Семь секретов прирожденного продавца.

ПОДРАЖАЙТЕ ЯЗЫКУ КЛИЕНТА.

Для того чтобы вызвать доверие к себе, вы можете прибегать не только к изменению тембра голоса и манеры речи. Вы можете также приспособить свой лексикон к лексикону клиента.

Например, представьте, что вы имеете дело с кем-то, кто использует речевые обороты, опирающиеся на чувство осязания, чтобы подчеркнуть их силу и значение. Человек может сказать: «Давайте обуздаем эту проблему, пока она не вырвалась у нас из рук». Или он может сказать: «Я пытаюсь держать руку на пульсе проблемы». Имеет смысл ответить ему в том же стиле.

Вы можете, например, сказать: «Я уже понял, как ухватиться за эту проблему, и, думаю, мой способ сработает и для вас». Имея дело с покупателем, который использует обороты, опирающиеся на зрение, прирожденные продавцы автоматически отражают их речь.

Покупатель: Я пытаюсь разглядеть в этом новые перспективы.

Продавец: Попытайтесь посмотреть на это с такой точки зрения…

Мы хотим избежать разговора на разных языках. Если покупатель сказал, что он хочет «увидеть перспективу,» мы не собираемся предлагать ему ручку, с помощью которой он может за эту перспективу «ухватиться». Мы должны использовать такие же образы речи, какие использует и он, даже если мы выражаем их другими словами.

Когда вы усваиваете образный строй речи покупателя, вы начинаете говорить на его языке, и это является быстрым способом вызвать к себе доверие и создать атмосферу взаимопонимания.