Способы повысить продажи без увеличения затрат.
...
Итак, поговорим о радио. Я расскажу вам две истории. Как говорит «радиогуру» Дэн о’Дэй, традиционная мудрость рекламы на радио заключается в том, чтобы уложить основное сообщение в 60 секунд. По большей части это совершенно справедливо, в чем я сам убедился.
Фактически для нормальной скорости речи это означает 187–200 слов [3] . Вот объявление, которое мы в последнее время довольно успешно крутим по радио:
“Привет, я Чет Холмс. Если у вас есть свое дело, я могу помочь вам удвоить продажи за 12 месяцев. Мы помогли большему числу компаний, чем кто-либо. Мы обучаем 12 концепциям, которые помогают удвоить продажи за 12 месяцев. Вот одна из них: если вы работаете с потребителями, работайте только с лучшими потребителями, так вы сократите затраты на маркетинг и увеличите продажи.
Если вы работаете с компаниями, удвоить продажи еще проще. Я удваивал продажи одной компании, принадлежащей известному миллиардеру, три года подряд, работая всего со 167 наиболее выгодными клиентами. Сконцентрируйтесь на этих клиентах. Какими бы крупными ни были их фирмы, вы можете их привлечь, если будете непрестанно напоминать о себе раз в две недели.
Позвоните нам, и мы направим вас на веб-сайт, где 3 из 12 концепций описываются совершенно бесплатно. Чтобы удвоить количество продаж, звоните по телефону 212-555-1234. Повторяем, 212-555-1234”.
В данном тексте меньше 200 слов, и он очень эффективен. Но мы также крутили другое объявление, в котором 387 слов. Мы просто обрушивали на людей список наших преимуществ, не давая им опомниться. Диктору едва хватало дыхания, чтобы произнести все это за одну минуту.
Интересно, что наша обычная скорость речи – 125 слов в минуту, но мозг может воспринимать информацию на скорости 400–500 слов в минуту. Объявление в 387 слов доказало это. Оно длилось всего минуту и включало несколько подтверждений нашей компетенции и список 20 преимуществ предоставляемой услуги. Объявление отлично сработало, но должен сказать, что мне ни разу не удалось повторить этот успех. Большинство объявлений, которые мы крутим сейчас, включают меньше 200 слов.
Обратили внимание? В радиорекламе действуют те же самые принципы маркетинга прямого отклика и копирайтинга, что и в печатной рекламе. В рекламе Чета есть:
♦ описание того, какой результат он предоставляет;
♦ перечисление выгод;
♦ конкретика в цифрах вместо расплывчатых фраз;
♦ кейс работы с одним из клиентов;
♦ фронтенд;
♦ бесплатное предложение;
♦ призыв к действию.
И все это в 60-секундном ролике, в котором: ♦ никаких пустых слоганов вроде «мы всегда рядом»; ♦ никаких пространных выражений, услышав которые нельзя понять, что вообще рекламируется; ♦ никакого промывания мозгов просто в надежде лишь на то, что «нашу компанию запомнят» и «мы будем на слуху»; ♦ никаких разговоров о том, какая наша компания классная, в противовес рассказу о выгодах клиента;♦ никакого беспокойства в плане выбора диктора для озвучки и подбора фоновой музыки или саундтрека.
Аналогичные принципы применимы и для рекламы на ТВ, и уж тем более для продающих видео на сайтах, которые получили столь широкое распространение в последнее время.