Беседы с Величайшим Сетевиком Мира.
* * *
Винсент спустился со сцены и занял свое место под очередной оглушительный взрыв аплодисментов (похоже, мы становились настоящими мастерами в этом деле). Величайший Сетевик вновь устроился в директорском кресле и объявил:
— Я хочу быть абсолютно уверенным в том, что вы покинете сегодня этот зал, твердо усвоив по крайней мере одно, а именно то, что сетевой маркетинг строится на отношениях. Возвращаясь к моей только что закончившейся беседе с Винсентом… было ли это попыткой рекрутирования? — спросил он нас, высоко подняв вверх руку и тем самым приглашая высказать свое мнение. — Да или нет? — повторил он вопрос.
С того места, где я сидел, казалось, что каждый человек в зале поднял руку, выкрикнув свое «да!».
— Вы прекрасно поддаетесь обучению и тренингу. Молодцы! — отреагировал Величайший Сетевик с улыбкой на лице.
Как я уже говорил ранее, мы живем в «относительном», взаимообусловленном мире. Люди соединяются через налаживание отношений друг с другом. Отношения — это вопрос взаимности. Каждый что-то отдает и что-то получает взамен. Баш на баш. Ты мне почешешь спинку — я почешу тебе.
Я продемонстрировал свой интерес к Винсенту, и теперь можно рассчитывать на то, что и он проявит интерес ко мне и моим делам. В следующий раз я собираюсь спросить, как он зарабатывает на жизнь. Когда он расскажет мне об этом — расскажет непременно, потому что я буду по-настоящему его слушать, буду проявлять неподдельную заинтересованность, потому что мне действительно интересно, кто он и какой он, этот Винсент, — он спросит, чем занимаюсь я сам.
Обязательно спросит, это я вам обещаю. Не сможет удержаться и не спросить, — заверил нас Величайший Сетевик. — Я также говорил уже, что нам нравятся люди, которым мы сами нравимся. Нам интересны те, кто интересуется нашими делами. Мы заботимся о тех, кто проявляет заботу о нас. Мы любим тех, кто любит нас! Уж такого рода связи предопределены для нас Создателем.
И поверьте, друзья мои, — произнес Величайший Сетевик, подавшись нам навстречу в своем кресле, — это все, чем нужно заниматься сегодня в сетевом маркетинге. Один из моих наставников, Вернер Эрхард, пионер в области внутренней перестройки личности и организации, предложил гениальную формулу, которая звучит так: «Чем сегодня нужно заниматься, так это тем, чем нужно сегодня заниматься, и это все, чем нужно заниматься сегодня».
Так вот, все, чем нужно заниматься сегодня в сетевом маркетинге, — это отношения. Налаживайте новые, поддерживайте старые, выправляйте испорченные, возрождайте угасающие, возобновляйте прерванные. Лелейте их. Исследуйте их. Упивайтесь ими. Обогащайте их. Укрепляйте их.
Каждый день, когда вы отправляетесь на работу, настраивайтесь на развитие отношений, — продолжал он. — Это то, чем мы занимаемся в нашем бизнесе. Мы говорим и слушаем ради налаживания отношений, которые перерастают в дружбу, а та в свою очередь трансформируется в партнерство, которое мы через лидерство развиваем и воспроизводим с образованием мощной торговой организации. Сетевой маркетинг — это отношения… дружба… партнерство… и лидерство.
Вернемся теперь к моему разговору с Винсентом. Сейчас мы с вами попытаемся вникнуть в то, что представляет для него ценность, попытаемся разобраться в ценностях Винсента. Сможете ли вы восстановить в памяти весь наш разговор? — спросил он с улыбкой. — О каких ценностях говорил сам Винсент?
Руку подняла женщина в первом ряду. Величайший Сетевик указал на нее:
— Да, пожалуйста. Поднимитесь, будьте добры. Как вас зовут?
— Мэрийка, — ответила женщина с акцентом, который показался мне европейским, хотя точнее определить его происхождение я не мог.
