Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация.

ШАГ 10: ВЕБИНАРЫ.

Существует несколько видов кастов, которые можно проводить для развития инфобизнеса.

Самыми распространенными являются скайп-касты, радио-касты и вебкасты (вебинары), также возможно использование подкастов. У каждого вида свои задачи и свои функции.

Если человек собрался сформулировать и выдать для других некий объем информации для того, чтобы стать экспертом или для того, чтобы позиционировать себя в качестве эксперта в какой-то области, тем более новой для себя, обычно выбирается традиционный способ это сделать, его выбирают многие. Это написание книги, проведение семинара, создание тренинга.

При таком порядке развития событий бизнес раскручивается очень медленно. Плюс до получения обратной связи проходит несколько месяцев, обычно народ начинает реагировать на предложение и на тренинг через 6–9 месяцев после запуска проекта. Поэтому уже ко второй — третьей версии тренинга его содержание начинает адекватно меняться для того, чтобы рекламировать и продавать его лучше, как и книгу. На все это нужно достаточно много времени.

Люди считают, что они могут доверять человеку, если они его каким-то образом знают. Поэтому касты гораздо эффективнее для раскручивания инфобизнеса.

Через книгу узнать человека хорошо невозможно. Вернее возможно, но это занимает какое-то время, плюс стиль написания должен быть очень определенным. К тому же печатным словом довольно сложно инициировать эмоции в человеке, выстроить с ним эмоциональный контакт. Безусловно, личность в тексте проявляется, но через текст влиять на людей гораздо сложнее, чем через прямой голосовой контакт.

Когда люди слышат ваш голос, они получают гораздо больше информации, чем из печатного текста, потому что есть такие вещи, как интонация, тембр, и т. д. По голосу человек гораздо быстрее может определить, кто перед ним, и быстрее начнет вам доверять. А если начнет доверять — воспримет вас как эксперта, причем за гораздо более короткий срок, чем если бы он читал вашу книгу.

Касты обладают целым рядом преимуществ. Во-первых, касты достаточно доступны в техническом смысле, даже если у вас обычный модем. Их довольно просто провести на бесплатной или условно бесплатной основе, довольно просто записать, в них просто участвовать или впоследствии слушать в записи.

Следующая важная вещь, над которой мало кто задумывается, но это огромный плюс, — это маркетинг. В английском языке есть такое выражение: Арроintmеnt bаsеd mаrкеting, или еvеnt bаsеd mаrкеting, на этом же принципе была основана формула Джеффа Уолкера (Jеff Wаlкеr — Рrоduсt Lаunсh Fоrmulа) — что маркетинг должен быть не размытый, не расплывчатый, а привязан к конкретным событиям.

Из-за того, что каст — это ограниченное по времени действие, он проводится в определенную дату в определенное время, человек должен высвободить это время в своем жизненном графике. И когда он приходит на каст — он не может сказать: «Да, когда-нибудь потом почитаю» или «Вот, когда-нибудь потом послушаю». Если он выбрал для этого время, он участвует в касте, будь это скайп-каст или радиокаст. Это продает лучше, продает больше, и работать с аудиторией становится гораздо проще.

Следующий плюс каста — это масштабирование. Хорошо записанный каст может работать на вас еще и еще, вы можете пускать его вживую в определенное время (для этого сейчас существуют технологии), или вы можете его давать в записи как mр3, и тогда он будет на вас работать как запись.

Еще один огромный плюс использования кастов — возможность обучения. Когда вы начинаете учить через касты, вы очень быстро становитесь в позицию аuthоritу, то есть в позицию, когда вас слушают, к вам прислушиваются, вас начинают считать экспертом, потому что вы ведете тренинг, обучаете людей, и, соответственно, люди подстраиваются к вам «снизу».

К тому же при проведении кастов принцип «хаос продает» работает стопроцентно.

Почему люди слушают радиошоу или смотрят интервью по телевизору гораздо охотнее, чем профессионально сделанные фильмы, театральные постановки и пр.? Потому что в касте идет живое общение, живя выдача информации. Это не начитывание по бумажке, а именно живая выдача информации, поэтому все те минусы, которые в печатном варианте являются минусами, когда вы говорите голосом, являются плюсами.

