Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
- Козыри Деревицкого.
- Нет-мир и его география.
- Почему мы получаем возражения?
- Рвущимся удовлетворять.
- Уровень первый. Отпуск.
- Уровень второй. Отпуск с углубленным изучением потребностей.
- Уровень третий. Конвейерная продажа.
- Уровень четвертый. Насилие настоящих продаж.
- Каким должно быть насилие.
- Открытие, которое нас ожидает.
- ОПРЕДЕЛИТЕ ЗНАЧЕНИЕ ВЫРАЖЕНИЯ.
- Ошибки вопросов.
- Ошибки вопросов следует классифицировать.
- Почему вопросы бывают ошибочными?
- Особый вкус жизни с вопросами.
- Открытые и закрытые вопросы.
- Информационные вопросы.
- Контрольные вопросы.
- Вопросы для ориентации.
- Подтверждающие вопросы.
- Ознакомительные вопросы.
- Встречные вопросы.
- Альтернативные вопросы.
- Однополюсные вопросы.
- Направляющие вопросы.
- Провокативные вопросы.
- Вопросы, открывающие переговоры.
- Вопросы, завершающие переговоры.
- Реакция на вопросы.
- Алгоритмы противодействия возражениям.
- Ценовое сопротивление.
- Описание.
- Примеры.
- Противодействие.
- Играем цифрами.
- Прием № 1. Дробление.
- Прием № 2. Извлечение дельты.
- Прием № 3. Дробление дельты.
- Прием № 4. Разделение цены.
- Прием № 5. Фальшуступка.
- Прием № 6. Как нам обмануть тарифы.
- Прием № 7. Дорогая выборка.
- Прием № 8. Обыграй рентабельность приобретения.
- Прием № 9. «Осмечивание».
- Прием № 10. Избегаем округленных цифр.
- Прием № 11. $99,98.
- Прием № 12. Курс 5,173.
- Прием № 13. Аргумент выгоды большей цены.
- Прием № 14. Разоблачение цены конкурента.
- Прием № 15. Из одних рук — все что надо.
- Прием № 16. Сравнить «удельные стоимости».
- Прием № 17. Игры с налогами.
- Прием № 18. Законность трат.
- Прием № 19. Сравнение.
- Прием № 20. Аналогия с клиентской ценовой политикой.
- Играем временем.
- Прием № 21. Только не «сразу».
- Прием № 22. Никогда.
- Прием № 23. Не давать прайс.
- Прием № 24. Анонс.
- Прием № 25. «Потом».
- Прием № 26. Начинать с большего, чтобы легче взяли меньшее.
- Прием № 27. Этапные проплаты.
- Прием № 28. Рассрочка.
- Прием № 29. Лизинг.
- Прием № 30. Цена после услуги.
- Прием № 31. Предоплата.
- Прием № 32. Обеспечение цейтнота.
- Прием № 33. На фоне «завтра».
- Прием № 34. Тайм-аут.
- Комбинаторика торга.
- Прием № 35. Спекуляции на потерях стоимости.
- Прием № 36. Наращивание стоимости.
- Прием № 37. Доля.
- Прием № 38. На паях с продавцом.
- Прием № 39. 10 % бесплатно.
- Прием № 40. Рокировки купли-продажи.
- Прием № 41. Три в одном.
- Прием № 43. Комбинирование проплат.
- Прием № 44. Бартер.
- Прием № 45. Фальшскидки.
- Прием № 46. «Скидка наизнанку».
- Прием № 47. Фальшкурсы.
- Прием № 48. Своя валюта.
- Прием № 49. Противопоставление иным затратам.
- Прием № 50. Дать.
- Прием № 51. В долг.
- Прием № 52. Помоги найти деньги.
- Прием № 53. Зато мы теперь будем покупать у вас.
- Прием № 54. Купоны тройной возможности.
- Прием № 55. Игра на резервировании.
- Прием № 56. Опт.
- Прием № 57. Длинный опт.
- Прием № 58. Опт или скидка на побочный продукт.
- Прием № 59. Неликвиды в нагрузку.
- Играем товаром.