— Мэрийка, — повторил он медленно, словно пробовал, каково это слово на вкус. — Какое красивое имя. Откуда оно?
— Голландское. Я из Голландии, — ответила женщина.
Величайший Сетевик улыбнулся.
— Итак, Мэрийка, какие ценности моего собеседника вы отметили?
— Он любит спорт.
— Неужели? — спросил Величайший Сетевик, удивленно приподняв брови. — Почему вы так решили?
— Ну, — начала женщина, — он сказал, что любит играть в теннис на университетских кортах.
— Так это теннис, — парировал Величайший Сетевик, — но я не помню, чтобы Винсент что-то говорил о других видах спорта. Или говорил?
— Да нет, но если ему нравится теннис — уверена, он и другими видами занимается, — ответила Мэрийка.
— Спасибо, что помогли мне, милочка. — Далее он обратился уже ко всей аудитории: — Мэрийка только что сделала то, что делаем все мы, причем делаем все время. Винс ни словом не обмолвился о спорте вообще. Да, он говорил о теннисе, и Мэрийка предположила, — последнее слово он выделил особо, — что если Висент любит теннис, значит, увлекается спортом в различных его проявлениях.
— Однако это не обязательно так, — продолжил Величайший Сетевик. — Сам-то Винс об этом не говорил. Вы должны понимать, что при творческом слушании вы не можете домысливать то, о чем люди не говорили, и далее размышлять и высказываться так, словно это правда. Я понимаю, что это очень «творческий» подход с вашей стороны, однако я проповедую отнюдь не такой вид творчества, надеюсь, это ясно.
Я понял, о чем он. Очевидно, что под творческим слушанием подразумевается не то, о чем я подумал сначала.
— Слушайте только то, что люди действительно высказывают. И только! Вы можете слышать лишь то, что они говорят. Остальное — плод вашей фантазии. Если вы заняты домысливанием, значит, уже не слушаете.
— А как насчет невербальной коммуникации? — спросил, поднявшись с места, мужчина в другом конце зала.
— Да-да, — повернулся к нему Величайший Сетевик, — как насчет утверждения о том, что порядка девяноста процентов коммуникации обеспечиваются невербальными средствами? Это вы хотите сказать?
— Именно, — подтвердил мужчина.
— Что ж, не знаю, как вы, друг мой, но я потратил чертову кучу времени на то, чтобы попытаться понять, что означают те или иные проявления невербальной коммуникации. Почему-то я так и не нашел на аmаzоn.соm сто двадцать третьего исправленного и обновленного издания Полного академического словаря невербальной коммуникации Вебстера[7], — сказал он с улыбкой. — Действительно ли кто-то из вас разбирается во всей этой невербальной чертовщине? Кто-то из присутствующих мужчин может похвастаться пониманием невербальных сообщений своих прежних и нынешних подруг? — спросил Величайший Сетевик у смеющейся аудитории. — Знаете ли вы, что означает этот взгляд, движение плеч, наклон головы… вот таким способом скрещенные руки вашего ребенка? — продолжал он вопрошать, одновременно демонстрируя позы в забавной пародийной манере. — Знаете? А уверены, что знаете, что именно означают эти и сотни других проявлений молчаливой экспрессии?
Тут он сделал паузу, засмеялся каким-то своим мыслям и продолжил:
— Ну хорошо. Хочу рассказать вам одну историю. — Он коротко, но глубоко вздохнул. — Была не была… Один мужчина прогуливался по пляжу в Калифорнии, — начал Величайший Сетевик. — Вдруг видит — на песке лежит старая бутылка. «Джинн в бутылке», — подумал он с улыбкой и продолжил свой путь. Однако мысль о бутылке не давала мужчине покоя, и в конце концов он повернул назад, отыскал бутылку и вынул пробку.
Наш рассказчик воспроизвел губами звук откупориваемой бутылки и одновременно рывком поднялся с кресла.