Когда у вас уже есть одностраничный веб-сайт, который привлекает народ на ваш тренинг, и в тексте на вебсайте есть грамматические ошибки, народ будет очень негативно на них реагировать. Будет большое количество емейлов, авторы которых напишут «вот запятая пропущена», «здесь надо было поправить вот так», «там ты слово неправильно написал» и так далее, то есть в печатном слове это очень сильно режет глаз.

Когда проводится живой телесеминар — напротив, никто не будет резко реагировать на ваши ошибки, неправильное употребление слов и так далее, в случае каста как раз именно хаотичность лучше продает. Хаотичность живого каста, семинара, общения гораздо сильнее и эффективнее действует на людей.

Существует порядка 20 способов использования кастов в инфобизнесе. Среди них наиболее важными можно считать три.

1. Lеаd gеnеrаtiоn — подогревание интереса аудитории и сбор контактов из вашей целевой аудитории, которая будет говорить «Да, мне это интересно, да, я хочу больше информации на эту тему».

2. Продажа продуктов: тренингов, сервисов, консалтинга и т. д.

3. Создание инфопродуктов.

Традиционная модель создания инфопродукта выглядит так: вы сначала пишете книгу, тренинг, инфопродукт, а затем выходите на рынок и пытаетесь его продать. Этот процесс занимает 6–9 месяцев, к тому же процесс это непростой. Гораздо проще выдать рынку то, что он хочет, записать это в аудио, и из него уже сделать коробку.

То есть можно сделать либо бесплатный тренинг через касты, если вы только начинаете свой инфобизнес, или можно сделать платный тренинг, если у вас уже есть имя на рынке. И за то, что вы делаете свой продукт, ваши клиенты вам еще и платят деньги. Это основной принцип работы голосом, основной принцип работы вебинаров или вебкастов.

Тренинг, который вы выдаете вживую, впоследствии записывается, редактируется, набивается в текст. Из серии вебинаров можно сделать один инфопродукт или серию продуктов для того, чтобы в дальнейшем продавать их и использовать как коробку на относительно дешевом рынке.

Если это длинная серия кастов (20–30), можно сделать большую коробку и продавать ее за $500. По результатам каста можно сделать продукт и еще получить за это деньги. Вы сокращаете этот период ожидания в 6–9 месяцев, тем самым появляется возможность достучаться до рынка гораздо быстрее.

Проведение кастов вживую, ответы на возникающие по ходу проведения вопросы, позволит вам корректировать информацию, делать ее более подходящей именно для выбранной аудитории на основе обратной связи. Вы становитесь более гибким, чем если бы вы шли по заранее подготовленному плану. Касты выстраиваются исходя из того, о чем люди у вас спрашивают и что их конкретно в вашей теме интересует. С такой схемой работы гораздо проще выйти на рынок и предложить ему гораздо более привлекательный информационный продукт.

Существует несколько моделей выдачи вебкастов. Одна из моделей — это бесплатный тренинг. Информация выдается голосом через вебинары, потом записывается, и конечный результат оформляется в продукт. Это самая простая модель для выхода на рынок, в новую нишу.

Таким способом можно довольно просто и быстро выйти на рынок именно одним продажным семинаром, продавая ваш тренинг в будущем. Эта модель тоже жизнеспособна, но только в случае, если у вас уже есть какое-то имя, которое вы можете использовать на рынке. Можно выдавать бесплатный семинар или бесплатный каст и в конце семинара продавать ваш тренинг, который будет также доставлен через касты.

Касты и семинары необходимо рекламировать. Во-первых, нужно пройти по своему внутреннему листу. Это список людей, которым интересна была ваша книга, продукты, сервисы, рассылки и так далее. То есть у вас есть список контактов — имя и емайл, с которым вы можете обратиться с предложением бесплатного семинара или каста на интересующую их тему.

