Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни.

Проверяем эффективность нетворкинга.

Ранее я уже писал, что нетворкинг – не точная наука, в ней нет место формулам и аксиомам. Но выявить четкие правила нам все-таки удалось. Признаюсь честно, до последнего момента в оглавлении этой книги не было данной части.

На одной из конференций по нетворкингу я встретил молодого энергичного парня, который после каждой новой полученной визитной карточки сразу же приступал пересчитывать их. Выглядело это крайне необычно, я поспешил поинтересоваться у него: «Простите, я наблюдаю у Вас интерес к количеству визитных карточек, расскажите о Ваших целях, мне это очень интересно». Я не представился, потому что в самом начале конференции уже была возможность для обмена визитками. Да, именно обмена визитками, а не знакомства, ведь я не успел вымолвить и слова, лишь услышал его имя, чем он занимается и что ему нужно, после этого он буквально выманил мою визитную карточку и обещал написать письмо о себе на электронную почту. Я был в недоумении, но не придал этому большого значения.

Но насколько я был удивлен, когда услышал от него ответ. Он подошел ко мне ближе и буквально полушепотом произнес: «Артур, я проверяю свою эффективность нетворкинга на сегодняшней конференции». Признаюсь, меня это очень заинтриговало, ведь сам никогда не считал визитные карточки, полученные на конференции, да и не стремился к их большему количеству. Я продолжил: «Расскажи мне подробнее о своей технологии, я тоже хотел бы научиться этому, мне это интересно». И тут молодой человек выдает мне следующее: «Вы разве не читали книгу Дарси Резака «Связи решают все: Бизнес-сказка о Царевне-лягушке»? В ней же все подробно написано. Автор пишет о том, что эффективность нетворкинга – это количество новых контактов за встречу или конференцию. Мой рекорд – 33 контакта в час, но сегодня я, видимо, не в форме, всего 16 контактов. Обязательно прочитайте книгу, она очень полезная и в корне поменяла мой подход к нетворкингу».

Я еще пару лет назад читал Дарси Резака, да и пару месяцев назад перечитывал, но не мог вспомнить о том, чтобы он писал это в книге. Я вообще сомневался, что он мог такое написать, ведь книга его действительно выдающаяся, а данный совет крайне некорректный. Посудите сами, как можно оценивать эффективность нетворкинга по количеству собранных визитных карт? Да это скорее противоречит эффективности нетворкинга, ведь визитные карточки вряд ли имеют какое-то отношение к эффективности вообще. Эффективность можно измерить в ценных связях, которые вы смогли завязать на встрече или конференции. Это никак не равняется количеству тех, с кем вы познакомились, и уж тем более всем, у кого смогли вытянуть визитную карточку.

Проще говоря, мы познакомились с молодым человеком, и он все-таки заполучил мою визитную карточку, но это никак не свидетельствует тому, что мы продолжим общение, ведь я даже опомниться не успел, как увидел уже его спину. Он ничего не знает обо мне, вряд ли даже запомнил имя. Скорее всего, мне придет письмо на электронную почту с предложением его услуг или продукта, ссылаясь на наше знакомство на конференции. Такие «мошенники нетворкинга» просто не до конца понимают его основную мысль и думают, что нетворкинг – объект для манипуляции и инструмент для продажи товаров и услуг. Они, не зная того, идут по неверному пути, который ведет их в тупик.

Я не стал переубеждать молодого человека и сразу же по приезду домой взял с полки книгу «Связи решают все: Бизнес-сказка о Царевне-лягушке». Вероятнее всего, молодой человек взял эту информацию из абзаца книги «Важно экономно относиться к своему времени и вращаться в правильных кругах. Лучший способ измерения эффективности встречи – подсчет полученных визитных карточек. Это, кстати, держит в тонусе. Иначе вы можете расслабиться и станете считать, что самим появлением на мероприятии уже выполнили свой «план» по nеtwоrкing». В общем контексте автор не заставляет охотиться за визитными картами, а просто оберегает от того, чтобы всю конференцию или ужин общаться с одним и тем же человеком. К сожалению, каждый по-своему трактует информацию из книг.

Чтобы целиться в «качество», а не в «количество», можно доработать формулу Дарси Резака следующим образом.

Данную формулу стоит применять по приезду с какого-либо мероприятия, конференции или тренинга. Также, если у вас есть желание, вы можете исследовать свой показатель за длительное время, складывая каждый день показатели. Но я предпочитаю пользоваться ею для анализа конкретных мероприятий.

Для того, чтобы вам было проще оценить свой результат, я предлагаю разделить эффективность на 4 уровня.

Неудовлетворительный нетворкинг: 0–25 % – увы, ваш нетворкинг сегодня не удался. Вы потратили очень много сил и энергии впустую. Скорее всего, вы недостаточно хорошо поставили свои цели и определили портрет ценных связей. Не отчаивайтесь, вернитесь к первой главе книги и пройдите все упражнения заново. Все мы начинаем с неудач, не переживайте.

Удовлетворительный нетворкинг: 26–50 % – мне кажется, вы выложились не по максимуму. Вы знаете, какие связи устанавливать вам следует, но, скорее всего, еще с трудом определяете их до начала разговора. Практикуйтесь, я уверен, что вскоре у вас все получится. Вы на верном пути.

Хороший нетворкинг: 51–75 % – у вас хорошие показатели. Я убежден, что ваш нетворкинг дает плоды. Продолжайте практиковаться и набирайте обороты.

Отличный нетворкинг: 76–100 % – если вы не ошиблись в подсчетах, могу вас поздравить от всей души – вы настоящий мастер нетворкинга. Не многим хватает терпения и сил дойти до такого уровня. Вы отличный нетворкер! Продолжайте практиковаться и не сбавляйте обороты.

Нетворкинг в Интернете.

Технологии бесповоротно двигают человечество вперед. Автоматизируются процессы на всех уровнях бизнеса. И уже не стоит вопрос о том, хотим мы впускать технологии в свою жизнь или нет. Вопрос стоит в том, насколько оперативно мы сможем под них подстроиться. Людям, рожденным в 1990-х годах, гораздо проще удержать на гребне технологической волны. Они без труда осваивают новые телефоны, планшеты. Уверенно пользуются Интернетом, днями просиживают в социальных сетях и постят в twittеr. Поколению, прожившему большую часть жизни в СССР, сложнее перестроиться под новые требования. Это особенно заметно в государственных учреждениях, где сейчас внедряют современные компьютеры со сложным программным обеспечением. Большинство людей просто не готово к таким переменам.

Но их неготовность связана исключительно со страхом перемен. На самом деле большинство новых технологий действительно полезны и удобны для жизни. Они экономят нам время. А время – самый дорогой ресурс, который может быть у человека.

В данной части я предоставлю вашему вниманию только те технологии в сети Интернет, которые могут существенно улучшить ваш нетворкинг. Естественно, все их перечислить просто невозможно, поэтому мы поговорим только о самых основных.

Также невозможно охватить в одной книге обзор каждого ресурса, в полном объеме описать специфику работы с каждым из них, рассказать об их практической значимости для нетворкинга. Думаю, для того, чтобы более-менее полноценно рассказать обо всех секретах эффективного нетворкинга в Интернете, пришлось бы выпустить некий многотомник. Может быть, в будущем я так и сделаю. Но сейчас я позволю себе кратко рассказать о доступных сервисах, а часть информации вынести за пределы этой книги, на страницы моего блога. Поэтому в каждой части я дам ссылки на страницы, где обо всем можно будет прочитать более подробно.

Для того чтобы после прочтения книги, вы действительно получили должные результаты в нетворкинге, следует делать паузу после прочтения информации о каждом ресурсе и именно в эту минуту регистрироваться в нем. Если вы там уже зарегистрированы, то сразу же добавьте какие-то новые фишки и идеи. Сделайте это сразу же, не переходя к следующим ресурсам. Поверьте, это очень важно! Также перед регистрацией задумайтесь, готовы ли вы отдавать силы и время на наполнение и постоянную поддержку ваших профилей на различных ресурсах. К сожалению, не придумали волшебную красную кнопку, нажав на которую, нетворкинг в Интернете заработает как часы. Тут каждый пользователь словно часовой мастер. Моя задача – предоставить вам все необходимые детали, из которых мы сможете эти часы собрать, ваша задача решить, нужны ли они вам и готовы ли вы этим заниматься. Ведь самое главное условие этих часов – они требуют ежедневной подзаводки, которую следует делать не менее 30 минут в день.

Закончив с метафорами, давайте рассмотрим наиболее популярные ресурсы сети Интернет.

Fасеbоок.

Социальная сеть Fасеbоок – крупнейшая на сегодняшний день. Большой ошибкой является регистрация на Fасеbоок для общения с друзьями, с которыми вы ежедневно общаетесь на работе или после работы офлайн. Для эффективного нетворкинга Fасеbоок необходим, чтобы знакомиться с новыми интересными людьми онлайн и переводить эту дружбу в офлайн и так до бесконечности.

Адрес: www.fасеbоок.соm.

Количество пользователей: 955 000 000 человек (на момент написания книги).

Подружиться со мной: www.fасеbоок.соm/А.Sаlуакаеv.

Общая оценка пользы в нетворкинге: 9/10.

Linкеdin.

Социальная сеть Linкеdin представляет собой крупнейшую сеть деловых людей. Определяющей особенностью данного ресурса является его ориентирование исключительно на деловое сообщество. В сети представлены предприниматели и управленцы более 100 отраслей бизнеса из 200 стран. Это позволяет устанавливать ценные и стратегические контакты с представителями зарубежных рынков для вашего бизнеса.

Адрес: www.ru.linкеdin.соm.

Количество пользователей: более 175 000 000 человек.

Общая оценка пользы в нетворкинге: 9/10.

ВКонтакте.

На русскоязычном пространстве особой популярностью пользуется социальная сеть «ВКонтакте». Количество русских пользователей на момент написания книги превосходит по количеству русских пользователей в других социальных сетях. Но аудитория «ВКонтакте» значительно моложе аудитории Fасеbоок и Linкеdin. Стоит отметить, что в первую очередь социальную сеть «ВКонтакте» используют в качестве развлечений, а уже потом как информационный ресурс. Тем не менее на данный момент в ней находится большая аудитория, которую составляют в том числе молодые энергичные предприниматели. Поэтому, если они пересекаются с вашим портретом ценных контактов, смело регистрируйтесь и пользуйтесь советами, описанными ниже.

Адрес: www.vк.соm.

Количество пользователей в России: более 83 500 000.

Подружиться со мной: www.vк.соm/АSаlуакаеv.

Общая оценка пользы в нетворкинге: 8/10.

Одноклассники.

Второй по популярности социальной сетью в России являются «Одноклассники». «Одноклассники» обрели популярность у более взрослого сегмента, нежели в социальной сети «ВКонтакте».

Признаюсь, на момент начала написания книги я не активно использовал данную социальную сеть. Но со временем находил все больше ресурсов в ее использовании. Поэтому практических советов и выводов об эффективности в этой книге дать не могу.

Адрес: www.оdnокlаssniкi.ru.

Количество пользователей: более 135 000 000 человек.

Gооglе+

Компания Gооglе уже длительное время задумывалась над созданием социальной сети. Отличительной ее чертой являются «Круги». «Круги» по своей сути являются инструментом сегментирования ваших знакомых. Да, в других социальных сетях была реализована возможность разбивать своих друзей на группы или списки, но в Gооglе+ на этом построен принцип работы. Основной идеей является то, что неправильно посылать сообщения всем своим друзьям, а следует их разделить на круги и сделать сообщение более направленным. Вы не увидите привычных стен и сообществ, вместо этого в Gооglе+ представлена лента, в которой опубликованы ваши сообщения и публикации тех людей, на которых вы подписаны.

Адрес: www.рlus.gооglе.соm.

Количество пользователей: более 250 000 000.

Подружиться со мной: www.gрlus.tо/АSаlуакаеv.

Общая оценка пользы в нетворкинге: 7/10.

Тwittеr.

Тwittеr – система микроблоггинга, в котором пользователям предлагается публиковать короткие сообщения, длина которых не должна превышать 140 символов. Тwittеr стартовал в 2006 году, – и уже на сегодняшний день число пользователей превышает 200 миллионов.

В апреле 2011 года в интерфейс был подключен русский язык, что облегчает работу с Тwittеr на русскоязычном пространстве. С каждым годом активная аудитория российских твиттерян растет, поэтому предлагаю освоить этот инструмент уже сегодня, чтобы завтра быть на гребне волны.

Многие компании используют свой аккаунт в коммерческих целях, что, безусловно, вызывает раздражение у многих пользователей.

Адрес: www.twittеr.соm.

Количество пользователей: более 200 000 000.

Подружиться со мной: twittеr.соm/АSаlуакаеv.

Общая оценка пользы в нетворкинге: 7/10.

Но нетворкинг в Интернете не ограничивается исключительно социальными сетями. Работа с ними составляет лишь часть электронного инструментария нетворкера. Существуют и другие эффективные ресурсы, работать с которыми я советую на полную катушку.

Блоги.

На данный момент блогосфера в России активно набирает обороты. Многие крупные компании имеют свои блоги, где ведут диалог со своими клиентами. Это характеризует их как сильные и уверенные в себе компании, готовые вступить в активный диалог со своими потребителями.

Для нетворкинга же блоги также являются сильным оружием, ведь ваши последователи или подписчики, те люди, которые читают ваши новости и подписываются на их обновление, являются «теплыми» контактами, которые уже протянули вам руку для знакомства, и вам лишь только остается пожать ее и конвертировать общение в офлайн.

В своем блоге www.sаlуакаеv.ru я регулярно делюсь наблюдениями в области бизнеса и нетворкинга.

Профессиональные сообщества.

Просторы Интернета огромны, поэтому стоит сегментировать все ресурсы в соответствии с вашей целевой аудиторией. Для этого отлично подходят профессиональные сообщества. Такие сообщества присутствуют и в вышеупомянутых социальных сетях и блогах, стоит лишь поискать. Участие в них позволяет вам найти единомышленников и обрести статус эксперта в вашей отрасли.

Но я предпочитаю использовать лидирующие ресурсы и порталы отрасли и участвую в обсуждениях на этих ресурсах. Аргументирую я это лишь тем, что там меньше «случайных гостей», которые зашли для массовки или для повышения собственной значимости. В социальных сетях это часто можно наблюдать.

Например, людям, интересующимся вопросами маркетинга, рекламы, менеджмента, я могу посоветовать ресурсы: sоstаv.ru, аdmе.ru, е-хесutivе.ru.

Я подписываюсь на ежедневную или еженедельную рассылку на этих и других ресурсах и комментирую наиболее значимые для меня новости и события. Когда я читаю комментарии к статье и вижу интересное мнение, я связываюсь с автором комментария и предлагаю ему знакомство. Вы можете стать бесценным фильтром актуальной и ценной информации для друзей и подписчиков. Для этого перепостите на свой блог или аккаунты в соцсетях самые интересные события и новости. Многие предпочитают читать исключительно авторский контент в персональных блогах. Но я отношусь к этому спокойно. На всех не угодишь. Если дать каждому человеку 1000 рублей, найдутся 5 %, которые воскликнут «Ну почему же так мало?».

Нетикет. Этикет в Интернете.

Как и в жизни, в Интернете есть свой этикет. Получил он название в виде неологизма в слиянии слов «этикет» и «nеt» (сеть) – «Нетикет». Под нетикетом подразумевается общепринятый формат поведения участников какого-либо интернет-сообщества, что обеспечивает комфортное общение с остальными участниками данного сообщества.

Важно учесть, что нетикет нельзя считать общепринятым и единым для всех. В разных сообществах свои правила поведения, свой нетикет, с этим нужно считаться. Но знать основные правила поведения в сети должен каждый. Именно наиболее распространенные правила я привел ниже.

Правило 1. Помните, что общаетесь с реальным человеком. Данным правилом я хочу подчеркнуть значимость обыденного этикета при общении с людьми в сети. Благодарить, приветствовать и прощаться принято везде – и в сети, и вне ее.

Правило 2. Используйте язык сообщества. Учитывая, что данная книга направлена в первую очередь на предпринимателей и управленцев, перефразирую правило «Используй грамотный русский язык». Большинство из нас общаются с друзьями через социальный сети, не соблюдая грамматику: «Приффет, чокак? Мейби в кинчик слетам?» – вроде набор букв, а на самом деле фраза «Привет, чем занимаешься? Может быть, сходим в кинотеатр?». Я согласен, что в каждом сообществе необходимо общаться на их «языке», но мой вам совет, пишите грамотно. В противном случае, потеряв грамотность, очень трудно будет потом переучивать себя. Говорю это из личного опыта, поскольку года четыре увлекался чатами и форумами до открытия бизнеса, где оставил все знания русского языка, вплоть до алфавита. Это создавало мне дополнительные трудности в дальнейшей переписке с коллегами, партнерами.

Правило 3. Не оскорбляйте. Я постоянно удивляюсь, как люди, общаясь в сети, чувствуют абсолютную безнаказанность. Оскорбить незнакомого человека в Сети – иногда проще, чем поздороваться с ним. Будьте выше всего этого и никогда не переходите на личности. Ведь если в разговоре можно сказать на эмоциях и забыть об этом через пару дней, то ваша запись в публичном сообществе останется навсегда. Ваши взгляды и подходы со временем могут измениться, а вот ваше оскорбление останется пятном на вашей репутации. В Интернете такая перепалка называется «флейм». Это не значит, что вы постоянно должны отмалчиваться. Если не согласны с человеком – скажите об этом, но критикуйте не его, а его точку зрения. При этом чувствуйте грань.