— Из бутылки потянулась струйка дыма, потом вырвалась целая струя и вскоре образовался гигантский гриб, в котором полыхали молнии и звучали раскаты грома. Из облака появилась фигура джинна высотой с Эмпайр стейт билдинг. Джинн склонился над своим спасителем и поблагодарил его за избавление от трехтысячелетнего заточения в тесной бутылке. Он сказал, что готов исполнить любое желание мужчины, но только одно, а потому прежде чем что-то попросить, тому стоит хорошенько подумать. Так случилось, что мужчина оказался весьма преуспевающим сетевым маркетологом. — Зал хохотнул. — Он признался джинну, что имеет практически все, о чем прежде мечтал: пару миллионов на банковском счете, дом площадью 14 000 квадратных футов на берегу океана, яхты, прочие атрибуты благополучия, что путешествует первым классом… А потому мужчина сказал: «Знаешь, джинн, я очень люблю водить машину, а моя МLМ-компания предоставила в мое распоряжение шикарный «мерседес» модели S500. Так вот, я хотел бы отправиться на этой машине в какую-нибудь удивительную поездку, съездить туда, куда никто еще никогда не ездил… Придумал, — сказал наконец мужчина. — Хочу поехать на Гавайи». Джинн в ужасе завращал глазами, схватился руками за голову и начал раскачиваться взад-вперед со словами: «О горе мне, горе! Ты хоть представляешь, как это трудно? Океанографическая разведка, инженерное проектирование, гора материалов для строительства дороги через Тихий океан! Прошу тебя! Пожалуйста! Не мог бы ты придумать какое-нибудь более простое желание?» Мужчина был разочарован. Он начал придумывать что-то еще и наконец радостно всплеснул руками: «Ладно, придумал. Что мне действительно хотелось бы, так это понимать невербальную коммуникацию своей жены». И тогда джинн деловито спросил… — Тут рассказчик сделал небольшую паузу. — «Тебе какую дорогу — двух- или четырехполосную?».
Зал взорвался смехом.
Величайший Сетевик повернулся к своему недавнему собеседнику и сказал:
— Не принимайте на свой счет. Как вас зовут?
— Пол, — ответил мужчина, все еще смеясь.
— Спасибо за вопрос, Пол. Я слышал о невербальной коммуникации, предполагаю, что существуют ее характерные проявления в поведении мужчин, женщин и детей. И все же, положа руку на сердце, я не уверен в точном значении если не всех, то очень многих жестов, поз, элементов мимики и так далее. А потому предпочитаю задавать вопросы и выслушивать ответы, поскольку верю в то, что люди говорят правду, и не доверяю собственным суждениям по поводу действительного смысла жестов или движений лица. Вы понимаете, к чему я веду, Пол?
Пол кивнул, сказал «да» и сел.
— Итак, Мэрийка, — Величайший Сетевик вновь обратился к женщине из Голландии, — вы поняли, каким образом я расцениваю ваше заключение по поводу спорта как ценности в жизни Винсента, сделанное исходя из его слов об игре в теннис?
— Да, понимаю, — ответила женщина.
— Хотя возможно, что так оно и есть. И узнать это просто, достаточно спросить. Так как, Винсент, — Величайший Сетевик повернулся к бухгалтеру, — относите вы спорт к числу собственных жизненных ценностей?
— Как вам сказать… — начал Винсент, поднимаясь со своего места. — Иногда я смотрю спортивные передачи по телевизору, но реже, чем раньше. Разве что игры плей-офф и мировые чемпионаты. Я люблю теннис, только и всего. Меня интересуют отдельные люди и события: победители в своем виде спорта в конкретный день в ходе конкретных соревнований, их талант, психологический настрой, особенности поведения, форма, намерения — все те факторы, что обеспечивают победу. Вот это меня привлекает и действительно нравится в спорте.
— Ну вот, Мэрийка. — Величайший Сетевик перевел взгляд с собеседника на голландку. — Видите?
Женщина кивнула головой.
— Только, пожалуйста, не расстраивайтесь, — добавил он мягко. — Вы сделали то, что делаем все мы. Вы продемонстрировали пример закрытого, отсутствующего слушания. Вы слушали саму себя, а не Винсента. А знаете, почему вы это делали? — спросил он женщину.
