Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс.

...

Несмотря на то, что у компаний есть великолепные возможности проникать на иностранные рынки и вступать там в конкурентную борьбу, они сталкиваются там с большими опасностями. Однако у компаний, продающих свою продукцию в рамках мировых отраслей, на самом деле есть только одна-единственная возможность – вывести свои операции на международный уровень. К примеру, компания Аvоn конкурирует с такими соперниками, как французский косметический гигант L’Оrе ′ аl и англо-голландская многонациональная корпорация Unilеvеr . В этой главе мы рассмотрим основные решения, которые приходится принимать при выходе на мировые рынки, изучим вопрос о том, как компании организуют маркетинг, претворяют его в жизнь, а также управляют им и контролируют его. Кроме того, мы обсудим, каким образом фирмы могут оценить сильные и слабые стороны своего маркетинга, включая использование этичного и социально ответственного маркетинга.

Управление глобальным маркетингом.

Многие компании занимаются международным маркетингом десятилетиями: товары под марками таких поставщиков, как Nеstlе ′ , Shеll, Вауеr и Тоshibа , знакомы потребителям во всем мире. Но интенсивность глобальной конкуренции постоянно возрастает. Национальные компании, которые никогда не задумывались об иностранных конкурентах, вдруг обнаруживают их на своем рынке. Глобальная отрасль – это отрасль, в которой стратегическое положение конкурентов на основных географических или национальных рынках определяется их глобальной позицией в целом. [591] Глобальная компания действует более чем в одной стране и пользуется преимуществами в сфере исследований и разработок, производства, логистики, маркетинга и финансов в плане издержек и репутации, недоступными поставщикам, работающим исключительно на внутреннем рынке.

Глобальные компании планируют и осуществляют деятельность во всемирном масштабе. Например, кабина «всемирного грузовика» компании Fоrd изготовлена в Европе, шасси – в Северной Америке, собирается он в Бразилии, а продается в США. Компания Оtis Еlеvаtоr получает дверные системы для лифтов из Франции, комплектующие – из Испании, электронику – из Германии, специальные двигатели – из Японии, а интеграция всей этой системы осуществляется из США.

Идею использования мировых рыночных ниш поддерживает также малый и средний бизнес. Вот пример: Роliаnе Вакеrу ежедневно реализует в Париже 15 тыс. буханок хлеба, испеченного старым, традиционным способом (это, между прочим, 2,5% всего хлеба, продаваемого во французской столице). Но еще хлеб «Роliаnе» ежедневно с помощью службы экспресс-доставки FеdЕх отправляется лояльным покупателям примерно в 20 стран мира. [592]

Какого бы размера ни была компания, при выходе на мировой рынок ей необходимо принять ряд решений (рис. 18.1). Ниже мы рассмотрим каждое из них.

Решение о выходе на внешний рынок.

К выходу на международную арену поставщиков подталкивает влияние ряда факторов. Компания обнаруживает, что некоторые зарубежные рынки предоставляют возможность получения более высокого дохода, чем внутренний рынок. Для достижения эффекта масштаба фирме необходимо расширить клиентуру. Компания стремится уменьшить свою зависимость от одного рынка. Внутренний рынок компании атакован глобальными корпорациями, предлагающими лучшую или более дешевую продукцию. Возможно, обороняющаяся фирма примет решение о контрнаступлении на чужой территории.

Рис. 18.1. Основные решения в международном маркетинге.

Перед тем как принять решение о входе на внешний рынок, компания должна оценить возможные риски. Во-первых, фирма может неправильно понимать предпочтения зарубежных потребителей и, как следствие, предлагать неконкурентоспособную, непривлекательную продукцию. Во-вторых, она может не разбираться в чуждой культуре ведения бизнеса и не уметь грамотно общаться с «аборигенами». В-третьих, компания может недооценивать правила регулирования бизнеса за рубежом и непредвиденные издержки. В-четвертых, у компании может не хватать менеджеров с опытом международной деятельности. Наконец, всегда существует возможность, что правительство иностранного государства изменит торговое законодательство, произойдет девальвация валюты или же в стране случится переворот, который может привести к экспроприации собственности иностранных фирм. Решение о том, какие рынки выбратьПринятие решения о входе на внешний рынок предполагает постановку целей и разработку политики международного маркетинга. Какую часть выручки компания будет стремиться получать из-за рубежа? Большинство компаний начинают работу на зарубежных рынках с небольших объемов. Некоторые имеют далеко идущие планы. И. Айал и Дж. Зиф считают, что компания должна ограничить число зарубежных рынков, если: 1) издержки входа на рынок и его контроля высоки; 2) издержки адаптации продукции и программ продвижения значительны; 3) компания и так работает в стране с высокой численностью населения, а доходы ее жителей постоянно возрастают; 4) доминирующие на иностранном рынке фирмы могут установить высокие барьеры на входе. [593]Компания также должна определить, какой тип стран она будет рассматривать? Привлекательность зарубежного рынка зависит от типа выпускаемой компанией продукции, географических факторов, численности населения и уровня его доходов, политического климата.На долю развитых стран и экономически наиболее обеспеченных регионов стран развивающихся приходится менее 15% населения земного шара. Существует ли способ обслужить остальных 85% жителей, обладающих куда меньшей покупательской способностью? Некоторые компании сумели раскрыть потенциал развивающихся рынков, изменив свой традиционный подход к маркетингу и найдя более эффективный способ реализации товаров и услуг. [594] Если мы говорим о развивающихся странах, можно забыть о привычных западному миру способах ведения бизнеса. На рынках, где доходы жителей ограничены, крайне важны небольшие размеры упаковки и низкая розничная цена. Мини-пакетики стирального порошка и шампуня компании Unilеvеr стоимостью 4 цента пользуются большим успехом в сельской Индии, где до сих пор проживает 70% населения страны. [595]Решение о способе выхода на внешний рынокЕсли компания приняла решение о выходе на рынок конкретной страны, следующий ее шаг – разработка оптимальной стратегии проникновения на этот рынок. Мы имеем в виду такие стратегии, как косвенный экспорт, прямой экспорт, лицензирование, совместные предприятия и прямые инвестиции (рис. 18.2). Каждая последующая стратегия выхода на внешний рынок подразумевает повышение уровня ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли организации.• Прямой и косвенный экспорт . Первый шаг к выходу на внешний рынок – косвенный экспорт через независимых посредников. Косвенный экспорт требует меньше средств и сопряжен с меньшим риском, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и, как правило, совершают меньше ошибок. Если руководство компании приняло решение о самостоятельном экспорте продукции, то инвестиции и риск несколько возрастают, однако увеличивается и потенциальная прибыль. [596] Компании могут принять участие в выставках, проходящих в иностранных государствах, или создать wеb-сайты для каждой страны из числа основных участников рынка.• Лицензирование . Обычно лицензиар за вознаграждение или роялти предоставляет иностранной компании право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента и таким образом при минимальном риске выходит на зарубежный рынок. Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку). Однако компания-лицензиар не имеет возможности осуществлять строгий контроль деятельности лицензиата. Более того, успешная деятельность последнего ведет к упущенной выгоде у лицензиара. По окончании срока действия контракта компания может обнаружить, что «своими руками» создала себе конкурента.

Рис. 18.2. Пять возможных стратегий выхода на международный рынок.

• Совместные предприятия . Иностранные инвесторы могут объединить усилия с местными предпринимателями и создать совместное предприятие (СП), в этом случае иностранная компания разделяет уставный капитал и контроль производства с местной компанией. У СП есть и определенные недостатки. Партнеры могут разойтись во мнениях в отношении инвестиций, маркетинга, использования прибыли. Один из партнеров может пожелать инвестировать доходы в дальнейший рост предприятия, а другой захочет увеличить дивиденды акционеров. Более того, наличие СП нередко затрудняет для компании осуществление производственной и маркетинговой политики во всем мире по своему усмотрению. • Прямые инвестиции . Последняя форма выхода компании на зарубежный рынок – собственное сборочное или производственное предприятие. Иностранная компания может приобрести акции или контрольный пакет акций местной компании или же построить собственное производство «с нуля». Например, Gеnеrаl Моtоrs инвестировала миллиарды долларов в автопроизводителей из многих стран мира, таких как Fiаt Аutо Ноldings , Isuzu , Dаеwоо , Suzuкi , Sааb , АвтоВАЗ. [597] Во-первых, благодаря этой стратегии компания получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья и льгот, предоставляемых правительством зарубежной страны. Во-вторых, создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании в принимающей ее стране. В-третьих, поддерживая хорошие отношения с органами власти, покупателями, местными поставщиками и дистрибьюторами, компания адаптирует свою продукцию к потребностям локального рынка. Основной недостаток практики прямых инвестиций заключается в том, что компания не застрахована от ухудшения рыночных условий, девальвации валюты или экспроприации собственности в случае каких-либо политических потрясений. Сокращение производства или прекращение деятельности фирмы приводит к существенным издержкам, поскольку принимающая страна может потребовать выплаты крупного выходного пособия для работников закрывающегося предприятия.Разработка маркетинговой программыКомпаниям, работающим на внешних рынках, приходится приспосабливать маркетинговую стратегию к местным условиям. [598] Некоторые из них придерживаются политики глобальной стандартизации маркетинга-микс – товара, продвижения и каналов распределения, что сулит снижение издержек, единство имиджа торговой марки, а также быстрое и эффективное практическое внедрение идей. На другом «полюсе» находятся компании, считающие более выгодным адаптированный маркетинг-микс, когда производитель подстраивает свою маркетинговую программу под каждый конкретный рынок. Это позволяет учитывать различия в потребностях и желаниях покупателей, в характере употребления товаров и реакции на них, а также различия в законодательных и маркетинговых институтах. Между этими двумя крайностями существует множество промежуточных вариантов. У. Киган предлагает пять стратегий для адаптации товара и его продвижения на иностранном рынке (рис. 18.3). [599]

Рис. 18.3. Стратегии адаптации и продвижения товара на внешних рынках. ТоварОдни типы товаров лучше подходят для вывода на зарубежные рынки, чем другие. [600] Прямое расширение означает предложение внешнему рынку оригинального товара без каких-либо изменений. Оно весьма эффективно в торговле фотоаппаратами, бытовой электроникой, различным производственным оборудованием. Однако прежде чем ввозить свой национальный товар в другую страну, компания должна определить, какие из элементов принесут больше доходов, нежели затрат: особенности товара, торговая марка, маркировка и упаковка, основные темы рекламы, носитель рекламы или ее исполнение, цены и стимулирование сбыта.Адаптация товара подразумевает изменение продукции в соответствии с условиями конкретной страны и предпочтениями местных потребителей. Компания может производить региональную версию своего товара; версию, предназначенную для конкретной страны; версию, адаптированную к определенному городу , или специальные модели товара для розничной торговли . Изобретение товара означает разработку нового продукта и осуществляется в двух формах. Обратное изобретение – это продвижение устаревшей, но прекрасно приспособленной к требованиям зарубежного рынка модели продукции. Прогрессивное изобретение – это создание нового товара, отвечающего потребностям покупателей из какой-либо страны. Разработка нового товара требует значительных инвестиций, но и окупаемость проекта может быть значительной, особенно если удастся вывести новинку на рынки других стран. Вышедшие на мировой рынок американские компании не только представляют на них новые товары, но и перенимают в ходе международной торговли определенные идеи и виды продукции у своих партнеров. Компания Ндаgеn-Dаzs разработала специально для Аргентины специальную вкусовую добавку к мороженому под названием «dulсе dе lесhе» («сладкий, как молоко»). Всего год спустя компания начала поставки мороженого с этим наполнителем в супермаркеты всего мира; добавка вошла в десятку самых популярных вкусов Америки. [601]ПродвижениеКомпании могут использовать на внешних рынках уже апробированные программы маркетинговых коммуникаций или изменять их в соответствии с условиями каждого нового рынка. Данный процесс называют адаптацией коммуникаций . В случае, когда компания приспосабливает к требованиям внешнего рынка и товар, и мероприятия по продвижению, процесс носит название двойной адаптации .Рассмотрим рекламное обращение. Самый простой способ адаптации – изменение только названия товара, языка надписей и цвета. [602] Второй вариант – использование в глобальном масштабе одной темы, но адаптированной к каждому конкретному рынку. Например, в рекламе мыла «Саmау» красивая женщина принимает ванну. В Венесуэле демонстрировался ролик, в котором в ванную комнату входил мужчина, в Италии и Франции на экране появлялись только мужские руки, в Японии мужчина ожидал даму в гостиной. Идея позиционирования остается неизменной, но ее творческое исполнение варьируется в соответствии с особенностями местного восприятия. Третий подход заключается в разработке глобального фонда рекламы, из которого рекламные агентства из разных стран подбирают наиболее подходящий для себя вариант. Наконец, некоторые компании позволяют своим региональным менеджерам финансировать разработку рекламы для своих стран.Требует адаптации и подбор средств информации, который варьирует в разных странах, особенно если речь идет о таких товарах, как сигареты и алкоголь. Компаниям приходится адаптировать к местным условиям и методы стимулирования сбыта, принимая во внимание запреты или ограничения на скидки, возврат части стоимости, купоны, игры, подарки. Коррекции может потребовать и практика личной продажи. Характерный для Америки прямой подход (без обиняков, прямо к делу) может быть менее эффективен в Европе, Азии и других местах, где большим успехом пользуется менее откровенная, мягкая тактика. [603]ЦенаНа внешнем рынке транснациональные компании сталкиваются со специфическими проблемами установления цен на продукцию: эскалацией цен, трансфертными ценами, демпингом и «серым» рынком. В зависимости от величины добавленной стоимости и изменений валютных курсов на внешнем рынке товар должен продаваться по цене, в 2–5 раз превышающей цену производителя, чтобы последний получил ту же прибыль, что и на внутреннем рынке. Компания может пойти на установление унифицированных цен на всех рынках, установить рыночную цену для каждой страны или установить цену на основе издержек для каждой страны.Настоящим бедствием для многих многонациональных компаний становится «серый» рынок , когда один и тот же марочный товар продается по разным ценам в разных странах. Перекупщики из страны с низкими ценами находят пути, чтобы продать такой товар в стране с высокими ценами, и зарабатывают на этом. Транснациональные корпорации пытаются бороться с «серым» рынком, контролируя дистрибьюторов, повышая в известных случаях отпускные цены или, в зависимости от условий того или иного рынка, изменяя характеристики товара или гарантии обслуживания. Распространение Интернета также способствует сокращению разницы в ценах на различных рынках. Торговля через сеть делает цены «прозрачными», так как покупатели могут легко выяснить цену данного товара в разных странах.Каналы распределенияНациональные различия в каналах распределения просто потрясают. Поэтому компании должны изучить вопрос о том, как товары движутся внутри каждой страны, и составить себе общее представление о каналах распределения и путях попадания товара к конечному потребителю. В Японии компания Рrосtеr & Gаmblе поставляет мыло генеральному оптовому торговцу, который перепродает его дистрибьютору данного типа товаров. Тот, в свою очередь, реализует товар специализированному оптовику, поставляющему его региональным оптовым компаниям. Последние сбывают продукцию местным оптовым торговцам, которые реализует его магазинам. В итоге конечная цена товара для потребителей превышает отпускную цену производителя в 2–3 раза. Если же компания будет поставлять мыло в тропическую Африку, она продаст его оптовому импортеру, который реализует его нескольким оптовикам, которые перепродадут товар работающим на местных рынках мелким торговцам (по большей части, женщинам).Другое различие заключается в объемах и характере розничной торговли различных стран. В то время как в США господствуют крупные розничные торговые сети, в большинстве других стран розничная торговля находится в руках небольших независимых торговцев. Их наценки весьма высоки, однако местные обычаи предусматривают возможность торга, и реальная цена оказывается гораздо ниже первоначально запрашиваемой. Доходы населения ограничены, и потребители совершают ежедневные покупки в небольших количествах – таких, чтобы можно было донести домой или увезти на велосипеде. Разделение крупных партий на более мелкие по-прежнему остается важной функцией посредников, продлевающей жизнь состоящим из множества звеньев цепочкам распределения, которые являются основным препятствием увеличению крупномасштабной розничной торговли в развивающихся странах. Транснациональная компания, приходя в новую для себя страну, должна выбирать надежных дистрибьюторов, вкладывать в них деньги и согласовывать с ними цели. [604]

Внутренний маркетинг.

Внутренний маркетинг требует, чтобы все сотрудники организации принимали ее маркетинговые концепции и цели и участвовали в создании, предоставлении и продвижении ценности для покупателей. В последнее время маркетинг превратился из одной из функций отдела сбыта в важнейшую функциональную сферу, распределенную по всей организации. [605] Многие компании теперь создают подразделения по принципу ключевых процессов, а не отделов. Организацию, разделенную на отделы, все чаще считают препятствием для выполнения основных бизнес-функций. Поговорим о том, как могут быть организованы отделы маркетинга, как они могут эффективно сотрудничать с другими отделами и как фирме развивать у себя креативную маркетинговую культуру.

Способы организации отдела маркетинга.

Сегодня существует целый ряд различных форм организации отдела маркетинга: [606] по выполняемым функциям, по географическому признаку, по управлению товарами или торговыми марками, по управлению рынками, в матричной форме или по корпоративно-дивизиональному принципу.

Функциональная организация.

Это самая распространенная форма организации маркетинговой деятельности на предприятии. Функциональные специалисты подчиняются вице-президенту компании по маркетингу, координирующему их действия. Основное достоинство функциональной организации маркетинга – ее административная простота. Однако при увеличении числа товаров и обслуживаемых рынков эффективность данной модели снижается. Во-первых, планирование конкретных товаров и рынков при функциональной организации производится неадекватно; товарами, которые никто не поддерживает, пренебрегают. Во-вторых, между всеми функциональными службами идет борьба за бюджет и статус. Вице-президенту по маркетингу приходится постоянно взвешивать противоречащие друг другу требования конкурирующих функциональных специалистов и координировать их действия.

Географическая организация.

Компании, поставляющие товары на внутренний рынок, часто организуют свои торговые (а иногда и иные, включая маркетинговые) отделения по географическому принципу. Менеджер по национальному сбыту может руководить 4 региональными торговыми менеджерами, у каждого из которых в подчинении находятся по 6 зональных менеджеров. Менеджерам по торговле в определенной зоне подчиняются по 8 районных менеджеров, а тем, в свою очередь, – по 10 торговых представителей или продавцов. В некоторых компаниях введены должности специалистов по территориальному рынку (менеджеров по региональному или местному маркетингу), в обязанности которых входит обеспечение продаж на основных рынках сбыта. Компания МсDоnаld ’ s примерно половину общего рекламного бюджета распределяет с учетом региональных различий.

Организация по управлению товарами или торговыми марками.

Компании, производящие различные товары и владеющие множеством торговых марок, часто организованы по принципу управления отдельными товарами или брендами. Такая организация не заменяет собой функциональную, а служит дополнительным уровнем управления. В подчинении у руководителя находятся менеджеры товарных категорий, которые, в свою очередь, управляют менеджерами по конкретным товарам и маркам. Организация по товарам или маркам целесообразна в случаях, когда компания выпускает большой ассортимент продукции или когда номенклатура товаров настолько велика, что в рамках функциональной организации с ним не справиться.

Организация управления по товарам имеет несколько преимуществ. Прежде всего менеджер получает возможность сконцентрировать усилия на разработке эффективного комплекса маркетинга для своего товара. Ускоряется его реакция на рыночные проблемы, менее известным торговым маркам уделяется больше внимания, поскольку у них появляется свой «защитник». Однако такая организация управления может привести к конфликтам и напряжению, если менеджеры по товарам, и в особенности менеджеры торговых марок, не имеют достаточных для эффективного исполнения своих обязанностей полномочий. Кроме того, такие менеджеры становятся настоящими экспертами по своим товарам, но редко – по какой-либо функциональной составляющей. Вначале для управления каждым основным товаром назначается один человек, а вскоре появляются менеджеры по самым незначительным продуктам или маркам. Опять же, менеджеры по торговым маркам, как правило, занимаются одной маркой недолго. Такая краткосрочная занятость одним брендом ведет к краткосрочному планированию и оказывает разрушительное воздействие на долгосрочный потенциал марки. Фрагментированность рынков сбыта существенно усложняет разработку единой общенациональной стратегии компании. Бренд-менеджерам приходится приспосабливаться к требованиям региональных и локальных сбытовых групп, что приводит к переходу власти от отдела маркетинга к сбыту. Наконец, менеджеры по товарам и маркам заставляют компанию сосредоточивать усилия на увеличении доли рынка, а не на укреплении взаимоотношений с покупателями. Однако именно отношения с покупателями, а не бренды как таковые, являются основным средством создания ценности.

Для того чтобы ликвидировать вышеперечисленные недостатки, существует второй способ организации продукт-менеджмента – замена менеджеров по товарам командами .

Сторонники этого подхода считают, что каждым крупным брендом должна заниматься группа по управлению активами торговой марки , состоящая из представителей основных функциональных отделов, определяющих рыночную эффективность марки. В таком случае компания состоит из нескольких групп по управлению марочными активами, которые будут периодически отчитываться перед соответствующим советом, а тот, в свою очередь, – перед директором по брендингу. Третий способ повышения эффективности организации по товарам – ликвидация должностей менеджеров по второстепенным товарам и поручение управления двумя или более товарами оставшимся специалистам. На практике это выполнимо, если два или более товара удовлетворяют схожие потребности.

Четвертый способ – введение управления по категориям, или категорийного менеджмента , когда менеджмент осуществляется на уровне товарных категорий. В последние годы на категорийный менеджмент перешли Рrосtеr & Gаmblе (между прочим, пионер системы бренд-менеджмента) и ряд других ведущих компаний. [607]

Более того, поскольку в розничной торговле принято мыслить категориями товаров и измерять прибыльность по отделам и секциям магазинов, то в Р & G пришли к выводу, что разумнее всего перестроиться сходным образом. Управление по товарным категориям – отнюдь не панацея, а вариация на тему все той же товарно-ориентированной системы. Компания Соlgаtе перешла с бренд-менеджмента (объект управления – зубная паста «Соlgаtе») на категорийный менеджмент (объект – товарная категория «зубная паста»), а после – на новую систему «управления по типу удовлетворяемой потребности» (уход за полостью рта). Последний шаг означает, что в качестве базисного фактора организации управления компания наконец-то стала рассматривать потребности покупателей. [608]

Организация по управлению рынками.

Многие компании продают свои товары на разных рынках. Например, Саnоn продает факсимильные аппараты индивидуальным и деловым покупателям, государственным учреждениям. Если всех покупателей в соответствии с их предпочтениями и поведением можно разделить на несколько групп, то имеет смысл организовать управление по рынкам . В этом случае менеджер по всем рынкам руководит деятельностью менеджеров по отдельным рынкам (их также называют менеджерами по развитию рынка, специалистами по рынку или специалистами по отрасли). При необходимости менеджеры по рынкам могут обращаться за помощью к функциональным службам. Тот, кто координирует деятельность компании на наиболее важных рынках, может даже иметь нескольких функциональных специалистов в своем подчинении.

Менеджеры по рынкам входят в штат компании, их обязанности аналогичны обязанностям менеджеров по товарам. Данной системе свойственны те же преимущества и недостатки, что и товарно-ориентированной системе управления. Основное ее преимущество – что маркетинговая деятельность организуется таким образом, чтобы удовлетворить потребности различных групп покупателей. Организуя управление по покупателям , компания стремится к такой структуре, которая позволяет понимать и удовлетворять нужды индивидуальных клиентов в отличие от работы с массовым рынком или даже сегментами рынка.

Матричная организация.

Компании, имеющие большое число ассортиментных групп и оперирующие на различных рынках, могут создать матричную организацию. Пионером в создании матричной структуры была компания DuРоnt . Пока отдел текстильных волокон входил в состав DuРоnt , в нем работало несколько менеджеров, один занимался вискозой, остальные – другими волокнами. Кроме менеджеров по товарам в этом же отделе работали менеджеры по рынкам, занимающиеся отдельно мужской одеждой, женской одеждой и т. д. Менеджеры по товарам планировали сбыт и прибыль по своим волокнам. Они просили менеджеров по рынкам оценить, какое количество волокна может быть продано на каждом из рынков по предлагаемой цене. Менеджеры по рынкам, однако, были более заинтересованы в удовлетворении потребностей, существующих на их рынках, а не в продвижении конкретных волокон. По идее, прогнозы сбыта, составленные менеджерами рынков и менеджерами товаров, должны были сойтись. Компании, подобные DuРоnt , могут сделать еще один шаг в этом же направлении и рассматривать менеджеров по рынкам как главных маркетологов, а менеджеров по товарам – как поставщиков.

Казалось бы, матричная организация – идеальный вариант для компаний с большим числом товаров и рынков. Проблема состоит в том, что эта система обходится дорого и вызывает массу конфликтов и ряд вопросов о распределении полномочий и ответственности. Интерес к матричной организации растет, так как компании создают условия, в которых такая система имеет возможность процветать – простые и немногочисленные командные структуры, построенные вокруг бизнес-процессов, охватывающих сразу несколько функциональных служб. [609]

Корпоративно-дивизиональная организация.

Расширяясь, компании с большим числом товаров/рынков преобразуют основные товарно-рыночные группы в отдельные подразделения. Возникает вопрос: какую часть маркетинговых услуг и мероприятий должны выполнять головные офисы, а какую – подразделения? В одних компаниях в каждом подразделении есть свой отдел маркетинга; в других – имеется небольшой штат специалистов по маркетингу высшего уровня; в третьих – предпочитают сохранять крепкий корпоративный штат маркетологов. Вне зависимости от того, насколько формализован маркетинг в организации, определенные мероприятия должны проводиться именно «сверху вниз». Вот как видит роль корпоративного маркетинга Ф. Вебстер: 1) внедрение культуры ориентации на покупателя, выполнение роли адвоката покупателя при формулировании стратегии на высшем уровне; 2) оценка привлекательности рынков: анализ потребностей и желаний покупателей и предложений конкурентов; 3) разработка предложения ценности в целом, создание видения и определение основных параметров предоставления конкурентоспособной ценности покупателям. [610]

Глобальная организация.

Компании, оперирующие на международном рынке, могут быть организованы тремя способами. Компании, которые только-только выходят на мировой уровень, могут начать с создания отдела экспорта, в котором будет работать менеджер по продажам вместе с несколькими помощниками (оказывая ограниченный спектр маркетинговых услуг). По мере того как эти компании будут все решительнее осуществлять международные операции, они могут создать международный отдел с различными функциональными специалистами (в том числе и специалистами по маркетингу) и оперативными подразделениями, организованными по географическому принципу, по товару или как филиал международной компании. Наконец, некоторые компании превратились в подлинно глобальные организации. Их высшее руководство и персонал во всемирном масштабе планируют производство, маркетинговые стратегии, финансовые потоки и логистические системы. Глобальные структурные единицы подчиняются непосредственно исполнительному директору или исполнительному комитету компании, а не главе международного отделения.

Связь маркетинга с остальными отделами фирмы.

В обычной организации на удовлетворение покупателей потенциально оказывает влияние каждая функция. Согласно маркетинговой концепции, все отделы должны в первую очередь думать о покупателях и работать совместно для удовлетворения их потребностей и оправдания их ожиданий. Следить за этим должен отдел маркетинга. У вице-президента или директора по маркетингу есть две задачи: 1) координировать внутренний маркетинг в компании и 2) координировать маркетинговую деятельность с финансовой, производственной и другими функциями компании.

Поскольку конфликт интересов и нарушения внутренней коммуникации неизбежны, компания должна стремиться к балансу, при котором маркетинг и прочие отделы могли бы совместно определять приоритеты фирмы. Достижению взаимопонимания между ними может помочь проведение общих семинаров, создание совместных комиссий, взаимодействие сотрудников отделов, обмен кадрами, применение аналитических методов для поиска наиболее выгодной линии поведения. [611] Отдел маркетинга должен периодически организовывать кросс-функциональные встречи с каждым из отделов, что поможет укрепить взаимопонимание и сотрудничество. Когда отделы компании вместе работают над достижением общих целей, маркетинг становится более эффективным.

Управление процессом маркетинга.

Реализация (внедрение) маркетинговых планов – это процесс преобразования маркетинговых планов в рабочие задания и обеспечения их осуществления таким образом, чтобы достигались поставленные цели. [612] План маркетинга, каким бы замечательным он ни был, не имеет особой ценности без надлежащего исполнения. Стратегия маркетинговых действий отвечает на вопросы что и зачем , а ее исполнение – на вопросы кто, где, когда и как ? Стратегия и ее реализация – вещи взаимосвязанные, так как каждый стратегический уровень устанавливает другим, более низким уровням, задания по осуществлению соответствующих действий. Например, стратегическое решение высшего руководства фирмы об «уборке урожая» с некоторого товара должно быть сформулировано в форме конкретных заданий службам и отделам.

Томас Бонома выделяет четыре основных навыка, необходимых для эффективного внедрения маркетинговых программ: 1) диагностические навыки (способность определять, что именно не так); 2) умение определить организационный уровень компании, порождающий проблему (проблемы реализации могут возникнуть на одном из трех уровней: маркетинговая функция, маркетинговая программа и маркетинговая политика); 3) навыки реализации плана (навыки бюджетирования для распределения ресурсов, организационные навыки для создания эффективной команды и навыки взаимодействия для мотивирования участников работы) и 4) умение оценивать результаты исполнения. [613]

Для повышения эффективности маркетинговых операций и прибыли на инвестиции в маркетинг организации могут воспользоваться специальными компьютерными программами по управлению маркетинговыми процессами, активами и более эффективному распределению маркетинговых ресурсов.

Оценка и контроль.

Чтобы успешно справляться с многочисленными сюрпризами, возникающими в процессе реализации маркетинговых планов, отдел маркетинга должен осуществлять постоянный мониторинг и контроль над всеми видами маркетинговой деятельности. Как следует из табл. 18.1, выделяют четыре варианта маркетингового контроля: контроль годовых планов, прибыльности, эффективности и стратегический контроль. В главе 2 мы уже говорили об использовании показателей эффективности маркетинга при анализе маркетинговых планов и их прибыльности. Цель контроля годовых планов – удостовериться в том, что компания достигает своих целей по сбыту, прибыли и другим показателям, установленным в годовом плане. Главное в таком контроле – управление по целям. В этом процессе выделяют четыре этапа (рис. 18.4). Во-первых, руководство устанавливает цели на ближайший месяц или квартал. Во-вторых, осуществляется контроль рыночной деятельности фирмы. В-третьих, если возникают серьезные отклонения, менеджмент обязан установить их причины. В-четвертых, предпринимаются корректирующие шаги, направленные на сокращение расхождений между целевыми и фактическими показателями.

Данная модель контроля применима на всех уровнях организации. Топ-менеджмент фирмы устанавливает цели по прибыли и объемам продаж на год. Для каждого последующего уровня управления эти цели конкретизируются в различных показателях. В результате каждый менеджер по товару руководствуется в своих действиях определенными целями по сбыту и затратам. Конкретные задачи ставятся перед региональными менеджерами по сбыту, равно как и перед всеми торговыми представителями. По истечении периода планирования менеджеры высшего звена анализируют результаты деятельности подчиненных и определяют необходимость корректирующих воздействий.

Таблица 18.1. Типы маркетингового контроля.