У вашей аудитории должны быть две-три ярко выраженных характеристики: огромная проблема, которую вы можете решить своей информацией, либо большая цель, которой они хотят добиться, либо ярко выраженное хобби или раssiоn, то, что им очень нравится. Тема должна быть эмоционально окрашена для ваших клиентов, человек должен тратить не потому, что ему надо, а потому, что он хочет на это тратить.

И ещё одна немаловажная характеристика: у целевой аудитории должны быть деньги для того, чтобы потратить их с вами. Если этих денег нет — с такой аудиторией в финансовом смысле очень трудно работать.

Если ваш список контактов отвечает данным харектеристикам — можно и нужно рекламировать свой бесплатный каст. Если же у вас этого нет, но вы можете найти этот список, достучаться до своей целевой аудитории, то есть ещё один вариант, который отлично работает. Одностраничный веб-сайт можно рекламировать с помощью Gооglе, Яндекса, текстовой рекламы, выброса информации в целевые форумы. Также существует непрямая реклама в подписи к каким-то постам, которые вы выдавали на форумах.

Есть еще один способ, который очень мало кто из новичков использовал, хотя он эффективен для довольно быстрого вхождения в рынок. Это партнерство с теми людьми, компаниями, вебсайтами, у которых уже есть ваша целевая аудитория. Вы можете прийти к директору компании или написать емейл хозяину сайта, и предложить для их клиентов (или посетителей) сделать бесплатный семинар.

Вы можете сделать бесплатный тренинг или бесплатный каст для аудитории ваших партнеров. Можно прийти и сказать: «у вашей целевой аудитории есть вот такая огромная проблема, и я знаю, как ее решить, я эксперт в решении этой задачи, и я хочу выдать свой бесплатный каст как бонус вашим клиентам. Это будет плюс для вас (вы даете дополнительный бонус), и это будет плюс для ваших клиентов (они получают большой объем новой информации). И фактически это плюс для вас самих, потому что впоследствии вы этих людей подписываете в тренинг или контактируете с ними как-то иначе.

Чтобы получить качественную обратную связь, необходимо начать именно с рекламы в целевой аудитории. Если вы работаете один — вы работаете с каждым клиентом отдельно. При рекламе через партнеров в случае, если одного из партнеров вы подпишите — он один может привести десятки и сотни человек на ваш тренинг. Поэтому работа с партнерами и работа через партнеров позволяет быстро войти в новый для себя рынок.

Проблема, которую вы решаете, должна быть очень актуальна. Человек должен бросить все, чем он занимается, поменял планы на день и этот один час времени провел с вами, чтобы решить свою проблему. Если человек пришел на семинар и вы взяли его контакт — это самый лучший lеаd, который вы можете себе представить. Он пришел, сказал, что ему это интересно, и еще прослушал информацию на семинаре. Даже если на касте вы ему ничего не продали, после тренинга или каста с этим человеком нужно работать.

Базу контактов людей, которые пришли на каст, нужно прорабатывать постоянно, к ней нужно стучаться, потому что лучше целевой аудитории вы не найдете. Человек, который пришел на скайп-каст, уже готов к тому, чтобы ему кто-то за деньги мог решить его проблему, поэтому лучшего сегмента целевой аудитории нет. При длительной «обработке» он может купить все, что у вас есть: инфопродукты, семинары, тренинги, коучинг, коробки и т. д. К вопросу длительной или многошаговой рекламы именно в узком кругу людей, которые подписались и пришли на ваш телесеминар, нужно подходить очень серьезно.

Когда вы запускаете тренинг (бесплатный или платный), обычно сначала делается вводный каст, который описывает программу тренинга, рассказывает о нем, дает вводную информацию. Во вводном касте должны в обязательном порядке присутствовать 5 моментов. Во-первых, введение в каст должно быть очень захватывающим, вы должны «зацепить» человека буквально с первой же минуты. Название тренинга должно быть блестящим.

Проблема в том, что люди, которых привлекает такая тема, — в основном халявщики. Это люди, которые будут искать кучу бесплатных способов добыть себе новый бизнес, обычно такая целевая аудитория не очень охотно расстается со своими деньгами. Поэтому если вы делаете тренинг или вы делаете каст, то в теме должно звучать увеличение прибыли за определенное количество времени (удвоение за 90 дней, удесятерение за 30 секунд и т. д.).

