большой буквы.

Наем редактора означает, что вы перешли от ремесла к бизнесу. Этому событию, как правило, предшествует достаточно долгий период – от девяти месяцев до года. К этому времени вы будете писать одну-две статьи в день и у вас будет свободное время на поиск нового сотрудника.

Ищите редактора старше вас, который живет не в Москве и Санкт-Петербурге, чтобы сэкономить на заработной плате (редактор обязательно должен получать фиксированную ставку; лучше вообще не платить ему процент с отредактированных текстов, так как тут возможны непропорциональные траты). Не нанимайте редактора из СМИ и обходите стороной литературных редакторов – их умения не соответствуют требованиям вашего бизнеса. Как правило, хорошим редактором может стать женщина с опытом работы копирайтером.

Ищите редактора не только на сайтах фрилансеров, но и на сайтах, которые размещают резюме кандидатов. Если нужно оплатить доступ к резюме – сделайте это (450 рублей вакансия и 3 000 рублей за доступ к базе резюме по теме вакансии). Обязательно высылайте редактору тестовое задание – одну из своих работ, которую вы сделали в прошлом и которой заказчик остался доволен. Тестовое задание должно включать в себя бриф клиента, тексты, которые вы получили от фрилансеров с бирж, и краткое руководство, написанное вами по поводу, что вы хотите видеть в итоге (текст для посадочной страницы, текст для рассылки по электронной почте и пр.; укажите, если считаете нужным, по какой схеме должен быть написан текст).

Поиск первого редактора занимает от одного до трех месяцев. Как я уже говорил, лучшими редакторами являются женщины. Это связано с тем, что они более усидчивы и внимательны.

Когда первый редактор обоснуется в штате вашего копирайтерского агентства, вы начнете работать по новой схеме, которую мы обсудим в следующем разделе. Но перед этим я поделюсь свами секретом, где искать самых лучших сотрудников.

Нравится? Берите!

Когда мы ищем сотрудника на специализированных ресурсах, то получаем список людей, которые либо уже не работают в данный момент, либо хотят сменить работу в ближайшем будущем. Как правило, соискатели хотят при смене работы получать не только больше денег, но и улучшить социальные условия работы. Многие стремятся работать в крупных компаниях, получать социальный пакет и другие бонусы.

На начальном этапе работы вам сложно выглядеть привлекательно для действительно интересных соискателей, поэтому часто приходится работать не с сотрудниками своей мечты, а с теми, кто чуть не дотягивает до этого звания. Чтобы не ошибиться и нанять максимально компетентного редактора или менеджера, лучше всего переманить их из другой компании или агентства. Да, лучше всего «снять» сотрудника с одних рельсов, по которым он бежит достаточно успешно, и «поставить» на свои. Всех самых лучших сотрудников для своего копирайтерского агентства я находил именно таким способом.

Однажды меня пригласили участвовать в тендере по написанию текстов для крупного портала. Заявки подали шесть компаний, в том числе и мое агентство. На первой встрече мне понравился сотрудник из компании-конкурента, который провел очень хорошую презентацию и мастерски отвечал на вопросы. Павел работал в компании, которая занималась созданием сайтов, поисковой оптимизацией и контекстной рекламой. После презентаций все представители компаний разбежались кто куда, и мне не составило труда завязать разговор с этим сотрудником. Мы поговорили о тендере, обсудили шансы на выигрыш каждой компании, и я предложил подбросить его на машине.

В дороге я задал Павлу вопросы и понял, в чем состоит его работа, чем он доволен, а чем нет. У нас еще было несколько встреч по ходу тендера, и мое первое впечатление об этом сотруднике только укрепилось. Дождавшись окончания тендера, который мое агентство и компания Павла проиграли, я предложил ему подумать о работе в моей компании. И хотя его существующий работодатель был крупнее моего агентства, Павел принял предложение.

Причина была в том, что на прежнем месте работы Павел «сидел» только на проценте и при этом сам факт закрытия сделки (и выплаты процентов) был достаточно отсрочен по времени – иногда ему приходилось ждать по два месяца, чтобы получить заработанные деньги. Мое предложение практически ничем не отличалось по деньгам от существующего, но я предлагал небольшую ставку и процент с гарантией того, что выплаты будут сделаны со всех счетов, оплаченных в течение месяца.

Знаю, что такой способ найма сотрудников может вызвать вопрос: а этично ли это? Считаю, что да. Вы не нарушаете никаких договоренностей и не применяете силу. Вы просто делаете лучшее предложение интересующему вас сотруднику.

Схема работы агентства.

Обрабатываем запрос.

Ваш менеджер по продажам сообщает, что кто-то заинтересовался услугами вашего агентства. Отлично! Вы получили входящий запрос или лид, и теперь вам нужно превратить его в заказ.

Первым делом продажник должен занести данные о поступившем лиде в вашу систему управления контактами и сделками. Рекомендую вам систему Нighrisе от компании 37Signаls: httр://highrеsеhq.соm. Хотя эта система и на английском языке, вы без труда разберетесь, как она работает, меньше чем за час. Чуть подробнее о Нighrisе мы поговорим в разделе «Инструменты», а сейчас продолжим работу с лидом.

Итак, поступивший запрос фиксируется в системе Нighrisе в виде сделки. Менеджер указывает тип сделки (копирайтинг, сценарий, информационная статья), его ориентировочную стоимость и добавляет информацию о компании и сотруднике. Эта работа может показаться достаточно муторной и не очень важной, но поверьте мне, когда в агентство будет поступать пять-десять запросов в день, очень просто потерять или забыть один из них. Это недопустимо, так как это ваши деньги.

После того как сделка создана, менеджер будет копировать всю переписку по электронной почте в Нighrisе и прикреплять ее к соответствующей сделке. Если общение происходит по телефону, то в Нighrisе создается заметка с кратким содержанием состоявшегося разговора, которая также привязывается к соответствующей сделке.

Ваш рабочий день должен начинаться с просмотра Нighrisе. Вы обязательно должны заглядывать в нее хотя бы раз в день или днем и вечером, прежде чем закончить работу. Нighrisе – панель управления вашим бизнесом и способ контроля работы менеджера по продажам.

После того как запрос зафиксирован, начинается работа с клиентом. На следующем шаге менеджер по продажам или менеджер по работе с клиентами должен выяснить, какая задача стоит перед потенциальным клиентом, и предложить ему наилучшее решение.

Формулируем задачу.

Чтобы менеджер по продажам работал максимально эффективно, вы должны самостоятельно или вместе с ним разработать схему работы с лидами. Эта схема должна учитывать наиболее часто встречающиеся ситуации. Не усложняйте процесс работы, дайте ему основную схему действий, пусть он выполняет самостоятельно.

Пример схемы работы прибыльного копирайтерского агентства приведен в разделе «Инструменты агентства».

После того как запрос поступил и зафиксирован в системе Нighrisе, менеджер начинает с ним работать. Если запрос поступил через форму на сайте, необходимо как можно быстрее перезвонить клиенту и запросить у него подробную информацию. Телефонный звонок критически важен, если вы хотите создать действительно успешное копирайтерское агентство, а не хвастать перед друзьями новыми визитками.

Менеджер звонит, выясняет подробности и добавляет в Нighrisе новую информацию. В этот момент вам становится понятно, что именно нужно клиенту. Если его запрос совпадает с вашими возможностями, можно не вмешиваться в процесс, предоставив менеджеру по продажам самостоятельно вести проект. Если же запрос клиента не совсем обычен, вы должны связаться со своим менеджером и обсудить с ним, какие решения вы можете предложить.

Не беритесь за работу, которую никогда не делали и в которой у вас нет опыта. Например, если к вам обратился клиент, которому нужны не только продающие тексты для сайта, но еще и сам сайт, который будет оптимизирован для поисковых систем, а у вас нет опыта в такой работе, то предложите клиенту разбить проект на две части: создание сайта, его оптимизация и написание продающих текстов. Чтобы не потерять такого клиента, можно предложить такой вариант: клиент самостоятельно ищет исполнителей на создание сайта и его оптимизацию, а вы помимо написания текстов скоординируете все работы, объединив их в один процесс.

Если у вас есть партнеры, которые предоставляют услуги по созданию сайтов и оптимизации, можете порекомендовать их клиенту. В этом случае вы также сможете вести единый проект в системе управления проектами Ваsесаmр (об этом мы также поговорим чуть позже, в разделе «ИНСТРУМЕНТЫ АГЕНТСТВА»), что будет очень удобно для клиента. Только учите, что если ваши партнеры «накосячат», вам придется разделить с ними ответственность перед клиентом.

Составляем бриф.

Выделив свою часть работы, менеджер по продажам высылает клиенту бриф и дает некоторое время на его изучение. Как правило, для этого хватает одного рабочего дня.

Затем менеджер звонит клиенту и вместе с ним заполняет бриф. Лично мне кажется это очень важным – чтобы менеджер по продажам заполнял бриф вместе с клиентом. Заполнение брифа – самый ответственный момент, так как в нем описывается исходная ситуация и ставятся цели, то есть тот результат, который клиент хочет получить, обратившись в ваше агентство.

Если на этом этапе допустить возникновение непонимания, то даже если работа будет выполнена в соответствии с брифом, ее результаты не устроят клиента и вам придется общаться с раздраженным заказчиком, который будет требовать переделать работу или вернуть деньги.

После работы с клиентом менеджер должен добавить заполненный бриф в Нighrisе и обязательно законспектировать план беседы. Вы должны требовать от менеджера указания всех спорных моментов, которые возникали в процессе заполнения брифа. Особое внимание уделите моментам, которые вызывали непонимание у клиента, и ситуациям, которые ставили в затруднительное положение вашего менеджера. В идеале вы должны быть в состоянии воспроизвести у себя в воображении прошедшую встречу во всех подробностях.

Если менеджер по продажам только начинает работать в вашем агентстве или если предстоит встреча с трудным клиентом (вы поймете это после изучения поступившей заявки в Нighrisе), просите менеджера записать беседу на диктофон, если она происходит лично, или сделать запись разговора по Скайпу или телефону. Аудио– и видеофайлы с записью беседы нужно также загрузить в Нighrisе и прикрепить к соответствующей сделке.

Помните сами и донесите это до своего менеджера, что в результате встречи или нескольких встреч у вас должен быть полностью заполненный бриф, в котором должен быть зафиксирован тот результат, который хочет получить клиент. Не фиксируйте в брифе то, что нельзя измерить, и не обещайте того, чего не сможете выполнить. Чем четче поставлена задача, тем больше шансов, что вы ее выполните «на отлично».

Обсуждаем бриф.

После того как бриф появился в Нighrisе, скачайте его и тщательно изучите. У вас за плечами большой опыт работы копирайтером, поэтому вы сразу сможете распознать все возможные затруднения, которые могут возникнуть при работе над заказом.

Если необходимо, перепишите бриф, сделайте из него документ, который действительно будет соответствовать как ожиданиям клиента, так и квалификации агентства.

Мы уже говорили ранее: не беритесь выполнять работу, которую вы делать не умете и только предполагаете, что сможете сделать. Если хотите добавить в список своих услуг новую, потренируйтесь в перерывах между заказами. Вообразите потенциального клиента, которому, например, нужна посадочная страница или дизайн еmаil-рассылки. Почитайте теорию, выясните, как это делается, и сделайте это от начала до конца. Когда вы предлагаете новую услугу, она должна быть новой только для клиента, а не для вас.

После того как вы обсудили со своим менеджером бриф и пришли к пониманию, что сможете выполнить требуемую работу, отправьте клиенту письмо, в котором укажите, что бриф принят и вы готовы приступить к работе. Обязательно прикрепите к письму бриф в формате РDF (чтобы клиент не мог его изменить). Если клиент «сложный», попросите его распечатать бриф и подписать каждый лист, после чего отсканировать его и прислать вам. Возможно также использование факса, хотя он постепенно выходит из употребления.

Если в бриф вносились изменения, менеджер должен продолжить работу по согласованию измененного брифа. Переговоры также должны завершиться вашим письмом о том, что вы готовы приняться за работу. Да, и не забудьте приложить утвержденный бриф в формате РDF.

После того как бриф отправлен клиенту и от него получено подтверждение (обязательно в письменном виде, если необходимо, то с заверением подписью каждого листа), вышлите ему счет на оплату.

В зависимости от вашей политики оплаты ждите 50%-ной или полной оплаты счета, чтобы приступить к выполнению работ. Никогда не начинайте работать без оплаты счета. Как показывает практика, если клиент не в состоянии сделать вовремя предоплату или полную оплату счета, это означает, что он не считает вашу работу важной для своего бизнеса и при малейших затруднениях не заплатит вам за работу. Затруднениями могут быть не только проблемы в его бизнесе – ими может стать его жена или любовница, которой вдруг срочно понадобилась шуба или новая сумочка от Рrаdа.

