СПИН-продажи. Практическое руководство.
- Предисловие к российскому изданию.
- 1. Как использовать это практическое руководство.
- Обзор.
- Почему «практическое руководство»?
- Модель СПИН.
- Как извлечь максимальную пользу из этого руководства.
- * * *
- 2. Краткая модель SРIN.
- Обзор.
- Происхождение модели СПИН.
- Основные результаты.
- Проверьте себя.
- Ситуационные вопросы.
- Проблемные вопросы.
- Извлекающие вопросы.
- Направляющие вопросы.
- Ключевые моменты модели СПИН.
- 3. Проверь себя!
- Обзор.
- Проверь себя. Часть 1.
- Ответы.
- Проверь себя. Часть 2.
- Ответы.
- Проверь себя. Часть 3.
- Ответы.
- Проверь себя. Часть 4.
- Ответы.
- Проверь себя. Часть 5.
- Ответы.
- 4. Четыре стадии встречи с целью продажи.
- Обзор.
- Самая важная стадия продажи.
- Вопросы, вопросы, все типы вопросов.
- Почему так важна стадия исследования?
- А. Начало встречи.
- Не предлагайте свое решение слишком поспешно!
- Цель начальной стадии.
- Эффективное начало встречи.
- Б. Вопросы СПИН и стадия исследования.
- В. Демонстрация возможностей.
- Г. Получение обязательства.
- Получение правильного обязательства.
- Результаты встречи.
- Планирование прогресса.
- Практикуем мозговой штурм. Возможный прогресс.
- Проверь себя.
- Результат встречи.
- Ответы.
- 5. СПИН в действии.
- Хорошие и плохие новости.
- Хорошие новости.
- Плохие новости.
- Учимся планировать.
- Ориентация на решение проблем.
- Попробуй.
- Правильный настрой.
- Простой эксперимент.
- 6. Сосредоточимся на потребностях покупателя.
- Обзор.
- Проверь себя.
- Ответы.
- Как развиваются потребности.
- Уравнение ценности.
- Уравнение ценности и сложные продажи.
- Заставляем уравнение ценности работать для вашего типа продажи.
- Учимся возвращаться к проблемам клиента.
- Помимо основ.
- Стратегии развития потребностей по нескольким функциям.
- Продажи могут начинаться с явной потребности.
- 7. Ситуационные вопросы.
- Обзор.
- Проверь себя.
- Ответы.
- Эффективное использование ситуационных вопросов.
- Выбор ситуационных вопросов и их планирование.
- Формулирование ситуационных вопросов и привязывание их к словам клиента.
- Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их.
- Ситуационные вопросы в областях с низким уровнем риска.
- Ситуационные вопросы в областях высокого риска.
- Помимо основ.
- Последовательность вопросов СПИН должна быть гибкой.
- Лучше задавать подходящие вопросы, чем показывать и рассказывать.
- Старайтесь выиграть время на обдумывание.
- Краткий тест.
- Ответы.
- 8. Проблемные вопросы.
- Обзор.
- Проверь себя.
- Ответы.
- Эффективное использование проблемных вопросов.
- Могут ли проблемные вопросы вызвать неприятие у покупателя?
- Что в действительности говорят покупатели.
- Когда задавать проблемные вопросы и когда избегать их.
- Проверь себя.
- Проблемные вопросы и риск.
- Ответы.
- Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах.
- Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты.
- Учимся задавать проблемные вопросы.
- Планируем собственные проблемные вопросы.
- Помимо основ.
- Используйте дополнительные проблемные вопросы.
- Выявите несколько проблем, прежде чем погружаться в анализ какой-то одной.
- Попробуйте посмотреть на проблему с разных точек зрения.
- Краткий тест.
- Ответы.
- 9. Извлекающие вопросы.
- Обзор.
- Проверь себя.
- Ответы.
- Эффективное использование извлекающих вопросов и их составляющие.
- Ваш опыт использования извлекающих вопросов.
- Как работают извлекающие вопросы.
- Вы заметили?
- Планирование извлекающих вопросов.
- Формулирование эффективных извлекающих вопросов.
- Извлекающие вопросы и сложные продажи.
- Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их.
- Извлекающие вопросы с низким уровнем риска.
- Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска.
- Учимся формулировать собственные извлекающие вопросы.
- Помимо основ.
- Задавайте извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения.
- Извлекающие вопросы помогают связать частные проблемы разных департаментов компании в одну глобальную проблему.
- Краткий тест.
- Ответы.
- 10. Направляющие вопросы.
- Обзор.
- Проверь себя.
- Ответы.
- Эффективное использование направляющих вопросов.
- Как направляющие вопросы помогают вам продавать.
- Опробуйте модель ОРР.
- Как не надо задавать направляющие вопросы.
- Помогаем покупателям понять выгоду вашего решения.
- Направляющие вопросы и сложные продажи.
- Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов.
- Планирование направляющих вопросов.
- Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их.
- Направляющие вопросы с низким уровнем риска.
- Направляющие вопросы с высоким уровнем риска.
- Формулирование эффективных направляющих вопросов.
- Учимся задавать собственные направляющие вопросы.
- Помимо основ.
- Краткий тест.
- Ответы.
- 11. Демонстрация возможностей.
- Обзор.
- Проверь себя.
- Ответы.
- Характеристики, преимущества и выгоды.
- Характеристики.
- Преимущества.
- Выгоды.
- Истинные выгоды.
- Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей.
- Предотвращение возражений, а не работа с ними.
- Работа с возражениями относительно цены.
- Склоняем уравнение ценности в сторону решения купить.
- Выгоды удовлетворяют явные потребности.
- Формулирование выгод.
- Помимо основ.
- Еще о работе с возражениями.
- Стратегии работы с возражениями относительно возможностей вида «не могу».
- Стратегии работы с возражениями относительно возможностей вида «могу».
- Запуск новых продуктов.
- Краткий тест.
- Ответы.
- Чего ожидать?
- Смотрите на ситуацию глазами покупателя.
- Переход от убеждения к пониманию.
- Смещение фокуса усилий с продукта на покупателя.
- Инвестируйте в планирование встреч.
- Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи.
- Периодически проверяйте себя.
- Оцениваем встречу.
- Анализируем одну из собственных встреч.
- Толкование вашего теста на самопроверку СПИН.
- * * *
- 13. Получаем помощь и помогаем другим.
- Отступление.
- Коучинг от профессионала.
- Двусторонний коучинг.
- Помощь от сторонних организаций.
- Пусть покупатель будет осмотрителен.
- Приложение. Шаблоны СПИН.
- План встречи.
- Форма СПИН.
- Рабочая таблица. Проблемы, решаемые вашим продуктом.
- Рабочая таблица. Работаем обратно в направлении проблемы.
- Слова признательности.
- Об авторе.
- Примечания.
- 1.
- 2.
- 3.
Нил Рекхэм.