Руководство по маркетингу консалтинговых услуг.

Первичные тактики.

Выступления на собраниях потенциальных клиентов.

Выступления на конференциях, деловых завтраках и собраниях ассоциаций являются не только одним из наиболее эффективных методов демонстрации компетентности компании потенциальным потребителям, но и одновременно инструментом «выслушивания» рынка.

В рамках программы «Участие в конференциях» отделу маркетинга необходимо проводить постоянный мониторинг международных и региональных конференций по профильной тематике, отказываясь от пассивной позиции, когда специалисты компании выступают только на тех конференциях, на которые их приглашают сами организаторы.

В случае успешной реализации программы по взаимодействию с организаторами конференций у компании не хватит времени для участия во всех проводимых деловых конференциях, поэтому необходимо ранжировать все мероприятия по важности и их соответствию стратегии компании.

Перед тем как принять окончательное решение об участии в той или иной конференции, следует получить от организаторов примерный список участников и выступающих. На основании этой информации можно предварительно оценить уровень представительности и целесообразность участия. По окончании мероприятия необходимо попросить организаторов представить список всех участников с их координатами. Так вы будете иметь возможность связаться с потенциальными клиентами после выступления.

Компаниям важно добиваться того, чтобы в опубликованных тезисах или стенограмме выступления ее специалистов были указаны все координаты (телефон, е-mаil, адрес сайта). В таком случае после внимательного прочтения материалов, которые обычно рассылаются участникам после окончания конференции, продаются или распространяются бесплатно, потенциальные клиенты смогут связаться с докладчиками.

Многие консалтинговые компании, убедившись в силе данной маркетинговой тактики, уделяют значительное внимание выступлениям своих консультантов. При этом довольно часто консультанты банально пытаются «продавать» услуги компании. Результатом этого является отсутствие внимания клиентов к таким конференциям и скептическое отношение к выступающим консультантам.

Самостоятельное проведение конференций. Компаниям, претендующим на лидерство, необходимо рассмотреть возможность самостоятельного проведения конференций. Позиция организатора конференции дает возможность выбора наиболее подходящей темы, неформального общения со СМИ, докладчиками и участниками. Кроме того, самостоятельное проведение конференций – хороший способ укрепления взаимоотношений со старыми клиентами, которых необходимо обязательно приглашать на такие мероприятия.

Учитывая, что проведение конференций не является профильным бизнесом консалтинговых компаний и при этом требует профессиональных организаторских навыков и достаточно серьезных инвестиций времени и средств, для снижения рисков необходимо рассмотреть возможность объединения с каким-либо партнером в качестве соорганиза-торов. Основными партнерами могут быть ведущие деловые СМИ, такие как «Ведомости», «Рынок ценных бумаг», ИД «Коммерсантъ», имеющие собственные подразделения по организации конференций.

Успех проводимых конференции во многом зависит от удачного выбора темы, времени проведения, длительности и, конечно же, от того, как компания сумеет продать ее участникам.

Издание книг.

Издание книг является мощным средством демонстрации компетентности. Одной из первых в истории консалтинга такой маркетинговой тактикой стала пользоваться компания МсКinsеу, издав книгу управляющего партнера компании Марвина Бровера «Suррlеmеnting Suс-сеssfu1 Маnаgеmеnt» и распространив ее в основном среди своих клиентов. Впоследствии этой компанией было издано множество книг, ставших классикой менеджмента, среди которых необходимо отметить переведенную на русский язык книгу «Стоимость компании: оценка и управление», а также целую серию книг по управлению, специально подготовленных для России и выпущенных совместно с Комитетом по приватизации. Для популяризации книги «Стоимость компании: оценка и управление»[18] компания МсКinsеу совместно с издательствами «Олимп-Бизнес», Мс Grаw-Нill и ИД «Коммерсантъ» учредила несколько небольших призов для тех читателей, кто пришлет в редакцию лучшие примеры из российской практики. Следует отметить, что лучшие компании не просто декларируют важность написания книг, но и целенаправленно поощряют к этому своих консультантов. Среди сотен книг, написанных консультантами МсКinsеу, можно выделить мировой бестселлер Тома Питерса и Роберта Вотермена «In sеаrсh оf Ехсеllеnсе» и недавнюю работу Итана Рассела «Тhе МсКinsеу Wау»[19]. Последнюю авторы настоятельно рекомендуют прочитать всем, кто работает в консалтинговом бизнесе. Из российской практики можно вспомнить компанию БИГ, подготовившую совместно с журналом «Эксперт» книгу «Семь нот менеджмента», а также компанию «ПРО Инвест консалтинг» с книгой «Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций»[20].