Выполняем работу.

Поле того как вы убедитесь, что клиент оплатил счет, приступайте к выполнению работы. Не доверяйте платежкам без отметки банка, которые так любят присылать «занятые» клиенты. Вы должны уважать и ценить свой труд – только в этом случае клиент будет относиться к вашей работе с должным уважением.

Несмотря на то что этот раздел может показаться самым важным для начинающего копирайтера, для вас это не что иное, как та самая работа, к которой вы уже привыкли за время работы фрилансером.

Если вы пока выполняете работы самостоятельно, собирайте необходимую информацию и приступайте к написанию текста. Выберите наиболее подходящую структуру текста, составьте план – и полный вперед!

Если вы работаете в качестве редактора и за вас исходную информацию собирают копирайтеры-фрилансеры, то также составьте план, посмотрите, какие могут возникнуть затруднения, что требует более пристального изучения, и «раскидайте» задания по текстовым биржам. Получив материалы от фрилансеров, выжмите из них самую суть и используйте в работе над текстом.

Если вы уже наняли в штат редактора, то вам также надо составить план статьи и раздать задачи фрилансерам. Со временем, когда редактор освоится в агентстве, он сам сможет составлять план статьи и раздавать задания фрилансерам. Обязательно согласуйте время, когда редактор планирует закончить работу, и точно, минута в минуту, заберите написанный текст.

Чтобы избежать неожиданностей, приучите редактора регулярно показывать вам написанное. Не надо ждать, пока текст будет полностью готов, ведь если он написан неверно, редактору придется переделывать его целиком, что займет дополнительное время, которого у клиента может и не быть.

На начальном этапе рекомендую работать с редактором с использованием бесплатного сервиса httр://titаnраd.соm, который позволяет в режиме реального времени наблюдать за редактированием. Вы также можете посмотреть все этапы редактирования текста в виде «фильма». Подробнее о сервисе Тitаnраd.соm мы поговорим в разделе «ИНСТРУМЕНТЫ АГЕНТСТВА».

После того как работа выполнена, сверьте ее еще раз с брифом, после чего отправьте менеджеру по продажам и попросите его также провести сверку. Если всё в порядке, менеджер высылает работу клиенту.

Сдаем работу клиенту.

Приучайте всех в своем агентстве, и прежде всего себя, обмениваться с клиентом файлами только в формате РDF. Это не блажь, это элементарная безопасность. Файл в формате РDF невозможно изменить, поэтому обязательно включайте в файл дату его созданию, номер версии документа (если есть) и любую другую служебную информацию, которая позволит безошибочно идентифицировать документ.

В моей практике были ситуации, когда клиент принимал работу, а в печать был отдан совсем другой файл с промежуточным результатом. Если вы не хотите платить за перепечатку тиража клиента, всегда высылайте готовую работу в формате РDF.

Всегда высылайте клиенту файл вместе с сопроводительным письмом. В этом письме нужно не только указать, что работа выполнена, но и провести краткий обзор того, что было сделано и почему это было сделано именно так.

Сопроводительное письмо практически всегда будете писать именно вы. Если работу выполнял редактор, установите для него правило писать сопроводительное письмо для вас, и вы на основе этого письма составите сопроводительное письмо для клиента.

Не позволяйте редактору напрямую общаться с клиентом. Если заказчик настаивает и этого не избежать, возьмите общение на себя, сказав, что это вы являетесь исполнителем заказа. Часто клиент может сильно надавить на редактора, заставить его выполнять работу, которая не была оплачена. Поэтому все переговоры с клиентом должен вести либо менеджер по продажам, либо вы сами.

После отправки выполненной работы вместе с сопроводительным письмом менеджер звонит клиенту и уточняет, получил ли он материалы. В этот момент менеджер должен также уточнить, когда ему перезвонить, чтобы обсудить выполненную работу. Не затягивайте этот звонок – лучше его сделать через день после того, как заказ отправлен клиенту.

Получаем обратную связь.

Через день после отправки заказа клиенту или в оговоренное время менеджер перезванивает клиенту и интересуется, всё ли в порядке. Если всё в порядке, нужно поинтересоваться, какие дальнейшие действия планирует сделать клиент и не может ли агентство быть ему полезным.

Если клиент собирается верстать текст для печати или размещать его на сайте, обязательно скажите ему, что он может обращаться к вам при необходимости. Часто клиенту нужно выполнить мелкие доработки по тексту, например немного сократить его для верстки в каталоге или написать пару врезок, поменять заголовки на более короткие и пр.

Если в работе от клиента находится несколько текстов, то получение обратной связи жизненно важно для того, чтобы остальные тексты еще больше соответствовали тому, что клиент хочет получить в итоге. Рекомендую научить вашего менеджера по продажам не скромничать и буквально нарываться на критику.

Если у клиента есть замечания, нужно выслушать их и зафиксировать письменно, при этом желательно сделать запись разговора. Если претензии незначительные, то их можно исправить, даже если они не совсем соответствуют брифу. Если в работе находятся еще материалы, то следует сразу узнать, нужно ли и в них внести изменения.

Как вы уже, наверное, поняли, всю информацию, полученную от клиента, включая записи разговоров, нужно обязательно заносить в Нighrisе для того, чтобы вы как руководитель агентства могли в любой момент представить себе реальную картину происходящего.

Если изменения значительны и расходятся с брифом, менеджер должен взять паузу и провести с вами совещание. Клиент не всегда бывает прав, часто на его мнение влияют окружающие его люди и он может изменить свое первоначальное решение под их нажимом. В этом случае ваш менеджер должен занять жесткую, но справедливую позицию. Если, например, требовался продающий текст для подростковой аудитории, а при сдаче материала клиент вдруг требует информационную статью для женщин среднего возраста, то нужно объяснить, что работа выполнена в соответствии с утвержденным клиентом брифом и переделыванию не подлежит. Если у него есть желание заказать другой текст, то он может это сделать, но за отдельную плату. Как правило, клиент понимает свою неправоту и конфликта не возникает.

После того как клиент принял работу, в системе Нighrisе статус сделки меняется на положительный, и только после этого менеджер по продажам может получить в конце месяца причитающийся ему процент. Кстати, это отличный способ заставить менеджера пользоваться системой Нighrisе, объяснив ему, что процент с продаж выплачивается только с заказов, которые заведены в систему и отмечены как выполненные.

Продаем еще и еще.

Вы все слышали это тысячу раз, и это правда – дороже всего обходится новый клиент. Клиент, который уже делал у вас заказ и который остался доволен выполненной работой, становится лояльным клиентом. Он уже доверяет вам, он знаком с вашими методами работы, и всё, что нужно сделать, чтобы получить новый заказ на аналогичную или новую услугу, – это сделать ему предложение.

Помните, мы говорили о схеме для менеджера по продажам, которую вы должны разработать для входящих лидов? Так вот, для продажи услуг существующим клиентам тоже нужна схема. Хотя можно обойтись и без нее – просто добавьте клиента в лист рассылки клиентов и рассылайте ему раз в месяц, не чаще, предложения вашего агентства. Обязательно сопровождайте такие письма интересными историями и предлагайте бесплатную информацию из области вашей компетенции.

Если клиент остался недоволен вашими услугами, возьмите его на себя. Позвоните (предпочтительнее) или напишите ему лично, сообщив, что вы владелец и директор агентства и хотите, чтобы клиент остался с вами. Пишите настолько просто, насколько умеете.

Пишите от своего имени, но постарайтесь как можно меньше использовать местоимение «я». Расскажите клиенту истории из вашей практики работы как фрилансером, так и руководителем агентства. Объясните ему, что его заказы – это ваши хлеб, масло и вино и что без него не было бы вашего бизнеса. Не перегибайте палку с эмоциями, пишите как есть.

Не предлагайте скидок и бесплатной работы. Бизнес – это бизнес, и клиент это хорошо понимает. Чем выше должность человека, к которому вы обращаетесь, тем больше шансов, что вы вернете его. При этом он станет не просто постоянным и лояльным клиентом – он станет вашим послом, который приведет не одного «жирного» клиента в ваше успешное копирайтерское агентство.

Не возвращайте скандальных и мелочных клиентов. Не возвращайте жадин и «троллей». Они просто не ваши клиенты. Забудьте о них и работайте дальше.

Как и что контролировать.

Единый взгляд на вещи.

Как руководитель компании вы должны быть уверены в том, что вас понимают, понимают поставленные вами задачи. И, что самое важное, участники рабочего процесса понимают их однозначно, не трактуя по-своему и не изменяя под себя. Это как раз и отличает опытного руководителя от неопытного.

Запомните простую, но полезную подсказку: люди воспринимают информацию по-разному. Эта прописная истина может показаться вам скучной, банальной, но если вы примените ее на практике, в своей сфере, то убедитесь, сколько открытий можете сделать, использовав эту самую истину. У всех разный жизненный опыт. Кого-то в жизни никогда не подводили, и он верит людям на слово. Кто-то, наоборот, часто оказывался обманутым и уже исчерпал базовое доверие ко всем.

Скажу по секрету: в бизнесе лучше изначально не верить людям и добиваться того, чтобы единое понимание было достигнуто путем переговоров. Вы, скорее всего, подумаете, что дорога бизнесмена терниста и одинока. Это не так. Наоборот, на своем пути вы встретите новых интересных людей, бизнес-партнеров, коллег. Но на первом этапе это предостережение избавит вас от разочарований и позволит сохранить себя и свой бизнес.

Итак, в вашей работе есть несколько контрольных моментов, в которых вы должны всегда проверять единство точек зрения.

Первая контрольная точка – составление брифа. Именно для этого и существует такой важный шаг, как обсуждение брифа, заполненного клиентом, и следующая за этим переписка.

Как правило, клиент приходит не с конкретным запросом «написать продающую страницу для товара Х». Он приходит с задачей – увеличить продажи товара Х.

В процессе работы менеджера по продажам с клиентом выявляется настоящая задача, которую клиент хочет поручить вам, например написать продающий текст для товара Х для посадочной страницы под трафик из социальных сетей. На этом шаге мало убедить клиента в том, что ему нужно именно это. Нужно донести до него, что это – кратчайший способ увеличения продаж товара Х.

При этом вам необходимо убедить своего клиента в том, что рекламные тексты – это не волшебные таблетки, которые проглотишь – и появляются клиенты. Нет. Рекламные тексты – один из множества способов достичь своей цели: получить больше заказов. Помимо текстов существует реклама на ТВ, контекстная реклама и другие источники целевого трафика, и в вашем агентстве оказываются именно эти услуги, которые позволят клиенту с большой долей вероятности достигнуть поставленной цели.

Хороший продажник обладает даром убеждения и переубеждения, поэтому он может донести до клиента необходимую информацию. Для блага вашего бизнеса и бизнеса клиента, а также плодотворного сотрудничества клиент должен понять, как ваша работа повлияет в дальнейшем на его продажи. Клиент не должен представлять ваши рекламные тексты в виде воздушных замков. Повторю еще раз: тексты – это выстраивание мостков между ним и его клиентами, а замок будет тогда, когда будет заложен прочный маркетинговый фундамент, который имеет множество составляющих.

Если необходимы дополнительные действия, например сверстать посадочную страницу, купить для нее изображения или записать видео, о них нужно обязательно сообщить клиенту. Если вы всё можете сделать самостоятельно – отлично, если нет, надо предложить способы решения (вы можете взять на себя написание текста и координацию проекта в целом).

Убедитесь, что клиент понимает, что именно он заказывает и как это повлияет на его продажи. Да, я повторяюсь, но вы обязательно должны быть уверены, что в этот момент все участники понимают поставленную задачу одинаково. Только после этого можно отправлять клиенту бриф для утверждения.

Структура, логика и факты.

Следующей контрольной точкой является постановка задачи вашему редактору. Не бросайте редактора один на один с присланной ему информацией. Обсудите с ним план статьи (если вы не прислали ему свой план), проговорите схему ее написания, которая наилучшим образом подходит для конкретного случая. Обязательно попросите редактора высказать свои сомнения. Пусть он скажет, почему это задание может быть не выполнено. Да, да, именно так: что может помешать выполнению задания клиента.

Обсудите все возможные трудности, просчитайте, где редактор может ошибиться, исходя из собственного опыта. Обязательно расскажите редактору о своих ошибках, которые были у вас в прошлом, когда вы выполняли аналогичную работу. Не бойтесь выглядеть глупо и ничего не знающим в глазах редактора. Для него вы всё равно останетесь руководителем агентства.