Правило 4. Не уходите от темы. В Интернете многократный уход от темы называется офтопик. Если вы пишете по какой-то теме, не отходите от нее и пишите строго по существу. Также не стоит писать сообщения, носящий прямой или косвенный рекламный характер, многие участники сообществ резко негативно относятся к таким сообщениям.

Правило 5. НЕ КАПСИТЕ! В сети использование верхнего регистра (Сарs lоск) воспринимается как повышение тона высказывания или агрессивным настроем. Также при использовании верхнего регистра резко ухудшается читабельность текста. Старайтесь вообще не использовать это в практике. Также не злоупотребляйте чередой знаков препинаний, договорились???????? Это тоже раздражает.

Правило 6. Пользуйтесь поиском и FАQ. Да, совет может показаться банальным, но это мало кто выполняет. Находясь в сообществах или форумах, не каждый читает FАQ, поэтому задает вопрос, ответ на который есть в этом списке. Это сильно раздражает администраторов сообщества, ведь вы тем самым неуважительно относитесь к их труду и времени. Аналогичную реакцию вызывают и вопросы, ответы на которые уже опубликованы в более ранних топиках. Во избежание подобных ситуаций я советую всегда пользоваться поиском. Это не только не вызовет агрессию со стороны администраторов, но и значительно ускорит получение ответа на ваш вопрос.

Правило 7. Не спамьте. Пожалуй, значение слова «спам» уже объяснять никому не нужно, каждый с ним сталкивался. И всех нас раздражают эти сообщения от неизвестных лиц, разрешения на получение которых мы не давали, не правда ли? Так вот, самое главное, вам самому не превратиться в объект раздражения. Даже если вам сильно хочется разослать массовое сообщение, сделайте это максимально персонализированно, и с первых строк объясните причину вашего письма.

Правило 8. Помогайте окружающим в сети. Так уж принято, что в Сети появляется очень много вопросов от пользователей, таких же людей, как мы с вами. Если вам есть что ответить на вопрос, выделите минуту и ответьте. Этот тот же нетворкинг, ведь в сообществах есть вся информация о вас, и с вами захотят подружиться. Не упускайте возможности помогать людям. Помощь может выражаться в советах, ссылках, контенте.

Правило 9. Будьте терпимее. Если вы сами задали какой-либо вопрос, но он уже длительное время остается без внимания, не стоит писать гневные сообщения. Будьте терпимее или найдите другой ресурс для получения ответа. Также терпимость сохраняйте при общении с собеседниками, многие из них пишут безграмотно, допускают брань в речи и нарушают многие из правил нетикета. Не торопитесь разрывать с ним взаимоотношения, вспомните, сколько сами допускали ошибок поначалу.

Правило 10. Отвечайте всем и быстро. Как вы не любите ждать, так и любой пользователь Сети не хочет находиться в режиме ожидания. Если вам написали письмо – постарайтесь оперативно на него ответить. Оперативность, в моем понимании, – не позднее чем через 24 часа. И отвечайте всем без исключения, даже если помочь не можете, напишите об этом.

Правило 11. Пишите отзывы. Отзывы – универсальный инструмент, который повышает лояльность к вам. Положительные отзывы о ресурсе, контенте или продукте повысят лояльность и интерес к вам. Вас сразу же запишут в ранг друзей. Поэтому пишите чаще положительные отзывы. Но если вы нашли опечатки, ляпы или другие ошибки в ресурсе или контенте – обязательно сообщите об этом. Но не с упреком, а с рекомендацией к устранению для более удобного использования. Правильно поданная критика также воспринимается положительно, ведь люди не оставляют отзывы тем компаниям, которые им полностью безразличны.

Корпоративный нетворкинг.

Стоит отметить, что нетворкинг можно использовать и в рамках развития целого предприятия. Именно об этом мы подробнее поговорим в этой части. Процесс нетворкинга в корпорации аналогичен личному. Первое, что следует сделать, – поставить себе цели и подумать о ценностях (миссии). Да, в компании обязательно должны быть цели. Я не разделяю точку зрения предпринимателей, которые ставят целью финансовые показатели, например, мы хотим заработать 1 000 000 долларов за следующий год. Да, цель, безусловно, интересная, но какая же эта цель? Это, скорее, результат от ведения предпринимательской деятельности. Целью в данном случае правильнее поставить привлечение 50 новых клиентов за следующий год. Такой подход к работе обеспечит ваш результат, но работать вы уже будете не для денег, а для клиента. Это принципиально разные вещи! Ведь работу стоит строить для людей, для ваших клиентов. Это обеспечит не только результат в виде прибыли, но и стабильность, что наиболее важно в условиях современной экономики.

Определите для себя цели на ближайший квартал, год и три года. И двигайтесь к данной цели. А помогут двигаться ваши сотрудники. Для этого их необходимо «заразить» идеологией вашей компании, чтобы они прониклись целью и чувствовали единство с компанией.

Хотелось бы отметить, что нетворкинг в компании – это совокупность эффективности нетворкинга каждого сотрудника. Следовательно, стоит уделить этому особое внимание. Помимо общих правил, которые также должны знать все сотрудники (можете каждому дать прочитать эту книгу), я практикую у себя в компаниях несколько правил корпоративного нетворкинга.

Правила корпоративного нетворкинга.

Правило 1. 1 рабочий день – 1 новый ценный контакт. Поначалу, конечно же, возникают трудности. Но не сдавайтесь, любые перемены сопровождаются трудностями. Для специалистов по продажам эта задача не такая уж и невыполнимая. Но вот для всех остальных – ситуация обстоит сложнее. Но поймите одно: вы этим помогаете своим сотрудникам. Они расширяют свою собственную базу связей. Первое время можно премировать самых успешных нетворкеров. Если в вашей компании работает 10 человек, то это правило позволит заводить вам более 2500 друзей в год. Важно, чтобы ваши сотрудники были преданы и лояльны к вашей компании.

Правило 2. Никогда не ешьтеводиночку. Это правило я узнал изначально на одном из семинаров Игоря Манна, а в дальнейшем эту тему раскрыл Кейт Феррацци в одноименной книге. С одной стороны, суть правила довольно проста – никогда не есть в одиночку. Но поверьте моему опыту, если вы на данный момент предпочитаете обедать в одиночестве или с коллегой по работе, вам не так-то просто будет перестроиться. Некий дискомфорт, который будет вам мешать позвонить коллеге или незнакомому человеку и пригласить его на обед. Не переживайте! Это пройдет через пару недель.

Я придерживаюсь советов Игоря Манна и также стараюсь практиковать бизнес-завтраки. Во-первых, они экономичнее, а во-вторых, не отнимают много времени. Общение вне стен рабочего кабинета наполняется большей неформальностью, а разговоры на общие или личные темы воспринимаются более спокойно.

Платить или не платить? Вот в чем вопрос! Да, действительно, хороший вопрос. Если честно, у меня нет однозначного ответа на него. Отвечу, опираясь на свой опыт. Если я являюсь инициатором нашей встречи, то предлагаю оплатить и завтрак гостя. Если же пригласили меня, то оплачиваю свой завтрак сам. Во многих публикациях я читал, что к девушкам относятся абсолютно также, как и к мужчинам, в плане оплаты на бизнес-завтраках, то есть делят счет на оплату. Тут, наверное, я нарушаю все правила, но, даже если меня пригласила на завтрак девушка, стараюсь оплатить весь счет. То ли привычка, то ли воспитание, но я чувствую неописуемый дискомфорт, когда девушка оплачивает мой завтрак или обед.

Правило 3. Создавайте сеть агентов влияния. Если компания должное значение придает нетворкингу, то привлечением клиентов занимаются не только сотрудники компании, но и многочисленные агенты влияния. Агенты влияния – это люди, которые имеют высокую лояльность к компании или ее сотрудникам.

Нельзя недооценивать их значение для бизнеса, ведь самым сильным рекламным инструментом до сих пор являются рекомендации и сарафанное радио. А теперь давайте разберемся детальнее, кто может быть нашими агентами лояльности и откуда они появляются.

Первыми и самыми значимыми агентами влияния являются люди, для которых вы оказываете услуги вашей компании. Именно люди, а не компания. Потому что сама компания не сможет рекомендовать вас как безупречного продавца услуг, а конкретный человек сможет. Для того чтобы вас искренне могли рекомендовать, необходимо выполнять два золотых правила. Первое правило – оказывайте услуги высочайшего качества. Беритесь только за те проекты, которые сможете реализовать на высочайшем уровне. Причем я не говорю о «хорошем уровне», а именно высочайшем. Если у вас заказали макет корпоративного буклета и вы сделали и выслали симпатичный буклет – вероятность, что вас порекомендуют дальше, а человек станет агентом влияния, невысокая. Но если же у вас заказали разработку корпоративного буклета и вы приехали с командой проекта к ним в офис, подготовили интересную презентацию их буклета и каждый член команды обосновал все принятые решения в рамках проекта. После чего подарили первый экземпляр, который распечатали специально для него, и подарили фирменный подарок перед уходом. Я уверен, такой подход наполнит человека яркими эмоциями, и если проект действительно выполнен качественно, он с большей вероятностью начнет рекомендовать вас, поскольку вы вложили в его сердце эмоцию, а сегодня это самый дорогой и значимый для человека ресурс. Хорошим помощником в эмоциональных продажах вам может послужить книга К. Птуха «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»[3].

Второй категорией агентов влияния являются сеть ваших знакомых и сети знакомых ваших сотрудников. Работает все по простой схеме. Представьте, что у вашего соседа свой шиномонтаж и каждую весну и зиму он «переобувает» вас со скидкой. Вам это нравится, вы общаетесь на разные темы, когда приезжаете к нему. Иногда пересекаетесь на лестничной площадке и ходите друг к другу в гости. Так вот, представьте, что наступает зима и ваш коллега спрашивает: «Похоже, пришло время одевать зимнюю резину, где лучше меняют?» У вас даже не будет секунды на размышление, как вы сообщите о том, что у вашего близкого знакомого свой шиномонтаж и вы даже можете его попросить о скидке. При этом вы кормите сразу нескольких зайцев одной морковкой (про убийство одним выстрелом как-то грубо, поэтому решил заменить на морковку). Во-первых, вы помогаете своему другу, которому нужно поменять покрышки. Во-вторых, вы помогаете вашему соседу, приведя ему нового клиента. В-третьих, вы помогаете самому себе, ведь одним звонком вы укрепили связь сразу с двумя людьми, пополнив чашу лояльности каждого из них.

А вот теперь представьте себе ситуацию, что у вашего другого соседа снизу своя парикмахерская, причем совсем рядом с домом. Сосед постоянно ворчит после ваших пятничных ужинов с друзьями, если они немного затягиваются. Также косо поглядывает на вас, когда вы паркуетесь рядом с его любимым местечком. Но, несмотря ни на что, вы все же решаете в знак лояльности пойти к нему в парикмахерскую, ведь все равно она ближе всех. Вы заходите в салон после работы и видите очередь из десяти человек, вас это, безусловно, не очень радует. Тогда вы решаете позвонить своему соседу и попросить, чтобы завтра в это же время за вами забронировали очередь и вас постригли, минуя часовое ожидание. Набрав номер, вы внезапно услышали: «Артур, я никому звонить не собираюсь, у нас есть правила, они для всех, я даже сам жду очередь, когда мне это нужно». Станете ли вы советовать своим друзьям воспользоваться услугами вашего знакомого? Станете ли вы сами постоянным клиентом данной парикмахерской? Я думаю, на эти два вопроса ответы очевидны.

Для того чтобы создавать свою сеть агентов влияния, вам необходимо влюбить окружающих в себя как человека или в продукт вашей компании. Если вам это удастся сделать – ваш коллектив сотрудников пополнят многочисленные внештатники в лице агентов влияния, и результаты не заставят себя ждать.

Прошу вас не путать агентов влияния с кеш-агентами. Кеш-агенты – это люди, которые готовы предлагать и рекомендовать услуги вашей компании окружающим за фиксированный процент от сделок. Этот способ хорошо развит в России и других странах, но назвать их агентами влияния нельзя, поскольку ими управляют исключительно материальные ценности, но никак не эмоциональные или идеологические, что, безусловно, сказывается на общем фоне рекомендации. Сократите процент выплаты, и кеш-агенты хлопнут дверью и уйдут. Сказать честно, я не против данного подхода в целом. Но я четко осознаю, что эти люди не более чем удаленные сотрудники, мотивированные деньгами. На первый взгляд может показаться, что нетворкингом тут и не пахнет. Кстати, обязательно разберемся в блоге, пахнет ли нетворкинг вообще в отличие от денег или нет. Подключайтесь к обсуждению на sаlуакаеv.infо2рrоfit.ru. Вернемся к кеш-агентам и их пользе в нетворкинге. Я для себя выработал следующую схему: кеш-агенты привлекают мне не только клиентов, но и новые контакты и новые связи, уже готовые сотрудничать с нашей компанией, и тут вступает в ход нетворкинг. Наша команда, в том числе и я, делает все возможное, чтобы удержать новый контакт и сделать его более близким, как правило, я начинаю с бесплатных консультаций и ответов на все их вопросы, на которые только смогу ответить. После этого уже проще переходить к сотрудничеству.

Правило 4. Нетворкинг убил холодные звонки. На сегодняшний день специалисты отделов продаж разных компаний используют различные техники продаж, но в основе большинства лежат холодные звонки. Наша компания работает на рынке b2b, и мы также несколько лет назад активно использовали метод холодных звонков. Проводя анализ конверсии данного подхода, мы четко понимали, что он является не самым перспективным, и на это у нас было несколько причин:

1. Холодные звонки уменьшают активность работы сотрудников. Совершать изо дня в день холодные звонки, говорить один и тот же текст и прорабатывать одинаковые возражения – все это в значительной степени уменьшает активность сотрудников. Исследования показывают, что более 90 % сотрудников не любят совершать холодные звонки и делают это лишь по указанию начальства, что, безусловно, свидетельствует о низком качестве результатов.

2. Холодными звонками мы теряем множество возможностей. Важно понимать, что потенциальных клиентов не безграничное количество. Например, в Республике Мордовия, откуда я родом, около 6000 юридических лиц. Важно учитывать, что руководители соглашаются с холодных звонков на встречу или покупку услуг только в 5 % случаев. Причем на встрече продать еще нужно суметь, поэтому конверсия еще уменьшится. Хотел бы еще отметить, что отказывать через холодные звонки морально проще, чем при встрече.

3. Метод холодных звонков – эгоистичен. Когда вы совершаете холодный звонок впервые в компанию, то расспрашивать их о чем-либо по крайней мере странно. Поэтому вы, скорее всего, начнете краткую, по вашему мнению, презентацию вашей компании и услуг, которая зачастую затягивается на 3–5 минут. Вы встаете в позицию просящего, что сокращает ваши возможности на дальнейшее развитие отношений. В большей степени вас интересует продажа, а не потребности клиента, и уж тем более не налаживание отношений сотрудников компании.

Признаюсь, в своей практике я встречал качественные холодные звонки, когда сам становишься инициатором дальнейшего общения, но это, скорее, исключение из правил, чем объект стремления.

Метод продаж через нетворкинг родился у нас совершенно случайно. Однажды на утренней планерке один из сотрудников сообщил, что планирует сделать предложение одной крупной компании и попросил совета. Получив от меня наставление, рядом сидящий сотрудник сообщил, что отец его бывшего однокурсника является в этой компании коммерческим директором. Мы решили попробовать назначить встречу не в «лоб», а в «висок», обойдя со стороны.

На следующий день мы разобрали эту продажу на составляющие и сравнили ее с обычным подходом. Удивительно, но большую часть времени они общались на темы, абсолютно не связанные с нашим предложением. И только в завершении коммерческий директор сам рассказал о своих проблемах и потребностях. В некоторых из них мы постарались помочь.

В тот момент мы кардинально поменяли свой подход к продажам. Теперь главной целью для наших сотрудников является установить теплые человеческие отношения с клиентом и постараться помочь ему на месте. Помочь совершенно бесплатно: советом, проведением аудита, материалами. Главное – показать наш настрой на «стратегическую дружбу», а не на конкретную продажу.

Вместо холодных звонков мы начали использовать свои контактные базы и базы наших знакомых. Если уж через весь мир можно связаться, используя шесть рукопожатий, то в рамках одного города или страны это можно сделать, используя 1–2 рукопожатия. Также нам на помощь стали приходить и новые клиенты, с которыми мы завязали дружеские отношения, даже ничего у нас не заказавшие. Нас стали чаще рекомендовать, и конверсия со встреч увеличилась в разы, ведь общаться, когда тебя уже ждут и порекомендовал кто-то из знакомых, значительно проще. Барьер между собеседниками будто стирается, и они полностью открыты.

Нетворкинг с подчиненными.

На первый взгляд, тема может показаться неуместной, но я вас уверяю, что установление и удержание ценных связей с вашими подчиненными играет важную роль в создании положительного климата внутри коллектива, да и в развитии бизнеса тоже.

