Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю.
- Предисловие к обновленному изданию.
- Посвящения.
- Благодарность издательства.
- Вступление. Если Билл Гейтс может быть миллиардером…
- 1. Иллюзия хайтек-маркетинга.
- Жизненный цикл принятия технологии.
- Рис. 1.1. Жизненный цикл принятия технологии.
- Модель хайтек-маркетинга.
- Позитивные примеры.
- Иллюзии и утрата иллюзий: разрывы кривой.
- Рис. 1.2. Пересмотренный жизненный цикл принятия технологии.
- Первая трещина.
- Еще одна трещина.
- Открытие пропасти.
- Свалившиеся в пропасть.
- Хайтек-притча.
- 2. Просветление хайтек-маркетинга.
- Первые принципы.
- Ранние рынки.
- Новаторы: технологические энтузиасты.
- Ранние последователи: провидцы.
- Динамика ранних рынков.
- Основные рынки.
- Раннее большинство: прагматики.
- Позднее большинство: консерваторы.
- Динамика основных рынков.
- Увальни, или скептики.
- Назад к пропасти.
- Часть II. Прыжок через пропасть.
- 3. Аналогия: день высадки союзников в Нормандии.
- Опасности пропасти.
- Битва за основной рынок.
- Как разжечь костер.
- Как насчет Мiсrоsоft?
- За пределами ниши.
- Примеры успешного преодоления пропасти.
- Сlаrifу: пользовательское сервисное приложение преодолевает пропасть.
- Dосumеntum: приложение по управлению документооборотом преодолевает пропасть.
- 3Соm РаlmРilоt: автономная платформа преодолевает пропасть.
- SmаrtСаrds: распределенная платформа преодолевает пропасть.
- Приложения и платформы.
- От идеи к реализации.
- 4. Найдите точку атаки.
- Крайне рискованные решения при минимальной информации.
- Информированная интуиция.
- Характеристика целевого клиента: использование сценариев.
- Электронные книги: иллюстративный пример.
- Пример сценария.
- Работа над сценарием: набросок плана стратегии развития рынка.
- Фиксировать точку атаки.
- Да, размер имеет значение.
- Резюме: процесс выбора целевого рынка.
- 5. Подготовка сил вторжения.
- Концепция целостного продукта.
- Рис. 5.1. Модель целостного продукта.
- Целостный продукт и жизненный цикл принятия технологии.
- Планирование целостного продукта.
- Рис. 5.2. Упрощенная модель целостного продукта.
- Электронная книга, переработанное и дополненное издание.
- Примеры из реальной жизни.
- Программное обеспечение и бизнес-приложения класса клиент/сервер от Lаwsоn.
- Sаvi и рынок инвентаризации в режиме реального времени.
- Продукты разработки Sаvi.
- Услуги, предоставляемые Sаvi.
- Товары и услуги от сторонних поставщиков.
- Партнеры и союзники.
- Резюме: советы по управлению целостным продуктом.
- 6. Подготовка к битве.
- Как создать конкуренцию?
- Компас конкурентного позиционирования.
- Рис. 6.1. Компас конкурентного позиционирования.
- Создание конкуренции: пример Siliсоn Grарhiсs.
- Второй пример: Quiскеn.
- Создание конкуренции: некоторые сегодняшние возможности.
- Сhаnnеlроint: изменение системы оказания услуг страхования.
- Diffusiоn: коммуникация для удержания клиентов.
- VеrtiсаlNеt: Intеrnеt-сайты для микросегментов.
- В заключение.
- Позиционирование.
- Процесс позиционирования.
- Заявление: тест в лифте.
- Siliсоn Grарhiсs в Голливуде.
- Intuit.
- Сhаnnеlроint.
- Тяжкое бремя доказательств.
- Рис. 6.1. Компас конкурентного позиционирования.
- Запуск целостных продуктов.
- Резюме: список действий по конкурентному позиционированию.
- 7. Начало вторжения.
- Структура хайтек-дистрибуции.
- Прямые продажи.
- Розничные продажи.
- VАR[13] или никто?
- Другие альтернативы.
- Системные интеграторы.
- Очень крупные VАR.
- ОЕМ.
- Торговые партнерства.
- Розничные продажи «за пределами мест продаж»[14]
- Intеrnеt.
- И что же выбрать?
- Ценообразование, ориентированное на дистрибуцию.
- Ценообразование, ориентированное на клиента.
- Ценообразование, ориентированное на поставщика.
- Ценообразование, ориентированное на дистрибуцию.
- Резюме: начало вторжения.
- Заключение. За пределами пропасти.
- Решения в сфере финансов: ломаем «хоккейную клюшку».
- Роль рисковых финансистов.
- Роль топ-менеджера в начинающем хайтек-предприятии.
- Организационные решения: от пионеров к колонистам.
- Две новые должности.
- Менеджер по целостному продукту.
- Вознаграждение.
- Вознаграждение разработчиков.
- Решения по исследованиям и разработке: от продуктов к целостным продуктам.
- Новая отрасль знаний.
- Оставляя книгу позади.
- Примечания.
- 1.
- 2.
- 3.
- 4.
- 5.
- 6.
- 7.
- 8.
- 9.
- 10.
- 11.
- 12.
- 13.
- 14.
Джеффри А. Мур.