Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах.
Ценовая разведка.
Ценовая разведка является неотъемлемой частью работы отдела продаж. На рынках с эластичным спросом (где потребители чутко реагируют на изменение цены) это вообще задача номер один. Например, для трети потребителей промышленного оборудования и инструментов низкие цены являются решающим фактором при выборе нового поставщика. Да и практика показывает, что судьба многотысячного контракта может быть решена самым простым способом – снижением цены.
ИЗ ДОСЬЕ.
В середине 90-х один из сотрудников компании «ЕМС Гарантпост» решил навестить конкурирующую фирму – узнать расценки на их услуги. Представился он потенциальным клиентом. По возвращении он сообщил, что в офисе конкурента на него как-то странно смотрели. Оказалось, он пошел «на разведку» с фирменным пакетом своей компании. Сегодня «ЕМС Гарантпост» вполне хватает анализа открытых источников, чтобы сделать определенные выводы о ценовой политике конкурентов: поскольку экспресс-перевозчики работают по почтовой лицензии, тарифы обязательно должны быть опубликованы, и поэтому компании вывешивают их на сайтах[18].
В список стандартных сведений ценовой разведки (ценового мониторинга) входит следующая информация:
варианты цены в зависимости от объема, сроков и других параметров заказа;
условия получения дополнительных скидок.