Мастерство продажи.
...
Моя жена как-то посещала стоматологическую клинику, где ей открыто сказали: «Мы Вам обеспечим бесплатное лечение на 10% от суммы, потраченной людьми, которым Вы порекомендуете нашу клинику». И что в этом плохого? Ничего!
Это только один пример того, как мудрые фирмы стремятся расширить сеть своих клиентов.
По незнанию или по нежеланию множество продавцов продолжают «бомбить» неизвестных им людей по телефону, даже не задумываясь о той пользе, какую им могут принести существующие клиенты.
Лучшим моментом для того, чтобы попросить рекомендацию для контакта, будет момент:
• когда клиент начал испытывать удовлетворение от приобретенного продукта;
• пока он не остыл, пока радость от покупки и уровень удовлетворения высоки.
Задайте клиенту, допустим, следующий вопрос:
– Скажите, пожалуйста, кто из ваших деловых партнеров/знакомых/коллег и т. д. может заинтересоваться (выгодой, которую получает клиент, используя ваш продукт) ? К кому из них я мог бы обратиться и предложить сотрудничество с нами?
Получив рекомендацию для контакта, спросите клиента, можете ли вы сослаться на него, контактируя с рекомендованным человеком.
Если рекомендованная персона приобрела ваш товар или услугу, то обязательно отблагодарите того, кто вам предоставил рекомендацию. Это может быть что угодно – бутылка коньяка, подарочная карта или билет на концерт, главное отблагодарить «наводчика». В противном случае это будет последняя рекомендация, которую он вам дал.
Я в своей практике просил рекомендации для контакта не только у своих клиентов, но и обменивался контактной информацией с некоторыми продавцами из отраслей, не конкурирующих напрямую с нашей. Подумайте, возможно, вы знакомы с продавцами, предлагающими свои продукты тому же целевому рынку, что и вы. Они могут быть источником ценной информации для расширения вашей сети клиентов.