Помимо написания книг можно отметить менее эффективную и более дорогостоящую тактику спонсирования издания переводных книг по тематике, интересной вашим клиентам. При относительно невысоких затратах – от 3000 до 4000 долларов – эффективность такой тактики может быть более высока, чем, например, эффективность имиджевой рекламы. Например, можно вспомнить компанию «Квинто-консалтинг», издавшую переводную книгу «Руководство по оценке бизнеса»[21], Ассеnturе – «Лидерство без границ»[22], ВСG – «Монстр перемен»[23].

В случае, если вы придерживаетесь подобной издательской политики, вам необходимо разместить логотип компании на обложке и обязательно написать предисловие. Изданная с вашей помощью книга может стать хорошим подарком вашим клиентам.

Сильные позиции в использовании данной тактики имеет компания ФБК, в состав которой входит издательство «ФБК-Пресс», специализирующееся на литературе по финансам и бухгалтерскому учету, а также выпускающее несколько профильных журналов.

Публичные исследования.

Для демонстрации потенциальным заказчикам своей компетентности и накопленных знаний многие ведущие международные компании на собственные средства проводят исследования актуальных проблем своих потенциальных клиентов. Результаты подобных исследований представляются целевой группе напрямую или опосредованно через журналистов деловых изданий. Все затраты на проведение подобных исследований являются венчурными проектами, отдача от которых может выразиться (или не выразиться) в привлечении новых клиентов. Из исследований такого рода можно выделить:

– Производительность труда в России. Исследование интернет-компаний – МсКinsеу&Co;

– Индекс открытости. Мониторинг количества пользователей Интернета – РwС;

– Анализ отрасли автопрома – Еrnst& Yоung;

– FDI Соnfidеnсе Indех®, Моbinеt, Glоbаlizаtiоn Indехтм – А.Т. Кеаrnеу;

– Исследование рынка финансовых интернет-услуг в России – Dеlоittе& Тоuсhе, интернет-маркетинг и МФД – ИнфоЦентр.

Центр макроэкономических исследований компании «Юникон/МС» бесплатно рассылает своим клиентам, а также в органы государственной власти «Макроэкономический анализ состояния и перспектив экономики РФ» по итогам каждого квартала. Помимо этого компания готовит и распространяет отраслевые макроэкономические исследования: «Топливно-энергетический комплекс», «Рынок цветных металлов», «Рынок черных металлов».

Можно отметить любопытный факт, связанный с созданием ведущими консалтинговыми компаниями «оболочечных» Dеf-институтов. В рамках работы таких институтов на основе имеющейся у компании информации силами ее консультантов проводятся исследования и создаются новые методики. Все созданные материалы и методики представляются как разработки института, а не стоящей за ним консалтинговой компании. Среди подобных структур можно отметить Strаtеgу Institutе при ВСG, МсКinsеу Glоbаl Institutе при МсКinsеу, Институт стратегических преобразования при Ассеnturе, Центр макроэкономических исследований при «Юникон/МС».

Такой подход позволяет создать у потребителей дополнительное впечатление о квалификации консультантов: ведь участие в научных разработках в области экономики, финансов, социологии доступно только специалистам высшей квалификации. Компаниям, имеющим при себе такие институты, намного легче преодолеть фактор неосязаемости консалтинговых услуг. Стоит отметить, что даже небольшие консалтинговые фирмы могут позволить себе организовать если не институт, то хотя бы центр, от имени которого можно будет рассылать информационные письма, исследования и т. п. При этом факт существования такой организации обязательно следует отразить в рекламных и маркетинговых материалах.

Публикации статей в СМИ.