- Прием № 60. Соблазнительное товарное контрпредложение.
- Прием № 61. Пугающее товарное контрпредложение.
- Прием № 62. Дама из театрального общества, уличные пончики и ваш товар.
- Прием № 63. Опускание части ассортимента.
- Прием № 64. Выбор партии.
- Прием № 65. Противопоставить иному.
- Прием № 66. Удар в деталь.
- Прием № 67. Сексуальные фокусы.
- Прием № 68. Иллюзия индпошива.
- Прием № 69. Создать условия.
- Играем инерцией.
- Прием № 70. По инерции.
- Прием № 71. Компонент-камертон.
- Прием № 72. Предложить меньшее, чтобы взяли большее.
- Прием № 73. Рехеш.
- Прием № 74. «Втюхать хоть тумбочку».
- Прием № 75. Мистер Оттис.
- Прием № 76. Продавец-альпинист.
- Прием № 77. Он это уже делал.
- Прием № 78. «Засасывание».
- Прием № 79. Выбор без выбора.
- Прием № 80. Дать подержать.
- Играем с третьими лицами.
- Прием № 81. Опыт продавца.
- Прием № 82. «Я раньше тоже, а вот теперь…».
- Прием № 83. Опыт третьего специалиста.
- Прием № 84. «Так поступают все…».
- Прием № 85. Косвенная подача чужого опыта.
- Прием № 86. Фальсификация примера.
- Прием № 87. Инсценировка примера.
- Прием № 88. Рискованный способ.
- Прием № 89. «Плохой и хороший следователь».
- Прием № 90. Создать очередь.
- Прием № 91. Конкурентный покупатель.
- Прием № 92. Для ста первых покупателей.
- Прием № 93. Аукцион.
- Прием № 94. Сдвиг к риску.
- Прием № 95. Дать «подсмотреть» большую цену.
- Прием № 96. Смена адресата.
- Прием № 97. Внедрение идола.
- Прием № 98. Вослед за идолом.
- Прием № 99. Подчинение авторитету продавца.
- Прием № 100. В пику чужаку.
- Прием № 101. Персональные противопоставления.
- Прием № 102. В пику.
- Прием № 103. Легенда о предыдущем владельце.
- Прием № 104. Вечный дебют.
- Прием № 105. За спасение.
- Прием № 106. Как кота.
- Прием № 107. С помощью пустого офиса.
- Прием № 108. Подача на выгодном фоне.
- Играем информацией.
- Прием № 109. Обучение.
- Прием № 110. Бизнес-информация.
- Прием № 111. Организация информационной среды.
- Прием № 112. Подними веки.
- Прием № 113. Фокусировка цены.
- Прием № 114. Маневр новизной.
- Прием № 115. «Плацебо».
- Играем инструментами.
- Прием № 116. Старый прайс.
- Прием № 117. Прайс-лист-игры: комикс, фото и прочее.
- Прием № 118. Подарок как камуфляж.
- Прием № 119. Материализация скидки.
- Прием № 120. Оплата рванью.
- Прием № 121. Ценниковые трюки.
- Играем эмоциями.
- Прием № 122. На слезу.
- Прием № 123. Подключи качественные факторы.
- Прием № 124. «На понтах».
- Прием № 125. Чтобы не обидеть.
- Прием № 126. Описать эмоции.
- Прием № 127. Туманный срок.
- Прием № 128. Социальный демарш.
- Прием № 129. Ассоциирование с «высоким».
- Прием № 130. Снятие страхов.
- Прием № 131. Трюизмы.
- Прием № 132. Юмор.
- Прием № 133. Эмоциональный градус.
- Прием № 134. Эпатаж.
- Прием № 135. Валютные трюки.
- Тактические игры.
- Прием № 136. Тактическая аритмия.
- Прием № 137. Как будто это был вопрос.
- Прием № 138. Звонить!
- Прием № 139. Спроси: «А подо что вам скидку?».
- Прием № 140. Уступка за копеечную услугу.
- Прием № 141. И больше ничего?
- Прием № 142. Ваша цена!
- Прием № 143. Фасцинации.
