За час до переговоров.

Проведение переговоров.

Итоги.

1. Умелые переговорщики знают, как надавить, как отступить, как избежать и как ничего не делать. Они владеют целым рядом переговорных тактик.

2. Они способны использовать традиционные переговорные навыки (назовете все пять, приведенные в этой главе?) и нетрадиционные (какие?) в зависимости от ситуации.

3. Успешным переговорщикам присуще особенное поведение.

— Они точно знают, чего хотят. «По завершении переговоров я буду рад, если…».

— Если им не удается получить то, чего они хотят, они не начинают давить на оппонента, а переключаются на другую тактику. «Попробуем что-нибудь другое».

— Они способны определить, что добились своего, но не завершают переговоры, пока не подведут итоги. «Еще раз согласуем, о чем мы договорились».