Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле.

6. Проведите тесты.

После разработки тестов наступает этап их проведения и анализа полученных результатов. Здесь мы рекомендуем придерживаться так называемого подхода ленивого человека. Попросту говоря, сначала проверьте то, в чем больше всего сомневаетесь. В первую очередь протестируйте то условие, выполнение которого команда считает наименее вероятным. Если подозрения подтвердятся, данную возможность можно отбросить без проверки остальных условий. Раз уж она не прошла самый главный тест, необходимость в дальнейшей проверке отпадает. Впрочем, если возможность успешно проходит первый тест, переходите к проверке следующего условия с наименьшей степенью вероятности и далее по порядку. Поскольку во многих случаях проведение тестов обходится дорого и их выполнение трудоемко, такой подход позволяет сэкономить значительный объем ресурсов: так как после одного-двух тестов определенные варианты отбрасываются, сокращается и общее количество тестов.

Эта важная характеристика отличает процесс обратного анализа от процесса выбора стратегических решений, используемого при разработке стратегии в большинстве случаев. Обычный процесс, основанный на анализе максимального объема информации, проводится либо силами самой компании, либо независимыми консультантами. Вместо того чтобы сформулировать выбор, понять условия, определить препятствия и проанализировать только связывающие ограничения (как при обратном анализе), традиционный подход подразумевает анализ всех аспектов одновременно. На практике же проводится полный анализ всех имеющихся данных, бульшая часть которых не имеет существенного значения для принятия решения. Кроме того, из-за широкого диапазона анализа применение стандартного подхода к выбору стратегических решений приводит к тому, что глубина анализа приносится в жертву охвату – то есть анализ проводится на милю в ширину и на дюйм в глубину, поскольку затраты времени и денег на тщательный анализ всех без исключения вариантов были бы непомерно высоки. На самом деле компании необходим анализ на дюйм в ширину и на милю в глубину; сфокусироваться нужно на тех опасениях, которые не позволяют группе сделать выбор и погрузиться в соответствующую область достаточно глубоко, чтобы принятое решение соответствовало установленному критерию доказанности. Такую возможность как раз и дает процесс обратного анализа – глубокое и тщательное изучение всех препятствий, мешающих сделать выбор.

Например, для бренда Оlау самой первой была выполнена проверка цены. Когда тесты показали, что продукты Оlау должны продаваться по цене около 20 долларов, команда проверила условие, связанное с розничными торговцами: станут ли они работать с Р&G над этой программой? После тщательного обсуждения этого вопроса с ключевой группой розничных торговцев самые важные партнеры компании согласились на такое сотрудничество. Затем Р&G предстояло убедиться в том, что в сотрудничестве с ключевыми розничными партнерами ей удастся создать все условия для продажи продуктов Оlау в формате мастиж. В компании сделали это, обеспечив такие условия в розничных магазинах в качестве эксперимента.