Однажды я это ощутил на личном опыте. Несколько лет назад мы снимали офис в бизнес-центре нашего города, на восьмом этаже. Бизнес-центр работал с 08:00 до 20:00, после этого засидевшихся работяг выпроваживали домой. Для того чтобы остаться, было необходимо подписать заявления у директора бизнес-центра, что, естественно, все забывали делать, ведь утром никто не рассчитывал, что придется задержаться. Каждую смену работало несколько охранников, которые следили за порядком днем и ночью. Однажды у меня выдался очень сложный день, все пошло не по плану с самого утра, признаюсь, я был просто на пределе. И оставшись в офисе один, продолжал работу над «горячим» проектом. Срок сдачи – завтрашнее утро, поэтому я заварил крепкий чай и принялся за работу. Через некоторое время вдруг резко и широко открывается дверь и на пороге появляется вальяжно улыбчивый охранник с фразой: «Я как понял, у вас тут Wi-Fi есть, дай мне пароль, я в покер поиграю». Не знаю, что на меня нашло, но тогда я ответил следующее: «Интернет исключительно для сотрудников компании, без исключений. Прошу извинить, мне нужно работать». Но ведь я мог изменить пароль всего на один вечер и скрасить досуг улыбчивому парнишке. Увы, время не вернуть. Через 40 минут он зашел ко мне еще раз, и улыбка уже покинула его лицо. Он сообщил, что мы не написали заявление о том, что остаемся, и мне следует покинуть офис. Вывод делайте сами. Я доделал проект уже дома, но больше времени я уделил анализу сложившийся ситуации. С тех пор я более учтив при общении с подчиненными или нижестоящими по должности людьми. К слову, через месяц охранника этого перевели, и первое, что я сделал, так это подружился с новой сменой охраны. После того как мы нашли общие интересы в любви к рыбалке и футболу, для меня больше не было головной болью задерживаться на работе. Как помню, нам даже разрешалось проводить небольшие корпоративные мероприятия.

Я постарался выделить несколько правил, которых советую придерживаться и вам:

1. Оставайтесь человеком. При общении с подчиненными оставайтесь человеком. Будьте вежливы и уважайте каждого подчиненного, в общении это чувствуется. Если вам сложно, представьте, что все подчиненные – дети генерального директора вашей компании или собственника, так приучить себя гораздо проще.

2. Учите и учитесь. Чтобы обрести уважение и поддержку у ваших подчиненных, вы можете чему-либо учить их, помогать с решением сложных вопросов. Порой даже в очевидных и элементарных вопросах ваша помощь может быть оценена на вес золота. Также учитесь у подчиненных. Анализируйте их работу и взгляды.

3. А вам слабо? Просите делать подчиненных только те задачи, которые сами бы сделали. Власть, даже внутри компании, многих ослепляет. Получив немного власти, горе-начальники требуют ходить на встречи в проливной дождь, пешком через заброшенный завод поздно вечером и считают, что работают во благо компании, тем временем бегут на цыпочках до машины. Сможете поехать на сидячих местах поезда в другой город в командировку в целях сокращения расходов? Всегда спрашивайте себя, готовы ли вы сделать то, что просите от подчиненных.

4. Доставайте чаще пряники. Поощряйте любые достижения ваших подчиненных и чаще празднуйте маленькие победы всем коллективом. Для того, чтобы у ваших подчиненных не было чувства ненужности в коллективе, обязательно поощряйте их, хотя бы словесно. А лучше небольшими символическими сувенирами или наградами.

5. Управляйте через призму позитива. Есть два концептуально разных подхода к управлению подчиненными, я их разделяю на работу через негатив и работу через позитив. Представьте себе ситуацию, что вы просили сделать отчет на вертикальных страницах, на 15 листах и на красном фоне. В итоге сотрудник сделал на горизонтальных страницах, на 15 листах и на оранжевом фоне. Давайте рассмотрим разницу подходов.

Работа через негатив: «Что это за убожество? Ты вообще на что-либо способен? Ты с элементарными вещами справиться не можешь! Тебе ничего доверить нельзя! Ты никогда не добьешься успеха и повышения карьеры. Все переделать к утру». Последователи такого подхода считают, что через негатив до человека доходит, что единственный способ добиться успеха – это стараться и с упорством двигаться дальше. Да, возможно. Но только сотрудники будут деморализованы и демотивированы, их работоспособность будет снижаться, и искра в глазах тускнеть.

Работа через позитив: «Михаил, поздравляю, ты уложился в срок. Я ценю, что ты выдержал условие количества страниц. У меня есть замечания по ориентации страниц и цвет сделать чуть темнее. Остальное хорошо, молодец. Постарайся исправить к утру». Да, Михаил расстроится, что отчет необходимо переделать, но вы в основу общения заложили позитивный настрой. И сфокусировались на том, что было сделано и между тем указали на некоторые недочеты. Переделать такой отчет будет намного проще, ведь подчиненный осознает, что его работу ценят.

Нетворкинг с коллегами.

Консультируя различные компании, мне неоднократно приходилось наблюдать недружный и несплоченный коллектив, в котором царило соперничество, нежели взаимовыручка. Безусловно, работа в команде – это сложный многослойный процесс, где определяющими факторами могут являться система мотивации и система межведомственного взаимодействия, поэтому я напишу лишь часть общих рекомендаций, придерживаться которых я советую независимо от сплоченности коллектива и его численности.

«За любой кипиш, кроме голодовки». Да, островато сказано, но именно так вам следует реагировать на любые коллективные события в компании. Посещайте все корпоративные мероприятия и празднования. В некоторых организациях сотрудники самостоятельно собираются, например, в спорт-барах или кафе для проведения досуга. Не забудьте составить им компанию. Если вы отрицательно относитесь к распитию алкогольных напитков, это даже лучше, ведь у ваших коллег будет надежный водитель. Веселью это никак не помешает.

Станьте инициатором мероприятий. Когда в компании не все идет по плану или руководитель НR-отдела не слишком опытный, про корпоративные мероприятия могут просто забывать. Станьте инициатором таких событий. Возьмите на себя досуг ваших коллег и постарайтесь сделать это с душой и полной самоотдачей. Благодарность и уважение со стороны ваших коллег не заставит себя долго ждать. И не переживайте за народную мудрость, что инициатива что-то там делает с инициатором, это отговорки бездельников. Возьмите все в свои руки и займитесь делом!

Будьте хорошим слушателем. У некоторых сотрудников могут быть проблемы, которые обсудить совсем не с кем. Если вы станете хорошим слушателем, вы сразу же сможете расположить к себе некоторую часть сотрудников.

Сделай паузу, скушай… борщ. Очень полезно иногда проводить совместные обеды с коллегами. За получасовой трапезой вы сможете обсудить последние события в компании, идеи и поделиться новостями. Я не советую более 1–2 раз в неделю обедать исключительно с коллегами, а все-таки уделять обеденное время установлению новых связей. Однако вы без проблем можете совместить обед с коллегой и клиентом, если ваш разговор не носит конфиденциальный характер. При этом вы помогаете им обоим.

Не лезьте не в свое дело и не сплетничайте. Вернитесь к заповедям нетворкинга и прочитайте их еще раз. Они полностью подходят для нашего случая. Не стоит быть излишне навязчивым и любопытным в деликатных вопросах. Но большей проблемой может обернуться безобидное промывание костей кому-то из коллег. Я искренне не рекомендую переходить на обсуждение личностей и вопросов, связанных с личностями, поскольку при дальнейших обсуждениях могут ссылаться на ваше высказывания, что пагубно скажется на вашей репутации. Больше слушайте, больше помогайте, но меньше сплетничайте!

Станьте пляжным спасателем. Помогать коллегам – святая обязанность каждого нетворкера. Проявляйте отзывчивость в любых вопросах и просьбах. Если не можете помочь сами – посоветуйте человека, который сможет. Вершиной профессионализма станет уровень пляжного спасателя. Его никогда не просят о помощи, он сам видит, где произошла проблема, и изо всех сил мчится на помощь. Видите, что уже третий раз за день секретарь мучается с зажевыванием бумаги в факсе, подойдите, не дожидаясь ее приглашения, и попробуйте помочь. Не важно, получится у вас починить факс или нет, секретарь вам все равно будет благодарна. А если вы за нее еще и найдете специалиста, который сможет починить, – она будет вам вдвойне благодарна. Согласитесь, беспроигрышный вариант.

Стоит помнить, что в большинстве компаний руководителей выбирают, повышая имеющихся сотрудников, а не нанимая нового на высокую должность. Поддержка и уважение со стороны коллег, не сомневайтесь, положительно скажется и на вашем карьерном росте.

Нетворкинг с руководителями.

В какой бы демократичной компании вы ни работали, все равно от вашего руководителя многое зависит: ваше продвижение по карьерной лестнице, ваш уровень заработной платы, желаемые даты отпуска и прочие льготы. Следовательно, чтобы ваша карьера шла по плану, необходимо заручиться поддержкой руководителя. Я рекомендую придерживаться ряда советов, чтобы добиться расположения вашего начальника.

Выражайте свое мнение. В крупных компаниях подчиненные зачастую говорят то, что хочет услышать руководитель. Да, чтобы не выделяться и сидеть тихо на своем рабочем месте, такой подход имеет место быть. Но если вы хотите, чтобы к вашему мнению относились уважительно, то имейте смелость высказывать его. Естественно, не стоит переходить грань корпоративной этики. Если руководитель подходит к вам с вопросом «Как тебе мой новый пиджак?», не стоит отвечать «Иван Иванович, если честно, как мешок». Но если в ваш адрес звучит вопрос «Как вы оцениваете смену старой СRМ-системы?», не стоит скрывать своего мнения и ответить как есть: «Если честно, визуально стало красивее, но вот работает гораздо медленнее, также неудобно работать с карточками клиентов. Пока 1:2 в пользу старой системы. Если Вам интересно, я буду информировать Вас об изменениях счета».

Делайте в первую очередь поручения руководителя. Не стоит обсуждать, а тем более отказываться от выполнения поручений руководителя, даже личных. Обязательно отложите текущие дела и сделайте поручения руководителя вовремя. Но тут есть тоже свои нюансы. Во-первых, сразу же задайте все вопросы. Очень раздражает, когда по небольшому поручению руководителя отвлекают. Сразу задайте все интересующие вас вопросы, и при следующем контакте вы уже должны сообщить о выполнении. Во-вторых, вовремя сообщайте о невыполнении. Распространенной ошибкой подчиненных является информирование о возникшей проблеме в самый последний момент, когда вы уже должны были отчитаться о положительном выполнении поручения. Если у вас возникли сложности и самостоятельно решить вы их не смогли, сразу же информируйте об это руководителя. Скорее всего, его ресурсами решить задачу будет легче.

Не говорите на языке проблем. Да, проблемы случаются в любой компании и на любой должности, но вас будут ценить руководители, если вы будете приходить в их кабинет не с проблемами, а с предложениями по их решению. Не важно, выберут ли ваш вариант или предложат свой, все равно руководитель оценит ваше старание к самостоятельному решению. Это также положительно скажется, когда руководитель будет выбирать кандидата на повышение. Вряд ли повысят человека, который только и делает, что создает проблемы и передает их для решения руководителям.

Работайте на опережение. Оказывайте помощь руководителю в любом вопросе. Если вы знаете, что он увлекается рыбалкой, и увидели анонс рыболовного турнира в вашем городе, обязательно сообщите ему об этом. Работайте на опережение, старайтесь протянуть руку помощи до того, как о ней вас попросят.

Не прыгайте выше головы. Скорее всего, у вашего руководителя есть и свои начальники. Не стоит думать, что вы можете подняться по карьерной лестнице, перепрыгнув своего непосредственного руководителя. Такой исход – крайняя редкость. Скорее всего, вас ждет повышение в тот момент, когда повысят вашего руководителя. Поэтому не контактируйте с начальниками вашего руководителя без его ведома, этим вы можете отдалить его от себя.

Как корпоративный нетворкинг может убить ваш бизнес.

В данном разделе мы рассмотрели все положительные стороны корпоративного нетворкинга, но я просто обязан предупредить вас о том, что он также имеет разрушительную силу.

Дело в том, что люди работают с людьми, а это чревато серьезными последствиями, если вы лишаетесь своего ТОПа в продажах. Ваш лучший менеджер может перейти к конкурентам не просто с клиентской базой, он заберет с собой друзей, тех клиентов, с кем подружился за период работы. Также зачастую самые способные сотрудники пробуют себя в бизнесе. Их старт облегчает контактная база клиентов, среди которых большинство его друзей и хороших знакомых.

Как не допустить такого исхода событий? Увы, никак. Используя прямые продажи в бизнесе, это неизбежно. Полностью исключить такого исхода мы не можем, а вот подготовиться и сгладить последствия можем попробовать.

Вот несколько советов, которые мы используем в своей практике:

1. Используйте СRМ (от англ. Сustоmеr Rеlаtiоnshiр Маnаgеmеnt) – система управления взаимоотношениями с клиентами. На сегодняшний день уже многие компании перешли на использование СRМ в своем бизнесе. Это не только структурирует работу, но и полностью автоматизирует процесс продаж и взаимодействия с партнерами и клиентами.

Используя СRМ, вы можете быть уверенным, что все данные клиентов останутся у вас. И если вы потеряете сотрудника, связаться с его клиентской базой будет проще простого, а уже разработать для них мотив остаться с вами – ваша задача. Используя СRМ, регулярно делайте резервное копирование базы, это позволит вам воспользоваться информацией недельной или месячной давности.

2. Не ставьте все на зеро. Рекомендую использовать правило «Каждый менеджер должен иметь не более 20 % клиентской базы и приносить не более 20 % прибыли». Когда вы ставите на одного или двух сотрудников, вы, конечно, сокращаете издержки, но складываете все яйца в одну корзину. Если вы хотите сохранить яйца целыми – раскладывайте их по разным корзинам.

3. Развивайте свой нетворкинг. Обязательно сегментируйте свою клиентскую базу. Я не буду глубоко касаться темы сегментирования. Сейчас главное – выделить VIР-клиентов, которые приносят вам большее благо в виде прибыли, имиджа или связей. Определите абсолютные величины, по которым ваш клиент будет обретать статус VIР, например, после заказов на сумму 500 000 рублей.

Фиксируйте таких клиентов и устанавливайте с ними связь лично. Совершайте визиты вежливости, на которых ваша главная задача – наладить отношения. Также вы можете поговорить на тему, что бы клиент хотел улучшить в вашем продукте, или попробовать продукт их компании, если это возможно.

4. Проводите яркие события для клиентов. Не упускайте возможности собрать ваших клиентов вместе на мероприятии, посвященном значимому событию, например, дню рождения компании, новому году, профессиональному празднику. На таких мероприятиях вы лично можете наладить отношения с некоторыми представителями, а также повысите лояльность к вашей компании.

5. Обратитесь за помощьюкюристу. При составлении трудового договора и различных документов о неразглашении, обратитесь за помощью к опытному юристу и расскажите все нюансы вашей деятельности. Многие из моих знакомых прописывают пункты о невозможности использования данных клиентской базы в личных или корыстных целях даже после увольнения. Это действует в большей степени как моральная преграда, нежели юридическая.

Возможно, в вашем конкретном случае таких ситуаций никогда не будет, все же я рекомендую надеяться на лучшее, но будьте готовы к худшему.

Практические упражнения к третьей главе.

1. На ближайшей конференции, которую вам предстоит посетить, понаблюдайте за окружающими. Найдите представителей каждого из психотипов, представленных в третьей главе этой книги. Пообщайтесь с каждым из них. Затем проанализируйте этот опыт. Выделите возможные плюсы и минусы отношений с каждым из этих людей.

2. Составьте СV и РАТ.

3. Оцените содержание и дизайн своей визитной карточки. Проанализируйте соответствие ее внешнего вида и содержания правилам и советам, описанным выше. Попробуйте найти несколько нестандартных решений к оформлению визитки.

Глава 4. Удержание и поддержка ценных связей.

Удержание и поддержка ценных связей.

Я надеюсь, что вам стало понятно, зачем нужны связи, какие нужны связи и как их устанавливать. Мы достигли середины нетворкинга. «Как так? – спросите вы. Ведь мы уже научились устанавливать связи, что же еще нужно?».

Наберитесь терпения, впереди самое интересное. Для эффективного нетворкинга недостаточно мастерски устанавливать связи, крайне необходимо правильно поддерживать и удерживать их. И тут появляются подводные камни, ведь зачастую контактов у нас слишком много, чтобы каждый день обедать со всеми. А некоторых мы забываем со временем, и спустя год нам уже неловко звонить первым. Именно об этом пойдет речь в данной главе.

Создание и автоматизация базы связей.

Очень слабым местом в нетворкинге большинства людей является неумение создания и автоматизации базы связей. На первых порах это может показаться весьма необязательной процедурой. Да, так оно и есть. Для тех, кто только начинает свой путь, я рекомендую полностью не погружаться в автоматизацию, а ограничиться лишь правильным ее созданием и ведением. В противном случае у вас может сложиться мнение, что заниматься нетворкингом – слишком тяжелая ноша.

Итак, давайте именно с этого и начнем. Так как же создавать базу связей и где ее создавать?