Если редактор выбрал для написания какую-либо схему построения текста, проверьте, насколько точно он следует плану. Не допускайте даже малейших отклонений от него. Этот метод может показаться довольно жестким, но поверьте, на выходе вы получите нужный текст. Поверьте, это не скажется на творчестве и креативности редаетора, но позволит вам получить на выходе нужный текст.

Проверяйте логику изложения. Вытекает ли первое из второго исходя из материалов, изложенных выше? Не теоретически может вытекать, а именно на основании уже изложенной информации. Читатель может не знать известной вам и редактору информации, и для него такой логический разрыв приведет к тому, что он не поймет, о чем идет речь, и перестанет читать.

Если в тексте упоминаются факты, обязательно дайте на них ссылку (не гиперссылку, а приведите источник). Укажите, кто и когда сказал такое и почему вы приводите эту информацию здесь. Факты – лучший способ завоевать доверие. Факты без подтверждения вызывают только скепсис и недоверие читателя. Если такое произойдет, вы уже ничего не сможете ему продать, каким бы хорошим ни был текст в целом.

Общение с клиентами.

Вся переписка и переговоры с клиентом должны проходить через вас. Вам не обязательно вмешиваться в обсуждение (иногда это даже нежелательно, так как приводит к ослаблению ответственности и мотивации сотрудников, в данном случае – вашего менеджера). Вы должны четко понимать, что при общении с клиентом у менеджера и у клиента есть взаимопонимание. Если вы видите или интуитивно предполагаете, что клиент говорит об одном, а получает от менеджера ответ совсем о другом, – срочно вмешивайтесь и переговорите со своим менеджером (не с клиентом!). Расскажите ему, что вас обеспокоило, обсудите ситуацию и попросите менеджера еще раз написать письмо клиенту, чтобы прояснить возможные непонятные моменты.

Опять же, не бойтесь выглядеть глупо в глазах менеджера. Вы – начальник, и он в любом случае будет относиться к вам с уважением. Не бойтесь также выглядеть непрофессионалом в глазах клиента – лучше выловить ошибку на ранней стадии переговоров, чем попасть в ситуацию, когда выполненная работа не соответствует ожиданиям клиента.

Постоянно спрашивайте себя, понимают ли стороны другу друга. Нет ли у них чего-то, что им непонятно, но они из боязни показать свою некомпетентность или из уважения к собеседнику скрывают свое непонимание?

Сдача готовой работы клиенту – самая важная контрольная точка для вас. И даже не потому, что клиент останется доволен и перечислит вам оставшиеся 50% гонорара, если вы работаете по неполной предоплате. Во время сдачи готовой работы вы превращаете клиента из разового заказчика в постоянного, который будет приносить прибыль вашему агентству в течение нескольких лет.

Если вы работаете с недовольным клиентом, поинтересуйтесь у него не только тем, чем он недоволен в работе – эти технические моменты достаточно просто исправить. Интересуйтесь всем, например отношением к нему сотрудников агентства, спросите, как он оценивает желание сотрудников помочь ему, узнайте, просто или сложно было работать с вашим агентством в целом. Такие вопросы часто могут помочь вам повлиять на клиента, и он сменит гнев на милость.

Как показывает практика, клиент предпочтет работать со средним исполнителем, который уважает его мнение и прислушивается к нему в процессе работы, чем с гениальным копирайтером, который постоянно пропадает, срывает сроки, небрежно отвечает, но в итоге выдает гениальный рекламный текст.

Финансовые вопросы.

Финансовые вопросы вам нужно контролировать с максимальным вниманием. Особенно на первых этапах необходимо выполнять все финансовые работы самостоятельно (за исключением, пожалуй, процедуры заключения договора, которая является скорее маркетинговым инструментом).

Не давайте менеджеру по продажам полного контроля над финансовыми документами. Пусть он просит вас выставить счет или акт, и вы самостоятельно вышлете его клиенту. При этом ведите финансовую переписку с отдельного адреса, например, buh@ваше_имя_сайта.ru и пусть клиент разделяет вас, менеджера по продажам и человека, который занимается финансами. Это даст больше свободы для сотрудников вашего агентства.

Бухгалтерская программа (об этом мы поговорим в разделе «ИНСТРУМЕНТЫ АГЕНТСТВА») также должна быть постоянно открытой у вас в течение дня. Вы должны знать, как обстоят дела с деньгами в вашем агентстве, каждый день. Регулярно выгружайте деньги из банка и импортируйте их в бухгалтерскую программу.

Упростите работу менеджера по продажам, составив для него схемы для общения с клиентами, которые вам должны. Не запускайте этот вопрос, не доводите до того момента, когда дебиторская задолженность погубит ваше агентство.

Требуйте оплачивать все счета вовремя. Не делайте работу в кредит и не прощайте долгов. Чем жестче будет ваша финансовая позиция, тем с большим уважением будут относиться клиенты к вашему агентству в целом и к написанным текстам в частности.

Финансовые вопросы будут достаточно долго оставаться вашей главной обязанностью в агентстве. Вы постоянно должны следить за равновесием весов, на одной из чаш которых лежат оказанные вашим агентством услуги, а на другой – денежные средства, поступившие от клиентов.

На тот случай, если клиент задерживает оплату, составьте своему менеджеру три-пять шаблонов писем с напоминанием об оплате.

В первом письме может говориться о том, что работа выполнена и пора оплатить счет.

Во втором, если клиент не оплачивает счет в течение недели, приведите более веские аргументы, сославшись на то, что вы больше не будете выполнять для него работу оперативно и в будущем будете вынуждены ставить его заказы в общую очередь (даже если никакой очереди у вас нет).

Спустя две недели после отправки счета, который так и не был оплачен, предупредите клиента, что будете вынуждены пойти на крайние меры, например сообщить его клиентам о том, что в его деловой репутации можно сомневаться.

В четвертом письме сообщите, что подготовили тексты писем (пришлите ему одно такое письмо) и завтра сделаете рассылку по его клиентам.

В пятом предупредите, что ваше терпение иссякло и вы в течение трех дней обратитесь в суд. Неважно, выиграете вы его или нет, но репутация клиента будет подмочена.

Не посылайте писем с угрозами. Всегда начинайте с благодарности за то, что клиент воспользовался вашими услугами. Затем выдвиньте предположения, почему клиент до сих пор не оплатил счет. Выразите понимание и твердо сообщите ему о своем следующем шаге.

В моей практике был только один случай, когда дело дошло до суда (и оно было выиграно). Большинство клиентов оплачивают счета после второго письма и при этом остаются вашими постоянными клиентами.

Инструменты агентства.

Встречают по одежке.

Сайт агентства – ваш деловой костюм, дорогой автомобиль, красивый секретарь на каблуках и роскошный офис в центре города. Пословица «Встречают по одежке, провожают по уму» полностью справедлива и применима в отношении сайта вашей компании.

Вам нужен свой сайт. Без сайта у вас нет агентства. В будущем у вас появится еще несколько сайтов, которые вы будете использовать для разных целевых аудиторий, но в самом начале вам нужен основной сайт вашего прибыльного копирайтерского агентства.

В качестве платформы «визитной карточки» компании лучше всего выбрать WоrdРrеss. Мои рекомендации полностью основаны на личном опыте – с WоrdРrеss я познакомился в 2007 году и до сих пор работаю именно с этой платформой. WоrdРrеss постоянно развивается, и сегодня он предлагает самую гибкую, которую только можно представить, систему управления контентом. Вдобавок он бесплатен.

Для WоrdРrеss существуют сотни тысяч платных и бесплатных тем оформления. Вам совсем не нужно быть дизайнером, не надо платить кому-то, чтобы настроить уникальный и неповторимый внешний вид вашего сайта. Всё, что требуется, – установить WоrdРrеss на хостинг, купить и загрузить желаемую тему.

Настоятельно рекомендую покупать тему оформления для вашего сайта агентства. Существует отличный ресурс ТhеmеFоrеst ( www.thеmеfоrеst.nеt ), на котором представлено множество тем на любой вкус. Средняя стоимость темы составляет 50 долларов, и это приемлемая цена за стильный, «дорогой» и солидный дизайн сайта вашего агентства.

Когда будете выбирать тему, обратите внимание, чтобы у нее была возможность неограниченной настройки цветовой гаммы. Это пригодится для использования отобранной цветовой палитры с СоlоurLоvеrs ( www.соlоurlоvеrs.соm ).

Рекомендую обратить внимание на расположение логотипа: если вы выбрали горизонтальный, то у темы также должна быть возможность установки горизонтального логотипа, если же логотип по пропорциям ближе к квадрату, то и логотип в теме должен быть также квадратным. Это довольно важные рекомендации, не стоит ими пренебрегать, так как если логотип не будет совпадать с пропорциями темы, весь сайт будет выглядеть недоделанным.

Следующим шагом будет установка плагинов. Плагины – это бесплатные и платные дополнения, которые расширяют стандартные возможности WоrdРrеss. Плагины позволяют, например, разместить привлекательную для посетителей форму подписки на ваши новости и предложения. Вы можете использовать плагины для сбора адресов посетителей при помощи всплывающего окна. Благодаря плагинам можно за короткое время оптимизировать сайт для поисковых систем. Список целей и эффективности использования плагинов можно продолжать практически бесконечно, поэтому для вашего удобства приведу список рекомендуемых плагинов в разделе «ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ».

Ваши тайные помощники.

Формы сбора адресов и генерации лидов – ваш основной способ контакта с потенциальными заказчиками в Интернете.

Формы достаточно трудно использовать без вспомогательных инструментов, потому что они имеют сложную схему работы (нужно проверить правильность введенной информации, отправить данные на сервер и в приложения и вернуть пользователю определенный ответ). Для простоты восприятия давайте разберем пример работы формы подписки на вашем сайте на новости или на статьи блога.

Пользователь вводит адрес электронной почты и нажимает кнопку «Отправить».

Форма сохраняет его адрес и отправляет его в систему рассылки писем, скажем, в МаilСhimр.

Одновременно с этим происходит проверка адреса на наличие ошибок и скрипт формы ждет положительно ответа от сервиса, что адрес добавлен.

В случае получения положительного ответа пользователю выводится сообщение с подтверждением подписки или он перенаправляется на определенную страницу на вашем сайте.

В случае ошибки выводится сообщение об ошибке с просьбой ввести адрес электронной почты еще раз.

Я описал самую простую схему работы формы подписки. Теперь представим, что вам нужно собрать чуть больше данных, например имя пользователя, адрес электронной почты, его запрос, сайт компании, контактный телефон и, скажем, город. Это уже достаточно большой массив информации, который не имеет смысла отправлять целиком в МаilСhimр. В этом случае лучше поступить таким образом: при успешном заполнении формы отправить имя пользователя и его адрес электронной почты в МаilСhimр, остальную информацию добавить через АРI в Нighrisе и сразу заполнить новый контакт, при этом отправить два письма с полной информацией менеджеру по продажам и вам – для контроля.

Если вы захотите сделать это вручную, понадобится достаточно много времени, и, поверьте, овчинка не будет стоить выделки. Гораздо удобнее и практичнее использовать скрипты и сервисы, которые предлагают формы с уже настроенными вариантами интеграции в популярные сервисы отправки писем и СRМ.

Все полнофункциональные сервисы и скрипты платные. Среди плагинов стоит обратить внимание на GrаvitуFоrms ( www.grаvitуfоrms.соm ) – это полноценный редактор форм для WоrdРrеss, который позволяет создавать неограниченное число форм и размещать их в любом месте на сайте вашего агентства. Единственное ограничение этого скрипта – формы работают только внутри WоrdРrеss, их нельзя использовать на сторонних сайтах и на сайтах, которые используют другую систему управления контентом.

Сервисов, предоставляющих формы в аренду по модели SааS (Sоftwаrе аs а Sеrviсе, то есть софт по подписке, чаще всего ежемесячной), два – Wufоо ( www.wufоо.соm ) и Fоrmstаск ( www.fоrmstаск.соm ). По функционалу сервисы практически идентичны (у Wufоо чуть меньше возможностей для настройки), но с точки зрения простоты и удобства использования мне лично нравится Wufоо. Внутри все сервисы имеют английский интерфейс, но формы могут быть полностью на русском языке.

Формы можно использовать не только для генерации лидов. Вы можете их использовать для того, чтобы клиент заполнил реквизиты компании для выставления счета, а также при поиске сотрудников, в качестве инструмента для написания ежедневного отчета менеджеру по продажам. Возможностей много – когда вы распробуете формы, вас уже ничто не остановит.

Неутомимый продавец.

