Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу.
Приложение № 13. Книги, которые стоит посоветовать прочитать коллегам из отдела продаж и почему.
Менеджер по маркетингу должен делать все возможное, чтобы помочь отделу продаж.
Один из способов — помочь им расти профессионально, через образование.
Для профессионального роста могут быть полезны конференции, мастер-классы, тренинги и семинары — подсовывайте сотрудникам отдела продаж материалы о них (вырезки, интернет-ссылки).
Также для этого может быть использован и менее дорогостоящий способ — профессиональные книги.
Почему бы в этом случае не выступить инициатором создания «библиотеки книг по искусству и управлению продажами»?
Купите с десяток хороших книг, принесите их руководителю отдела продаж и договоритесь с ним, что вы будете пополнять библиотеку, а помощник руководителя будет вести учет выданных книг (возможна и более простая схема — просто приносите и рекомендуйте для прочтения хорошие книги вашим коллегам из отдела продаж).
В чем же здесь ваш интерес? Это просто. Чем выше продажи компании, тем интереснее маркетинг.
Вот некоторые книги для вашей библиотеки, которые я могу порекомендовать.
1. «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса», С.Шиффман.
176 страниц. Интересная и полезная книжечка по искусству продаж для менеджеров. Коротко, с примерами, по делу.
2. «Продажи. Базовый курс. Часть 6. Привлечение и удержание клиентов & работа с рекламациями», В. Кюппер.
88 страниц. Книга для руководителя отдела продаж. Коротко — и по делу.
3. «Почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов?», П.Чевертон.
144 страницы. Идеальный читатель этой книги — руководитель отдела продаж, менеджер по КА (кеу ассоunt). Если бы можно было ужать эту книгу до 40 страниц, то цены бы ей не было… Ответ на вопрос в названии книга дает, но очень многословно.
4. «Продажи. Базовый курс. Часть 9. Работа по возврату клиентов & психология сервиса», М.Гамс.
74 страницы. Очень конкретная и очень полезная книга для директора по продажам.
5. «Как повысить эффективность работы с клиентами», Т.Фостер.
160 страниц. Неплохое пособие по указанной теме. Есть общие места, банальности, есть теория… Но есть и хорошие практические советы. Ради них и стоит прочитать эти 158 страниц.
6. «Как продать колесо», Д.Кокс, Г.Стивенс.
288 страниц. Результаты серьезного исследования (см. последние десять страниц книги) «упакованы» в несерьезную форму — исторический роман.
Для профессионалов продаж чтение этой книги просто «детский сад» (рекомендую дать прочитать детям, которых вы хотите видеть продавцами в недалеком будущем). Но повторение известных истин — мать учения. Порекомендуйте эту книгу вашим продавцам для чтения в отпуске.
7. «Сustоmеr-fосusеd sеlling (Strееtwisе)», Nаnсу Stерhеns.
390 страниц. Очень-очень добротный учебник по искусству продаж для начинающего менеджера по продажам.
8. «Тhе ultimаtе businеss рrеsеntаtiоn bоок. Маке а grеаt imрrеssiоn еvеrу timе», М.Yаtе, Р.Sаndеr.
240 страниц. Менеджерам по продажам постоянно приходится делать презентации, и эта книга может прекрасно помочь им в этом. Одна из лучших книг на эту тему, что я читал.
9. «Управление продажами», В.Вертоградов.
Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу. Много конкретных советов. Но суховато — и даже анекдоты не помогают.
В общем и целом хорошее руководство по организации продаж.
10. «Сustоmеr Сеntеrеd Sеlling», R.Jоllеs.
360 страниц. Хорошая, крепкая, практичная книга как для менеджера, так и для директора по продажам.
11. «Suреrstаr sаlеs mаnаgеr's sесrеts», В.Fаrbеr.
150 страниц. Неплохая книга для новоиспеченного директора по продажам, с большим количеством советов на каждый день. Жалко, что слишком много американских советов. Но в целом очень неплохо.
12. «Мастерство продажи», М.Завадский.
240 страниц. Книга для начинающего менеджера по продажам. Хорошо то, что книга «русифицирована»: неплохая подборка-выжимка из иностранных книг плюс опыт автора — читать интересно, а что неинтересно, то всегда можно пропустить.
13. «Школа продаж», А.Деревицкий.
272 страницы. Читать интересно, местами весело и — полезно. Книга конкретная, полная советов (не всегда, возможно, полезных, но всегда коротких! А краткость — вы помните, чья родственница…).
Все темы продаж книга не закрывает, но в любой школе есть несколько классов. Этот — классный.