Влияние и власть. Беспроигрышные техники.
1. Неплательщики.
Неплательщики — это те люди, которые ничего не потратили. Пример:
— В субботу будет тренинг, явка обязательна, после тренинга будет зарплата.
Таких людей загнали на тренинг насильно. Они пришли и ждут, когда же все закончится, чтобы поскорей отсюда уйти.
Примерно такая же аудитория приходит на бесплатные мастер-классы.
Парень назначил свидание девушке. Она не пришла. Пока он ее ждал, весь продрог. Случайно увидел афишу «Оратор на миллион», вход бесплатный, для всех участников кофе-брейк. Так как свидание сорвалось, решил сходить погреться и выпить чашку кофе.
Людям, которые ничего не потратили, образно говоря, ничего не надо. Даже если директор подумал и решил, что сотрудникам это будет полезно, и они пришли только потому, что интересное название, то все равно им ничего не надо. Что плохого в этой аудитории? Дело в том что среди слушателей будет огромное количество негативщиков, скептиков, которые будут подвергать сомнению все, что вы говорите.
Я проводил онлайн-семинар по влиянию и давал технологию, как внедрять идеи. Я говорю:
— Сейчас мы будем с вами играть. Я вам покажу, как сделать так, чтобы аудитория вела себя вот так-то.
На втором шаге аудитория начинает себя вести так, как я сказал. Начинает на меня орать, говорить, что так делать нельзя.
На что я ответил:
— Но я же вас предупредил, что вы себя так начнете вести.
Неплатильщики — это прогнозируемая аудитория. И вы к этому должны готовиться. Если вас пригласили выступить перед большим количеством менеджеров по продажам, то вы должны понимать, куда вы попадете. Половину аудитории будут составлять отморозки, которые ничего не знают о продажах. Они начнут говорить, что у них клиенты особенные и с ними так себя вести или разговаривать нельзя. Но вы, зная это, должны быть готовы. Предупрежден — значит вооружен.
Как я с этим борюсь?
Когда я прихожу к такой аудитории, то сразу выжигаю всех негативщиков. Я говорю: «Господа, это мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили, поэтому я выступаю для себя. И мне все равно, что вы обо мне думаете». И дальше начинаю выступать.
Если люди пришли ко мне, заплатив деньги, но среди них присутствуют определенные отморозки, то я не могу им так сказать. Однако во время выступления я ставлю людям определенные границы или загоняю их в определенные рамки. Рамки помогают вам двигать аудиторией в ту сторону, в которую вы хотите. Границами вы закрываете негативные вопросы.
— Сегодня я плохо себя чувствую, поэтому буду говорить тихо.
Если кто-то и захочет потом выкрикнуть из зала, то, скорее всего, этого делать не будет, потому что вы их уже предупредили. Обязательно учитесь ставить границы. Когда вы готовитесь к выступлению, то в план ведения вы должны вписать эти рамки. «Здесь я скажу вот это. А здесь я их построю вот так». Потом вы это будете делать автоматически. Чтобы привыкнуть к этому, вы должны заставлять себя ставить такие рамки. Это вопрос влияния на аудиторию.
— Сегодня я не успею за час выдать вам всю информацию, поэтому расскажу пока вкратце, а в конце буду продавать свой тренинг, в котором все это разложено по полочкам.
Или.
— Ребята, есть два варианта развития нашей встречи. Вариант 1: мне заплатили деньги, чтобы я перед вами выступил. Вы делайте что хотите, я вопросы вам задавать не буду. Я уткнусь в доску и буду сам себе рассказывать. Через шесть часов оплата закончится, я соберу вещи и уйду.
Вариант 2: это конструктив. Вам по-любому что-то не понравится, по любому вам будет казаться, что что-то не работает. Но я бизнес-тренер, я пришел сюда вас учить и тренировать. После тренинга вы примените все это на практике и расскажете потом, работает это или нет.
Вы предлагаете аудитории либо тупо отбить свои деньги, либо плодотворно поработать. Причем это должно быть сказано обязательно при директоре или при человеке, который заплатил деньги. После такого расклада директору станет жалко выложенных денег, и он будет следить за порядком. И дальше вы можете уже не париться.
Если ваше выступление бесплатное, то разговаривайте жестко. Хозяин — барин, что хотите, то и делайте. Либо аудитория вас слушает, либо закрывает дверь с обратной стороны. Когда ваше выступление уже оплачено и вы не можете так жестко разговаривать, то тогда даете людям выбор без выбора. Либо они делают что хотят, но не получают новые знания, либо плодотворно с вами работают.