СПИН-продажи.
- 1. Исследование Нuthwаitе.
- Наша первая ошибка.
- 2. Продажи большие и малые.
- Продолжительность жизненного цикла.
- Объем обязательств покупателя.
- Риск совершения ошибок.
- 3. Исследуем вопросы и успех продаж.
- Стадия исследования.
- Успех в небольших продажах.
- Определение успеха встречи для крупных продаж.
- Постановка целей встречи.
- Возвращаясь к исследованию.
- Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях.
- Открытые и закрытые вопросы.
- Техники, которые помогут вам продавать.
- 4. Потребности покупателя в крупных продажах.
- Потребности в малых продажах.
- Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж.
- Явные потребности и успех.
- Сигналы о покупке в крупной продаже.
- Техники, которые помогут вам продавать.
- 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей.
- Некоторые начальные исследования.
- Ситуационные вопросы.
- Проблемные вопросы.
- Проблемные вопросы в крупной продаже.
- Техники, которые помогут вам продавать.
- 6. Стратегия СПИН.
- Как же добиться успеха в крупных продажах?
- Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют.
- Направляющие вопросы.
- Разница между извлекающими и направляющими вопросами.
- И вновь открытые и закрытые вопросы.
- Модель СПИН.
- Техники, которые помогут вам продавать.
- 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах.
- Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей.
- Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж.
- Техники, которые помогут вам продавать.
- Ответы на тест по различению характеристик, преимуществ и выгод (с. 150–151).
- 8. Предотвращение возражений.
- Характеристики и беспокойство по поводу цены.
- Преимущества и возражения.
- Подход к возражениям, используемый при обучении продажам.
- Техники, которые помогут вам продавать.
- 9. Начало встречи: первые шаги.
- Начало встречи.
- Обращение к личным интересам.
- Начало встречи: высказывание выгоды.
- Техники, которые помогут вам продавать.
- 10. Получение обязательства, завершение встречи.
- Что есть «закрытие»?
- Настоящее закрытие.
- Закрытие и опытность клиента.
- Закрытие и удовлетворенность после продажи.
- Почему все остальные шагают не в ногу?
- Техники, которые помогут вам продавать.
- 11. От теории к практике.
- Краткие итоги.
- Стратегия изучения типов поведения СПИН.
- Заключительное слово.
- Приложение А. Оценка моделей СПИН.
- Взаимосвязи и причины.
- Контрольные группы.
- Провал за провалом.
- Возможно ли получить доказательство?
- Технический разговор.
- Приложение Б. Тест отношения к закрытию.
- Об авторе.
- Примечания.
- 1.
Нил Рекхэм.