Fоrbеs: от просчетов к прорывам. 30 уроков великих бизнес-лидеров.

Вопрос. А теперь о самом тестировании: сделали ли вы какие-либо выводы после его результатов?

В целом тестирование не повлияло на объем продаж, поскольку было относительно кратковременным. В конечном счете мы все же снизили цены на DVD, и в долгосрочном плане объемы продаж существенно возросли. Разумеется, это не единственная, но достаточно важная причина роста. Если отвечать на ваш вопрос кратко: со временем мы снизили цены на DVD, а Аmаzоn.соm до сих пор придерживается политики снижения цен. Получается, что эксперимент принес нам и определенную пользу: мы лучше поняли ценовую сторону нашей сбытовой политики.

Приблизительно в 2000 году мы внедрили у себя доставку типа «Suреr Sаvеr» («Суперэкономия»): приобретая у нас товар на сумму не менее 25 долларов, вы не оплачиваете его доставку. В этом заключалась наша стратегия снижения цен. В краткосрочном плане Аmаzоn.соm потеряла большие деньги. Ведь мы добровольно отказались от небольших сумм – скажем четыре, пять или шесть долларов, – которые люди платили за доставку, но услуги национальной почты, FеdЕх или UРS по доставке товаров все равно приходилось оплачивать. Однако в долгосрочном плане такая стратегия снижения цен обеспечила Аmаzоn.соm значительный рост оборотов. Из сказанного следует: когда речь идет о снижении цен, нужно действовать смелее и ориентироваться на долгосрочные перспективы. Таким образом, снижение цен на DVD было правильным решением с точки зрения и валового дохода, и чистой прибыли компании,