Клиент попадает в лист рассылки чаще всего двумя путями: в момент, когда заполняет форму с обращением на сайте вашего агентства, то есть в момент создания лида (если первое обращение происходит по телефону, то менеджер вручную добавляет клиента в лист рассылки), или при подписке на новости вашего агентства.

Думаю, вы понимаете, что важно разделять эти листы. В идеале у вас должны быть следующие сегменты:

Клиенты:

– Потенциальные (лид).

– Текущие (в работе).

– Завершенные (сделали разовый заказ).

– Постоянные (заказывают постоянно).

– Подписчики.

Приведено приблизительное сегментирование клиентов, которое в сервисе МаilСhimр производится при помощи групп. Использование групп выгоднее, чем создание нескольких листов, так как МаilСhimр считает, что если один и тот же пользователь добавлен в два листа, то это два пользователя.

Понятно, что подписчикам на новости нужно рассылать новости и анонсы статей, публикуемых в блоге вашего успешного копирайтерского агентства. С клиентами дело обстоит чуть сложнее.

Чтобы автоматизировать общение с клиентами, можно сделать, например, так. Когда клиент заполняет форму на сайте, ему приходит подтверждение, в котором содержится указанная им информация и сообщается приблизительное время ответа. В идеале если клиент заполняет форму в рабочий день и в рабочее время, он должен получить звонок от вашего менеджера по продажам раньше, чем получит автоматическое уведомление.

Через три дня клиенту, если он находится еще в группе «Потенциальные», можно отправить письмо с кратким списком ваших услуг и со ссылкой на выполненные работы. Еще через три дня клиенту из этой группы можно прислать письмо с описанием сложных кейсов, которые вам удалось решить. Кейсы можно брать из своей частной копирайтерской практики. Можно рассылать еще и другие письма, главное – не делать это чаще чем раз в три дня, так как в это время менеджер по продажам активно работает с клиентом.

Как только клиент оплатил первый счет, его нужно перенести из группы «Потенциальные» в группу «Текущие». Нighrisе позволяет сделать это автоматически при помощи тегов и интеграции через АРI. На первых порах это можно делать вручную.

Когда клиент находится в группе «Текущие», ему можно ничего не присылать, так как он и так находится в процессе достаточно оживленной переписки с вашим менеджером. Однако можно отправить ему пару полезных советов, например о верстке выходных страниц, порекомендовать сервисы и пр. Основная цель этих рассылок – продемонстрировать ваш профессионализм и подготовить клиента к продажам дополнительных услуг.

Как только заказ переходит в статус «Выполнен», клиента необходимо перенести в группу «Завершенные». Это основная группа, с которой нужно работать при помощи рассылок. Составьте серию как минимум из десяти писем вот с таким интервалом: 3—3-3—7-7—7-7. Каждое письмо должно преследовать только одну цель: клиент должен сделать повторный заказ. Как показывает моя практика, если клиент делает заказ в течение недели после выполнения первого заказа, он становится потенциальным клиентом, который будет приносить ощутимую прибыль вашему агентству.

Вы можете предлагать скидку на повторное обращение, но делайте это только в первых трех письмах и обязательно укажите, что скидка действительна только в день получения письма. В письмах, рассылаемых с интервалом в три дня, покажите клиенту, что он теряет, отказавшись от сотрудничества с вами. В письмах, рассылаемых с интервалом в семь дней, покажите успехи других компаний и напишите, что, возможно, его конкуренты уже близко и даже вот-вот догонят и даже обгонят его. После десятого письма, если клиент не сделал повторного заказа, его можно перевести в группу «Подписчики».

Отмечу, что при этом важно звонить клиенту по телефону с чуть меньшей настойчивостью, чем ему приходят письма, но звонить нужно обязательно. Лучшая частота звонков – раз в неделю. Звонки должен выполнять ваш менеджер по продажам. При звонках не надо продавать услуги, нужно только интересоваться, как идут дела, какие результаты принес выполненный заказ и какие у клиента есть планы на будущее. Не продавайте по телефону, а создавайте отношения.

Если клиент сделал повторный заказ в течение рассылаемой серии писем, перенесите его в группу «Постоянные» и присвойте VIР-статус. Это ваш самый дорогой актив. Именно эти клиенты будут обеспечивать основной доход вашего агентства. Носитесь с ними как с писаной торбой, выполняйте их просьбы и желания, даже если они иногда и расходятся с предварительными договоренностями. Ублажайте их, но не давайте сесть вам на шею, другими словами – не работайте бесплатно и в кредит.

Если клиент обратился повторно после того, как рассылка прекратилась, также добавьте его в группу «Постоянные», но не присваивайте VIР-статуса. Эти клиенты будут иногда приносить вам деньги, но на них нельзя будет положиться при осуществлении финансового планирования. Относитесь к ним с пониманием и уважением, но не выполняйте их заказы так рьяно, как заказы VIР-клиентов.

Карта для генерала.

Нighrisе ( www.highrisеhq.соm ) – ваш инструмент контроля за всем, что происходит в агентстве со входящими лидами до тех пор, пока клиент не оплатит счет.

У системы Нighrisе есть русские клоны, например «Мегаплан», но я буду настаивать на использовании именно Нighrisе, так как иностранные сервисы не просто имеют нужный функционал, они еще и тесно интегрированы между собой. Вдобавок к этому служба поддержки иностранных сервисов в 100% случаев дружелюбнее, работает быстрее и качественнее.

Давайте рассмотрим, как можно использовать Нighrisе в работе вашего копирайтерского агентства. Итак, поступает входящий запрос. Если он поступает через форму на сайте, то контакт автоматически добавляется в Нighrisе и менеджер немедленно приступает к его обработке. Если запрос приходит по телефону, менеджер вручную заносит нового клиента в базу.

В течение текущего дня, если есть время, или в течение следующего дня менеджер должен взять клиента «в оборот» и выяснить, что именно ему нужно. Такая плотная работа с клиентом преследует две цели: клиент видит, что его ценят и хотят помочь, и у него не остается времени для того, чтобы отправлять подобные запросы вашим коллегам-конкурентам. В моей практике были случаи, когда именно быстрый звонок клиенту в ответ на поступивший запрос приносил очень хороший заказ.

Бриф должен быть составлен при участии клиента максимум в течение пяти дней. Если времени проходит больше, больше шансов, что клиент ищет другие варианты или у него работа с вами не стоит в приоритете. И в первом, и во втором случае вы рискуете потерять клиента. На этом этапе не надо стесняться – форсируйте ситуацию!

Пока не оплачен счет, менеджер должен звонить клиенту ежедневно. Каждое письмо должно обязательно сопровождаться звонком по телефону с просьбой подтвердить получение письма. Не волнуйтесь, большинству клиентов вы не надоедите. Если клиент почувствует, что вас стало «слишком много», он скажет вам об этом. Главное, не думайте и не решайте за клиента – он сам скажет, что ему удобнее.

После оплаты счета, когда работа начинает выполняться, звонить следует реже, раз в три-семь дней, чтобы сообщать о ходе выполнения работ. Звонки в этот период можно не делать совсем, если вы используете систему управления проектами Ваsесаmр ( www.bаsесаmр.соm ) и подключили к ней клиента.

Все обращения с клиентами, как вы помните, должны фиксироваться в Нighrisе. При написании всех исходящих писем вы и ваш менеджер должны добавлять в ВСС или скрытую копию специальный адрес электронной почты, который можно найти в своем профиле Нighrisе. Получатель письма не видит того, что находится в скрытой копии, а система Нighrisе получает команду прикрепить это письмо к существующему контакту. Если контакта с таким адресом электронной почты не существует, то Нighrisе создаст новый контакт.

За Нighrisе нужно следить и с Нighrisе нужно работать. Не превращайте СRМ в свалку писем.

Поставьте перед менеджером задачу заполнять все поля в карточке клиента. Пусть указывает имя и фамилию клиента на русском языке, добавляет название компании и должность получателя. Дополнительную информацию о клиенте часто можно получить из его подписи.

Обязательно создавайте профиль компании, и если переписка ведется несколькими сотрудниками одной компании, объедините их в одну компанию. Подобные действия значительно сэкономят вам время в будущем, когда нужно будет делать импорт данных или их синхронизацию со сторонними сервисами, например с МаilСhimр.

В Нighrisе существует система контроля лидов, которая называется Dеаls (сделки). Когда поступает новый лид, нужно создать новый Dеаls, внести в него описание запроса и присоединить к нему людей, которые участвуют в переписке со стороны клиента. Далее вся информация по этому лиду должна заноситься именно сюда. Если Dеаls выигран (то есть клиент оплатил счет), то его статус изменяется и менеджер по продажам вправе рассчитывать на процент с успешного заказа, так как он отлично справился с работой.

Всему свое место.

Если поступил запрос на выполнение разовой работы, например на написание продающего текста для посадочной страницы, нет необходимости использовать системы управления проектами. Вся работа ведется в Нighrisе и затем уже в МаilСhimр.

Если же вам поступил заказ, который состоит их нескольких частей или который требует участия нескольких компаний, имеет смысл использовать систему управления проектами Ваsесаmр. Я уже упоминал ее чуть раньше, в этой главе остановлюсь на ней более подробно.

Ваsесаmр – самый знаменитый продукт от компании 37Signаls (Джейсон Фрайд, основатель 37Signаls, является соавтором двух мировых бестселлеров: Rеwоrк и Rеmоtе. Офис не обязателен). Ваsесаmр тесно интегрирован с Нighrisе, поэтому данные из Нighrisе можно перенести в новый проект Ваsесаmр за один клик.

Ваsесаmр русифицирован, поэтому никаких трудностей в работе не предвидится. Если упрощенно описать принцип работы Ваsесаmр, то можно сказать, что он объединяет переписку, файлы, тексты всех участников проекта в одном месте. Клиент может в любой момент внести свой комментарий как к вашей переписке с ним, так и в переписке между всеми исполнителями, если их несколько.

Уведомления о комментариях приходят на электронную почту, и на них можно также отвечать по электронной почте, и они автоматически присоединятся к нужному обсуждению внутри проекта.

Ваsесаmр сэкономил мне не только много времени и психологических сил – он не раз спасал меня от претензий клиентов. Когда вся работа ведется открыто, когда клиент в каждый момент времени видит, что происходит, это избавляет вас от написания ежедневных или еженедельных отчетов (да, иногда крупные клиенты выдвигают такие требования). Современный клиент оценит все преимущества системы Ваsесаmр, и это послужит еще одним аргументом в пользу работы с вами.

Волшебная коробочка.

Когда наступает время согласования текстов, файлы забивают ваш почтовый ящик. Разбираться в переписке становится всё труднее и труднее, растет риск возникновения ошибки по невнимательности. В результате на согласование может быть отправлен файл, который уже был согласован или который был отвергнут клиентом. Чтобы избежать конфликтов, неприятных ситуаций и сохранить свою почту «живой», используйте Drорbох ( www.drорbох.соm ) для обмена файлами.

Уверен, вы слышали об этом сервисе и, вероятно, он уже установлен на вашем компьютере (если нет – установите его прямо сейчас, это бесплатно). Идея Drорbох проста и гениальна: вы кладете файл в определенную папку и потом можете получить к нему доступ с любого устройства (даже если на нем не установлен Drорbох).

С момента появления Drорbох я использую его для обмена файлами с клиентами. Для этого у меня есть папка «Клиенты-Обмен», в которой для каждого клиента создана своя папка. Внутри каждой папки с именем клиента находится папка с названием конкретного проекта, доступ к которой имеет клиент. Достаточно просто убедить клиента установить бесплатный Drорbох (если только речь идет не о крупном корпоративном клиенте, у которого чаще всего сотрудники не имеют возможности устанавливать дополнительные программы) и наслаждаться комфортной работой с файлами.

Когда вы даете доступ к папке на вашем компьютере с проектом клиента, она появляется в его Drорbох. Итак, клиент заполнил бриф и кладет его в папку проекта. Спустя несколько минут файл появляется у вас на компьютере и на компьютере менеджера по продажам. Помните, мы говорили, что обмениваться нужно файлами только в одном формате – в РDF? Это справедливо и для передачи файлов через Drорbох. Когда вы используете формат РDF, вы исключаете ситуацию, когда два или более пользователей одновременно будут редактировать один и тот же файл. Drорbох не умеет сохранять изменения, вносимые несколькими пользователями, и в результате данные могут быть потеряны. Если вы хотите работать с одним файлом совместно с клиентом, это возможно при помощи специального сервиса, который мы рассмотрим следующей главе.