— Потому что это свойственно человеку, — ответила та.
— Верно! — воскликнул Величайший Сетевик. — Мы все так поступаем. Это характерно для человека как мыслящего существа. Мы придумываем себе массу вещей по поводу того, что сказал или говорит кто-то другой. Могу предположить, что мы слышим не более двадцати процентов того, что нам в действительности говорят. Остальные восемьдесят из якобы услышанного мы придумываем сами. Это то, что не соответствует действительности, то, что нам и не говорили вовсе. И тем не менее мы готовы поклясться под присягой, что именно так и было сказано.
Так ли уж удивительно после этого, — спросил он нас, — что многие браки заканчиваются разводом? Что совместная работа не ладится? Что государства не могут договориться? Удивительно ли, — продолжил он, подавшись вперед навстречу аудитории, — что столько многообещающих сетевиков терпят неудачу… и что происходит это так скоро?
Вы не сможете выстроить успешно работающий бизнес, если не будете слушать людей. Помните, — тут он поднялся с места, — никто не соблазнится вашими предложениями, если вы не научитесь смотреть на вещи глазами другого человека, а это возможно только через слушание! Это единственный способ!
Так что же, Мэрийка. — Он с явным удовольствием, нараспев произносил имя женщины. — Отметили ли вы во время моего разговора с Винсентом еще какие-то его ценности?
— Да, — уверенно заявила та, — он любит музыку, любит встречаться с новыми людьми.
— Отлично! — воскликнул Величайший Сетевик. — Любит, тут с вами не поспоришь. Однако вы понимаете, что музыка и теннис сами по себе не являются ценностями как таковыми. Ценность для Винсента представляет — и, соответственно, является ценностью в его глазах — то, что он ощущает или может выразить через теннис, через музыку, даже через встречи с людьми. Он что-то приобретает с музыкой, что-то приобретает с теннисом, приобретает что-то в общении с людьми. И то, что он при этом получает, и формирует его ценности.
Величайший Сетевик замолчал, и несколько секунд в зале царила полная тишина.
— Вы знаете, это очень интересно, — продолжил он, вновь устроившись в своем кресле. — Вот о чем я подумал… Вы — маркетологи. Для вас это либо основное, либо дополнительное занятие. Вы — сетевые маркетологи. Вы работаете с сетью коммерческих контактов, выстраиваете сеть реализации, которая будет продавать вместе с вами и вам на пользу. Как профессиональным маркетологам, вам необходимо четко сознавать различие между свойствами и преимуществами. Всякому хорошему маркетологу известно, что свойства «информируют», а преимущества «продают». Свойства способны убедить потенциального клиента или партнера в реальности того или иного преимущества, однако ищут люди именно преимуществ.
То или иное свойство, — продолжал он, — характеризует ваш продукт, вашу компанию или вас лично. Преимущество же имеет прямое отношение к ним. Это та самая выгода, которая может привлечь людей к сотрудничеству с вами. Часто ошибавшийся, но никогда не сомневавшийся, своего рода гений-затворник маркетинга Рэнди Гейдж в свое время научил меня выделять преимущества с помощью простого теста. Преимущество — это то, что вы можете предложить человеку со словами «вы получаете…». Если подобная преамбула уместна, вы действительно можете предложить человеку нечто существенное.
Возьмем в качестве примера следующее утверждение: «Наша компания работает уже пятнадцать лет». Что это, свойство или преимущество? — спросил Величайший Сетевик аудиторию.
Мнения присутствующих разделились.
— Хорошо, — продолжил он. — Просто подставьте впереди «вы получаете…», и тогда фраза будет звучать так: «Вы получаете компанию, которая работает уже пятнадцать лет». В чем преимущество?
Кто-то в другом конце зала выкрикнул:
— Наверное, будете вовремя получать свой чек!
— Верно! — крикнул в ответ Величайший Сетевик. — Отлично! Тот факт, что вы будете всегда вовремя получать свой чек, кого он касается?
— Меня… Моего собеседника… Их… — послышались ответы из зала.
— Следовательно, «вы получите» что? В чем преимущество?