Универсального ответа на этот вопрос не существует. Каждый нетворкер должен разработать свою индивидуальную базу, которой будет удобно пользоваться именно ему. Это связано с различной глубиной контактов, с количеством людей, находящихся в базе, да и в целом с менталитетом нетворкера.

Создание базы связей. Под созданием базы я подразумеваю организацию списка контактов, разбитого на группы, с необходимой информацией о каждом контакте. Для того, чтобы вы могли измерить полноту заполняемой карточки на одного контакта, следует четко определить для себя понятие «полный контакт». Под «полными» мы будем понимать те контакты, о которых знаем 100 % необходимой для нас информации. Поэтому для начала нам требуется определить, какую информацию мы хотим знать. Самой распространенной ошибкой при создании базы связей является ее «раздутие». Мы хотим идеализировать наш нетворкинг и стараемся узнать о наших контактах больше информации, чем ее требуется.

Распределите необходимую информацию на две категории: обязательная и дополнительная. В обязательную можно добавить: инициалы (сразу решите, требуется ли вам отчество людей или же достаточно имени и фамилии), телефон для связи (не всегда это может быть мобильный), е-mаil, должность и компания. В дополнительную же информацию вы можете добавить дату рождения, особые даты (дни рождения членов семьи, профессиональные праздники и так далее), возраст, адрес офиса / жительства и другую.

При этом важно помнить, что обязательную информацию заполнять крайне важно полностью, а дополнительную – по мере возможности. Подумайте и составьте список данных, которые необходимо знать о ваших контактах.

Далее перейдем к группированию связей. Хранить список без группирования очень тяжело, когда их количество исчисляется сотнями, поэтому для более эффективной и удобной работы необходимо разделить их на тематические группы. Здесь также вы должны самостоятельно определить, по каким критериям вы будете распределять контакты. Это могут быть: по интересам (бильярд, рыбалка, лыжи), личные (друзья, однокурсники, семья, родственники), по работе и бизнесу (партнеры, инвесторы, сотрудники, клиенты). Если география ваших связей имеет значение, то можете и по ней распределить знакомых. Создание групп удобно и тогда, когда вы хотите поздравить всех с Новым годом. Ведь друзьям и партнерам по бизнесу пожелания и поздравления будут совершенно разными. Группируя ваши контакты, делать это гораздо удобнее.

Ведение базы связей. После того как мы достигли понимания о ведении базы связей, нам необходимо определить, где мы будем ее вести. Мой ответ простой – ведите там, где вам удобно. Естественно, есть современные программы, ведение базы связи в которых позволяет более комфортно и эффективно ее использовать. Но, к сожалению, не все люди настолько близко знакомы с техникой, чтобы сразу приступить к работе с этими программами.

Самый простой способ – блокнот. Есть такие блокноты, скорее, телефонные или адресные книжки, в которых все страницы разделены на соответствующие буквы либо разделы, заголовки которым вы пишите сами. Эти блокноты пользовались бешеной популярностью в конце ХХ века, когда Интернет и компьютеры были чем-то магическим и недосягаемым. Но я не сторонник такого инструмента для ведения базы связей. Чтобы правильно понимать, что мы ставим на кон, представьте, что в какой-то момент вы теряете все свои контакты. Просыпаетесь и не знаете, куда и кому позвонить, потому-то вашей базы нет. То, что вы по крупицам собирали половину жизни, кануло в бездну. И с таким инструментом, как блокнот это вполне вероятно. Во-первых, его можно легко потерять, он может сгореть, утонуть, и его могут украсть. Во-вторых, с ним просто крайне неудобно работать: вносить изменения, дополнения. Ну уж об автоматизации я вообще промолчу.

Другим распространенным способом является телефонная книга в мобильном телефоне. Безусловно, работать с такой базой куда удобнее, чем с физическим блокнотом. Но стандартные приложения большинства телефонов не позволяют выполнять все требуемые задачи. Для тех, кто все-таки использует данный способ, я рекомендую раз в месяц делать резервную копию контактов на компьютер, а также распечатать и держать в печатном виде (в случае поломки компьютера). Если не пользоваться этим советом, вы рискуете также потерять всю базу связей, потеряв телефон.

Таблицы Ехсеl и программа Оutlоок – более современный подход к ведению базы связей. Об Ехсеl, конечно, тяжело сказать, что он до сих пор современный, поэтому перейдем к Оutlоок. До последнего времени я использовал именно эту программу для синхронизации и работы с базой связей. К последней версии Оutlоок выпустили достаточно много приложений, которые позволяют синхронизировать ваши контакты с множеством социальных сетей и другими ресурсами. Программа сама вам подскажет, что ваш контакт изменил номер мобильного телефона и синхронизирует его автоматически. Это очень удобно. Также напоминания о праздниках и днях рождениях в значительной степени облегчают жизнь. Каждое утро я получал несколько уведомлений о том, что у моих друзей сегодня праздники, и старался поздравить всех в первой половине дня.

Сейчас же я нахожусь в поиске облачных решений для работы с общей базой контактов. Мне удобно, чтобы к ней был доступ в любой точке мира, с любого компьютера или телефона, и при этом я не буду переживать, что какая-то информация пропадет. На момент написания книги я активно начал использовать инструментарий Gооglе. Пока не могу рассказать подробностей, поскольку сам только изучаю, но обещаю это сделать в блоге, подписывайтесь и поищите в поисковике, возможно, на момент прочтения я выложу алгоритм работы.

Напоминайте о себе.

Вы когда-нибудь задумывались над тем, как вы запоминаете любую информацию? Не важно, откуда она поступает: читаете ли вы книгу или смотрите фильм, встречаетесь с друзьями или коллегами по работе.

Подумайте, помните ли вы самую крупную сделку за прошедший месяц? Да, я тоже помню. А девятую по счету сделку можете припомнить? И я затрудняюсь.

Я пришел к выводу, что мы в основном запоминаем самую значимую и свежую информацию. Необходимо использовать этот вывод для своего нетворкинга.

Наиболее выигрышным вариантом считается, чтобы вас запоминали как значимую информацию. Для этого необходимо стать значимым для окружающих, стать мастером в определенной области. Согласитесь, если вам подвернулась возможность позавтракать с известным актером, политиком или бизнесменом, вряд ли вы забудете на следующий же день об этом вечере.

Вторым вариантом напоминания о себе является частота напоминания. Если вы открываете свою контактную базу раз в год, многие, возможно, не вспомнят вашего имени. Не позволяйте допустить такого исхода. Удерживать ценные связи не менее важно, чем привлекать их.

Один мой приятель выработал интересную методику напоминания о себе своим знакомым. Как правило, когда мы совершаем телефонный звонок, к адресату у нас есть конкретный разговор или вопрос. Так вот методика моего приятеля состоит в том, что он совершенно не задумывается о теме предстоящего разговора. Если подходит время связаться с кем-то, он просто берет телефон и набирает номер. Он называет это моделированием случайной встречи знакомых на улице, когда разговор завязывается сам собой. Признаюсь, я не проповедую таких экстремальных методов. Когда я ловлю себя на мысли, что давно не контактировал с кем-то, просто набираю его номер и предлагаю позавтракать или пообедать. А вот уже за обедом мы, не спеша, обмениваемся информацией.

Но одним из моих любимых инструментов напоминания о себе остаются поздравления знакомых с праздниками. Это может быть Новый год или 8 марта, день рекламиста или день рождения, не важно, если праздник так или иначе касается кого-либо из моей контактной базы, я стараюсь не упускать возможности поздравить его.

Поздравляйте с праздниками правильно.

Нет лучшего способа расположить человека к себе, как лично поздравить его с праздником и подарить подарок. Вспомните, почему нам так нравятся праздники? Почему мы с нетерпением детства ждем Нового года, дня рождения? Любые праздники наполнены позитивными эмоциями, которые наполняют поздравления и подарки. Нас к этому приучили еще в детстве.

Мы уже поговорили о том, как нужно вести базу и какие данные в ней необходимо фиксировать, поэтому повторять о том, что необходимо знать день рождения вашего знакомого, его супруги и детей, нет смысла. Но также я хотел бы добавить, что очень важно фиксировать и профессиональные праздники, они порой более значимые, чем международные.

Поздравляйте лично! Никогда не пользуйтесь автоматической рассылкой, не меняя текста, вы можете сделать шаблон вступления, но содержание поздравления должно быть индивидуальным, с учетом интересов того, кого вы поздравляете. Это справедливо для тех контактов, с которыми вы поддерживаете личную связь.

Поздравляйте нестандартно! Сейчас стало модно отписать сообщение в социальной сети или по SМS и забыть о человеке. Мой вам совет: лучше оставить эти методы на самый крайний случай. Самое лучшее поздравление – посредством личной встречи. Да, я, конечно же, понимаю, что, если каждого знакомого поздравлять лично, весь день только на это и уйдет. Не нужно поздравлять всех лично, но если знакомый – ваш сосед по квартире или работает на одной улице либо вы обедаете рядом с его офисом или домом – выделите лишние пять минут и поздравьте человека лично. Каждый это оценит, не сомневайтесь.

Следующим форматом поздравления я выделяю звонок по телефону или видеозвонок. Преимущество в этом очевидно – вы поддерживаете личный контакт с человеком.

Открытки и письма посредством обычной почты получить, безусловно, приятно. Более того, они несут в себе неиссякаемое количество положительных эмоций, ведь на сегодняшний день этот канал связи сильно утратил свою актуальность. Я полностью поддерживаю такой подход, но очень важно следить, чтобы адресат получил письмо в нужный день, а не с запозданием в две недели.

Далее предлагаю поговорить про подарки. Вещь достаточно деликатная. В среднем я поздравляю пять человек каждый день, из них одного точно лично. При личном поздравлении я не упускаю возможности преподнести подарок. Многие скажут, что на этом разоришься. Отнюдь, я с вами не соглашусь, ведь важен не столько подарок, как внимание. Опирайтесь не на цену, а на ценность и эмоции. Я люблю дарить знакомым юмористические шаржи, фотоколлажи или книги. Первое наполнено эмоциями и, безусловно, заставит улыбаться человека, которого я поздравляю. Второе же более ценно, ведь я не покупаю случайную книгу, а подбираю ее в соответствии с его работой, интересами. Я начал сотрудничать с двумя художниками, и за «мелкий опт» они мне делают хорошие скидки.

Посредством электронного поздравления я предпочитаю также дарить фотоколлажи или шаржи (в электронном виде) либо посылаю электронные книги. Конечно же, я не всегда дарю одно и то же, я привел пример для вас, чтобы вы поняли, что если поставить на поток подготовку к поздравлениям – сложностей не возникнет. Сам я также подписался на рассылку лучших идей для подарков и регулярно черпаю идеи оттуда.

Дарите подарок и поздравляйте людей только тогда, когда сами этого желаете. Ничего в нетворкинге не делайте через силу. Хотите поздравить человека – поздравьте. Стараетесь выдавить из себя улыбку и пару приятных фраз – лучше не стоит, многие сразу же это почувствуют.

Посылаем электронного голубя.

Электронная почта стала для нас обыденным инструментом коммуникации. Признаюсь, это мой самый любимый инструмент коммуникации. Он не так много времени убивает по сравнению с программами моментальной передачи сообщений. Через электронные письма стараются писать только по существу. Меня это вполне устраивает. Ниже мы поговорим о нескольких правилах и фишечках, связанных с электронными письмами.

Анатомия электронного письма.

Электронное письмо состоит из нескольких блоков. Каждому блоку необходимо уделить должное количество времени и тщательно его проработать.

Блок 1. Отображаемое имя. Позаботьтесь о том, чтобы отображаемое имя в отправляемых вами письмах соответствовало тому, как бы вы хотели, чтобы вас называли. Иногда я получаю письма, где вместо имени была вписана электронная почта. Это спорное преимущество. Я предпочитаю, чтобы меня звали по имени, без отчества. Поэтому подписываюсь «Артур Салякаев». Посмотрите настройки вашего почтового клиента, порой они автоматически ставят имя «на свое усмотрение».

Блок 2. Тема письма. Тема письма зачастую служит как меню в ресторане. Чем аппетитнее и интереснее будет подано блюдо в меню – тем охотнее его закажут посетители. Опишите в теме письма кратко и емко цель или содержание письма. Чем ярче и цепляюще будет ваш заголовок – тем больше вероятность, что письмо откроют и прочитают до последней точки. Желательно, чтобы количество символов не превышало 50 знаков. Также следует помнить, что если вы ведете переписку в рамках одной темы – не меняйте тему письма. Но если же вы отвечаете на письмо уже по другой теме или другому вопросу, то обязательно смените тему письма на соответствующую. Запомните, одна тема – одно письмо. Это правило я перенял у Игоря Манна на конференции «iМаркетинг. Блестящая конференция, блестящее правило». В следующих блоках также будет несколько советов, которыми я начал пользоваться после конференции. Если хотите более подробно об этом узнать – посетите первоисточник.

Блок 3. Приветствие. Не начинайте письмо с содержания. Это неприлично. Обязательно используйте личное приветствие. В большинстве случаев я вижу приветствие «Добрый день, Артур!». Это принятый золотой стандарт в деловой переписке. Многие также предпочитают оригинальный подход к делу и пишут что-то вроде Вuеnоs diаs, Вuоn giоrnо, Sаlаm, Воnjоur и Коnniсhi wа. Признаю, мне нравится такие подходы. Они не несут в себе отрицательного подтекста, но, безусловно, привлекают внимание. Но сам лично я ограничиваюсь золотым стандартом. После приветствия сделайте отступ в один пункт и перейдите к содержанию.

Блок 4. Основная часть. Часть письма, в которой вы описываете основную суть. Постарайтесь с первых строк заинтересовать адресата. Говорите на языке ценностей, заинтересуйте его своим предложением или вопросом. Самый главный совет – не пишите рефераты. Чаще всего после электронного письма люди созваниваются, встречаются. Не нужно расписывать содержание письма более чем на 1000 знаков. Вряд ли его внимательно прочитают. Исключениями могут быть письма, которые заведомо ждут, и информационная рассылка, на которую адресат подписан.

Старайтесь сделать чтение вашего письма максимально комфортным. Не пишите сплошной текст. Разделите его на абзацы, так легче читать. Используйте выделение важных слов (курсив, размер шрифта, жирность), используйте нумерацию или маркировку пунктов.

Излагайтесь проще. Электронные письма люди читают быстро, так же на них отвечают. Не перегружайте его профессионализмами и сложными к восприятию словами. Пишите просто, чтобы адресат не тратил время на «переваривание» информации и мог бы вам с ходу ответить.

Блок 5. Призыв к действию. Процесс написания электронного письма схож с процессом написания коммерческого предложения. К нему также стоит подходить детально и скрупулезно. Завершением письма обязательно сделайте, так называемый, саll tо асtiоn, или призыв к действию. Какая цель вашего письма? Вы хотите назначить встречу, хотите, чтобы вам позвонили или пришли в офис, а может предложить адресату перейти на сайт? Подумайте и выберите один или два возможных формата коммуникации, так вы проявите свою клиентоориентированность. Но не просто оставьте телефон, а сделайте это в побудительной форме: «Если вы хотите получить бесплатный доступ к нашему продукту/сайту, позвоните по телефону 8 (495) 760-22-ХХ или перейдите по ссылке…».

Блок 6. Контактная информация. Заключительная часть письма, в которой мы указываем контактную информацию для связи с нами. Если вы ведете переписку, убедитесь, что подпись есть в каждом письме. Принято до контактной информации писать что-то вроде «С уважением», «С наилучшими пожеланиями» и тому подобное. Далее необходимо написать свои инициалы. Инициалы пишите так, как хотели бы, чтобы вас называли. Обязательно напишите должность и компанию, в которой работаете. И желаемые каналы коммуникации: рабочий телефон, мобильный телефон, адрес сайта, sкуре, iсq. Кому что удобнее. Многие пишут электронную почту свою, я не понимаю зачем. Ведь она указывается выше. А вот некоторые отказываются писать адрес сайта, писав письма с корпоративной почты, потому что адрес сайта написан после @ их электронного адреса. Я уверяю вас, не каждый адресат это знает. Если вам важны переходы на сайт с письма – обязательно дайте ссылку в контактной информации.

Блок 7. Вложенные материалы. Вложенным материалам также необходимо уделить внимание. И тут я рекомендую пользоваться четырьмя правилами.

Первое правило заключается в контролировании размера вложенного файла. Принимать большие файлы крайне неудобно. Они долго доставляются и занимают пространство на жестком диске. Я всегда проверяю, чтобы вложение не было более 2–3 мб. Если речь идет об информационной рассылке, то 100–150 кб.

Второе правило связано с первым. Если файл слишком «тяжелый», но вам необходимо его отправить (видеоролик, презентация, последний альбом Филиппа Киркорова), пользуйтесь свободными файлообменниками или разместите материал на свой сайт и дайте ссылку. Если информация носит конфиденциальный характер, публичными файлообменниками пользоваться я не рекомендую. В качестве альтернативы могу посоветовать два замечательных ресурса: Drорbох и Gооglе Drivе. Эти ресурсы работают «в облаке», и зайти в них можно с любого компьютера. Причем права доступа на каждую папку и каждый файл устанавливаете вы сами. Очень удобно. Скажу по секрету, что на компьютере я вообще не храню информацию. Никакую. Все храню в «облаках» и раз в полгода делаю резервное копирование на внешний жесткий диск. Чего и вам советую придерживаться.