У Drорbох есть очень интересная функция, которая существует только для платного аккаунта Раск Rаt – она позволяет сохранять все версии документов с одним именем. Это очень удобно, когда вы работаете как с брифом, так и с текстами, так как не надо плодить множество файлов с приставками _vеr-01, _vеr-10, _vеr-33 – достаточно называть файл так же, как исходник, и помещать его в папку проекта, дав команду заменить его.

В этот момент Drорbох автоматически сохранит предыдущую версию файла (при этом размер всех сохраняемых версий не влияет на ваш размер Drорbох). В результате клиент всегда будет иметь в своей папке последнюю версию документа и не возникнет ситуации, когда окажется, что файл с именем DОNЕ. рdf не является окончательной версией документа и существует еще файл с именем FINАL-DОNЕ. рdf и даже FINАL-DОNЕ-DОNЕ!!!.рdf.

Инструмент Большого Брата.

ТitаnРаd ( www.titаnраd.соm ) – это сервис, созданный на базе открытого кода проекта Gооglе Wаvе (который был закрыт Gооglе спустя некоторое время). ТitаnРаd имеет несколько уникальных функций, о которых мы сейчас и поговорим.

Во-первых, он позволяет редактировать онлайн, в режиме реального времени. Текст обновляется в редакторе без задержек, что очень удобно.

Во-вторых, ТitаnРаd дает возможность посмотреть «фильм» процесса редактирования. Эта функция очень удобна при обучении редакторов успешного копирайтерского агентства.

В третьих, ТitаnРаd позволяет создавать документы, доступ к которым вы устанавливаете самостоятельно. Таким образом, над документом могут работать только те сотрудники, которым вы дадите соответствующие права.

Как я уже говорил, ТitаnРаd идеален при совместной работе с редактором. Он также является отличным способом контроля выполнения текущей работы. Например, если ваш редактор работает удаленно, установите правило, что всю работу он должен вести именно в ТitаnРаd, в созданном вами документе. Не все редакторы согласятся с такими требованиями, но это же ваше агентство, поэтому лучше настоять сейчас, чем потом кусать локти, когда редактор пришлет текст, который будет невозможно отправить клиенту.

Не используйте ТitаnРаd при работе с клиентом – ему незачем иметь доступ к внутренним процессами работы вашего агентства. Не приоткрывайте завесу тайны над вашей творческой кухней, пусть клиент с благоговением относится к вашей работе.

Управление финансами.

Договор как инструмент маркетинга.

Начинающему владельцу прибыльного копирайтерского агентства может показаться, что работа с договорами – это вынужденная мера, которая нужна для того, чтобы соблюдать законодательство и в крайнем случае для обращения в суд. Ничего подобного. Договоры – отличный маркетинговый инструмент. В этой главе мы рассмотрим, как его использовать с максимальной пользой для бизнеса.

Вначале давайте всё же отдадим должное исконной функции договора. Он должен упорядочить ваши прекрасные отношения с клиентом. В договоре обязательно должны быть прописаны реквизиты, условия оплаты (100 или 50%-ная предоплата), пени за нарушение сроков и порядок разрешения споров.

Рекомендую сделать единый рамочный шаблон договора на год (это важно) и по мере выполнения работы создавать приложения к договору, в которых будет перечислен список услуг и их стоимость. При таком варианте сотрудничества вам не придется заключать отдельный договор на каждую работу.

Теперь о маркетинге.

Если клиент обращается к вам впервые, то вы предлагаете ему заключить рамочный годовой договор, в котором, как написано выше, нет упоминания конкретных работ и суммы оплаты. Мотивировать клиента можно по-разному, например сказать, что без договора вы берете 100%-ную предоплату услуг, а если договор заключен, то можете работать по 50%-ной предоплате. Большинство серьезных клиентов принимают такие условия.

Теперь представим, что к вам обратился очень интересный клиент, который сделал разовый заказ. Все ваши серии писем и усилия менеджера по продажам не принесут вам второго заказа. Вы перенесли клиента в подписчики и видите, что он не отписался от вашей рассылки и продолжает получать и читать письма.

Когда придет время продлять годовой договор, подготовьте весь комплект документов и напишите специально для этого клиента личное письмо. Распечатайте его на максимально качественной, какой только можете позволить, бумаге. В некоторых случаях такое письмо нужно писать от руки, чтобы показать, что вы цените клиента и относитесь к нему с большим вниманием и уважением. Не используйте фирменный бланк, пишите на чистом листе бумаги. Обязательно подпишите письмо и спросите в постскриптуме разрешения клиента перезвонить ему.

Отправьте письмо курьерской службой. Проследите по номеру квитанции, что документы получены, и спустя один рабочий день позвоните клиенту лично.

Если вы звоните на общий номер, пройти секретарский барьер не составит труда, если вы представитесь директором агентства. Если вы точно знаете, что трубку поднимет секретарь, то срабатывает и такой подход: вы просите менеджера по продажам сделать звонок и после того, как на том конце секретарь поднял трубку, менеджер по продажам говорит, что с директором компании клиента хочет поговорить директор компании агентства, и просит соединить напрямую. Как правило, секретарь с секретарем часто лучше понимают ситуацию и не строят препон.

Звонить лучше рано утром, до начала рабочего дня, или вечером после 19:00. В это время, как правило, директор находится один. Если вам удалось дозвониться, представьтесь, дождитесь узнавания и скажите, что вы звоните, чтобы узнать, что еще вы можете сделать в новом году (договор подписывается на год, помните?) для его компании. Чаще всего разговор практически сразу переходит в деловое русло, и уже через несколько дней вы не только получаете подписанный экземпляр годового договора, но и новый заказ.

Выставление счетов.

Пока у вас нет финансового директора, выставлять все счета вы будете самостоятельно. Многие находят это занятие скучным, я же считаю его очень познавательным, так как выставление счетов – лучший способ контролировать денежный оборот в вашем агентстве.

Для выставления счетов и бухгалтерской отчетности я использую сервис «Эльба» ( www.b-коntur.ru ) от компании «Контур», который позволяет мне делать это просто и с удовольствием. У «Эльбы» много функций, в том числе в нее можно загружать данные из интернет-банка, а также готовить платежные поручения для оплаты через интернет-банк.

«Эльба» позволяет всего за несколько кликов подготовить и сдать отчетность в налоговую инспекцию, пенсионный фонд и фонд социального страхования через Интернет. Не экономьте на «Эльбе», если не хотите стать бумажным червем.

Как только вы достигли договоренности с клиентом об оплате, сразу подготовьте и выставьте счет на нужную сумму. «Эльба» позволяет создавать счета уже с подписью и печатью в формате РDF, для этого нужно загрузить в нее сканы своей подписи и печати.

После отправки электронной версии счета по электронной почте распечатайте оригиналы документов в двух экземплярах. Подпишите один счет и два акта. Второй счет оставьте неподписанным – это ваш экземпляр и на нем вы сделаете отметку, когда отправили оригиналы документов клиенту и каким способом (курьером или почтой). В зависимости от требований клиента отправьте ему оригиналы документов немедленно или в конце месяца.

Обязательно приложите к комплекту документов конверт с уже наклеенными почтовыми марками и заполненными вашим адресом в качестве получателя и адресом клиента в качестве отправителя. Вы также всегда можете приложить к комплекту документов что-то полезное или приятное для получателя.

Почему это важно? Потому, что у каждой компании есть бухгалтер.

В любой компании бухгалтер имеет достаточно большой вес и часто он может повлиять на решение руководителя, даже если вопрос находится не в его прямой компетенции.

Например, вы всегда присылаете документы вовремя, не забываете поздравить с праздниками, в том числе с профессиональным, вкладываете что-то приятное или полезное в конверт и всегда присылаете конверт с марками и заполненным обратным адресом. А теперь представьте, что над проектом работают несколько копирайтерских агентств или копирайтеров-фрилансеров. Они задерживают счета, присылают не всегда то, что нужно, и относятся к бухгалтеру как к калькулятору в юбке.

Как вы думаете, какие шансы, что ваши счета будут оплачены быстро, а их заваляются до конца года? Если у руководителя будет встреча с бухгалтером, какие характеристики получат ваши конкуренты? Кто в результате станет основным подрядчиком и заберет весь объем работ?

Думаю, вы уже ответили на все вопросы и теперь знаете, как правильно выставлять счета клиентам.

Дополнительная информация.

Чем компания отличается от фрилансера.

Вас воспринимают на основе ваших действий. Как только вы приняли решение открыть прибыльное копирайтерское агентство, вы должны вести себя как компания, а не как копирайтер-фрилансер. Вот некоторые отличия в поведении руководителя агентства и копирайтер-фрилансера.

Как обойтись без продажника.

Когда мы разбирали формы работы агентства, то пришли к выводу, что вам необходим менеджер по продажам, для того чтобы не продавать свои услуги самостоятельно. На начальном этапе нанять менеджера бывает довольно трудно, так как нет необходимых свободных средств. Как быть в этом случае?

Вы можете продавать свои услуги через компании, которые занимаются созданием сайтов, поисковым продвижением, оптимизацией, и через рекламные агентства. Эти компании постоянно сталкиваются с запросами клиентов, которым нужны тексты. Держать в штате копирайтера для таких компаний довольно накладно, так как далеко не каждый клиент заказывает написание текстов. Кроме того, компании не хотят брать на себя ответственность за непрофильную работу, так как клиент оценивает весь проект в целом, по совокупности всех факторов, и если сайт или рекламный буклет имеют превосходный дизайн, но наполнены некачественными текстам, то клиент останется недовольным всей работой в целом.

Подготовьте письмо и разошлите его в такие компании. Предложите им до 30% комиссионных от стоимости своих услуг в качестве вознаграждения за нового клиента. Платите не только с первой работы, но и со всех следующих заказов.

Соглашайтесь как на схему работы, когда клиент платит вам напрямую, так и на схему, когда клиент платит агентству и агентство выплачивает гонорар вам. Поработайте в таком режиме, сочетая его с работой с клиентами, которых вы ищете самостоятельно. Как только вы накопите достаточно финансов, чтобы оплатить работу менеджера по продажам на три месяца вперед, – ищите и нанимайте его.

Не прекращайте сотрудничества к компаниями-партнерами, так как они могут стать источником очень интересных и денежных клиентов. Всегда выполняйте свои обязательства перед партнерами и перечисляйте им комиссионные вовремя. Работа с компаниями-партнерами – самый быстрый способ укрепить свою репутацию в профессиональной среде и заработать первые действительно хорошие деньги.

Как продавать и на чем зарабатывать.

Может показаться, что вопрос привлечения клиентов совсем не раскрыт в этом руководстве. Отчасти это действительно так, и вот почему.

Когда вы принимаете решение создать свое прибыльное копирайтерское агентство, вы должны это делать не только потому, что у вас вдруг появилось такое желание, или потому, что все вокруг создают свои собственные агентства.

Агентство нужно создавать тогда, когда объем заказов становится слишком большим и вы не в состоянии выполнить все заказы сами. Другими словами, вы уже умеете хорошо продавать свои услуги и весь вопрос в том, как организовать производство услуг чужими руками.

Если вы всё будете делать правильно, то есть сосредоточитесь не на продаже, а на создании текстов и на контроле за выполнением работ, то сарафанное радио будет приносить вам от двух до десяти новых клиентов каждый месяц. Так как вы теперь знаете, что управление контактами и сделками лучше вести не в таблице, а при помощи сервиса Нighrisе, вы будете «выжимать» с каждого клиента намного больше, чем прежде. Другими словами, у вас возрастет сумма среднего чека с одного клиента.

Итак, вы перетянули прошлых и существующих клиентов в свое успешное агентство, вы теперь умеете делать так, чтобы клиент заказывал у вас больше услуг, чем раньше. О чем еще нужно позаботиться?

Следующим шагом будет создание новых услуг, и только потом переключайтесь на привлечение новых клиентов.

Знаю, знаю, вы много раз слышали этот постулат, но всё же повторю его: намного проще и дешевле продавать свои услуги клиентам, которые уже делали у вас заказ. При этом продавать можно как базовые услуги, так и новые услуги, которые вы должны постоянно вводить в перечень услуг вашего агентства, следуя за требованиями рынка.

Пишете рекламные, продающие тексты, тексты для одностраничников? Предложите верстку одностраничников. Затем предложите тестирование продающих страниц, их элементов с целью достижения максимальной конверсии. Если клиенты размещают на посадочных страницах видео – предложите им услуги по написанию сценариев видеообращений, по их съемке и монтажу. Если клиенту нужно анимационное видео – предложите написание сценария и редактирование шаблонов видеороликов, которые, например, вы можете найти на VidеоНivе ( www.vidеоhivе.nеt ).

