Искусство ведения переговоров.

Пример.

Во время посещения вашего завода клиент обратил внимание на то, что ваши производственные линии загружены не на полную мощность. Он совершенно правильно заключил, что в данный момент вы испытываете недостаток в новых заказах. Клиент может воспользоваться этим, чтобы сбить цену. Какую линию поведения вам следует избрать на предстоящих переговорах с ним?

1. Согласиться с ним:

«Вы поступите правильно, если сделаете большой заказ, пока у нас низкие цены. Если вы решите купить больше обычного, мы сможем предложить вам специальную цену — ниже той, по которой вы всегда платили».

2. Не согласиться с ним:

«Мы сейчас как раз ожидаем поступления новых заказов. Спрос на нашу продукцию растет, и мы собираемся увеличить количество смен на производстве».

Не существует единственно правильного решения подобной проблемы — любой из этих способов ведения переговоров может оказаться успешным. Выбор наиболее оптимального варианта частично зависит от второй стороны — чем лучше вы знаете того, с кем ведете переговоры, тем больше у вас пространства для маневра.

Некоторые клиенты вполне нормально реагируют на первый подход, понимая, что таким образом вы можете выручить друг друга. Будучи заинтересованными в вас как поставщике, они удовольствуются и незначительным снижением цены. Клиенты, негативно реагирующие на первый вариант, воспринимают его как жест отчаяния с вашей стороны. Они могут решиться на угрозы и силовое давление в попытке сбить цену до минимума.

Второй подход чем-то сродни игре в покер. Он может сработать с клиентами, которые не используют силовую тактику в отношениях с вами, а также с теми, кто готов поверить вам на слово. Некоторые могут разгадать ваш блеф и почувствуют себя обманутыми. Такие клиенты, руководствуясь соображениями престижа, приложат все усилия, чтобы сбить цену до минимума, или, хуже того, обратятся к другому продавцу.