Третье правило касается отправки большого количества документов или фотографий. Крайне неудобно скачивать файлы по одному, а если пользоваться почтовыми программами, не во всех есть функции скачать одним архивом. Помогите вашему адресату и добавьте все в один архив. Гарантирую, получатель будет вам благодарен.

Четвертое, заключительное правило касается программного обеспечения, через которое можно открыть ваше вложение. Не удивляйтесь, но не все используют в работе продукты Аdоbе или Мiсrоsоft. Возможно, у них установлена недостаточно новая версия. Позаботьтесь об этом заранее. Пришлите ссылки, где при необходимости можно скачать бесплатно программу или ее пробную версию.

Блок 8. Фишечка нетворкинга. У меня есть небольшой совет, как нужно использовать электронное письмо в нетворкинге.

Речь идет о гиперссылках, которые я вставляю ниже каждой подписи. В моей жизни и жизни компании происходит очень много новостей, изменений, событий. Я уверен, что многие из тех, с кем я веду деловую переписку, хотели бы быть в курсе этих событий, но не у всех есть время регулярно посещать блоги. Поэтому я помогаю им получать новую информацию непринужденно.

Ниже моей подписи я вставляю к каждому письму по 2–3 гиперссылки на самые значимые на момент написания письма новости в моей личной и профессиональной жизни. Например, «Дописал новую статью на тему “Нетворкинг всему голова. Важность нетворкинга в локальном и региональном бизнесе”. Если статья вам не понравится, при встрече не забудьте бросить в меня помидор, это справедливо:)». Нажав на эту ссылку, люди переходят в мой блог или на корпоративный сайт, где размещена эта статья или новость. Всего какие-то 2–3 строчки ниже письма дают конверсию в среднем 25 %, то есть переходят с каждого четвертого письма. Не забывайте, что вы можете использовать это и в продажах, например: «Важно! До конца августа скидка на продукт А составляет 30 %. 1540 предпринимателей уже успели воспользоваться предложением».

А теперь небольшой урок математики. При средней конверсии переходов 25 % давайте посчитаем количество контактов с вашей продукцией. В день обычный предприниматель отправляет 10–15 писем, возьмем 10. В месяц это примерно 220 писем. При конверсии 25 % – это 55 переходов к вам на сайт. И это целевой трафик и уже теплый. А теперь представьте, что каждый сотрудник в вашей компании будет использовать этот инструмент. Сколько у вас сотрудников? 10 человек? Отлично, это свыше 500 переходов в месяц. Неплохо, не правда ли? При стоимости этих переходов – 0 рублей.

Главное правило – не забывайте менять ваши новости и подписи хотя бы раз в неделю. Одно из них может остаться (например, акция), но вот о личном или корпоративном событии лучше дать новую информацию.

Ну, и не забывайте, что получатель клюнет на яркий, цепляющий заголовок. Поработайте над этим. И перед отправлением проверьте адрес гиперссылки. Туда ли он ведет.

Общие правила использования электронных писем.

Пользуйтесь шаблонами. Сегодня каждый почтовый клиент имеет функцию использования шаблонов. Автоматизируйте этот процесс. Сделайте для себя несколько шаблонов электронных писем. В них вы можете менять контактную информацию, приветствие. Если вы часто бываете на конференциях, вы можете сделать себе шаблон обратной связи с новым контактом. Вам лишь останется вбить дату, название конференции и суть вашего разговора.

Оформление электронного письма. Еще 5–10 лет назад просто наличие электронной почты и умение ей пользоваться качественно выделяло вас на фоне коллег и конкурентов. Сейчас, мне кажется, дети наряду с таблицей умножения заводят аккаунты в социальных сетях и ведут переписки по электронной почте. Поэтому многие уже используют графическое оформление электронного письма. И я эту идею полностью поддерживаю. В оформлении вы можете вставить логотип компании или свою фотографию. Гиперссылки вы без труда можете заменить красивыми кнопками. Многие рассылки сейчас похожи на отдельные странички корпоративного сайта, что, безусловно, выделяет их из общей массы писем.

Если у вас нет собственных навыков, не отчаивайтесь, попросите знакомых или специальное агентство разработать для вас шаблон оформления электронного письма. Вам лишь останется вбивать текст. И стоит это не дороже верстки визитной карточки.

Кого вставить в копию. В копию нужно ставить людей в двух случаях: если они сами вас об этом попросили или же это напрямую их касается (например, вы пишите сотруднику претензию, сроки исправления ситуации и хотите, чтобы руководитель был в курсе происходящего). В других же случаях не стоит ставить людей в копию. Самыми распространенными ошибками является массовое поздравление с праздниками и весточка после конференции. Друзья, если вам лень делать все вручную или через программы, например smаrtrеsроndеr.ru или mаilсhimр.соm, хотя бы используйте «скрытую копию». Иначе такое массовое поздравление не вызовет никаких эмоций у получателя. А порой и вовсе станет объектом раздражения.

Например, меня очень раздражает, когда после конференции я получаю письмо: «Добрый день. Вчера мы с вами познакомились на конференции Х. Мне было очень приятно с вами общаться, надеюсь на дальнейшее сотрудничество. Пользуясь случаем, хотел бы вам предложить 15 % скидки на услуги нашей компании. Чтобы ей воспользоваться, перейдите по ссылке ниже. Спасибо и до связи». И все бы ничего, если бы в копии не стояли еще 20–30 человек. Неужели ему одинаково понравилось со всеми общаться или же он просто использует нетворкинг как инструмент для продаж? Может, это и не так, но выглядит очень уж похоже.

Правописание. Если честно, я уже научился определять возраст человека по электронному письму. Погрешности есть, но небольшие. Современное поколение не тратит время на правописание и грамматику. Им достаточно написать «Прив, чокак?», чтобы полностью описать свое душевное состояние и волнение о собеседнике. Да и в чатах редко кто следит за правописанием. Но и многие образованные люди допускают опечатки. Это совершенно нормально, все мы люди. И после отправления письма мы замечаем опечатку, и нам становится неловко. Я нашел два выхода из данной ситуации. Первый – постараться найти плагин к вашему браузеру или почтовому клиенту, который будет проверять орфографию и пунктуацию. Второй – копировать текст перед отправлением, например, в Мiсrоsоft Wоrd. Он быстро, с удовольствием и совершенно бесплатно укажет на ошибки и опечатки.

Не заполняйте графу «Получатель». Мой вам совет из личного опыта, в самую последнюю очередь заполните графу «получатель». Я перепробовал десятки почтовых клиентов. И в некоторых кнопка «отправить» срабатывала от нажатия Еntеr или Сtrl + Еntеr. И письмо улетало, не дописанное и до середины. Или забывал проверить опечатки и уже автоматически отправил. Но если графа «получатель» или «кому» не заполнена, письмо не уйдет. Ничего сложного, просто измените порядок действий.

Swееt_кiss_ivаnоvа@list.ru. Заведите нестыдный почтовый ящик. Очень часто мы регистрируем почтовый ящик, никак не связанный с дальнейшей деятельностью. Одни называют их детским прозвищем, другие популярными красивыми словами, а третьи вообще набором произвольных символов. Для таких я открою секрет – в почтовых клиентах можно настроить переадресацию. Заведите понятный почтовый ящик. Я рекомендую пользоваться исключительно фамилией и именем, без дополнительных данных. Также помните, что адрес корпоративной почты «имя@компания. ru» вызывает больше уважения.

Будьте ценным контактом для других.

Как бы часто вы ни поддерживали отношения с людьми, сколько раз бы вы их ни поздравляли с праздниками и ни посылали электронные рассылки, если вы для них не представляете ценности – они не будут сворачивать горы ради общения с вами.

Для эффективного нетворкинга с вами должны хотеть общаться и устанавливать связи. Для того чтобы с вами хотели устанавливать и поддерживать связи, вам необходимо быть полезным, то есть ценным для окружающих.

Этот процесс длиной в целую жизнь. Стоит помнить, что мил каждому не будешь. Поэтому, если вы выбрали направление своей деятельности и поставили себе цели, – идите исключительно в этом направлении, при этом помогая своим знакомым по мере возможности. Никогда не отказывайте в помощи людям, которые вам дороги. Даже если у вас нет представления, как ему помочь, позвоните нескольким знакомым, возможно, у них будут ответы и решения. Вы скажете: «с какой стати зря дергать нитки своих знакомств и при этом оставаться им обязанным?» Сожалею, но вы еще не до конца поняли истинную силу нетворкинга. Вам бы лично хотелось, чтобы при возникновении проблемы, особенно большой проблемы, ваша сеть связей отмахивалась от вас? Или же вы хотите, чтобы они прониклись вашей проблемой и постарались ее решить, как свою? Так начните поступать именно так сами, и вы увидите, что окружающие будут делать то же самое!

А если уж вы говорите о неудобстве постоянной мольбы о помощи для других у своих знакомых, то посмотрите на это под другим углом. Если за последние полгода вы 2–3 раза позвонили своему знакомому и открыто попросили помощи для своего другого знакомого, что это скажет о вас как о человеке? Ваш знакомый, которого вы просите, будет уверен на 100 %, что, если обратится к вам за помощью, вы первый, кто откликнется и сделает все, что в ваших силах. И это не потому, что он вам тоже помог, а потому, что вы именно так реагируете на просьбы своих знакомых. Мой вам совет, не оставляйте без внимания ни одну просьбу ваших знакомых.

Но ценность можно поддерживать, не только подключая вашу сеть контактов. Чаще же ваш личный совет или ваше мнение по какому-то вопросу может быть самой ценной информацией для человека. Ну а для этого необходимо поддерживать статус эксперта в своей области, владея самой актуальной и достоверной информацией. Ведь мы стоим на пороге нового мира, в котором самым ценным продуктом и ресурсом является информация. Люди постепенно начинают это понимать и ценить информацию, идею и время, потраченное на их обсуждение.

Как же понять, насколько ценным вы являетесь для своей сети контактов? Лично я знаю только один объективный способ – по количеству обращений к вам за помощью и советом. Если вашего совета не спрашивает никто и никогда, а попросить вас о помощи сложнее, чем решить проблему самостоятельно – значит что-то идет не так. А если же каждую неделю, а возможно, каждый день к вам обращаются знакомые, коллеги, партнеры и другие члены вашей базы связей за советом, значит, вы хорошо приросли в нетворкинге и на данный момент являетесь ценным контактом для своей сети.

Но это не дает вам права расслабляться, важно сохранить и преумножить эту ценность. Работайте над этим и уделяйте этому должное внимание.

Не дайте гордости себя победить.

Если вы решите всерьез заниматься нетворкингом и станете преуспевать в этой непростой деятельности, ваша сеть контактов будет регулярно изменяться, причем не только количественно, но и качественно.

Начиная свой нетворкинг, вы моделируете свою сеть из родных, коллег, бывших однокашников и прочих знакомых. Через некоторое время, поставив перед собой четкие обозримые цели, в вашем списке появляются значимые контакты. В их число могут входить главные редакторы отраслевых журналов, инвесторы, политические деятели, руководители предприятий и другие.

Если на момент старта в вашем списке таковых не было, то общение с новыми авторитетными людьми сильно возвышает собственную значимость. Иными словами, вы можете начать приравнивать себя к их уровню. По большому счету, в этом я не вижу ничего страшного, для достижения высоких целей необходимо моделировать свой успех. Но мне часто встречались случаи, когда под давлением собственной значимости, люди начинали изменяться в поведении, в стиле общения, да и в целом начали вести свой нетворкинг совершенно иначе.

Многие все реже стали поздравлять друзей с праздниками, уделяя больше времени тем самым политическим деятелям и прочим авторитетам. Но не стоит на корню обрезать все имеющиеся связи, ведь никто не знает, кем завтра будете вы сами, и кто протянет вам руку помощи. Развивайте нетворкинг с холодной головой.

Также гордыня может разрушительно сказаться на вашем нетворкинге не по вертикали, но и по горизонтали. Случалось ли у вас, что вы звоните человеку, а он не берет трубку? Возможно, неоднократно. На это у вас может возникнуть реакция: «Если захочет, перезвонит». Я просто уверен, что подобная ситуация случалась у каждого. Поверьте, это сказал не ваш разум, а ваша гордость. Именно гордость заставляет нас делать неосмысленные надменные поступки, о которых в дальнейшем приходится жалеть. Старайтесь делать паузу и выдохнуть, прежде чем принимать поспешные решения. Человеку, может быть, просто неудобно принять сейчас звонок либо он мог оставить телефон дома. Признаюсь, я и сам иногда забываю свой главные инструмент коммуникации дома, о чем потом жалею.

Глава 5. Когда нужно разрывать и возвращать связи?

Когда нужно разрывать и возвращать связи?

К большому сожалению, личностные качества не всех людей можно сравнить с вкусовыми качествами вина, которое с каждым годом становится все лучше и лучше. Все люди изменчивы, но некоторые меняются не в лучшую сторону. Каждый из нас сможет вспомнить такие примеры из своей жизни, когда близких друзей, да и просто порядочных людей ломали алкоголь, власть, деньги и многое другое. В какой-то момент мы понимаем, что наши жизненные ценности расходятся и жизненные цели не пересекаются, тогда мы принимаем решение разорвать отношения с человеком.

Некоторые делают это неправильно, наживая себе врагов и завистников. Именно об этом мы поговорим в данной главе, а также рассмотрим процесс возвращения связей, если они были потеряны.

Разорвать связь.

Вы задумывались, почему из 30 ваших однокашников и однокурсников вы поддерживаете связь в лучшем случае с одним-двумя, хотя в былые годы общались практически с каждым. Задумываетесь ли вы над тем, что каждые пять лет ваш круг близких друзей и знакомых меняется на 50 % и более? Вспомните своих друзей на всех этапах вашей жизни и проанализируйте мое предположение.

Что же становится причиной такого исхода? Я пришел к трем выводам. Первой причиной может стать переломное событие Х, после которого связь подвергается разрыву. Например, это может быть ссора между друзьями на почве личных оскорблений и так далее. Такие ситуации случаются, но, на мой взгляд, носят индивидуальный характер. Ну ведь не перессорились же вы с каждым из своих однокашников. Второй и основной причиной разрыва связей я считаю расхождение интересов и жизненных ценностей. Такое случается сплошь и рядом. Я это называю «вырасти из связи».

«Вырасти из связи» – это чувство, когда вы моделируете встречу со своим знакомым и первая мысль, которая приходит вам на ум: «Мне не о чем с ним будет даже поговорить, и я не хочу слушать о его…».

Исключениями могут быть те контакты, с которыми нас связывает сильная эмоциональная составляющая. Например, друг детства, с которым прошли огонь, воду и медные трубы. Или же сослуживцы в армии, с которыми также прошли службу плечом к плечу. Кем бы вы ни стали, насколько далеко в социальной лестнице бы вы от него ни стояли, при встрече у вас всегда будет проявляться чувство уважения.

Но давайте остановимся на тех связях, из которых вы уже выросли. Кстати, я сразу извиняюсь за столь циничное выражение, но я как-то привык называть вещи своими именами. Что же делать, когда вы понимаете, что общение уже совсем не в радость. Ответ прост – увольте контакт. Да-да, именно так. Зарубежные нетворкеры склоняются к поддержанию всех контактов, даже тех, которые вас раздражают и приносят дискомфорт. Аргументируют они это тем, что спустя время эти люди могу полностью измениться и помочь вам в самый неожиданный момент. Возможно, такой подход отчасти правильный. Важно помнить, что мы сейчас говорим о контактах «чемодан без ручки» – нести неудобно, а выкинуть жалко. Однако для себя я решил, что вместо того, чтобы тратить время на «чемоданы без ручки», я буду устанавливать связи с новыми ценными контактами и развивать их. А уже если так получится, что кто-то из этих чемоданов станет для меня крайне необходим, я потрачу время на то, чтобы вернуть эту связь. По-моему, этот подход более экономичен по времени.

Итак, как же следует увольнять контакт. Ни в коем случае не стоит разрывать контакт на негативной почве, оставляя после себя неприятный отпечаток. Представьте, что вы – это корабль, а ваш контакт – это якорь. Веревка, соединяющая вас, – это регулярные поздравления с праздником и информационная рассылка по электронной почте, это звонки и визиты вежливости. Все, что вам необходимо сделать – отпустить веревку. Просто возьмите и отпустите веревку. Никому и ни при каких обстоятельствах не рассказывайте, что вы это сделали, а уж тем более причины. Это ваше решение, и будет лучше, если о нем будете знать только вы. Иначе этот случай может перейти в первую причину, то есть переломное событие Х, когда ваш якорь узнает о том, что вы намеренно развязали веревку.