— Надежность, — ответили сразу несколько человек.
— Правильно! Что ж, теперь вы сможете оперировать категориями преимуществ и обеспечивающих их свойств при подготовке и проведении безусловно привлекательной презентации. «Наша компания предлагает вам надежность — это преимущество, — доказанную пятнадцатью годами работы на рынке, — свойство, обеспечивающее преимущество. А как насчет того, что «мы занимались тем-то и достигли того-то, ежемесячно наращивали объем продаж с первых шагов участия в бизнесе»? Как по-вашему, свойства или преимущества все эти «занимались и достигли»?
— Свойства, — раздался в ответ хор голосов.
— Хорошо. Почему?
— Это все о компании, — ответил мужчина, сидевший рядом со мной.
— Верно, — согласился ведущий, одновременно хлопнув в ладоши.
— Здесь нет «вы получите…», — добавила женщина из задних рядов.
— Тоже верно. Но если бы мы сказали: «Компания ни разу не задерживала чеки на комиссионные своим дистрибьюторам, и вы можете рассчитывать на то, что она будет существовать, оставаться финансово благополучной, вести агрессивную политику и постоянно помогать вам в развитии вашего собственного бизнеса по крайней мере в течение последующих двадцати лет», — какие здесь преимущества?
— Уверенность, — ответил кто-то из зала. — Это компания, которой можно верить.
— Очень хорошо, — согласился Величайший Сетевик. — Что-то еще?
— Вы можете рассчитывать на компанию, положиться на нее, — послышалось из зала.
— Прекрасно! — поддержал его Величайший Сетевик.
— Порядочность.
— Как это?
— Они ежемесячно выплачивают чеки, — пояснил голос.
— И что же?
— Ну, компания держит свое слово. На ее обязательность можно рассчитывать.
— Великолепно! — Он был явно доволен аргументацией присутствующих. — Что-то еще?
Поднялась женщина через два кресла от меня и сказала:
— Очевидно, что люди, которые управляют компанией, по-настоящему знают свое дело. Это хорошие бизнесмены, способные обеспечить ежемесячное расширение продаж, причем с первых же дней существования компании. А это значит, что я приобрету мощного партнера по бизнесу, которым смогу гордиться и который знает, как помочь мне преуспеть!
— Фантастика! — воскликнул Величайший Сетевик, вскочил со своего места и, подойдя к краю сцены, указал на только что говорившую женщину. — Это было великолепно! Вы действительно очень быстро усвоили тему свойств и преимуществ.
Реальными преимуществами вашего продукта и бизнеса является то, что важно для потенциального клиента или дистрибьютора. И выявляете вы эти преимущества в ходе разговора с человеком, постигая его ценности и затем указывая на точки соприкосновения: когда, где и как продукты или бизнес-возможность обеспечат собеседнику те преимущества, которые его интересуют.
По сути, я хочу подчеркнуть этим, — продолжал Величайший Сетевик, возвращаясь к своему креслу, — что преимущества во многом схожи с ценностями. Что касается Винсента, то теннис и музыка являются своего рода свойствами, которые обеспечивают необходимые ему преимущества, или ценности. Так каковы же те ценности, которые, скажем, теннис помогает ему переживать или демонстрировать?
Я поднял руку, и Величайший Сетевик немедленно дал мне слово.
— Ну-у, — начал я нерешительно, — Винсента привлекает атмосфера соревновательности, а поэтому я бы сказал, что это является для него ценностью.
— Хорошо, — ведущий ободряюще мне улыбнулся. — Продолжайте.
— Ему нравится побеждать, — добавил я.
— Да, нравится, — с готовностью согласился Величайший Сетевик.
— И, как уже говорила Мэрийка, Винсенту нравится встречаться с людьми. Он сам признался, что почти всегда находит кого-то, с кем можно поиграть и поговорить, а потому, думаю, для него важно устанавливать отношения с людьми. Впрочем, я не могу судить о том, какие ценности он пытается обрести в отношениях, и лучше бы было спросить его об этом. Тем не менее смею утверждать, — продолжил я, — что сетевой маркетинг — это то, что ему нужно, так как он не боится соперничества, нацелен на победу и, вероятно, его заинтересует перспектива помочь и другим людям также добиваться побед.
