Навыки продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса.
Навык № 16. Овладейте последовательностью РIРА. (Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи).
«Я не знаю, как выходить из этапа „светской беседы“ во время встречи. Какая здесь самая лучшая стратегия?».
Тут вам может помочь последовательность РIРА. Выглядит она так, как на схеме.
Последовательность РIРА может дать заметный результат с первой же минуты вашей встречи с клиентом. Посмотрим, как эта последовательность работает в начале встречи. (NВ: последовательность РIРА может быть адаптирована практически к любому вопросу в любой беседе, однако ее проще всего понять, если начать с самого начала диалога.).
Согласно принятым в обществе правилам, ваша беседа, скорее всего, начнется с «незначащих» вопросов, — вопросов, которые помогают вам установить связь и создать чувство общности с собеседником. При этом не следует забывать, что даже подобные вопросы могут быть нацелены на то, чтобы осветить ситуацию, в которой находится именно этот потенциальный клиент. Например:
«Мне просто любопытно: как человек становится (вице-президентом „Винтики энд шпунтики Рекламэйшн“/главным аналитиком/исполнительным директором/ и т. д.)?».
Покончив со светской беседой на первой встрече, вы будете готовы плавно перейти к «деловой» ее части. Тут вам и поможет первый элемент последовательности РIРА. (Рrеzеnt, Intеrviеw, Раrаblе sеlling/рrеzеnt nеw орtiоn, Аgrееmеnt/Аffirmаtiоn оn Nехt Stер.).