Третей причиной разрыва связи я считаю злоупотребление временем и ресурсами. Такое также ощущал каждый из нас. Неприятное ощущение, когда мы понимаем, что нас используют. Кто-то еще в школе, делая за других домашние задание. Кто-то в колледже, развозя половину группы на машине и одалживая каждый день деньги на обед. В мире бизнеса же все куда нагляднее. Когда вы активно занимаетесь нетворкингом и стараетесь помочь каждому человеку из своей контактной базы, я вам гарантирую, что найдутся люди, про которых говорят «сел на шею, да еще и ноги свесил». Если вы понимаете, что оказывать помощь уже вам не в радость и чувствуете злоупотребление, стоит поставить человека на место. Поднимать якорь в данном случае я не рекомендую, ведь эту связь еще можно спасти. Стоит найти в себе силы и откровенно поговорить на волнующую вас тему. Согласен, разговор деликатный. Но если вы скажете, что чувствуете к себе потребительное отношение, вы сможете продолжить ваши отношения, если человек сделает правильные выводы и примет ваше неудобство. Если же вы просто станете игнорировать его просьбы и выдумывать причины отказать, вы никогда не прекратите эту череду просьб и по-прежнему будете отвлекаться, чтобы в очередной раз придумать оправдание своему отказу.

Вернуть нельзя отпускать.

Да, в предыдущем разделе мы обсудили тему разрыва связей. Фильтровать сеть, безусловно, стоит и делать это необходимо регулярно. Но я также хотел бы затронуть тему возврата связи. Да, такое случается, когда затерявшийся или разорванный контакт вдруг может стать крайне необходимым, и мы желаем возобновить общение.

Если контакт был разорван по первой причине – переломному событию Х, то возобновить его поможет лишь одно лекарство – время. Должно пройти какое-то количество времени, чтобы пар вышел и все негативные эмоции были подавлены положительными. Только в этом случае отношения можно вывести в положительно русло. Также можно признать свою вину и принести извинения, это также может быть мостиком для дальнейшего общения, но делать я это рекомендую исключительно в тех случаях, когда вы действительно, с течением времени, осознали свои ошибки и решили принести свои искренние извинения. Если через извинения вы хотите извлечь выгоду, это крайне подло и противоречит всем правилам нетворкинга.

Что касается двух следующих причин, а это «выросли из связи» и злоупотребление временем и ресурсами, то тут все гораздо проще. Все, что нам требуется сделать, так это просто привязать якорь к своему кораблю.

В большинстве случаев ваши контакты будут этому только рады. Ярким примером может стать внезапный звонок бывшего однокашника, который приехал к вам в город. Помните, что инициатором разрыва отношений были исключительно вы, поэтому и возвращать придется вам.

После того как вы попытались возобновить связь с человеком, стоит правильно поставить запятую в фразе: «Вернуть нельзя отпускать». Но если вы довольно часто занимаетесь возвращением «уволенных» контактов, задумайтесь, осознанно и рационально ли вы подходите к процессу разрыва ваших связей.

Глава 6. Паблисити.

Паблисити.

По-моему, Джеффри Гитомер правильно подметил: «Важно не то, кого знаете вы, а то, кто знает вас». А ведь действительно, какая разница, кого вы знаете? Вы ведь знаете, кто такой президент, и я уверен, что слышали о ТОП-10 миллиардеров списка Fоrbеs. И что эти знания вам дадут? Ничего! А вот если вас знает с хорошей стороны хотя бы один человек из списка ТОП-100 богатейших людей, по мнению журнала Fоrbеs, это может послужить квантовым скачком вашего развития.

Эта глава книги посвящена именно вопросам паблисити – вашей узнаваемости среди ценных контактов.

Сушим виноград. Для того чтобы стать популярным в любых кругах, вам необходимо качественно отличаться от большинства. Отличаться стилем, почерком, мнением, поступками. Для этого необходимо высушить весь виноград и найти индивидуальную изюминку, от которой и будем плясать. Для того чтобы определиться с направлениями, я рекомендую взять то, что ближе именно вам. Сделайте список самых близких вам людей, друзей, членов семьи, ваших коллег и попросите их назвать три ваших самых положительных качества. Проанализируйте результаты и развивайте те, которые наиболее часто встречаются. Вопрос поиска изюминки пройдет красной нитью через всю главу, поэтому об этом мы еще поговорим.

Алексей Лисихин VS Аlех Fох. Вопрос выбора псевдонима весьма щепетилен, и каждый придерживается своей точки зрения, поэтому я напишу свою. Для людей, ведущих публичную деятельность, я считаю это вполне нормальным. Если рассматривать инициалы человека с точки зрения паблисити, то они схожи по значению с названием только открывающейся компании. Для большей узнаваемости и быстрой запоминаемости многие люди используют созвучные псевдонимы. У меня весьма сложная фамилия, но я решил не прибегать к использованию псевдонимов, поскольку веду деятельность исключительно в узких кругах.

Внешний вид – не всех удивит! Я не стану писать о том, какой нужно надевать галстук и как подобрать ремень к туфлям, это должен знать каждый человек, и на эту тему написано немало книг. Я бы хотел поговорить о другом. Вы когда-нибудь задумывались о том, какое впечатление производит ваша одежда или же вы просто хотите выглядеть красиво? Я просто убежден, что при подборе одежды должна стоять четкая цель. Целью может быть показать свой статус, для этого вы надеваете дорогой костюм, швейцарские часы и дорогой галстук. Или же вы хотите, чтобы вас запомнили, тогда уже в качестве аксессуара можно выбрать шляпу или трость. А возможно, вы хотите стать неприметным и не привлекать к себе лишнего внимания и просто пообщаться с коллегами, тогда вам подойдет рабочая классика. Но всегда задумывайтесь, что вы хотите показать своим внешним видом, ведь люди встречают действительно по одежке. Ваш внешний вид должен соответствовать вашим целям.

Но также я бы хотел дать очень важный совет – не судите людей по тому, как они выглядят. Я многократно убеждался, что многие состоятельные люди крайне равнодушно относятся к своему внешнему виду, поэтому их можно увидеть в недорогом спортивном костюме или джинсах, причем, весьма потертых. Наше подсознание навязывает нам различные ярлыки, из-за которых мы составляем весьма субъективное мнение. Будьте с этим предельно осторожны. Следите за своим внешним видом, но не судите остальных по нему.

Работа с печатными СМИ.

Если вы нацелились повысить интерес к своей персоне со стороны ценных контактов, то особо значимым инструментом я считаю печатные и интернет-СМИ. Речь идет не о приплаченных «джинсах», в которых вы восхваляете себя. Такие подходы, скорее всего, станут причиной отстранения от вашей персоны, поскольку заказные статьи постоянные читатели «чуют» еще с обложки.

В этом же разделе речь пойдет о том, как взаимодействовать с различными СМИ для размещения в них совершенно бесплатно своих экспертных материалов. Да, вы не ошиблись, совершенно бесплатно. Меньше слов, перейдем к делу.

Выбор СМИ. Для начала нам необходимо определиться с выбором интересующих нас СМИ. Ключевыми словами здесь являются «интересующих нас», а не в какие попадем. Для этого вам необходимо узнать, какие журналы читают ваши ценные контакты, на налаживание отношений с которыми мы настраиваемся. Для этого самым простым способом может послужить обычный звонок с открытым вопросом «Какую прессу вы предпочитаете читать?» схожим, уже имеющимся, контактам.

Далее составьте список таких СМИ и напротив каждого напишите инициалы главного редактора с контактной информацией. Ее вы можете найти на сайте издания или на его страницах. Это наша база, с которой дальше мы и будем работать.

Определиться с форматом. Далее необходимо определиться с форматом вашего материала. Выделяют несколько форматов, давайте рассмотрим их все.

Статья. Самый, пожалуй, универсальный и удобный формат для входа в СМИ. Ваша задача состоит в том, чтобы написать интересную и свежую статью на актуальную для издания тему. Далее я дам советы по ее написанию. Я рекомендую начинать взаимодействие со СМИ именно со статьи.

Комментарий. Этот формат больше подходит, когда у вас уже есть наработанное имя и вас просят высказать мнение относительно новости, события, высказывания. Бывают групповые комментарии, когда, помимо вас, будет высказываться еще несколько человек. И индивидуальные, когда вы пишете развернутое мнение и являетесь единственным экспертом, который высказывается на данную тему в статье.

Интервью. Если вы еще малоизвестная личность, вряд ли у вас за дверью очередь из корреспондентов, которые борются за то, чтобы взять у вас интервью. Поэтому для «сухого» входа такой вариант нам тоже не очень подходит. Но тут есть одна лазейка, как «круглый стол». Если вы имеете доступ к человеку или группе лиц, чье мнение было бы интересно данному изданию, вы можете попробовать организовать «круглый стол» и обсудить актуальную для издания тему. Актуальность темы узнать несложно – достаточно скачать с сайта или запросить в издании медиакит, документ, в котором издания указывают основную информацию о себе и ближайших выпусках. Он есть в большинстве крупных изданий.

Выход на главного редактора. Итак, мы определили список СМИ и выбрали подходящий нам формат. Но вопрос еще не решен, как же нам войти в интересующие нас СМИ без затрат на оплату рекламных полос.

Ответ очень простой – заручиться поддержкой главного редактора. Выглядит не совсем понятно. Давайте для начала разберем (упрощенно) схему работы большинства изданий.

• Для чего работает издание? Для того, чтобы получать деньги.

• Откуда издания берут деньги? От продажи своих журналов или газет и от размещения рекламы.

• Когда в издании будут размещать рекламу компании? Когда его будет читать большое количество читателей.

• Как сделать так, чтобы издание читали? Размещать в нем эксклюзивные, интересные и актуальные материалы.

Отвечает за выход журнала и за весь итоговый материал главный редактор. Следовательно, если вы преподносите на блюдечке с голубой каемочкой для главного редактора действительно стоящий материал, вы делаете за него, грубо говоря, часть работы. Поэтому не стоит опасаться, что пробиться в популярные СМИ можно только через огромные бюджеты и годы очередей. Адекватно оцените свои материалы и подберите издания, им соответствующие.

Определившись с изданием, напишите электронное письмо главному редактору с предложением публикации ваших материалов. Причем сделайте это профессионально. Укажите на то, что ознакомились с тематикой следующего номера и подготовили материал, который будет интересен в рамках темы. Предложите отправить часть вашей статьи или ее краткий план. Поверьте, такой подход далеко не часто встречают главные редакторы, и если вы все сделаете правильно, то в двух-трех случаях из пяти вы получите положительный ответ. Если же редактор вам не ответил – не отчаивайтесь и позвоните ему, возможно, письмо затерялось в недрах электронной почты.

Но не отправляйте одинаковые материалы сразу в несколько изданий. Это крайне непрофессионально. Такой выходкой вы ударяете большой кувалдой по репутации изданий, причем обоих. Впоследствии с вами могут отказаться работать не только эти издания, но и другие, поскольку главные редакторы, как правило, хорошо общаются между собой.

Учимся писать. Остался один самый главный вопрос – как же научиться писать красивые и складные тексты, читать которые будет одно удовольствие. Ответ очень простой – сесть и писать! К началу написания этой книги я с трудом бы мог поверить, что осилю и треть того, что получилось в результате работы нескольких месяцев. Но единственное, что я делал – садился и писал. Просто садился и писал по 15–20 минут подряд, потом делал перерыв на мысли, чай, прогулку с семьей, а потом садился вновь и писал, писал, писал. Я не заканчивал каких-либо курсов по копирайту или журналистики, поэтому вряд ли смогу дать советы, которые вы найдете в большинстве учебников. Но все-таки за это время я выработал свои «правила», некоторые из которых подсмотрел у своих учителей, давайте перейдем к общим советам.

Совет 1: писать каждый день. Вообще каждому нетворкеру просто необходимо умение писать хорошие тексты. Образ жизни нетворкера предполагает постоянное поздравление своих друзей, написание им теплых сообщений, а также написание статей в различные издания, о чем мы уже поговорили. И я не смог выявить четкую формулу, по которой вы в одночасье проснетесь Пушкиным или Лермонтовым. И мне помогает улучшать свои навыки написания текстов исключительно частота их написания. Возьмите за привычку писать 1000 или 2000 знаков ежедневно на актуальную тему, которая произошла за день. Если хотите, можете вести свой личный дневник, в который красочно описывайте каждый свой день.

Совет 2: собирайте истории. Одно из моих наблюдений, что люди запоминают эмоциональные куски любых текстов. Раньше я старался писать «мясные» статьи, в которых описывал 10 шагов по решению таких-то проблем, 15 ошибок, которые привели к тому-то. Но в итоге я понял, что сухую информацию люди просто не запоминают, даже если она является ценной. И превосходным решением этой проблемы является эмоциональное насыщение ваших текстов. Необходимо абсолютно в каждый текст добавлять интересные истории, хорошие метафоры, притчи, иногда актуальны шутки или сарказм. По ним гораздо проще запомнить весь остальной материал. Если вы привели правило или раскрыли алгоритм и подкрепили его яркой веселой и злободневной историей, ее запомнят гораздо больше людей. Поэтому заведите себе блокнот, либо используйте специальные программы для запоминания и структурирования своих мыслей и идей, например, Еvеrnоtе или Мiсrоsоft Оnеnоtе. Когда в вашей копилке будет с десяток интересных историй и метафор, любую статью или поздравление будет гораздо быстрее «собрать», поскольку у вас будет интересная «цеплялка» на данную тему.

Совет 3: пишите грамотно! Если уж наша глава посвящена работе с изданиями, запомните, даже запишите, что все сотрудники издания, кроме дизайнеров, очень трепетно относятся к орфографическим и пунктуационным ошибкам. Еще бы, ведь частые опечатки в издании могут снизить его авторитет. Поэтому десять раз проверьте, прежде чем отправлять свои материалы сотрудникам издания. Сам я раньше писал безграмотно до безобразия. Всему виной частое использование чатов и социальных сетей, где на орфографию никто не обращает внимания. Мой наставник меня постоянно поправлял, но только последние годы я стал уделять этому больше времени, хотя и до сих пор замечаю за собой ошибки, которые стараюсь исправлять до отправления адресату. Пользуясь случаем, хотел бы принести извинения за неудобства всем моим знакомым, которые читали рукописи этой книги и которым пришлось несладко. Я советую вам трижды проверять себя, чтобы вам не пришлось публично приносить извинения за свою безграмотность.

Ну, и раз мы с вами решили, что будем начинать взаимодействие с изданиями со статей, давайте уделим этому еще несколько страниц, на которых я поделюсь очень простой методикой написания статей.

Самое главное для любой статьи – построить правильный скелет. Это придаст вашему материалу целостность. Итак, перейдем к суставам нашего скелета.

Заголовок. Любая статья начинается с заголовка. Насколько ваш заголовок будет привлекающим внимание и цепляющим, настолько выше шансы, что вашу статью прочитают. И тут у вас большая фора, ведь большинство авторов статей не обращают на это должного внимания. Мой совет очень простой – бейте по эмоциям людей, так, чтобы их зацепило. Вместо «правильный прайс-лист» напишите «бесплатные продавцы вашей компании». Можете взять за основу популярную пословицу или выражение и переделать его. Так я поступил с названием этой книги. Также распространенным способом является ход «10 способов потерять друзей», «20 ошибок при установлении связей». Ход рабочий, но мой совет уйти от округленных значений.

Подводка. После яркого заголовка необходимо написать подводку к нашей основной части. Подводка является анонсом к вашей статье. Если напишете хорошо, читатель точно прочитает дальше, а если нет, может «соскочить». Я не рекомендую писать длинную подводку, достаточно 200–300 знаков, в которых вы тезисно доказываете актуальность вашей статьи.

Вступление. Как правило, любая статья начинается со вступления. Расскажите интересную историю, связанную с темой статьи, которая случилась с вами или которую вам рассказали. Не стоит писать сухое вступление о том, что вы часто используете правила, описанные в статье в своей практике, и так далее. Дайте немного эмоций «с порога».

Основная часть. Далее идет самая содержательная часть – основная. В ней вы раскрываете суть проблемы или алгоритмы решения каких-то задач. Мой совет – не делайте стену текста. Разделяйте текст на большее количество абзацев, маркируйте списки, а еще лучше прибегните к инфографике. Тогда информацию будет куда проще воспринимать.

Заключение. Заканчивать статью нужно блестяще, на положительных эмоциях и чтобы люди задумались. Для начала тезисно повторите, о чем шла речь, выделяя самые главные аспекты, а потом остановитесь на актуальной метафоре или отличной шутке.

Призыв к действию связатьсясвами. Хорошая статья на заключении не заканчивается. Нам же необходимо, чтобы с нами в дальнейшем связались интересующие нас контакты. Для этого лучше всего оставить свою контактную почту и пообещать выслать больше информации на тему статьи тем, кто пришлет на это запрос. А далее уже дело техники.

Сарафанный нетворкинг.

Вы задумывались над тем, о чем люди говорят? Точнее, какую информацию передают друг другу? Если убрать из виду различных сплетниц, можно прийти к выводу, что люди обмениваются только самой важной и интересной информацией. Мы говорим о том, что нас удивляет или раздражает, иными словами, что является для нас важным.

Именно эти принципы лежат в основе сарафанного маркетинга, когда компании внедряют зерно идеи в массы, а массы занимаются его взращиванием. Современные компании в совершенстве овладели данным инструментом, потому что маркетологи понимают, что сарафанный маркетинг – наиболее эффективный инструмент продвижения товаров и услуг. Отсюда родилась потребность в формировании информационного повода, некого wоw-эффекта, о котором станут говорить массы.

