Семь секретов прирожденного продавца.

ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС?

Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой сделке.

Я обратился в компанию «Flуing Тigеrs» («Летающие Тигры»), занимающуюся воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить занятия с персоналом в аэропортах этой компании.

Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с другими разработчиками программ, включая компанию «Хеrох Lеаrning Sуstеms» («Обучающие Системы Ксерокс» — ОСК). В то время ОСК слыла блестящей корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им гигантами.

ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они сказали: «У него хорошая репутация, но он — только один парень, верно? А что, если на середине курса лекций он попадет под автобус?».

Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что я перехожу улицы очень осторожно?

Тогда у меня не нашлось достойного ответа, но через несколько лет я знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и «Обучающие Системы Ксерокс», и «Летающие Тигры» — обе компании в смысле размера превратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией'

ОСК купила другая корпорация, а «Тигров» поглотила компания «Федерал Экспресс».

Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в виде «человека-оркестра», живописуя картины моего неминуемого провала, я рассказываю клиентам историю с «Тиграми» и «Ксероксом».

Дополнительно я бросаю на весы тот факт, что вскоре после истории с борьбой за право работать на «Тигров» компания «Ксерокс» сама наняла меня для обучения своего собственного торгового и обслуживающего персонала!

Еще одна вещь: я узнал, что жизнь исполнителя может быть застрахована. Иными словами, если фирма-клиент хочет нанять меня и заключить крупный контракт, я могу устранить его риск, застраховав свою жизнь и сделав фирму получателем страхового полиса.