Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах.
- От авторов. Разведка и продажа.
- «Разведка» торгового персонала.
- Отбор продавцов и разведчиков.
- «Вербовка» потенциального клиента.
- Этапы «вербовки» потенциального клиента.
- Выявление.
- Поиск и выявление потенциальных клиентов.
- Источники информации о потенциальных клиентах.
- Выявление участников закупочного центра и выяснение схемы закупки.
- Внесение информации о потенциальных клиентах в базу данных.
- Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР).
- Оценка.
- Определение ценности, или Квалификация новых клиентов.
- Оценка кредитоспособности организации-клиента.
- Оценка мотивов (интересов) сотрудничества объекта вербовочной разработки (ОВР).
- Привлечение.
- Выход на объект вербовочной разработки.
- Формирование первого впечатления.
- Самонастрой и коррекция собственного эмоционального состояния.
- Мотивационный компонент.
- Вход в кабинет.
- «Отстранение» сотрудника от организации.
- «Лоббирование» своих интересов.
- Удержание.
- Профилактика недовольства.
- Развитие отношений с клиентом.
- «Разведка» конкурента.
- Ценовая разведка.
- Мониторинг розничных цен.
- Мониторинг цен конкурента.
- Выявление недостатков продукта конкурента.
- Сбор информации о новом конкуренте.
- Сбор информации о конкурентах на выставке.
- Заключение.
- Приложения.
- Приложение 1. Инструкция по проведению мониторинга автосалона методом «таинственный покупатель».
- Фрагмент анкеты.
- Приложение 2. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР).
- Приложение 3. Методика проведения опроса клиентов.
- Приложение 4. Письмо после сделки.
- Литература.
- Примечания.
- 4.
- 5.
- 6.
- 7.
- 8.
- 9.
- 10.
- 11.
- 12.
- 13.
- 16.
- 17.
- 18.
- 19.
- 20.
- 21.
- 22.
- 23.
- 24.
- 25.
- 26.
- 27.
- 28.
- 29.
- 30.
Дмитрий Ткаченко, Антон Ходарев, Максим Горбачев.