Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
ПРИМЕРЫ.
1. Клиент звонит на фирму, продавец ему продает, но стороной договора выступает другая фирма – не та, в которую обратился покупатель, но та, в которой продавец имеет личный интерес.
2. Этим же балуются бармены в питейных заведениях. Скажем, приносит такой бармен в ресторан бутылку виски и разливает ее. Поскольку ее нет в учете, то весь навар ему.
Для выяснения ситуации производится периодическое сравнение данных о соотношении объемов реализации между разными менеджерами, а также соотношения реализации различных групп товаров между различными сменами менеджеров.
3. «ГИПЕРПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ» – сообщение об отсутствующих у товара функциях и свойствах. Особенно это проявляется в рекламе.