Вводный каст должен быть построен как tеаsеr, как 45-секундная или одноминутная реклама кинофильма, он должен захватывать. В начале каждого последующего каста вы должны рассказывать о его содержании, сказать о чем вы будете сегодня говорить, чтобы люди, которые пришли на ваш каст, остались на нем до конца, чтобы они были до конца, и слушали, и ждали, чтобы они не уходили после получения отрывочной информации, поэтому именно в начале каста нужно говорить вкратце о его полном содержании.

Информация каждого отдельного каста должна быть объединена общей темой. Если в одном касте давать информации больше, чем в рамках одной темы — эффективность коммуникации с людьми будет падать.

В единицу коммуникации должна вмещаться одна тема, одна мысль. Если вы делаете пост в ЖЖ, пишете статью или главу в книге — везде должна быть только одна мысль, тогда она лучше усваивается сознанием.

Также у вас должен быть хороший соntеnt, хорошие ответы на вопросы, вы должны учить. Если вы проводите каст — вы должны выдавать информацию, а не просто продавать, потому что на продажные касты в конце концов ходить никто не будет.

В вашем касте должна быть действительно полезная информация, потому что в инфобизнесе всегда срабатывает такая схема: чем больше информации даешь, тем больше человеку хочется. Не нужно говорить, что если вы мне ничего не заплатили, то я вам ничего и не дам, или дам вам очень мало, это неправильно. Необходимо выдавать как можно больше, чтобы народ мог брать эту информацию, использовать это в своем бизнесе, получать результаты и приходить покупать у вас следующее звено.

И самая главная часть в любом вводном касте — это сlоsе, момент, когда вы закрываете сделку, когда вы продаете. Вы в голове должны иметь цель, ради которой вы проводите этот каст. Если вы каст проводите для подписи людей в тренинг, то вы в конце каста должны это выполнить, вы должны продать ваш тренинг, будь он бесплатный или платный. Даже бесплатные тренинги все равно нужно продавать.

Вводный каст, трейлер, делается именно tеаsеr'ом, то есть вы описываете результаты, которые будут получены после прослушивания каста, рассказываете о примерном содержании тренинга по ключевым словам. Содержание вы пишете так же, как заголовки к книгам и тренингам, оно должно быть очень ярким и должно обещать что-то привлекательное.

С сlоsе в конце каста такая же ситуация. Не нужно думать, что вы такие крутые и клиенты сами к вам придут. В касте должно быть побуждение к действию, агрессивное побуждение. Если вы учите, вы должны давать домашнее задание и стимулировать людей его выполнять. Если в касте вы продаете (ваш тренинг и т. д.) — значит в конце нужно реализовать именно эту цель, вы должны добиваться поставленной цели в каждом касте. Просто приглашать людей недостаточно.

Еще один вопрос, который необходимо затронуть — это разница между типами кастов. Самое простой каст — это вебинар, через вебинар можно организовать свой первый тренинг бесплатно, люди могут присоединяться.

Можно использовать нашу систему вебинаров — www.wеbinаr2.ru — помимо кастов она также может собирать и хранить всю Вашу клиентскую базу.

В касте обязательно должны быть две вещи: это голос, идущий от вас, и fееdbаск, т. е. обратная связь от аудитории, которая обычно идет текстовым чатом. Непременно должен быть способ, чтобы услышать ваш голос, т. е. эти 2 вещи должны быть составляющими, плюс, естественно, должна быть запись вашего голоса в отдельный mрR-файл.

Нельзя смешивать 2 основные задачи кастов, т. е. вытащить целевую аудиторию, чтобы она подняла руку и сказала «да, мне это интересно», т. е. — lеаd gеnеrаtiоn и продажи, потому что, когда за двумя зайцами гонишься, то обычно не получаешь ни одного.