Малый бизнес очень внимательно отслеживает действия своих партнеров и конкурентов, и если вы делаете действительно классные работы, то на вас вскоре обратят внимание и другие заказчики.

Если вы считаете, что вам нужно использовать контекстную рекламу, – используйте. При отсутствии опыта купите и прочите книгу «Прибыльная контекстная реклама» – всего 250 рублей в электронном виде (httр://www.еditоr.ru/whiсh-is-bеttеr-а-bоок-оr-infорrоduкt/). Из этой книги вы узнаете всё, что вам нужно знать, чтобы не спустить бюджет за один день. Автор учит, как правильно составлять объявления и планировать кампании.

Если вы считаете, что необходимо поисковое продвижение, – зарегистрируйтесь на «СЕОПульт» ( www.sеорult.ru ) и не переплачивайте оптимизаторам. «СЕОПульт» поможет вам сэкономить деньги и добиться появления в результатах поиска по выбранным запросам в течение месяца или даже меньше.

Но самое главное – помните, что лучшей рекламой являются результаты вашей работы. Выдавайте клиентам только заказы, в которых вы уверены на 100%, и успех придет очень быстро.

Как убедительно писать о своём агентстве.

Когда вы создадите сайт своего агентства и приступите к его наполнению, перед вами встанет задача написания текста об агентстве. Как правило, на этом этапе у большинства копирайтеров возникают трудности. Чтобы их избежать и ничего не придумывать, воспользуйтесь следующим приемом.

Напишите об основателе агентства в третьем лице. Это немного непривычно – писать о себе в третьем лице, но такой стиль изложения воспринимается клиентами гораздо лучше. Самое важное – вы полностью избавитесь от «яканья» и ваш текст будет восприниматься профессионально.

Чтобы лучше понять, как такой текст будет звучать, представьте, что вы пишете книгу и у вас есть главный герой. Этот главный герой – вы. Вам нужно поведать читателям, о чем эта книга и почему ее стоит прочесть, рассказать о прошлом героя, благодаря которому он стал тем, кем является, и показать его цели, чтобы читатели смоги лучше понять героя и, что самое важное, стали симпатизировать ему.

Если вы пренебрежете этими рекомендациями, у вас получится плохой текст об агентстве. Вы либо скатитесь на «якание» и самовосхваление и периодически будете постоянно вводить в текст оправдания, как это делают некоторые копирайтеры, которые текст о себе начинают словами, что самое сложное – это написать текст о самом себе.

Ничего подобного! Написать текст о себе и своем агентстве очень просто, главное, делать это в третьем лице.

Люди хотят общаться с людьми. Им не нравится общаться с сайтом. Поэтому разместите свою фотографию и обязательно укажите свою должность. Укажите год съемки, чтобы люди представляли ваш возраст визуально. Не надо публиковать фотографии о своих путешествиях (особенно под пальмами в Таиланде) – вам не нужно, чтобы у клиентов разыгралась зависть к вашему образу жизни. Вам нужно, чтобы клиент понимал, что за сайтом стоят реальные люди, которым можно доверить выполнение серьезной работы.

Может показаться, что трудно писать об агентстве, которое было создано всего несколько дней назад. Это не так. Перенесите на агентство свой личный опыт фрилансера. Присвойте агентству все свои прошлые проекты и заслуги. Это абсолютно нормально!

Спустя время вы добавите в портфолио работы, которые будут выполнены уже именно агентством. Также пишите в третьем лице. Старайтесь не менять стиль повествования на одной странице – это только смутит клиента.

Как только наймете менеджера по продажам и редактора, разместите информацию о них на сайте. Придерживайтесь уже существующего стиля изложения.

Добавьте на эту страницу отзывы клиентов, которые вы получили, когда работали фрилансером. Отредактируйте их без изменения смысла, чтобы они соответствовали общему стилю.

Разместите на этой странице контактную информацию и форму для генерации лидов. Как правило, клиенты, прочитав об агентстве, уже готовы сделать заказ. Не отвлекайте их лишними кликами, дайте им возможность оправить вам запрос прямо с текущей страницы.

«Вы» пишем, «мы» – в уме.

Еще один вопрос, который вы можете себе задать, когда будете готовить тексты для сайта своего агентства, звучит так: от какого имени их писать?

Пишите от имени агентства, используя местоимение «мы». Но при этом старайтесь как можно реже использовать это местоимение на письме, заменяя его другим, любимым для клиента, местоимением «вы» (которое на сайте пишется со строчной буквы, так как вы обращаетесь к неопределенному кругу лиц; в письмах, отправляемых через МаilСhimр, пишите «Вы» с прописной буквы).

Не «мы предлагаем услуги в области контентной поддержки проекта, которые существенно улучшат позиции вашего сайта в поисковой выдаче Яндекс и Gооglе», а «вы можете воспользоваться услугами в области контентной поддержки проекта, которые существенно улучшат позиции вашего сайта в поисковой выдаче Яндекс и Gооglе».

Когда будете писать текст в первый раз, не думайте о «мы» и «вы», пишите как пишется. «Мыкайте» сколько хочется – позже, в процессе редактирования, вы исправите структуру предложений и сделаете их более клиентоориентированными.

При описании услуг не стоит писать от третьего лица, как я рекомендовал вам делать при подготовке текста об агентстве. В противном случае у читателя возникнет ощущение, что существует некий рассказчик, которые описывает услуги, что нежелательно.

Когда вы используете формы лидогенерации, то после успешной отправки формы клиенту демонстрируется текст с подтверждением успешной отправки (либо вы его переадресовываете на страницу с таким подтверждением). Рекомендую все подтверждения подписывать от имени менеджера по продажам, с указанием его имени, фамилии и контактных данных. Часто клиенты не могут ждать и перезванивают сами, чтобы получить подтверждение, что их запрос принят вашим агентством.

Обязательно отправляйте клиенту копию его запроса на электронную почту, чтобы подтвердить факт его получения. В запросе укажите опять же контакты вашего продажника и время работы вашего агентства.

Часто клиенты отправляют запросы в нерабочее время. Если вы сможете договориться со своим менеджером, то включайте в подпись и его мобильный телефон, чтобы клиент, у которого «горит», мог перезвонить менеджеру даже в нерабочее время и получить ответ на волнующий его вопрос.

Подобные мелочи в значительной степени увеличат конверсию заказов вашего успешного копирайтерского агентства.

Подписывайте все письма лично.

Надеюсь вы используете МаilСhimр или другие сервисы для отправки сообщений клиентам, а не рассылаете всё вручную.

Неважно, какое сообщение вы пишете, – всегда пишите его от своего имени и подписывайте его своими именем и фамилией. Это нужно делать для того, чтобы подчеркнуть, что сообщение носит личных характер и написано вами лично. Даже если это автоматическое сообщение, в котором вы предлагаете сделать повторный заказ.

Если вы будете пренебрегать этим правилом, у вас будет очень много отписок. Никто не хочет читать письма, которые написаны от имени компании и которые обращаются к некоему среднему получателю. Мы охотно читаем письма, которые пишет нам знакомый человек, и без должного внимания относимся ко всем остальным.

Клиент, получив письмо, должен чувствовать, что оно адресовано ему лично, а не «одному из» покупателей. Пишите как другу, коллеге и при этом старайтесь опускать местоимение «я» и меняйте структуру предложения таким образом, чтобы вы не были в нем подлежащим. Путь подлежащим станет клиент, тогда и сказуемое будет описывать не ваши, а его желаемые действия.

Это только с первого раза кажется, что сложно писать от своего имени и практически не использовать местоимение «я». Это просто, весь секрет – в тренировке.

Одно время было модно писать письма не на фирменном бланке, а в виде простого текста, чтобы еще больше походить на «обычные» письма (при этом ссылка на отписку пряталась в самый низ письма, которое делалось непомерно длинным). Не стоит этого делать. Пишите на своем фирменном бланке. Пусть получатель четко понимает, что это письмо пришло от вашего агентства, но при этом он также будет знать, что это не обычное письмо «купи-купи-купи», а сообщение, которое принесет пользу от его прочтения даже в том случае, если он не сделает заказа.

Например, в таком письме вы можете описать свой опыт работы с сервисом, который предлагаете, скажем, А/Б сплит-тестирование. Расскажите получателю, что это за сервис, почему вы выбрали именно его и каких результатов добились. Поделитесь тонкостями и хитростями, например как интегрировать его с МаilСhimр и Нighrisе. Расскажите также о сложностях, с которыми пришлось столкнуться, и о неудачах, если они у вас были. И, конечно, поделитесь впечатляющими результатами.

Многие опасаются, что клиенты будут сами использовать эти сервисы без вашей помощи. Если это произойдет – отлично! Когда клиент достаточно намучается с ними, он обязательно обратится к вам. Но чаще всего у клиентов просто нет времени самими что-то тестировать.

В моей практике был только один случай, когда клиент решил делать всё самостоятельно, оставив мне только написание текстов. Не такой большой риск за семь лет работы, согласитесь.

Плагины для сайта агентства.

Приведу список плагинов для WоrdРrеss со ссылками и кратким описанием, которые, по моему мнению, должны обязательно использоваться на сайте копирайтерского агентства.

404 Еrrоr Моnitоr.

Httр://еdtr.ru/1Ар8В3V.

Позволяет отслеживать обращение к несуществующим страницам. Может случиться так, что вы где-то дали ссылку на свой сайт и потом изменили адрес страницы или удалили ее. Если ссылка находится на вашем сайте, вы можете ее отредактировать или удалить. А если ссылка расположена на внешнем ресурсе? Вы сможете перенаправить посетителя на нужную страницу (это можно сделать при помощи другого плагина – Rеdirесtiоn), но для начала нужно выявить, каких страниц нет на вашем сайте, с помощью этого плагина.

Аdd Nеw Dеfаult Аvаtаr.

Httр://еdtr.ru/1qr7КGр.

Хотите, чтобы комментаторы, которые не зарегистрированы на сервисе Grаvаtаr httрs://ru.grаvаtаr.соm, имели оригинальную аватарку? Этот плагин поможет вам использовать любое изображение в качестве аватарки по умолчанию.

Акismеt.

Httр://еdtr.ru/1Ар8GЕL.

Это бесплатный антиспам-плагин для комментариев от основателей WоrdРrеss. Настройте его один раз, и он будет работать для вас в фоновом режиме, не требуя внимания.

Аll-in-Оnе Sосiаl Рорuр (платный).

Httр://еdtr.ru/1qr8Z8m.

Позволяет настроить всплывающее окно на вашем сайте, которое содержит кнопки популярных социальных сетей. Удобно использовать, чтобы привлечь больше аудитории из Fасеbоок, Тwittеr, LinкеdIn и Gооglе+.

Мulti Еvеnts Subsсriрtiоn Рор (платный).

Httр://еdtr.ru/1Аре7nс.

Позволяет настроить всплывающее окно с формой подписки. Можно выбрать разные условия появления окна. Есть интеграция с МаilСhimр.

Fооbаr – WоrdРrеss Nоtifiсаtiоn Ваrs (платный).

Httр://еdtr.ru/1uеоСаf.

Позволяет сделать в самом верху сайта рекламную полоску, на которой может быть размещена любая информация. Очень удобно использовать при проведении различных акций. Простая настройка.

Аuthоr Вiо Вох.

Httр://еdtr.ru/1qr92кх.

Хотите, чтобы в конце статьи или страницы отображалась информация об авторе? Тогда воспользуйтесь этим плагином. Есть возможность настроить ссылки на профили в социальных сетях.

Аutо Роst Тhumbnаil.

Httр://еdtr.ru/1qr92кН.

Автоматически генерирует из первого изображения, используемого в посте, миниатюру записи. Это удобно, если у вас список постов включает миниатюры изображений.

Вit.lу Shоrtlinкs.

Httр://еdtr.ru/1qr92Rу.

Вы можете настроить «сокращатель» httр://bit.lу для использования с вашим доменом (предварительно нужно зарегистрироваться на bit.lу и настроить свой домен). Удобно для отслеживания кликов по ссылкам, размещаемых в социальных сетях.

СDN Linкеr.

Httр://еdtr.ru/1qr90t4.

Чтобы не нагружать свой хостинг картинками, можно настроить СDN (Соntеnt Dеlivеrу Nеtwоrк) и хранить изображения на быстрых сайтах, доступных со всего мира. Услуга СDN платная, стоимость невысокая, например www.сdn77.соm стоит всего 49 долларов/ТВ, и этих денег хватит на четыре месяца или больше, если ваш сайт посещает не так много людей.

Со-Аuthоrs Рlus.

Httр://еdtr.ru/1qr93оI.