Статьи в деловых СМИ являются мощным средством демонстрации компетентности потенциальным клиентам. Консультантам и маркетологам необходимо вместе выбирать темы и места публикаций в зависимости от специализации компании. В связи с ростом популярности Интерната необходимо не упускать из виду и значительные тематические сетевые ресурсы: например www.е-хесutivе.ru, www.сfin.ru. Если услуги компании рассчитаны на высший менеджмент, то не стоит размениваться на мелкие, мало известные издания. Время клиентов стоит дорого, и они не станут тратить его на чтение изданий «второго эшелона». Необходимо также помнить, что материалы компании, опубликованные в сугубо профессиональных журналах, возможно, и принесут признание в сообществе, но вряд ли позволят привлечь новых клиентов.

Таблица 11.2.

Чтобы правильно выбрать место публикации, авторы рекомендуют прямо спрашивать своих старых клиентов о том, что они читают или же просто быть более внимательными и смотреть, что лежит у них на столах.

Публикация статей – настолько мощный инструмент маркетинга профессиональных услуг, что необходимо обязать партнеров и старших консультантов компании несколько раз в год писать статьи на актуальные темы. Из хорошей статьи в первоклассном издании всегда можно сделать еще несколько менее подробных статей, а со временем скомпоновать все накопленные материалы в книгу. Задача маркетолога – добиться того, чтобы эти статьи сначала были размещены в ведущих бумажных и сетевых изданиях, а затем – перепечатаны в менее популярных. Необходимо учитывать, что между бумажными и сетевыми СМИ существует ряд существенных различий.

Важно также отметить, что следует избегать написания проходных статей «ради количества». Необходимо всегда помнить, что клиенты консультантов – профессионалы, и попытки объяснять им прописные истины будут работать только против компании.

Перед выходом любых материалов за пределы компании необходимо проводить своего рода маркетинговый аудит, заключающийся в корректировке подготовленных консультантами материалов. Авторы заметили, что общее свойство статей, написанных консультантами, заключается в том, что очень подробно описывается услуга, а не те выгоды, которые получает клиент. Задача маркетолога – добиться того, чтобы статья демонстрировала выгоды клиента от работы с консультантом. При этом консультанты почти всегда придумывают длинные и малопонятные названия. От выбора правильного названия во многом зависит, сколько людей обратит внимание на статью. Общее правило составления заголовков заключается в следующем: они должны быть короткими, интригующими, часто представлять собой вопросительную фразу. Более подробно об этом будет написано в разделе «Реклама».

Проведение небольших платных семинаров.

Консалтинговым компаниям необходимо стремиться регулярно проводить семинары на темы, интересующие потенциальных клиентов. На начальном этапе реализации программы проведения семинаров прибыльность этой деятельности, возможно, будет находиться на уровне точки безубыточности. Но именно так компания сможет познакомиться со своими потенциальными клиентами, продемонстрировать компетентность своих консультантов и выслушать проблемы предприятий. По большому счету основной целью таких семинаров является не получение максимальной доходности, а диалог с потенциальными клиентами, анализ их проблем.

Проведение семинаров и тренингов – это отдельная область деятельности, описанная во множестве источников, но тем не менее авторы хотели бы остановиться на нескольких основных принципах, повышающих шансы программы на успех.

Прежде всего необходимо учитывать, что образовательный бизнес, по крайней мере в Москве, является достаточно зрелым. В нем действует множество профессиональных тренинговых компаний, поэтому консалтинговые компании должны быть готовы к ожесточенной конкуренции с их стороны.

Чтобы сделать семинар действенным источником новых заказов, необходимо предварительно тщательно изучать состав его участников. Получив список предполагаемых участников, аналитикам компании необходимо собрать как можно больше информации об этих компаниях, актуальных для них проблемах, последних изменениях. Эта часть настолько важна, что нельзя жалеть на нее времени и денег. Начиная семинар, ведущие должны проинформировать участников, что компанией проделана предварительная работа. Это позволит заслужить доверие аудитории, показав, что компания на самом деле заинтересована в решении проблем участников, а не просто хочет преподнести им абстрактные знания.

Чтобы семинар был успешным, количество слушателей не должно превышать четырнадцать человек. В этом случае лекторы смогут уделить достаточное внимание каждому из участников.

Успешная программа семинара должна отвечать следующим критериям:

– Полезность. Слушатели хотят получить действительно полезные и применимые знания. Эти знания должны быть достаточно уникальными, т. е. такими, которые нельзя почерпнуть из книг или журнальных статей.

