Марионетки бизнеса.

Таблица 10.2. Объекты стимулирования.

Стимулированием сбыта достигается упрощением процесса продажи, т. е. товар и потребитель легче находят друг друга. Но прежде чем дойти до предполагаемого адресата, он должен быть принят и хорошо представлен торговой сетью. Это предполагает внедрение стимулирующих мероприятий на всех ветвях торговой сети. Приемы операций «стимулирование – торговый посредник» можно разделить на две группы:

1) финансовые льготы;

2) льготы в натуральном выражении.

Стимулирование собственного торгового персонала предприятием-изготовителем также ведет к повышению эффективности сбыта.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо определить:

1) интенсивность воздействия стимулирующих программ;

2) длительность программы;

3) стоимость стимулирующей программы.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством. При этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.