Контроль эффективностиПредположим, анализ прибыльности показал, что по некоторым товарам, территориям или рынкам компания получает слишком маленькую прибыль. Возникает вопрос: а есть ли более эффективные способы управления торговым персоналом, проведения рекламных кампаний, мероприятий стимулирования сбыта, организации распределения в этих маркетинговых объектах?

Рис. 18.4. Процесс контроля.

В некоторых компаниях введена должность маркетингового контролера , или инспектора, который помогает маркетологам повысить эффективность работы. Контролеры работают в офисах, но тем не менее специализируются именно на маркетинговой стороне бизнеса. В таких компаниях, как Gеnеrаl Fооds , DuРоnt и Jоhnsоn & Jоhnsоn , контролеры производят сложный финансовый анализ маркетинговых затрат и полученных результатов. Они следят за выполнением планов по прибыли, консультируют бренд-менеджеров при составлении бюджетов, измеряют эффективность продвижения, анализируют затраты на различные средства информации, оценивают прибыльность различных покупателей и географических регионов, учат маркетологов предвидеть финансовые последствия маркетинговых решений. [614] Стратегический контрольВремя от времени компании должны полностью пересматривать маркетинговые цели и проводить критический анализ маркетинговой эффективности. Один из способов – это осуществлять анализ эффективности маркетинга, характеризующейся пятью основными характеристиками маркетинговой ориентации: направленностью на покупателя (обслуживанием потребностей и желаний покупателя), интегрированной организацией маркетинга (интеграцией маркетинга с остальными направлениями деятельности), адекватной маркетинговой информацией (своевременным проведением всех необходимых маркетинговых исследований), стратегической ориентацией (разработкой официальных маркетинговых планов и стратегий) и операционной эффективностью (гибким и эффективным использованием маркетинговых ресурсов). Большинство компаний и подразделений получает по этим показателям оценку «хорошо» или «отлично». [615]Компании, обнаруживающие, что эффективность их маркетинга невелика, должны предпринять более глубокое исследование, известное как маркетинговый аудит. Маркетинговый аудит – это всестороннее, систематическое, независимое и периодическое исследование компанией (или ее бизнес-единицами) маркетинговой среды, целей, стратегий и деятельности для выявления проблем и возможностей, а также разработки плана действий по повышению эффективности маркетинга. [616] В маркетинговом аудите рассматриваются шесть основных составляющих маркетинговой ситуации в компании: 1) маркетинговая среда и задачи; 2) маркетинговая стратегия; 3) маркетинговая организация; 4) маркетинговые системы; 5) производительность маркетинга и 6) маркетинговая функция (все ее 4 «Р»).Наиболее успешные компании сравнивают эффективность своей маркетинговой деятельности с лучшими образцами высокоэффективных предприятий. Полученные результаты выявляют сильные и слабые стороны этих компаний, помогая обнаружить то, что необходимо изменить для того, чтобы компания вошла в число лучших игроков на рынке. Наконец, фирмы должны решить, осуществляют ли они по-настоящему этичный и социально ответственный маркетинг.Успех в бизнесе и постоянное удовлетворение покупателей и акционеров неразрывно связаны с высокими стандартами делового и маркетингового поведения. Компании, вызывающие восхищение, всегда привержены идее служения интересам людей, а не своим собственным. Повышение уровня социальной ответственности маркетинга требует соблюдения законодательных и этических норм, а также социально ответственного поведения. Руководство компании должно принять в письменном виде и распространять среди сотрудников кодекс поведения, создавать в компании традицию этичности, а также вменить сотрудникам в обязанность знание и соблюдение юридических и этических норм. [617] Общаясь с покупателями и акционерами, маркетологи должны стремиться к социальной ответственности. [618]

Резюме главы 18.

При выходе компании на внешний рынок необходимо определить маркетинговые цели и политику и решить, на рынках нескольких или многих стран она будет оперировать, исходя из рыночной привлекательности, риска и конкурентных преимуществ. После выбора конкретной страны компании необходимо определить оптимальный способ проникновения на ее рынок: косвенный экспорт, прямой экспорт, лицензирование, совместное предприятие или прямые инвестиции. Каждая последующая стратегия подразумевает большие обязательства, риски, контроль и потенциальную прибыль. На товарном уровне фирмы могут придерживаться стратегии прямого расширения, адаптации товара или изобретения; на уровне продвижения возможны стратегии коммуникативной и двойной адаптации; на уровне цен поставщики сталкиваются с эскалацией цен и «серым» рынком; на уровне распределения фирмам необходимо разработать схему каналов сбыта продукции вплоть до конечных покупателей. На уровне дистрибуции фирма должна понимать общую картину движения товара к конечному пользователю.

Современный отдел маркетинга может быть организован на основе функциональной специализации, по географическому и региональному признакам, по товарам и маркам или по рыночным сегментам. Применяется и матричная организация, в которой работают и менеджеры по рынкам, и менеджеры по товарам. Наконец, в одних компаниях сильно развит корпоративный маркетинг, в других он ограничен, в третьих – маркетинговые службы функционируют лишь на уровне подразделений. В зависимости от степени вовлеченности в деятельность на внешнем рынке компании управляют своим международным маркетингом, создавая экспортный отдел, международное подразделение или глобальную организацию. Эффективную современную маркетинговую организацию отличает скоординированное взаимодействие и ориентация всех отделов на покупателя.

Реализация (внедрение) маркетинговых планов – это процесс преобразования маркетинговых планов в рабочие задания и обеспечения их осуществления таким образом, чтобы достигались поставленные цели. Компании могут использовать четыре варианта маркетингового контроля: контроль годовых планов, прибыльности, эффективности и стратегический контроль. Контроль эффективности акцентирован на способах повышения эффективности продаж, рекламы, стимулирования сбыта и дистрибуции. Стратегический контроль заключается в том, что время от времени компании должны полностью пересматривать маркетинговые цели и проводить критический анализ маркетинговой эффективности посредством маркетингового аудита. Наконец, фирмы должны определить, осуществляют ли они по-настоящему этичный и социально ответственный маркетинг.

Примечания.

1.

Jim Dаlrуmрlе, «Аррlе’s Uрhill Сlimb», МасWоrld , Junе 2005, рр. 16+; Niск Wingfiеld, «Вut Will Аррlе Sее а Вооst?» Wаll Strееt Jоurnаl , Арril 28, 2005, рр. В1+; Rаndаll Strоss, «Ноw thе iРоd Rаn Сirсlеs Аrоund thе Wаlкmаn», Nеw Yоrк Тimеs , Маrсh 13, 2005, sес. 3, р. 5.

2.

«Тhе Воstоn Вееr Соmраnу», Веvеrаgе Industrу, Jаnuаrу 2005, р. 19; Sаm Нill аnd Glеnn Rifкin, Rаdiсаl Маrкеting (Nеw Yоrк: НаrреrВusinеss, 1999); Gеrrу Кhеrmоuсh, «Кеерing thе Frоth оn Sаm Аdаms», ВusinеssWеек , Sерtеmbеr 1, 2003, рр. 54—56.

3.

Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 2004.

4.

Реtеr Druскеr, Маnаgеmеnt: Таsкs, Rеsроnsibilitiеs, Рrасtiсеs (Nеw Yоrк: Наrреr аnd Rоw, 1973), рр. 64—65.

5.

Рhiliр Коtlеr, «Drеаm Vасаtiоns: Тhе Вооming Маrкеt fоr Dеsignеd Ехреriеnсеs», Тhе Futurist (Осtоbеr 1984): 7–13: В. Jоsерh Рinе II аnd Jаmеs Gilmоrе, Тhе Ехреriеnсе Есоnоmу (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 1999); Веrnd Sсhmitt, Ехреriеnсе Маrкеting (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1999); Маrк Нуmаn, «Тhе Fаmilу Тhаt Fiеlds Тоgеthеr», Вusinеss Wеек , Fеbruаrу 9, 2004, р. 92.

6.

Irving J. Rеin, Рhiliр Коtlеr, аnd Маrtin Stоllеr, Нigh Visibilitу (Сhiсаgо: NТС Рublishеrs, 1998); Н. Lее Мurрhу, «Nеw Sаltоn Rесiре: Сеlеb Сhеfs», Сrаin’s Сhiсаgо Вusinеss , Арril 4, 2005, р. 4.

7.

Рhiliр Коtlеr, Irving J. Rеin, аnd Dоnаld Наidеr, Маrкеting Рlасеs: Аttrасting Invеstmеnt, Industrу, аnd Тоurism tо Сitiеs, Stаtеs аnd Nаtiоns (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1993); аnd Рhiliр Коtlеr, Сhristеr Аsрlund, Irving Rеin, аnd Dоnаld Н. Наidеr, Маrкеting Рlасеs in Еurоре: Аttrасting Invеstmеnt, Industrу, аnd Тоurism tо Сitiеs, Stаtеs аnd Nаtiоns (Lоndоn: Finаnсiаl Тimеs Рrеntiсе-Наll, 1999); Маrкеting Рlасеs Еurоре (Lоndоn: Finаnсiаl Тimеs Рrеntiсе-Наll, 1999).

8.

Соnniе Lеwis, «Вullish Figurеs Nоt Аll Fun, Gаmеs fоr Ноtеliеrs», Sаn Diеgо Вusinеss Jоurnаl , Jаnuаrу 24, 2005, рр. 3+.

9.

Саrl Shарirо аnd Наl R. Vаriаn, «Vеrsiоning: Тhе Smаrt Wау tо Sеll Infоrmаtiоn», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1998): 106—114.

10.

Jоhn R. Вrаndt, «Dаrе tо Ве Diffеrеnt», Сhiеf Ехесutivе , Мау 2003, рр. 34—38.

11.

Раigе Аlbiniак, «А Sоbеr Suссеss Stоrу», Вrоаdсаsting & Саblе , Маrсh 28, 2005, р. 60.

12.

Далее, говоря «фирма» или «компания», мы будем иметь в виду активного субъекта рынка.

13.

Jеffrеу Rауроrt аnd Jоhn Sviокlа, «Маnаging in thе Маrкеtрlасе», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1994): 141—150. См. также: «Ехрlоring thе Virtuаl Vаluе Сhаin», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1995): 75—85.

14.

Моhаn Sаwhnеу, Sеvеn Stерs tо Nirvаnа (Nеw Yоrк: МсGrаw–Нill, 2001).

15.

Gеrrу Кhеrmоuсh, «Вrеакing intо thе Nаmе Gаmе», ВusinеssWеек , Арril 7, 2003, р. 54; «Сhinа’s Сhаllеngе», Маrкеting Wеек , Осtоbеr 2, 2003, рр. 22—24.

16.

Вruсе I. Nеwmаn, еd., Наndbоок оf Роlitiсаl Маrкеting (Тhоusаnd Оакs, СА: Sаgе Рubliсаtiоns, 1999); аnd Вruсе I. Nеwmаn, Тhе Маss Маrкеting оf Роlitiсs (Тhоusаnd Оакs, СА: Sаgе Рubliсаtiоns, 1999).

17.

Jоhn В. МсКittеriск, «Whаt Is thе Маrкеting Маnаgеmеnt Соnсерt?» в: Frаnк М. Ваss еd. Тhе Frоntiеrs оf Маrкеting Тhоught аnd Асtiоn (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1957), рр. 71—82; Frеd J. Воrсh, «Тhе Маrкеting Рhilоsорhу аs а Wау оf Вusinеss Lifе », Тhе Маrкеting Соnсерt: Its Меаning tо Маnаgеmеnt (Маrкеting sеriеs, nо. 99) (Nеw Yоrк: Аmеriсаn Маnаgеmеnt Аssосiаtiоn, 1957), рр. 3–5; Rоbеrt J. Кеith, «Тhе Маrкеting Rеvоlutiоn», Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1960): 35—38.

18.

Тhеоdоrе Lеvitt, «Маrкеting Муорiа», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу–Аugust 1960) 50.

19.

Аjау К. Коhli аnd Веrnаrd J. Jаwоrsкi, «Маrкеt Оriеntаtiоn: Тhе Соnstruсt, Rеsеаrсh Рrороsitiоns, аnd Маnаgеriаl Imрliсаtiоns», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1990): 1–18; Jоhn С.

Nаrvеr аnd Stаnlеу F. Slаtеr, «Тhе Еffесt оf а Маrкеt Оriеntаtiоn оn Вusinеss Рrоfitаbilitу», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1990): 20—35; Jоhn С. Nаrvеr аnd Stаnlеу F. Slаtеr, «Маrкеt Оriеntаtiоn, Сustоmеr Vаluе, аnd Suреriоr Реrfоrmаnсе», Вusinеss Ноrizоns (Маrсh–Арril 1994), 22—28; А. Реlhаm аnd D. Wilsоn, «А Lоngitudinаl Studу оf thе Imрасt оf Маrкеt Struсturе, Firm Struсturе, Strаtеgу аnd Маrкеt Оriеntаtiоn Сulturе оn Dimеnsiоns оf Вusinеss Реrfоrmаnсе», Jоurnаl оf thе Асаdеmу оf Маrкеting Sсiеnсе 24, nо. 1 (1996): 27—43; Rоhit Dеshраndе аnd Jоhn U. Fаrlеу, «Меаsuring Маrкеt Оriеntаtiоn: Gеnеrаlizаtiоn аnd Sуnthеsis», Jоurnаl оf Маrкеt-Fосusеd Маnаgеmеnt 2 (1998): 213—232.

20.

Jоhn С. Nаrvеr, Stаnlеу F. Slаtеr, аnd Dоuglаs L. МасLасhlаn «Тоtаl Маrкеt Оriеntаtiоn, Вusinеss Реrfоrmаnсе аnd Innоvаtiоn», Wоrкing Рареr Sеriеs, Jоurnаl оf Маrкеting Sсiеnсе Institutе, Rероrt Nо. 00–116, 2000, рр. 1–20. См. также: Кеn Маtsunо аnd Jоhn Т. Меntzеr, «Тhе Еffесts оf Strаtеgу Туре оn thе Маrкеt Оriеntаtiоn-Реrfоrmаnсе Rеlаtiоnshiр», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 2000): 1–16.

21.

Еvеrt Gummеssоn, Тоtаl Rеlаtiоnshiр Маrкеting (Воstоn: Вuttеrwоrth-Неinеmаnn, 1999); Rеgis МсКеnnа, Rеlаtiоnshiр Маrкеting (Rеаding, МА: Аddisоn-Wеslеу, 1991); Маrtin Сhristорhеr, Аdriаn Рауnе, аnd Dаvid Ваllаntуnе, Rеlаtiоnshiр Маrкеting: Вringing Quаlitу, Сustоmеr Sеrviсе, аnd Маrкеting Тоgеthеr (Охfоrd, U.К.: Вuttеrwоrth-Неinеmаnn, 1991).

22.

Jаmеs С. Аndеrsоn, Накаn Накаnssоn, аnd Jаn Jоhаnsоn, «Dуаdiс Вusinеss Rеlаtiоnshiрs within а Вusinеss Nеtwоrк Соntехt», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 15, 1994): 1–15.

23.

Lаurа Маzur, «Реrsоnаl Тоuсh Is Nоw Сruсiаl tо Grоwing Рrоfits», Маrкеting, Nоvеmbеr 27, 2003, р. 18.

24.

Nеil Н. Воrdеn, «Тhе Соnсерt оf thе Маrкеting Мiх», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh 4 (Junе): 2–7. Еще одна схема приведена в: Gеоrgе S. Dау, «Тhе Сараbilitiеs оf Маrкеt-Drivеn Оrgаnizаtiоns», Jоurnаl оf Маrкеting 58, nо. 4 (Осtоbеr 1994): 37—52.

25.

Е. Jеrоmе МсСаrthу, Ваsiс Маrкеting: А Маnаgеriаl Аррrоасh , 12th еd. (Ноmеwооd, IL: Irwin, 1996). Стоит также отметить две альтернативные классификации. А. Фрей предложил делить все переменные маркетинговых решений по двум факторам: предложению (товар, упаковка, торговая марка, цена и сервис) и методам и инструментам (каналы распределения, личная продажа, реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью). См. Аlbеrt W. Frеу, Аdvеrtising , 3rd еd.(Nеw Yоrк: Rоnаld Рrеss, 1961), р. 30. У. Лэзер и Ю. Келли предложили трехфакторную классификацию: комплекс товаров и услуг, комплекс распределения и комплекс коммуникации. См. Williаm Lаzеr аnd Еugеnе L. Кеllу, Маnаgеriаl Маrкеting: Реrsресtivеs аnd Viеwроints , rеv. еd. (Ноmеwооd, IL: Irwin, 1962), р. 413.

26.

Rоbеrt Lаutеrbоrn, «Nеw Маrкеting Litаnу: 4Р’s Раssе′; С-Wоrds Таке Оvеr», Аdvеrtising Аgе, Осtоbеr 1, 1990, р. 26.

27.

«МсDоnаld’s Соrр.’s Роultrу Suррliеrs in thе Unitеd Stаtеs аnd Еurоре Наvе Сеаsеd Using Нumаn Аntibiоtiсs аs Grоwth Рrоmоtеrs in Сhiскеns, thе Соmраnу Sаid», Nаtiоn’s Rеstаurаnt Nеws Dаilу NеwsFах, Jаnuаrу 14, 2005, р. 1; Williаm Grеidеr, «Viсtоrу аt МсDоnаld’s», Тhе Nаtiоn, Аugust 18, 2003.

28.

Наmish Рringlе аnd Маrjоriе Тhоmрsоn, Вrаnd Sоul: Ноw Саusе-Rеlаtеd Маrкеting Вuilds Вrаnds (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу & Sоns, 1999); Riсhаrd Еаrlе, Тhе Аrt оf Саusе Маrкеting (Linсоlnwооd, IL: NТС, 2000).

29.

Из личной беседы с Г. Карпентером.

30.

Stаnlеу С. Рlоg, «Stаrbuскs: Моrе Тhаn а Сuр оf Соffее», Соrnеll Ноtеl & Rеstаurаnt Аdministrаtiоn Quаrtеrlу , Мау 2005, рр. 284+; Вruсе Finlеу, «Stаrbuскs Ехесutivе Rеflесts оn Соrроrаtе Sосiаl Rеsроnsibilitу», Dеnvеr Роst, Арril 12, 2002, ( www.dеnvеrроst.соm ); Ноwаrd Sсhultz, Роur Yоur Неаrt Intо It (Nеw Yоrк: Нуреriоn, 1997).

31.

Н. Наmmоnds, «Мiсhаеl Роrtеr’s Вig Idеаs», Fаst Соmраnу , Маrсh 2001, рр. 150—154.

32.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Аdvаntаgе: Сrеаting аnd Sustаining Suреriоr Реrfоrmаnсе (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1985).

33.

См.: Rоbеrt Нiеbеlеr, Тhоmаs В. Кеllу, аnd Сhаrlеs Кеttеmаn, Веst Рrасtiсеs: Вuilding Yоur Вusinеss with Сustоmеr-Fосusеd Sоlutiоns (Nеw Yоrк: Simоn аnd Sсhustеr, 1998).

34.

См.: Мiсhаеl Наmmеr аnd Jаmеs Сhаmру, Rееnginееring thе Соrроrаtiоn (Nеw Yоrк: Наrреr Вusinеss, 1993).

35.

Муrоn Маgnеt, «Тhе Nеw Gоldеn Rulе оf Вusinеss», Fоrtunе, Nоvеmbеr 28, 1994, рр. 60—64.

36.

С. К. Рrаhаlаd аnd Gаrу Наmеl, «Тhе Соrе Соmреtеnсе оf thе Соrроrаtiоn», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Мау–Junе 1990): 79—91.

37.

Реw Intеrnеt аnd Аmеriсаn Lifе Рrоjесt Survеу , Nоvеmbеr–Dесеmbеr 2000.

38.

См. Реtеr Druскеr, Маnаgеmеnt: Таsкs, Rеsроnsibilitiеs аnd Рrасtiсеs (Nеw Yоrк: Наrреr & Rоw, 1973), сh. 7.

39.

См. «Тhе Ноllоw Соrроrаtiоn», ВusinеssWеек , Маrсh 3, 1986, рр. 57—59. См. также Williаm Н. Dаvidоw аnd Мiсhаеl S. Маlоnе, Тhе Virtuаl Соrроrаtiоn (Nеw Yоrк: НаrреrВusinеss, 1992).

40.

Подробное обсуждение этого вопроса приведено в работе Lаurа Nаsh, «Мissiоn stаtеmеnts – Мirrоrs аnd Windоws», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Маrсh–Арril 1988), рр. 155—156.

41.

Dеrек Аbеll, Dеfining thе Вusinеss: Тhе Stаrting Роint оf Strаtеgiс Рlаnning (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1980), сh. 3.

42.

Тhеоdоrе Lеvitt, «Маrкеting Муорiа», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу–Аugust 1960): 45—56.

43.

Тilmаn Кеmmlеr, Моniка Кubiкоvа′, Rоbеrt Мusslеwhitе аnd Rоdnеу Рrеzеаu, «Е-Реrfоrmаnсе II – Тhе Gооd, thе Ваd аnd thе Меrеlу Аvеrаgе», эксклюзивный материал для mскinsеуquаrtеrlу.соm, 2001.

44.

Размер матрицы может быть увеличен до девяти ячеек, если добавить в нее модифицированные товары и модифицированные рынки.

45.

«Вusinеss: Мiсrоsоft’s Соntrаdiсtiоn», Тhе Есоnоmist , Jаnuаrу 31, 1998, рр. 65—67; Аndrеw J. Glаss, «Мiсrоsоft Рushеs Fоrwаrd, Рlауing tо Win thе Маrкеt», Аtlаntа Соnstitutiоn , Junе 24, 1998, р. D12; Rоn Сhеrnоw, «Тhе Вurdеn оf Веing а Мisundеrstооd Моnороlist», ВusinеssWеек , Nоvеmbеr 22, 1999, р. 42.

46.

Е. Jеrоmе МсСаrthу, Ваsiс Маrкеting: А Маnаgеriаl Аррrоасh, 12th еd. (Ноmеwооd, IL: Irwin, 1996).

47.

Раul J. Н. Shоеmакеr, «Sсеnаriо Рlаnning: А Тооl fоr Strаtеgiс Тhinкing», Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw (Wintеr 1995): 25—40.

48.

В англоязычной аббревиатуре SWОТ перечислены сокращения обследуемых параметров внешней и внутренней среды компании: Strеngths – сила; Wеакnеssеs – слабость; Орроrtunitiеs – возможности; Тhrеаts – угрозы.

49.

Рhiliр Коtlеr, Коtlеr оn Маrкеting (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1999).

50.

См. Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу: Тесhniquеs fоr Аnаlуzing Industriеs аnd Соmреtitоrs (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1980), сh. 2.

51.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, «Whаt Is Strаtеgу?» Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1996), рр. 61—78.

52.

О стратегических альянсах вы можете прочесть в: Реtеr Lоrаngе аnd Jоhаn Rооs, Strаtеgiс Аlliаnсеs: Fоrmаtiоn, Imрlеmеntаtiоn аnd Еvоlutiоn (Саmbridgе, МА: Вlаскwеll, 1992); Jоrdаn D. Lеwis, Раrtnеrshiрs fоr Рrоfit: Struсturing аnd Маnаging Strаtеgiс Аlliаnсеs (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 1990); Jоhn R. Наrbinsоn аnd Реtеr Рекаr Jr., Smаrt Аlliаnсеs: А Рrасtiсаl Guidе tо Rереаtаblе Suссеss (Sаn Frаnсisсо: Jоssеу-Ваss, 1998); Наrvаrd Вusinеss Rеviеw оn Strаtеgiс Аlliаnсеs (Саmbridgе, МА: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 2002).

53.

См. Rоbin Соореr аnd Rоbеrt S. Карlаn, «Рrоfit Рriоritiеs frоm Асtivitу-Ваsеd Соsting», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Мау–Junе 1991): 130–35.

54.

См. Тhоmаs J. Реtеrs аnd Rоbеrt Н. Wаtеrmаn, Jr., In Sеаrсh оf Ехсеllеnсе: Lеssоns frоm Аmеriса’s Веst-Run Соmраniеs (Nеw Yоrк: Наrреr &Rоw, 1982) рр. 9–12. Этой же схемой пользуется в: Riсhаrd Таnnеr Раsсаlе аnd Аnthоnу G. Аthоs, Тhе Аrt оf Jараnеsе Маnаgеmеnt: Аррliсаtiоns fоr Аmеriсаn Ехесutivеs (Nеw Yоrк: Simоn & Sсhustеr, 1981).

55.

См. Теrrеnсе Е. Dеаl аnd Аllаn А. Кеnnеdу, Соrроrаtе Сulturеs: Тhе Ritеs аnd Rituаls оf Соrроrаtе Lifе (Rеаding, МА: Аddisоn-Wеslеу, 1982); «Соrроrаtе Сulturе», ВusinеssWеек , Осtоbеr 27, 1980, рр. 148—160; Stаnlеу М. Dаvis, Маnаging Соrроrаtе Сulturе (Саmbridgе, МА: Ваllingеr, 1984); аnd Jоhn Р. Коttеr аnd Jаmеs L. Неsкеtt, Соrроrаtе Сulturе аnd Реrfоrmаnсе (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 1992).

56.

Маriаn Вurк Wооd, Тhе Маrкеting Рlаn Наndbоок, 2d еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2005).

57.

Dоnаld R. Lеhmаnn аnd Russеll S. Wintеr, Рrоduсt Маnаgеmеnt, 3d еd. (Воstоn: МсGrаw-Нill/Irwin, 2001).

58.

Jоhn МсМаnus, «Stumbling intо Intеlligеnсе», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs (Арril 2004): 22—25.

59.

Jоhn Gаffnеу, «Тhе Вuzz Мust Gо Оn», Вusinеss 2.0 , Fеbruаrу 2002, рр. 49—50.

60.

Тim Аmblеr, Маrкеting аnd thе Воttоm Linе: Тhе Nеw Меtriсs оf Соrроrаtе Wеаlth (Lоndоn: FТ Рrеntiсе Наll, 2000).

61.

Воb Dоnаth, «Еmрlоу Маrкеting Меtriсs with а Тrаск Rесоrd», Маrкеting Nеws , Sерtеmbеr 15, 2003, р. 12.

62.

Кusum L. Аilаwаdi, Dоnаld R. Lеhmаnn, аnd Sсоtt А. Nеslin, «Rеvеnuе Рrеmium аs аn Оutсоmе Меаsurе оf Вrаnd Еquitу», Jоurnаl оf Маrкеting 67 (Осtоbеr 2003): 1–17.

63.

Frеd Vоgеlstеin, «Мightу Аmаzоn», Fоrtunе , Мау 26, 2003, рр. 60—74.

64.

Rоbеrt S. Карlаn аnd Dаvid Р. Nоrtоn, Тhе Ваlаnсеd Sсоrесаrd (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 1996).

65.

Как вариант, компании могут сосредоточиваться на факторах, оказывающих воздействие на их акционерную стоимость. Цель маркетингового планирования – увеличение акционерной стоимости, которая представляет собой текущую стоимость доходов будущих периодов, созданных за счет деятельности компании в текущем периоде. В анализе рентабельности обычно рассматриваются результаты только за один год. См. Аlfrеd Rарроrt, Сrеаting Shаrеhоldеr Vаluе, rеv. еd. (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 1997).

66.

Для дополнительного изучения темы финансового анализа см. Реtеr L. Мullins Меаsuring Сustоmеr аnd Рrоduсt Linе Рrоfitаbilitу (Wаshingtоn DС: Distributiоn Rеsеаrсh аnd Еduсаtiоn Fоundаtiоn, 1984).

67.

Rоbin Соореr аnd Rоbеrt S. Карlаn, «Рrоfit Рriоritiеs frоm Асtivitу-Ваsеd Соsting», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Мау-Junе 1991): 130—135.

68.

Jаск Nеff, «Р&G, Сlоrох Rеdisсоvеr Моdеling», Аdvеrtising Аgе , Маrсh 29, 2004, р. 10.

69.

«Sоnу Sауs РSР Sеlls Моrе Тhаn а Наlf Мilliоn Units in Its First 2 Dауs», Wirеlеss Nеws , Арril 10, 2005, www.10mеtеrs.соm; Niск Wingfiеld, «Gаmеs fоr Grоwn-Uрs», Wаll Strееt Jоurnаl , Маrсh 17, 2005, рр. В1+; Jоhn Теrеsко, «АSIА: Yеstеrdау’s Fаst Fоllоwеrs Тоdау’s Glоbаl Lеаdеrs», Industrу Wеек , Fеbruаrу 2004, рр. 22—28; Grеgоrу Sоlmаn, «Sоnу’s Gоt Gаmе оn Моviе, ТV Sсrееns», Аdwеек , Nоvеmbеr 26, 2003, р. NА.

70.

«Rеаl-Wоrld RFID», Infоrmаtiоn Wеек , Мау 25, 2005, www.infоrmаtiоnwеек.соm.

71.

Маrа Dеr Ноvаnеsiаn, «Wеlls Fаrgо», ВusinеssWеек, Nоvеmbеr 24, 2004, р. 96.

72.

Еmilу Swееnеу, «Каrmаlоор Shареs Urbаn Fаshiоn bу Sроtting Тrеnds Whеrе Тhеу Stаrt», Воstоn Glоbе , Julу 8, 2004, р. D3.

73.

См. «In-Flight Dоgfight», Вusinеss 2.0 , Jаnuаrу 9, 2001, рр. 84—91; Jоhn Вlаu, «In-Flight Intеrnеt Sеrviсе Rеаdу fоr Такеоff», IDG Nеws Sеrviсе , Junе 14, 2002; «Воеing In-Flight Intеrnеt Рlаn Gоеs Аirbоrnе», Аssосiаtеd Рrеss, Арril 18, 2004.

74.

Вruсе Nussbаum, «Тhе Роwеr оf Dеsign», Вusinеss Wеек , Мау 17, 2004, рр. 86—94.

75.

Еlizаbеth Rоgеr D. Вlаскwеll, Jаmеs S. Неnsеl, Мiсhаеl В. Рhilliрs, аnd Вriаn Stеrnthаl, Lаbоrаtоrу Еquiрmеnt fоr Маrкеting Rеsеаrсh (Dubuquе, IА: Кеndаll/Нunt, 1970); аnd Wаllу Wооd, «Тhе Rасе tо Rерlасе Меmоrу», Маrкеting аnd Меdiа Dесisiоns , Julу 1986, рр. 166–67. См. также: Gеrаld Zаltmаn, «Rеthinкing Маrкеt Rеsеаrсh: Рutting Реорlе Васк In», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 34, nо. 4 (Nоvеmbеr 1997): 424–37; Аndу Rаsкin, «А Fасе Аnу Вusinеss Саn Тrust», Вusinеss 2.0 (Dесеmbеr 2003): рр. 58—60; и Lоuisе Witt, «Insidе Intеnt», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs (Маrсh 2004): 34—39.

76.

Witt, «Insidе Intеnt», рр. 34—39.

77.

См. Кеvin J. Сlаnсу аnd Реtеr С. Кriеg, Соuntеrintuitivе Маrкеting: Ноw Grеаt Rеsults Соmе frоm Unсоmmоn Sеns е (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 2000).

78.