– Конкретность. Необходимо помнить, что подобные семинары – это не университетский курс и клиенты ждут от компании предельно конкретных знаний.

– Компактность. Слушатели хотят получить максимум информации и навыков за минимум времени. Практика показывает, что максимальная продолжительность семинаров не должна превышать двух дней.

– Комфортность. Участники должны чувствовать себя комфортно. Организаторы должны предусмотреть должное количество перерывов, учитывая, что многие люди курят. Аудитория должна быть удобной, хорошо проветриваемой и достаточно светлой. Техника обучения должна варьироваться от лекционных занятий к упражнениям и дискуссии. Это позволяет избежать скуки и сохранить заинтересованность участников.

Для привлечения слушателей компании надо решить несколько основных вопросов, а именно договориться о цене, месте, времени и длительности семинара, а также определить, какие основные приемы маркетинга будут использоваться.

– Время. Выбирая дату проведения семинара, особое внимание следует обратить на то, не приходится ли он на период отпусков или праздников, например на майские или новогодние каникулы. Компании следует выяснить, в какие дни недели ее клиентам удобно проводить обучение. Для некоторых категорий слушателей (например, для собственников предприятий) более удобно посещать семинары в выходные дни, в то время как для наемных работников лучшее время будни.

– Тема. Изучив потребности своих потенциальных клиентов, компания должна сформулировать несколько тем и обсудить их с коллегами и лояльными клиентами. Лишь после этого следует выбрать лучшее название, которое достаточно четко отражает содержание темы. При выборе названия необходимо говорить (писать) языком клиентов, в привычных для них терминах. Обычно вопросы, которые интересуют клиента, достаточно просты, например: «Как добиться того, чтобы персонал работал эффективнее?», «Как в рамках закона платить меньше налогов?». Компаниям лучше избегать сложных фраз в рекламе и названии своих вспомогательных продуктов. На практике часто приходится встречать названия семинаров типа «Управление изменениями». Заявленная таким образом тема не помогает продавать компании ее семинары, т. к. неискушенным клиентам она ни о чем не говорит.

В ходе предварительной подготовки компании необходимо выяснить, кто еще на рынке предлагает семинары на схожие темы, собрать информацию по этим курсам, выяснить, каковы стоимость и продолжительность этих семинаров, а также, по возможности, узнать, насколько они успешны.

– Цена. Существует достаточно распространенное мнение, что семинары такого рода постепенно должны стать бесплатными. При том что существуют аргументы в пользу бесплатности семинаров, авторы склоняются к тому, что плату за их посещение следует взимать. Плата за семинар является определенным барьером, позволяющим консалтинговым компаниям работать только с потенциальными клиентами, а не со всеми любопытствующими. Если семинары компании нацелены на высшее руководство, то для клиентов более важен фактор времени и качества программы, чем стоимость семинара.

Для существующих клиентов компания может установить специальные, более низкие цены, продемонстрировав тем самым свою заинтересованность в дальнейшем развитии отношений.

– Место. Всегда стоит выбирать место, которое было бы удобно клиентам компании. Если это двухдневный семинар, то его лучше проводить за городом, чтобы слушатели могли погрузиться в тему, не отвлекаясь на повседневные дела, а вечером имели возможность пообщаться с лекторами и между собой.

По окончании семинара необходимо попросить слушателей оценить программу, уровень проработки материала, качество обслуживания и полезность семинара в целом. Это позволит компании не только лучше подготовить следующую программу, но и послужит хорошим материалом для дальнейшей рекламы.

Помимо открытых семинаров необходимо добиваться получения заказов на корпоративные семинары, проводимые для одного клиента. Обычно удовлетворенный слушатель открытого семинара становится своего рода «агентом влияния» внутри компании и договаривается о проведении внутреннего семинара-тренинга. Как показывает опыт, в девяноста процентах случаев корпоративный семинар ведет к заказу на консалтинговые услуги.

Можно отметить, что проведение семинаров, являясь маркетинговой тактикой привлечения клиентов, остается вполне самоокупаемым и даже приносящим прибыль продуктом, могущим занять достойное место в портфеле компании.