Я все чаще встречаю российские кейсы партизанского и вирусного маркетинга, результатами которого является обсуждение новости миллионной аудиторией. Именно это делает популярным продукты, услуги, людей. Да-да, именно людей. Десять лет назад стать знаменитым на всю страну стоило колоссальных денег и времени. Сегодня же за неделю любой студент может стать популярным, востребованным и ценным для многомиллионной аудитории. Важно лишь быть на гребне волны потребностей пользователей Интернета и реализовать идею, которая способна «выстрелить».

Итак, к чему я написал такое длинное вступление и как сарафанный маркетинг связан с нетворкингом? Давайте перенесем концепцию сарафанного маркетинга на нетворкинг, что мы получаем? Вместо компании – мы берем вас. Наша цель – обратить внимание людей к событию, новости о вас. Наши потребители – текущая сеть знакомств и потенциальные знакомые. Остается лишь предмет обсуждения. Давайте разберем его подробнее. Для того чтобы о вас заговорили, вы должны произвести wоw-эффект. Сделать что-то такое, что выходило бы за рамки обыденного. Тут важно чувствовать грань и найти свою аудиторию. Если вы хотите добиться расположения крупного руководителя, которому должны передать презентацию, подарите ему iРаd с предустановленной презентацией. Даже если планшет у него уже есть, такой подход он обязательно запомнит и, скорее всего, расскажет об этом своим знакомым. Именно так и работает сарафанный нетворкинг.

Глава 7. Фокусы продвинутых нетворкеров.

Сумка нетворкера.

Нетворкеры – люди общительные, мы это уже разобрали. Но также важно учитывать их постоянные командировки, посещение конференций и выставок. Жизнь в кресле – не их стиль жизни. Безусловно, это сопровождается определенными трудностями и сложностями, ведь жить в таком ритме увлекательно, но в то же время непросто.

Именно поэтому я решил в отдельной главе поговорить про сумку нетворкинга, а точнее, про «джентльменский набор», который обязан быть всегда под рукой, независимо от важности и формата мероприятия. Да даже на работе и на прогулке в парке необходимо держать руку на пульсе, а на плече держать свою сумку.

Визитница – об этом мы уже говорили ранее, повторяться я не вижу смысла. Визитница должна быть у вас в сумке, всегда поддерживайте в ней определенный запас. Причем это не та визитница, которая находится у вас в левом внутреннем кармане пиджака или блейзера, это неприкосновенный запас, пользоваться которым нужно только в случае крайней необходимости.

Ручка – всегда имейте при себе запасную ручку, а лучше две. Идеально, если они именные или корпоративные. В глазах собеседника это, безусловно, вызовет уважение. А две я рекомендую иметь по нескольким причинам. Во-первых, контролировать пасту в ручке крайне неудобно. Да и заканчивается она в самый неподходящий момент. Во-вторых, если вашего собеседника очаровало ваше «перо» и он об этом открыто сказал – подарите ему эту ручку без раздумий. Это положит хорошее начало вашим отношениям.

Записная книжка – обязательно имейте при себе записную книжку. Необязательно большой и толстый ежедневник. Я вообще против ежедневников, в наш-то век технологий. Маленькой записной книжки будет вполне достаточно. Мне часто приходят в голову мысли в дороге, во время семинаров или конференций. Вбивать в телефон или планшет не всегда удобно, а вот мой верный mоlеsкinе всегда со мной. Но иногда я, наоборот, записываю в телефон. Все зависит от обстоятельств. Но не берите в привычку запоминать имена, телефоны, идеи и любые мысли. Забудете. Точно забудете. Да я уверен, что уже не раз думали, что запомните и внесете запись позже, а потом понимали, что забыли данные. Лично со мной такое было постоянно. Немного о mоlеsкinе – записные книжки, пользующиеся особой популярностью во всем мире. Лично я перепробовал десятки разных записных книжек, но, безусловно, mоlеsкinе – золотой стандарт. Стоят они чуть дороже обычных, но поверьте, это оправдается при использовании. Они практичные и удобные. Рекомендую от чистого сердца.

Сухие и влажные салфетки – частые переезды, десятки рукопожатий в день, регулярные кофе-брейки, где еду чаще всего берут руками. Все это определенно требует осторожности. И не всегда перед кофе-брейком есть возможность вымыть руки. Поэтому влажные салфетки тут просто незаменимы. Также я рекомендую использовать антибактериальные жидкости на спиртовой основе.

Пятновыводитель – порой случается этот неловкий момент, когда приятный и вкусный кофе-брейк заканчивается пятном на сорочке или брюках. А ведь конференция только началась. И с внутренним вопросом «Ну как же меня так угораздило? Ну почему именно я? Ну почему именно на новую сорочку? За что?» наш мозг активизируется и начинает судорожно думать, что делать с пятном. И тут начинается урок химии – кто-то посыпает солью, кто-то трет руками, втирая еще глубже в волокна, кто-то промывает водой. Народных способов десятки. Но зачем выдумывать велосипед, когда есть компактные пятновыводители?

Аптечка – нет, я не ваша заботливая мама, но и вы сами прекрасно понимаете, насколько выматывают частые переезды, длительные конференции. А уж насколько оригинальными бывают блюда на фуршетах – можно целую книгу написать. Не нужно с собой брать целую коробку из-под обуви, в которой вы дома храните таблетки. Отрежьте по 2–4 таблетки от каждой пластины и возьмите только средства от головной боли, от давления и для улучшения пищеварения. Я еще беру с собой всегда пластырь. И все это у меня умещается в маленькую металлическую коробочку из под леденцов, примерно, 24 см. А сколько раз выручало – не сосчитать.

Мятные конфеты, жевательная резинка – продолжая тему кофе-брейков, убедитесь, что после его завершения с вами вновь приятно общаться. Помните слоган из рекламы «Свежесть дыхания облегчает понимание»? Его будто для нетворкинга и придумали. И поверьте, это не шутка. Случаи из жизни приводить не буду, тема деликатная, но убедитесь в том, что с вами приятно общаться после кофе-брейков.

Книга или журнал – любой нетворкер должен уделять максимум времени своему развитию, развитию кругозора. Повышать свою эрудированность. Чтение книг и журналов обеспечивает не только словарный запас и улучшает память, но также помогает поддержать большее количество разговоров на разные темы. Вы сможете проявить себя как образованный и интересный собеседник. Поэтому возьмите в привычку не просто читать книги и журналы, а делать это в любую свободную минуту. Ждете кого-либо в ресторане – почитайте книгу. Прогуливаетесь по парку – уделите немного времени чтению книг.

Универсальное зарядное устройство – современные телефоны от Sаmsung или Аррlе, вне сомнений, удобнейшие аппараты для нетворкинга. Но есть один минус – слабый заряд батареи. При моем активном использовании хватает лишь на один день. Но ведь с кем не бывает, что забываешь поставить на подзарядку с вечера или просто задерживаешь в другом городе. Универсальное зарядное устройство – гаджет размером с визитницу, которое заряжает ваш телефон без подключения к электричеству. Выручает при каждой поездке. Посмотрите примеры в Интернете.

Парфюм – очень многие не уделяют этому значения. Возможно, и правильно делают, но все-таки я убежден, что при общении люди не выключают обоняние, скорее напротив, оно усиливается. Поэтому дело каждого использовать при этом какой-либо парфюм или понадеяться, что его использование на прошлой неделе еще влечет за собой непередаваемый букет ароматов. Лично я держу в сумке парфюм маленькой емкости 30 мл, а порой покупаю пробники. Они просто компактнее, но по стоимости за 1 мл обходятся дороже.

После прочитанного вы можете подумать, что нужно брать с собой сумку для путешествия, чтобы все это с собой увести. На самом деле это не так, у меня обычная сумка, в нее не помещается ноутбук с диагональю экрана 15 дюймов. Но все выше описанное, а также планшет и ноутбук 13 дюймов не вызывают стеснения. Учитывая то, что с ними соседствуют обычно стопки документов. Выберите из списка то, чего до сегодняшнего дня не было в вашей сумке, и просто пополните ее.

Найдите себе наставника.

Давайте немного поговорим о том, что мы делаем для достижения своих целей. Подавляющее большинство людей, с кем я общался по роду деятельности, в приоритеты ставили материальные ценности. Их конечной целью была свобода, свобода в действиях, солидная финансовая «подушка» и свобода во времени. Я считаю, что и у многих читателей эта цель тоже присутствует, ну оно и понятно, кто не хотел бы проводить больше времени с семьей и не задумываться о финансах?

Что мы для этого делаем? Мы набираемся знаний. Мы постоянно читаем книги, этому свидетельствует то, что вы держите одну из них сейчас в руках. Мы покупаем множество видеокурсов по различным тематикам. Лично у меня целый шкаф забит подобными материалами. Мы стараемся выезжать на всевозможные тренинги и мастерклассы. Мы становимся информационными наркоманами. Да, грубо, а куда деваться? И сейчас я расскажу, как это было у меня. Еще лет пять назад я начал судорожно собирать информацию по всем направлениям, которыми занимался. Я подписался на сотни рассылок, которые распечатывал и архивировал в своем «шкафу знаний». Тогда внешний жесткий диск на 1 Тб был невиданной роскошью, а принтер был в поле моей досягаемости. Далее я начал читать книги. Много книг. Полезных и не очень. Через некоторое время в Интернете стало появляться столько информации, что я просто не успевал за всем следить. Именно в это время начал активно развиваться инфобизнес. Теперь информация была представлена в качестве видеокурсов, вебинаров. Тогда я начал «коллекционировать» курсы, связанные с управлением бизнеса. Я тратил все свободные деньги на покупку курсов, посещал тренинги, а на тот момент несколько жестких дисков были забиты записями тренингов, находящихся в свободном доступе. Меня подстегивало, что я имею такое количество информации. Уже на тот момент я успевал осваивать не более 10 % всей имеющейся информации, но все равно продолжал тратить деньги и время на поиск и изучение ее. Именно таких людей, каким был я, можно назвать информационными наркоманами. Им недостаточно уверенности, чтобы действовать, и поэтому они ищут ответы в новых тренингах и книгах. А с каждой книгой точка зрения может несколько меняться, отдаляя уверенность на несколько шагов назад.

Но в один прекрасный момент моя жизнь поменялась. Я посмотрел назад и увидел, что кроме изученной информации я не имею ничего: ни опыта, ни знакомых, ни устойчивого положения в обществе. Признаюсь, пришел я к этому не сразу и не сам. Помог мне в этом мой наставник, случайно появившийся в моей жизни. Именно о наставничестве сейчас и пойдет речь.

Вы задумывались о роли наставника в нашей жизни? Задумывались, были ли у вас наставники? Давайте вместе рассуждать на эту тему. Мое мнение, что наставники – это лучше средство от ошибок и неудач. Наставник не может сделать вас богатым или бедным, счастливым или несчастным, этого добиться можете только вы. Но наставник может передавать часть своего опыта в виде советов, контактов, знаний. Недавно по радио я услышал такой диалог, но не помню, чьи это были слова.

Молодой предприниматель спрашивает у богатого и успешного бизнесмена:

– Расскажите, как вы добились своего успеха и такого финансового состояния?

– Я принимал правильные решения.

– А как научиться принимать правильные решения?

– У меня есть опыт.

– А как вы обрели этот опыт?

– Принимал неправильные решения.

Наставники помогают нам принимать сразу правильные решения, опираясь на свой результативный опыт. Ведь справедлива поговорка «На ошибках учатся», но в современном обществе я бы ее дополнил: «На чужих ошибках учатся», ведь своих ошибок мы и так наделаем.

Нашими первыми наставниками являются наши родители. Основываясь на своем жизненном опыте, они воспитывают своих детей. Именно поэтому процесс воспитания у всех различный. Далее мы сталкиваемся с преподавателями в школах и университетах, которые также нас наставляют. Но, поскольку я сам получал образование в России, могу сказать, что далеко не всех преподавателей можно назвать наставниками. У всех выдающихся спортсменов есть наставники – это их тренеры, у всех успешным предпринимателей также были свои наставники.

Заручившись поддержкой мудрого наставника, вы экономите самый ценный и неисчерпаемый человеческий ресурс – время. Я не ставлю вопрос, стоит ли нетворкерам и бизнесменам иметь наставника, я вам рекомендую найти его в самое ближайшее время. На сегодняшний день у меня несколько наставников, и далее я дам несколько рекомендаций по поиску и взаимодействию с наставниками.

Создайте себе наставника. Самое главное при поиске и выборе наставника – не промахнуться. Выбрав не того человека, мы можете здорово обжечься. Ваш наставник должен иметь необходимые знания и опыт для того, чтобы помочь вам прийти к цели самым правильным путем. Заметьте, не быстрым, а именно правильным. Также это должен быть человек, которому вы сможете полностью доверять. Поверьте, это не так просто, ведь зачастую их советы могут не укладываться в вашу зону комфорта или понимания, и только доверяя наставнику на все 100 %, вы сможете идти вперед. Итак, для начала необходимо определиться с генеральной целью, то есть для чего нужен наставник. Для тех, кто читает книгу с середины, напомню, что определение и постановка цели описаны в главе 2.

После того как цель определена, подумайте, какими качествами, знаниями, связями должен обладать ваш будущий наставник. Если ваша цель заработать 1 000 000 рублей, то, наверное, у вашего наставника должен быть доход в разы больше, чтобы он смог поделиться рецептами успеха. Если вы хотите научиться войти в какой-то закрытый клуб, ваш наставник должен быть членом этого клуба либо его руководителем. Постарайтесь предельно точно охарактеризовать вашего наставника, это позволит минимизировать риски выбора не того человека.

Найдите себе наставника. Когда вы составили детальный портрет наставника, подумайте, где вы можете встретить такого человека. Где он работает? Где он проводит свободное время? Чем увлекается? Какую должность занимает? Запишите ответы на эти вопросы в блокнот и создайте список предприятий, заведений, организаций и должностей в них. Далее необходимо «вычислить» этих людей, их реальные инициалы и составить список. После этого мы начинаем «наводить справки». Для этого используйте Интернет, много информации вы можете получить оттуда. Если хотите пойти дальше – познакомьтесь с сотрудниками компании, в которой он работает, и в неформальной обстановке расспросите об этом человеке. Честно говоря, других рекомендаций по поиску у меня нет. Многие используют метод «позвонить другу» с вопросом «Привет, посоветуй мне человека, который сможет меня наставлять в вопросах…» Я считаю такие подходы слишком рискованными, поэтому рекомендовать их не могу, но не исключаю, что, используя такие подходы, можно добиться положительных результатов.

Будьте ценным для наставника. Не стоит думать, что вас с удовольствием начнут наставлять все перечисленные люди, из вашего списка. Вам определенно необходимо заинтересовать будущего наставника. Да, а что вы хотели? И волшебной кнопки или пошаговой методики лично у меня нет, да и я вообще сомневаюсь, что такая может быть.

Это очень ювелирный момент, ведь нужно действовать, основываясь исключительно на своих ощущениях. Для начала подумайте и выпишите свои основные сильные стороны. Подумайте, чем вы можете заинтересовать наставника. Возможно, у вас есть идеи относительно его бизнеса или увлечений. Или же вы разрабатываете превосходные вирусные рекламные кампании. А может, вы в совершенстве владеете инструментами статейного маркетинга или являетесь практиком в интернет-маркетинге. Подумайте, чем вы можете быть полезны вашему наставнику, и предложите ему свою помощь в этом. Помните, сначала вы должны что-то дать и лишь потом, если это позволяет сделать ситуация, попросить помощи. Также часто используют подход – процент в бизнесе передают наставнику. Честно говоря, не согласен с таким подходом, по одной простой причине, что нетворкинг, основанный исключительно на коммерческих интересах, краткосрочный. Но решать только вам.

Правильно выстраивайте взаимоотношения. Руководствуясь правилом «кто правильно ищет, тот всегда найдет», я уверен, что рано или поздно вы найдете того человека, кто согласиться вам помогать. Я поздравляю вас, вы выполнили половину дела. Да-да, именно половину. Найти наставника непросто, но вот «удержать» его – куда важнее и сложнее. И вот несколько советов по этому поводу.

Не приходите с проблемами. Да, я, конечно, понимаю, что наставник изначально предполагался, чтобы нам помогать, но не стоит перекладывать все проблемы на него. Выстраивайте отношения на дружеских разговорах. Хороший наставник сам поймет узкие места и спросит о трудностях. Но если же ежедневно у вашего наставника будет разрываться телефон от ваших проблем и вопросов – наставничество закончится быстро. По поводу частоты взаимодействия лучше договориться сразу. Ведь обратная сторона, когда вы просто пропадаете из жизни наставника на долгое время, тоже не играет вам на пользу.

Имейте совесть. При общении с наставником выдерживайте все правила уважения. Помните, наставник вам ничего не должен и ничем не обязан. Наставничество – занятие добровольное и не всегда благодарное. Старайтесь не беспокоить наставника по мелочам и не раздувайте из мухи слона. В противном случае вы можете стать главным героем сказки про мальчика и волков, который кричал о помощи, когда волков вокруг не было. Мораль сказки вы прекрасно помните.

Не держите в себе благодарность. Будьте благодарны и чаще выражайте свою благодарность. Поверьте, потребность в признании есть абсолютно у большинства людей, возможно, к их числу относится и ваш наставник. Одно я знаю точно – сильно разочаровывает чувство неблагодарности.