— Замечательно. Действительно замечательно сказано, — одобрил мое выступление Величайший Сетевик. — И исходя из сказанного, есть ли у вас вопросы к Винсенту?
— Что ж, — ответил я, — я бы спросил Винса, не хочет ли он, чтобы я рассказал ему, в какую новую для него замечательную бизнес-игру он мог бы сыграть; игру, в которой и он сам, и люди, которые будут играть вместе с ним, могли бы претендовать на очень крупные призы. Я бы спросил, не хочет ли он поговорить со мной на эту тему.
Во время моей речи Величайший Сетевик с улыбкой смотрел на меня и удовлетворенно кивал головой.
— Итак, Винсент, — обратился он к любителю тенниса и новых знакомств, — каким будет ваш ответ на приглашение моего друга?
— С радостью! — откликнулся Винсент.
— Спасибо, — поблагодарил меня Величайший Сетевик. — Это было великолепно!
Сделав небольшую паузу, Величайший Сетевик продолжил обсуждение.
— Кто-нибудь хочет добавить? — обратился он к залу.
— Винсент любит свежий воздух, — послышался мужской голос из задних рядов.
— Что это значит?
— Ну, он любит выбираться из дому, бывать на природе. Ему нравится ходить на работу пешком, играть в теннис, словом, любит бывать на воздухе.
— Ага, — откликнулся Величайший Сетевик. — Так что, Винсент, — произнес он громче, — вы действительно не домосед, любитель прогулок и общения с природой?
Винсент поднялся.
— Да нет. Вернее, не то чтобы я не любил природу, но пешими прогулками или чем-то вроде туризма не увлекаюсь, если вы это имеете в виду.
— Однако вам нравится ходить пешком на работу и играть в теннис. Все это предполагает любовь к физической активности на открытом воздухе, — резонно заявил Величайший Сетевик.
— Да, мне нравится прогуливаться до работы ради моциона, во всяком случае, это доставляет мне больше удовольствия, чем лавирование по запруженным машинами улицам и поиск места для парковки.
— И все-таки представляет ли в ваших глазах ценность поддержание собственной физической формы?
— Само собой, — ответил Винсент.
— А вещи, связанные с малоприятной суетой, значит, нет?
— Конечно, нет, — решительно заявил наш бухгалтер.
— Как, например, звонок за неделю, чтобы зарезервировать корт на конкретное время, или пятнадцатиминутная поездка на машине ради того, чтобы поиграть в закрытом помещении?
— Вот именно, — ответил Винсент.
Величайший Сетевик повернулся к мужчине, с которым говорил до этого, и спросил:
— Как ваше имя?
— Пэт, — ответил тот.
— Позвольте мне теперь спросить вас, Пэт, — продолжил он прерванный было разговор. — Является ли пребывание на природе и вообще на свежем воздухе ценным для вас самого?
— Да, — ответил Пэт, — для меня это существенно.
— Я так и думал, — заметил Величайший Сетевик и обратился к остальной аудитории: — Только что Пэт продемонстрировал нам то, что все мы делаем достаточно часто. Мы экстраполируем собственные ценности на других людей. Пэт любит бывать на воздухе и простодушно, даже с энтузиазмом пытается переманить на свою сторону других. Самому ему нравятся люди, которые неравнодушны к природе, предпочитают активные виды отдыха, поскольку такие люди разделяют его ценности. Так, Пэт?
— Точно, — ответил Пэт.
— А скажите, подобно тому как Пэт только что обошелся с Винсентом, замечали ли за собой другие здесь присутствующие большее, чем у потенциального партнера, желание обеспечить человека новыми бизнес-возможностями?
Многие в зале совершенно очевидно признавали справедливость подобных «подозрений» в свой адрес.
