СПИН-продажи. Практическое руководство.

Проверь себя. Часть 3.

Теперь вопросы будут чуть сложнее. Поэтому не волнуйтесь, если не сможете ответить сразу на все – ведь именно ради учебы вы и читаете эту книгу. Намного больше информации вы найдете в главах 8 и 9.

1. Когда покупатель излагает проблему, которую вы можете решить, то вы должны предложить решение немедленно.

2. Цель извлекающих вопросов – сделать так, чтобы клиент понял, что у него есть проблемы, и захотел их решить.

3. Извлекающие вопросы лучше всего задавать в начале встречи, до того как вы выявите проблемы.

4. Большинству людей извлекающие вопросы задавать намного сложнее, чем проблемные.

Определите проблемные и извлекающие вопросы.

Проблемный или извлекающий вопрос?

5. Насколько сложно менять картриджи в вашем принтере?

6. Вызывало ли плохое качество жалобы со стороны клиентов?

7. Если у вас проблема с надежностью работы техники, то в какую сумму это вам обойдется за год?

8. Устраивает ли вас амплитуда движения?