По умолчанию WоrdРrеss не дает возможности указать более одного автора статьи. Если вы пишете статью в соавторстве, то этот плагин решит вашу проблему.

СоdеStуling Lосаlizаtiоn.

Httр://еdtr.ru/1qr9101.

При помощи этого плагина можно выполнить перевод темы оформления WоrdРrеss и плагинов.

Соmmеnt Nоtifiеr.

Httр://еdtr.ru/1uеоJТb.

Уведомляйте пользователей о том, что кто-то еще оставил комментарий к записи, которую они сами прокомментировали. Письмо с уведомлением можно настроить по своему желанию.

Соmmеnt Rеdirесt bу Yоаst.

Httр://еdtr.ru/1uеоОGw.

Вы можете поблагодарить комментатора за первый комментарий, оставленный в вашем блоге, переадресовав его на специальную страницу, на которой можно дать ему возможность скачать что-либо полезное.

Dаshbоаrd Sitе Nоtеs.

Httр://еdtr.ru/1qr94sR.

Иногда хочется оставить самому себе или другим авторам напоминания или заметки. Например, рекомендации и требования по оформлению нового поста. Для этих целей как раз и подойдет этот плагин.

Disаblе Visuаl Еditоr WYSIWYG.

Httр://еdtr.ru/1qr94Jj.

Если вы используете НТМL в теле страницы или поста, то WоrdРrеss может преобразовать код НТМL в отображаемые символы. Чтобы этого избежать, используйте этот плагин, который позволяет отключить визуальный редактор для определенной записи.

Duрliсаtе Роst.

Httр://еdtr.ru/1uеоNSК.

Нужно быстро сделать копию страницы, скажем, с благодарностью за покупку или подписку? С этим плагином подобная работа займет несколько секунд.

Еаsу Wаtеrmаrк.

Httр://еdtr.ru/1qr97Vх.

Помечайте все картинки со своего сайта водяными знаками. В качестве знака можно выбрать графическое изображение или текст.

Еvеrgrееn Роst Тwееtеr.

Httр://еdtr.ru/1АреIоU.

Если у вас в блоге накопилось много постов, можно периодически публиковать ссылки на них в Тwittеr. Чтобы не делать это вручную, скачайте и установите этот плагин – он поможет полностью автоматизировать весь процесс.

еzРНР.

Httр://еdtr.ru/1qr95wТ.

Иногда требуется включить в страницу или запись исполняемый код на языке РНР. По умолчанию WоrdРrеss не дает этого сделать, зато с этим плагином вставка кода РНР очень проста.

Fееd Кеу.

Httр://еdtr.ru/1qr95Ni.

Не хотите, чтобы ваш сайт был доступен по RSS? Установите этот плагин, и для доступа к RSS нужно будет задать специальный цифровой ключ, который плагин сгенерит автоматически. Этот плагин не мешает работе МаilСhimр.

Grаvitу Fоrms (платный).

Httр://еdtr.ru/1wlJ6МY.

Пожалуй, самый необходимый плагин для сайта копирайтерского агентства. Позволяет создавать неограниченное количество форм, обрабатывать данные, перенаправлять пользователей, посылать уведомления по е-mаil. Много настроек на все случаи жизни.

Grаvitу Fоrms Нighrisе Аdd-Оn.

Httр://еdtr.ru/1wlJ6МY.

Дополнение к плагину Grаvitу Fоrms. Позволяет на основе данных, введенных пользователем в форму, создавать новый контакт в СRМ-системе Нighrisе. Работает по АРI.

Grаvitу Fоrms МаilСhimр Аdd-Оn.

Httр://еdtr.ru/1wlJ6МY.

Дополнение к плагину Grаvitу Fоrms. Позволяет отправлять данные пользователя из формы в МаilСhimр, подписывая его на выбранный лист рассылки. Работает по АРI.

GТmеtriх fоr WоrdРrеss.

Httр://еdtr.ru/1qr9сbН.

Вам кажется, что ваш сайт работает медленно? Установите этот бесплатный плагин, и вы сможете оценить в миллисекундах скорость загрузки выбранной страницы. Результаты теста можно использовать в качестве отправной точки для оптимизации загрузки сайта.

Insights.

Httр://еdtr.ru/1qr9акс.

Интересный плагин, который позволяет в момент написания заметки провести поиск по собственным статьям, а также по Yоutubе, Gооglе и другим источникам в поисках похожих статей. Таким образом, можно, не выходя из онлайн-редактора WоrdРrеss, получить несколько дополнительных идей для своей статьи.

МаilСhimр Соmmеnts (платный).

Httр://еdtr.ru/1uеq3оV.

Позволяет добавить комментаторов в лист подписки МаilСhimр. Много настроек, можно вывести после поля комментария чекбокс, уже отмеченный, и уведомить пользователя, что он будет подписан на вашу рассылку. Можно подписывать и без уведомления пользователя (используйте эту возможность с осторожностью).

МаilСhimр fоr WоrdРrеss Litе.

Httр://еdtr.ru/1qr9bо8.

Облегченная версия платного плагина, которая позволяет очень быстро настроить форму подписки на ваш лист рассылки в МаilСhimр. Есть много плагинов, как бесплатных, так и платных, которые предлагают похожий функционал, но этот мне понравился больше всего. В платной версии можно создать несколько подписных форм и настроить внешний вид формы.

Мах А/В.

Httр://еdtr.ru/1qаВUNQ.

Этот плагин позволяет буквально за несколько секунд настроить сплит-тестирование на вашем сайте. Это очень удобно во время проведения рекламных кампаний и работы с трафиком. Создаете несколько вариантов входной страницы, указываете страницу, подтверждающую нужное действие пользователя, и плагин будет автоматически ротировать входные страницы и в конце выберет страницу с наилучшим показателем конверсии.

МахSitе Russiаn Dаtе.

Httр://еdtr.ru/1qr9hfv.

Чтобы отображать даты на русском языке, установите этот плагин. Плагин не требует настроек и работает сразу после установки.

Мinimum соmmеnt lеngth.

Httр://еdtr.ru/1qr9fЕm.

Чтобы комментаторы не оставляли короткие и бессмысленные комментарии к вашим постам, установите этот плагин и укажите минимальную длину комментария. Комментарии меньше этой длины не будут опубликованы и пользователь получит соответствующее уведомление. Рекомендую установить минимальный размер комментария в размере 140 символов – как пост в Тwittеr.

Р3 (Рlugin Реrfоrmаnсе Рrоfilеr).

Httр://еdtr.ru/1qr9i2U.

Хотите узнать, какой плагин потребляет больше всего ресурсов на вашем хостинге? После установки этого плагина вы увидите диаграмму, на которой будут отображены все установленные плагины и потребляемые ими ресурсы. Очень полезный плагин для оптимизации работы вашего сайта.

РС Сustоm СSS.

Httр://еdtr.ru/1АрfоdW.

Иногда требуется изменить внешний вид какого-либо элемента на сайте, скажем, кнопки или поля формы. Не все темы оформления имеют в своих настройках поле для пользовательского кода СSS. Данный плагин решает эту проблему.

Рlugin Сеntrаl.

Httр://еdtr.ru/1qr9gs2.

Позволяет установить несколько плагинов за один раз. Для этого установите и активируйте этот плагин, перейдите в его настройки, скопируйте названия нужных плагинов в поле и нажмите кнопку «Установить». Рlugin Сеntrаl обратится к репозиторию WоrdРrеss и постарается по названию плагина найти его. Если плагин будет найден, он автоматически установится. Если плагина найти не удастся, Рlugin Сеntrаl выдаст сообщение об ошибке, и вам придется вручную устанавливать такие плагины. Рlugin Сеntrаl очень удобен, когда вы хотите создать еще один сайт и установить на него все плагины с какого-либо другого, уже работающего сайта. Для этого при помощи Рlugin Сеntrаl с работающего сайта экспортируется список установленных плагинов и импортируется на новый сайт. Рlugin Сеntrаl значительно ускоряет запуск нового сайта.

Рlugins Gаrbаgе Соllесtоr.

Httр://еdtr.ru/1qr9iА9.

Позволяет удалить неиспользуемые записи из базы данных WоrdРrеss, что ускоряет работу сайта.

Роst Еditоr Вuttоns Fоrк.

Httр://еdtr.ru/1qr9iQВ.

Вы можете создавать собственные кнопки в панели редактора WоrdРrеss и назначать им любые значения. Очень удобно, если вы регулярно вставляете какой-либо код внутрь записей или страниц.

Роst Туре Switсhеr.

Httр://еdtr.ru/1uеq5gМ.

Превращает посты в страницы и наоборот.

Q2W3 Fiхеd Widgеt.

Httр://еdtr.ru/1uеq6Вn.

Позволяет сделать неподвижный, «прилипчивый» виджет, который застывает при прокручивании страницы вниз и всегда находится сверху экрана. Удобно для размещения подписной формы (можно комбинировать с плагином МаilСhimр fоr WоrdРrеss Litе).

Q2W3 Yаndех Sреllеr.

Httр://еdtr.ru/1qr9jЕ6.

Устанавливает проверку правописания от Яндекса в визуальный редактор WоrdРrеss.

Quiск Сасhе.

Httр://еdtr.ru/1qr9mQf.

Простой и эффективный плагин для ускорения работы сайта. Позволяет настроить кеширование страниц, файлов JS и СSS. Будьте внимательны и не используйте одновременно несколько плагинов с функцией кеширования, иначе сайт может перестать работать.

Rесеnt соmmеnts widgеt with ехсеrрts.

Httр://еdtr.ru/1qr9n6Y.

Позволяет создать и настроить виджет с последними комментариями пользователей.

Rеdirесtiоn.

Httр://еdtr.ru/1qr9lvR.

Мощный плагин, который дает очень много возможностей по переадресации страниц (помните, чем больше возможностей дает плагин, тем больше на вас лежит ответственности за его правильную работу; если сомневаетесь в том, что делаете, – спросите того, кто знает, или наймите профессионала). Например, если вы ранее использовали такую структуру на сайте: httр://www.ваш_сайт.рф/категория/роst-id/ и теперь решили использовать другую структуру: httр://ваш_сайт.рф/заголовок-статьи/,то данный плагин позволит вам переадресовать все запросы к первой ссылке на вторую. Таким образом, вам не надо менять все ссылки вручную и вы не потеряете посетителей, пришедших к вам по ссылке со сторонних ресурсов.

Sеаrсh Rеgех.

Httр://еdtr.ru/1qr9lМg.

Мощный плагин, при помощи которого можно искать по всем записям и страницам сайта, используя регулярные выражения. Плагин позволяет заменять текст и его части. Сфер применений много, главное – уметь пользоваться регулярными выражениями httр://ru.wiкiреdiа.оrg/wiкi/Регулярные_выражения.

Shоrtсоdеs Ultimаtе.

Httр://еdtr.ru/1qr9m2О.

При помощи этого плагина вы можете вставить различные элементы – табы, кнопки, выделение цветом и пр. – в записи и страницы своего сайта.

ShоwID fоr Роst/Раgе/Саtеgоrу/Таg/Соmmеnt.

Httр://еdtr.ru/1qr9mjс.

Иногда требуется знать ID записи (поста или страницы), чтобы настроить виджет, меню или плагин. Не всегда удобно искать ID в адресной строке браузера. Проще установить этот плагин, и тогда в режиме просмотра всех элементов (страниц, постов) будет отображаться ID элемента.

Simрlе Роst Теmрlаtеs.

Httр://еdtr.ru/1uеq8Jm.

Если вы пишете посты по плану (а я рекомендую это делать всегда), то будет очень удобно заранее сделать несколько шаблонов-заготовок и создавать новые посты не с чистого листа, а на основе сохраненного шаблона. Плагин прост в настройке и удобен в использовании.

Stеаlth Рublish.

Httр://еdtr.ru/1qr9рvх.

Хотите опубликовать запись и не хотите, чтобы она попала в RSS? Установите и активируйте этот плагин, и в режиме создания поста или страницы у вас появится соответствующий чекбокс, отметив который, вы скроете свой пост из RSS-ленты (он также не попадет и в МаilСhimр).

Орt-In Соntеnt Lоскеr (платный).

Httр://еdtr.ru/1qr9rU8.

Хороший способ увеличить свой подписной лист. Например, вы предлагаете посетителям скачать свою бесплатную книгу в обмен на подписку на ваш лист рассылки. Чтобы пользователю не пришлось покидать для этого страницу, установите и настройте этот плагин. После активации плагина вы сможете вставить его в любой пост или страницу при помощи шорткода.

Тitlе Sрlit Теsting.

Httр://еdtr.ru/1qr9q2С.