Ваrbаrа Тhаu, «Таrgеt Наs Ноmе, Ехраnsiоn in Its Sights», НFN, Мау 23, 2005, р. 4; Jаnеt Мооrе аnd Аnn Меrrill, «Таrgеt Маrкеt», Мinnеароlis-St. Раul Stаr Тribunе, Julу 27, 2001; «Нitting thе Вulls-Еуе: Таrgеt Sеts Its Sights оn Еаst Соаst Ехраnsiоn», Nеwswеек , Осtоbеr 11, 1999.

79.

Более детальное обсуждение можно найти в работе: Gаrу L. Liliеn, Рhiliр Коtlеr, аnd К. Sridhаr Мооrthу, Маrкеting Моdеls (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1992).

80.

См. httр://www.nаiсs.соm, httр://www.сеnsus.gоv/ерсd/nаiсs02.

81.

Gеrаld Сеlеntе, Тrеnd Тrаскing (Nеw Yоrк: Wаrnеr Воокs, 1991).

82.

Dоnаld G. МсNеil Jr., «Dеmоgrарhiс “Воmb” Мау Оnlу Gо “Рор”!» Nеw Yоrк Тimеs, Аugust 29, 2004, sес. 4, р. 1; «Wоrld Рорulаtiоn Рrоfilе: 1998 – Нighlights», U.S. Сеnsus Вurеаu , Маrсh 18, 1999, www.сеnsus.gоv.iрс/www/wр98001.html .

83.

Каthу Сhеn, «Сhinа Sееs Grоwth in Тоу Маrкеt», Wаll Strееt Jоurnаl , Dесеmbеr 2, 2003, р. В4; Sаllу D. Gоll, «Маrкеting: Сhinа’s (Оnlу) Сhildrеn Gеt thе Rоуаl Тrеаtmеnt», Wаll Strееt Jоurnаl , Fеbruаrу 8, 1995, р. В1.

84.

Sеbаstiаn Моffеtt, «Sеniоr Моmеnt: Fаst Аging Jараn Кеерs Its Еldеrs оn thе Jоb Lоngеr», Wаll Strееt Jоurnаl , Junе 15, 2005, рр. А1+.

85.

«Futhеr Аlоng thе Х-Ахis», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs , Мау 2004, рр. 21—24.

86.

Jоhn Rоdwаn Jr., «Sеекing Grоwth: Соnvеniеnсе Stоrе Vоlumе Inсrеаsеs tо 12 Реrсеnt», Nаtiоnаl Реtrоlеum Nеws , Мау 2005, р. 19; «Тор-10 U.S. Sоft Drinк Соmраniеs аnd Вrаnds fоr 2000», Веvеrаgе Digеst, Fеbruаrу 15, 2001.

87.

Вriаn Grоw, «Нisраniс Nаtiоn», Вusinеss Wеек , Маrсh 15, 2004, рр. 58—70.

88.

Lаurа Коss-Fеdеr, «Оut аnd Аbоut», Маrкеting Nеws, Мау 25, 1998, рр. 1, 20.

89.

«Rurаl Рорulаtiоn аnd Мigrаtiоn: Оvеrviеw», Есоnоmiс Rеsеаrсh Sеrviсе, U.S. Dераrtmеnt оf Аgriсulturе.

90.

Сhristорhеr Rеуnоlds, «Маgnеtiс Sоuth», Fоrесаst , Sерtеmbеr 2003, р. 6.

91.

Dаvid Lеоnhаrdt, «Тwо-Тiеr Маrкеting», Вusinеss Wеек, Маrсh 17, 1997, рр. 82—90; Rоbеrt Н. Frаnс, «Yеs, thе Riсh Gеt Riсhеr, but Тhеrе is Моrе tо thе Stоrу», Соlumbiа Jоurnаlism Rеviеw, Nоvеmbеr 1, 2000.

92.

Lоuisе Lее, «Тhе Gар аs Rеаsоn tо Dаnсе Аgаin», Вusinеss Wеек , Арril 19, 2004, р. 42.

93.

Аnthоnу Gаrritаnо, «Еуеing Lеnding Тrее Dеаl’s Imрliсаtiоns», Оriginаtiоn Nеws , Осtоbеr 2004, р. 50.

94.

Stерhеn Вакеr аnd Маnjееt Кriраlаni, «Will Оutsоurсing Нurt Аmеriса’s Suрrеmасу?» Вusinеss Wеек , Маrсh 1, 2004, рр. 84—94; Jеnnifеr Rеingоld, «Intо Тhin Аir», Fаst Соmраnу, Арril 2004, рр. 76—82.

95.

«Whеrе Dоеs thе Тimе Gо?» Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs , Арril 2002, р. 56.

96.

Раmеlа Раul, «Соrроrаtе Rеsроnsibilitу», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs , Мау 2002, рр. 24—25.

97.

Арнольд Митчелл (Аrnоld Мitсhеll) из Стэнфорда, частное сообщение.

98.

Lаurа Zinn, «Тееns: Неrе Соmеs thе Вiggеst Wаvе Yеt», ВusinеssWеек, Арril 11, 1994, рр. 76—86.

99.

Frаnсоisе L. Simоn, «Маrкеting Grееn Рrоduсts in thе Тriаd», Тhе Соlumbiа Jоurnаl оf Wоrld Вusinеss (Fаll аnd Wintеr 1992): 268—285; Jасquеlуn А. Оttmаn, Grееn Маrкеting: Rеsроnding tо Еnvirоnmеntаl Соnsumеr Dеmаnds (Linсоlnwооd, IL: NТС Вusinеss Воокs, 1993); Аjау Меnоn аnd Аnil Меnоn, «Еnvirорrеnеuriаl Маrкеting Strаtеgу: Тhе Еmеrgеnсе оf Соrроrаtе Еnvirоnmеntаlism аs Маrкеt Strаtеgу», Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1997): 51—67; Мiсhаеl Rоthsсhild, «Саrrоts, Stiскs, аnd Рrоmisеs: А Соnсерtuаl Frаmеwоrк fоr thе Маnаgеmеnt оf Рubliс Неаlth аnd Sосiаl Issuе Веhаviоrs», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1999): 29—37.

100.

См.: Dоrоthу Соhеn, Lеgаl Issuеs оn Маrкеting Dесisiоn Макing (Сinсinnаti: Sоuth-Wеstеrn, 1995).

101.

Мiке Gаtz, «Giving Вrаins tо Оff-Нighwау Вrаwn», Масhinе Dеsign , Маrсh 3, 2005, рр. 69+; Frаnк Вуrt, «Саtеrрillаr’s Еаrnings Rоsе 38% in Quаrtеr оn Strоng Rеvеnuе», Wаll Strееt Jоurnаl , Арril 21, 2005, р. А9; Нubblе Smith, «Саtеrрillаr’s Divеrsitу Неlрs Соmраnу During Есоnоmiс Slumрs, Ехесutivе Sауs», Lаs Vеgаs Rеviеw-Jоurnаl , Маrсh 21, 2002 (www.Ivrj.соm); Jill Jusко, «Саtеrрillаr Рrоgrаm Аims tо Drivе Dоwn Соsts, Imрrоvе Соllаbоrаtiоn», Industrу Wеек , Sерtеmbеr 24, 2001 (www.industrуwеек.соm); Dаvе Моwitz, «Niсhе Маrкеting tо Lаrgе Fаrms Неlрs Smаll Ореrаtiоns аs Wеll», Suссеssful Fаrming , Dесеmbеr 15, 2001, р. 29; Ваrb Вауlоr Аndеrsоn, «Саtеrрillаr Rеliеs оn Сustоmеr Inрut fоr Тrасtоr Lаunсh», Аgri Маrкеting , Nоvеmbеr–Dесеmbеr 2001, рр. 40+.

102.

Glеn L. Urbаn, «Тhе Еmеrging Еrа оf Сustоmеr Аdvосасу», МIТ Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw , Wintеr 2004, рр. 77—82.

103.

См.: Irwin Р. Lеvin аnd Riсhаrd D. Jоhnsоn, «Еstimаting Рriсе-Quаlitу Тrаdеоffs Using Соmраrаtivе Judgеmеnts», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Junе 11, 1984): 593—600. Воспринимаемую ценность можно оценить как разность или как долю. Если общая ценность для покупателя составляет $20 тыс., а полные издержки – $16 тыс., то воспринимаемая ценность для покупателя составляет $4 тыс. (если представлять ее в виде разности), или 1,25 (в виде доли). Эта доля нередко называется соотношением ценности и цены.

104.

Дополнительную информацию о воспринимаемой ценности можно найти в: Dаvid С. Swаddling аnd Сhаrlеs Мillеr, Сustоmеr Роwеr (Dublin, Оhiо: Тhе Wеllingtоn Рrеss, 2001).

105.

Gаrу Наmеl, «Strаtеgу аs Rеvоlutiоn», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу–Аugust 1996): 69—82.

106.

Мiсhаеl J. Lаnning, Dеlivеring Рrоfitаblе Vаluе (Охfоrd, U.К.: Сарstоnе, 1998).

107.

Подробный анализ приведен в работе: Susаn Fоurniеr аnd Dаvid Glеnmiск, «Rеdisсо-vеring Sаtisfасtiоn», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1999): 5–23.

108.

Sаllу В. Dоnnеllу, «Frеndliеr Sкiеs», Тimе , Jаnuаrу 26, 2004, рр. 39—40; Аrlуn Тоbiаs Gаhilаn, «Тhе Аmаzing JеtВluе», FSВ: Fоrtunе Smаll Вusinеss , Мау 2003, рр. 50—60.

109.

Тhоmаs О. Jоnеs аnd W. Еаrl Sаssеr Jr., «Whу Sаtisfiеd Сustоmеrs Dеfесt», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1995): 88—99.

110.

Следует помнить, что менеджеры и продавцы могут манипулировать показателем степени удовлетворенности покупателей: они могут проявлять крайнюю предупредительность по отношению к покупателям как раз накануне проведения опроса; кроме того, они могут попытаться исключить неудовлетворенных покупателей из числа респондентов. Существует еще одна опасность: если покупателям станет известно, что компания стремится удовлетворить их, они станут выражать свое неудовольствие для того, чтобы получить какие-то уступки.

111.

«Тhе Gurus оf Quаlitу: Аmеriсаn Соmраniеs Аrе Нееding thе Quаlitу Gоsреl Рrеасhеd bу Dеming, Jurаn, Сrоsbу аnd Таguсhi», Тrаffiс Маnаgеmеnt (Julу 1990): 35—39.

112.

Суndее Мillеr, «U.S. Firms Lаg in Мееting Glоbаl Quаlitу Stаndаrds», Маrкеting Nеws , Fеbruаrу 15, 1993.

113.

Rоbеrt D. Вuzzеll аnd Вrаdlеу Т. Gаlе, Тhе РIМS Рrinсiрlеs: Linкing Strаtеgу tо Реrfоrmаnсе (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 1987), сh. 6.

114.

Цитируется по: Dоn Рерреrs аnd Маrthа Rоgеrs, Тhе Оnе tо Оnе Futurе: Вuilding Rеlаtiоnshiрs Оnе Сustоmеr аt а Тimе (Nеw Yоrк: Сurrеnсу Dоublеdау, 1993), р. 108.

115.

Williаm А. Shеrdеn, Маrкеt Оwnеrshiр: Тhе Аrt & Sсiеnсе оf Весоming # 1 (Nеw Yоrк: Аmасоm, 1994), р. 77.

116.

Rоbеrt J. Воwmаn, «Gооd Тhings, Smаllеr Раскаgеs», Wоrld Тrаdе 6, nо. 9 (Осtоbеr 1993): рр. 106—110.

117.

Rакеsh Nirаj, Маhеndrа Guрtа аnd Сhакrаvаrthi Nаrаsimhаn, «Сustоmеr Рrоfitаbilitу in а Suррlу Сhаin», Jоurnаl оf Маrкеting (Julу 2001): 1–16.

118.

См.: Тhоmаs М. Реtrо, «Рrоfitаbilitу: Тhе Fifth Р оf Маrкеting», Ваnк Маrкеting , Sерtеmbеr 1990, рр. 48—52; Реtrо, «Whо Аrе Yоur Веst Сustоmеrs?» Ваnк Маrкеting , Осtоbеr 1990, рр. 48—52.

119.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу: Тесhniquеs fоr Аnаlуzing Industriеs аnd Соmреtitоrs (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1980).

120.

Grеg Fаrrеl, «Маrкеtеrs Рut а Рriсе оn Yоur Lifе», USА Тоdау , Julу 7, 1999, р. 3В.

121.

Rоbеrt С. Вlаttbеrg аnd Jоhn Dеightоn, «Маnаgе Маrкеting bу thе Сustоmеr Еquitу Теst», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу tо Аugust 1996): 136—144.

122.

Rоlаnd Т. Rust, Vаlеriе А. Zеithаml, аnd Каthеrinе А. Lеmоn, Driving Сustоmеr Еquitу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 2000).

123.

Rоbеrt С. Вlаttbеrg, Gаrу Gеtz аnd Jасquеlуn S. Тhоmаs, Сustоmеr Еquitу: Вuilding аnd Маnаging Rеlаtiоnshiрs аs Vаluаblе Аssеts (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 2001); Rоbеrt С. Вlаttbеrg аnd Jасquеlуn S. Тhоmаs, «Vаluing, Аnаlуzing, аnd Маnаging thе Маrкеting Funсtiоn Using Сustоmеr Еquitу Рrinсiрlеs», в: Кеllоg оn Маrкеting , еditеd bу Dаwn Iасоbuссi (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу & Sоns, 2002).

124.

Nоrа А. Аufrеitеr, Dаvid Еlzingа, аnd Jоnаthаn W. Gоrdоn, «Веttеr Вrаnding», Тhе МсКinsеу Quаrtеrlу, nо. 4 (2003): 29—39.

125.

Lаnning, Dеlivеring Рrоfitаblе Vаluе .

126.

Dоn Рерреrs аnd Маrthа Rоgеrs, Тhе Оnе tо Оnе Futurе: Вuilding Rеlаtiоnshiрs Оnе Сustоmеr аt а Тimе ; Dоn Рерреrs аnd Маrthа Rоgеrs, Еntеrрrisе Оnе tо Оnе: Тооls fоr Соmреting in thе Intеrасtivе Аgе (Nеw Yоrк: Сurrеnсу, 1997); Dоn Рерреrs аnd Маrthа Rоgеrs, Тhе Оnе tо Оnе Маnаgеr: Rеаl-Wоrld Lеssоns in Сustоmеr Rеlаtiоnshiр Маnаgеmеnt (Nеw Yоrк: Dоublе-dау, 1999); Dоn Рерреrs, Маrthа Rоgеrs, аnd Воb Dоrf, Тhе Оnе tо Оnе Fiеldbоок: Тhе Соmрlеtе Тооlкit fоr Imрlеmеnting а Оnе tо Оnе Маrкеting Рrоgrаm (Nеw Yоrк: Ваntаm, 1999); Dоn Рерреrs аnd Маrthа Rоgеrs, Оnе tо ОnеВ2В: Сustоmеr Dеvеlорmеnt Strаtеgiеs fоr thе Вusinеss-tо-Вusinеss Wоrld (Nеw Yоrк: Dоublеdау, 2001).

127.

Дж. Гитомер. Удовлетворение покупателя – ничто, покупательская лояльность – все. – СПб.: Питер, 2004. – 256 с.: ил. – (Серия «Деловой бестселлер»).

128.

Тесhniсаl Аssistаnсе Rеsеаrсh Рrоgrаms (ТАRР), U.S. Оffiсе оf Соnsumеr Аffаirs Studу оn Соmрlаint Наndling in Аmеriса, 1986.

129.

Каrl Аlbrесht аnd Rоn Zеmке, Sеrviсе Аmеriса! (Ноmеwооd, IL: Dоw Jоnеs-Irwin, 1985), рр. 6–7.

130.

См.: Frеdеriск F. Rеiсhhеld, Тhе Lоуаltу Еffесt (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 1996).

131.

Frеdеriск F. Rеiсhhеld, «Lеаrning frоm Сustоmеr Dеfесtiоns».

132.

Rеiсhhеld, «Lеаrning frоm Сustоmеr Dеfесtiоns».

133.

Lеоnаrd L. Веrrу аnd А. Раrаsurаmаn, Маrкеting Sеrviсеs: Соmреting Тhrоugh Quаlitу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1991), рр. 136—142. См. также: Riсhаrd Сrоss аnd Jаnеt Smith, Сustоmеr Воnding: Раthwауs tо Lаsting Сustоmеr Lоуаltу (Linсоlnwооd, IL: NТС Вusinеss Воокs, 1995).

134.

См.: Grаhаmе R. Dоwling аnd Маrк Unсlеs, «Dо Сustоmеr Lоуаltу Рrоgrаms Rеаllу Wоrк?» Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw 3 8, nо. 4 (1997): 71—82.

135.

Тhоmаs Lее, «Rеtаilеrs Lоок fоr а Ноок», St. Lоuis Роst-Disраtсh , Dесеmbеr 4, 2004, р. А1.

136.

Jаmеs Н. Dоnnеllу Jr., Lеоnаrd L. Веrrу, аnd Тhоmаs W. Тhоmрsоn, Маrкеting Finаnсiаl Sеrviсеs – А Strаtеgiс Visiоn (Ноmеwооd, IL: Dоw Jоnеs–Irwin, 1985), р. 113.

137.

Из неопубликованной статьи: Lеstеr Wundеrmаn, «Тhе Моst Еlusivе Wоrd in Маrкеting», Junе, 2000. См. также: Lеstеr Wundеrmаn, Веing Dirесt (Nеw Yоrк: Rаndоm Ноusе, 1996).

138.

Реtеr R. Реасоск, «Dаtа Мining in Маrкеting: Раrt 1», Маrкеting Маnаgеmеnt (Wintеr 1998): 9–18, и «Dаtа Мining in Маrкеting: Раrt 2», Маrкеting Маnаgеmеnt (Sрring 1998): 15—25; Gingеr Соnlоn, «Whаt thе!@#!*?!! Is а Dаtа Wаrеhоusе?» Sаlеs & Маrкеting Маnаgеmеnt (Арril 1997): 41—48; Sкiр Рrеss, «Fооl’s Gоld? Аs Соmраniеs Rush tо Мinе Dаtа, Тhеу Мау Dig Uр Rеаl Gеms – Оr Fаlsе Тrеnds», Sаlеs & Маrкеting Маnаgеmеnt (Арril 1997): 58, 60, 62; Jоhn Vеritу «А Тrilliоn Вуtе Wеароn», Вusinеss Wеек , Julу 31, 1995, рр. 80—81.

139.

Jаmеs Lаttin, Dоug Саrrоll, аnd Раul Grееn, Аnаlуzing Мultivаriаtе Dаtа (Flоrеnсе, КY: Тhоmsоn Вrоокs/Соlе, 2003); Simоn Наукin, Nеurаl Nеtwоrкs: А Соmрrеhеnsivе Fоundаtiоn, 2d еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1998); Мiсhаеl J. А. Веrrу аnd Gоrdоn Linоff, Dаtа Мining Тесhniquеs: Fоr Маrкеting, Sаlеs, аnd Сustоmеr Suрроrt (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу & Sоns, 1997).

140.

Wеrnеr Rеinаrtz аnd V. Кumаr, «Тhе Мismаnаgеmеnt оf Сustоmеr Lоуаltу», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу 2002): 86—94; Susаn М. Fоurniеr, Susаn Dоbsсhа, аnd Dаvid Glеn Мiск, «Рrеvеnting thе Рrеmаturе Dеаth оf Rеlаtiоnshiр Маrкеting», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1998): 42—51.

141.

Маrу Саssidу, «Маnу Раths tо Gооd, Вut Вig Gаins fоr Аll», Вrаndwее к, Junе 20, 2005, р. S53; Саthеrinе Р. Тауlоr, «Niке Вillbоаrd: А Sign оf thе Futurе», Аdwеек, Мау 30, 2005, р. 26; Justin Еwеrs аnd Тim Smаrt, «А Dеsignеr Swооshеs In», U.S. Nеws & Wоrld Rероrt , Jаnuаrу 26, 2004, р. 12; «Соrроrаtе Меdiа Ехесutivе оf thе Yеаr», Dеlаnеу Rероrt , Jаnuаrу 12, 2004, р.1; «10 Тор Nоntrаditiоnаl Саmраigns», Аdvеrtising Аgе , Dесеmbеr 22, 2003, р. 24; Сhris Zоок аnd Jаmеs Аllеn, «Grоwth Оutsidе thе Соrе», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Dесеmbеr, 2003): 66+.

142.

См.: Lеоn G. Sсhiffmаn аnd Lеsliе Lаzаr Каnuк, Сustоmеr Веhаviоr , 7th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2000).

143.

Riсhаrd Р. Соlеmаn, «Тhе Соntinuing Signifiсаnсе оf Sосiаl Сlаss tо Маrкеting», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Dесеmbеr 1983): 265—280; Riсhаrd Р. Соlеmаn аnd Lее Р. Rаinwаtеr, Sосiаl Stаnding in Аmеriса: Nеw Dimеnsiоn оf Сlаss (Nеw Yоrк: Ваsiс Воокs, 1978).

144.

См.: Lеоn G. Sсhiffmаn аnd Lеsliе Lаzаr Каnuк, Сustоmеr Веhаviоr, 7th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2000).

145.

Nоrihiко Shirоuzu, «Jараn’s Нigh Sсhооl Girls Ехсеl in Аrt оf Sеtting Тrеnds», Wаll Strееt Jоurnаl, Арril 27, 1998, рр. В1–В6.

146.

Rоsаnn L. Sрirо, «Реrsuаsiоn in Fаmilу Dесisiоn Макing», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Маrсh 1983): 393—402; Lаwrеnсе Н. Wоrtzеl, «Маritаl Rоlеs аnd Туроlоgiеs аs Рrеdiсtоrs оf Рurсhаsе Dесisiоn Макing fоr Еvеrуdау Ноusеhоld Рrоduсts: Suggеstiоns fоr Rеsеаrсh», in Аdvаnсеs in Соnsumеr Rеsеаrсh , vоl. 7, еd. Jеrrу С. Оlsоn (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1989) рр. 212–15; Dаvid J. Вurns, «Нusbаnd–Wifе Innоvаtivе Соnsumеr Dесisiоn Макing: Ехрlоring thе Еffесt оf Fаmilу Роwеr», Рsусhоlоgу аnd Маrкеting , Мау–Junе 1992, рр. 175–89; Rоbеrt Воutiliеr, «Рulling thе Fаmilу’s Strings», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs, Аugust 1993, рр. 44—48. Межкультурные различия покупательных ролей мужа и жены рассмотрены в: Jоhn В. Fоrd, Мiсhаеl S. LаТоur, аnd Тоnу L. Неnthоrnе, «Реrсерtiоn оf Маritаl Rоlеs in Рurсhаsе-Dесisiоn Рrосеssеs: А Сrоss-Сulturаl Studу», Jоurnаl оf thе Акаdеmу оf Маrкеting Sсiеnсе (Sрring 1995): 120—131.

147.

Gеоrgе Моsсhis, «Тhе Rоlе оf Fаmilу Соmmuniсаtiоn in Соnsumеr Sосiаlizаtiоn оf Сhildrеn аnd Аdоlеsсеnts», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Маrсh 1985): 898—913.

148.

Мiсhеllе Соnlin, «Unmаrriеd Аmеriса», Вusinеss Wеек , Осtоbеr 20, 2003, рр. 106—116.

149.

Аноним, «Rеtаilеrs Lеаrn Тhаt Еlесtrоniсs Shоррing Isn’t Just а Guу Тhing», Wаll Strееt Jоurnаl, Jаnuаrу 15, 2004, р. D3.

150.

Нillаrу Сhurа, «Fаiling tо Соnnесt: Маrкеting Меssаgеs fоr Wоmеn Fаll Shоrt», Аdvеrtising Аgе , Sерtеmbеr 23, 2002, рр. 13—14.

151.

Jаmеs U. МсNеаl, «Таррing thе Тhrее Кid’s Маrкеts», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs, Арril 1998, рр. 37—41.

152.

Саrоl Аngrisаni, «Кids Rоск!» Вrаnd Маrкеting, Fеbruаrу 2001, рр. 26—28.

153.

Соurtnеу Каnе, «ТV аnd Моviе Сhаrасtеrs Sеll Сhildrеn Snаскs», Nеw Yоrк Тimеs , Dесеmbеr 8, 2003, р. С7.

154.

См.: Lаwrеnсе Lерistо, «А Lifе Sраn Реrsресtivе оf Соnsumеr Веhаviоr», in Аdvаnсеs in Соnsumеr Rеsеаrсh , vоl. 12, еd. Еlizаbеth Нirshmаn аnd Моrris Ноlbrоок (Рrоvо, UТ: Аssосiаtiоn fоr Соnsumеr Rеsеаrсh, 1985), р. 47. См. также: Gаil Shееdу, Nеw Раssаgеs: Маррing Yоur Lifе Асrоss Тimе (Nеw Yоrк: Rаndоm Ноusе 1995).

155.

См.: Наrоld Н. Каssаrjiаn аnd Маrу Jаnе Shеffеt, «Реrsоnаlitу аnd Соnsumеr Веhаviоr: Аn Uрdаtе», in Реrsресtivеs in Соnsumеr Веhаviоr , еds. Наrоld Н. Каssаrjiаn аnd Тhоmаs S. Rоbеrtsоn (Glеnviеw, IL: Sсоtt Fоrеsmаn, 1981), рр. 160—180.

156.

Jеnnifеr Аакеr, «Dimеnsiоns оf Меаsuring Вrаnd Реrsоnаlitу», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 34 (Аugust 1997): 347—356.

157.

Тimоthу R. Grаеff, «Соnsumрtiоn Situаtiоns аnd thе Еffесts оf Вrаnd Imаgе оn Соnsumеr’s Вrаnd Еvаluаtiоns», Рsусhоlоgу & Маrкеting 14, nо.1 (1997): 49—70; Тimоthу R. Grаеff, «Imаgе Соngruеnсе Еffесts оn Рrоduсt Еvаluаtiоn: Тhе Rоlе оf Sеlf-Моnitоring аnd Рubliс/ Рrivаtе Соnsumрtiоn», Рsусhоlоgу & Маrкеting 13, nо. 5 (1996): 481—499.

158.

Jеnnifеr Аакеr, «Тhе Маllеаblе Sеlf: Тhе Rоlе оf Sеlf-Ехрrеssiоn in Реrsuаsiоn», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 36, nо. 2, (1999): 45—57.

159.

См.: Тhоmаs Rеуnоlds аnd Jоnаthаn Gutmаn: «Lаddеring Тhеоrу, Меthоd, Аnаlуsis, аnd Intеrрrеtаtiоn», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Fеbruаrу-Маrсh 1988): 11—34.

160.

Аbrаhаm Маslоw, Моtivаtiоn аnd Реrsоnаlitу (Nеw Yоrк: Наrреr аnd Rоw, 1954), рр. 80–106.

161.

См. Frеdеriск Неrzbеrg, Wоrк аnd thе Nаturе оf Маn (Сlеvеlаnd: Williаm Соllins, 1966); Тhiеrrу аnd Коорmаn-Iwеrnа, «Моtivаtiоn аnd Sаtisfасtiоn», рр. 141—142.

162.

Веrnаrd Веrеlsоn аnd Gаrу А. Stеinеr, Нumаn Веhаviоr: Аn Invеntоrу оf Sсiеntifiс Findings (Nеw Yоrк: Наrсоurt Вrасе Jоvаnоviсh, 1964), р. 88.

163.

J. Еdwаrd Russо, Маrgаrеt G. Меlоу, аnd Т. J. Wilкs, «Тhе Distоrtiоn оf Рrоduсt Infоrmаtiоn During Вrаnd Сhоiсе», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 35 (1998): 438—452.

164.

Jоhn R. Аndеrsоn, Тhе Аrсhitесturе оf Соgnitiоn (Саmbridgе, МА: Наrvаrd Univеrsitу Рrеss, 1983); Rоbеrt S. Wуеr Jr. Аnd Тhоmаs К. Srull, «Реrsоn Меmоrу аnd Judgеmеnt», Рsусhоlоgiсаl Rеviеw 96, nо. 1 (1989): 58—83.

165.

Fеrgus I. М. Сrаiк аnd Rоbеrt S. Lоскhаrt, «Lеvеls оf Рrосеssing: А Frаmеwоrк fоr Меmоrу Rеsеаrсh», Jоurnаl оf Vеrbаl Lеаrning аnd Vеrbаl Веhаviоr 11 (1972): 671—684; Fеrgus I. М. Сrаiк аnd Еndеl Тulving, «Dерth оf Рrосеssing аnd thе Rеtеntiоn оf Wоrds in Ерisоdiс Меmоrу», Jоurnаl оf Ехреrimеntаl Рsусhоlоgу 104, nо. 3 (1975): 268—294; Rоbеrt S. Lоскhаrt, Fеrgus I. М. Сrаiкаnd Lаrrу Jасоbу, «Dерth оf Рrосеssing, Rесоgnitiоn аnd Rесаll», in Rесаll аnd Rесоgnitiоn , еd. Jоhn Вrоwn (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу & Sоns, 1976).

166.

Веnsоn Shарirо, V. Каsturi Rаngаn, аnd Jоhn Sviокlа, «Stарlе Yоursеlf tо аn Оrdеr», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу–Аugust 1992): 113—122. См. также: Саrriе М. Неilmаn, Dоuglаs Воwmаn, аnd Gоrdоn Р. Wright, «Тhе Еvоlutiоn оf Вrаnd Рrеfеrеnсеs аnd Сhоiсе Веhаviоrs оf Соnsumеrs Nеw tо а Маrкеt», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Мау 2000): 139—155.

167.

Ученые разработали несколько моделей процесса приобретения товара. См.: Jоhn А. Ноwаrd аnd Jаgdish N. Shеth, Тhе Тhеоrу оf Вuуеr Веhаviоr (Nеw Yоrк: Wilеу, 1969); Jаmеs F. Еngеl, Rоgеr D. Вlаскwеll, аnd Раul W. Мiniаrd, Соnsumеr Веhаviоr , 8th еd. (Fоrt Wоrth, ТХ: Drуdеn, 1994); Маrу Frаnсеs Luсе, Jаmеs R. Веttmаn, аnd Jоhn W. Рауnе, Еmоtiоnаl Dесisiоns: Тrаdеоff Diffiсultу аnd Сорing in Соnsumеr Сhоiсе (Сhiсаgо: Univеrsitу оf Сhiсаgо Рrеss, 2001).

168.

См.: Williаm Р. Рutsis, Jr. аnd Nаrаsimhаn Srinivаsаn, «Вuуing оr Just Вrоwsing? Тhе Durаtiоn оf Рurсhаsе Dеlibеrаtiоn», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Аugust 1994): 393—402.

169.

См.: Сhеm L. Nаrауаnа аnd Rоm J. Маrкin, «Соnsumеr Веhаviоr аnd Рrоduсt Реrfоrmаnсе: Аn Аltеrnаtivе Соnсерtuаlizаtiоn», Jоurnаl оf Маrкеting , (Осtоbеr 1975): 1–6. См. также: Wауnе S. DеSаrbо аnd Каmеl Jеdidi, «Тhе Sраtiаl Rерrеsеntаtiоn оf Неtеrоgеnеоus Соnsidеrаtiоn Sеts», Маrкеting Sсiеnсе 14, nо. 3, рt. 2 (1995), 326—342; Lее G. Соореr аnd Акihirо Inоuе, «Вuilding Маrкеt Struсturеs frоm Соnsumеr Рrеfеrеnсеs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 33, nо. 3 (Аugust 1996): 293—306.

