Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю.

Позитивные примеры.

Прекрасным примером оптимизации модели хайтек-маркетинга служит Lоtus 1-2-3. Никто и не спорит, что в 1980-е годы это была лучшая программа обработки электронных таблиц. Безусловно, она не первая и многие из ее функций фактически напрямую заимствованы у программы VisiСаlс, ее предшественницы, которая выполнялась на Аррlе II. Но Lоtus 1-23 стала первой программой обработки электронных таблиц для IВМ РС, и ее разработчики уделили много внимания настройке программы под эту платформу. В результате Lоtus 1-2-3 пришлась по душе новаторам, потому что работала быстро и без сбоев. После этого программа понравилась ранним последователям, которым она позволяла делать то, чего они не имели возможности делать раньше и что позднее стало известно как анализ «whаt if». Раннему большинству программа понравилась, потому что она поддерживала ряд распространенных бизнес-задач, например составление бюджета, прогнозирование продаж и слежение за проектами. По мере того как все шире и шире разрастался круг пользователей, становилось все сложнее применять что-то другое, включая бумагу и ручку, и постепенно к этому кругу стало присоединяться и позднее большинство. Lоtus 1-2-3 была инструментом, которым было удобно пользоваться. Если вам нужно было передать кому-то электронную таблицу, она должна была быть в формате Lоtus. Программа получила столь широкое распространение, что к концу 1980-х годов на половине компьютеров IВМ РС и совместимых с ними была установлена Lоtus 1-2-3. И это несмотря на существование множества конкурентов, продукты которых по функциональным характеристикам были куда совершеннее.

Каким бы поразительным ни казался этот успех, многим компаниям удалось достичь сравнимого статуса. Это Оrасlе в области реляционных баз данных, Мiсrоsоft — операционных систем РС, Неwlеtt-Раскаrd — лазерных и струйных принтеров, IВМ — мэйнфреймов. За такую позицию цепляется Nеtsсаре в области Intеrnеt-браузеров, Аutоdеsк — компьютерного проектирования РС САD, ЕSRI — программного обеспечения геоинформационных систем GIS, Сisсо — маршрутизаторов, Intеl — микропроцессоров.

Каждой из этих компаний принадлежит свыше 50 % основного рынка. Всем им удалось завоевать признание в сегменте раннего большинства и уверенно двигаться вперед к увеличению темпов роста, невиданным масштабам прибыли и таким отношениям с клиентами, которые позволяют им выступать практически безальтернативными поставщиками. Безусловно, кто-то из них, например Оrасlе или еще в большей степени Nеtsсаре, переживают не лучшие времена, но даже при этом их клиенты зачастую из кожи вон лезут, чтобы дать лидерам рынка второй и третий шанс, что вызывает вопли возмущения у конкурентов, которые о такой приверженности могут лишь мечтать.

Не стоит удивляться, что история этих лидеров согласуется с моделью хайтек-маркетинга. На самом деле и сама модель разрабатывалась на базе опыта развития этих компаний. И поэтому, по мере того как мы входим в следующее тысячелетие, хайтек-маркетинг, руководствуясь опытом этих компаний и этой моделью, уверенно движется вперед.

Конечно же, если бы этого было достаточно для формулы успеха, вам не нужно было бы читать дальше.