— Мы занимаемся этим постоянно, — продолжил Величайший Сетевик, удовлетворившись полученной реакцией. — Мы не слушаем высказываний людей об их собственных ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов. Призываю вас не делать этого! — произнес он с чувством. — Таков типичный пример отсутствующего слушания. Вместо просто слушания, только слушания. Пытайтесь уяснить, что хотят от бизнеса ваши собеседники. Старайтесь выяснить, какие из присущих им ценностей пойдут на пользу сетевому маркетингу и вашим отношениям. Это и называется творческим слушанием. Спасибо, Пэт. Вы очень всем нам помогли, — с искренней благодарностью произнес Величайший Сетевик. — Думаю, вы убедились, насколько важно в сетевом маркетинге умение слушать?
Лично мне показалось, что все присутствующие так или иначе усвоили мысль, которую он пытался до нас донести.
— Итак, — продолжал Величайший Сетевик, — вы обнаружили некоторые из ценностей Винсента. Но есть и другие. Так, он любит все новое. Как отметил мой друг, Винсенту присущ дух соревновательности и он любит побеждать. Для него важно ветречаться с людьми, налаживание отношений представляет для него ценность. К тому же он человек деятельный, не любит пустой суеты, не любит откладывать дела в долгий ящик. А теперь, — обратился он к нам с вопросом, — являются ли какие-либо из этих ценностей ценными для вас в плане выяснения соответствия между вами, вашим сетевым бизнесом, Винсентом и тем, что он хочет от жизни?
Зал ответил утвердительно.
— Хорошо. — Он удовлетворенно кивнул. — Теперь предлагаю вам повторить мой опыт общения с Винсентом и обратиться к любому из своих соседей (справа, слева, впереди или сзади — не имеет значения) с тем же вопросом: «Где вы живете?» Пять минут на вопросы, еще пять на встречные вопросы соседа — думаю, десяти минут на все про все будет достаточно?
Мы согласились.
— Отлично. Когда пройдут первые пять минут, я скажу, и вы сможете поменяться ролями. И помните: вопросы задавать нужно так же, как это делал я в беседе с Винсентом. Кроме того, я подарю вам несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор. Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из того-то и того-то. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе же с потенциальным партнером, полагаю, в первую очередь вам необходимо найти то лучшее, что есть в человеке. Знаю, что некоторые маркетологи считают необходимым «разбередить раны» человека, — продолжал он, — выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем, подобно доброму волшебнику, указать на спасительный выход.
Когда он это говорил, я почувствовал в его голосе скрытую насмешку.
— Я бы не советовал вам пытаться ловить рыбку в мутной воде. Предлагаю держать в уме и периодически пользоваться вопросом «Что вам нравится больше всего?». Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни.
Вы, вероятно, помните, что по результатам нескольких последних всеобщих выборов в США победу одерживали кандидаты, чьи кампании строились на позитиве, те, кто воздерживался от нападок на соперников, не пытался облить конкурентов грязью. Взгляните на оптимистичные заголовки книг, предлагающие читателю надежду и занимающие верхние строчки рейтингов популярности. Некоторые не сдают своих позиций в течение многих лет. Нет, — заключил он, — оставьте негатив конкурентам, и вы непременно выиграете.
Кроме того, — продолжил Величайший Сетевик, — советую вам просить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа «Расскажите мне об этом еще…» или просто «Расскажите подробнее…» позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему почувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.
Вопрос о предпочтениях и выражение готовности услышать больше о том, что волнует собеседника, упростит вам задачу в предстоящем упражнении, сделает разговор интересным и продуктивным.
Итак, спрашивайте, спрашивайте и еще раз спрашивайте! — призвал он нас. — Задавайте уточняющие вопросы. Позаботьтесь об отчетливом понимании того, что говорит ваш визави. Просите о продолжении рассказа. Выясняйте ценности собеседника. «Мерседес» — ценность, но ценностями являются и чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности, а потому выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества. А теперь — прошу приступать, — сказал он наконец, взглянув на часы.
Зал быстро наполнился гулом голосов, и добрая сотня диалогов началась с одного и того же вопроса: «Где вы живете?».