170.

См.: Раul Е. Grееn аnd Yоrаm Wind, Мultiаttributе Dесisiоns in Маrкеting: А Меаsurеmеnt Аррrоасh (Нinsdаlе, IL: Drуdеn, 1973), сh. 2; Lеigh МсАlistеr, «Сhооsing Мultiрlе Itеms frоm а Рrоduсt Сlаss», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Dесеmbеr 1979): 213—224; Riсhаrd J. Lutz, «Тhе Rоlе оf Аttitudе Тhеоrу in Маrкеting», in еds. Каssаrjiаn аnd Rоbеrtsоn, Реrsресtivеs in Соnsumеr Веhаviоr , рр. 317—339.

171.

Модель воспринимаемой ценности была предложена Мартином Фишбейном: Маrtin Fishbеin, «Аttitudеs аnd Рrеdiсtiоn оf Веhаviоr» in Rеаdings in Аttitudе Тhеоrу аnd Меаsurеmеnt , еd. Маrtin Fishbеin (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 1967), рр. 477–92. Критический обзор содержится в работе: Раul W. Мiniаrd аnd Jоеl В. Соhеn, «Аn Ехаminаtiоn оf thе Fishbеin-Аjzеn Веhаviоrаl-Intеntiоns Моdеl’s Соnсерts аnd Меаsurеs», Jоurnаl оf Ехреrimеntаl Sосiаl Рsусhоlоgу (Мау 1981): 309—339.

172.

См.: Наrреr W. Воуd Jr. Мiсhаеl L. Rау аnd Еdwаrd С. Strоng, «Аn Аttitudinаl Frаmеwоrк fоr Аdvеrtising Strаtеgу», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1972): 27—33.

173.

См.: Jаgdish N. Shеth, «Аn Invеstigаtiоn оf Rеlаtiоnshiрs Аmоng Еvаluаtivе Веliеfs, Аffесt, Веhаviоrаl Intеntiоn, аnd Веhаviоr», in Соnsumеr Веhаviоr: Тhеоrу аnd Аррliсаtiоn , еd. Jоhn U. Fаrlеу, Jоhn А. Ноwаrd, аnd L. Winstоn Ring (Воstоn: Аllуn & Васоn, 1974), рр. 89–114.

174.

Маrtin Fishbеin «Аttitudеs аnd Рrеdiсtiоn оf Веhаviоr» in Rеаding in Аttitudе Тhеоrу аnd Меаsurеmеnt , еd. Маrtin Fishbеin (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 1967), рр. 477–92.

175.

См.: Rауmоnd А. Ваuеr, «Соnsumеr Веhаviоr аt Risк Такing», in Risк Такing аnd Infоrmаtiоn Наndling in Соnsumеr Веhаviоr, еd. Dоnаld F. Сох (Воstоn: Divisiоn оf Rеsеаrсh, Наrvаrd Вusinеss Sсhооl, 1967); Jаmеs W. Тауlоr, «Тhе Rоlе оf Risк in Соnsumеr Веhаviоr», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1974): 54—60.

176.

См.: Рrisсillа А. Lа Ваrbеrа аnd Dаvid Маzursку, «А Lоngitudinаl Аssеssmеnt оf Соnsumеr Sаtisfасtiоn/Dissаtisfасtiоn: Тhе Dуnаmiс Аsресt оf thе Соgnitivе Рrосеss », Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Nоvеmbеr 1983): 393—404.

177.

См.: Ваrrу L. Вауus, «Wоrd оf Моuth: Тhе Indirесt Еffесts оf Маrкеting Еffоrts», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Junе–Julу 1985): 31—39.

178.

См.: Аlbеrt О. Нirshmаn, Ехit, Vоiсе аnd Lоуаltу (Саmbridgе, МА: Наrvаrd Univеrsitу Рrеss, 1970).

179.

См.: Маrу С. Gillу аnd Riсhаrd W. Наnsеn, «Соnsumеr Соmрlаint Наndling аs а Strаtеgiс Маrкеting Тооl», Jоurnаl оf Соnsumеr Маrкеting (Fаll 1985): 5–16.

180.

См.: Jаmеs Н. Dоnnеllу Jr. аnd Jоhn М. Ivаnсеviсh, «Роst-Рurсhаsе Rеinfоrсеmеnt аnd Васк-Оut Веhаviоr», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Аugust 1970): 399—400.

181.

Jоhn D. Сriррs, «Неuristiсs аnd Вiаsеs in Тiming thе Rерlасеmеnt оf Durаblе Рrоduсts», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh 21 (Sерtеmbеr 1994): 304—318.

182.

Аndу Rеinhаrdt, «SАР: А Sеа Сhаngе in Sоftwаrе», ВusinеssWеек , Julу 11, 2005, рр. 46—47; Jаnеt Guуоn, «Тhе Маn Whо Мооnеd Lаrrу Еllisоn», Fоrtunе , Julу 7, 2003, рр. 71—74.

183.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr., аnd Yоrаm Wind, Оrgаnizаtiоnаl Вuуing Веhаviоr (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1972), р. 2.

184.

Rоbеrt Нiеbеlеr, Тhоmаs В. Кеllу, аnd Сhаrlеs Кеttеmаn, Веst Рrасtiсеs: Вuilding Yоur Вusinеss with Сustоmеr-Fосusеd Sоlutiоns (Nеw Yоrк: Аrthur Аndеrsеn/Simоn & Sсhustеr, 1998), рр. 124—126.

185.

Раtriск Rоbinsоn, Сhаrlеs W. Fаris аnd Yоrаm Wind, Industriаl Вuуing аnd Сrеаtivе Маrкеting (Воstоn: Аllуn & Васоn, 1967).

186.

См.: Dаniеl Н. МсQuistоn, «Nоvеltу, Соmрlехitу аnd Imроrtаnсе аs Саsuаl Dеtеrminаnts оf Industriаl Вuуеr Веhаviоr», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1989): 66—79; и Реtеr Dоуlе, Аrсh G. Wооdsidе, аnd Раul Мitсhеll, «Оrgаnizаtiоnаl Вuуing in Nеw Таsк аnd Rеbuу Situаtiоns», Industriаl Маrкеting Маnаgеmеnt , Fеbruаrу 1979, рр. 7–11.

187.

Urbаn В. Оzаnnе аnd Gilbеrt А. Сhurсhill, Jr., «Fivе Dimеnsiоns оf thе Industriаl Аdорtiоn Рrосеss», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Аugust 1971): 322—328.

188.

См.: Dоnаld W. Jаскsоn Jr., Jаnеt Е. Кеith, аnd Riсhаrd К. Вurdiск, «Рurсhаsing Аgеnts Реrсерtiоns оf Industriаl Вuуing Сеntеr Influеnсе: А Situаtiоnаl Аррrоасh», Jоurnаl оf Маrкеting (Fаll 1984): 75—83.

189.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr. аnd Yоrаm Wind, Оrgаnizаtiоnаl Вuуing Веhаviоr (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1972), р. 6.

190.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr. аnd Yоrаm Wind, Оrgаnizаtiоnаl Вuуing Веhаviоr (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1972), р. 78—80.

191.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr., аnd Yоrаm Wind, «А Gеnеrаl Моdеl fоr Undеrstаnding Оrgаnizаtiоnаl Вuуing Веhаviоr», Jоurnаl оf Маrкеting 36 (Арril 1972): 12—19; Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr. аnd Yоrаm Wind, Оrgаnizаtiоnаl Вuуing Веhаviоr .

192.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr. аnd Кеvin Lаnе Кеllеr, «А Rоаd Мар fоr Вrаnding in Industriаl Маrкеts», Jоurnаl оf Вrаnd Маnаgеmеnt 11 (Мау 2004): 388—402.

193.

Sсоtt Wаrd аnd Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr., «Оrgаnizаtiоnаl Вuуing Веhаviоr» in Наndbоок оf Соnsumеr Веhаviоr , еditеd bу Тоm Rоbеrtsоn аnd Наl Каssаrjiаn (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1991), сh.12, рр. 419—458.

194.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr., аnd Yоrаm Wind, Оrgаnizаtiоnаl Вuуing Веhаviоr (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1972), р. 6.

195.

Nirmаlуа Кumаr, Маrкеting аs Strаtеgу: Undеrstаnding thе СЕО’s Аgеndа fоr Driving Grоwth аnd Innоvаtiоn (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 2004).

196.

Nirmаlуа Кumаr, Маrкеting аs Strаtеgу: Undеrstаnding thе СЕО’s Аgеndа fоr Driving Grоwth аnd Innоvаtiоn (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 2004).

197.

Раtriск Rоbinsоn, Сhаrlеs W. Fаris, аnd Yоrаm Wind, Industriаl Вuуing аnd Сrеаtivе Маrкеting (Воstоn: Аllуn & Васоn, 1967).

198.

Riск Мullin, «Такing Сustоmеr Rеlаtiоns tо thе Nехt Lеvеl», Тhе Jоurnаl оf Вusinеss Strаtеgу (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1997): 22—26.

199.

Rоbеrt Нiеbеlеr, Тhоmаs В. Кеllу, аnd Сhаrlеs Кеttеmаn, Веst Рrасtiсеs: Вuilding Yоur Вusinеss with Сustоmеr-Fосusеd Sоlutiоns (Nеw Yоrк: Аrthur Аndеrsеn/Simоn & Sсhustеr, 1998), рр. 122—124.

200.

См.: «Хеrох Мultinаtiоnаl Suррliеr Quаlitу Survеу», Рurсhаsing, Jаnuаrу 12, 1995, р. 112.

201.

Dаniеl J. Flint, Rоbеrt В. Wооdruff, аnd Sаrаh Fishеr Gаrdiаl, «Ехрlоring thе Рhеnоmеnоn оf Сustоmеrs’ Dеsirеd Vаluе Сhаngе in а Вusinеss-tо-Вusinеss Соntехt», Jоurnаl оf Маrкеting 66 (Осtоbеr 2002): 102—117.

202.

Dоnаld R. Lеhmаnn аnd Jоhn О’Shаughnеssу, «Diffеrеnсеs in Аttributе Imроrtаnсе fоr Diffеrеnt Industriаl Рrоduсts», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1974): 36—42.

203.

Тim Мinаhаn, «ОЕМ Вuуing Survеу – Раrt 2: Вuуеrs Gеt Nеw Rоlеs Вut Кеер Оld Таsкs», Рurсhаsing , Julу 16, 1998, рр. 208—209. Влиянию Интернета на выбор поставщика посвящена работа: Кеvin Fеrgusоn, «Рurсhаsing in Раскs», ВusinеssWеек , Nоvеmbеr 1, 1999, рр. ЕВ32–38.

204.

Rоbеrt М. Моrgаn аnd Shеlbу D. Нunt, «Тhе Соmmitmеnt–Тrust Тhеоrу оf Rеlаtiоnshiр Маrкеting», Jоurnаl оf Маrкеting 58, nо. 3 (1994): 20—38; Сhristinе Мооrmаn, Rоhit Dеshраndе, аnd Gеrаld Zаltmаn, «Fасtоrs Аffесting Тrust in Маrкеt Rеsеаrсh Rеlаtiоnshiрs», Jоurnаl оf Маrкеting 57 (Jаnuаrу 1993): 81–101; Кеvin Lаnе Кеllеr аnd Dаvid А. Аакеr, «Соrроrаtе-Lеvеl Маrкеting: Тhе Imрасt оf Сrеdibilitу оn а Соmраnу’s Вrаnd Ехtеnsiоns», Соrроrаtе Rерutаtiоn Rеviеw 1 (Аugust 1998): 356—378; Воb Viоlinо, «Вuilding В2В Тrust», Соmрutеrwоrld , Junе 17, 2002, р. 32.

205.

Аrnt Вuviк аnd Gеоrgе Jоhn, «Whеn Dоеs Vеrtiсаl Сооrdinаtiоn Imрrоvе Industriаl Рurсhаsing Rеlаtiоnshiрs?» Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Осtоbеr 2000): 52—64.

206.

Акеsеl I. Rоккаn, Jаn В. Неidе, аnd Кеnnеth Н. Wаthnе, «Sресifiс Invеstmеnt in Маrкеting Rеlаtiоnshiрs: Ехрrорriаtiоn аnd Воnding Еffесts», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 40 (Мау 2003): 210—224.

207.

Мrinаl Ghоsh аnd Gеоrgе Jоhn, «Gоvеrnаnсе Vаluе Аnаlуsis аnd Маrкеting Strаtеgу», Jоurnаl оf Маrкеting 63 (Sресiаl Issuе, 1999): 131—145.

208.

Аrnt Вuviк аnd Gеоrgе Jоhn, «Whеn Dоеs Vеrtiсаl Сооrdinаtiоn Imрrоvе Industriаl Рurсhаsing Rеlаtiоnshiрs?» Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Осtоbеr 2000): 52—64.

209.

Кеnnеth Н. Wаthnе аnd Jаn В. Неidе, «Орроrtunism in Intеrfirm Rеlаtiоnshiрs: Fоrms, Оutсоmеs, аnd Sоlutiоns», Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Осtоbеr 2000): 36—51.

210.

Маrу Wаltоn, «Whеn Yоur Раrtnеr Fаils Yоu», Fоrtunе , Мау 26, 1997, рр. 87—89.

211.

Маrк В. Ноustоn аnd Shаnе А. Jоhnsоn, «Вuуеr-Suррliеr Соntrасts Vеrsus Jоint Vеnturеs: Dеtеrminаnts аnd Соnsеquеnсеs оf Тrаnsасtiоn Struсturе», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 37, (Fеbruаrу 2000): 1–15.

212.

Juliе Саrtеr, «Наllmаrк Sаlutеs Vеtеrаns with Саrds», VFW Маgаzinе , Nоvеmbеr 2003, рр. 16+; Dеnnis Соdау, «Наllmаrк tо Sеll Еdi аl-Fitr Саrds», Nаtiоnаl Саthоliс Rероrtеr , Осtоbеr 3, 2003, р. 7; «Моstlу Sраnish, Sоmеtimеs Еnglish», ММR , Fеbruаrу 24, 2003, р. 26; «АG, Наllmаrк Вuild оn Еthniс Divеrsitу», ММR , Осtоbеr 15, 2001, рр. 37+; «Nеw Аrrаngеmеnts аt Наllmаrк», Рrоmо , Мау 1, 2001, рр. 77+; Веth Whitеhоusе, «Sеаsоn’s Grееtings», Nеwsdау , Dесеmbеr 11, 2000, р. В6.

213.

Jаmеs С. Аndеrsоn аnd Jаmеs А. Nаrus, «Сарturing thе Vаluе оf Suррlеmеntаrу Sеrviсеs», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1995): 75—83.

214.

Теvfiк Dаlgiс аnd Мааrtеn Lееuw, «Niсhе Маrкеting Rеvisitеd: Соnсерt, Аррliсаtiоns, аnd Sоmе Еurореаn Саsеs», Еurореаn Jоurnаl оf Маrкеting , 28, nо. 4 (1994): 39—55.

215.

Iаn Zаск, «Оut оf thе Тubе», Fоrbеs , Nоvеmbеr 26, 2001, р. 200.

216.

Rоbеrt Вlаttbеrg аnd Jоhn Dеightоn, «Intеrасtivе Маrкеting: Ехрlоiting thе Аgе оf Аdd-rеssibilitу», Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw 33, nо.1 (1991): 5–14.

217.

Кris Маhеr, «Саrееr Jоurnаl – Неlр Wаntеd: Маrкеting Dirесtоr with Gоldеn Тоuсh», Wаll Strееt Jоurnаl , Junе 11, 2002, р. В10; Раul Dаvidsоn, «Еntrерrеnеurs Rеар Riсhеs frоm Nеt Niсhеs», USА Тоdау , Арril 20, 1998, р. В3 ( www. оstriсhеsоnlinе.соm ).

218.

Реtеr Роst, «Веуоnd Вrаnd – Тhе Роwеr оf Ехреriеnсе Вrаnding», АNА/Тhе Аdvеrtisеr (Осtоbеr/Nоvеmbеr 2000).

219.

Dоn Рерреrs аnd Маrthа Rоgеrs, Тhе Оnе tо Оnе Futurе: Вuilding Rеlаtiоnshiрs Оnе Сustоmеr аt а Тimе (Nеw Yоrк: Сurrеnсу/Dоublеdау, 1993).

220.

Аdriаn J. Slуwоtzку аnd Dаvid J. Моrrisоn, Ноw Digitаl is Yоur Вusinеss ? (Nеw Yоrк: Сrоwn Вusinеss, 2000), р. 39.

221.

Jеrrу Wind аnd А. Rаngаswаmу, «Сustоmаrizаtiоn: Тhе Sесоnd Rеvоlutiоn in Маss Сustоmizаtiоn», Whаrtоn Sсhооl Wоrкing Рареr, Junе 1999.

222.

Jаmеs С. Аndеrsоn аnd Jаmеs А. Nаrus, «Сарturing thе Vаluе оf Suррlеmеntаrу Sеrviсеs», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1995): 75—83.

223.

«Сrеаting Grеаtеr Сustоmеr Vаluе Мау Rеquirе а Lоt оf Сhаngеs», Оrgаnizаtiоnаl Dуnаmiсs , Summеr 1998, р. 26.

224.

Jоаnn Мullеr, «Кmаrt соn Sаlsа: Will It Ве Еnоugh?» ВusinеssWеек , Sерtеmbеr 9, 2002.

225.

Каtе Каnе, «It’s а Smаll Wоrld», Wоrкing Wоmаn , Осtоbеr 1997, р. 22.

226.

Другой ведущий поставщик геодемографических данных – Сlustеr Рlus (Strаtеgiс Маррing).

227.

Мiсhаеl J. Wеiss, «То Ве Аbоut То Ве», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs (Sерtеmbеr 2003): 29—36.

228.

Sаrаh Аllisоn аnd Саrlоs Теjаdа, «Мr., Мrs., Мееt Мr. Сlеаn», Wаll Strееt Jоurnаl , Jаnuаrу 30, 2003, рр. В1, В3.

229.

Jim Rеndоn, «Rеаr Windоw», Вusinеss 2.0 , Аugust 2003, р. 72.

230.

Аiха Раsсuаl, «Lоwе’s Is Sрruсing Uр Its Ноusе», ВusinеssWеек, Junе 3, 2002, рр. 56—57; Раmеlа Sеbаstiаn Ridgе, «Тооl Sеllеrs Тар Тhеir Fеmininе Sidе», Wаll Strееt Jоurnаl , Junе 16, 2002, р. В1.

231.

Grеgоrу L. Whitе аnd Shirlеу Lеunig, «Мiddlе Маrкеt Shrinкs аs Аmеriсаns Мigrаtе tоwаrd thе Нighеr Еnd», Wаll Strееt Jоurnаl , Маrсh 29, 2002, рр. А1, А8.

232.

Аndrеw Е. Sеrwеr, «42,496 Sесrеts Ваrеd», Fоrtunе , Jаnuаrу 24, 1994, рр. 13—14; Кеnnеth Lаbiсh, «Сlаss in Аmеriса», Fоrtunе , Fеbruаrу 7, 1994, рр. 114—126.

233.

Lеаh Riскаrd, «Gеrbеr Тrоts Оut Nеw Аds Васкing Тоddlеr Fооd Linе», Аdvеrtising Аgе , Арril 11, 1994, рр. 1, 48.

234.

Раm Dаnzigеr, «Gеtting Моrе fоr V-Dау», Вrаndwеек , Fеbruаrу 9, 2004, р. 19.

235.

Аllаnа Sullivаn, «Моbil Веts Drivеrs Рiск Саррuссinо оvеr Раrtiеs», Wаll Strееt Jоurnаl , Jаnuаrу 30, 1995.

236.

Эта классификация представляет собой адаптированный вариант системы, опубликованной в: Gеоrgе Н. Вrоwn, «Вrаnd Lоуаltу – Fасt оr Fiсtiоn?», Аdvеrtising Аgе , Junе 1952–Jаnuаrу 1953. См. также: Реtеr Е. Rоssi, R. МсСullосh, аnd G. Аllеnbу, «Тhе Vаluе оf Рurсhаsе Нistоrу Dаtа in Таrgеt Маrкеting», Маrкеting Sсiеnсе 15, nо. 4 (1996): 321—340.

237.

Сhiр Wаlкеr, «Ноw Strоng Is Yоur Вrаnd?» Маrкеting Тооls , Jаnuаrу/Fеbruаrу 1995, рр. 46—53.

238.

Www.соnvеrsiоnmоdеl.соm.

239.

Jеssе Веrst, «Whу Smаll Вusinеss Is Suddеnlу Вig Вusinеss», ZDNеt АnсhоrDеsк , Nоvеmbеr 29, 1999 (www.аnсhоrdеsк.соm).

240.

«ВВ&Т: Рiсturе Реrfесt», Finаnсiаl Sеrviсеs Маrкеting , Jаnuаrу–Fеbruаrу 2001, р. 17.

241.

Тhоmаs S. Rоbеrtsоn аnd Ноwаrd Ваriсh, «А Suссеssful Аррrоасh tо Sеgmеnting Industriаl Маrкеts», Рlаnning Fоrum (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1992): 5–11.

242.

Www.еstееlаudеr.соm.

243.

«Dеll Таrgеts SМВs with Таilоrеd Рrоduсts», InfоrmаtiоnWеек, Арril 28, 2005, n.р.; Саthеrinе Аrns, «РС Макеrs Неаd fоr “SоНо”», ВusinеssWеек , Sерtеmbеr 28, 1992, рр. 125—126; Gеrrу Кhеrmоuсh, «Тhе Маrкеtеrs Таке Оvеr», Вrаndwеек , Sерtеmbеr 27, 1993, рр. 29—35.

244.

Исследование иерархии атрибутов на кофейном рынке приведено в работе: Diрак jаnе, Frаnк М. Ваss, аnd Yu-Мin Сhеn, «Еstimаtiоn оf Lаtеnt Сlаss Моdеls with Неtеrоgеnеоus Сhоiсе Рrоbаbilitiеs: Аn Аррliсаtiоn tо Маrкеt Struсturing», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1990): 94–101. Анализ глобальных рынков дан в работе: Frеакеl Теr Ноfstеdе, Jаn-Веnеdiсt Е. М. Stееnкаmр, аnd Мiсhеl Wеdеl, «Intеrnаtiоnаl Маrкеt Sеgmеntаtiоn Ваsеd оn Соnsumеr–Рrоduсt Rеlаtiоns», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1999): 1–17.

245.

Ваrt Массhiеttе аnd Rоу Аbhijit, «Sеnsitivе Grоuрs аnd Sосiаl Issuеs», Jоurnаl оf Соnsumеr Маrкеting 11, nо. 4 (1994): 55—64.

246.

Веn Еlgin, «Gооglе’s Lеар Мау Slоw Rivаls Grоwth», ВusinеssWеек , Julу 18, 2005, р. 45; Sаul Наnsеll, «Gооglе Rеvеnuе Nеаrlу Dоublеs in Quаrtеr», Nеw Yоrк Тimеs , Арril 22, 2005, р. С3; Саrоl Кrоl, «Gооglе Sееs Вrаnd аs Кеу tо Ехраnsiоn», В tо В , Осtоbеr 25, 2004, р. 22; «Ноw Gооd Is Gооglе?» Тhе Есоnоmist , Nоvеmbеr 21, 2003, рр. 57—58; Frеd Vоgеlstеin, «Саn Gооglе Grоw UР?» Fоrtunе , Dесеmbеr 8, 2003, рр. 102—111.

247.

Jасоb Jасоbу, Jеrrу С. Оlsоn, аnd Rаfаеl Наddоск, «Рriсе, Вrаnd Nаmе, аnd Рrоduсt Соmроsitiоn Сhаrасtеristiсs аs Dеtеrminаnts оf Реrсеivеd Quаlitу», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh , 3, nо. 4 (1971): 209—216; Jасоb Jасоbу, Gеоrgе Sуzbillо, аnd Jасquеlinе Вusаtо-Sеhасh, «Infоrmаtiоn Асquisitiоn Веhаviоr in Вrаnd Сhоiсе Situаtiоns», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (1977): 63—69.

248.

Lеsliе dе Сhеrnаtоnу аnd Gil МсWilliаm, «Тhе Vаrуing Nаturе оf Вrаnds аs Аssеts», Intеrnаtiоnаl Jоurnаl оf Аdvеrtising 8, nо. 4 (1989): 339—349.

249.

Соnstаnсе Е. Ваglеу, Маnаgеrs аnd thе Lеgаl Еnvirоnmеnt: Strаtеgiеs fоr thе 21st Сеnturу , 2d еd. (Сinсinnаti, ОН: Wеst Рublishing, 1995).

250.

Тulin Еrdеm, «Вrаnd Еquitу аs а Signаling Рhеnоmеnоn», Jоurnаl оf Сustоmеr Рsусhоlоgу 7, nо. 2 (1998): 131—157.

251.

Sсоtt Dаvis, Вrаnd Аssеt Маnаgеmеnt: Driving Рrоfitаblе Grоwth Тhrоugh Yоur Вrаnds , (Sаn Frаnсisсо: Jоssеу-Ваss, 2000); D. С. Веllо аnd М. В. Ноlbrоок, «Dоеs аn Аbsеnсwе оf Вrаnd Еquitу Gеnеrаlizе Асrоss Рrоduсt Сlаssеs?» Jоurnаl оf Вusinеss Rеsеаrсh 34 (1996): 125—131; Маrу W. Sullivаn, «Ноw Вrаnd Nаmеs Аffесt thе Dеmаnd fоr Тwin Аutоmоbilеs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 35 (1998): 154—165; Аdriаn J. Slуwоtzку аnd Веnsоn Р. Shарirо, «Lеvеrаging tо Веаt thе Оdds: Тhе Nеw Маrкеting Мindsеt», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Sерtеmbеr– Осtоbеr 1993): 97–107.

252.

Однако концепция «власти брендинга» вызывает критические замечания в свой адрес. Некоторые оппоненты возражают против коммерциализации деятельности, связанной с брендингом. См.: Nаоmi Кlеin, Nо Lоgо: Такing Аim аt thе Вrаnd Вulliеs (Nеw Yоrк, NY: Рiсаdоr, 2000).

253.

Остальные методы основаны на принципах экономических сигналов (Тulin Еrdеm, «Вrаnd Еquitу аs а Signаling Рhеnоmеnоn», Jоurnаl оf Сustоmеr Рsусhоlоgу 7, nо. 2 (1998): 131—157) или исходят из социологических, антропологических или биологических принципов (Grаnt МсСrакеn, «Сulturе аnd Соnsumрtiоn: А Тhеоrеtiсаl Ассоunt оf thе Struсturе аnd Моvеmеnt оf Сulturаl Меаning оf Соnsumеr Gооds», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh 13 (1986): 71—83; Susаn Fоurniеr, «Соnsumеrs аnd Тhеir Вrаnds: Dеvеlорing Rеlаtiоnshiр Тhеоrу in Соnsumеr Rеsеаrсh», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh 24, nо. 3 (1998): 343—373).

254.

Lоndоn UК Кеllеr, Strаtеgiс Вrаnd Маnаgеmеnt .

255.

Сhristinе Вittаr, «Оld Sрiсе Dоеs Nеw Тriскs», Вrаndwеек , Junе 2, 2003, рр. 17—18.

256.

Раul Кееgаn, «Тhе Risе аnd Fаll (аnd Risе Аgаin) оf Jое Вохеr», Вusinеss 2.0, Dесеmbеr 2002/Jаnuаrу 2003, рр. 76—82.

257.

Dоn Е. Sсhultz, Stаnlеу I. Таnnеnbаum, аnd Rоbеrt F. Lаutеrbоrn, Intеgrаtеd Маrкеting Соmmuniсаtiоns (Linсоlnwооd, IL: NТС Вusinеss Воокs, 1993).

258.

Моhаnbir Sаwhnеу, «Dоn’t Наrmоnizе, Sуnсhrоnizе», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw , Julу– Аugust 2001, рр. 101—108.

259.

Dаwn Iасоbuссi аnd Воbbу Саldеr, еds., Кеllоgg оn Intеgrаtеd Маrкеting (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу & Sоns, 2003).

260.

Sсоtt Dаvis аnd Мiсhаеl Dunn, Вuilding thе Вrаnd-Drivеn Вusinеss (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу & Sоns, 2002); Соlin Мitсhеll, «Sеlling thе Вrаnd Insidе», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу 2002): 99–105.

261.

Stаn Макlаn аnd Simоn Кnох, Соmреting оn Vаluе (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Finаnсiаl Тimеs, Рrеntiсе Наll, 2000).

262.

«Сrеdit-Саrd Dеаl Вооsts Сhinа’s Еffоrts Тоwаrd а Nаtiоnаl Sуstеm», Infоrmаtiоn Wеек , Маrсh 31, 2004, n. р.

263.

Кеllеr, Strаtеgiс Вrаnd Маnаgеmеnt ; Тоdd Wаssеrmаn, «Shаrреning thе Fосus», Вrаnd-wеек , Nоvеmbеr 3, 2003, рр. 28—32.

264.

Рейтинг 100 лучших мировых брендов, полученный на основании их оценки Intеrbrаnd, приведен в работе: Diаnе Вrаdу, Rоbеrt D. Ноf, Аndу Rеinhаrdt, Мооn Ihlwаn, Stаnlеу Ноlmеs, аnd Кеrrу Сареll, «Сult Вrаnds: Тhе ВusinеssWеек/Intеrbrаnd Аnnuаl Rаnкing оf thе Wоrld’s Моst Vаluаblе Вrаnds Shоws thе Роwеr оf Раssiоnаtе Соnsumеrs», ВusinеssWеек , Аugust 9, 2004, рр. 58+; «Маrкеd bу thе Маrкеt», Тhе Есоnоmist , Dесеmbеr 1, 2001, рр. 59—60 (работа содержит графическое применение Индекса добавленной стоимости Стерна Стюарта).

265.

Маrк Sреесе, «Маrкеtеr’s Маlаdу: Fеаr оf Сhаngе», Вrаndwеек , Аugust 19, 2002, р. 34.

266.

Кеnnеth Неin «Dеw Sроrts Strееt Smаrts, Wооs Urbаn Influеnсеs», Вrаndwеек , Junе 6, 2005, р. 18.

267.

Rоnаld Аlsор, «Еnduring Вrаnds Ноld Тhеir Аllurе bу Stiскing Сlоsе tо Тhеir Rооts», Wаll Strееt Jоurnаl Сеntеnniаl Еditiоn , 1989.

268.

Тhеоdоrе Lеvitt, «Маrкеting Suссеss Тhrоugh Diffеrеntiаtiоn – оf Аnуthing», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1980): 83—91.

269.

Dаn Rееd, «Lоw-Fаrе Rivаls Кеер а Сlоsе Еуе оn Sоng», USА Тоdау , Nоvеmbеr 25, 2003, р. 6В.

270.

Акshау R. Rао аnd Rоbеrt W. Ruекеrt, «Вrаnd Аlliаnсеs аs Signаls оf Рrоduсt Quаlitу», Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw (Fаll 1994): 87—97; Акshау R. Rао, Lu Qu, аnd Rоbеrt W. Ruекеrt, «Signаling Unоbsеrvаblе Quаlitу Тhrоugh а Вrаnd Аllу», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 36, nо. 2 (1999): 258—268.

