Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 14. Разоблачение цены конкурента.
Работа с темой конкурентной продукции пикантная и тонкая. Здесь нельзя переборщить.
Но разоблачение цены конкурента — это повседневная практика бизнеса.
Если клиент, требующий скидки, ссылается на цены вашего конкурента, попробуйте показать хитрость конкурентной цены: как этот мошенник прячет и относит дополнительные расходы клиента на то время, когда контракт уже будет подписан:
— Так у него ведь без НДС.
— Так у него ведь без гарантии.
— Так у него ведь свиная отбивная из капусты!
Однажды я был свидетелем показательного шоу — публичного уничтожения пуховых курток конкурента. В магазине одежды продавцы порезали куртки большими ножницами — кромсали спины и рукава! Имя конкурента, правда, не называли, но объявляли: «А вот из чего сделаны ДРУГИЕ куртки!..» А все ради того, чтобы показать, что у конкурента в куртках не пух, а синтепон. Я только через пару дней узнал, что накануне вся фирма сутки занималась шитьем — из добротных курток конкурента вынимали гагачий пух и начиняли их тем самым синтепоном, который должен был посрамить конкурентную продукцию!