- Прием № 144. На породу.
- Прием № 145. Советоваться с губой.
- Прием № 146. Сделать виноватым.
- Прием № 147. Обвинение шаблона.
- Прием № 148. «Все дорожает…».
- Прием № 149. Ликвидация отказника.
- Прием № 150. Если «не позволяет бюджет».
- Прием № 151. Бизнесы с чаем и без.
- Прием № 152. Продавай выше.
- Прием № 153. Магарыч продавцу.
- Прием № 154. Пусть сам объяснит.
- Прием № 155. Прости его организму.
- Прием № 156. Псевдокороткий канал.
- Прием № 157. Прекратите!
- Прием № 158. Пусть оценят ваши клиенты.
- Прием № 159. Поведенческие ворота.
- Играем словом.
- Прием № 160. «Буду тарить!».
- Прием № 161. Освежись!
- Прием № 162. Не отдавать «голую цену».
- Прием № 163. Перефразирование возражения.
- Провокации.
- Прием № 164. Комментарий отсутствия денег.
- Прием № 165. Провоцируй: «Вы ведь легко видите вашу выгоду!..».
- Прием № 166. Подмазывание аргумента: «Как вы понимаете…».
- Прием № 167. Сомнение в статусе.
- Прием № 168. Сомнение в платежеспособности.
- Прием № 169. Сомнение в компетентности.
- Прием № 170. Скидок не будет!
- Прием № 171. Если будете брать.
- Прием № 172. Отговаривай от покупки.
- Прием № 173. Один палец.
- Прием № 174. Смещение понятий.
- Прием № 175. От противного.
- Прием № 176. Прием Деревицкого.
- Прием № 177. Полемические ловушки.
- Прием № 178. Преимущество важнее цены.
- Играем страхами.
- Прием № 179. Запугивание старого поставщика.
- Прием № 180. Лишение дружбы.
- Прием № 181. Шантаж.
- Прочее.
- Прием № 182. Без перевода на язык своей нищеты.
- Прием № 183. Прочее.
- Сопротивление изменениям.
- Описание.
- Примеры.
- Противодействие.
- Снятие страхов.
- Прием № 184. Отзывы.
- Прием № 185. Косвенные отзывы.
- Прием № 186. Публичные благодарности.
- Прием № 187. Рекомендации.
- Прием № 188. Отложенные платежи.
- Прием № 189. Этапные проплаты.
- Прием № 190. Третейская проплата.
- Прием № 191. Залог.
- Прием № 192. Страховка.
- Прием № 193. Гарантии.
- Прием № 194. Гаранты.
- Прием № 195. Переименование страхов.
- Прием № 196. Возможность возврата.
- Прием № 197. «Если понравится — заплатите».
- Прием № 198. Ссылки на авторитеты.
- Прием № 199. На пробу.
- Прием № 200. Я сам.
- Прием № 201. Профессиональное вранье.
- Прием № 202. Планы переналадки и внедрения.
- Прием № 203. В гости.
- Прием № 204. Как все.
- Прием № 205. Способ Робинзона.
- Играем со временем и изменениями.
- Прием № 206. Демонстрируй эволюцию изменений.
- Прием № 207. Раздели времена.
- Прием № 208. Без изменений.
- Прием № 209. Ценность изменений.
- Играем информацией.
- Прием № 210. Дай формальное обучение.
- Прием № 211. Дай неформальное обучение.
- Прием № 212. Стань информационным каналом.
- Прием № 213. Пишите книги.
- Играем инерцией.
- Прием № 214. Создай прецедент.
- Прием № 215. Допустим…
- Прием № 216. Техника допущения.
- Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть.
- Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку.
- Прием № 219. Привлекай другие фигуры.
- Играем с персонами.
- Прием № 220. Завоюй блокеров.
- Прием № 221. Досье.
- Прием № 222. Создай клуб.
- Играем с особыми потребностями.
- Прием № 223. Играем на алчности.
- Прием № 224. Используем страх за себя.
- Прием № 225. Обыгрываем страх за близких.
- Прием № 226. Не сули, а пугай.
