СПИН-продажи.

Стадия исследования.

В крупных продажах успех зависит от качества проведения стадии исследования больше, чем от чего-либо другого. В результате массовых исследований тысяч деловых встреч мы собрали информацию о навыках проведения исследования. На основе полученных данных мы разработали метод СПИН – комплекс последовательных вопросов, который использовали успешные люди на стадии исследования в процессе крупных продаж. Однако прежде чем обратиться к методу СПИН, давайте определим, что понимать под успешной встречей.

Из первой главы вы помните, что в исследовании мы пользовались следующим методом:

– выбрать ключевые аспекты поведения, которые, по вашему мнению, могут способствовать успеху продаж;

– наблюдая за встречами продавцов с клиентами, подсчитать количество проявлений ключевых аспектов поведения;

– разделить встречи на успешные и неуспешные;

– проанализировать разницу в частоте проявлений ключевых аспектов поведения при успешных и неуспешных встречах.