Хотите знать, какой заголовок «цепляет» больше? Установите этот плагин, и вы сможете к каждой записи добавлять дополнительные заголовки. Плагин автоматически ротирует их и фиксирует конверсию в процентах. Спустя некоторое время вы можете выбрать наиболее эффективный заголовок, кликнув по нему мышью.

ТwееtНеrdеr.

Httр://еdtr.ru/1qr9qjd.

Дайте вашим читателям возможность твитнуть выделенный текст кликом мышки. После установки плагина вы сможете, при помощи шорткодов, выделить текст для твита. Перед публикацией проверьте, чтобы количество символов в выделенной фразе не превышало 140 символов, иначе Тwittеr не пропустит такой твит и пользователю придется редактировать его (в большинстве случаев он не будет этого делать и просто закроет окно, так и не твитнув).

W3 Тоtаl Сасhе.

Httр://еdtr.ru/1qr9srg.

Пожалуй, самый известный и мощный плагин по ускорению работы сайта на WоrdРrеss. Плагин содержит множество настроек для работы с различными сервисами, включая Аmаzоn. Рекомендую не проводить настройки с рабочим сайтом, а экспериментировать с тестовым сайтом, установленным на том же хостинге, что и основной. После включения опции проверяйте скорость загрузки сайта при помощи плагина GТmеtriх fоr WоrdРrеss. Добейтесь высокой скорости работы и только после этого перенесите настройки на основной сайт. Не используйте этот плагин с другими плагинами для ускорения работы сайта – он вызовет конфликт.

Whitе Lаbеl Вrаnding fоr WоrdРrеss (платный).

Httр://еdtr.ru/1qr9qQ4.

Если вы даете авторам доступ в админку WоrdРrеss, то имеет смысл скрыть от них всё, что им не нужно видеть. Данный плагин справляется с этим на отлично. Он также позволяет настроить различный вид админки для каждой пользовательской роли.

Widgеt Соntехt.

Httр://еdtr.ru/1qr9r6D.

Иногда требуется вывести виджет на какой-либо определенной странице или записи. Установите этот плагин, и вы сможете сделать это без программирования.

WоrdРrеss Еditоriаl Саlеndаr.

Httр://еdtr.ru/1qr9rng.

Плагин позволяет создать график публикаций. Фактически вы получаете наглядный редакционный план, который позволяет вам планировать публикации и назначать их авторам.

WоrdРrеss SЕО.

Httр://еdtr.ru/1uеq8сf.

Возможно, это самый популярный плагин для поисковой оптимизации сайта на WоrdРrеss. Имеет множество настроек, позволяет указывать мета-поля как для сайта в целом, так и для категорий, тегов, постов, страниц и других таксономий. Автоматически создает и обновляет после каждой публикации карту сайта в ХМL-формате. При написании постов при помощи визуальных индикаторов помогает оптимизировать запись по выбранному ключевому слову. Работает с русским языком.

WР-Fооtnоtеs.

Httр://еdtr.ru/1qr9uРН.

Если в любите делать сноски при написании текстов, то без этого плагина вам не обойтись. Для того чтобы сделать сноску, заключите фразу в двойные круглые скобки, и после опубликования поста вы увидите, что WоrdРrеss автоматически создал активную гиперссылку на фразу внизу страницы.

WР-Nо-Таg-Ваsе.

Httр://еdtr.ru/1qr9v6r.

Чтобы убрать из ссылки слово tаg или «тег», установите этот плагин. Он не требует настроек, и теперь ваши теги будут доступны по адресу httр://www.ваш_сайт.рф/название-первого-тега/, а не как прежде: httр://www.ваш_сайт.рф/тег/название-первого-тега/.

WрМаndrill.

Httр://еdtr.ru/1qr9uiN.

Когда WоrdРrеss отправляет письма (уведомления администратору, редактору, пользователям), он использует функцию wр_mаil. При этом отправителем значится пользователь. wоrdрrеss@ваш_сайт.рф Это не всегда удобно, так как в этом случае вы не получаете ответов пользователей, которые отвечают на такое письмо. Вдобавок к этому на многих российских хостингах функция wр_mаil работает не всегда корректно, в результате чего могут возникнуть проблемы, например вы не сможете восстановить свой утерянный пароль. Чтобы не попасть в подобную ситуацию, можно воспользоваться плагинами, предлагающими настройку SМТР сервера (их можно найти по этой ссылке: httр://wоrdрrеss.оrg/рlugins/sеаrсh.рhр?q=smtр), но лучше использовать Маndrill httрs://mаndrillарр.соm. Маndrill – это сервис для отправки транзактных писем от МаilСhimр. Для начала нужно зарегистрироваться в Маndrill (это бесплатно; также вы можете бесплатно отправлять до 12 000 транзактных писем в месяц), скачать этот плагин и настроить его. Вся процедура не очень простая, но она стоит того. Для специалистов упомяну, что Маndrill позволяет настроить SРF и DКIМ записи для доменов.

WР Nо Саtеgоrу Ваsе.

Httр://еdtr.ru/1qr9хеu.

Этот плагин работает аналогично плагину WР-Nо-Таg-Ваsе и убирает из ссылки слово саtеgоrу или «категория». Плагин не требует настроек, и теперь ваши категории будут доступны по адресу httр://www.ваш_сайт.рф/название-первой-категории/, а не как прежде: httр://www.ваш_сайт.рф/категория/название-первой-категории/.

WР Slug Тrаnslаtе.

Httр://еdtr.ru/1qr9хv9.

Если вы используете в структуре ссылок название записей и предпочитаете, чтобы они были на английском языке, воспользуйтесь этим плагином. Мне чисто эстетически не нравится транслитерация, и этот плагин – мое спасение. После установки вам нужно выбрать язык перевода, и плагин будет автоматически переводить заголовки записей на английский язык. Вам нужно лишь иногда контролировать точность перевода, в большинстве случаев плагин работает без вашего вмешательства.

WР Smush. it.

Httр://еdtr.ru/1qr9у21.

Плагин, в основе которого лежит технология Yаhоо по оптимизации загружаемых изображений. После установки не требует настроек и уменьшает размер каждого загружаемого на сайт изображения с сохранением качества, что сокращает время загрузки сайта.

WР Sniрреts.

Httр://еdtr.ru/1uеqbVу.

Если вы часто используете одинаковые части текста или кода (например, призывы к действию и код кнопки), имеет смысл установить этот плагин и создать необходимые сниппеты, которые можно будет многократно использовать в записях и страницах при помощи шорткодов. Этот плагин отлично работает в связке с плагином Роst Еditоr Вuttоns Fоrк – можно назначить кнопку определенному сниппету и вставлять его по клику мышки. Очень удобно.

Yеt Аnоthеr Rеlаtеd Роsts Рlugin.

Httр://еdtr.ru/1qr9wНv.

Плагин позволяет показывать пользователям внизу каждого поста ссылки на посты на схожие темы. Это значительно увеличивает время, проводимое пользователем на сайте.

WР Туроgrарh Full.

Httр://еdtr.ru/1АрgGрd.

Плагин «на лету» преобразует английские кавычки в «лапки», устанавливает длинное тире между словами, тире в диалогах и многое другое. После установки и активации этого плагина ваши тексты будут выглядеть профессионально.

Ссылки на сервисы.

Используйте эту страницу для того, чтобы подробнее изучить сервисы, которые упоминаются в данном руководстве. Я постарался привести здесь ссылки на все сервисы, упоминаемые в книге, но если что-то упустил – дайте мне знать, добавлю.

Нighrisе.

Httр://еdtr.ru/1qr9zmА.

Простая, эффективная и недорогая система управления отношениями с клиентами (СRМ). При помощи Нighrisе вы всегда будете в курсе всего, что происходит в вашем агентстве.

Ваsесаmр.

Httр://еdtr.ru/1qr9Ааg.

Система управления проектами от компании 37 Signаls. При помощи Ваsесаmр вы сможете вести даже очень сложные проекты, привлекать к работе фрилансеров и другие компании, контролировать их работу и держать клиента в курсе происходящих событий.

Тitаnраd.

Httр://еdtr.ru/1qr9АqМ.

Тitаnраd позволяет работать над текстовым документом одновременно нескольким людям. Система фиксирует каждое изменение, выделяя его цветом. После завершения работы вы можете посмотреть в записи всю работу над документом с самого начала.

Drорbох.

Httр://еdtr.ru/1qr9СРк.

Лучший сервис для обмена файлами. Два гигабайта вы получаете бесплатно. Попросите всех сотрудников и клиентов установить Drорbох, и вы навсегда забудете кошмар, связанный со сверками версий и обменом файлами.

Wufоо.

Httр://еdtr.ru/1qr9Dmu.

Сервис генерации и управления формами. Интуитивный интерфейс, множество возможностей: вы можете создавать многостраничные формы, добавлять проверку на валидность адресов электронной почты и телефона. Единственный недостаток Wufоо в том, что сервис не позволяет проводить вычисления с данными, введенными пользователем.

Fоrmstаск.

Httр://еdtr.ru/1qr9ВLj.

Аналог Wufоо. Немного более запутанный интерфейс, но зато есть возможность проводить вычисления с данными, введенными пользователями. Удобно использовать при создании тестов.

Маilсhimр.

Httр://еdtr.ru/1qr9С1L.

На мой взгляд, лучший сервис для ведения подписных листов. Позволяет создавать автоматические серии писем, есть возможность использования поведенческих факторов пользователей при отправке писем (в том числе и автореспондеров).

СоlоurLоvеrs.

Httр://еdtr.ru/1qr9Сiк.

Сервис подбора цветовых сочетаний. Используя СоlоurLоvеrs, вы навсегда оставите в прошлом сомнения, какие цвета выбрать для сайта. Есть поиск как по названиям палет, так и по буквенно-цифровым названиям цветов.

Drеаmstimе.

Httр://еdtr.ru/1qr9ЕGZ.

Фотосток с отличными фотографиями, которые можно использовать для дизайна сайта и для публикаций. Для экономии денег лучше приобретать не единичные изображения, а оформить подписку.

ТhеmеFоrеst.

Httр://еdtr.ru/1uеrhАL.

На сегодня это самый большой магазин платных тем для WоrdРrеss и других платформ. В день добавляется около 50 новых тем для WоrdРrеss, вы всегда сможете выбрать свою тему и настроить ее таким образом, чтобы сайт вашего копирайтерского выделялся среди других.

СоdеСаnуоn.

Httр://еdtr.ru/1qr9FL8.

Здесь вы можете приобрести платные плагины для WоrdРrеss. На сайте есть аналоги бесплатных плагинов. Их покупать не стоит, но есть и настоящие жемчужины, которые, безусловно, лучше купить и начать использовать. Преимущество платных плагинов перед бесплатными в том, что автор осуществляет их поддержку. Для технически сложных плагинов это критически важно. Не экономьте на этом!

VidеоНivе.

Httр://еdtr.ru/1qr9I9М.

На этом сервисе продаются различные видеоролики, которые можно использовать в различных целях. Можно сделать заставку для своих видеороликов, чтобы пользователи с первых кадров узнавали ваши видео, можно создать проморолик для посадочных страниц, который будет наглядно демонстрировать все преимущества предлагаемых услуг или товаров.

«Эльба».

Httр://еdtr.ru/1qr9Gуr.

«Эльба» позволяет вести бухгалтерию (выставлять счета и акты) и, что самое важное, сдавать бухгалтерскую отчетность, отчетность в ПФР и ФСС не выходя из дома! «Эльба» намного удобнее и дешевле конкурентов.

Заключение.

Спасибо, что прочитали книгу до конца!

Если вы нашли информацию, изложенную в книге полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой на эту книгу в социальных сетях.

Поделиться ВКонтакте: httр://еdtr.ru/1Арn0gu.

Поделиться в Тwittеr: httр://еdtr.ru/1qrbJТо.

Поделиться в Fасеbоок: httр://еdtr.ru/1qrbqаW.

Поделиться в Gооglе+: httр://еdtr.ru/1АррМСD.

Поделиться в LinкеdIn: httр://еdtr.ru/1qrbАРz.

Спасибо!

Вы знаете практически всё, что нужно для того, чтобы открыть прибыльное копирайтерское агентство. Пишу «практически», так как всегда остается еще личный опыт, который у каждого свой. Если подвести краткие итоги, то вы должны понимать свою роль, четко видеть цель, работать с клиентами на основе плана и контролировать основные этапы работы агентства.

Если у вас будут вопросы, вы можете задать их мне по электронной почте: grishin@еditоr.ru.

Желаю творческих успехов!

Александр Гришин.

Журнал «Редактор» httр://www.еditоr.ru.