- Прием № 227. Соблазняй.
- Прием № 228. Помощь боли.
- Прием № 229. Только у вас.
- Прием № 230. Просто секс.
- Прием № 231. Работающее безразличие.
- Прием № 232. Загоняем в депрессию.
- Прием № 233. Дарим авантюру.
- Прием № 234. Помогаем свести счеты с системой.
- Прием № 235. Помогаем отомстить.
- Прием № 236. Помощь религий.
- Прием № 237. Вечно молодой национализм.
- Прием № 238. Игры патриотов.
- Прием № 239. Аморальная игра на морали.
- Прием № 240. Ты меня уважаешь?
- Прием № 241. Солидарность.
- Прием № 242. Очарование.
- Прием № 243. Кормим тщеславие.
- Прием № 244. Поощряем легкомыслие.
- Прием № 245. Давим.
- Прием № 246. В «кукушкином гнезде»[37]
- Прием № 247. Триллер-аргументация.
- Прочее.
- Прием № 248. Дать.
- Прием № 249. Помощь игрушек.
- Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению.
- Описание.
- Примеры.
- Противодействие.
- Генеральные принципы.
- Прием № 250. Принцип мафии.
- Прием № 251. Правило проходных пешек.
- Прием № 252. Функции, а не устройство.
- Прием № 253. Выгоды, а не свойства.
- Играем временем.
- Прием № 254. «Дам завтра».
- Прием № 255. Инициативная отсрочка.
- Прием № 256. Покажите «завтра».
- Прием № 257. А если бы не это?
- Играем товаром.
- Прием № 258. Маневр продуктом.
- Прием № 259. Разоблачение конкурентной продукции.
- Прием № 260. Подними веки.
- Прием № 261. Маневр условиями.
- Прием № 262. «Товароуслуга».
- Прием № 263. Иллюзия адаптации.
- Играем эмоциями.
- Прием № 264. Как инженер инженеру.
- Прием № 265. Суггестивный тест.
- Тактические приемы.
- Прием № 266. Дать.
- Прием № 267. Жестокий тест.
- Прием № 268. Принцип Шелленберга (принцип мафии № 2).
- Прием № 269. Задавайте вопросы.
- Прием № 270. Изменим условия. Но подо что?
- Прием № 271. Давайте ваши условия.
- Прием № 272. На пробу.
- Прием № 273. Способ Робинзона.
- Прием № 274. Не сули, а пугай.
- Прием № 275. Наше пугало.
- Играем словом.
- Прием № 276. Решающее преимущество.
- Прием № 277. Фиктивное преимущество.
- Прием № 278. Неисчислимые аргументы.
- Прием № 279. Смещение конкурентных качеств.
- Прием № 280. Дотошная расшифровка.
- Прием № 281. Еще раз: для чего?
- Прием № 282. Передергивание.
- Прием № 283. Минимизация.
- Прием № 284. Давление очереди.
- Прочее.
- Прием № 285. Персонализация — адаптация аргументов.
- Прием № 286. Тест стратегии.
- Прием № 287. Тормоз эксклюзива.
- Прием № 288. Сравнение.
- Прием № 289. Колодки достоинств.
- Сопротивление насыщения.
- Описание.
- Примеры.
- Противодействие.
- Общие принципы.
- Прием № 290. Не отговорка ли?
- Прием № 291. А если бы не было?
- Играем со временем.
- Прием № 292. Настаивайте на удобстве момента.
- Прием № 293. Принцип Хемингуэя.
- Прием № 294. На иглу информации.
- Играем с персоной.
- Прием № 295. Сопровождение отказника.
- Прием № 296. Шагнуть выше.
- Прием № 297. Кадровый мониторинг.
- Прием № 298. Ты уже не тот.
- Прием № 299. Твое устарело.
- Контрконкурентные игры.
- Прием № 300. № 2 (м).
- Прием № 301. № 2 (ж).
- Прием № 302. Не знаю.
- Прием № 303. «Нету…».
- Прием № 304. Отвлекать.
- Прием № 305. Ошарашить открытостью.
