СПИН-продажи. Практическое руководство.

Помощь от сторонних организаций.

Последний вариант – поискать помощи у консультантов или тренинговых компаний, которые проводят обучающие программы по продажам. Я сказал «последний вариант», так как считаю его крайним средством. Многие из таких программ оказываются очень низкого уровня эффективности. И очень сложно отделить действительно ценные курсы от тех, на которых попусту тратят ваши время и деньги. Поэтому, прежде чем идти на тренинги или семинары, предлагаемые сторонней организацией, попробуйте заранее узнать, помогут ли они на самом деле вашим продажам. Вот несколько советов вам в помощь.

– Остерегайтесь экстравагантных заявлений. Любая программа, провозглашающая, что она способна удвоить ваши продажи, поможет закрывать каждую сделку или заставит покупателей есть у вас с рук, – скорее всего, просто обман. Ответственные обучающие компании делают честные заявления.

– Остерегайтесь программ, обещающих совершить прорыв в области продаж. Каждые несколько месяцев мы слышим заявления, что кто-то обнаружил совершенно новый подход к продажам. Еще ни разу мы ничего подобного на самом деле не обнаружили. Единственная новизна подобных программ заключается в новом способе маркетингового надувательства.

– Опасайтесь заявлений, в которых говорится, что этой методикой пользовались компания IВМ и другие (богатые и известные). Некоторое время я работал на компанию Хеrох, где мы обучали более трех тысяч ее специалистов. И естественно, в ходе сотрудничества мы ознакомились с другими ее тренинговыми программами. А потом прочитали в журнале, посвященном продажам, о некоей программе, которой якобы пользовались при обучении продажам в компании Хеrох. Прочитали и очень удивились, потому что не слышали о ней никогда. Тренеры из Хеrох тоже были озадачены. Они проверили информацию и обнаружили, что основанием для этого заявления «об использовании» стал факт, что обучение по этой программе прошли два человека из всей компании. Подобно большинству крупных компаний, Хеrох отправляет своего представителя на каждый новый семинар, дабы просто проверить, будет ли там что-то интересное. Хотелось бы мне знать, сколько человек поверили этой рекламе, думая, что получают нечто проверенное и одобренное самой компанией Хеrох.