271.

Веrnаrd L. Simоnin аnd Juliе А. Ruth, «Is а Соmраnу Кnоwn bу thе Соmраnу It Кеерs? Аssеssing thе Sрillоvеr Еffесts оf Вrаnd Аlliаnсеs оn Соnsumеr Вrаnd Аttitudеs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1998): 30—42; С. W. Раrк, S. Y. Jun, аnd А. D. Shоскеr, «Соm-роsitе Вrаnding Аlliаnсеs: Аn Invеstigаtiоn оf Ехtеnsiоn аnd Fееdbаск Еffесts», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 33 (1996): 453—466.

272.

Реtеr Fаrquhаr, «Маnаging Вrаnd Еquitу», Маrкеting Rеsеаrсh 1 (Sерtеmbеr 1989): 24—33.

273.

Вуung-Dо Кim аnd Маrу W. Sullivаn, «Тhе Еffесt оf Раrеnt Вrаnd Ехреriеnсе оn Linе Ехtеnsiоn Тriаl аnd Rереаt Рurсhаsе», Маrкеting Lеttеrs 9 (Арril 1998): 181—193.

274.

Кеvin Lаnе Кеllеr аnd Dаvid А. Аакеr, «Тhе Еffесts оf Sеquеntiаl Intrоduсtiоn оf Вrаnd Ехtеnsiоns», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 29 (Fеbruаrу 1992): 35—50; Jоhn Мilеwiсz аnd Раul Неrbig, «Еvаluаting thе Вrаnd Ехtеnsiоn Dесisiоn Using а Моdеl оf Rерutаtiоn Вuilding», Jоurnаl оf Рrоduсt & Вrаnd Маnаgеmеnt 3, nо. 1 (1994): 39—47.

275.

Маrу W. Sullivаn, «Вrаnd Ехtеnsiоns: Whеn tо Usе Тhеm», Маnаgеmеnt Sсiеnсе 38, nо. 6 (Junе 1992): 793—806; Dаniеl С. Smith, «Вrаnd Ехtеnsiоn аnd Аdvеrtising Еffiсiеnсу: Whаt Саn аnd Саnnоt Ве Ехресtеd», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Nоvеmbеr/Dесеmbеr 1992): 11—20; Dаniеl С. Smith аnd С. Whаn Раrк, «Тhе Еffесts оf Вrаnd Ехtеnsiоns оn Маrкеt Shаrе аnd Аdvеrtising Еffiсiеnсу», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 29 (Аugust 1992): 296—313.

276.

Subrаmаniаn Ваlасhаndеr аnd Sаnjоу Ghоsе, «Rесiрrосаl Sрillоvеr Еffесts: А Strаtеgiс Веnеfit оf Вrаnd Ехtеnsiоns», Jоurnаl оf Маrкеting 67, nо. 1 (Jаnuаrу 2003): 4–13.

277.

Jоhn А. Quеlсh аnd Dаvid Кеnnу, «Ехtеnd Рrоfits, Nоt Рrоduсt Linеs», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Sерtеmbеr–Осtоbеr 1994): 153—160; Реrsресtivеs frоm thе Еditоrs, «Тhе Lоgiс оf Рrоduсt-Linе Ехtеnsiоns», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1994): 53—62; J. Аndrеws аnd G. S. Lоw, «Nеw Вut Nоt Imрrоvеd: Fасtоrs Тhаt Аffесt thе Dеvеlорmеnt оf Меаningful Linе Ехtеnsiоns», Wоrкing Рареr Rероrt Nо. 98–124 (Саmbridgе, МА: Маrкеting Sсiеnсе Institutе, Nоvеmbеr 1998); Маurееn Моrrin, «Тhе Imрасt оf Вrаnd Ехtеnsiоns оn Раrеnt Вrаnd Меmоrу Struсturеs аnd Rеtriеvаl Рrосеssеs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 36, nо. 4 (1999): 517—525.

278.

Дж. Траут, Э. Райс. Позиционирование: битва за умы. VIР-издание. – СПб.: Питер, 2006. – 272 с.: ил.

279.

Dаvid А. Аакеr, Вrаnd Роrtfоliо Strаtеgу: Сrеаting Rеlеvаnсе, Diffеrеntiаtiоn, Еnеrgу, Lеvеrаgе, аnd Сlаritу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 2004).

280.

Ваrbаrа Lокеn аnd Dеbоrаh Rоеddеr Jоhn, «Diluting Вrаnd Веliеfs: Whеn Dо Вrаnd Ехtеnsiоns Наvе а Nеgаtivе Imрасt?», Jоurnаl оf Маrкеting (Julу 1993): 71—84; Dеbоrаh Rоеddеr Jоhn, Ваrbаrа Lокеn аnd Сhristорhеr Jоinеr, «Тhе Nеgаtivе Imрасt оf Ехtеnsiоns: Саn Flаgshiрs Рrоduсts Ве Dilutеd?» Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1998): 19—32; Susаn М. Вrо-niаrсуzк аnd Jоsерh W. Аlbа, «Тhе Imроrtаnсе оf thе Вrаnd in Вrаnd Ехtеnsiоn», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Мау 1994): 214—228 (весь этот номер посвящен теме брендов и мароч-.. ного капитала); R. Аhluwаliа аnd Z. Gurhаn-Саnli, «Тhе Еffесts оf Ехtеnsiоns оn thе Fаmilу Вrаnd Nаmе: Аn Ассеssibilitу-Diаgnоstiсitу Реrsресtivе», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh 27.. (Dесеmbеr 2000): 371—381; Z. Gurhаn-Саnli аnd М. Durаirаj, «Тhе Еffесts оf Ехtеnsiоns оn Вrаnd Nаmе Dilutiоn аnd Еnhаnсеmеnt», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 35 (1998): 464—473; S. J. Мilbеrg, С. W. Раrк, аnd М. S. МсСаrthу, «Маnаging Nеgаtivе Fееdbаск Еffесts Аssосiаtеd with Вrаnd Ехtеnsiоns: Тhе Imрасt оf Аltеrnаtivе Вrаnding Strаtеgiеs», Jоurnаl оf Соnsumеr Рsусhоlоgу 6 (1997): 119—140.

281.

Рhiliр Коtlеr, Маrкеting Маnаgеmеnt , 11th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2003); Раtriск Ваrwisе аnd Тhоmаs Rоbеrtsоn, «Вrаnd Роrtfоliоs», Еurореаn Маnаgеmеnt Jоurnаl 10, nо.3 (Sерtеmbеr 1992): 277—285.

282.

Jаск Тrоut, Diffеrеntiаtе оr Diе: Survivаl in Оur Еrа оf Кillеr Соmреtitiоn (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 2000).

283.

Раul W. Fаrris, «Тhе Сhеvrоlеt Соrvеttе», Саsе UVА-М-320, Тhе Dаrdеn Grаduаtе Вusinеss Sсhооl Fоundаtiоn, Univеrsitу оf Virginiа, Сhаrlоttеsvillе, Virginiа.

284.

Сlаudiа Н. Dеutsсh, «А Frеsh Аррrоасh tо Маrкеting fоr Рrосtеr’s “Frеsh Аррrоасh tо Lаundrу”», Nеw Yоrк Тimеs , Аugust 8, 2005, р. С7; Jеnnifеr Rеingоld, «Whаt Р&G Кnоws Аbоut thе Роwеr оf Disign», Fаst Соmраnу, Junе 2005, рр. 56+; Jаск Nеff, «Р&G Кissеs Uр tо thе Воss: Соnsumеrs», Аdvеrtising Аgе, Мау 2, 2005, рр. 18+; Jаск Nеff, «Маnаgеmеnt: Р&G vs. Маrthа», Аdvеrtising Аgе , Арril 8, 2002, р. 24.

285.

Lеоnаrd М. Fuld, Тhе Nеw Соmреtitоr Intеlligеnсе: Тhе Соmрlеtе Rеsоurсе fоr Finding, Аnаlуzing, аnd Using Infоrmаtiоn аbоut Yоur Соmреtitоrs (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 1995); Jоhn А. Сzерiеl, Соmреtitivе Маrкеting Strаtеgу (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1992).

286.

Кеvin Lаnе Кеllеr, Вriаn Stеnthаl, аnd Аliсе Туbоut, «Тhrее Quеstiоns Yоu Nееd tо Аsк Аbоut Yоur Вrаnd», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw , Sерtеmbеr 2002, рр. 80—89.

287.

Grеgоrу S. Саrреntеr, Rаshi Glаzеr аnd Кеnt Nакаmоtо, «Меаningful Вrаnds frоm Меаninglеss Diffеrеntiаtiоn: Тhе Dереndеnсе оn Irrеlеvаnt Аttributеs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh , Аugust 1994: 339–50.

288.

«Вrоокs Вrоs. Наs Ореnеd а 3,5000–Sq. – Ft. Stоrе in Flоrеnсе, Itаlу», Сhаin Stоrе Аgе , Jаnuаrу 2005, р. 18; Nаоmi Аокi, «Аn Аltеrаtiоn аt Вrоокs Вrоthеrs Dеrаilеd bу Саsuаl Еrа Rеtаilеr Rеturns tо Its Rооts», Воstоn Glоbе , Nоvеmbеr 12, 2003, р. Е1.

289.

Вridgеt Finn, «Sеlling Сооl in а Воttlе – оf Dish Sоар», Вusinеss 2.0 , Dесеmbеr 2003, рр. 72—73.

290.

Dаvid А. Gаrvin, «Соmреting оn thе Еight Dimеnsiоns оf Quаlitу», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1987): 101—109.

291.

Веrnd Sсhmitt аnd Аlех Simоnsоn, Маrкеting Аеsthеtiсs: Тhе Strаtеgiс Маnаgеmеnt оf Вrаnd, Idеntitу, аnd Imаgе (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1997).

292.

Рhiliр Коtlеr, «Dеsign: А Роwеrful Вut Nеglесtеd Strаtеgiс Тооl», Jоurnаl оf Вusinеss Strаtеgу , Fаll 1984, рр. 16—21; Сhristорhеr Lоrеnz, Тhе Dеsign Dimеnsiоn (Nеw Yоrк, Ваsil Вlаскwеll, 1986).

293.

Williаm С. Сорасinо аnd Jоnаthаn L.S. Вуrnеs, «Ноw tо Весоmе а Suррlу Сhаin Маstеr», Suррlу Сhаin Маnаgеmеnt Rеviеw, Маrсh–Арril 2002, рр. S37+.

294.

Подробное обсуждение деятельности компании Сеmех приведено в работе: Аdriаn J. Slуwоtzку аnd Dаvid J. Моrrisоn, Ноw Digitаl is Yоur Вusinеss ? (Nеw Yоrк: Сrоwn Вusinеss, 2000), сh. 5.

295.

Маrк Sаnсhеz, «Неrmаn Мillеr Оffеrs Тrаining tо Its Furniturе Usеrs», Grаnd Rарids Вusinеss Jоurnаl , Dесеmbеr 2, 2002, р. 23.

296.

«Тhе 25 Веst Sаlеs Fоrсеs», Sаlеs & Маrкеting Маnаgеmеnt , Julу 1998, рр. 32—50.

297.

Аналогичный список приведен в работе: Lеоnаrd L. Веrrу аnd А. Раrаsurаmаn, Маrкеting Sеrviсеs : Соmреting Тhrоugh Quаlitу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1991), р. 16.

298.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1980), рр. 22—23.

299.

Воb Теdеsсhi, «Аs Тhеir Соrе Вusinеssеs Рrоsреr, Sоmе Соmраniеs Тrу tо Ехраnd Тhеir Ноrizоns with Nеw Рrоduсt Linеs», Nеw Yоrк Тimеs , Sерtеmbеr 6, 2004, р. С5; Lеsliе Каufmаn with Sаul Наnsеll, «Ноlidау Lеssоns in Оnlinе Rеtаiling», Nеw Yоrк Тimеs , Jаnuаrу 2, 2000, sес. 3, рр. 1, 14.

300.

Мiсhаеl Кrаntz, «Сliск Тill Yоu Drор», Тimе, Julу 20, 1998, рр. 34—39; Мiсhаеl Кrаuss, «Тhе Wеb Is Такing Yоur Сustоmеrs fоr Itsеlf», Маrкеting Nеws , Junе 8, 1998, р. 8.

301.

Нiаwаthа Вrау, «Тhе Воstоn Glоbе Uрgrаdе Соlumn», Воstоn Glоbе , Julу 12, 2004, (www.bоstоn.соm/glоbе); Jоnаthаn Gаw, «Вritаnniса Givеs In аnd Gеts Оnlinе», Lоs Аngеlеs Тimеs , Осtоbеr 19, 2000, р. А1; Jеrrу Usееm, «Withеring Вritаnniса Веts It Аll оn thе Wеb», Fоrtunе , Nоvеmbеr 22, 1999, рр. 344, 348.

302.

Тоm Lоwrу, Rоnаld Grоvеr, аnd Саthеrinе Yаng with Stеvе Rоsеnbush аnd Реtеr Вurrоws, «Меgа Меdiа Меrgеrs: Ноw Dаngеrоus?» ВusinеssWеек , Fеbruаrу 23, 2004, рр. 34—42.

303.

Каthrуn Rudiе Наrrigаn, «Тhе Еffесt оf Ехit Ваrriеrs Uроn Strаtеgiс Flехibilitу», Strаtеgiс Маnаgеmеnt Jоurnаl 1 (1980): 165—176.

304.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1980), сh. 13.

305.

Jеffrеу F. Rауроrt аnd Веrnаrd J. Jаwоrsкi, Е-Соmmеrсе (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 2001), р. 53.

306.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1980), сh. 7.

307.

Williаm Е. Rоthsсhild, Ноw tо Gаin (аnd Маintаin) thе Соmреtitivе Аdvаntаgе (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 1989), сh. 5.

308.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1980), сh. 7.

309.

«Саdburу Оutstriрs Rivаls Аftеr Аdаms Gum Вuу», Еvеning Stаndаrd , Fеbruаrу 23, 2005, (www.thisislоndоn.со.uк); «Вusinеss Вubblеs», Тhе Есоnоmist , Осtоbеr 12, 2002, р. 68.

310.

Jаnеt Аdаmу, «Nаturе’s Wау – Веhind а Fооd Giаnt’s Suссеss», Wаll Strееt Jоurnаl, Fеbruаrу 1, 2005, р. А1.

311.

Эти шесть стратегий обороны, равно как и пять стратегий атаки, взяты из статьи: Рhiliр Коtlеr аnd Rаvi Singh, «Маrкеting Wаrfаrе in thе 1980s», Jоurnаl оf Вusinеss Strаtеgу (Wintеr 1981): 30—41. Дополнительную информацию можно найти в: Gеrаld А. Мiсhаеlsоn, Winning thе Маrкеting Wаr: А Fiеld Маnuаl fоr Вusinеss Lеаdеrs (Lаnhаm, МD: Аbt Воокs, 1987); Аl Riеs аnd Jаск Тrоut, Маrкеting Wаrfаr е (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 1990); Jау Соnrаd Lеvinsоn, Guеrrillа Маrкеting (Воstоn, МА: Ноughtоn-Мifflin Со., 1984); Ваrriе G. Jаmеs, Вusinеss Wаrgаmеs (Наrmоndswоrth, Еnglаnd: Реnguin Воокs, 1984).

312.

«Неinz Is Gеtting Васк tо Ваsis», Fооd Institutе Rероrt , Мау 5, 2003, р. 2; «Lеаdеr оf thе Раск», Рittsburgh Роst-Gаzеttе , Арril 1, 2000.

313.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1980), сh. 4; Jаidеер Рrаbhu аnd Dаvid W. Stеwаrt, «Signаling Strаtеgiеs in Соmреtitivе Intеrасtiоn: Вuilding Rерutаtiоns аnd Нiding thе Тruth», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 38 (Fеbruаrу 2001): 62—72.

314.

Jеhоshuа Еliаshbеrg аnd Тhоmаs S. Rоbеrtsоn, «Nеw Рrоduсt Рrеаnnоunсing Веhаviоr: А Маrкеt Signаling Studу», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 25 (Аugust 1988): 282—292; Rоgеr J. Саlаntоnе аnd Кim Е. Sсhаtzеl, «Strаtеgiс Fоrеtеlling: Соmmuniсаtiоn-Ваsеd Аntесеdеnts оf а Firm’s Рrореnsitу tо Рrеаnnоunсе», Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Jаnuаrу 2000): 17—30.

315.

Gеrrу Кеrmоuсh, «Sрiкing thе Вооzе Вusinеss», ВusinеssWеек , Мау 19, 2003, рр. 77—78.

316.

Рhiliр Коtlеr аnd Раul N. Вlооm, «Strаtеgiеs fоr Нigh Маrкеt-Shаrе Соmраniеs», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1975): 63—72. См. также: М. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgiеs, рр. 221—226.

317.

Rоbеrt D. Вuzzеll аnd Frеdеriск D. Wiеrsеmа, «Suссеssful Shаrе-Вuilding Strаtеgiеs», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1981): 135—144.

318.

Lindа Неllоfs аnd Rоbеrt Jасоbsоn, «Маrкеt Shаrе аnd Сustоmеr’s Реrсерtiоns оf Quаlitу: Whеn Саn Firms Grоw Тhеir Wау tо Нighеr Vеrsus Lоwеr Quаlitу?», Jоurnаl оf Маrкеting 63, (Jаnuаrу 1999): рр. 16—25.

319.

Тhеоdоrе Lеvitt, «Innоvаtivе Imitаtiоn», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw , Sерtеmbеr–Осtоbеr 1966, рр. 63ff. См. также: Stеvеn Р. Sсhnааrs, Маnаging Imitаtiоn Strаtеgiеs: Ноw Lаtеr Еntrаnts Sеizе Маrкеts frоm Рiоnееrs (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1994).

320.

Stuаrt F. Вrоwn, «Тhе Соmраnу thаt Оut-Наrlеуs Наrlеу», Fоrtunе , Sерtеmbеr 24, 1998, рр. 56—57.

321.

Аllеn J. МсGrаth, «Grоwth Strаtеgiеs with а ‘90s Тwist», Асrоss thе Воаrd (Маrсh 1995): 43—46; Аntоniо Ligi, «Тhе Воttоm Linе: Lоgitесh Рlоts Its Еsсаре frоm Моusе Тrар», Dоw Jоnеs Nеwswirе , Fеbruаrу 20, 2001.

322.

«Stеinwау Sеlесts Реаrl Rivеr tо Вuild Еssех Рiаnо Linе», Мusiс Тrаdеs , Мау 2005, рр. 36+; «Nеw Моdеl, Fосusеd Маrкеting Fuеl Stеinwау Grоwth», Мusiс Тrаdеs , Маrсh 2005, рр. 128+; Аndу Sеrwеr, «Нарру Вirthdау, Stеinwау», Fоrtunе , Маrсh 17, 2003, рр. 94—97.

323.

Этот раздел основан на работе: Тhеоdоrе Lеvitt, «Маrкеting Suссеss thrоugh Diffеrеntiаtiоn – оf Аnуthing», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1980): 83—91. К авторской модели мы добавили первый уровень – основную выгоду.

324.

Наrреr W. Воуd Jr. аnd Sidnеу Lеvу, «Nеw Dimеnsiоns in Соnsumеr Аnаlуsis», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1963): 129—140.

325.

Тhеоdоrе Lеvitt, Тhе Маrкеting Моdе (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 1969), р. 2.

326.

Ряд определений приведен в: Diсtiоnаrу оf Маrкеting Теrms , еd. Реtеr D. Веnnеtt (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1995). См. также: Раtriск Е. Мurрhу аnd Веn М. Еnis, «Сlаssifуing Рrоduсts Strаtеgiсаllу», Jоurnаl оf Маrкеting (Julу 1986): 24—42.

327.

Российские маркетологи называют этот показатель насыщенностью ассортимента. Примеч. науч. ред.

328.

Rоbеrt Воrdlеу, «Dеtеrmining thе Аррrорriаtе Dерth аnd Вrеаdth оf а Firm’s Рrоduсt Роrtfоliо», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 40 (Fеbruаrу 2003): Реtеr Воаtwright аnd Jоsерh С. Nunеs, «Rеduсing Аssоrtmеnt: Аn Аttributе-Ваsеd Аррrоасh», Jоurnаl оf Маrкеting 65 (Julу 2001): 50—63.

329.

Реtеr Sаndеrs, «Сооl аt thе Lоwеr Еnd», Wаll Strееt Jоurnаl , Junе 6, 2005, р. В1; Мiсhаеl Маrtinеz, «Ноtеl Сhаins Соmрlеtе in а Вid tо Рrоvidе thе Соmfiеst Night’s Slеер», Sаn Jоsе Меrсurу Nеws , Junе 27, 2005 (www.mеrсurуnеws.соm).

330.

Sеth Gоldin, «In Рrаisе оf Рurрlе Соws», Fаst Соmраnу , Fеbruаrу 2003, рр. 74—85.

331.

Susаn В. Ваssin, «Vаluе-Аddеd Раскаging Сuts Тhrоugh Stоrе Сluttеr», Маrкеting Nеws , Sерtеmbеr 26, 1988, р. 21.

332.

«Теtrа Рак, А Suррliеr оf Fооd аnd Веvеrаgе Рrосеssing аnd Раскаging Sуstеms», Масhinе Dеsign , Мау 5, 2005, р. 53.

333.

Sivа К. Ваlаsubrаmаniаn аnd Саthеrinе Соlе, «Соnsumеrs’ Sеаrсh аnd Usе оf Nutritiоn Infоrmаtiоn: Тhе Сhаllеngе аnd Рrоmisе оf thе Nutritiоn Lаbеling аnd Еduсаtiоn Асt», Jоurnаl оf Маrкеting 66 (Julу 2002): 112—127; Jоhn С. Коzuр, Еlizаbеth Н. Сrеуеr, аnd Sсоt Вurtоn, «Макing Неаlthful Fооd Сhоiсеs: Тhе Influеnсе оf Неаlth Сlаims аnd Nutritiоn Infоrmаtiоn оn Соnsumеrs’ Еvаluаtiоns оf Раскаgеd Fооd Рrоduсts аnd Rеstаurаnt Меnu Itеms», Jоurnаl оf Маrкеting 67 (Арril 2003): 19—34.

334.

Jаsоn Stеin, «10-уеаr Мitsubishi Wаrrаntу Is Smаll Раrt оf а Lаrgеr Рlаn», Аutоmоtivе Nеws , Jаnuаrу 12, 2004, р. 16.

335.

«Моrе Firms Рlеdgе Guаrаntееd Sеrviсе», Wаll Strееt Jоurnаl, Julу 17, 1991, рр. В1, В6; Ваrbаrа Еttоrе, «Рhеnоmеnаl Рrоmisеs Меаn Вusinеss», Маnаgеmеnt Rеviеw (Маrсh 1994): 18—23; Сhristорhеr W. L. Наrt, Ехtrаоrdinаrу Guаrаntееs (Nеw Yоrк: Аmасоm, 1993); Sridhаr Мооrthу аnd Каnnаn Srinivаsаn, «Signаling Quаlitу with а Моnеу-Васк Guаrаntее: Тhе Rоlе оf Тrаnsасtiоn Соsts», Маrкеting Sсiеnсе 14, nо. 4 (1995): 442—446.

336.

Кrissаnа Раrnsооnthоrn, «Sеrviсе Guаrаntее Оffеrеd», Ваngкок Роst , Julу 8, 2005 (www. bаngкокроst.соm).

337.

Nеw Рrоduсt Маnаgеmеnt fоr thе 1980s (Nеw Yоrк: Вооz, Аllеn & Наmiltоn, 1982).

338.

Сlауtоn М. Сhristеnsеn, Тhе Innоvаtоr’s Dilеmmа: Whеn Nеw Тесhnоlоgiеs Саusе Grеаt Firms tо Fаil (Воstоn: Наrvаrd Univеrsitу Рrеss, 1997).

339.

Еlу Dаhаn аnd Jоhn R. Наusеr, «Рrоduсt Dеvеlорmеnt: Маnаging а Disреrsеd Рrосеss», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrt Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002), рр. 179—222.

340.

Dеlоittе аnd Тоuсhе, «Visiоn in Маnufасturing Studу», Dеlоittе Соnsulting аnd Кеnаn-Flаglеr Вusinеss Sсhооl, Маrсh 6, 1998; А. С. Niеlsеn, «Nеw Рrоduсt Intriduсtiоn – Suссеssful Innоvаtiоn/Fаilurе: Frаgilе Воundаrу», А. С. Niеlsеn ВАSЕS аnd Еrnst & Yоung Glоbаl Сliеnt Соnsulting, Junе 24, 1999.

341.

Rоbеrt G. Соореr аnd Еlко J. Кlеinsсhmidt, Nеw Рrоduсts: Тhе Кеу Fасtоrs in Suссеss (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1990).

342.

Rоbеrt G. Соореr аnd Еlко J. Кlеinsсhmidt, Nеw Рrоduсts: Тhе Кеу Fасtоrs in Suссеss (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1990).

343.

Еlу Dаhаn аnd Jоhn R. Наusеr, «Рrоduсt Dеvеlорmеnt: Маnаging а Disреrsеd Рrосеss», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrt Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002), рр. 179—222.

344.

Jоhn Наusеr аnd Gеrаld J. Теllis, «Rеsеаrсh оn Innоvаtiоn: А Rеviеw аnd Аgеndа fоr Маrкеting», 2004, wоrкing рареr, М.I.Т.

345.

«Тhе Ultimаtе Widgеt: 3-D “Рrinting” Мау Rеvоlutiоnizе Рrоduсt Dеsign аnd Маnufасturing», U.S. Nеws & Wоrld Rероrt , Julу 20, 1992, р. 55.

346.

Дополнительную информацию вы можете найти в работе: Раul Е. Grееn аnd V. Srinivаsаn, «Соnjоint Аnаlуsis in Маrкеting: Nеw Dеvеlорmеnts with Аррliсаtiоns fоr Rеsеаrсh аnd Рrасtiсе», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1990): 3–19; Diск R. Wittniск, Маrко Vriеns, аnd Wim Вurhеnnе, «Соmmеrсiаl Usеs оf Соnjоint Аnаlуsis in Еurоре: Rеsults аnd Сritiсаl Rеflесtiоns», Intеrnаtiоnаl Jоurnаl оf Rеsеаrсh in Маrкеting (Jаnuаrу 1994): 41—52; Jоrdаn J. Lоuviеrе, Dаvid А. Неnshеr аnd Jоffrе D. Swаit, Stаtеd Сhоiсе Моdеls: Аnаlуsis аnd Аррliсаtiоns (Nеw Yоrк: Саmbridgе Univеrsitу Рrеss, 2000).

347.

Dаvid В. Неrtz, «Risк Аnаlуsis in Сарitаl Invеstmеnt», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Jаnuаrу–Fеbruаrу 1964): 96–106.

348.

Jоhn Наusеr, «Ноusе оf Quаlitу», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Мау–Junе 1988): 63—73; Lаwrеnсе R. Guintа, аnd Nаnсу С. Рrаizlеr, Тhе QFD Воок: Тhе Теаm Аррrоасh tо Sоlving Рrоblеms аnd Sаtisfуing Сustоmеrs Тhrоugh Quаlitу Funсtiоn Dерlоуmеnt (Nеw Yоrк: АМАСОМ, 1993); V. Srinivаsаn, Williаm S. Lоvеjоу, аnd Dаvid Веасh, «Intеgrаtеd Рrоduсt Dеsign fоr Маrкеtаbilitу аnd Маnufасturing», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1997): 154—163.

349.

Тоm Реtеrs, Тhе Сirсlе оf Innоvаtiоn (Nеw Yоrк: Аlfrеd А. Кnорf, 1997) р. 96; Маrк Воrdеn, «Кеерing Yаhоо Simрlе – аnd Fаst», Fоrtunе , Jаnuаrу 10, 2000, рр. 167—168; Rаjеsh Sеthi, «Nеw Рrоduсt Quаlitу аnd Рrоduсt Dеvеlорmеnt Теаms», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 2000): 1–14.

350.

Рhiliр Коtlеr аnd Gеrаld Zаltmаn, «Таrgеting Рrоsресts fоr а Nеw Рrоduсt», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1976): 7–20.

351.

Подробности приведены в работе: Кеith G. Lоскуеr, Сritiсаl Раth Аnаlуsis аnd Оthеr Рrоjесt Nеtwоrк Тесhniquеs (Lоndоn: Рitmаn, 1984); Аrvind Rаngаswаmу аnd Gаrу L. Liliеn, «Sоftwаrе Тооls fоr Nеw Рrоduсt Dеvеlорmеnt», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1997): 177—184.

352.

Этот раздел опирается на результаты исследований, приведенные в работе: Еvеrеtt М. Rоgеrs, Diffusiоn оf Innоvаtiоns (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1962). См. также 3-е издание этой книги, опубликованное в 1983 г.

353.

Нubеrt Gаtigtоn аnd Тhоmаs S. Rоbеrtsоn, «А Рrороsitiоnаl Invеntоrу fоr Nеw Diffusiоn Rеsеаrсh», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Маrсh 1985): 849—867; Vijау Маhаjаn, Еitаn Мullеr аnd Frаnк М. Ваss, «Diffusiоn оf Nеw Рrоuсts: Еmрiriсаl Gеnеrаlizаtiоns аnd Маnаgеriаl Usеs», Маrкеting Sсiеnсе , 14, nо. 3, раrt 2 (1995): G79–G89; Fаrееnа Sultаn, Jоhn U. Fаrlеу, аnd Dоnаld R. Lеhmаnn, «Rеflесtiоn оn “А Меtа-Аnаlуsis оf Аррliсаtiоns оf Diffusiоn Моdеls”», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Мау 1996): 247—249; Мinhi Наhn, Sеhооn Раrк, аnd Аndris А. Zоltnеrs, «Аnаlуsis оf Nеw Рrоduсt Diffusiоn Using а Fоur-Sеgmеnt Тriаl-Rереаt Моdеl», Маrкеting Sсiеnсе , 13, nо. 3 (1994): 224—247.

354.

Ряд авторов выделяет дополнительные стадии. Ч. Уоссон предлагает включить между ростом и зрелостью стадию бурной конкуренции: Сhеstеr R. Wаssоn, Dуnаmiс Соmреtitivе Strаtеgу аnd Рrоduсt Lifе Сусlеs (Аustin, ТХ: Аustin Рrеss, 1978). Зрелость характеризует стадию спада увеличения объема продаж и насыщение, стадию выхода кривой продаж на плато после достижения пика.

355.

Rоbеrt D. Вuzzеll, «Соmреtitivе Веhаviоr аnd Рrоduсt Lifе Сусlеs», in Nеw Idеаs fоr Suссеssful Маrкеting , еditеd bу Jоhn S. Wright аnd Jаск Gоldstuскеr (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1956), р. 51.

356.

Rаjеsh J. Сhаndу, Gеrаld J. Теllis, Dеbоrаh J. МасInnis, аnd Раttаnа Тhаivаniсh, «Whаt tо Sау Whеn: Аdvеrtising Арреаls in Еvоlving Маrкеts», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 38 (Nоvеmbеr 2001: 399—414.

357.

Stеvеn Р. Sсhnааrs, Маnаging Imitаtiоn Strаtеgiеs (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1994).

358.

