Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
ИЗ КЛАССИКИ. Старуха задумалась. Она видела, что дело точно, как будто выгодно, да только уж слишком новое и небывалое; а потому начала сильно побаиваться, чтобы как-нибудь не надул ее этот покупщик; приехал же бог знает откуда, да еще и в ночное время.
Н.В. Гоголь.
Мертвые души.
Основным инструментом решения проблемы недоверия сегодня является построение моделей личных коммуникаций, таких как создание сообществ, комьюнити, моделей использования лидеров мнений, брендинг и т. д.
ПРОБЛЕМА 2. НИЗКАЯ МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ. В основном это связано с тем, что продавцы не чувствуют ни материального стимула, ни моральной поддержки, ни поддержки бренда, ни поддержки компании.Посмотрите, как один из сайтов предлагает мне сделать покупки!«Здравствуйте, Олег! Сегодня у нас начинается сезон скидок. 30 % скидки на очень широкий ассортимент товаров». Ошибки этих деятелей.
1. Я-не Олег! 2. Нет индивидуального подхода, хотя я его заслужил предыдущими покупками в этом магазине.Вопрос: Какая у меня возникнет мотивация ?Ответ: Никакой! А почему нельзя было обратиться вот так:– Добрый день, Андрей! Мы очень ценим Вас как нашего покупателя. Надеемся, что покупки у нас доставили Вам радость и удобство. Мы рады сообщить о том, что у нас появилась возможность предоставить Вам этой весной индивидуальную скидку… % и конечно, маленький весенний подарок! К каждому Вашему заказу мы отнесемся самым внимательным образом! Удачи Вам в Ваших делах!
ПРОБЛЕМА 3. ТОРГОВЦЫ СЧИТАЮТ, ЧТО ГЛАВНОЕ В ПРОДАЖАХ – ЭТО ТОВАР, А ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ БЫТЬ ЛЮБОЙ, ХОТЯ ДЕФИЦИТОВ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ОСТАЛОСЬ, И СПРОС ПАДАЕТ. Например, директор магазина нижнего белья сказал мне так: «Вот если я цены поставлю пониже, у меня покупательницы весь товар просто сметут!»При этом все продавцы у него в магазине – гастарбайтеры! Русским языком владеют с трудом. Культура поведения и обаяние отсутствуют начисто.На двери он повесил объявление: «Требуется продавец!».Но главная-то проблема: покупатели пачками заходят и пачками сразу выходят!И директор уверен, продавец у него может быть любой, а вот покупатели уходят из-за цены!– Ну тупой!!! – скажете вы.Не соглашусь. Директор просто придерживается традиции, боится потратить деньги на инновации, на тренинги и зарплату продавцов, на новые коммуникации с покупателями, и пытается выдержать конкуренцию за счет уменьшения затрат. Директор – это такая дрейфующуя льдина, плывет по течению, как все льдины.Другой директор откровенен в своих планах:– Уволю всех – наберу одних гастарбайтеров! Они каждый день у меня под окнами бегают. Обратите внимание! Объявление «Требуется продавец» в каждом магазине!Хороший продавец – это редкость! Значит, инвестировать нужно в продавцов и места продаж! И создавать ситуации продаж!«Всякий, кто занимался бизнесом, охотно вам подтвердит, что торговля зависит не от товара, а от продавца. Один человек умудряется сбыть полнейший хлам, а другой сидит на золоте, и в полцены его сбыть не может. Один ловко реализует ненужное, а другой и нужное позарез не в состоянии продать», – считает Борис Березовский.
ПРОБЛЕМА 4. ТРУДОЕМКОСТЬ ПРОЦЕССА ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ ТРЕБУЕТ УЧАСТИЯ ПРОДАВЦОВ ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ ПРОДАЖ.