Мастерство продажи.
...
Однажды я встречался с президентом торговой компании, который, заканчивая встречу и пожимая мне руку, заявил: «Извините, что без драки». Я опешил, посчитав эту фразу неудачной шуткой. Сегодня я понимаю, что это была проверка на прочность, и надо было ответить ему чем-нибудь вроде: «Ничего, в следующий раз подеремся».
• Избегайте долгих и подробных объяснений , прежде всего холериков интересует конечный результат (выгода).
• Говорите прямо, не ходите вокруг да около . Если он теряет клиентов, проигрывает конкурентам, отказывается от уникальной возможности, – скажите ему об этом.
• Не спорьте с ними . Не говорите им: «Вы не правы» или «Вы ошибаетесь», помните, что в открытую они никогда не признают свою неправоту. Если ваши мнения расходятся, задайте уточняющий вопрос, например: «Откуда у вас такие сведения?». Аргументируйте свое мнение, ссылаясь на опыт вашей фирмы и удовлетворенных клиентов: «Многолетний опыт работы с этим продуктом показывает...» или «110 наших постоянных клиентов подтвердили...».
• Требуйте от них скорейшего принятия решения , это их не разозлит, так как обычно они оперируют в среде с довольно быстрым темпом.
• Покажите, как использование вашего продукта позволит им быть лучше или опередить других: «Вы будете единственным (одним из первых), у кого будет...».
Следующий тип личности – прямая противоположность рассмотренному выше «смельчаку».