Искусство ведения переговоров.
Наличие повестки дня переговоров поможет вам взять инициативу в свои руки.
Подумайте о том, чтобы составить повестку дня предстоящих переговоров. Вы можете подготовить ее, отправить клиенту и предложить, чтобы вы оба следовали ей. Это поможет ему подготовиться к обсуждению наиболее важных вопросов и принятию решений, а также позволит подобрать нужных людей в свою команду участников переговоров. Как мы уже говорили, если ваша ближайшая цель — лишить вторую сторону равновесия, а не вести с ее представителями непринужденные дискуссии, вы можете представить повестку дня переговоров, которая окажется для них полной неожиданностью. При этом, чтобы самому не попасть в подобное положение, получить возможность изучить планы клиента и как можно лучше подготовиться к переговорам, вам следует попросить его подготовить свою повестку и представить ее вам заранее.
Ваша повестка может быть предназначена только для внутреннего пользования и не доводиться до сведения клиента. Такая повестка поможет вам самому лучше подготовиться к переговорам и систематизировать ваши цели.
Этап 3: подведение итогов.
1. Оценка собственных потребностей, целей и ресурсов.
• Подготовьте начальное предложение, основное предложение и запасные варианты.
• Избегайте столкновения интересов.
2. Следите за временем.
• Нехватка времени ослабляет ваши позиции и увеличивает вероятность того, что вам придется пойти на чрезмерные уступки. Можете ли вы выторговать себе достаточный запас времени?
3. Ваши собственные риски, потери и приобретения.
• Насколько важны для вас предстоящие переговоры? Что вы можете приобрести в итоге?
• Есть ли у вас в запасе другие клиенты?
• Каковы расходы и риски, связанные с предстоящими переговорами?
4. Требования, предъявляемые клиентом.
• Предоставил ли вам клиент полный список своих требований?
• Нужно ли вам получать какое-либо разрешение государственных органов?
5. Юридические аспекты.
• Каким образом будут разрешаться возможные споры и разногласия?
6. Аспекты культуры.
7. Учитесь использовать опыт предыдущих переговоров.
• Ведите записи.
8. Что должно содержаться в вашем предложении?
9. Насколько велика ваша свобода действий в ходе переговоров?
• Подготовьте план переговоров.
10. Какими возможностями будет располагать клиент в ходе переговоров?
• Можете ли вы пойти на какие-либо уступки, и что вы получите взамен?
11. Проанализируйте положение клиента.
• Кто будет участвовать в переговорах, какими полномочиями они располагают, и как принимаются решения в их организации?
• Особенности корпоративной культуры.
12. Этапы подготовки плана переговоров.
• Вопросы, подлежащие обсуждению.
• Есть ли у вас пространство для маневра?
• Каковы будут последствия изменения различных условий сделки?
13. Переговоры, строятся частично на фактах и частично — на ожиданиях.
• «Радиальное» мышление.
14. Подготовьте убедительные аргументы.
• Сделайте акцент на нескольких сильных аргументах и используйте их почаще.
• Приводя свои аргументы в пользу чего-либо, разъясните клиенту преимущества вашего предложения.
• Есть ли у вас слабые стороны, которыми может воспользоваться клиент?
15. Тщательно продумайте все до начала переговоров.
• Кто войдет в вашу команду переговорщиков? Какие роли должны быть отведены членам команды? Кто возглавит команду?
• Как будут обмениваться информацией члены команды в процессе переговоров?
• Ваша главная цель?
• Повестка дня?