- Прием № 306. Рассказать о том, что о тебе говорит конкурент.
- Прием № 307. Мало ли кто продает!
- Прием № 308. Обливать грязью.
- Прием № 309. Разоблачить.
- Прием № 310. Диверсии.
- Прием № 311. Дискредитация.
- Прием № 312. Купить конкурента.
- Прием № 313. Купить у конкурента.
- Прием № 314. Тест-вытеснение.
- Прием № 315. Сузить бизнес.
- Прием № 316. Слухи.
- Прием № 317. Последний патрон.
- Прием № 318. Особый инструментарий конкурентной борьбы.
- Прием № 319. Мой любимый прием.
- Играем с товаром.
- Прием № 320. Расширь ассортимент.
- Прием № 321. Маневр предложением.
- Прием № 322. Отстройка.
- Прием № 323. Под крылом.
- Прием № 324. Помочь избавиться.
- Прием № 325. Принимаем старье.
- Прием № 326. Подскажу, как избавиться.
- Прием № 327. Обрети свободу!
- Прием № 328. Впрок, про запас.
- Прием № 329. Продать ради наших «расходников».
- Прием № 330. Вынуждающие обстоятельства.
- Подкуп.
- Прием № 331. Лобовой запрос условий.
- Прием № 332. Дать.
- Прием № 333. Взятка переговорами.
- Прием № 334. Клубная взятка.
- Сопротивление эмоционального характера.
- Описание.
- Примеры.
- Противодействие.
- Самое главное.
- Прием № 335. Нет — доказательствам!
- Охлаждение.
- Прием № 336. На разговор.
- Прием № 337. Сочувствие.
- Прием № 338. Джиу-джитсу.
- Прием № 339. Ни рыба ни мясо.
- Прием № 340. Вместо «Да, но…».
- Прием № 341. Расширенные комментарии.
- Прием № 342. Выслушать.
- Прием № 343. Толерантность.
- Прием № 344. Описать эмоции.
- Прием № 345. Принятие правил.
- Прием № 346. Тормоз человечности.
- Прием № 347. Восторженный возврат.
- Прием № 348. Дрейф в «изменения».
- Присоединение.
- Прием № 349. Демонстрация понимания.
- Прием № 350. Да!
- Прием № 351. Подтверждение-присоединение.
- Прием № 352. Показать общность интересов.
- Прием № 353. Канализирование агрессии.
- Провокации.
- Прием № 354. Снимите крышку со скороварки.
- Прием № 355. Шок.
- Прием № 356. Провокация.
- Против слухов.
- Прием № 357. Нейтрализация информатора.
- Прием № 358. Работа с дезинформацией.
- Прием № 359. «Плюсовые» слухи.
- Прочее.
- Прием № 360. Проверка корней.
- Прием № 361. Карта возражений.
- Прием № 362. Принцип Хемингуэя.
- Прием № 363. Подготовка ожидания.
- Прием № 364. Подбор условий и стиля.
- Сопротивление негативного опыта.
- Описание.
- Примеры.
- Противодействие.
- ПЭФРИК.
- Прием № 365. Прием Власовой.
- Прием № 366. Понимание.
- Прием № 367. Эхо-отражение.
- Прием № 368. Факты отделить от мнений.
- Прием № 369. Рефрейминг.
- Прием № 370. Извинения.
- Прием № 371. Конструктивное предложение.
- Спектакли.
- Прием № 372. Служба защиты прав потребителей.
- Прием № 373. На иную фигуру и многократно.
- Прием № 374. Инсценировки.
- Прием № 375. Порка продавца.
- Прочее.
- Прием № 376. Благодарность.
- Прием № 377. Благодарность-поручение.
- Прием № 378. Стилистический маневр.
- Прием № 379. Вина производителя.
- Прием № 380. Не повезло.
- Прием № 381. Гений соболезнований.
- Прием № 382. Дать втройне.
- Прием № 383. Упреждение жалоб.
- Прием № 384. Закамуфлированные предупреждения.
- Прием № 385. Камуфляж.
- Прием № 386. Теперь застрахуем.
- Прием № 387. Отстройка от других.