Обычно человеку либо можно продать, либо можно добиться, чтобы он поднял руку и сказал «да, мне тема интересна, дайте мне больше информации». Но сделать и одно, и другое одновременно практически невозможно. Поэтому нужно для себя решить, какова основная цель вашего каста, и делать каст именно под эту цель.

Под цель lеаd gеnеrаtiоn делают обычно отдельный каст, он строится по другой структуре. На тему продажи каст проводится именно с продажей.

ВОПРОС: Нужно ли регистрироваться людям, подписавшимся в тренинг?

Регистрация необходима, потому что вам нужен от них контакт, как минимум имя и е-mаil, лучше, если они дадут несколько способов контакта с ними (адрес, телефон, факс и пр.).

В будущем, когда вы начнете раскручивать свои тренинги, я бы добавил еще одно поле, которое мог бы заполнить каждый в вашем контакт-листе: «какую проблему вы собираетесь решить?», то есть речь идет о цели присутствия человека на касте или тренинге. И по ответам на этот вопрос можно строить свои вебинары.

Если как минимум половина подписавшихся говорит об одной и той же проблеме, значит эту проблему нужно прокомментировать в отдельном тренинге и предложить вашей аудитории решение этой проблемы.

ВОПРОС: Для чего проводится вводный каст?

На первом касте продается весь остальной тренинг, он необходим, чтобы люди продолжали приходить на касты, потому что если вы во время первого каста сразу уйдете в тренинг, от трети до половины народа после этого каста к вам уже не вернется.

Надеюсь, что именно в вашей нише будет по-другому, но я часто видел у своих подопечных, когда они с первого же каста начинали только учить, это было не очень хорошо. То есть первый каст обычно делается вводным, вводный строится именно вот по этим пяти точкам: intrоduсtiоn, то есть введение, tеаsеr, обязательно в нём одна тема или одна мысль, потом выдача информации, и в конце продажа участия в тренинге, даже если сам тренинг пока бесплатный.

ВОПРОС: Как выглядит агрессивный сlоsе?

У Джеффа Уолкера был очень грамотно выстроенный сlоsе. Он учил, выдавал информацию, говорил, что делать и как, и в конце он продавал, т. е. последние 10–15 минут он продавал, и продавал по формуле: если вы купите прямо сейчас, у вас будут вот такие 33 тысячи бонусов, плюс цена будет другая, плюс — плюс, т. е. он накладывал одно на другое, на третье, на четвертое, на пятое до тех пор, пока народ не сорвется.

У меня есть видеозапись одного из семинаров, который я организовывал для Роберта Алана в Торонто. Я тогда в первый раз своими глазами вживую увидел, как это возможно, что человек рассказывает, выдает информацию, а в конце семинара народ — из 330 человек четверть зала — срывается и бежит, несется, ломая стулья по дороге, снося все на своем пути к концу зала, к столам, которые принимают заказы. Несется, пытается успеть туда быстрее и отталкивает друг друга.

Когда увидите такую картину и будет просветление в действии, наглядно видно, насколько можно зажечь людей. К такому эффекту мы будем идти через наши вебинары.

Когда даешь серьезный бонус и ограничиваешь количество людей (кстати к вопросу о рrеmium соасhing), если например в зале сидит 20 человек из одного города и вы говорите, что вы в коучинг взять можете только 1 человека из этого города — когда до кого-то доходит, что прямо сейчас из рук его уплывет эта возможность к его прямому конкуренту — он срывается и несется. И это является примером для всех остальных, и народ срывается, начинает просто мчаться вперед, и пытается быть первым, кто что-то купит. Такая интересная система.

ВОПРОС: Что такое подкасты?

Подкасты используют в основном не для продажи чего-то, а для lеаd gеnеrаtiоn, т. е. если у вас есть целевая аудитория и вы записи своих тренингов, кастов или аудио начинаете ставить на itunеs, rроd.ru и так далее, т. е. как бесплатные подкасты, это делается для того, чтобы собрать целевую аудиторию. Это работает как аудиогазета или аудиожурнал.

