Навыки продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса.

ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПРИМЕНЯТЬ СТРАТЕГИЮ «НАСТЫРНЫХ ПРОДАЖ» НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ.

Индивидуальные инвесторы, в частности, бывают очень удивлены и даже испытывают некоторое раздражение, если на первой же встрече им сообщают, что они «нуждаются» в помощи при управлении своим инвестиционным портфелем. И все же большинство людей, пытающихся продать им эту услугу, на практике говорят: «Мы уже знаем, что вам нужно; мы уже знаем, что вы получаете; у нас есть нечто получше».

Мы не можем считать, будто нам известны пожелания конкретного человека, если мы не расспрашиваем о них во время первой встречи! Но как нам спросить об этих пожеланиях, чтобы собеседник при этом не закрылся от нас? Как именно следует начинать этап сбора информации?

Ответ заключается в использовании гибкой модели диалога и опроса. Мы знаем, что хотим выяснить, чем занимается наш потенциальный клиент. Однако мы не можем подряд задать все вопросы, помогающие выяснить это. Нам необходимо, чтобы беседа следовала за ответами клиента. В противном случае это не прекрасная встреча агента с покупателем — это допрос. Свежая новость: потенциальные клиенты допросов не любят.

Самые лучшие встречи с потенциальным клиентом — это, наоборот, такие, где мы начинаем затрагивать «крупные» вопросы, а потенциальный клиент начинает определять, о чем мы будем говорить в рамках, очерченных этими «крупными» вопросами. К счастью, существует схема-карта, следуя которой мы можем провести беседу именно так. Эта схема именуется «Последовательность РIРА». Мы подробно рассмотрим ее в следующей главе. А пока что запомните: стиль «настырных продаж» — это то, что получается, когда агент нервничает и пытается «овладеть» разговором, выпаливая зазубренные вопросы или декламируя информацию о продукте. Этот стиль гарантированно заставляет клиента держаться от вас подальше.

Итог. Избегайте «настырных продаж».