- Контактное сопротивление.
- Разведка персоны.
- Персонографические данные и факты из жизни.
- Прием № 388. Фамилия, имя, отчество.
- Прием № 389. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование.
- Прием № 390. Дата рождения, знак зодиака и возраст.
- Прием № 391. Место рождения.
- Прием № 392. Национальность.
- Прием № 393. Родители.
- Прием № 394. Семейность.
- Прием № 395. Родственные связи и знакомства.
- Прием № 396. Партийность и религиозность.
- Прием № 397. Образование и специальность по образованию.
- Прием № 398. Учеба в настоящее время.
- Прием № 399. Знание языков.
- Прием № 400. Профессия, место работы, служебные обязанности.
- Прием № 401. Перспективы карьеры.
- Прием № 402. Переломные этапы в биографии.
- Прием № 403. Щекотливые моменты биографии.
- Прием № 404. Здоровье и болезни.
- Прием № 405. Места жительства.
- Прием № 406. Бытовые условия и их оценка.
- Прием № 407. Наличие дачи.
- Прием № 408. Материальные условия.
- Прием № 409. Обладание автомашиной.
- Прием № 410. Телефон.
- Прием № 411. Разное.
- Изучение неудач.
- Прием № 412. Наблюдение.
- Прием № 413. Размышление.
- Прием № 414. Планирование.
- Прием № 415. Действия.
- Прием № 416. Оценка.
- Прием № 417. Корректировка.
- Прием № 418. Контроль.
- Прочее.
- Прием № 419. Коммерческая разведка.
- Прием № 420. Использование клонов.
- Если «не надо».
- Прием № 421. Попробуем доказать?
- Прием № 423. Попробуем отложить?
- Прием № 424. Допустим.
- Прием № 425. Игнорируем.
- Прием № 426. Анонсируем.
- Прием № 427. Ищем альтернативу.
- Прием № 428. Провоцируем.
- Прием № 429. Разводка на конкретике.
- Как не спугнуть клиента в магазине.
- Прием № 430. Без НЕ.
- Прием № 431. Посетителя «ловить на конкретике».
- Прием № 432. Поднимая значимость.
- Прием № 433. Дать осмотреться.
- Прием № 434. Пугать «потерей меня».
- Прием № 435. Использовать шок-стопперы.
- Прием № 436. Простое слово «просто».
- Прием № 437. Блокировать выходы и проходы.
- Прием № 438. Разрывы шаблонов.
- Прием № 439. Обыгрывать банальные ходы конкурентов.
- Прием № 440. Предлагать карту магазина.
- Прием № 441. Визуализация.
- Прием № 442. Апелляция к жалости.
- Прием № 443. Я начальник.
- Прием № 444. Анкеты.
- Прием № 445. Призы на пороге.
- Прием № 446. Комментарии эмоций.
- Прием № 447. Приветствие.
- Прием № 448. Юмор.
- Прием № 449. Проходные пешки.
- Прием № 450. Стартовые трюки.
- Прием № 451. Пусть провинится.
- Прием № 452. Подсадные утки.
- Прием № 453. Лабиринты.
- Прием № 454. Продавайте хорошие вещи.
- Прием № 455. Вспомни!
- Итоги.
- Предыдущие издания автора.
- Приложения.
- Об авторе.
- Примечания.
- 1.
- 2.
- 3.
- 4.
- 5.
- 6.
- 7.
- 8.
- 9.
- 10.
- 11.
- 12.
- 13.
- 14.
- 15.
- 16.
- 17.
- 18.
- 19.
- 20.
- 21.
- 22.
- 23.
- 24.
- 25.
- 26.
- 27.
- 28.
- 29.
- 30.
- 31.
- 32.
- 33.
- 34.
- 35.
- 36.
- 37.
- 38.
- 39.
- 40.
- 41.
- 42.
- 43.
- 44.
- 45.
- 46.
- 47.
- 48.
- 49.
- 50.
- 51.
- 52.
- 53.
- 54.
- 55.
- 56.
- 57.
- 58.
- 59.
Александр Деревицкий.