СПИН-продажи. Практическое руководство.

Проверь себя.

Этот раздел посвящен тому, как эффективно использовать ситуационные вопросы. Но прежде чем мы займемся этим, давайте убедимся, что вы точно знаете, чем эти вопросы отличаются от всех остальных. Определите, какие из приведенных ниже примеров можно отнести к ситуационным вопросам.

Ситуационные ли это вопросы?

1. Какова средняя еженедельная производительность этого завода?

2. Какой объем запасов вы храните на складе?

3. Есть ли у вас проблемы с неподтвержденными заказами на какой-либо товар?

4. Довольны ли вы своей системой пополнения товаров?

5. Прав ли я, предполагая, что вы столкнулись с серьезной конкуренцией в лице мелких субподрядчиков?

6. Когда вы впервые заметили, что экскаватор стали использовать чаще?

7. Беспокоит ли вас, что увеличение частоты использования может повысить ваши затраты на обслуживание?

8. Численность сотрудников, для которых изменился план льгот, соответствует вашим первоначальным прогнозам?