Станьте наставником. Рано или поздно это обязательно произойдет, если вам удастся преуспеть в своем деле. Рекомендую вам наставлять, делясь опытом, более молодых и начинающих движение людей. Убедитесь, что понимаете истинные цели своего ученика, и здраво оцените свои возможности. Более того, чем раньше вы станете для кого-либо наставником, тем скорее вы почувствуете на себе важность вышеописанных правил и даже откроете для себя новые. Обязательно поделитесь ими со мной, а я напишу о них в следующей книге или своем блоге.

Не спорь!

До недавнего времени обо мне можно было сказать «Человек, с которым тяжело спорить». Да, признаю и каюсь. Я не могу сказать, что у меня есть ответы на все вопросы, но одно я знаю точно, что рассуждать я могу абсолютно на любые темы. Ведь процесс познания, в моем понимании, приходит в процессе размышления и обсуждения чего-либо. Так вот, объекты своих размышлений я был готов отстаивать всеми правдами и неправдами. И действительно, друзья неоднократно замечали, что со мной тяжело спорить, поскольку шаг назад я делаю крайне редко.

Но чем глубже я изучал вопросы взаимоотношений между людьми, тем больше я понимал, что споры очень похожи на конфликты между людьми. Но мы же их таковыми не воспринимаем. Мы считаем обыденным – отстоять свою точку зрения, раскритиковав при этом точку зрения нашего оппонента. А теперь давайте рассмотрим данный процесс более детально. Любой спор – это конфликт мнений. Другими словами, ваше мнение расходится с мнением вашего собеседника, и вы решаете схлестнуться в борьбе за «правду». Каждая точка зрения, родившаяся в голове человека, является результатом его размышлений, логическим исходом. Если вы ставите ее под сомнение, то это схоже с тем, как если бы вы назвали его дураком. Поэтому и воспринимается такое поведение всегда остро, отсюда и рождается спор.

Так что же мы получаем в результате спора? Я не вполне согласен с выражением «В споре рождается истина». Истина может родиться при обсуждении, но никак не в споре. В споре есть две стороны: победитель и проигравший. Когда мы побеждаем, то чувствуем себя возвышенно, наше настроение поднимается, и чувство собственного достоинства просто взлетает вверх. Именно такие чувства подталкивают нас вступать в спор и в дальнейшем. Но теперь давайте поговорим о проигравших. О них вы когда-нибудь задумывались? Сомневаюсь. Проигравшие не просто терпят поражение, они признают, что были не правы, следовательно, их мыслительный процесс и логическое умозаключение провалило тест на адекватность. Даже если они публично признали свою ошибку, их сердца будет наполнять печаль и недовольство. И на подсознательном уровне они будут ждать подходящего момента, чтобы подвергнуть ваши слова сомнению.

Да, бывают случаи когда вроде обе стороны пришли к общему мнению. Да, бывают. Но всегда это является ущемлением мнения одной или сразу обеих сторон, что также является нежелательным результатом.

Если вы услышали, как один из спикеров допустил ошибку в лекции или семинаре, умолчите о ней. Во-первых, вы спасете лицо спикера перед аудиторией, во-вторых, не станете объектом косых взглядов в свой адрес. Вообще старайтесь не лезть в чужое мнение, если вас об этом не просят. Но вот если к вам подошли с вопросом и попросили вашего мнения, то говорите честно, но при этом не оскорбляя мнение собеседника.

В этом кроется вторая тонкость – старайтесь не говорить людям, что они не правы, делайте это деликатнее. Когда вы указываете на то, что человек не прав, тем более публично, вы как бы нападаете на человека. Вашему собеседнику приходится защищаться, и, безусловно, он будет обижен таким исходом. Если у вас есть отличное от его мнение, то начните разговор так: «Михаил, раньше я тоже так считал, но теперь мое мнение относительно данного вопроса таково… потому что…» Вы дали понять, что сами раньше ошибались, и открыто это признали, но по определенным причинам изменили свою точку зрения. При таком подходе вы никак не затрагиваете чувства собеседника, а лишь создаете впечатление открытого человека.

Закончить главу я бы хотел отличным примером из книги Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Отрывок из главы 10 «В споре нельзя победить»: «…События происходили в Лондоне. Первая мировая война закончилась совсем недавно. В то время я был управляющим у сэра Росса Смита. Этот летчик-ас во время войны в составе австралийской армии воевал в Палестине и вскоре после провозглашения мира увидел человечество, облетев за тридцать дней половину земного шара. Никто ранее не пытался совершать подобное. Полет вызвал колоссальную сенсацию. Австралийское правительство выдало Смиту пятьдесят тысяч долларов, английский король присвоил ему дворянское звание, и на какое-то время он стал самым популярным человеком под британским флагом. Как-то вечером я присутствовал на банкете, устроенном в честь сэра Росса. Во время ужина мой сосед по столу рассказывал забавную историю, связанную с утверждением, что “…то божество намерения наши довершает, хотя бы ум наметил и не так…”.

Рассказчик заметил, что это цитата из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это совершенно определенно. В этом не могло быть ни малейших сомнений. И вот, стремясь проявить свое превосходство и ощутить собственную значимость, я выступил в роли добровольного непрошеного судьи и поправил его. Он настаивал на своем. Что? Из Шекспира? Невозможно! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это абсолютно точно.

Этот человек сидел справа от меня, а слева расположился мой старый друг Фрэнк Гэммонд, посвятивший много лет изучению Шекспира. В конце концов мы с моим оппонентом договорились обратиться к мнению авторитета. Гэммонд выслушал нас, толкнул меня под столом ногой и сказал:

– Дейл, вы ошибаетесь. Прав этот джентльмен. Цитата из Библии.

Этим вечером, возвращаясь домой вместе с Гэммондом, я сказал ему:

– Фрэнк, вы же знаете, что это цитата из Шекспира.

– Конечно, – ответил он. – “Гамлет”, действие пятое, сцена вторая. Но, дорогой Дейл, мы с вами были гостями на празднике. Зачем же обращать внимание окружающих на ошибки человека? Разве это привлечет его на вашу сторону? Почему бы ни позволить ему спасти свое лицо? Он не спрашивал вашего мнения. Он не хотел его знать. Зачем же с ним спорить? Избегайте острых углов…».

Решай вопросы здесь и сейчас.

Сильным преимуществом успешных бизнесменов и нетворкеров является способность решать любые вопросы здесь и сейчас. Часто к нам приходят за помощью, но не всегда мы можем самостоятельно помочь в каких-то вопросах. Именно когда мы не можем решить вопрос самостоятельно, мы зачастую отвечаем так: «У меня есть знакомый, который может помочь, позвони мне через неделю, я постараюсь что-то сделать».

Да, с одной стороны, мы протягиваем руку помощи и обещаем помочь. Но я очень часто сталкиваюсь со случаями, когда люди просто-напросто забывают совершить тот самый единственный звонок, чтобы помочь своему знакомому. Не со зла забывают, конечно же, просто вдруг появляется срочное дело, потом еще одно и потом еще одно. А поскольку чужие проблемы для человека, как правило, являются второстепенными вопросами, их решать мы привыкли в самый последний момент, после того как решены все наши проблемы. Я также часто слышу: «Если я начну решать только проблемы других, кто будет решать мои проблемы?» Но бывает и другой исход, когда мы все-таки через неделю вспоминаем о своем обещании и звоним своим знакомым по просьбе и даже получаем положительный ответ, но, увы, результат получен слишком поздно. Уже или не требуется помощь, или помог кто-либо другой.

Именно так поступает большинство людей. Но есть простое правило, которое выделит вас от всех остальных, – способность решать вопросы здесь и сейчас. Решать вопросы, особенно чужие, человеку не доставляет удовольствия, поэтому мы находим 1000 и 1 причину сделать это позже, а потом еще позже и так далее. Мы идем по пути наименьшего сопротивления. Это неправильный подход, поскольку мы даем надежду человеку, а сами не занимаемся его вопросом.

Успешные предприниматели и нетворкеры либо сразу отказывают в решении вопросов, если это решение противоречит его принципам или ценностям, или же решают вопросы сиюминутно. Что значит решить вопрос здесь и сейчас – это значит, что, как только вы получили вопрос, на который ответить сами не можете, вы достаете мобильный телефон и при человеке звоните нужному, на ваш взгляд, человеку. Не ждете ни минуты, а звоните в присутствии вашего знакомого. Я неоднократно был свидетелем ситуаций, когда крупнейшие бизнесмены звонили по громкой связи. Это характеризует их как сильных и открытых людей.

Такой подход вызывает уважение в глазах людей. И не столь важно, смогли ли вы в итоге помочь человеку, он стал свидетелем вашей попытки и вашего желания помочь. Попробуйте использовать такой подход в своей практике.

Заключение.

Итак, друзья, добро пожаловать в мир нетворкинга. Искренне надеюсь, что информация моей первой книги стала для вас новой и полезной. Я постарался рассказать обо всем, что знаю и использую на сегодняшний день и обещаю продолжить делиться новыми наблюдениями в следующих книгах или через личный блог.

Я рекомендую каждому задуматься о своем окружении и о тех целях, которых он хотел бы достичь. Как только вы поймете для себя это, вам будет очевидно, соответствует ли ваше окружение вашим целям и в какую сторону следует двигаться. С этого и начинается любой нетворкинг.

Но на этом книга не заканчивается, и у меня для вас еще новость.

Предлагаю вам пройти тест на проверку знаний в нетворкинге и оценить ваше текущее положение в нем, хотя бы на теоретическом уровне.

В завершение хотелось бы поблагодарить каждого читателя, кто проинвестировал время в прочтение данной книги. Я надеюсь, что возврат инвестиций будет быстрым. Свои пожелания и рецензии присылайте на мою личную электронную почту: аrtur@sаlуакаеv.ru. Мне действительно очень важно мнение каждого читателя, ведь это моя первая книга. Обещаю ответить каждому.

Развивайте свой нетворкинг – и до встречи в новых книгах!

Тест на проверку знаний о нетворкинге.

Вопрос 1:

Я знаю, как найти общий язык с незнакомыми мне людьми.

Не знаю – 1 балл, не уверен – 2 балла, примерно – 3 балла, знаю – 4 балла, знаю и буду применять на практике – 5 баллов.

Вопрос 2:

Сможете ли вы знакомиться с несколькими новыми людьми?

Не смогу – 1 балл, не уверен – 2 балла, возможно – 3 балла, смогу – 4 балла, смогу и начну это делать – 5 баллов.

Вопрос 3:

Я знаю, как правильно и оригинально представиться незнакомому человеку.

Не знаю – 1 балл, не уверен – 2 балла, примерно – 3 балла, знаю – 4 балла, знаю и буду применять на практике – 5 баллов.

Вопрос 4:

Я смогу делать каждую неделю рассылку новостей и/или полезной информации списку своих знакомых.

Не смогу – 1 балл, не уверен – 2 балла, возможно – 3 балла, смогу – 4 балла, смогу и начну это делать – 5 баллов.

Вопрос 5:

Я знаю, насколько важно запоминать имя и ценности человека, с которым познакомился.

Не знаю – 1 балл, не уверен – 2 балла, примерно – 3 балла, знаю – 4 балла, знаю и буду применять на практике – 5 баллов.

Вопрос 6:

Я буду просить о помощи своих знакомых, когда в этом действительно нуждаюсь.

Никогда – 1 балл, редко – 2 балла, иногда – 3 балла, часто – 4 балла, всегда – 5 баллов.

Вопрос 7:

Я буду делиться своими контактами и знаниями со знакомыми и малознакомыми людьми, чтобы им помочь.

Никогда – 1 балл, редко – 2 балла, иногда – 3 балла, часто – 4 балла, всегда – 5 баллов.

Вопрос 8:

Я буду публиковать свои статьи / писать экспертное мнение в специализированные издания.

Никогда – 1 балл, редко – 2 балла, иногда – 3 балла, часто – 4 балла, всегда – 5 баллов.

Вопрос 9:

Я знаю, как публично выступать перед целевой аудиторией на бизнес-ланчах, конференциях и прочих мероприятиях.

Не знаю – 1 балл, не уверен – 2 балла, примерно – 3 балла, знаю – 4 балла, знаю и буду применять на практике – 5 баллов.

Вопрос 10:

Ко мне будут обращаться незнакомые люди за помощью.

Никогда – 1 балл, редко – 2 балла, иногда – 3 балла, часто – 4 балла, всегда – 5 баллов.

Теперь подсчитайте количество ваших баллов и узнайте ваш уровень в нетворкинге.

10–20 баллов – вы серьезно или издеваетесь? Нет, ну действительно меньше 20 баллов? Попробуйте пересчитать ваши результаты, вероятно, вы просто ошиблись в подсчетах. Пересчитали и все равно получается меньше? Ну что же, извините, моих знаний и опыта не хватило, чтобы зарядить вас на эффективный нетворкинг.

21–35 баллов – дорогой читатель, вы стоите на пороге интереснейшего и увлекательного мира нетворкинга. Все, что вам осталось сделать, так это уверенный шаг в этот мир. Не переживайте, у вас все получится! Почаще заходите ко мне в блог и подписывайтесь на бесплатную рассылку, уверен, информация будет вам крайне полезна!

36–49 баллов – добро пожаловать в отряд доблестных нетворкеров, дорогой друг! Спешу сообщить, что ваших знаний вполне достаточно, чтобы добиться блестящих результатов и прийти к поставленным целям. Продолжайте совершенствовать свой нетворкинг. Желаю вам успехов!

50 баллов – уважаемые Кейт Феррацци, Дарси Резак, Гай Кавасаки, большое спасибо, что нашли время прочитать мою книгу. Откинув шутки в сторону и надеясь на честность ответов, поздравляю с отличными результатами. Мне приятно, что книгу прочитали настолько продвинутые нетворкеры. Я с удовольствием приму участие в обсуждениях трендов и сложностей нетворкинга. Приглашайте!

Об авторе.

* * *

Артур Салякаев – бизнес-консультант по управлению и развитию ювелирных компаний. Сертифицированный бизнес-тренер, обучил техникам продаж более 5000 продавцов и руководителей ювелирной отрасли России и стран СНГ. Автор трех деловых книг и семи фильмов по продажам и управлению. Совладелец пяти успешных бизнесов в ювелирной отрасли и сфере услуг.

Бизнес-консультант и управляющий партнер.

С 2010 г. консультирую собственников бизнеса по вопросам стратегического планирования и операционной деятельности. Многолетний практический опыт решения управленческих задач позволяют мне брать ответственность за результат управленческого консалтинга и смотреть на проблемы глазами собственника, а не наемного сотрудника.

Сертифицированный бизнес-тренер.

С 2008 г. провел более 100 корпоративных тренингов для продавцов и руководителей таких компаний, как «Билайн», «Эстет», «Silvеr & Silvеr», «Зов мебель» и других.

Темы наиболее популярных корпоративных тренингов:

1. Мастерство розничных продаж.

2. Акулы продаж: экспертный подход к продажам на b2b-рынке.

3. Акулы продаж: 10,5 эффективных инструментов b2b-продаж.

4. Продажи NОN-стоп. Взрывная эффективность продавцов.

5. Неслучайные связи: техники установления и удержания ценных связей.

Автор деловых книг и обучающих фильмов.

Написание деловых книг и статей – одно из самых любимых занятий, мне это нравится и это у меня отлично получается. Под «перо» попадают только интересующие меня темы, подкрепленные богатым практическим опытом и есть желание структурировать его в систему. Каждую свою работу я пишу в формате «пошаговый алгоритм», чтобы читатель после прочтения мог «брать и делать»!

Достигнутые результаты.

Деловая литература:

1. Глава «10 советов нетворкеру» к книге Игоря Манна «Номер 1».

2. Неслучайные связи: нетворкинг как образ жизни.

3. Кейсы: продаем не продавая.

Обучающие фильмы:

1. Мастерство розничных продаж ювелирных украшений.

2. Мастерство оптовых продаж ювелирных украшений.

3. Реклама ювелирного магазина.

Предприниматель.

Первый бизнес (рекламное агентство) организовал в возрасте 17 лет. Этот бизнес успешно развивается по сегодяшний день. Предпринимательская деятельность пробуждает во мне азарт, уверенность и способность реализовать собственные идеи. За последние годы мы с партнерами запустили более 10 проектов (большая часть которых выжили) в различных отраслях, и все инструменты и методики, которые я использую в работе, прежде проходят «обкатку» именно на собственных бизнесах. Не скрою, миллионные рекламные бюджеты и авантюрные wоw-идеи были выброшены в трубу за это время. Именно поэтому сейчас наша команда использует только проверенные приемы, рассчитывая возврат каждого вложенного рубля и при этом не гонится за новыми «модными» рекламными фишечками, которые высасывают чистую прибыль компании.

Более подробную и актуальную информацию ищите на сайте: www.sаlуакаеv.ru.

Сноски.

1.

Бугаев Л. Люди liке mе. 99 правил нетворкинга. – М.: Академия экспертов, 2013.

2.

Бугаев Л. Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи. – М.: Питер, 2013.

3.

Птуха К., Гусарова В. Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое. – М.: Альпина Паблишер, 2013.