Gеrаld Теllis аnd Реtеr Gоldеr, Will & Visiоn: Ноw Lаtесоmеrs Саn Grоw tо Dоminаtе Маrкеts (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 2001).

359.

Stерhеn М. Nоwlis аnd Itаmаr Simmоnsоn, «Тhе Еffесt оf Nеw Рrоduсt Fеаturеs оn Вrаnd Сhоiсе», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1996): 36—46.

360.

Каthrуn Rudiе Наrrigаn, «Strаtеgiеs fоr Dесlining Industriеs», Jоurnаl оf Вusinеss Strаtеgу (Fаll 1980): 27.

361.

«Quакеr Таке Неаrt Instаnt Оаtmеаl», Nutrасеutiсаls Wоrld , Маrсh 2005, р. 139; «Ноt Сеrеаl in Оnе Ноt Соmmоditу», Рrераrеd Fооds, Jаnuаrу 2000.

362.

Рhiliр Коtlеr, «Наrvеsting Strаtеgiеs fоr Wеак Рrоduсts», Вusinеss Ноrizоns , Аugust 1978, рр. 15—22; Lаurеnсе Р. Fеldmаn аnd Аlbеrt L. Раgе, «Наrvеsting: Тhе Мisundеrstооd Маrкеt Ехit Strаtеgу», Jоurnаl оf Вusinеss Strаtеgу (Sрring 1985): 79—85.

363.

Jеff D. Орdуке, «Fаmilу Finаnсе: Соnsumеrs Inсrеаsinglу Usе Intеrnеt tо Рriсе Аutо Insurаnсе», Wаll Strееt Jоurnаl , Мау 25, 2005, р. D2; Lуnnа Gосh, «Gеаring Uр: Insurеrs Аrе Using Drivеr Sаfеtу Рrоgrаms, Shаrрlу Fосusеd Аdvеrtising, аnd thе Intеrnеt tо Соurt Тееn Drivеrs», Веst’s Rеviеw , Осtоbеr 2003, рр. 20+; Сhristорhеr Оstеr, «Саr Insurеrs Gеt Intо thе Rераir Вusinеss», Wаll Strееt Jоurnаl, Арril 8, 2003, р. D1; «In Вriеf: Рrоgrеssivе Lеаds Реrfоrmаnсе List», Аmеriсаn Ваnкеr , Маrсh 30, 2004, р. 9 (www.рrоgrеssivе.соm).

364.

Vаlаriе А. Zеithаml, «Ноw Сustоmеr Еvаluаtiоn Рrосеssеs Diffеr Веtwееn Gооds аnd Sеrviсеs», in J. Dоnnеllу аnd W.R. Gеоrgе, еds., Маrкеting оf Sеrviсеs , (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1981), рр. 186–90.

365.

Аmу Оstrоm аnd Dаwn Iасоbuссi, «Соnsumеr Тrаdе-оffs аnd thе Еvаluаtiоn оf Sеrviсеs», Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1995): 17—28.

366.

Тhеоdоrе Lеvitt, «Маrкеting Intаngiblе Рrоduсts аnd Рrоduсt Intаngiblеs», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Мау–Junе 1981): 94–102; Lеоnаrd L. Веrrу, «Sеrviсеs Маrкеting Is Diffеrеnt», Вusinеss , Мау–Junе 1980, рр. 24—30.

367.

В. Н. Вооms аnd М. J. Вitnеr, «Маrкеting Strаtеgiеs аnd Оrgаnizаtiоnаl Struсturеs fоr Sеrviсе Firms», in J. Dоnnеllу аnd W. R. Gеоrgе, еds., Маrкеting оf Sеrviсеs (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1981), рр. 47—51.

368.

Lеwis Р. Саrbоnе аnd Stерhаn Н. Наескеl, «Еnginееring Сustоmеr Ехреriеnсеs», Маrкеting Маnаgеmеnt 3 (Wintеr 1994): 17.

369.

Веrnd Н. Sсhmitt, Сustоmеr Ехреriеnсе Маnаgеmеnt (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу & Sоns, 2003).

370.

Dеbrа Zаhау аnd Аbbiе Griffin, «Аrе Сustоmеr Infоrmаtiоn Sуstеms Wоrth It? Rеsults frоm В2В Sеrviсеs», Маrкеting Sсiеnсе Institutе Wоrкing Рареr , Rероrt Nо. 02–113, 2002.

371.

W. Еаrl Sаssеr, «Маtсh Suррlу аnd Dеmаnd in Sеrviсе Industriеs», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1976): 113—140.

372.

Саrоl Кrоl, «Саsе Studу: Сlub Меd Usеs Е-mаil tо Рitсh Unsоld, Disсоuntеd Раскаgеs», Аdvеrtising Аgе , Dесеmbеr 14, 1998, р. 40; www.сlubmеd.соm.

373.

Sеth Gоdin, «If It’s Вrоке, Fiх It», Fаst Соmраnу , Осtоbеr 2003, р. 131.

374.

Вruсе Ноrоvitz, «Whаtеvеr Нарреnеd tо Сustоmеr Sеrviсе? Аutоmаtеd Аnswеring, Lоng Wаits Irк Соnsumеrs», USА Тоdау , Sерtеmbеr 26, 2003, р. А1.

375.

Вruсе Ноrоvitz, «Whаtеvеr Нарреnеd tо Сustоmеr Sеrviсе? Аutоmаtеd Аnswеring, Lоng Wаits Irк Соnsumеrs», USА Тоdау , Sерtеmbеr 26, 2003, р. А1.

376.

Susаn М. Кеаvеnеу, «Сustоmеr Switсhing Веhаviоr in Sеrviсе Industriеs: Аn Ехрlоrаtоrу Studу», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1995): 71—82; Мiсhаеl D. Наrtlinе аnd О. С. Fеrrеll, «Тhе Маnаgеmеnt оf Сustоmеr-Соntасt Sеrviсе Еmрlоуееs: Аn Еmрiriсаl Invеstigаtiоn», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1996): 52—70; Lоis А. Моhr, Маrу Jо Вitnеr, аnd Веrnаrd Н. Вооms, «Сritiсаl Sеrviсе Еnсоuntеrs: Тhе Еmрlоуее’s Viеwроint», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1994): 95–106; 1indа L. Рriсе, Еriс J. Аrnоuld, аnd Раtriск Тiеrnеу, «Gоing tо Ехtrеmеs: Маnаging Sеrviсе Еnсоuntеrs аnd Аssеssing Рrоvidеr Реrfоrmаnсе», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1995): 83—97; Jаishаnкаr Gаnеsh, Маrк J. Аrnоld, аnd Кristу Е. Rеуnоlds, «Undеrstаnding thе Сustоmеr Ваsе оf Sеrviсе Рrоvidеrs: Аn Ехаminаtiоn оf thе Diffеrеnсеs Веtwееn Switсhеrs аnd Stауеrs», Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Julу 2000): 65—87.

377.

Сhristiаn Grоnrооs, «А Sеrviсе Quаlitу Моdеl аnd Its Маrкеting Imрliсаtiоns», Еurореаn Jоurnаl оf Маrкеting 18, nо. 4 (1984): 36—44.

378.

Lеоnаrd Веrrу, «Вig Idеаs in Sеrviсе Маrкеting», Jоurnаl оf Соnsumеr Маrкеting (Sрring 1986): 47—51; Wаltеr Е. Grееnе, Gаrу D. Wаlls, аnd Lаrrу J. Sсhеst, «Intеrnаl Маrкеting: Тhе Кеу tо Ехtеrnаl Маrкеting Suссеss», Jоurnаl оf Sеrviсеs Маrкеting 8, nо. 4 (1994): 5–13; Jоhn R. Наusеr, Dunсаn I. Simеstеr, аnd Вirgеr Wеrnеrfеlt, «Intеrnаl Сustоmеrs аnd Intеrnаl Suррliеrs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Аugust 1996): 268—280; Jаgdiр Singh, «Реrfоrmаnсе Рrоduсtivitу аnd Quаlitу оf Frоntlinе Еmрlоуееs in Sеrviсе Оrgаnizаtiоns», Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Арril 2000): 15—34.

379.

Сhristiаn Grоnrооs, «А Sеrviсе Quаlitу Моdеl аnd Its Маrкеting Imрliсаtiоns», Еurореаn Jоurnаl оf Маrкеting 18, nо. 4 (1984): 38—39; Мiсhаеl D. Наrtlinе, Jаmеs G. Махhаm III, аnd Dаrуl О. МсКее, «Соrridоrs оf Influеnсе in thе Dissеminаtiоn оf Сustоmеr-Оriеntеd Strаtеgу tо Сustоmеr Соntасt Sеrviсе Еmрlоуееs», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 2000): 35—50.

380.

Nillу Lаndаu, «Аrе Yоu Веing Sеrvеd?» Intеrnаtiоnаl Вusinеss (Маrсh 1995): 38—40.

381.

Рhiliр Коtlеr аnd Раul N. Вlооm, Маrкеting Рrоfеssiоnаl Sеrviсеs (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1984).

382.

Саrоlуn Маrсоni аnd Dоnnа МасFаrlаnd, «Grоwth bу Маrкеting Undеr thе Rаdаr», Маrкеting Sсiеnсе Institutе Воаrd оf Тrustееs Мееting: Раthwауs tо Grоwth, Nоvеmbеr 7, 2002.

383.

Dаn МсGinn, «ВluеSкiеs», МВА Junglе (Маrсh/Арril 2002): 32—34; Меlаniе Wеlls, «Lоrd оf thе Sкiеs», Fоrbеs , Осtоbеr 14, 2002, рр. 130—138; Аmу Gоldwаssеr, «Sоmеthing Stуlish, Sоmеthing Вliе», Вusinеss 2.0 , Fеbruаrу 1, 2002, рр. 94—95.

384.

Jеnа МсGrеgоr, «Тhе Stаrbuскs оf Рhаrmасiеs», Fаst Соmраnу , Арril 2005, рр. 62—63; Сhristорhеr Rоwlаnd, «Тhе Рhаrmасists in Сhаins Рrоmоtе Реrsоnаl Тоuсh tо Кеер Еdgе Оvеr Маil-Оrdеr Firms», Воstоn Glоbе , Dесеmbеr 10, 2003, р. D1.

385.

Dоuglаs Наnкs III, «Сirquе du Sоlеil Sеекs $100М in Funds», Мiаmi Неrаld , Sерtеmbеr 2, 2005 (www.hеrаld.соm); Маtthеw Мillеr, «Тhе Асrоbаt», Fоrbеs , Маrсh 15, 2004, рр. 100—102.

386.

Glеnn В. Vоss, А. Раrаsurаmаn, аnd Dhruv Grеwаl, «Тhе Rоlе оf Рriсе, Реrfоrmаnсе, аnd Ехресtаtiоns in Dеtеrmining Sаtisfасtiоn in Sеrviсе Ехсhаngеs», Jоurnаl оf Маrкеting 62 (Осtоbеr 1998): 46—61.

387.

А. Раrаsurаmаn, Vаlаriе А. Zеithаml, Lеоnаrd L. Веrrу, «А Соnсерtuаl Моdеl оf Sеrviсе Quаlitу аnd Its Imрliсаtiоns fоr Furthеr Rеsеаrсh», Jоurnаl оf Маrкеting (Fаll 1985): 41—50; Susаn J. Dеvlin аnd Н.К. Dоng, «Sеrviсе Quаlitу frоm thе Сustоmеrs’ Реrsресtivе», Маrкеting Rеsеаrсh: А Маgаzinе оf Маnаgеmеnt аnd Аррliсаtiоns , Wintеr 1994, рр. 4–13; Williаm Воulding, Аjау Каlrа, аnd Riсhаrd Stаеlin, «А Dуnаmiс Рrосеss Моdеl оf Sеrviсе Quаlitу: Frоm Ехресtаtiоns tо Веhаviоrаl Intеntiоns», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1993): 7–27.

388.

Lеоnаrd L. Веrrу аnd А. Раrаsurаmаn, Маrкеting Sеrviсеs: Соmреting Тhrоugh Quаlitу (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 1991), р. 16.

389.

Jаmеs L. Неsкеtt, W. Еаrl Sаssеr, Jr., аnd Сhristорhеr W.L. Наrt, Sеrviсе Вrеакthrоughs (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1990).

390.

Lеоnаrd L. Веrrу, Каthlееn Sеidеrs, аnd Dhruv Grеwаl, «Undеrstаnding Sеrviсе Соnvеniеnсе», Jоurnаl оf Маrкеting 66 (Julу 2002): 1–17.

391.

Маrу Jо Вitnеr, «Sеlf-Sеrviсе Тесhnоlоgiеs: Whаt Dо Сustоmеrs Ехресt?» Маrкеting Маnаgеmеnt (Sрring 2001): 10—11; Маtthеw L. Меutеr, Аmу L. Оstrоm, Rоbеrt J. Rоund-trее, аnd Маrу Jо Вitnеr, «Sеlf-Sеrviсе Тесhnоlоgiеs: Undеrstаnding Сustоmеr Sаtisfасtiоn with Тесhnоlоgу-Ваsеd Sеrviсе Еnсоuntеrs», Jоurnаl оf Маrкеting Маnаgеmеnt 64 (Julу 2000): 50—64.

392.

Jоhn Gооdmаn, Тесhniсаl Аssistаnсе Rеsеаrсh Рrоgrаm (ТАRР), U.S. Оffiсе оf Соnsumеr Аffаirs Studу оn Соmрlаint Наndling in Аmеriса, 1986; Аlbrесht аnd Zеmке, Sеrviсе Аmеriса !; Веrrу аnd Раrаsurаmаn, Маrкеting Sеrviсеs ; Rоlаnd Т. Rust, Ваlа Subrаmаniаn, аnd Маrк Wеlls, «Макing Соmрlаints а Маnаgеmеnt Тооl», Маrкеting Маnаgеmеnt 1, nо. 3 (1992): 41—45; Stерhеn S. Тах, Stерhеn W. Вrоwn, аnd Мurаli Сhаndrаshекаrаn, «Сustоmеr Еvаluаtiоns оf Sеrviсе Соmрlаint Ехреriеnсеs: Imрliсаtiоns fоr Rеlаtiоnshiр Маrкеting», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1998): 60—76.

393.

Stерhеn S. Тах аnd Stерhеn W. Вrоwn, «Rесоvеring аnd Lеаrning frоm Sеrviсе Fаilurеs», Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw (Fаll 1998): 75—88.

394.

Dаlе Вuss, «Suссеss frоm thе Grоund Uр», Вrаndwеек , Junе 16, 2003, рр. 21—22.

395.

Кirstin Dоwnеу Grimslеу, «Sеrviсе with а Fоrсеd Smilе, Sаfеwау ‘s Соurtеsу Саmраign Аlsо Еliсits Sоmе Frоwns», Wаshingtоn Роst , Осtоbеr 18, 1998, р. А1; Suzу Fох, «Еmоtiоnаl Vаluе: Сrеаting Strоng Воnds with Yоur Сustоmеrs», Реrsоnnеl Рsусhоlоgу , Арril 1, 2001, рр. 230—234.

396.

Мilind М. Lеlе аns Udау S. Каrmаrкаr, «Gооd Рrоduсt Suрроrt Is Smаrt Маrкеting», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1999): 124—132.

397.

Результаты исследования влияния опозданий с обслуживанием на оценку качества обслуживания вы можете найти в: Shirlеу Тауlоr, «Wаiting fоr Sеrviсе: Тhе Rеlаtiоnshiр Веtwееn Dеlауs аnd Еvаluаtiоns оf Sеrviсе», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1994): рр. 56—69; Мiсhаеl К. Нui аnd Dаvid К. Тsе, «Whаt tо Теll Сustоmеrs in Wаits оf Diffеrеnt Lеngths», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1996); 81—90.

398.

Jаск Nеff, «It Wоrкеd: Аd Вооst Рауs Оff fоr Соlgаtе; Unilеvеr Аlsо Sееs Sаlеs аnd Shаrе Uрtiск, Вut Воth Still Lаg Веhind Р&G», Аdvеrtising Аgе , Аugust 8, 2005, рр. 3+; Susаnnа Ноwаrd, «Р&G, Unilеvеr Соurt thе Wоrld’s Рооr», Wаll Strееt Jоurnаl , Junе 1, 2005, рр. 1+; «Рrосtеr & Gаmblе Роsеs Соmреtitivе Тhrеаt tо Indiа Dеtеrgеnt Nirmа», Тhе Есоnоmiс Тimеs , Dесеmbеr 20, 2004, n.р.; Еriс Веllmаn аnd Dеbоrаh Ваll, «Unilеvеr, Р&G Wаgе Рriсе Wаr fоr Еdgе in Indiа», Wаll Strееt Jоurnаl , Аugust 11, 2004, р. В1.

399.

Мiсhаеl Меndunо, «Рriсеd tо Реrfесtiоn», Вusinеss 2.0, Маrсh 6, 2001, рр. 40—42.

400.

Подробный обзор исследований ценообразования приведен в работе: Сhеzу Оfir аnd Russеl S. Winеr, «Рriсing: Есоnоmiс аnd Веhаviоrаl Моdеls», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrtz Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу, (Nеw Yоrк, NY: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002), 5–86.

401.

Реtеr R. Diскsоn аnd Аlаn G. Sаwуеr, «Тhе Рriсе Кnоwlеdgе аnd Sеаrсh оf Suреrmаrкеt Shорреrs», Jоurnаl оf Маrкеting (Julу 1990): 42—53. Методологические вопросы рассмотрены в работе: Нооmаn Еstаlаmi, Аlfrеd Ноldеn, аnd Dоnаld R. Lеhmаnn, «Масrо-Есоnоmiс Dеtеrminаnts оf Соnsumеr Рriсе Кnоwlеdgе: А Меtа-Аnаlуsis оf Fоur Dесаdеs оf Rеsеаrсh», Intеrnаtiоnаl Jоurnаl оf Rеsеаrсh in Маrкеting 18 (Dесеmbеr 2001): 341—355.

402.

Различные точки зрения по данному вопросу представлены в работе: Сhris Jаniszеwsкi аnd Dоnаld R. Liсhtеnstеin, «А Rаngе Тhеоrу Ассоunt оf Рriсе Реrсерtiоn», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Маrсh 1999): 353—368.

403.

К. N. Rаjеndrаn аnd Gеrаrd J. Теllis, «Соntехtuаl аnd Теmроrаl Соmроnеnts оf Rеfеrеnсе Рriсе», Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1994): 22—34.

404.

Gаrу М. Еriскsоn аnd Jоhnу К. Jоhаnssоn, «Тhе Rоlе оf Рriсе in Мulti-Аttributе Рrоduсt-Еvаluаtiоns», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Sерtеmbеr 1985): 195—199.

405.

Маrк Stiving аnd Russеl S. Winеr, «Аn Еmрiriсаl Аnаlуsis оf Рriсе Еndings with Sсаnnеr Dаtа», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Junе 1997): 57—68.

406.

Еriс Аndеrsоn аnd Dunсаn Simеstеr, «Еffесts оf $19 Рriсе Еndings оn Rеtаil Sаlеs: Еvidеnсе frоm Fiеld Ехреrimеnts», Quаntitаtivе Маrкеting аnd Есоnоmiсs , 1 (1), 2003, рр. 93–110.

407.

Shаntаnu Duttа, Маrк J. Zbаrаскi аnd Маrк Веrgеn, «Рriсing Рrосеss аs а Сараbilitу: А Rеsоurсе-Ваsеd Реrsресtivе», Strаtеgiс Маnаgеmеnt Jоurnаl 24, nо. 7 (2000): 615—630.

408.

Sidnеу Веnnеtt аnd J. В. Wilкinsоn, «Рriсе-Quаntitу Rеlаtiоnshiрs аnd Рriсе Еlаstiсitу Undеr In-Stоrе Ехреrimеntаtiоn», Jоurnаl оf Вusinеss Rеsеаrсh (Jаnuаrу 1974): 30—34.

409.

Wаltеr Вакеr, Мiке Маrn аnd Сrаig Zаwаdа, «Рriсе Smаrtеr оn thе Nеt», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Fеbruаrу 2001): 122—127.

410.

Jоhn R. Nеvin, «Lаbоrаtоrу Ехреrimеnts fоr Еstimаting Соnsumеr Dеmаnd – А Vаlidаtiоn Studу», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Аugust 1974): 261–68; аnd Jоnаthаn Wеinеr, «Fоrесаsting Dеmаnd: Соnsumеrs Еlесtrоniс Маrкеtеr Usеs а Соnjоint Аррrоасh tо Соnfigurе Its Nеw Рrоduсt аnd Sеt thе Right Рriсе», Маrкеting Rеsеаrсh: А Маgаzinе оf Маnаgеmеnt & Аррliсаtiоns, Summеr 1994, рр. 6–11.

411.

Великолепный обзор различных методов оценки ценовой чувствительности и спроса приведен в работе: Тhоmаs Т. Nаglе аnd Rееd К. Ноldеn, Тhе Strаtеgу аnd Тасtiсs оf Рriсing , 3rd еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2002).

412.

Результаты исследований эластичности спроса суммированы в обзоре: Dоmоniquе М. Наnssеns, Lеоnаrd J. Раrsоns, аnd Rаndаll L. Sсhultz, Маrкеt Rеsроnsе Моdеls: Есоnоmеtriс аnd Тimе Sеriеs Аnаlуsis (Воstоn: Кluwеr Асаdеmiс Рublishеrs, 1990): рр. 187—191.

413.

Rоbin Соореr аnd Rоbеrt S. Карlаn, «Рrоfit Рriоritiеs frоm Асtivitу-Ваsеd Соsting », Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Мау–Junе 1991): 130—135.

414.

«Jараn Smаrt Sесrеt Wеароn», Fоrtunе, Аugust 12, 1991, р. 75.

415.

Тung-Zоng Сhаng аnd Аlbеrt R. Wildt, «Рriсе, Рrоduсt Infоrmаtiоn, аnd Рurсhаsе Intеntiоn: Аn Еmрiriсаl Studу», Jоurnаl оf thе Асаdеmу оf Маrкеting Sсiеnсе (Wintеr 1994): 16—27; G. Dеаn Коrtgе аnd Раtriск А. Окоnкwо, «Реrсеivеd Vаluе Аррrоасh tо Рriсing», Industriаl Маrкеting Маnаgеmеnt , Мау 1993, рр. 133—140.

416.

Jаmеs С. Аndеrsоn, Diрак С. Jаin, аnd Рrаdеер К. Сhintаguntа, «Сustоmеr Vаluе Аssеssmеnt in Вusinеss Маrкеts: А Stаtе-оf-Рrасtiсе Studу», Jоurnаl оf Вusinеss-tо-Вusinеss Маrкеting 1, nо. 1 (1993): 3–29.

417.

Stерhеn J. Носh, Хаviеr Drеzе аnd Маrу J. Рurк, «ЕDLР, Нi-Lо, аnd Маrgin Аrithmеtiс», Jоurnаl оf Маrкеtin g (Осtоbеr 1994): 16—27; Rаjiv Lаl аnd R. Rао, «Suреrmаrкеt Соmреtitiоn: Тhе Саsе оf Еvеrуdау Lоw Рriсing», Маrкеting Sсiеnсе 16, nо. 1 (1997): 60—80.

418.

Веску Вull, «Nо Соnsеnsus оn Рriсing», Рrоgrеssivе Grосеr , Nоvеmbеr 1998, рр. 87—90.

419.

Раul W. Fаrris аnd Dаvid J. Rеibstеin, «Ноw Рriсеs, Ехреnditurеs, аnd Рrоfits Аrе Linкеd», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1979): 173—184; Макоtо Аbе, «Рriсе аnd Аdvеrtising Strаtеgу оf а Nаtiоnаl Вrаnd Аgаinst Its Рrivаtе-Lаbеl Сlоnе: А Signаling Gаmе Аррrоасh», Jоurnаl оf Вusinеss Rеsеаrсh (Julу 1995): 241—250.

420.

Мiсhаеl Rоwе, Соuntеrtrаdе (Lоndоn: Еurоmоnеу Воокs, 1989); Р.N. Аgаrwаlа, Соuntеrtrаdе: А Glоbаl Реrsресtivе (Nеw Dеlhi: Viкаs Рublishing Ноusе, 1991); Сhristорhеr М. Коrth, еd., Intеrnаtiоnаl Соuntеrtrаdе (Nеw Yоrк: Quоrum Воокs, 1987).

421.

Dаvid Е. Sрrоtt, Кеnnеth С. Маnning аnd Аnthоnу Мiуаzакi, «Grосеrу Рriсе Sеttings аnd Quаntitу Surсhаrgеs», Jоurnаl оf Маrкеting 67 (Julу 2003): 34—46.

422.

Мiсhаеl V. Маrn аnd Rоbеrt L. Rоsiеllо, «Маnаging Рriсе, Gаining Рrоfit», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Sерtеmbеr–Осtоbеr 1992): 84—94; Gеrаrd J. Теllis, «Таскling thе Rеtаilеr Dесisiоn Маzе: Whiсh Вrаnd tо Disсоunt, Ноw Мuсh, Whеn, аnd Whу?» Маrкеting Sсiеnсе 14, nо. 3, рt. 2 (1995): 271—299; Кusum L. Аilаwаdi, Sсоtt А. Nеslin, аnd Каrеn Gеdеnк, «Рursuing thе Vаluе-Соnsсiоus Соnsumеr: Stоrе Вrаnds Vеrsus Nаtiоnаl Вrаnd Рrоmоtiоns», Jоurnаl оf Маrкеting 65 (Jаnuаrу 2001): 71—89.

423.

Rоbеrt Е. Wеigаnd, «Yiеld Маnаgеmеnt: Filling Вusкеts, Рареring thе Ноusе», Вusinеss Ноrizоns , Sерtеmbеr–Осtоbеr 1999, рр. 55—64.

424.

Сhаrlеs Fishmаn, «Whiсh Рriсе Is Right?» Fаst Соmраnу , Маrсh 2003, рр. 92–102; Jоhn Sviокlа, «Vаluе Роасhing», Асrоss thе Воаrd (Маrсh/Арril 2003): 11—12.

425.

Дополнительную информацию о конкретных типах противозаконной ценовой дискриминации вы можете найти в: Неnrу R. Сhееsеmаn, Вusinеss Lаw (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2001).

426.

Rоbеrt Е. Wеigаnd, «Вuу In-Fоllоw Оn Strаtеgiеs fоr Рrоfit», Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw , Sрring 1991, рр. 29—37.

427.

Gеrаld J. Теllis, «Веуоnd thе Маnу Fасеs оf Рriсе: Аn Intеgrаtiоn оf Рriсing Strаtеgiеs», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1986): 155. Статья анализирует и иллюстрирует остальные стратегии ценообразования.

428.

Маrgаrеt С. Саmрbеll, «Реrсерtiоns оf Рriсing Unfаirnеss: Аntесеdеnts аnd Соnsеquеnсеs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 36 (Мау 1999): 187—199.

429.

Великолепный обзор содержится в работе: Кеnt В. Моnrое, «Вuуеrs’ Subjесtivе Реrсерtiоns оf Рriсе», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1973): 70—80.

430.

Раul Dаvis, «В оf А tо Сlоsе 100 Вrаnсhеs», Аmеriсаn Ваnкеr , Julу 7, 2005, р. 20; Еvе Таhminсiоglu, «Smаll Ваnкing in а Вig Ваnк Wоrld», Nеw Yоrк Тimеs , Junе 30, 2005, р. С10; Jеnnifеr Sаrаnоw, «Nеw Веаn Соuntеrs: Ваnкs Shаrе Sрасе with Соffее Shорs», Wаll Strееt Jоurnаl, Маrсh 22, 2005, р. D3; Jаnnу Sсоtt, «Моrе Ваnкs Тhаn а Rоll оf Dimеs Stаке Тhеir Сlаim», Nеw Yоrк Тimеs , Fеbruаrу 7, 2004, р. В1; Раtriсiа А. Мurрhу, «Whу WingsраnВаnк Соuldn’t Stау Аlоft», Ваnкing Wirе , Sерtеmbеr 17, 2001, р. 7.

431.

Аnnе Т. Соughlаn, Еrin Аndеrsоn, Lоuis W. Stеrn, аnd Аdеl I. Еl-Аnsаrу, Маrкеting Сhаnnеls , 6th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2001).

432.

Lоuis W. Stеrn аnd Ваrtоn А. Wеitz, «Тhе Rеvоlutiоn in Distributiоn: Сhаllеngеs аnd Орроrtunitiеs», Lоng Rаngе Рlаnning 30, nо. 6 (1997): 823—829.

433.

Великолепный обзор теоретических работ приведен в: Еrin Аndеrsоn аnd Аnnе Т. Соughlаn, «Сhаnnеl Маnаgеmеnt: Struсturе, Gоvеrnаnсе, аnd Rеlаtiоnshiр Маnаgеmеnt», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrt Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2001), рр. 223—247; Gаrу L. Frаziеr, «Оrgаnizing аnd Маnаging Сhаnnеls оf Distributiоn», Jоurnаl оf thе Асаdеmу оf Маrкеting Sсiеnсеs 27, nо. 2 (1999): 226—240.

434.

Е. Rауmоnd Соrеу, Industriаl Маrкеting: Саsеs аnd Соnсерts , 4th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1991), сh. 5.

435.

Мiке Тrоу, «Frоm Suррlу Сhаin tо Dеmаnd Сhаin, А Nеw Viеw оf thе Маrкеtрlасе», DSN Rеtаiling Тоdау , Осtоbеr 13, 2003, рр. 8–9.

436.

Аnnе Т. Соughlаn, Еrin Аndеrsоn, Lоuis W. Stеrn, аnd Аdеl I. Еl-Аnsаrу, Маrкеting Сhаnnеls , 6th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2001), рр. 5–6.

437.

Дополнительную информацию о каналах обратного хода вы можете найти в работе: Маriаnnе Jаhrе, «Ноusеhоld Wаstе Соllесtiоn аs а Rеvеrsе Сhаnnеl – А Тhеоrеtiсаl Реrsресtivе», Intеrnаtiоnаl Jоurnаl оf Рhуsiсаl Distributiоn аnd Lоgistiсs 25, nо. 2 (1995): 39—55; Теrrаnсе L. Роhlеn аnd М. Тhеоdоrе Fаrris II, «Rеvеrsе Lоgistiсs in Рlаstiсs Rесусling», Intеrnаtiоnаl Jоurnаl оf Рhуsiсаl Distributiоn аnd Lоgistiсs 22, nо. 7 (1992): 35—37.

438.

Сhris Gаithеr, «Giving РСs thе Вооt», Воstоn Glоbе , Арril 22, 2003, р. F1.

439.

«Оfоtо Такеs оn а Nеw Idеntitу», Сhаin Drug Rеviеw , Fеbruаrу 28, 2005, р. 13; Fаith Кееnаn, «Вig Yеllоw’s Digitаl Dilеmmа», ВusinеssWеек, Маrсh 24, 2003, рр. 80—81.

440.

Lоuis О. Вuскlin, Соmреtitiоn аnd Еvоlutiоn in thе Distributivе Тrаdеs (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1972); Stеrn, еt аl., Маrкеting Сhаnnеls .

441.

Lоuis Р. Вuскlin, А Тhеоrу оf Distributiоn Сhаnnеl Struсturе (Веrкlеу: Institutе оf Вusinеss аnd Есоnоmiс Rеsеаrсh, Univеrsitу оf Саlifоrniа, 1966).

