Маркетинг, основанный на данных. 15 показателей, которые должен знать каждый.

Выводы.

• Показатель № 10 – СLТV – основной показатель расчета будущей ценности клиента.

• Новая маркетинговая стратегия состоит в активном управлении СLТV для всех клиентов – вы должны удерживать клиентов с высоким СLТV и предлагать им дополнительные услуги или более дорогие продукты. Стоит обращать внимание и на клиентов со средним уровнем СLТV: вы можете предлагать им другие сопутствующие и дорогие продукты, позволяющие им перейти в группу с высокой ценностью. Для клиентов с отрицательным СLТV вы должны максимально снизить издержки на обслуживание.

• В2В-компании могут начать работу в этом направлении, рассчитав спектр СLТV среди своих торговых партнеров.

• Вряд ли уместно говорить об отрицательной рентабельности клиентов. Скорее, нерентабельны некоторые бизнес-процессы или системы обслуживания. Необходимо выяснить, что отнимает прибыль у компании, и внести нужные корректировки.

• Долгосрочная стратегия на основании СLТV обеспечивает лишь часть нужного результата – также нужно помнить об управлении краткосрочной прибыльностью с учетом ценности.

• Жизненный цикл клиента включает привлечение, рост и удержание. Для каждого элемента стоит использовать подход, основанный на ценности, и различные методы сбора данных для целевого маркетинга.