СПИН-продажи. Практическое руководство.

Ответы.

1. (в) – цель извлекающих вопросов– развить скрытые потребности до уровня явных.

2. (а) и (в) – извлекающие вопросы. В (а) поломка была проблемой, а вот последствием (результатом) проблемы стали производственные трудности. В (в) стала проблемой неспособность вовремя оформлять документы, а возможным результатом является задержка с выполнением работ.

3. (6) и (в) – области высокого риска для извлекающих вопросов.

4. (в) – извлекающие вопросы надо задавать после того, как покупатель опишет проблему, но прежде, чем вы предложите решение.