Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Процесс расширения клиентской базы.

Процесс расширения клиентской базы состоит из четырех этапов, которые изображены на рис. 5.1. Первый начинается серией мероприятий «к запуску готовы»: выбор типа рынка (и, соответственно, стратегии расширения клиентской базы) и определение целей продаж и расширения клиентской базы, которые предполагается достигнуть к концу первого года. В рамках этого процесса компания предпринимает серьезные попытки понять размер рынка, оценить весь доступный рынок и весь доступный бюджет потребителей. Наконец, компания фиксирует на бумаге свою стратегию, цели, задачи, ключевые вехи и формирует бюджет на расширение клиентской базы.

Далее, совершая шаг 2, команда стартапа разрабатывает позиционирование компании и продукта. Шаг 3 – запуск продукта. Необходимо определиться с аудиторией, ключевыми сообщениями, которые вы хотите до нее донести, и теми людьми, кто будет их доносить («посланниками»), а также решить, по каким критериям можно будет оценить успех. Шаг 4 – период, когда компания соотносит мероприятия по созданию спроса (реклама, РR, отраслевые выставки и т. д.) со схемой продаж.

Заметьте, что относительно последнего шага имеются в виду не тактика маркетинговых мероприятий в традиционном понимании – реклама, РR, – а новые идеи для стратегии расширения клиентской базы. Если вы поняли это, давайте перейдем к подробному рассмотрению каждого шага.