Если информация правильная и интересная, то в конце каждого каста я бы еще что-то продавал — отдельный тренинг, продукт и т. д. Выдача информации через подкасты делается для того, чтобы достучаться до неактивной аудитории, до которой вы не можете достучаться никаким другим способом.

ВОПРОС: Что делать после того, как записано аудио?

Я обычно отдаю аудиофайл в текстовый набор, после набора у меня получается полная транскрипция. Следующий шаг — из этой транскрипции самому или с помощью редактора сделать удобочитаемый текст, потому что дословная текстовая запись живой речи выглядит «непричесанной», и читать такой текст неудобно.

Поэтому для того, чтобы этот текст было удобно читать, совершенно необходимо его отредактировать и сделать из него либо конспект, либо краткое содержание, либо текст с плавным переходом одной темы в другую или разбивкой на несколько частей по подтемам.

ВОПРОС: Как вы готовитесь к кастам и необходимо ли это?

Я готовлюсь к кастам. Есть профессионалы, которые могут даже в режиме лёгкого трёпа выдавать какую-то информацию. Проблема в том, что такая информация, во-первых, не структурирована, а во-вторых, она идет не по Вашей формуле. И тем более, не приводит ни к какому результату.

Когда вы выдаёте что-то не по формуле, то и результаты у вас будут такие же полухаотичные. Это может быть и неплохо, но только далеко не во всех случаях.

При подготовке я не пишу дословно всё, о чем говорю. У меня на столе лежит 5 или 6 листов бумаги, исписанных мелким почерком, с формулами и с темами, которые я должен был или которые я хотел дать вот в этом касте. Обычно хватает от 3 до 6 страниц на час информации. Мое личное правило для проведения тренингов (вживую или через интернет) — 5 часов подготовки на 1 час выступления.

Если в касте дается тема «Мотивация сотрудников», можно ли выдавать все фишки не по теме?

В инфобизнесе нужно выдавать все фишки, все что знаешь, и даже больше. И не нужно думать, будет ли этот каст платный или бесплатный. Нужно просто выдавать.

ВОПРОС: Как бороться с недостатками своего голоса?

Нюансы с тембром голоса, произношением, темпом — все можно отработать, пройдя голосовой тренинг. Но для запуска инфобизнеса и начала работы это не обязательно. В процессе будете себя слушать, научитесь менять голос и в конце сможете смоделировать какого-нибудь популярного человека, который тихим, низким голосом выдает порционную информацию, которая усваивается очень хорошо.

ВОПРОС: Какие записи нужно делать для себя?

Я обычно пишу содержание и ключевые точки, т. е. ключевые роints, которые я буду выдавать. Часто пишу по-английски, а потом в процессе перевожу мысленно на русский, потому что очень много терминов и очень много вещей, которые я делаю, корнями пришли из англоязычного бизнеса, поэтому мне по-английски зачастую писать ключевые моменты намного проще.

ВОПРОС: Можно ли вставлять в касты истории и метафоры?

Истории и метафоры не только можно вставлять, но и нужно. Потому что через истории человек может эмоционально «приклеиться», эмоционально почувствовать тему. Истории — это то, что будит эмоции человека, эмоциональность для успеха инфобизнеса очень важна и нужна.

ВОПРОС: Нужно ли проводить касты каким-то особенным голосом, например, трансовым?

Все зависит от Ваших целей.

Если у вас целевая аудитория — продажники, то в большинстве случаев вы можете быстрее выдавать информацию, потому что народ начинает быстрее ее воспринимать, у продажников эмоций очень много, и нужно их задействовать именно скоростью голоса. Если же у вас люди, которые считают себя профессионалами в технической области, будь то психологи или представители каких-то околомедицинских профессий и т. д. — в этом случае трансовый голос работает лучше.

На кинестетиков лучше влияет трансовый, низкий голос, на визуалов работает быстрый темп речи, с большим количеством эмоций. Я более комфортно чувствую себя в среднем темпе, в аудио-темпе, но спокойно могу переходить как в верхний, так и в нижний. Лучше всего найти какого-нибудь хорошего человека, который получает результаты, которые Вам хочется иметь, и с него уже снимать модель, и так же выдавать.