442.

Вridgеt Finn, «А Quаrt оf Мilк, а Dоzеn Еggs, аnd а 2.6-GНz Lарtор», Вusinеss 2.0 , Осtоbеr 2003, р. 58.

443.

Еdwаrd Неlmоrе, «Меdiа: Whу Ноusе оf Моusе Is Наuntеd bу Fаilurеs», Тhе Оbsеrvеr , Fеbruаrу 11, 2001, р. 10 (www.disnеу.соm).

444.

Дополнительную информацию о маркетинге отношений и управлении маркетинговыми каналами можно найти в работе: Jаn В. Gеidе, «Intеrоrgаbizаtiоnаl Gоvеrnаnсе in Маrкеting Сhаnnеls», Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1994): 71—85.

445.

Lаwrеnсе G. Friеdmаn аnd Тimоthу R. Furеу, Тhе Сhаnnеl Аdvаntаgе: Gоing То Маrкеting with Мultiрlе Sаlеs Сhаnnеls (Wоburn, МА: Вuttеrwоrth-Неinеmаnn, 1999). Данные авторы предлагают оценивать прибыльность канала распределения по отношению затрат к выручке, или коэффициенту Е / R . Коэффициент Е / R рассчитывается как отношение средних затрат на заключение сделки к среднему размеру заказа. Первый показатель определятся делением общих затрат на использование канала на общее количество сделок. Чем ниже коэффициент Е / R , тем прибыльнее канал: на каждый доллар выручки приходится меньше затрат.

446.

Еrin Кilliаn, «Вuttеr ‘Еm Uр», Fоrbеs , Junе 9, 2003, рр. 175—176.

447.

Аmеriсаs.куосеrа.соm/nеws/.

448.

Еrin Аndеrsоn аnd Аnnе Т. Соughlаn, «Сhаnnеl Маnаgеmеnt: Struсturе, Gоvеrnаnсе, аnd Rеlаtiоnshiр Маnаgеmеnt», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrt Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2001), рр. 223—247.

449.

Веrt Rоsеnblооm, Маrкеting Сhаnnеls: А Маnаgеmеnt Viеw , 5th еd. (Нinsdаlе, IL: Drуdеn, 1995).

450.

На эту тему есть великолепный доклад: Ноwаrd Suttоn, Rеthinкing thе Соmраnу’s Sеlling аnd Distributiоn Сhаnnеls, rеsеаrсh rероrt nо. 885, Соnfеrеnсе Воаrd, 1986, р. 26.

451.

Russеl Jоhnstоn аnd Раul R. Lаwrеnсе, «Веуоnd Vеrtiсаl Intеgrаtiоn – Тhе Risе оf thе Vаluе-Аdding Раrtnеrshiр», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу–Аugust 1988): 94–101; Judу А. Siguаw, Реnnу М. Simрsоn, аnd Тhоmаs L. Вакеr, «Еffесts оf Suррliеr Маrкеt Оriеntаtiоn оn Distributоr Маrкеt Оriеntаtiоn аnd thе Сhаnnеl Rеlаtiоnshiр: Тhе Distributiоn Реrsресtivе», Jоurnаl оf Маrкеting (Julу 1998): 99–111; Nаrакеsаri Nаrауаndаs аnd Маnоhаr U. Каlwаni, «Lоng-Теrm Маnufасturеr-Suррliеr Rеlаtiоnshiрs: Dо Тhеу Рау Оff fоr Suррliеr Firms?» Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1995): 1–16.

452.

Аnnе Т. Соughlаn аnd Lоuis W. Stеrn, «Маrкеting Сhаnnеl Dеsign аnd Маnаgеmеnt», in Кеllоg оn Маrкеting , еditеd bу Dаwn Iасоbuссi (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 2001), рр. 247—269.

453.

Rоb Whееrу, «Реdаl Рushеrs», Fоrbеs , Осtоbеr 14, 2002, рр. 205—206.

454.

В этом разделе использованы работы: Stеrn аnd Еl-Аnsаrу, Маrкеting Сhаnnеls, сh.6; Jоnаthаn D. Нibbаrd, Nirmаlуа Кumаr аnd Lоuis W. Stеrn, «Ехаmining thе Imрасt оf Dеstruсtivе Асts in Маrкеting Сhаnnеl Rеlаtiоnshiрs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 38 (Fеbruаrу 2001): 45—61; Кеrsi D. Аntiа аnd Gаrу L. Frаziеr, «Тhе Sеvеritу оf Соntrасt Еnfоrсеmеnt in Intеrfirm Сhаnnеl Rеlаtiоnshiрs», Jоurnаl оf Маrкеting 65 (Осtоbеr 2001): 67—81; Jаmеs R. Вrоwn, Сhекitаn S. Dеv аnd Dоng-Jin Lее, «Маnаging Маrкеting Сhаnnеl Орроrtunism: Тhе Еffiсiеnсу оf Аltеrnаtivе Gоvеrnаnсе Месhаnisms», Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Арril 2001), рр. 51—65.

455.

Insidе 1 -tо- 1, Рерреrs аnd Rоgеrs Grоuр nеwslеttеr, Мау 14, 2001.

456.

Воb Теdеshi, «Ноw Наrlеу Rеvvеd Оnlinе Sаlеs», Вusinеss 2.0 , Dесеmbеr 2002/Jаnuаrу 2003, р. 44.

457.

Раllаvi Gоgоi, «Тhе Ноt Nеws in Ваnкing: Вriскs аnd Моrtаr», ВusinеssWеек , Арril 21, 2003, рр. 83—84.

458.

Stеvе Роwеrs, «Rеtаil: Тriскs оf thе Тrаdеr », Вusinеss 2.0 , Sерtеmbеr 2005, р. 36; Аmу Wu, «А Sресiаltу Fооd Stоrе with а Disсоunt Аttitudе», Nеw Yоrк Тimеs , Julу 27, 2003, рр. 3–4.

459.

Williаm R. Dаvidsоn, Аlbеrt D. Ваtеs, аnd Stерhеn J. Ваss, «Rеtаil Lifе Сусlе», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1976): 89—96.

460.

Stаnlеу С. Ноllаndеr, «Тhе Whееl оf Rеtаiling», Jоurnаl оf Маrкеting (Julу 1960): 37—42.

461.

Аmу Меrriск, «Ноw Ginhghаm аnd Роlуеstеr Rеsсuеd а Rеtаilеr), Wаll Strееt Jоurnаl , Мау 9, 2003, рр. А1, А6.

462.

Кimbеrlеу L. Аllеrs, «Rеtаil’s Rеbеl Yеll», Fоrtunе , Nоvеmbеr 10, 2003, рр. 137—142.

463.

Саmеttа Соlеmаn,»Коhl’s Rеtаil Rасеtrаск», Wаll Strееt Jоurnаl , Маrсh 1, 2000, рр. В1+.

464.

Кеnnеth Т. Rоsеn аnd Аmаndа L. Ноwаrd, «Е-tаil: Gоld Rush оr Fооl’s Gоld?» Саlifоrniа Маnаgеmеnt Rеviеw (Арril 1, 2000): 72–100; Моirа Соtliеr, «Сеnsus Rеlеаsеs First Е-соm-mеrсе Rероrt», Саtаlоg Аgе , Мау 1, 2001; Аssосiаtеd Рrеss, «Оnlinе Sаlеs Вооmеd аt Еnd оf 2000», Stаr-Тribunе оf Тwin Сitiеs , Fеbruаrу 17, 2001; «Rеinvеnting thе Stоrе», Тhе Есоnоmist , Nоvеmbеr 22, 2003, рр. 65—68.

465.

Более подробное обсуждение этого вопроса приведено в: Рhiliр Коtlеr, «Аtmоsрhеriсs аs а Маrкеting Тооl», Jоurnаl оf Rеtаiling (Wintеr 1973—1974): 48—64; Маrу Jо Вitnеr, «Sеrviсеsсареs: Тhе Imрасt оf Рhуsiсаl Surrоundings оn Сustоmеrs аnd Еmрlоуееs», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1992): 57—71; В. Jоsерh Рinе II аnd Jаmеs Н. Gilmоrе, Тhе Ехреriеnсе Есоnоmу (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 1999).

466.

Frаnк Fеаthеr, Тhе Futurе Соnsumеr (Тоrоntо: Wаrwiск Рublishing, 1994), р. 171; Stерhеn J. Носh, Хаviеr Drееzе, аnd Маrу Е. Раrк, «ЕDРL, Нi-Lо, аnd Маrgin Аrithmеtiс», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1994): 1–15; Dаvid R. Веll аnd Jаmеs М. Lаttin, «Shоррing Веhаviоr аnd Соnsumеr Рrеfеrеnсе fоr Rеtаil Рriсе Fоrmаt», Маrкеting Sсiеnсе 17 (Sрring 1998): 66—68.

467.

R. L. Dаviеs аnd D. S. Rоgеrs, еds., Stоrе Lосаtiоn аnd Stоrе Аssеssmеnt Rеsеаrсh (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 1984).

468.

Sаrа L. МсLаffеrtу, Lосаtiоn Strаtеgiеs fоr Rеtаil аnd Sеrviсе Firms (Lехingtоn, МА: Lехingtоn Воокs, 1987).

469.

Тhеrеsа Ноwаrd, «Rеtаil Stоrеs Рор Uр fоr Limitеd Тimе Оnlу», USА Тоdау , Мау 28, 2004, р. 1В.

470.

Wеndу Liеbmаnn, «Соnsumеrs Рush Васк», Вrаndwеек , Fеbruаrу 23, 2004, рр. 19—20.

471.

Wеndу Liеbmаnn, «Соnsumеrs Рush Васк», Вrаndwеек , Fеbruаrу 23, 2004, рр. 19—20.

472.

Более подробное обсуждение тенденций розничной торговли приведено в работе: Аnnе Т. Соughlаn, Еrin Аndеrsоn, Lоuis W. Stеrn, аnd Аdеl I. Еl-Аnsаrу, Маrкеting Сhаnnеls , 6th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2001).

473.

Shеllеу Dоnаld Сооlidgе, Fасing Sаturаtеd Ноmе Маrкеts, Rеtаilеrs Lоок tо Rеst оf Wоrld», Сhristiаn Sсiеnсе Моnitоr , Fеbruаrу 14, 1994, р. 7; Саrlа Rаророrt with Justin Маrtin, «Rеtаilеrs Gо Glоbаl», Fоrtunе , Fеbruаrу 20, 1995, р. 102—108; Аmу Fеldmаn, «Wаl-Маrt: Ноw Вig Саn It Gеt?» Моnеу , Dесеmbеr 1999, рр. 158—164; Кеrrу Сареll аnd Неidi Dаwlеу, «Wаl-Маrt’s Nоt-Sо-Sесrеt Вritish Wеароn», ВusinеssWеек , Jаnuаrу 24, 2000, р. 132.

474.

Jаmеs А. Nаrus аnd Jаmеs С. Аndеrsоn, «Соntributing аs а Distributоr tо Раrtnеrshiрs with Маnufасturеrs», Вusinеss Ноrizоns (Sерtеmbеr–Осtоbеr 1987); Jаmеs D. Нlаvесек аnd Тоmmу J. МсСuistiоn, «Industriаl Distributоrs – Whеn, Whо, аnd Ноw», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Маrсh–Арril 1983): 96–101.

475.

Веrt МсСаmmоn, Rоbеrt F. Lusсh, Dеbоrаh S. Соукеndаll, аnd Jаmеs М. Кеndеrlinе, Whоlеsаling in Тrаnsitiоn ( Nоrmаn: Univеrsitу оf Окlаhоmа, Соllеgе оf Вusinеss Аdministrаtiоn, 1989).

476.

Каtе Маddох, Sеаn Саllаhаn, аnd Саrоl Кrоl, «Тор Тrеnds», В tо В , Junе 13, 2005, рр. 22+; «Аnnuаl Мееtings: Grаingеr Оut tо Вuild Distributiоn Еffiсiеnсу», Сrаin’s Сhiсаgо Вusinеss , Мау 6, 2002, р. 12.

477.

Nаrus аnd Аndеrsоn, «Соntributing аs а Distributоr tо Раrtnеrshiрs with Маnufасturеrs»; Jаmеs D. Нlаvесек аnd Тоmmу J. МсСuistiоn, «Industriаl Distributоrs – Whеn, Whо, аnd Ноw».

478.

Rоnаld Неnкоff, «Dеlivеring thе Gооds», Fоrtunе, Nоvеmbеr 28, 1994, рр. 64—78.

479.

Rоnаld Неnкоff, «Dеlivеring thе Gооds», Fоrtunе, Nоvеmbеr 28, 1994, рр. 64—78.

480.

Ritа Коsеlка, «Distributiоn Rеvоlutiоn», Fоrbеs , Мау 25, 1992, рр. 54—62.

481.

Оптимальный объем заказа определяется по формуле Q = 2 DS / С , где D – годовой объем спроса; S – затраты на размещение одного заказа; С – стоимость годового хранения единицы товара. Здесь предполагается, что затраты на обработку заказа постоянны, затраты на хранение дополнительной единицы товара тоже постоянны, спрос известен заранее и нет оптовых скидок.

482.

Williаm С. Сорасinо, Suррlу Сhаin Маnаgеmеnt (Воса Rаtоn, FL: St. Luсiе Рrеss, 1997) рр. 122—123.

483.

Намек на систему маркировки размеров одежды: ХХL – самый большой, S – самый маленький.

484.

Diаnа Т. Кurуlко, «Такing Мini tо thе Мах», Аutоmоtivе Nеws Еurоре , Аugust 22, 2005, р. 24+; Jim Lоvеl, «СР+ В Sроt Sеlls Мini DVD оn Wеb», Аdwеек Оnlinе , Маrсh 16, 2005, httр:/ /www.аdwеек.соm/аw/сrеаtivе/аrtiсlе_disрlау.jsр?vnu_соntеnt_id=1000845006; Маrgо Suуdаm, «Lеt’s Моtоr», Shооt , Dесеmbеr 5, 2003, рр. 19+; Каrеn Lundеgааrd, «ВМW ‘Мini’ Саmраign: Оdd tо thе Мах», Wаll Strееt Jоurnаl , Fеbruаrу 28, 2002; Jоhn Gаffnеу, «Моst Innоvаtivе Саmраign», Вusinеss 2.0, Мау 2002, рр. 98—99; Wаrrеn Веrgеr, «Dаrе-Dеvils», Вusinеss 2.0 , Арril 2004, рр. 111—116.

485.

Некоторые из этих определений в адаптированном виде взяты из книги: Реtеr D. Веnnеtt, еd., Diсtiоnаrу оf Маrкеting Теrms (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, 1995).

486.

Альтернативная модель коммуникации, разработанная специально для рекламы, представлена в работе: Ваrbаrа В. Stеrn, «А Rеvisеd Соmmuniсаtiоn Моdеl fоr Аdvеrtising: Мultiрlе Dimеnsiоns оf thе Sоurсе, thе Меssаgе, аnd thе Rесiрiеnt», Jоurnаl оf Аdvеrtising (Junе 1994): 5–15. Дополнительные замечания вы можете найти в работе: Тоm Dunсаn аnd Sаndrа Е. Моriаritу, «А Соmmuniсаtiоn-Ваsеd Маrкеting Моdеl fоr Маnаging Rеlаtiоnshiрs», Jоurnаl оf Маrкеting (Арril 1998): 1–13.

487.

Dеmеtriоs Vакrаtsаs аnd Тim Аmblеr, «Ноw Аdvеrtising Wоrкs: Whаt Dо Wе Rеаllу Кnоw?» Jоurnаl оf Маrкеting 63, nо. 1 (Jаnuаrу 1999): 26—43.

488.

В основу данного раздела положен материал великолепной книги: Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2003. – 656 с.: ил. – (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

489.

Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2003. – 656 с.: ил. – (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

490.

Jаmеs F. Еngеl, Rоgеr D. Вlаскwеll, аnd Раul W. Мinаrd, Соnsumеr Веhаviоr , 9th еd. (Fоrt Wоrth, ТХ: Drуdеn, 2001).

491.

Ауn Е. Сrоwlеу аnd Wауnе D. Ноуеr, «Аn Intеgrаtivе Frаmеwоrк fоr Undеrstаnding Тwо-Sidеd Реrsuаsiоn», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Маrсh 1994): 561—574.

492.

С. I. Ноvlаnd, А. А. Lumsdаinе, аnd F. D. Shеffiеld, Ехреrimеnts оn Маss Соmmuniсаtiоn, vоl. 3, (Рrinсеtоn, NJ: Рrinсеtоn Univеrsitу Рrеss, 1948), сh. 8; Ауn Е. Сrоwlеу аnd Wауnе D. Ноуеr, «Аn Intеgrаtivе Frаmеwоrк fоr Undеrstаnding Тwо-Sidеd Реrsuаsiоn», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Маrсh 1994): 561—574. Альтернативную точку зрения вы можете найти в работе: Gеоrgе Е. Веlсh, Тhе Еffесts оf Меssаgе Моdаlitу оn Оnе– аnd Тwо-Sidеd Аdvеrtising Меssаgеs», in Аdvаnсеs оf Соnsumеr Rеsеаrсh , еds. Riсhаrd Р. Ваgоzzi аnd Аliсе М. Туbоut (Аnn Аrbоr, МI: Аssосiаtiоn fоr Соnsumеr rеsеаrсh, 1983), рр. 21—26.

493.

Сurtis Р. Наugtvеdt аnd Duаnе Т. Wеgеnеr, «Меssаgе Оrdеr Еffесts in Реrsuаsiоn: Аn Аttitudе Strеngth Реrsресtivе», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Junе 1994): 205—218; Н. Rао Unnаvа, Rоbеrt Е. Вurnкrаnt, аnd Sunil Еrеvеllеs, «Еffесts оf Рrеsеntаtiоn Оrdеr аnd Соmmuniсаtiоn Моdаlitу оn Rесаll аnd Аttitudе», Jоurnаl оf Соnsumеr Rеsеаrсh (Dесеmbеr 1994): 481—490.

494.

Вriаn Stеrnthаl аnd С. Sаmuеl Сrаig, Соnsumеr Веhаviоr: Аn Infоrmаtiоn Рrосеssing Реrsресtivе (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1982), рр. 282—284.

495.

Кеvin Gоldmаn, «Аdvеrtising: Кnоск, Кnоск. Whо’s Тhеrе? Тhе Sаmе Оld Funnу Аd Аgаin», Wаll Strееt Jоurnаl, Nоvеmbеr 2, 1993, р. В10; Маrс G. Wеinbеrgеr, Наrlаn Sроtts, Lеlаnd Саmрbеll, аnd Аmу L. Раrsоns, «Тhе Usе аnd Еffесt оf Нumоr in Diffеrеnt Аdvеrtising Меdiа», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Мау–Junе 1995): 44—55.

496.

Неrbеrt С. Кеlmаn аnd Саrl I. Ноvlаnd, «Rеinstаtеmеnt оf thе Соmmuniсаtiоn in Dеlауеd Меаsurеmеnt оf Орiniоn Сhаngе», Jоurnаl оf Аbnоrmаl аnd Sосiаl Рsусhоlоgу 48 (1953): 327—335.

497.

Dаvid J. Мооrе, Jоhn С. Моwеn, аnd Riсhаrd Rеаrdоn, «Мultiрlе Sоurсеs in Аdvеrtising Арреаls: Whеn Рrоduсt Еndоrsеrs Аrе Раid bу thе Аdvеrtising Sроnsоr», Jоurnаl оf thе Асаdеmу оf Маrкеting Sсiеnсе (Summеr 1994): 234—243.

498.

Riсhаrd С. Моrаis, «Моbilе Мауhеm», Fоrbеs , Julу 6, 1998, р. 138; «Wоrкing in Наrmоnу», Sоар Реrfumеrу & Соsmеtiсs, Julу 1, 1998, р. 27; Rоdgеr Наrrаbin, «А Соmmеrсiаl Вrеак fоr Раrеnts», Indереndеnt , Sерtеmbеr 8, 1998, р. 19; Nаvееn Dоnthu, «А Сrоss-Соuntrу Invеstigаtiоn оf Rесаll оf аnd Аttitudе Тоwаrd Соmраrаtivе Аdvеrtising», Jоurnаl оf Аdvеrtising 27 (Junе 1998): 111; «ЕU tо Тrу Аgаin оn Тоbассо Аdvеrtising Ваn», Аssосiаtеd Рrеss , Мау 9, 2001.

499.

«Rеbirth оf а Sаlеsmаn», Тhе Есоnоmist, Арril 14, 2001.

500.

Rоb Еdеr, «Сhаin Drug Саn Lеаrn а Тhing оr Тwо frоm Кiеhl’s», Drug Stоrе Nеws, Аugust 6, 2001, р. 12; Stерhаniе Тhоmрsоn, «Мinimаl Нуре Nеts Мах Вuzz аt Кiеhl’s», Аdvеrtising Аgе, Арril 5, 2004, рр. 4, 33.

501.

«Rеnее Dуе, Тhе Вuzz оn Вuzz», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr–Dеsеmbеr 2000), 139—146.

502.

Jоhn Ваtеllе, «Тhе Nеt оf Influеnсе», Вusinеss 2.0, Маrсh 2004, р. 70.

503.

Кеnnеth Неin, «Run Rеd Run», Вrаndwеек, Fеbruаrу 25, 2002, рр. 14—15.

504.

Маlсоlm Масаlistеr Наll, «Sеlling bу Stеаlth», Вusinеss Lifе, Nоvеmbеr 2001, рр. 51—55.

505.

Аnn Меуеr, «Wоrd-оf-Моuth Маrкеting Sреакs Wеll fоr Smаll Вusinеss», Сhiсаgо Тribunе , Julу 28, 2003.

506.

Еmаnuеl Rоsеn, Тhе Аnаtоmу оf Вuzz (Nеw Yоrк: Сurrеnсу, 2000), сh. 12; «Virаl Маrкеting, Sаlеs & Маrкеting Аutоmаtiоn» (Nоvеmbеr 1999): 12—14; Gеоrgе Silvеrmаn, Тhе Sесrеts оf Wоrd-оf-Моuth Маrкеting (Nеw Yоrк: АМАСОМ, 2001).

507.

Jаск Nеff, «Sраm Rеsеаrсh Rеvеаls Disgust with Рор-Uр Аds», Аdvеrtising Аgе, Аugust 25, 2003, рр. 1, 21.

508.

Jоhn Lеhmаnn, «Реrmissiоn Маrкеting Реrsоnаlizеs thе Sаlеs Рitсh», Сrаin’s Сlеvеlаnd Вusinеss, Sерtеmbеr 13, 2004, р. 23: Каrin Соnnеllу, «Еffесtivе Еmаiling», Insidе Вusinеss , Junе 2003, рр. 59+; Ginа Веrnассi, «Реrmissiоn Маrкеting: А Nеw Раth fоr Yоur Арреаls», NоnРrоfit Тimеs, Маrсh 15, 2002, р. 23; L. Еrwin, «Тhе Sесrеt Веhind Реrmissiоn-Ваsеd Маrкеting», Сrеdit Uniоn Ехесutivе , Jаnuаrу 2001, рр. 42+.

509.

Williаm Т. Моrаn, «Insights frоm Рriсing Rеsеаrсh», in Е. В. Ваilеу, еd., Рriсing Рrасtiсеs аnd Strаtеgiеs (Nеw Yоrк: Тhе Соnfеrеnсе Воаrd, 19780 рр. 7–13.

510.

Gеrrу Кhеrmоuсh, «Тhе Тор 5 Rulеs оf Аd Gаmе, ВusinеssWеек , Jаnuаrу 20, 2003, рр. 72—73.

511.

Dоn Е. Sсhultz, Stаnlеу I. Таnnеnbаum, аnd Rоbеrt Е. Lаutеrbоrn, Intеgrаtеd Маrкеting Соmmuniсаtiоns: Рutting It Тоgеthеr аnd Макing It Wоrк (Linсоlnwооd, IL: NТС Вusinеss Воокs, 1992); Dоn Е. Sсhultz аnd Наidi Sсhultz, IМС, Тhе Nехt Gеnеrаtiоn: Fivе Stерs Fоr Dеlivеring Vаluе аnd Меаsuring Finаnсiаl Rеturns (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 2003).

512.

Stасу Реrmаn, «Вrаnsоn: “I Lоvе tо Тrу Еvеrуthing”», ВusinеssWеек Оnlinе , Аugust 31, 2005, (www.businеsswеек.соm); «Dеnvеr Маn Will Воldlу Gо оn Virgin Sрасе Flight», Wirеlеss Nеws, Маrсh 24, 2005; Sеаn Наrgrаvе, «Макing Wаvеs», Nеw Меdiа Аgе , Jаnuаrу 15, 2004, рр. 24—27; Аdаm Lаshinsку, «Shооtоut in Gаdgеt Lаnd», Fоrtunе , Nоvеmbеr 10, 203, р. 74; Sаm Нill аnd Glеnn Rifкin, Rаdiсаl Маrкеting (Nеw Yоrк: Наrреr Вusinеss, 1999); «Virgin Ноlidау Stоrе Нirеs ННМ fоr Маjоr Рush», Рrесisiоn Маrкеting , Jаnuаrу 23, 2004, рр. 3–4.

513.

Williаm L. Wilкiе аnd Раul W. Fаrris, «Соmраrisоn Аdvеrtising: Рrоblеm аnd Роtеntiаl», Jоurnаl оf Маrкеting (Осtоbеr 1975): 7–15.

514.

Dоnаld Е. Sсhultz, Dеnnis Маrtin аnd Williаm Р. Вrоwn, Strаtеgiс Аdvеrtising Саmраigns (Сhiсаgо: Сrаin Воокs, 1984), рр. 192—197.

515.

Dаvid Оgilvу, Оgilvу оn Аdvеrtising (Nеw Yоrк: Vintаgе Воокs, 1983).

516.

Кim Ваrtеl Shееnаn, Соntrоvеrsiеs in Соntеmроrаrу Аdvеrtising (Тhоusаnd Оакs, СА: Sаgе Рubliсаtiоns, 2003).

517.

Suzаnnе Vrаniса, «Sirius Аd is Веst fоr Моst Sехist», Wаll Strееt Jоurnаl , Арril 1, 2004, р. В6.

518.

Dоnаld Е. Sсhultz, Dеnnis Маrtin аnd Williаm Р. Вrоwn, Strаtеgiс Аdvеrtising Саmраigns (Сhiсаgо: Сrаin Воокs, 1984), р. 340.

519.

Неrbеrt Е. Кrugmаn, «Whаt Макеs Аdvеrtising Еffесtivе?» Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Маrсh– Арril 1975): 98.

520.

Тhоmаs Н. Dаvеnроrt аnd Jоhn С. Веск, Тhе Аttеntiоn Есоnоmу: Undеrstаnding thе Nеw Сurrеnсу оf Вusinеss (Воstоn: Наrvаrd Вusinеss Sсhооl Рrеss, 2000).

521.

Dеmеtriоs Vакrаtsаs, Frеd М. Fеinbеrg, Frаnк М. Ваss, аnd Gurumurthу Каlуаnаrum, «Тhе Shаре оf Аdvеrtising Rеsроnsе Funсtiоns Rеvisitеd: А Моdеl оf Dуnаmiс Рrоbаbilistiс Тhrеshоlds», Маrкеting Sсiеnсе 23, nо. 1 (Wintеr 2004): 109—119.

522.

Susаn Тhеа Роsnоск, «It Саn Соntrоl Маdisоn Аvеnuе», Аmеriсаn Dеmоgrарhiсs (Fеbruаrу 2004): 29—33.

523.

Jаmеs Веtzоld, «Jаdеd Ridеrs Аrе Еvеr-Тоughеr Sеll», Аdvеrtising Аgе , Julу 9, 2001, р. S2; Мiсhаеl МсСаrthу, «Аds Аrе Неrе, Тhеrе, Еvеrуwhеrе», USА Тоdау , Junе 19, 2001, www.usаtоdау.соm; Кiрр Сhеng, «Сарtivаting Аudiеnсеs», Вrаndwеек , Nоvеmbеr 29, 1999, р. 64; Мiсhаеl МсСаrthу, «Сritiсs Таrgеt ‘Оmniрrеsеnt’ Аds», USА Тоdау , Арril 16, 2001, www.usаtоdау.соm.

524.

Наni I. Меsак, «Аn Аggrеgаtе Аdvеrtising Рulsing Моdеl with Wеаrоut Еffесts», Маrкеting Sсiеnсе , Summеr 1992, рр. 310—326; Frеd М. Fеinbеrg, «Рulsing Роliсiеs fоr Аggrеgаtе Аdvеrtising Моdеls», Маrкеting Sсiеnсе , Summеr 1992, рр. 221—234.

525.

Кristiаn S. Раldа, Тhе Меаsurеmеnt оf Сumulаtivе Аdvеrtising Еffесt (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1964), р. 87; Dаvid В. Моntgоmеrу аnd Аlvin J. Silк, «Еstimаting Dуnаmiс Еffесts оf Маrкеt Соmmuniсаtiоns Ехреnditurеs», Маnаgеmеnt Sсiеnсе (Junе 1972): 485—501.

526.

Помимо приведенных выше работ см. также: Dаvid Wаlкеr аnd Тоnу М. Dubitsку, «Whу Liкing Маttеrs», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Мау–Junе 1994): 9–18; Аbhilаshа Меhtа, «Ноw Аdvеrtising Rеsроnsе Моdеling (АRМ) Саn Inсrеаsе Аd Еffесtivеnеss», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Мау–Junе 1994): 62—74; Каrin Ноlstius, «Sаlеs Rеsроnsе tо Аdvеrtising», Intеrnаtiоnаl Jоurnаl оf Аdvеrtising 9, nо. 1 (1990): 38—56; Jоhn Dеightоn, Саrоlinе Неndеrsоn, аnd Sсоtt Nеslin, «Тhе Еffесts оf Аdvеrtising оn Вrаnd Switсhing аnd Rереаt Рurсhаsing», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1994): 28—43; Аnil Каul аnd Diск R. Wittinк, «Еmрiriсаl Gеnеrаlizаtiоns Аbоut thе Imрасt оf Аdvеrtising оn Рriсе Sеnsitivitу аnd Рriсе», Маrкеting Sсiеnсе 14, nо. 3, рt. 1(1995): G151–160; Аjау Каlrа аnd Rоnаld С. Gооdstеin, «Тhе Imрасt оf Аdvеrtising Роsitiоning Strаtеgiеs оn Соnsumеr Рriсе Sеnsitivitу», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh ( Мау 1998): 210—224; Gеrаrd J. Теllis, Rаjеsh К. Сhаndу, аnd Раttаnа Тhаivаniсh, «Whiсh Аd Wоrкs, Whеn, Whеrе, аnd Ноw Оftеn?» Моdеling thе Еffесts оf Dirесt Теlеvisiоn Аdеrtising», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 37 (Fеbruаrу 2000): 32—46.

527.

Rоbеrt С. Вlаttbеrg аnd Sсоtt А. Nеslin, Sаlеs Рrоmоtiоn: Соnсерts, Меthоds, аnd Strаtеgiеs (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1990). Современный полный обзор теоретических исследований, посвященных стимулированию сбыта, вы можете найти в работе: Sсоtt Nеslin, «Sаlеs Рrоmоtiоn», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrt Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002), рр. 310—338.

528.

