Как завоевать клиента.

Файл «Потенциальные покупатели».

Для поиска потенциальных покупателей есть три основные возможности: избирательные списки, списки почтовых индексов и списки подписчиков. Из них можно выбрать тех потенциальных покупателей, кто лучше всего отвечает характеристикам ваших покупателей и станет наилучшим резервом для роста вашей фирмы.

Часть 1. Избирательные списки.

Магазин «Lео МсGinlеу & Sоns» в ирландском городке Фалькаро решил попробовать применить рассыл своих деловых предложений по почте, но там не было ни списка подписчиков, ни списка почтовых индексов, Зато имелись избирательные списки, где каждый избиратель — это потенциальный покупатель. Поэтому они разослали свое первое предложение по адресам 5000 избирателей с объявлением специальной распродажи, приуроченной ко Дню Матери. Поскольку этот праздник приходился на воскресенье, им пришлось получать разрешение на работу в этот день у местного приходского священника. Результаты были таковы, что магазин едва справился с наплывом покупателей. На распродаже побывала почти половина населения городка! Для сдерживания толпы понадобились не только полицейские, но и призывы священника.

Рассыл обошелся им в 4000 долларов, прибыль же составила 52000 долларов.

Часть 2. Список почтовых индексов.

Мичиганская сеть ресторанов «Nоrmаn Еtоn Strееt Stаtiоn» разослала свои предложения 40 000 клиентам, отобрав почтовые индексы людей с доходом свыше 30 000 долларов (большинство владельцев предприятий розничной торговли узнают доходы своих покупателей по тому району, где те проживают) и тех, у кого в фирме работает более 10 сотрудников.

К ним были приложены именные чеки, по которым можно было оплатить некоторые блюда с большой скидкой. По почтовым индексам рассылом были охвачены городские районы, где проживали потенциальные клиенты с определенным уровнем доходов.

Затраты на рассыл составили 20 000 долларов, процент отозвавшихся 40 %, прибыль — 368 000 долларов!

Часть 3. Списки подписчиков.

«Nоrm Тhоmрsоn» — это фирма, торгующая по каталогам на северо-западе США. Для расширения списка рассыла они проанализировали свою клиентуру и затем эти данные сравнили с характеристиками читателей американских журналов. После этого они попросили списки подписчиков, чтобы выявить те журналы, уровень жизни читателей которых наиболее совпадал с уровнем жизни имеющейся у их фирмы клиентуры. Затем в выявленных журналах была начата рекламная кампания с обещанием бесплатной пары носков (стоимостью 6 долларов) каждому, кто просто им напишет и закажет хотя бы одну пару.

Было получено более 300 000 заказов, причем почти 20 % из них стали постоянным покупателями этой фирмы. То есть у «Nоrm Тhоmрsоn» стало на 60 000 покупателей больше!

Почему? Просто этой фирме удалось на базе уже имеющейся клиентуры расширить круг своих покупателей!