Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Прием № 423. Попробуем отложить?
Сила замечаний и возражений значительно уменьшается по мере нашего удаления от момента, когда они были высказаны.
Стало быть, есть смысл наши ответы оттянуть. Даже в том случае, если оппонент настаивает на ответе.
Кстати, продавцы разного возраста предпочитают разные техники продаж. Я заметил, что молодые люди гораздо чаще делают ставку на то, что товар продаст сам себя благодаря своим свойствам и качествам. И только в зрелом возрасте человек начинает понимать, что бизнес делают не достоинства товара, а личные связи. Именно после сорока, а у талантливых коммерсантов — после тридцати, приходит отвращение к стартовым «Здравствуйте, мы хотели вам предложить». После этого рубежа приходит осознание преимуществ неторопливого подхода.
Юные продавцы в большинстве случаев просто неспособны почувствовать, что, может быть, в этой первой встрече и предлагать-то ничего не надо, а лучше, пофехтовав словами, отложить свое коммерческое предложение до следующей встречи.
Если вы знакомитесь на улице с девушкой, то, скорее всего, заранее знаете, что вам от нее надо. Но ведь не станете же вы с ходу предлагать именно это? Даже поручик Ржевский вначале предпочитал поговорить о «музыке»:
— Мадемуазель, у меня на квартире есть изумительный огромный полковой барабан…
Вы обычно знаете, чего хотите от клиента. Но стоит ли это предлагать с первых слов?
В этом случае спешка — столь же дурной тон, как и предложение леди не ресторана, а постели. В романе В. Пикуля «Фаворит» есть эпизод, когда Гришка Орлов явился на переговоры с немецкими купцами и, входя в залу, сразу объявил:
— В общем, так, немчура, нам нужно восемь корветов!
Потом Екатерина вправляла Гришке мозги:
— В дипломатии, Гришка, нельзя начинать разговор с того, чем его должно заканчивать. Не спутай же боле, Гришка, начало с концом, а конец — с началом.