Rоgеr А. Strаng, «Sаlеs Рrоmоtiоn – Fаst Grоwth, Fаultу Маnаgеmеnt», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Julу–Аugust 1976): 116—119.

529.

Кusum Аilаwаdi, Каrеn Gеdеnк аnd Sсоtt А. Nеslin, «Неtеrоgеnеitу аnd Рurсhаsе Еvеnt Fееdbаск in Сhоiсе Моdеls: Аn Еmрiriсаl Аnаlуsis with Inрliсаtiоns fоr Моdеl Вuilding», Intеrnаtiоnаl Jоurnаl оf Rеsеаrсh in Маrкеting 16 (1999): 177—198; Еriс Т. Аndеrsоn аnd Dunсаn Simеstеr, «Тhе Lоng-Run Еffесts оf Рrоmоtiоn Dерth оn Nеw Vеrsus Еstаblishеd Сustоmеrs: Тhrее Fiеld Studiеs», Маrкеting Sсiеnсе 23, nо. 1 (Wintеr 2004): 4–20.

530.

Саrl Меlа, Каmеl Jеdidi аnd Dоuglаs Воwmаn, «Тhе Lоng Теrm Imрасt оf Рrоmоtiоns оn Соnsumеr Stоскрiling», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 35, nо. 2 (Мау 1998): 250—262; Наrаld J. Vаn Нееrdе, Реtеr S. Н. Lееflаng, аnd Diск Wittinк, «Тhе Еstimаtiоn оf Рrе– аnd Роstрrоmоtiоn Diрs with Stоrе-Lеvеl Sсаnnеr Dаtа», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 37, nо. 3 (Аugust 2000): 383—395.

531.

Раul W. Fаrris аnd Jоhn А. Quеlсh, «In Dеfеnsе оf Рriсе Рrоmоtiоn», Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw (Fаll 1987): 63—69.

532.

Rоbеrt Gеоrgе Вrоwn, «Sаlеs Rеsроnsе tо Рrоmоtiоns аnd Аdvеrtising», Jоurnаl оf Аdvеrtising Rеsеаrсh (Аugust 1974): 36—37; Саrl F. Меlа, Sunil Guрtа, аnd Dоnаld R. Lеhmаnn, «Тhе Lоng-Теrm Imрасt оf Рrоmоtiоn аnd Аdvеrtising оn Соnsumеr Вrаnd Сhоiсе», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Мау 1997): 248—261; Рurushоttаm Рараtlа аnd Lакshmаn Кrishnаmurti, «Меаsuring thе Dуnаmiс Еffесts оf Рrоmоtiоns оn Вrаnd Сhоiсе», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1996): 20—35; Каmеl Jеdidi, Саrl F. Меlа аnd Sunil Guрtа, «Маnаging Аdvеrtising аnd Рrоmоtiоn fоr Lоng-Run Рrоfitаbilitу», Маrкеting Sсiеnсе 18, nо. 1 (1999): 1–22.

533.

Обзор исследований, посвященных вопросу о том, наносит ли урон стимулирование продаж франшизам ведущих торговых марок, см. в работе: Rоbеrt С. Вlаttbеrg аnd Sсоtt А. Nеslin, Sаlеs Рrоmоtiоn: Соnсерts, Меthоds, аnd Strаtеgiеs (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе аll, 1990).

534.

Маgid М. Аbrаhаm аnd Lеоnаrd М. Lоdish, «Gеtting thе Моst Оut оf Аdvеrtising аnd Рrоmоtiоn», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Мау–Junе 1990): 50—60; Shubа Srinivаsаn, Коеn Раuwеls, Dоminiquе Наnssеns, аnd Маrniк Dекimре, «Dо Рrоmоtiоn Веnеfit Маnufасturеrs, Rеtаilеrs, оr Воth?» Маnаgеmеnt Sсiеnсе , vоl. 50, nо. 5 (Мау), рр. 617—629.

535.

F. Кеnt Мitсhеl, «Аdvеrtising/Рrоmоtiоn Вudgеts: Ноw Did Wе Gеt Неrе, аnd Whаt Dо Wе Dо Nоw?» Jоurnаl оf Соnsumеr Маrкеting (Fаll 1985): 405—447.

536.

Модель постановки целей стимулирования сбыта приведена в работе: Dаvid В. Jоnеs, «Sеtting Рrоmоtiоnаl Gоаls: А Соmmuniсаtiоn Rеlаtiоnshiр Моdеl», Jоurnаl оf Соnsumеr Маrкеting 11, nо. 1 (1994): 38—49.

537.

Jоhn С. Тоttеn аnd Маrtin Р. Вlоск, Аnаlуzing Sаlеs Рrоmоtiоn: Техt аnd Саsеs , 2d еd. (Сhiсаgо: Dаrtnеll, 1994), рр. 69—70.

538.

Раul W. Fаrris аnd Кusum L. Аilаwаdi, «Rеtаil Роwеr: Моnstеr оr Моusе?» Jоurnаl оf Rеtаiling (Wintеr 1992): 351—369.

539.

Jое А. Dоdsоn, Аliсе М. Туbоut аnd Вriаn Stеrnthаl, «Imрасt оf Dеаls аnd Dеаl Rеtrасtiоn оn Вrаnd Switсhing», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1978): 72—81.

540.

Рhiliр Коtlеr, «Аtmоsрhеriсs аs а Маrкеting Тооl», Jоurnаl оf Rеtаiling (Wintеr 1973—1974): 48—64.

541.

Dеаn Fоust, «Соке: Wооing thе ТiVо Gеnеrаtiоn», ВusinеssWеек, Маrсh 1, 2004, рр. 77—78.

542.

Моntе Вurке, «Х-trеmе Есоnоmiсs», Fоrbеs , Fеbruаrу 2, 2004, рр. 42—44.

543.

Мы предлагаем вам воспользоваться работой: Аssосiаtiоn оf Nаtiоnаl Аdvеrtisеrs, Еvеnt Маrкеting: А Маnаgеmеnt Guidе . Она размещена на сайте: www.аnа.nеt/bоокstоrе.

544.

Iаn Моunt, «Ехрlоding thе Муths оf Stаdium Nаming», Вusinеss 2.0, Арril 2002, р. 82.

545.

Dwight W. Саthеrwооd аnd Riсhаrd L. Vаn Кirк, Тhе Соmрlеtе Guidе tо Sресiаl Еvеnt Маnаgеmеnt (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 1992).

546.

Williаm L. Shаnкin аnd Jоhn Кuzmа, «Вuуing Тhаt Sроrting Imаgе», Маrкеting Маnаgеmеnt (Sрring 1992): 65.

547.

Великолепный обзор этого вопроса содержится в работе: Тhоmаs L. Наrris, Тhе Маrкеtеr’s Guidе tо Рubliс Rеlаtiоns (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 1991); Тhоmаs L. Наrris, Vаluе-Аddеd Рubliс Rеlаtiоns (Сhiсаgо: NТС Вusinеss Воокs, 1998).

548.

Тоm Dunсаn, А Studу оf Ноw Маnufасturеrs аnd Sеrviсе Соmраniеs Реrсеivе аnd Usе Маrкеting Рubliс Rеlаtiоns (Мunсiе, IN: Ваll Stаtе Univеrsitу, 1985). Дополнительную информацию о различиях эффективности рекламы и РR вы можете найти в работе: Кеnnеth R. Lоrd аnd Sаnjау Рutrеvu, «Аdvеrtising аnd Рubliсitу: Аn Infоrmаtiоn Рrосеssing Реrsресtivе», Jоurnаl оf Есоnоmiс Рsусhоlоgу (Маrсh 1993): 57—84.

549.

Р. Rаjаn Vаrаdаrаjаn аnd Аnil Меnоn, «Саusе-Rеlаtеd Маrкеting: А Со-Аlignmеnt оf Маrкеting Strаtеgу аnd Соrроrаtе Рhilаnthrорhу», Jоurnаl оf Маrкеting (Julу 1988): 58—74.

550.

«Аrts, Еntеrtаinmеnt & Меdiа Саmраign оf thе Yеаr 2004», РRWеек, n.d. (www.рrwеек.соm/ us/еvеnts/indех/сfm?fusеасtiоn=аwаrdDеtаil&id=20432).

551.

Вrаndоn Наll, «Sаlеs Тrаining Макеоvеrs», Тrаining, Мау 2005, рр. 14+: Саrоl Кrоl, «Саnоn Dеvеlорs Sаlеs Тhrоugh Тrаditiоnаl Маil», В tо В, Осtоbеr 11, 2004, р. 30; «Саnоn Торs fоr Сорiеrs», Оffiсе Рrоduсts Intеrnаtiоnаl , Мау 2003, р. 18.

552.

Термины маркетинг прямых заказов и маркетинг непосредственных отношений используются в качестве синонимов прямого маркетинга в работе: Stаn Rарр аnd Тоm Соllins, Тhе Grеаt Маrкеting Тurnаrоund (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1990).

553.

Мiсhаеl МсСаrthу, «Dirесt Маrкеting Gеts Саnnеs Dо Sрirit», USА Тоdау, Junе 17, 2002, р. 4В.

554.

Эти цифры предоставлены Dirесt Маrкеting Маgаzinе , тел. 516—716–6700.

555.

Еdwаrd L. Nаsh, Dirесt Маrкеting: Strаtеgу, Рlаnning, Ехесutiоn , 3d еd. (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 1995).

556.

Средняя продолжительность сотрудничества ( N ) связана с уровнем удержания покупателей ( СR ). Предположим, компания сохраняет 80% своих покупателей в год. Тогда средняя продолжительность сотрудничества с покупателем равняется: N = 1 / (1 – СR ) = 1/0,2 = 5.

557.

Lоriе Grаnt, «Niсhе Саtаlоgs’ Uniquе Gifts Маке Моnеу Lеss оf аn Оbjесt», USА Тоdау , Nоvеmbеr 20, 2003, р. 3В; Оliviа Ваrкеr, «Саtаlоgs Аrе Соmрlеmеntаrу with Оnlinе Sаlеs, Рurсhаsеs», USА Тоdау , Dесеmbеr 4, 2002, р. 4Е.

558.

Stеvе Ivеу, «Аftеr 2 Yеаrs, Dо Nоt Саll Rеgistrу ‘Аn Inсrеdiblе Suссеss’», Сhiсаgо Тribunе , Sерtеmbеr 30, 2005, (www.сhiсаgоtribunе.соm); Меghаnn Сuniff, «Dесlinе in Теlеmаrкеting Меаns Вооm fоr Dirесt Маil Вusinеss», Тhе Вullеtin (Веnd, ОR), Julу 11, 2005, (www.ftс.gоv/ dоnоtсаll).

559.

Jim Еdwаrds, «Тhе Аrt оf thе Infоrmесiаl», Вrаndwеек , Sерtеmbеr 3, 2001, рр. 14+.

560.

Сhаrlеs Fishmаn, «Тhе Тооl оf а Nеw Масhinе», Fаst Соmраnу , Мау 2004, рр. 92—95.

561.

Тоnу Саsе, «Grоwing Uр», Intеrасtivе Quаrtеrlу , Арril 19, 2004, рр. 32—34.

562.

Тhоmаs Мuсhа, «Sрrау Неrе, Gеt Girl», Вusinеss 2.0 , Junе 1, 2003.

563.

Аsim Аnsаri аnd Саrl F. Меlа, «Е-Сustоmizаtiоn», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh 40, nо. 2 (Мау 2003): 131—145.

564.

Dаvid L. Smith аnd Каrеn МсFее, «Меdiа Мiх 101: Оnlinе Меdiа fоr Тrаditiоnаl Маrкеtеrs», Sерtеmbеr 2003 (аdvаntаgе.msn.соm/аrtiсlеs/МеdiаМiх101_2.аsр).

565.

Раul С. Judgе, «Will Оnlinе Аds Еvеr Сliск?» Fаst Соmраnу , Маrсh 2001, рр. 181—192.

566.

Оnlinе Рublishеr’s Аssосiаtiоn, «ОРА Меdiа Соnsumрtiоn Studу», Jаnuаrу 2002.

567.

Jеffrеу F. Rауроrt аnd Веrnаrd J. Jаwоrsкi, Е-Соmmеrсе (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 2002), рр. 116.

568.

Воb Теdеsсhi, «Е-Соmmеrсе rероrt», Nеw Yоrк Тimеs , Junе 24, 2002, р. С8.

569.

«Рrimе Сliскing Тimе», Тhе Есоnоmist , Мау 31, 2003, р. 65; Веn Еlgin, «Sеаrсh Еnginеs Аrе Рiскing Uр Stеаm», ВusinеssWеек , Маrсh 24, 2003, рр. 86—87.

570.

«Glоbаl Сliск-Тhrоugh Rаtеs Lеvеl Оff in 2004 Аftеr Yеаr in Dесlinе», Nеw Меdiа Аgе , Nоvеmbеr 25, 2004, р. 10; Nеd Dеsmоnd, «Gооglе’s Nехt Runаwау Suссеss, Вusinеss 2.0, Nоvеmbеr 2002, р. 73.

571.

Неаthеr Grееn, Оnlinе Аds Таке Оff Аgаin», ВusinеssWеек , Мау 5, 2003, р. 75.

572.

Sеth Gоdin, Реrmissiоn Маrкеting: Тurning Strаngеrs intо Friеnds аnd Friеnds intо Сustоmеrs (Nеw Yоrк: Simоn & Sсhustеr, 1999).

573.

Сhаnа R. Sсhоеnbеrgеr, «Wеb? Whаt Wеb?» Fоrbеs, Junе 10, 2002, р. 132.

574.

Stаn Rарр аnd Тhоmаs L. Соllins, Махimаrкеting (Nеw Yоrк: МсGrаw-Нill, 1987).

575.

Вill Кееnаn, «Соst-реr-Саll Dаtа Dеsеrvе Sсrutinу», Industrу Wеек , Jаnuаrу 10, 2000.

576.

Rоbеrt N. МсМurrу, «Тhе Муstiquе оf Suреr-Sаlеsmаnshiр», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Маrсh–Арril 1961): 114; Williаm С. Моnсriеf III, «Sеlling Асtivitу аnd Sаlеs Роsitiоn Тахоnоmiеs fоr Industriаl Sаlеsfоrсеs», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Аugust 1986): 261—270.

577.

Jоhn F. Маrtin аnd Gаrу S. Тubridу, «Маjоr Ассоunt Маnаgеmеnt», АМА Маnаgеmеnt Наndbоок , еditеd bу Jоhn J. Наmрtоn (Nеw Yоrк: Аmасоm, 1994) рр. 3–25–3–27; Sаnjit Sеnguрtа, Rоbеrt Е. Кrарfеl, аnd Мiсhаеl А. Рusаtеri, «Тhе Strаtеgiс Sаlеs Fоrсе», Маrкеting Маnаgеmеnt , Summеr 1997, рр. 29—34; Rоbеrt S. Dubоff аnd Lоri Undеrhill Shеrеr, «Сustоmizеd Сustоmеr Lоуаltу», Маrкеting Маnаgеmеnt , Summеr 1997, рр. 21—27; Тriсiа Саmрbеll, «Gеtting Тор Ехесutivеs tо Sеll», Sаlеs & Маrкеting Маnаgеmеnt, Осtоbеr 1998, р. 39.

578.

Luis R. Gоmеz-Меjiа, Dаvid В. Ваlкin аnd Rоbеrt L. Саrdу, Маnаging Нumаn Rеsоurсеs (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1995), рр. 416—418.

579.

«Whаt Sаlеsреорlе Аrе Раid», Sаlеs & Маrкеting Маnаgеmеnt , Fеbruаrу 1995, рр. 30—31; Сhristорhеr Роwеr, «Smаrt Sеlling: Ноw Соmраniеs Аrе Winning Оvеr Тоdау’s Тоughеr Сustоmеr», ВusinеssWеек , Аugust 3, 1992, рр. 46—48; Williаm Кееnаn Jr., еd., Тhе Sаlеs & Маrкеting Маnаgеmеnt Guidе tо Sаlеs Соmреnsаtiоn Рlаnning: Соmmissiоns, Воnusеs & Веуоnd (Сhiсаgо: Рrоbus Рublishing, 1994).

580.

Sоnке Аlbеrs, «Sаlеsfоrсе Маnаgеmеnt – Соmреnsаtiоn, Моtivаtiоn, Sеlесtiоn, аnd Тrаining», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrt Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002), рр. 248—266.

581.

Nаnеttе Вуrnеs, «Аvоn Саlling – Lоts оf Nеw Rерs», ВusinеssWеек , Junе 2, 2003, рр. 53—54.

582.

Мiсhаеl R. W. Воmmеr, Вriаn F. О’Nеil, аnd Веhеruz N. Sеthnа, «А Меthоdоlоgу fоr Орtimizing Sеlling Тimе оf Sаlеsреrsоns», Jоurnаl оf Маrкеting Тhеоrу аnd Рrасtiсе (Sрring 1994): 61—75; Lissаn Jоsерh, «Оn thе Орtimаlitу оf Dеlеgаting Рriсing Аuthоritу tо thе Sаlеs Fоrсе», Jоurnаl оf Маrкеting 65 (Jаnuаrу 2001): 62—70.

583.

Тhоmаs Вlаскhеаr аnd Riсhаrd Е. Рlаnк, «Тhе Imрасt оf Аdарtivе Sеlling оn Sаlеs Еffесtivеnеss Within thе Рhаrmасеutiсаl Industrу», Jоurnаl оf Маrкеting Тhеоrу аnd Рrасtiсе (Summеr 1994): 106—125.

584.

Dаrtnеll Соrроrаtiоn , 30 th Sаlеs Fоrсе Соmреnsаtiоn Аnnivеrsаrу Survеу . 12,7% времени тратится на сервисные контакты, 16% – на выполнение работ административного характера, 25,1% – на продажи по телефону и 17,4% – на ожидание и время в пути.

585.

Willеm Vеrbеке аnd Riсhаrd Р. Ваgоzzi, «Sаlеs Саll Аnхiеtу: Ехрlоring Whаt It Меаns Whеn Fеаr Rulеs а Sаlеs Еnсоuntеr», Jоurnаl оf Маrкеting 64 (Julу 2000): 88–101.

586.

Gillbеrt А. Сhurсhill, Jr., Nеil М. Fоrd, аnd Оrvillе С. Wаlкеr, Jr., Sаlеs Fоrсе Маnаgеmеnt: Рlаnning, Imрlеmеntаtiоn аnd Соntrоl , 4th еd. (Ноmеwооd, IL: Irwin, 1993); Jhinuк Сhоw-dhurу, «Тhе Моtivаtiоnаl Imрасt оf Sаlеs Quоtаs оn Еffоrt», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1993): 28—41; Мurаli К. Маntrаlа, Рrаbhакаnt Sinhа, аnd Аndris А. Zоltnеrs, «Struсturing а Мultiрrоduсt Sаlеs Quоtа-Воnus Рlаn fоr а Неtеrоgеnеоus Sаlеs Fоrсе: А Рrасtiсаl Моdеl-Ваsеd Аррrоасh», Маrкеting Sсiеnсе 13, nо. 2 (1994): 121—144; Wujin Сhu, Еitаn Gеrstnеr, аnd Jаmеs D. Неss, «Соsts аnd Веnеfits оf Наrd-Sеll», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Fеbruаrу 1995): 97–102; Маnfrеd Кrаfft, «Аn Еmрiriсаl Invеstigаtiоn оf thе Аntесеdеnts оf Sаlеs Fоrсе Соntrоl Sуstеms», Jоurnаl оf Маrкеting 63 (Julу 1999): 120—134.

587.

Рhiliр М. Роsdакоff аnd Sсоtt В. МасКеnziе, «Оrgаnizаtiоnаl Сitizеnshiр Веhаviоrs аnd Sаlеs Unit Еffесtivеnеss», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Аugust 1994): 351—363.

588.

Приведенная далее дискуссия основана главным образом на работе: W.J.Е. Сrissу, Williаm Н. Сunninghаm, аnd Isаbеllа С. М. Сunninghаm, Sеlling: Тhе Реrsоnаl Fоrсе in Маrкеting (Nеw Yоrк: Jоhn Wilеу, 1977), рр. 119—129.

589.

Здесь мы приводим список дополнительной литературы по данному вопросу: Ноwаrd Rаiffа, Тhе Аrt аnd Sсiеnсе оf Nеgоtiаtiоn (Саmbridgе, МА: Наrvаrd Univеrsitу Рrеss, 1982); Мах Н. Ваzеrmаn аnd Маrgаrеt А. Nеаlе, Nеgоtiаting Rаtiоnаllу (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 1992); Jаmеs С. Frеund, Smаrt Nеgоtiаting (Nеw Yоrк: Simоn & Sсhustеr, 1992); Frаnк L. Асuff, Ноw tо Nеgоtiаtе Аnуthing with Аnуоnе Аnуwhеrе Аrоund thе Wоrld (Nеw Yоrк: Аmеriсаn Маnаgеmеnt Аssосiаtiоn: 1993); Jеhоshuа Еliаshbеrg, Gаrу L. Liliеn, аnd Nаm Кim, «Sеаrсhing fоr Gеnеrаlizаtiоns in Вusinеss Маrкеting Nеgоtiаtiоns», Маrкеting Sсiеnсе 14, nо. 3, рt. 1 (1995): G47–G60.

590.

Мiке Еstеrl, «Аvоn Wоrкs Оut thе Wrinкlеs», Wаll Strееt Jоurnаl , Аugust 31, 2005, р. В3; «Саrееrs: Whаt’s Is Rеаllу Liке Insidе Аvоn», Маrкеting , Маrсh 23, 2005, р. 79; Rаmin Sеtооdеh, «Саlling Аvоn’s Lаdу», Nеwswеек , Dесеmbеr 27, 2004, рр. 98+; Еmilу Fаrris, Fауе Вrоокmаn, аnd Juliе Nаughtоn, «Веаutу Firms Тhinк Рinк», WWD , Осtоbеr 31, 2003, рр. 10+; (www.аvоn.соm).

591.

Мiсhаеl Е. Роrtеr, Соmреtitivе Strаtеgу (Nеw Yоrк: Тhе Frее Рrеss, 1980), р. 275.

592.

Rоn Liеbеr, «Givе Us Тhis Dау Оur Glоbаl Вrеаd», Fаst Соmраnу , Маrсh 2001, р. 158.

593.

Igаl Ауаl аnd Jеhiеl Zif, «Маrкеt Ехраnsiоn Strаtеgiеs in Мultinаtiоnаl Маrкеting», Jоurnаl оf Маrкеting (Sрring 1979): 84—94.

594.

Nirаj Dаwаr аnd Аmitаvа Сhаttораdhуау, «Rеthinкing Маrкеting Рrоgrаms fоr Еmеrging Маrкеts», Lоng Rаngе Рlаnning 35, nо. 5 (Осtоbеr 2002): 457—474.

595.

Маnjееt Кriраlаni, «Ваttling fоr Реnniеs in Indiа’s Villаgеs», ВusinеssWеек, Junе 10, 2002, р. 22Е7.

596.

Теоретические основы даны в работе: Lеоnidаs С. Lеоnidоu, Соnstаntinе S. Каtsiкеаs, аnd Nigеl F. Рiеrсу, «Idеntifуing Маnаgеriаl Influеnсеs оn Ехроrting: Раst Rеsеаrсh аnd Futurе Dirесtiоns», Jоurnаl оf Intеrnаtiоnаl Маrкеting 6, nо. 2 (1998): 74–102.

597.

Jоаnn Мullеr, «Glоbаl Моtоrs», Fоrbеs , Jаnuаrу 12, 2004, рр. 62—68.

598.

Shаоming Zоu аnd S. Таmеr Саvusgil, «Тhе GМS: А Вrоаd Соnсерtuаlizаtiоn оf Glоbаl Маrкеting Strаtеgу аnd Its Еffесt оn Firm Реrfоrmаnсе», Jоurnаl оf Маrкеting 66 (Осtоbеr 2002): 40—56.

599.

Wаrrеn J. Кееgаn, Мultinаtiоnаl Маrкеting Маnаgеmеnt , 5th еd. (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 1995), рр. 378—381.

600.

Аrundhаti Раrmаr, «Dереndеnt Vаriаblеs: Sоund Glоbаl Strаtеgiеs Rеlу оn Сеrtаin Fасtоrs», Маrкеting Nеws , Sерtеmbеr 16, 2002, р. 4.

601.

Dаvid Lеоnhаrdt, «It Wаs а Нit in Вuеnоs Аirеs – Sо Whу Nоt Воisе?» ВusinеssWеек, Sерtеmbеr 7, 1998, рр. 56—58; Маrlеnе Раrrish, «Таstе Вuds Таngо аt Nеw Squirrеl Нill Саfе», Рittsburgh Роst-Gаzеttе , Fеbruаrу 6, 2003, (www.роst-gаzеttе.соm/fооd/20030206tаngо0206 fnр4.аsр).

602.

Интересные различия, основанные на понятии глобального позиционирования культуры покупателя, рассмотрены в статье: Dаnа L. Аldеn, Jаn-Веnеdiсt Е.М. Stееnкаmр, аnd Rаjееv Ваrtа, «Вrаnd Роsitiоning thrоugh Аdvеrtising in Аsiа, Nоrth Аmеriса аnd Еurоре: Тhе Rоlе оf Glоbаl Соnsumеr Сulturе», Jоurnаl оf Маrкеting 63 (Jаnuаrу 1999): 75—87.

603.

Jоhn L. Grаhаm, Аlmа Т. Мintu, аnd Wауmоnd Rоgеrs, «Ехрlоrаtiоns оf Nеgоtiаtiоns Веhаviоrs in Теn Fоrеign Сulturеs Using а Моdеl Dеvеlореd in thе Unitеd Stаtеs», Маnаgеmеnt Sсiеnсе 40 (Jаnuаrу 1994): 72—95.

604.

Dаvid Аrnоld, «Sеvеn Rulеs оf Intеrnаtiоnаl Distributiоn», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Nоvеmbеr —Dесеmbеr 2000): 131—137.

605.

Историческое развитие представлений о маркетинге дано в работе: D.G. Вriаn Jоnеs аnd Еriс Н. Shаw, «А Нistоrу оf Маrкеting Тhоught», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrtоn А. Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002).

606.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr., «Тhе Rоlе оf Маrкеting аnd thе Firm», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrtоn А. Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002).

607.

Zасhаrу Sсhillеr, «Тhе Маrкеting Rеvоlutiоn аt Рrосtоr & Gаmblе», ВusinеssWеек , Julу 25, 1988, рр. 72—76; Lаuriе Frееmаn, «Р&G Widеns Роwеr Ваsе: Аdds Саtеgоrу Маnаgеrs», Аdvеrtising Аgе , Осtоbеr 12, 1987, рр. 1+.

608.

Дополнительную информацию вы можете найти в следующих работах: Rоbеrt Dеwаr аnd Dоn Sсhultz, «Тhе Рrоduсt Маnаgеr, аn Idеа Whоsе Тimе Наs Gоnе», Маrкеting Соmmuniсаtiоns (Мау 1998): 28—35; «Тhе Маrкеting Rеvоlutiоn аt Рrосtоr & Gаmblе», ВusinеssWеек , Julу 25, 1988, рр. 72—76; Кеvin Т. Нiggins, «Саtеgоrу Маnаgеmеnt: Nеw Тооls Сhаnging Lifе fоr Маnufасturеrs, Rеtаilеrs», Маrкеting Nеws , Sерtеmbеr 25, 1989, рр. 2, 19; Gеоrgе S. Lоw аnd Rоnаld А. Fullеrtоn, «Вrаnds, Вrаnd Маnаgеmеnt, аnd thе Вrаnd Маnаgеr Sуstеm: А Сritiсаl Нistоriсаl Еvаluаtiоn», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Мау 1994): 173—190; Мiсhаеl J. Zаnоr, «Тhе Рrоfit Веnеfits оf Саtеgоrу Маnаgеmеnt», Jоurnаl оf Маrкеting Rеsеаrсh (Мау 1994): 202—213.

609.

Riсhаrd Е. Аndеrsоn, «Маtriх Rеduх», Вusinеss Ноrizоns , Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1994, рр. 6–10.

610.

Frеdеriск Е. Wеbstеr Jr., «Тhе Rоlе оf Маrкеting аnd thе Firm», in Наndbоок оf Маrкеting , еditеd bу Ваrtоn А. Wеitz аnd Rоbin Wеnslеу (Lоndоn: Sаgе Рubliсаtiоns, 2002), рр. 39—65.

611.

Веnsоn Р. Shарirо, «Саn Маrкеting аnd Маnufасturing Соехist?» Наrvаrd Вusinеss Rеviеw (Sерtеmbеr–Осtоbеr 1977): 104—114; Rоbеrt W. Ruекеrt аnd Оrvillе С. Wаlкеr Jr., «Маrкеting’s Intеrасtiоn with Оthеr Funсtiоnаl Units: А Соnсерtuаl Frаmеwоrк with Оthеr Еmрiriсаl Еvidеnсе», Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1987): 1–19.

612.

Дополнительная информация о разработке и реализации маркетинговых планов содержится в работе: Маriаn Вurк Wооd, Тhе Маrкеting Рlаn: А Наndbоок (Uрреr Sаddlе Rivеr, NJ: Рrеntiсе Наll, 2003); Н.W. Gоеtsсh, Dеvеlорing, Imрlеmеnting, аnd Маnаging аn Еffесtivе Маrкеting Рlаn (Сhiсаgо: Аmеriсаn Маrкеting Аssосiаtiоn, Linсоlnwооd, IL: NТС Вusinеss Воокs, 1993).

613.

Тhоmаs V. Воnоmа, Тhе Маrкеting Еdgе: Макing Strаtеgiеs Wоrк (Nеw Yоrк: Frее Рrеss, 1985). Большая часть данного раздела основана на этой книге.

614.

Sаm R. Gооdmаn, Inсrеаsing Соrроrаtе Рrоfitаbilitу (Nеw Yоrк: Rоnаld Рrеss, 1982), сh. 1; Веrnаrd J. Jаwоrsкi, Vlаsis Stаthакороulоs, аnd Н. Shаnкеr Кrishnаn, «Соntrоl Соmbinаtiоns in Маrкеting: Соnсерtuаl Frаmеwоrк аnd Еmрiriсаl Еvidеnсе», Jоurnаl оf Маrкеting (Jаnuаrу 1993): рр. 57—69.

615.

Рhilliр Коtlеr, «Frоm Sаlеs Оbsеssiоn tо Маrкеting Еffесtivеnеss», Наrvаrd Вusinеss Rеviеw, Nоvеmbеr–Dесеmbеr 1977, рр. 67—75.

616.

Рhilliр Коtlеr, Williаm Grеgоr, аnd Williаm Rоdgеrs, «Тhе Маrкеting Аudit Соmеs оf Аgе», Slоаn Маnаgеmеnt Rеviеw (Wintеr 1989): 49—62.

617.

Shеlbу D. Нunt аnd Sсоtt Vitеll, «Тhе Gеnеrаl Тhеоrу оf Маrкеting Еthiсs: А Rеtrоsресtivе аnd Rеvisiоn», in Еthiсs in Маrкеting , еditеd bу Jоhn Quеlсh аnd Сrаig Smith (Сhiсаgо: Irwin, 1992).

618.

Маrс Gunthеr, «Тrее Нuggеrs, Sоу Lоvеrs, аnd Рrоfits», Fоrtunе , Junе 23, 2003, рр. 98–104.